流通渠道的管理策略

福建东方食品集团漳州含羞草食品公司

销售部2009.10.25

含羞草食品流通专员培训资料及销售政策原产品线渠道的限制，渠道成本的提高，贩卖售点的局限，竞品既定品类占位的前提等造成业绩突破的局限；此次计划旨在突破销售渠道的格局，扩充产品渠道辐射的接触面，以期达成售点的增加，整体销售成本的降低，打造批发通路的产品群体及销售网络；本次计划的关键点是借助大量的2#客户，借助其网络优势及批市占位，达到产品售点最大的分销面，因我司为初次介入操作此类渠道，所以此次计划的作业核心为：“千足涉市、源源再生”！开发流通市场目的行动计划寓意：流通市场开发策略

经销布局策略：以漳州、厦门为根据地市场，沿海线路为开发性市场，以点带面逐步启动福建流通市场；市场启动策略：以经销客户所能辐射的B、C类销售网点、特通校点、带有喜铺性质的批发兼零售网点以及零食专卖店类网点为市场铺市的首要目标网点，逐步向其他类型的销售网点布局；

市场启动产品策略：以果派产品为核心产品，25g心情食坊、100g鱼皮花生、100g迷你山楂、极味系列100g花生干、90g香蕉片,在重点运做果派产品的同时，增加经销客户的销售品项，提升客户的营业额；市场启动推广策略：以B类网点、特通点的互动活动推广，以及批发门市的产品陈列、形象建设启动通路市场的产品推广！流通渠道运作目标网络布局：至2009年12月底前完成福建市场经销客户布局计划；销售目标：流通销售总量10月-12月完成45万任务量，主推产品果派提货量必须占60%流通渠道产品策略流通渠道产品组合2.5kg散装果派、50g果派25g心情食坊系列100g鱼皮花生\100g花生干流通渠道经销商极味系列90g香蕉片一50G野酸枣果派50G野青梅果派50G野枇杷果派50G阿胶枣果派果派产品系列---50g系列产品介绍二果派产品系列---散装系列产品介绍三心情食坊---25g系列产品介绍流通产品产品知识介绍果派系列什么是果派、果糕？果派=果糕，果派系列产品即是果糕类产品；果糕是将枣、青梅、柑、橙、桔、苹果等水果，经过蒸煮、打浆、浓缩等一系列处理后制成的凝胶状水果糕；果派是我公司为果糕类产品命名的独特专有类别名称。心情食坊系列

盐津口味是苏式蜜饯的代表产品，我该类产品规格均在35g、140g、100g左右，采用立袋与平袋包装，专门针对喜欢盐津口味的蜜饯消费者，该类产品的消费者往往是整个蜜饯产品的重度消费者，福建市场流通操作仅运作25g系列产品。

