经销商经营突破与升级之道

经销商经营突破与升级之道主讲：王云飞

模块一：商业模式突破与升级之道模块二：管理模式突破与升级之道模块三：组织模式突破与升级之道模块四：资本模式突破与升级之道经销商经营突破与升级之道财富的五扇大门？1、顾客2、产品3、说服4、过程财富趋势1、产品为王2、土地为王3、资本为王模块一：商业模式

如何突破利润空间？1、一个案例的启示？2、什么是商业模式？一位软件经销商的突破之路？A经销商90%3000万猜一猜：这几位“明星”,哪位最会创造财富？3、商业模式设计的三大系统商业模式设计三大系统做什么—钱在哪里？(客户价值雷达图)凭什么—有什么资源？(资源检测表单)怎么做—商业模式如何设计？如何把钱收回来？创造超级深刻体验买碗？创世西服凭什么—有什么资源？(资源检测表单)史玉柱：脑白金黄金酒征途游戏怎么做—商业模式如何设计？---商业模式的8大核心要素商业模式的8大核心要素企业价值价值定位业务系统现金结构系统扩张运营系统隐形需求盈利模式资源能力模块二：管理模式突破如何创建不依赖能人的管理机制？一切思想观念的根源生命核心安全感智慧人生方向力量19

行为是心境的反应行为结果心境

问题

定义

注意力=事实生理状态（呼吸、表情、姿势、动作）

动作创造情绪

正确的生活重心，也就是以原则为依归。

金钱

原则

金钱家庭自我工作享乐朋友名利宗教主动积极者运用四种天赋刺激回应依据价值自由选择自觉想象力良知独立意志1、文化系统：如何解决人心的问题

完人思维头脑身体心灵灵魂［图2.2］人类四项基本需求［图2.3］发展成长学习（头脑）（心灵）关爱人际关系

留下遗产（灵魂）生活意义和有所贡献（身体）生活生存下去模块三：组织模式突破如何打造强有力的股东团队？模块四：资本模式突破中小企业如何融资及上市？1、中小企业融资及上市并不难1、中小企业家的困惑

三个问题

企业小，上市就很遥远吗？103万能上市？营业额411万能上市？2009年上市公司名称2006年的利润（万元）探路者（300005）314、51万万邦达（300055）225、54万三维丝（300056）203、39万合康变频（300048）158、66万东方财富（300059）110、25万宝德股份（300023）103、98万吉峰农机（300022）103、86万天龙光电（300029）33、19万梅泰诺（300038）29、55万传统行业企业也能上市传统行业部分上市企业企业名称产品或行业上市时间最新市值（人民币）全聚德（002186）烤鸭2007年11月42、6亿湘鄂情（002306）餐饮2009年11月39亿双塔食品（002481）粉丝2010年09月25、2亿涪陵榨菜（002507）榨菜2010年11月24、8亿洽洽食品（002557）瓜子2011年03月72、2亿好想你（002582）红枣2011年05月28、8亿桑乐金（300247）桑拿房2011年07月10、62亿姚记扑克（002605）扑克牌2011年08月19、6亿加加食品（002650）酱油2012年01月33、6亿上市的五种通道借船出海聚沙成塔谢谢百万客户大拜访38一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的39

理念篇知道和不知道？40猜中彩41人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

42不知道的两种表现形式？？43（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道44爱人同志45理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始46

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！47理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道48

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访49理念之五心动不如行动50结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。51

拜访篇心动不如行动52丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰53推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点54成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛55拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。56

话术篇完善的拜访是设计出来的57

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备58

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介59约见约见的目的就是获得面谈的机会60

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。61如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！62电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！63如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。64拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。65接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：一种最自然的让肌肤相亲，让距离缩短的方法眼神：说话盯着人看是非礼，说话不对人看是