如何有效利用客户资源讲义课程

如何有效利用客户资源课程大纲客户资源的重要性客户资源的利用现状分析优质客户资源的特点及分类如何利用老客户资源？客户资源的重要性1、客户资源是业务员的宝贵财富；2、客户资源决定寿险事业的成败；3、客户资源开拓是一项持续性的工作。客户资源是

寿险营销的第一要务未成佛道，先结人缘人脉即钱脉客户资源是营销事业的基石但是：我知道产说会挺好我知道上保费有佣金赚我知道企划奖励不错……但是我没有客户。该买的都买了，不买的也没啥好聊的，请你告诉我该找谁？每当业务低迷的时候，我们总能听到这样的声音：课程大纲客户资源的重要性客户资源的利用现状分析优质客户资源的特点及分类如何利用老客户资源？LIMRA曾调查了六百位阵亡的销售人员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户。对我们而言最重要的是什么？客户资源客户资源的利用现状分析（1/4）世界上最远的距离不是天涯海角，而是我在你身边，你却不知道我爱你。对于一个销售人员来讲，世界上最大的悲哀不是寻找不到准客户，而是准客户就在我们身边，而我们却并不知道。客户资源的利用现状分析（2/4）50个左右平均一年见2-3次面的80个左右平时不见面，有事电话联系的250个左右几年也没见过的也没联系的某伙伴的客户资源真实情况570个有效保单约380个客户【真实案例】客户资源的利用现状分析（3/4）90%的业务伙伴的客户经营现状关系很好已深度开发23关系一般没有深挖处于边缘容易流失到其他公司5基本不联系被遗忘有的已流失到同业客户资源的利用现状分析（4/4）课程大纲客户资源的重要性客户资源的利用现状分析优质客户资源的特点及分类如何利用老客户资源？优质客户资源的特点有寿险需求有保险意识有一定经济能力身体健康易于接近优质客户资源来源于哪里？缘故客户群体转介绍客户群体老客户群体缘故客户的优点易取得信任易接近易面谈易促成转介绍客户的优点转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户可信度强，销售成功机会高客户的从众心态获得再次转介绍的机率高业务员所受拒绝的可能小建立成熟的目标市场老客户的优点认可保险认可公司认可营销员拒绝概率低更容易挖掘优质客户群哪样的老客户更容易突破？已经终止缴费的老客户还在缴费中但缴费没有压力的老客户有需求或者保障不全面的老客户家中新添人丁的老客户课程大纲客户资源的重要性客户资源的利用现状分析优质客户资源的特点及分类如何利用老客户资源？无论绩效高低，我们手中总有多多少少的几个老客户吧！无论多少，这些老客户来得容易吗？这可是咱们费了九牛二虎之力经营过来的！有的甚至是从同业公司抢过来的！权威统计，开发一个新客户需要花费一个老客户6倍的成本。所以，我们更应该想想如何利用好手头上的老客户资源。一、做好客户资源的登记整理工作有的营销员抱着只做一次生意的心态，“先把这次搞定再说”；有的营销员虽然也想做回头生意，但却不知道该做些什么？那首先就是应该做好客户的登记整理工作，至少把客户资料沉淀下来，别“黑瞎子掰玉米……”具体怎么做呢？我们可以将我们的客户分为三类：咨询客户；有意向但未购买客户；购买客户。记住：每天做的最后1件事情就是把当天的所有客户都分类整理起来。长此以往，你将拥有一个庞大的客户资源库哦，不赚钱都不行的哦~二、有规划的去使用这些资源有的伙伴有大量的客户资源，但不主动去用，抱着“姜太公钓鱼，愿者自上钩”的心态。这固然是自主营销的最高境界，但在“僧多粥少”的时代，恐怕鱼儿要上别人家的钩了。所以，一定要主动去用这些客户。有规划的去使用老客户资源（1/4）用户情感关怀层面的。逢年过节，天气冷暖，给客户发一封邮件，发一条短信，稍一句问候，都会让客户感到温暖。当然更重要的是：在不知不觉中，就提醒了别忘记“XXX”的存在哦~直接利益驱动层面的。“中国人寿国内首款专业养老险-福禄满堂隆重上市”、“2011富民第一险-国寿福禄金尊隆重上市”~~……这些都可以在第一时间传递给你的老客户。因为他们对公司的实力、公司的产品、你的服务甚至是你的为人都有了信任的基础！有规划的去使用老客户资源（2/4）之所以要有规划，是我们不能过度开发老客户，否则他们会很烦，有被骚扰的感觉；传递的内容也要真诚，让客户觉得你是站在他的角度上想问题。喜欢广告的人可不多哦~有规划的去使用老客户资源（3/4）现在很多保险公司都打着“停售”或者“上市”的旗号进行产品推动销售，这时候给你那些沉睡中的老客户推一推，效果会非常不错。先下手为强，马上行动起来吧~有规划的去使用老客户资源（4/4）三、自动“拉”老客户前面谈的是如何把信息推给老客户，其实：我们还可以用措施或方法“拉”老客户。比如最常用的“答谢会”、“累积生息报告会”等等…..这些方式都会鼓励老用户产生再购买的意向。你要做的就是把服务做到位，本着真正感恩客户的态度去做！有哪个老客户经得住这么一“推”一“拉”的！当然，最最重要的还是每次都让客户满意甚至是惊喜，形成良好的口碑，从而让客户自己回头。老客户沟通话术（1/8）电话约访话术：张姐，您好，最近可好！我今天打电话给您，是想把一个特大的好消息告诉您：我们公司在今年推出了一款富民保险叫福禄金尊，提早返本，返本以后还收益，您现在方便吗？我想现在过去和您详细说说这个好消息。（二择一法，尽量约定时间进行面谈）富豪爱子话术：您35岁的时候喜得贵子，将来您60岁的时候，这个小家伙就接近到结婚的年龄了，60岁的这一笔祝寿金拿出来正好可以给他当作一笔结婚的基金，以后每年领取的资金留作自己补充养老，一笔资金解决两代人的问题。老客户沟通话术（2/8）投保年龄：35岁

