主顾开拓专业的客户资料收集与整理课程

主顾开拓—专业的客户资料收集与整理课程回顾：中企销售环第一步：主顾开拓-专业的客户资料收集与整理第二步：电话约访第三步：接触拜访第四步：产品说明与价值呈现第五步：拒绝处理-价格异议第六步：促成与签约第七步：客户服务

内容课程大纲1、客户资料收集的意义；3、客户资料收集方法；4、客户资料的整理；2、优质客户的条件；客户资料收集的意义1、客户是商务代表赖以生存、得以发展的根本，优质客户源源不绝，则业绩才会源源不绝；持续的客户开发、收集和积累的行为才能带来收入、业绩、技能，客户数量与质量的全面提高!2、销售面对的就是客户！没有客户,就等于没有销售对象。找准了客户，就等于成交了50%，所以优质的客户资料是销售过程的第一步,也是至关重要的一步!客户资料收集是成功销售的第一步!优质客户的条件什么样的企业是我们的优质客户呢?◆企业重视公司形象有品牌意识，有独立办公场所◆经营范围较大，或者有自己的分销渠道◆企业处于发展阶段，有宣传的需求◆有独立经济支配权，价格敏感度低◆曾经接触过互联网，且有一定网络营销意识优质客户资料的完整性完整的客户资料应当包括:1、公司全称、公司地址、公司电话、公司传真；2、公司法人：座机、手机、邮箱；3、经办人(信息处负责人、企划负责人、办公室负责人）：座机、手机；4、公司主营业务：销售范围、销售渠道、销售人员数量、产品及服务；5、主要面对客户群体，企业的竞争对手等；6、老板一般什么时间在公司，有什么喜好；7、目前公司互联网状况，网站运营状况。高质量的资料带来高质量的电话!优质客户资料查询表（参考）企业名称公司性质行业销售范围销售方式公司地址电子邮箱传真企业法人法人联系方式其他经办人其他联系方式域名注册情况企业网址网站诊断推广情况分析综合分析预计接受价格客户资料收集方法我们主要的客户群体－－中小企业那么，在哪些地方会出现这些企业的信息？客户资料收集——网络撒网法信息来源数量说明当地企业黄页数量大行业全而多开发效率较低行业网站数量多行业集中有效信息需考证信息港、招聘网站数量多有意识需要宣传采用此种方式进行客户资料的收集，虽然能够在短时间内收集到大量的客户资料，但资料中信息的完整性，真实性，时效性都有待考证，容易导致在后期的电话约访的过程中浪费大量的时间与非优质客户周旋，降低商务代表工作效率客户资料收集－－各地黄页客户资料收集－－招聘网站信息来源数量说明域名注册机构数量多联系人具体知名搜索引擎数量多行业有针对，同行刺激名片社数量多准确在周边写字楼楼层指引数量少目标准确付费行业企业名录数量多资料准确性高客户资料收集——反查法采用此种方式进行客户资料的收集，主要使用反查的方式完善信息客户信息补充－－查询法人信息网址：/

客户信息补充－－关键词查找客户资料收集——传媒撒网法信息来源数量说明报纸、杂志数量少时效性强路牌广告、车体广告数量少大企业、重视宣传推广展会、招聘会数量少重视推广、宣传需求电视、广播数量少重视推广、随时记录采用此种方式进行客户资料的收集，在于日常的观察与积累，虽然数量较少，但时效性较强，同时客户都有宣传的需求，同需要在后期利用反查的方式搜集完整的客户资料信息信息来源数量说明协会/业内会刊数量少同行龙头、同行业刺激过去从业行业数量少熟悉客户分布及需求加入社会团体直接成为特定社团的成员。例如：美容美发协会、汽车驾驶培训学校等。取得社团的名单资料，再名正言顺表明自己销售的产品，让该社团成员了解你销售的产品，但应该注意尺度的掌握，以免导致反效果。联系当地政府组织填资料换赠品用赠品来换取准客户资料是由来已久的方法，而且这是非常有效的方法。但注意提供的赠品要与销售的产品有高度关联性，而准客户的资料可能对日后的销售会有帮助。客户资料收集——缘故法信息来源数量说明朋友介绍数量少稳定信任客户转介绍数量少稳定信任客户资料收集——介绍法◆出去见客户时随时准备记事本，把路上看到的路牌记下来！◆拜访客户完，同时拜访周围的企业！◆洽谈客户没成交，主动提出让客户转介绍！◆经常去展会、招聘会，收集企业宣传册!客户资料的积累来自于良好的习惯客户资料的整理我们经常会碰到以下情况：◆昨天刚打的电话资料今天找不到了◆之前联系的客户因很久没联系被别人签了◆找一个客户的资料总要拿出好多的纸和本子不停的去翻……客户资料整理：3（+1）1、一日一清本（便笺本）2、潜在客户本（表）3、意向客户本（表）4、成交客户本（表）一日一清本（便笺本）◆当我们在打电话的时候，如果有碰到一些没有拒绝我们或者聊的感觉还不错的客户（即使客户目前没有十分明确的意向）我们都应该快速的把它的情况记录下来；◆这个本子主要是用于快速的记录客户，特别是在通话过程中对客户有效信息的捕捉。◆能够更快的提高我们的电话效率。◆可随手记录客户电话、需求及工作计划安排。潜在客户本◆每天下班之后花半个小时对一日一清本（便笺本）进行整理，将所有的客户信息比较完整的记录上去。◆登记的格式是一页不超过两个客户，留出空格，方便填写跟进记录。◆每月定期将该记录重打一遍，以找出其它意向客户。◆转移客户要标出明显标记。建议使用excel表格，按照A/B/C/D类客户，进行优质潜在客户的整理意向客户本◆登记资料内容除基本资料外，还要进行“备注”，如意向签单额、见面情况、跟进记录等。◆登记的格式是一页上登记一到两个客户，同时进行分区管理，这样一来我们在见客户的时候就能够在同一区域拜访到更多的客户。◆每天均可有计划地跟进该本子（表）上的客户，以求尽快签单。建议使用excel表格，按照预计成交产品及客户区域进行客户的整理成交客户本

◆已签单客户资料登记到此本子上，还须注明签单金额、到期时间、潜在需求等。

◆登记的格式是一个客户一个页面，同时进行编号管理和分区管理，这样同样是让我们更有效率的进行同区回访的工作。

◆定期把握客户的需求，进行交叉销售、二次销售。建议使用excel表格，按照成交产品、时间及客户区域进行客户的整理其他客户资料管理工具◆Excel表格电子版的笔记本◆名片夹客户的名片◆文件夹各种公司的宣传彩页、资料、介绍已经签订过的合同客户资料数量和质量保证1、商务代表每天要保证客户开发的数量，至少每天准备20个优质客户完整资料。2、客户资料的收集和整理是一切成功基础；只有量的积累，才有质的飞跃!课程回顾1、客户资料收集的意义；3、客户资料收集方法；4、客户资料的整理；2、优质客户条件；

谢谢大家！百万客户大拜访28一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的29

理念篇知道和不知道？30猜中彩31人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

32不知道的两种表现形式？？33（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道34爱人同志35理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始36

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！37理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道38

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访39理念之五心动不如行动40结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。41

拜访篇心动不如行动42丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰43推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点44成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛45拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。46

话术篇完善的拜访是设计出来的47

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备48

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介49约见约见的目的就是获得面谈的机会50

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。51如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！52电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！53如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。54拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。55接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告