寻找顾客的基本途径

第三章寻找顾客一、寻找顾客的基本途径（一）利用公司资源1、当前顾客2、服务部门3、财务部门4、展销会5、讨论会现在,研讨会营销已经成为一种有效的营销方式或手段.6、电话和邮寄广告（二）利用外部资源1、无竞争关系的其他推销员2、传播媒体（报纸、杂志、广播、电视、互连网）一、寻找顾客的基本途径（三）利用个人资源1、个人关系网

1）编织关系网的原则：认识你可能认识的所有的人；让所有你所认识的人了解你的工作；找出他们中的潜在顾客。2）关系网的编织以前工作过的单位的同事；同学、校友；亲戚、家庭世交；邻居、同乡；业余爱好和体育活动；所参加的组织。1、个人关系网3)如何通过社交或聚会搭建个人关系网A.路径参与必要的组织与活动。B.如何得知活动或组织传媒信息、朋友引见等。C.成功要诀带足名片；预备好成功的自我介绍；待人热情、积极、友好；对想认识的人至少两次叫对方的名字或职务；把75%的时间花在你不认识的人身上，把25%的时间花在发展现有的关系上；最好留到最后再走。3）如何通过社交或聚会搭建个人关系网

D.社交交往的禁忌：硬插话；喝酒抽烟；与熟人、同事泡在一起；把时间浪费在不重要的人身上；不让他人了解你自己及你所从事的工作（不主动推销自己）。（三）利用个人关系网2、要求顾客介绍

相关法则的运用。关键在于取信于现在顾客。操作要领：在拜访完或完成推销后，向顾客提出介绍要求；如有，则尽可能多地从现在顾客处了解被介绍者的情况；拜访时要提及推荐人，最好是提对方熟悉的或是有影响的推荐人；成功后给予推荐人相应的报酬或感谢。3、中心开花寻找法（有影响的人物）是光辉效应的运用。关键是找到并争取有影响者的信任与合作。