性别：男

交费方式：年交

交费期间：5年

年交保费：100000.0元保单年度年末年龄年度最高身故保障生存给付累积生存给付（年末）退保金(现金价值)(年末)假定高等红利周年红利累积红利136451445

41013.6322752275237551445

98622.55296.617639.8633865144510543.3510543.35154368.78567.6716436.722560851445504217.34625172.2290314.3421221.94560706.86266190166.734217.34648144.7390166.734094.15581622.21458085499.544217.341242452.0785499.543390.531114203.32559080916.74217.341718098.7780916.73040.951534140.186510073754.254217.342357328.1573754.252688.912094524.1670105702894217.342755179.8468756.72484.962441786.24本金+三年返还+分红教育金话术一：孩子是家长的心头肉，每个家长都希望孩子身体健康、学业有成，但是目前子女教育面对的社会现状是：书山有路“钱”为径，可怜天下父母“薪”。如果没有充分的物质准备，对孩子的一切期望都可能落空。老客户沟通话术（3/8）教育金话术二：每个父母都希望孩子能有辉煌的未来，需要记住的是：接受高等教育是第二步，准备高等教育的费用才是第一步。老客户沟通话术（3/8）房产投资的客户沟通话术：炒股险，炒房难，炒炒保险不遭罪！现在国家在房产投资方面的宏观调控政策越来越严格，越来越趋向于国际化，对于二套房、三套房的相关政策频出，不久的将来很可能象美国一样要征收这样、那样的税费，势必会加大炒房的成本。老客户沟通话术（4/8）再者说，以后孩子越来越少，一对小夫妻可以继承的房子最多会达到6栋，谁还会需要买房子呢？即使房价涨了，没人买也等于零。所以说，如果想靠房产投资来赚钱是不一定靠得住的。老客户沟通话术（4/8）你看我们这款投资型的保险，您只需要分5年按揭投入资金，就可以终身获得保障，在第X年的时候咱们投入的本金一分不少的收回来，从投入开始就坐收渔翁之利，本金返还前每三年返还基本保险金额15%的利息，返还本金后每年领取的是基本保险金额的6%直到终身，每年还有浮动的分红，分红还可以按3%复利计息，让你不用花一分钱就可以收益终身，怎么样，给自己投资个保险房产吧。老客户沟通话术（4/8）喜欢存钱的客户沟通话术：钱存银行到期后结清本息就与银行无关了福禄金尊存款本息60岁时全部结清，60岁后每年仍给利息，人不在了还给钱老客户沟通话术（5/8）谨慎的客户沟通话术：这是一桩不花钱的一本万利的生意，咱们的本金只需要投入X年就可全额返本，在本金返还前每三年可领取XX元生存金，在本金返还后每年还可以领取XX元一直到终身，如果咱活到120岁人没了，还可以为家人留下一笔钱，只有中国人寿才有这样的实力，你还犹豫什么呢?老客户沟通话术（6/8）一投多得轻松理财高返还：回报丰厚，财富增值零风险：约定返本，本金安全长收益：终生收益，尊贵一生品牌好：世界双500强，实力行业领先保障高：高额身价保障，体现生命尊严功能全：保单随时借款，资金灵活运用老客户沟通话术（7/8）促成话术：这款产品五年交费仅在2011年一月开门红的时候限时销售，全国限量仅200个亿，因为它短期缴费，长期受益，投资回报有保障，深受新老客户喜爱，在全国各地都很热销，您是我的老客户，所以我先把这个好消息来告诉您，这个机会很难得，一定要抓紧哦，您看是办三份还是二份，这段时间我会很忙，你今天就把单签了吧，免得以后忙不过来，来，把你的身份证拿出来！老客户沟通话术（8/8）任何险种都有人买，

但不是人人都能销售成功；

任何险种都有优缺点，

但总有合适的客户购买合适的险种。

就看你有没有足够的客户资源！错过了就不再拥有，你不动别人就在拼命的跑，老客户是你最大的财富！ThankYou!百万客户大拜访45一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的46

理念篇知道和不知道？47猜中彩48人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

49不知道的两种表现形式？？50（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道51爱人同志52理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始53

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！54理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道55

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访56理念之五心动不如行动57结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。58

拜访篇心动不如行动59丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰60推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点61成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛62拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。63

话术篇完善的拜访是设计出来的64

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备65

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介66约见约见的目的就是获得面谈的机会67

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。68如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！69电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下