客户经理职责定位

客户经理职责定位我们给自己怎样定位三种不同的定位

模糊定位简单定位明确定位模糊定位的

工作得很辛苦，不知为何工作，他得过且过，做一天和尚敲一天钟，浑浑噩噩，虚度年华。简单定位的

仅仅是把工作当成谋生的手段，落入工作的疲惫和无奈，汲汲营营奔波劳碌。明确定位的

是在为自己工作，他是在享受工作，因为工作正是他生命成长的一个契机，机遇。他把工作当成为一种享受，而非聊以糊口的工具。在别人放弃时仍不懈努力做好我们的职责定位

职责定位就是规划职业的远景，彩绘事业的蓝图，发挥自己的才能，写出人生的剧本寿险公司的三驾马车个险部门：主流销售模式，分散型客户，代理人主动上门营销团险部门：重要销售模式，团体型客户，员工直接销售银行保险：新型销售模式，双重性客户，合作单位代理销售银行保险代理业务的回顾一、兼业代理部二、中介代理业务部三、银行保险部我们的队伍向太阳—客户经理队伍的建设队伍的建立是银保业务有效开展的前提队伍的建设是银保业务快速发展的基础队伍的完善是银保业务健康发展的关键队伍的完美是银保业务持续发展的保证美好的职业---客户经理

一、管理销售保险产品,可以提升个人的知识面,提高综合素质;二、获得可观的收入,体现个人价值;三、拓展人际关系,提升交际能力,扩大生活领域,积累一批宝贵的人脉资源;四、提升沟通、协调能力,体现个人实力;五、跻身金融市场前沿,挑战自我,一显身手;客户经理职责客户经理：是指符合中国人寿保险股份有限公司江西省分公司银行（邮政）保险客户经理资格条件，专门从事银行（邮政）保险业务并与本公司签订客户经理代理合同的专职人员。客户经理职责一、认真完成公司所规定的业务考核指标；二、负责银行（邮政）网点的业务开拓、咨询与维护;三、协助银行(邮政)网点寻找准客户;四、负责银行（邮政）网点的相关人员进行保险商品、展业技巧等业务培训及银行保险理念宣导；五、负责银行（邮政）代理网点的营销策略的实施和对客户提供售后服务；客户经理职责六、负责银行（邮政）代理网点业务的指导、监督和检查，维护公司形象，保证业务质量；七、关注市场动态，及时向分管领导提供市场信息，报告销售工作情况；八、征求银行代理人员及客户对保险产品的意见和建议，及时向有关部门反馈；九、按照公司规定使用各种销售工具，参加公司组织的各种相关会议及培训等活动；十、负责所辖网点相关资料的送达和交接，完成公司交办的其它相关事项；客户经理的队伍更特别全面的专业知识良好的沟通能力娴熟的辅导技巧规范的职业形象热情的服务态度巧妙的督导艺术创新的经营理念美好的道德修养奋发的敬业精神如果客户经理面临的环境是合作单位当主营业务手续费同业无法比拟客户对产品青睐有加运营系统畅通无阻客户经理不能做跑单员巡视员接听员客户经理的职责定位

优秀客户经理必须是多面手服务员

教练员商务代表执行者

经营者商务代表洽谈业务合作处理业务事宜设计业务方案执行者观念的执行者政策的执行者目标的执行者公关员建立与维护沟通与协调感情投资，稳固市场保持经常联络家访聚会教练员辅导与训练培训与辅导，要打持久战形式：单个沟通，例会、早会内容：观念、产品、实务、目标市场、技巧柜面的现场咨询、示范树立专业形象客户经理的培训辅导银行柜员的愿望：不要仅仅告诉我目标，更要告诉我实现目标的方法我们所期盼的不是你要我去做，而是你要教我怎么做客户经理的培训辅导培训辅导要有针对性培训辅导要有实用性培训辅导要有反复性培训辅导要有规划性服务员服务直接客户服务间接客户客户对服务的需求一致性：得到承诺的服务连续性：前后一致的服务（政策的连续性）方便：不会弄得晕头转向快速：不要拖沓等待太久主动性：希望受到主动的服务体现自尊：受到尊重和重视可选性：产品和服务多样，可以选择可比性：和同业比，服务和产品更好优秀服务的四个因素1、可靠2、可信3、热情4、切实树林正确的服务理念主人翁的心态学会换位思考消费者是上帝经营者经营网点经营客户经营者的工作1、制订所辖网点的月工作计划。2、对网点代理工作遇到的工作困难进行指导，培训。3、完成重点信息的处理沟通。4、业务开展情况的督导和追踪。5、对网点销售人员的技巧、能力进行评估。6、重点客户的谈辩，签约、履约。7、同业公司市场情况跟踪、了解。8、协调参与会议的组织，人员的安排。9、对市场工作，有向上级的合理化建议。10、及时发现代理单位工作与思想上的问题，迅速解决或上报。11、完成上级领导交待的其它任务。科学地作好活动量管理制定周计划或半月计划：保证在一定周期内每个网点至少拜访3-4次；制定计划要以柜员上班时间、网点路线为依据，讲求效率；及时记录拜访中遇到的问题，在夕会上进行讨论分析；制定每月网点出单率计划，并落实到拜访活动中。培育精英网点和销售精英寻找一些思路开拓、积极配合的网点主任，并深度沟通；要达成明确的建设性目标：如每月10万、20万目标，或10件、20件单子；网点的辅导培训，要精致，留下深刻印象；家访网点主任、销售精英；业绩突破目标，要及时感谢（适当的礼物）共同探讨合作话题，虚心听取建议和意见。客户经理工作的开展抓住一个“早”字突出一个“快”字彰显一个“实”字体现一个“活”字强调一个“新”字客户经理的日常活动明确每天工作内容定期作好工作日志每天检查业务活动现场巡回观察情况网点调查索取反馈业绩评估发现问题