（三）利用个人关系网

4、雇佣助手（西方称“猎犬法”）关键是雇佣合格的助手，并能激励他很好工作.5、地毯式拜访（普访法）平均法则的运用。传统、可靠、费时。6、直接邮寄信件提高回信率的技巧：以私人名义写信或明信片；信件结尾时最好亲笔签名；在信件的末尾写一个“附言”很有用;重复发信并跟进行动,能够提高回信率.7、资料查阅法8、广告拉引法9、个人的机敏二、顾客资格审查（一）购买需求审查1、是否需要向爱斯基摩人推销电冰箱能成功吗？探询需要的途径：经验判断（价值链或供应链）；需要的挖掘和提醒（心理需要、潜在需要、比较利益）。2、何时需要请对方告之，你好为他做最充分的备货准备。3、需要多少请对方告之，以便做最好、最充分的准备。二、顾客资格审查（二）支付能力审查支付能力的探询：组织客户：公司记录、出版物、行业协会资料、政府公告、中介机构调查、自己亲自调查观察。个人客户：有技巧的交谈、消费信贷的专业调查。（三）购买决策权的审查1、消费品购买的角色扮演和家庭购买决策权的类型。2、组织购买决策权的审查（1）找出决策中心：由若干具有直接决策权的人和对决策有影响的人组成。二、顾客资格审查如何找组织的采购决策中心？了解用户机构设置功能，初步确定相关部门；结合用户采购流程，确定直接使用部门；确定主管部门和决策影响者；确定决策中心；确定主要决策人和采购审批权限等级；确定最高决策人。（2）认清不同人员（角色）的作用倡议者、决策者、购买者、使用者、影响者。（四）购买资格（销售机会）审查即潜在客户是否会变成公司及自己真正的销售机会。瞄准兔子,撒鹰半年一场空小张是天津某生产混凝土和石材大型切割设备厂的推销员.年初他了解到,北京某大型建筑承包商承接了一项高速公路改扩建工程,需要采购大型设备,数量为10台,订单达400万元。小张几年前与该公司的采购部刘经理有过一面之缘。重新取得联系后，他立即动身赶往北京。刘经理倒也热情，说该公司处于处选阶段，正与几个切割设备厂接触，小张也可以报资料。由于高速公路要在明年年底通车，时间紧，工程量大，所以初步考虑功率在5000瓦以上的大型切割设备。小张进一步试探有几个厂家参加竞争，刘经理提到了一家上海企业。小张知道，这家给客户留下最深刻印象的瞄准兔子,撒鹰半年一场空企业，是一家著名的瑞士制造商，技术水平和生产规模在行业中响当当，但价格高昂。因此，小张不怎么担心，毕竟中国还是初级阶段，只要产品性能能满足客户要求，客户通常考虑的还是价格。了解了采购进度、预算等情况后，小张与刘经理约好下周见面的时间，便匆匆赶回天津，立即向负责销售的副总经理作了汇报，随后又与生产部门和技术部门做了初步沟通。生产部门承诺：在客户规定的时间内，就是生产20台也没问题，但技术部门认为，工厂还没有生产过5000瓦以上的设备，技术上没有把握，就是研发，也需要时间。瞄准兔子,撒鹰半年一场空这么大的订单岂能轻易放弃。再说，虽然技术不如瑞士公司，但在国内也是名列前茅的。小张决定继续跟进，绝不放弃。在随后的四个月里，小张放弃了其他客户，集中精力在这个单子上。为了节省两地跑的时间，小张干脆在客户公司附近找了家旅馆住下来，隔三差五地与刘经理碰面，其间还设法请刘经理和其他领导专门到天津的工厂参观。四个月后，一天，刘经理通知小张去取投标书，但小张发现标书中明确要求：供应商应具备5000瓦以上设备的生产能力，并提供正在实际使用的案例。刘经理解释道：这是公司施工技术部门的要求。结果小张的报价虽低于瑞士公司，但还是落选了。瞄准兔子,撒鹰半年一场空—小张的教训小张的教训不懂得如何审视潜在客户审视潜在客户的原则1、是不是有机会对各种信息要去伪存真，仔细辨别，并非所有的信息都是机会。2、是不是能赢明确了是否存在销售机会，也基本明确了客户的需求，就要评估自己的产品、技术方案、服务及资源，能否满足客户的需要，否则，也不是机会。瞄准兔子,撒鹰半年一场空—小张的教训审视潜在客户的原则3、是不是存在竞争能满足客户的需求，只是说明你的产品有了参与游戏的基础。能否在竞争中获胜，还要评估更多条件。如：与客户关系的紧密程度；对手与客户关系的紧密程度；产品、技术、服务的差异；价格竞争力等。如果赢的可能性很小，就要研究是否值得投入，以及投入多少。瞄准兔子,撒鹰半年一场空—小张的教训4、是不是值得赢如果投入大量资源获得的订单，却发现得不偿失。比如：资金被占用，利润却很少，还带来了较大的资金风险。这就不是一个划算的买卖。除非：客户是你的长期战略伙伴；或是虽不挣钱，但却可以赢得知名度打开市场，在市场上站稳脚跟；或是展示企业实力的的订单。展示企业实力的的订单，即使竞争再激烈，风险再大也要上。三、推销约见前的准备（一）整理好潜在顾客的信息资料1、与潜在客户个人有关的信息资料1）姓名一要写好，二要读准。人对自己的姓名很敏感。那些姓名难认难念的人，对能准确读出他们姓名的人往往有好感，会作出积极的反应。2）年龄对不同的人应该说不同的话。3）受教育程度（文化水平）如果潜在顾客和推销员的受教育程度相同，一条共有的纽带就会在他们之间形成。1、与潜在客户个人有关的信息资料4）居住地点居住地点有可能反映出潜在顾客的社会地位、社会阶层、朋友群、家庭背景、经济实力。5）个人或家庭收入6）是否需要你的产品7）有无购买决定权8）家庭状况9）职业（职务）10）消遣、兴趣、爱好11)电话号码建立个人信息资料表或卡，并进行必要的分析

