家居建材经销商渠道管理与激励

渠道激励——营销制胜的核心利器主讲：盛斌子【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@

家居建材营销咨询顾问，培训师，商业合伙人

十余年销售与市场职业经理人生涯，中国百位

品牌营销与策划代表人物

在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司

总经理、营销总监、市场总监、渠道总监（代）盛斌子简介

联系电箱shengbinzi@个人营销专著：

《渠道激励—营销制胜的核心利器》

《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》

《顶尖企业营销•传播实战工具》

《终端爆破——立体整合营销突围》（待出版）渠道如何掌控？

【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@第二章掌控渠道五种手段第四章渠道评估第六章渠道冲突的化解第八章渠道激励课程目录

第一章对渠道进行综合掌控第三章梳理渠道流程第五章渠道调整第七章渠道冲突——窜货【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@1.1掌控渠道的两个原则

【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@矛盾一划定区域增加销售1.2掌控渠道的三大矛盾

矛盾二扶持还是打击矛盾三独家代理与多元化【斌子曰】实战、实在、实用、实效1.3掌控渠道的十二招法掌控渠道有哪些手段?【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@第二章掌控渠道五种手段第四章渠道评估第六章渠道冲突的化解第八章渠道激励课程目录

第一章对渠道进行综合掌控第三章梳理渠道流程第五章渠道调整第七章渠道冲突——窜货【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@第二章掌控渠道五种手段

2.1理念掌控2.2品牌掌控2.3顾问式掌控2.4终端掌控2.5利益掌控【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@2.1理念掌控

理念掌控的

作用

理念掌控的

具体做法【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@2.2品牌掌控讨论：品牌产生的销售效率体现在哪些方面？品牌对经销商的掌控作用2.3顾问式掌控怎样为经销商提供顾问式服务？【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@2.4终端掌控

终端掌控建立基本档案培训

其他促销活动建立零售会员体系案例：导购员的推销作用【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@2.5利益掌控讨论：返利的优点与缺点（Ⅰ）利益掌控基础（Ⅱ）利益掌控办法【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@如何

梳理渠道流程？【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@第二章掌控渠道五种手段第四章渠道评估第六章渠道冲突的化解第八章渠道激励课程目录

第一章对渠道进行综合掌控第三章梳理渠道流程第五章渠道调整第七章渠道冲突——窜货【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@3.1对渠道认识的误区

厂商可以完全消除渠道冲突渠道越密越好或反之渠道越长越好或反之经销商实力越强越好经销商网络覆盖面越广越好选好经销商是关键其他不用关心供货价越低越好其他不用关心渠道一旦建成可以几年不用调整【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@3.2渠道流程

物流所有权流资金流信息流促销流谈判流【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@3.3渠道流程是否畅通的表现

1）售额增长率2）销售额统计3）销售额比率4）费用比率5）货款回收情况6）了解企业政策7）销售品种8）商品陈列状况9）促销活动参与情况10）访问计划11）访问状况12）人际关系13）支持程度14）信息传递15）意见交流16）对自己公司的关注度17）对自己公司的评价18）建议的频度19）经销商资料整理HOW，如何进行渠道评估？【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@第二章掌控渠道五种手段第四章渠道评估第六章渠道冲突的化解第八章渠道激励课程目录

第一章对渠道进行综合掌控第三章梳理渠道流程第五章渠道调整第七章渠道冲突——窜货【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@

4.1渠道评估的原则

②渠道通达①明确目标③分工合作④树立形象⑥消除惰性和共同抱负⑤共同愿望和共同抱负六大原则【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@4.2渠道评估的内容

渠道评估的具体内容1中间商评估绩效2渠道销售人员评估指标34【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@4.3渠道评估的方法

强制评分法销售分析法渠道优劣势分析法销售费用分析法SWOT分析法如何进行渠道

调整？【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@第二章掌控渠道五种手段第四章渠道评估第六章渠道冲突的化解第八章渠道激励课程目录

第一章对渠道进行综合掌控第三章梳理渠道流程第五章渠道调整第七章渠道冲突——窜货【斌子曰】实战、实在、实用、实效

情景体验

5.1渠道调整的原理

启示1：马拉松是怎么跑完的启示2：抢救凡尔赛的名画盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@5.2渠道改进的策略

调整个别渠道成员

增减某些特定的渠道类型

改变整个渠道战略【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@5.3渠道调整的程序

first找出调整的原因second确定渠道调整目标third

明确调整幅度fourth选择调整方式【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@5.4渠道调整的方法

1.调整渠道结构2.调整分销方式3.调整渠道政策4.调整渠道成员关系5.调整局部市场区域的渠道6.更新整个分销网络案例：某企业渠道调整策略X企业渠道运作分析及渠道选择

市场部网络效率分析及优化建议Wait，渠道冲突的解决之道？【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@第二章掌控渠道五种手段第四章渠道评估第六章渠道冲突的化解第八章渠道激励课程目录

第一章对渠道进行综合掌控第三章梳理渠道流程第五章渠道调整第七章渠道冲突——窜货【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@6.1正视渠道冲突

SECONDFIRSTChannelConflict

②渠道冲突

有利也有弊①渠道冲突是

不可避免的【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@

案例一：

案例二：6.3渠道冲突的种类

渠道冲突的基本类型冲突——厂家与商家【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@6.2渠道冲突的原因

①深层原因②表层原因渠

道冲

突如何医治渠道的痼疾？

——

窜

货【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@第二章掌控渠道五种手段第四章渠道评估第六章渠道冲突的化解第八章渠道激励课程目录

第一章对渠道进行综合掌控第三章梳理渠道流程第五章渠道调整

第七章渠道冲突——窜货【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@7.1窜货面面观

②不同性质的窜货①认识渠道危机的痼疾③不同渠道的窜货【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@7.2窜货的原因

窜货的深层根源窜货乱价的原因细分对窜货当事人的心理剖析【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@7.3窜货的表现及危害

窜

货危

害窜

货表

现【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@7.4解决窜货的十种常用办法暗返利建立严格惩罚制度促销暗返利外包装区域差异化控制促销全程建立厂商一体化关系签订防窜货协议建立隔离带建立科学分区内部业务管理制度十大办法建立市场巡视制度More，如何进行渠道的长短期激励?【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@第二章掌控渠道五种手段第四章渠道评估第六章渠道冲突的化解

第八章渠道激励课程目录

第一章对渠道进行综合掌控第三章梳理渠道流程第五章渠道调整第七章渠道冲突——窜货

8.1为什么要激励？大势所趋

合作必要

目标导向【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@①

奖励的博弈结局8.2激励有效吗案例：某企业返利大战②

走样变味的激励③

返利是双刃剑【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@8.3激励的对象

总代理、总经销（案例学习一）激励对象1243经销商与分销商（案例学习二）终端售点（案例学习三）开展对消费者促销活动【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@明确经销商盈利模式8.4有效激励八项注意奖励方式与时机多用过程返利少用销量返利返利既激励又管理与经销商共赢模糊奖励文化奖励掌握渠道激励尺寸谢谢！百万客户大拜访50一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的51

理念篇知道和不知道？52猜中彩53人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

54不知道的两种表现形式？？55（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道56爱人同志57理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始58

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！59理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道60

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访61理念之五心动不如行动62结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。63

拜访篇心动不如行动64丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰65推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点66成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛67拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。68

话术篇完善的拜访是设计出来的69

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备70

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介71约见约见的目的就是获得面谈的机会72

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它