1元系列销售时要求加强挂条陈列，3个产品必须一起销售流通渠道价格策略50g果派系列散装果派系列主要寻找客户在卖场有散装渠道资源经销商25g心情食坊系列100g鱼皮花生流通渠道渠道策略流通渠道运作的战略思想聚焦★精耕★规范--------战略思想解读：聚焦资源重点运作福建市场，精耕重点运作核心区域市场，规范操作重要区域市场！流通渠道渠道策略重要区域核心区域一般区域潜力市场区域界定流通渠道运作组织架构漳州含羞草公司王总漳州公司销售部经理莆田、福州、宁德xxxxxxxxx厦门、泉州、xxxxx龙岩、三明、漳州、南平①、销售部增设流通销售人员，负责2#客户开发，09年暂定区域为福建省，人员编制参照以上组织架构图。有流通销售人员的区域，原则上原所有销售人员只有配合协助权限，无直接开发权限；②、暂未设置流通销售人员，主要为闽西北区域市场，按此方案要求由xxxx代兼，原则上以有销售人员配置的地市为开发范围进行作业，特殊情况需报备销售部备案批准方可；人员安排渠道客户布局宁德、三明、南平市场福建流通市场核心区域市场漳州流通市场漳州市区客户漳浦经销客户云霄经销客户重要区域市场厦门流通市场龙岩流通市场岛内、杏林、集美客户厦门同安、翔安流通客户龙岩大区流通客户潜力市场福州流通市场福州市区流通客户泉州流通市场莆田流通市场福清流通客户泉州市区流通客户晋江、石狮流通客户一般区域市场外围以分销形式拓展09年内暂不开发，如有客户有意向操作可开发流通市场渠道运做模式漳州含羞草公司流通渠道经销商B类门店C类门店零食专卖店校园、特通门店批发客户目标消费者门店1门店2门店n1、此次计划以各地市所有批市为基本单位进行作业，原则上所有贩卖食品的档口皆为开发目标；2、原则上已有客户设置区域以原客户为配送服务点，无客户设置或不愿配合客户可直接开发配送客户，具体情况需报备销售公司备案核准。分销思路渠道开发计划核心区域市场重要区域市场潜力市场10月30日前完成市区客户的开发11月15日前完成漳浦云霄客户开发，市区（含龙海、长泰）批发喜铺、BC类门店开发达50家网点11月30日完成漳州市区客户铺市网点达100家，外围2客户网点布局各达50家12月份不再布点集中消化库存及产品销售的推广活动11月5日前完成龙岩、厦门市场经销客户的开发布局工作12月份不再布点集中消化库存及产品销售的推广活动11月30日完成客户铺市网点达各达50家11月10日前完成福州市区、泉州市区、晋江（或福清）市场经销客户的开发布局工作11月30日完成客户铺市网点达各达80家12月份不再布点集中消化库存及产品销售的推广活动

一般性市场暂不列入开发范围当中渠道开发政策一经销政策

经销合作政策-----具体参照《漳州含羞草2009年C经销合同》；市场操作政策-----经销客户操作政策：①、经销客户首单定货起订量不低于30件，次单不低于10件；②、果派系列为必选项，首批订单果派数量占比不低于60%；③、流通客户首单订货不低于5000元；④、首批订货果派系列1万元起，享受5个点的搭赠，5%的市场费用支持（无需正式发票核销）。散装果派只享受5个点的搭赠；⑤、在试销期内经销客户果派系列距生产日期5个月内产品无条件退货，退货运费有经销商承担，超过5个月此期限按照合同执行。流通渠道推广策略渠道开发执行要求①、要和客户详细阐述此次计划的核心点和客户的利基点；②、客户要做好配送服务及基本维护要求（促销物资等的及时配送及更换）；③、鼓励支持客户利用自身网络资源建设2#网络及自身符合套餐产品贩卖的售点开发（尤其是散装果派系列）；④、保证此次计划货源的合理仓储储备；一A、计划执行要求客户部分一计划配备推广资源①、散装果派首次发货随箱赠送试吃装，配备专用外包彩箱；②、果派随箱赠送果派专属海报；③、袋装果派随箱赠送果派专属挂条；④、经销客户首次进货可申请试吃装、海报、挂条、批市档口果派专用展架、果派记事本；开发计划构成：一B、其它说明①、此次计划净送货业绩（如该地区配送客户为原老客户）计入客户09年销售目标，不再签订新的目标任务合同，享受合同中规定之返利；签订2009B版合同的客户，所操作的产品净发货不能享受原合同中的市场支持费用返利，但可享受季度、年度达成返利；原已签订的2009C版合同顺延失效，发货按此次计划执行；开始执行此次计划；价格调整要求按市场部发文要求执行；②、此次计划销售业绩计入对应区域销售目标，参加绩效考核，相关费用计入对应省区；③、此次计划涉及2#支持费用全部由经销商代垫，以月度为单位进行核销，经销商需凭我司确认的2#陈列协议、陈列照片、送货单签收联（复印件）、2#客户明细统计表等与公司进行核销，次月5日前上报上月需核销费用，公司在提报资料齐全、合格的前提下，7个工作日内予以核销货补随货发放；经销商的进货奖励随货发放；④、随计划下发2#客户陈列协议，由我司指定人员负责与2#客户签订，其它人员无权签订；开发计划构成：流通开发实施工具开箱陈列标准流通渠道开发实施工具其他工具：公司产品手册产品样品果派系列野枇杷/野酸枣各50片一元系列玫瑰杨梅盐津桃肉盐津葡萄各2包流通渠道开发考核KPI销售完成时间推进表一、根据销售部分配的月开发范围及目标作为考核依据；（每月5日前提报到销售内勤备案）二、考核细则：1）以2#开发计划目标为任职资格考核，以周为进度考核周期，3周工作日达成为零者，予以辞退；4周累计达成低于60%予以辞退；月达成低于60%予以辞退；（总部销售管理课每周三前负责收集上周开发专员开发进度并汇总上交，表格样式见附表）2）按各自所属区域客户套餐净发货额（经销商从公司净发货额）的1.5％作为提成奖金，以月度作为核算单位，随工资发放；三、试行时间为2009年10月15日――2009年12月30日。流通人员考核标准批发客户销售协议甲方：漳州含羞草食品有限公司乙方：一、签订目的：甲乙双方本着平等互利，等价有偿的原则经协商一致，签订如下销售协议。二、在本协议生效期间，甲方将派专人对乙方操作情况进行抽查,凡符合甲方条件，即可给予乙方奖励，具体内容如下：1、协议有效期：2009年10月1日-2009年12月30日2、产品套餐组合：（系列内品种任选）