喜好类型满足方式晋升职位彰显政绩提升自我增加收入个人休闲家庭建设赠送礼品支付佣金旅游娱乐3安排学习7关心亲人4支持工作6引见朋友5表中数字为各项指数的重要程度（一）整理好潜在客户的信息资料2、与潜在顾客组织有关的信息资料1）客户的组织结构和人事安排总经理是谁，董事会成员及相互关系如何；是集中采购还分散采购制度，谁掌握采购的最终决策权；还有哪些人能够影响采购活动；将要使用你的产品的哪个部门的负责人是谁；有关人员我是否认识，有无交往，交往的程度如何？2、与潜在客户组织有关的信息资料2）客户公司的业务客户生产或销售什么，其产品的档次如何；其产品该进入哪种类型或性质的市场；该公司的规模有多大，其生产能力如何，在行业中的排名如何；该公司的下游产业链如何；该公司的技术水平如何，采用的是什么工艺流程；该公司自产哪些部件，外买哪些部件；他们现在采用的机器设备是谁提供的，该机器设备的技术水平如何；原材料供应如何，所需数量和来源怎样。2、与潜在客户组织有关的信息资料3）客户的采购活动客户的采购方法和采购程序是什么；该公司是从个别来源采购还是通过多种分散渠道采购；该公司目前从何处采购，为什么；其对当前的供货来源是否满意；该公司用你的产品是否能获得更大的利益；其信用等级如何。4）客户的联系人姓名、电话号码、家庭、教育、兴趣、生日、行程等其他基本信息。2、与潜在客户组织有关的信息资料5)如何进入组织客户在组织客户中找到能帮助自己的人或部门。A.接受者即客户中愿意听你讲话，能接受你的人。要打入一家新客户，最有效的办法就是先找到愿意接受你的人。因为，你通过他可以：发现和收集客户公司的内部情况和信息；为自己打开通道，去进入客户内部找到对现状不满的人或部门。要防止：“接受”的错误；“分心”的错误；“误解”的错误；“介绍”的错误。5）如何进入组织客户B.不满者即客户中对现行的一套东西不满意的人。不满者是通过询问接受者得以找到。之所以要找到不满者，是因为只有这些人才会对你的产品最感兴趣，你才能真正达到用自己的产品去解决他们的困难的目的。C.决策者即客户中居于幕后，推销员难以见到的最后决策的人。通常可以通过不满者或其他有段去认识决策者。能否成交,谁起作用?姚小姐是某公司非常优秀的销售员,工作勤勉，业绩突出。一天，她高兴地告诉经理，马上会有一个大单子，让经理等她的好消息.但半个月后,经理却等来了泪流满面的姚小姐。最终虽然客户使用了她的销售计划书,但却未与她签单。原来，姚小姐通过朋友介绍认识了客户公司的副总裁。副总裁私底下向她透露，公司刚好有买设备的计划，让她马上撰写建议书，并说此事他有决定权。姚小姐一阵窃喜。在对建议书反复修改后，副总裁表示，公司各方面对计划书都很满意，估计半个月后可以签单。半个月后，姚小姐拨通了副总裁的电话，准备约定签单时间。哪知道副总裁遗憾地告诉她：“昨天，总经理办公会议上，公司决定购买另外一家公司的设备。而且，总经理还邀请了该公司的销售员参加了昨天的会议。公司从总经理往下，所有参加会议的人都同意在那位销售员那买，我也没有办法。”经多方打听，姚小姐才知道原来还有一个竞争对手存在，副总裁并不是作后的决定者，才知道这家公司购买设备要经过一个复杂的程序。而在姚小姐放心等待时，她的对手正在紧锣密鼓地拜访包括副总裁在内的所有相关人员：他从财务部知道这次采购金额比较大，必须由总经理办公会议最后敲定；他从办公室得到参加这次会议的人员名单；他从设备部拿到了姚小姐的计划书的最后定稿版；他抓紧时间拜访了所有出席会议的每一位成员；他还主动到公司员工中去调查摸底。姚小姐的教训：不清楚客户方购买决策的参与者与信息提供者；不了解客户购买的决策流程；对朋友提供信息没有加以核查，以致于只与副总裁反复沟通；缺乏信息渠道，连对手何时出现都不知道，更谈不上应付对手了。姚小姐教训的借鉴：找到合适的信息提供者，及时为自己提供所需的信息；与所有决策相关者保持接触与联系，巧妙赢得与各决策相关者的信任，争取他们的支持；不要心存侥幸；留意竞争对手，警惕竞争对手“虎口夺食”。三、推销约见前的准备（二）整理要推销的产品或服务的信息资料至少要准备：产品是如何制造的；用的什么原材料；主要功能、质量如何；有哪些产品系列，她它们各有什么不同，分别能解决什么问题或能满足什么需要？生产工艺流程、技术、生产管理、和质量控制；售后服务及各种保修措施；产品的促销及交易条件；与竞品的区别和优势。三、推销约见前的准备（三）准备好推销工具调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括：产品说明书、企业宣传资料；宣传品；样品；有关剪报；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；订货单；抹布等。