客户经理应对竞争你无我有---用个性手段竞争你有我优---用优质服务竞争你后我先---用良好关系竞争你攻我守---用行销策略竞争针锋相对寸土必争客户经理的业务推动调整心态激发潜能提升效能客户经理的业务推动即时激励借力激励差异化激励客户经理的业务推动反复宣导法客观分析法典型展示法横向比较法履行职责应具有的良好观念

人生像演员，不同的场合，不同的阶段，扮演不同的角色，重要的是，无论演什么，就要像什么。履行职责应具有的良好观念专业：干什么很重要，干到什么程度更重要敬业：在其位，谋其政，尽本分乐业：钱海无涯乐作舟。履行职责应具有的良好观念对别人有利，对自己有利的事，坚决做对自己无害，对别人有利的事，尽量做对自己有利，对别人有害的事，尽量别做对自己有害，对别人有害的事，坚决不做。是谁让我们有了今天的生命？是父母！是谁让我们摆脱了愚昧？是老师！是谁给我们一个温暖的家？是家人！是谁给了我们一份工作？是公司！是谁帮助我们成长是上级！是谁让我们具有了坚不可摧的意志？是失败！履行职责应具有的良好观念学会感恩我们曾经被灌输是企业的主人，可我们不是。我们若是主人，谁又是仆人呢？我们既不是别人的主人，也不是别人的仆人。我们要为自己负责，要为自己的进步负责！我们不能伤害自己！但我们要检讨！

我们是自己的主人履行职责应具有的良好观念履行职责应具有的良好观念

被动完成的是任务！主动做事才是品质！履行职责应具有的良好观念

一个企业中，谁对工作最认真？是老板！如果以打工心态应付老板时，我们又多得了什么？实际上，每个人都是自己的“老板”：多干与少干、干好与干坏，最大的受益者或者受害这都是自己。履行职责应具有的良好观念

哲学上说：外因是变化的条件，内因是变化的根据。成功者的共性：遇到问题找自己的原因；失败者的共性：遭遇挫折找别人的原因。即使找到了别人的原因，我们也控制不了别人。抱怨别人，只是为自己失败找一块遮羞布。我们可以通过改变自己来改变世界。履行职责应具有的良好观念失败者，常常自言自语：“我不行，完了！”失败者，总能时时处处找到悲观的理由和证据。遇到困难，许多人都会这样告诉自己，于是就退却了。此时，有一个人心里说：“我能行，我一定能有办法”，于是，他在众人退却后成功了。永远不言放弃，这就是成功者的典型品质。当困难来临时，积极乐观的心态一定会吓退困难；消极悲观的心态，一定会纵容困难逞狂。让我们真正担负起职责银行网点就是我们的自留地让我们真正担负起职责网点员工就是我们的属员谢谢！百万客户大拜访53一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的54

理念篇知道和不知道？55猜中彩56人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

57不知道的两种表现形式？？58（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道59爱人同志60理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始61

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！62理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道63

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访64理念之五心动不如行动65结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。66

拜访篇心动不如行动67丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰68推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点69成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛70拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。71

话术篇完善的拜访是设计出来的72

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备73

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介74约见约见的目的就是获得面谈的机会75

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。76如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！77电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