3、6月专项陈列奖励：凡批发客户自协议签订日起采取________陈列方式（堆箱、货架等）第一陈列位置集中陈列含羞草公司6箱产品醒目位置张贴果派海报2张；陈列45天时间；奖励80g脆梅1箱（价值93元）4、进货奖励：（当月累计）首批进货50g果派系列1万元起，享受百搭五的搭赠支持、5%的市场费用支持（无需正式发票核销）。散装果派只享受5个点的搭赠。固定政策支持季度返利1％、年度返利至少1％、退货补贴1％。5、奖励发放方式：陈列奖励：经含羞草公司人员实地检核合格后方可发放陈列奖励（附陈列照片）；进货奖励：需由经销商送货签收单据作为奖励发放凭证以上两项奖励经公司抽检合格，由当地经销商于次月5日前发放。甲方将会每月跟进乙方的定单,以确保乙方的销售准确性。活动期间乙方有权调整活动方式。三、活动最终解释权归南京含羞草食品有限公司所有。协议时间：自2009年月日起至2009年月日止。甲方：南京含羞草食品有限公司乙方：（盖章）(盖章)代表人签字：代表人签字：日期：年月日日期：年月日销售协议模板：套餐散装果派25g心情100g迷100g鱼皮花生90g香蕉片极味合计50g果派食坊系列你山楂100g花生干系列套餐6箱必选任意组合10箱组合流通渠道开发考核标准每日跟踪附表：销售部KA课跟进果派产品各区域销售人员保底销售指标如何与经销商讲解我司的合同条款？1、我司的经销合同每年都会征集经销商意见进行修订，并进行律师公证。

2、公司的合同条款都非常人性化。

3、做干果类的经销商由于淡旺季分明，经销商对待产品必须要向对待自己孩子一样对待产品货龄，为了强化经销商对产品加强管理，我司设定了退货打折的条款（多讲有质量问题退货制度）。