（四）准备好证明自己身份的证明文件名片、身份证、企业营业执照（副本）、公司负责人的有效身份证件。寻找顾客的路径与技巧案例五六年前，骆伽刚从前台秘书做销售，负责惠康公司还没有打开的山东市场。她的同事都在等着看笑话。她听说一个电信客户要上马重要项目，立即出差去济南拜访客户。骆伽扑到客户公司办公室时，发现要拜访的处长不在，等了很久也没有等到。她给处长打电话，对方说在外面开会，不回办公室了。她便在电话中约处长一起聊聊，处长却推辞说要早点回家休息。骆伽约不到处长，一转眼看见办公室里还有一个年轻的工程师，这个人负责设备维护，对采购没有多大影响力，不过应该对客户内部情况很了解。骆伽便请他一起晚餐。这个魏姓工程师大学毕业一年，家不在济南，很容易请出来。他们边吃边聊。骆伽仔细询问了客户的内部情况，吃完之后小魏还没有尽兴，两人又去酒吧玩到深夜。第二天回到北京，骆伽心里一直放心不下这件事，打算再出差去一次济南，便事先打电话给处长。对方在电话里说很忙，让骆伽先别来，表示惠康公司是世界知名公司，招标的时候欢迎参加。骆伽当时琢磨这个问题，不知道处长是在推诿，还是真的认可惠康的实力。于是，她立即给内线魏工打电话，将处长的话复述一遍，问他应该怎么办。魏工哈哈笑着说，我们处长跟每个厂家都这么说，并劝骆伽别做那个订单了，处长有老关系，里面水深着呢。骆伽不想放弃，又没有主意，便请魏工出主意。在骆伽去济南前一天，她接到魏工的电话——处长要来北京参加一年一度的通信展览会。与其来济南，还不如利用这个机会在北京做做工作。骆伽当即为处长订了酒店，然后找来酒店服务员，给了200元小费，让他做了一个大大的接机牌，提前半个小时到机场，将处长抢回来。直到骆伽来到房间交换名片，处长才意识到接他的另有其人。骆伽解释后，请处长一起晚餐，晚餐之后出去活动。该安排的不该安排的活动都安排了。这位处长在家里很听老婆的话，六点下班，七点到家，一边看新闻联播一边吃晚饭，八点出去散步，九点上床睡觉，在家养精蓄锐，一出来就自由自在没人管，骆伽陪他玩到凌晨，直到尽兴。骆伽在北京陪处长三天，趁机带处长到公司参观，关系很不错了。处长被搞定了，但这个项目上千万，处长说话不算数，最终拍板的是主管副局长。除了局长和处长，还有其他部门参与，骆伽都不认识这些人，根本谈不上得到他们的支持。怎么办呢？骆伽将处长送到机场，帮处长办完登机手续，终于想出主意：建议处长在济南做一个技术交流。处长觉得这件事好办，就答应下来。骆伽又提出顺便见见局长，处长犹豫一下也答应了下来。一周以后，骆伽带着工程师去济南，前一天晚上见到处长，先将局长的情况了解透彻。骆伽有了前面在北京接待处长的经验，发现在办公室以外做工作比在办公室内好多了，她仔细问了局长的行程。第二天拜访，局长也很忙，坐在椅子上没起身，挥手示意骆伽坐下，交谈几句就开始接电话。处长也看出局长心思不在这里，谈了一会儿就要离开，局长总算给点面子，站起来象征性地挥挥手和骆伽说再见。骆伽趁着这个机会顺势问道，那什么时候再见面呢？局长楞了一下，骆伽立即说，您下个月要去北京出差，到时候再见吧。局长模糊说道，再联系吧。骆伽知道永远也等不到局长的电话，立即去了负责安排领导行程的办公室，找到办公室主任，随后不断与他保持联系，最终将局长请到他们公司，请出公司总经理亲自接见了局长，然后一起午餐。在济南的时候，除了见局长，处长还将相关的客户都请来做技术研讨，所有客户都几乎被骆伽一网打尽了。这个订单后来虽然竞争很激烈，但在处长的帮忙下，局长也没有反对，骆伽还是成功地切分下来一块。骆伽成功的几点启示1）发展和培植向导（接受者）向导就是客户内部认同我们，愿意提供资料给我们的人。最了解客户资料信息的人一定是客户自己。推销人员对客户情况一无所知的时候，向导像火炬一样，照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。发展向导有一个由低到高的过程。要从容易下手的人员下手。随着销售的发展，应不间断地在客户内部发展和培植向导，建立情报网络，源源不断地输送信息，直到对客户内部和竞争对手的任何风吹草动都了如指掌。2）全面完整收集四类客户资料产品使用状况资料；客户组织结构资料；客户个人资料；竞争资料。其中最重要的是客户个人资料。3）客户组织结构分析即将与采购相关的机构和人员挑选出来，从级别、职能和采购角色等方面进行客户组织结构分析。无论客户的机构有多大，当客户组成一个以采购为目标的小组时，可以从三个纬度分析相关机构和人员在采购中的作用。第一个纬度是机构职能机构不同，它们各自关注的需求不同。如生产部门关心的是质量好坏，价格它不关心，财务部门关心的可能正好相反。第二个纬度是管理层级操作层：是最终使用者和维护者。他们不能在采购中做决定，却直接使用产品，对产品的评价有关键发言权。管理层：是采购的中间层级，负责根据部门要求提出建议。