4、固定政策支持季度返利1％、年度返利至少1％、退货补贴1％，给客户对帐！

流通市场现状流通市场目前已经细分为大流通客户和品牌流通客户。

大流通客户形态：主要做价低质次的垃圾产品为主，大多处在坐批状态，下线客户都是到档口自己提货较多。

品牌流通客户形态：主要做一定区域或全国品牌效应的产品为主。多数已经成立商贸公司一般纳税人，已经从在坐批转型到行销阶段，所代理产品基本稳定、下线客户基本稳定。这类客户既有终端网络、流通网络资源又有特通渠道（学校、网吧、KTV等）资源。多数客户经商经验都在10年左右。果派操作中的要求：每个市场必须选择2家经销商，一家代理袋装产品；另一家代理散装产品，每个经销商有20～30个2＃商。袋装产品经销商要求：以有流通渠道、批市档口、特通（网吧、KTV等）等固定网络渠道为我司优先选择经销商。散装产品经销商要求：在现有终端有散货货柜销售渠道或自有专卖店的我司优先选择。（如散装果冻、饼干、糖果等为我司重点选择如何与经销商讲解我司费用核报？1、财务制度上是预算制，预提制。每月批复的费用，必须在当月底从总公司财务预提到子公司财务。

2、经销商的费用资料到公司经过审核在15天内给予核销挂帐。

3、报销资料准备讲解

4、每月我司在20号左右都会将上月的对帐单发到经销商处进行对帐核实，确保经销商无风险。如何与经销商促成合作？1、一但合作，经销商越赚钱、销量越好，我们的工作相对也越轻松，如果经销商作不好我们就会更累！打造利益一体化。

2、一但签订和约，为了拉进距离改变称呼。如开始叫老板到后来叫姐或叫哥。

3、公司发货周期讲解。

4、对我司还有那些方面需要咨询的……..与经销商沟通时注意场景、气氛、自我情绪的控制！与经销商沟通话术：一方面为了满足人们吃零食的传统习惯，另一方面又要满足四季吃水果的习惯结合诞生了果派产品。蜜饯销量下滑，主要是做不到绿色、天然！取而代之的就是果派。果派销售没有淡季，平时按照休食来卖，年节期间按照糖果来销售。我司果派的利润空间非常大。必备物料的准备1、文件夹（内有公司简介、公司三证、经销商合同、分销商合同、分销商价格表、产品介绍彩页、公司宣传物料样板等）

2、品尝品、样品

如何找到我司合适的经销商？1、经销商经营的产品系列？

2、经销商在档口或市场上的口碑？

3、经销商的人员、仓储、物流能力等综合考核？

4、经销商的网络资源？

5、经销商的资金状况？谈判技巧牢记四句话并灵活运用：客户跟你谈价格，就跟他谈质量客户跟你谈质量，就跟他谈服务客户跟你谈服务，就跟他谈政策客户跟你谈政策，就跟他谈价格

如何与经销商沟通？1、多听：通过听找到客户对经销产品厂家的态度，找到断板重点攻击。

2、多问：公司实力？车辆？人员？销量？一方面了解经销商实力，另一方面了解经销商为人。

3、要调起经销商胃口，最想知道的我们最后给讲解！

4、保持平常心、戒骄戒躁！

5、经销商最关心的是：价格、政策、利润、厂家实力！多从这四点去引导。如何与经销商介绍我司？

(详见公司简介)果派产品推出背景我司在蜜饯行业有一定影响力：中国驰名商标、第一家绿色蜜饯获得者、中国蜜饯专业委员会理事长单位。传统蜜饯近几年发展总体销售下滑。果糕类产品符合绿色健康之发展趋势！是传统蜜饯的替代品！果派产品的发展利于集团实施农业产业化政策，整合政府资源，做大集农业产业化板块；秉承东方企业理念

发展中我们共成长！

诚挚感谢！

ThankstoView百万客户大拜访46一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的47

理念篇知道和不知道？48猜中彩49人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

50不知道的两种表现形式？？51（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道52爱人同志53理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始54

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！55理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道56

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访57理念之五心动不如行动58结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。59

拜访篇心动不如行动60丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰61推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点62成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛63拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。64

话术篇完善的拜访是设计出来的65

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备66

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介67约见约见的目的就是获得面谈的机会68

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是