他们不能决策，但有否决权。决策层第三个纬度是每个人采购中的角色发起者；设计者（采购方案、采购指标设计）；评估者；决策者；使用者4）判断销售机会这是一个十分关键的分水岭。如果确实存在明确并且近在眼前的销售机会，就要立即投入精力、时间和费用。如果暂时没有成熟的销售机会，就要静若处子，伺机而动。没有销售机会，并不意味着不与客户进行联系。眼前没有机会，又要与客户保持良好联系，以后才会有机会。对潜在客户的经常联系的实用方法是短信联系。花钱不多，效果又好。三、推销约见前的准备（四）确定推销约见的目标完成销售；让潜在顾客充分了解你、你的公司以及你所推销的产品或服务；从潜在顾客那里获得有关其需要动向的信息；弄清楚所拜访的公司中，谁有采购决策权；给潜在顾客留下你所推销的产品的样品和相关资料；弄清潜在顾客从当前供应商那里进货的原因；给潜在顾客留下初步印象，为下一次访问打好基础。忌：目标不明或毫无目的。三、推销约见前的准备（五）设计推销陈述方案关键：说什么；怎么说。（六）约定会面时间1、登门拜访要求见面1）直接登门拜访的难题有时需要越过一些“障碍人”。这些“障碍人”经常是秘书、接待员、低层管理者。2）越过“障碍人”的有用建议A.良好的职业形象感B.给予“障碍人”足够的尊重（给足对方面子）C.用于润滑的小礼物不可少D.对断然拒绝，最好留下名片、样品，或资料，与其做个预约，然后礼貌地离开。（五）约定会面时间2、电话约定1）电话约定的目的电话约定的唯一目的是确保与顾客预约成功，而不是进行推销。2）电话预约容易忽视的问题A.不问时间、时机，只在自己方便时打电话预约B.不努力获知“障碍人”的姓名C.轻易把自己的电话号码留给对方不该轻易把自己的电话号码留给对方的理由：一是对方可能不给你回电话；二是如果对方给你回电话，你可能正被其他事情缠身，或正在接另一个电话。2、电话约定3）电话约定的基本步骤A.介绍自己及自己所在的公司关键在于要引起对方的注意。B.巧妙过渡（导入衔接）巧妙过渡的有效沟通话题主要有；第三方推荐；推销员或所在公司送给潜在顾客的信件、资料；从媒体报道的问题入手；依靠公司信誉；利用业内知名人士的文章或言论观点；从潜在顾客行业或职业中的问题入手。3）电话约定的基本步骤C.激发潜在顾客的兴趣D.说明打电话的目的要求与对方见面，并确定见面时间、地点。预约一旦确定，就要结束谈话，并再次确认。避免使用含糊的语言：如果您有时间的话，或许我们可以见个面。E.克服对方的各种推辞不要正面回答拒绝，要使它变成另外一个获得面谈的理由。因为你的目的只是获得一个预约，而不是解决顾客的问题。百万客户大拜访43一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的44

理念篇知道和不知道？45猜中彩46人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

47不知道的两种表现形式？？48（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道49爱人同志50理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始51

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！52理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道53

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访54理念之五心动不如行动55结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。56

拜访篇心动不如行动57丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰58推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点59成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛60拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。61

话术篇完善的拜访是设计出来的62

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备63

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介64约见约见的目的就是获得面谈的机会65

一九八四年，麦