美丽田园医疗健康优质连锁美容机构龙头加快门店扩张成长可期

美丽田园医疗健康-优质连锁美容机构龙头加快门店扩张成长可期1公司概况：国内领先连锁美容机构1.1基本情况：专注美容服务三十年，股权较为集中多品牌连锁传统美容机构，打造一站式美丽健康服务。公司成立于1993年，早期专注传统美容服务，在2011年将业务扩展至非外科手术类医疗美容服务，2018年扩展至亚健康评估及干预服务，为用户提供一站式美丽健康服务。公司以直营店+加盟店经营模式和有效的收购计划，成功打造了多个受欢迎的美容连锁机构品牌，包括传统美容机构“美丽田园”及“贝黎诗”、非外科手术类医疗美容机构“秀可儿”、亚健康评估及干预机构“研源”，2021年四个连锁品牌分别贡献总收入的48.1%、4.8%、37.8%、3.4%。截止2022年6月30日，公司整体服务网络涉及352家门店，包括177家直营店与175家加盟店。股权较为集中，核心员工获得激励。公司控股股东为李阳先生及其女儿李方雨女士，一致行动人包括李阳先生、李方雨女士、连松泳先生、崔元俊先生、牛桂芳女士、苑惠敏女士，合计持有公司公开发售后股份的49.87%，股权较为集中。此外，公司上市前拥有两大员工持股平台IGHL及GrestsailLimited，合计持股比例为4.58%，核心员工获得激励。核心高管扎根美容护理行业，团队稳定。公司控股股东李阳先生扎根传统美容及医疗美容行业近三十年，核心高管连松泳先生拥有近二十年医疗美容行业行业管理经验，熟悉行业运营管理。核心高管加入公司时间超过7年，且获得股权，团队稳定。募集资金用于网络扩张及系统升级。公司2023年1月以每股19.32港币公开发行4053.65万股，扣除相关费用后所得款项净额约为3.9亿港元，其中2.6亿港元（占比67.6%）将用于扩张及升级服务网络，0.4亿港元（占比10.2%）将用于战略并购加盟店，0.5亿港元（占比12.3%）将用于投资信息技术系统，0.4亿港元（占比9.9%）将作为营运资金用于提高营运效率。1.2财务分析：22H1受疫情冲击业绩处于低谷22H1受疫情冲击收入业绩下降。公司2021年收入、归母净利润分别为17.81亿元、1.93亿元，同比增速分别为18.5%、28.2%，19-21年复合增速分别为12.6%、17.4%；公司收入业绩稳定增长，主要受益于门店网络平稳扩张以及良好的单店产出。2022H1公司收入、归母净利润分别为7.3亿元、0.2亿元，同比增速分别为-12.3%、-84.4%；受2022年上半年疫情反弹，上海封城等防控措施影响，尽管收入展现出较强韧性，业绩端在经营杠杆压力下大幅下滑。22H1盈利能力下降。公司2021年毛利率、归母净利率分别为46.8%、11.7%，较19年变动幅度分别为-3.6pct、+1.2pct，得益于销售费用中人工成本、推广费用等有效控制，净利率有所提升。2022H1公司毛利率、归母净利率分别为42.8%、2.5%，较上年同期下降幅度分别为3.7pct、11.7pct，公司盈利能力大幅下降，主要受疫情冲击，上海线下门店关店，客流受限，员工租金等成本费用刚性等因素影响。1.3业务分析：传统美容为主，门店稳步扩张品牌维度：传统美容业务为主，美丽田园与秀可儿稳健发展美丽田园与秀可儿贡献主要收入，秀可儿毛利率领先。直营店业务方面：1）公司2021年美丽田园、秀可儿、贝黎诗、研源收入分别为8.56亿元、6.73亿元、0.85亿元、0.60亿元，收入占比分别为48.1%、37.8%、4.8%、3.4%，19-21年复合增速分别为12.5%、20.4%、0.9%、-2.7%，美丽田园及秀可儿贡献主要收入，增长势头较优，主要受益于稳定的门店扩张及翻新、较强的客户粘性；2022H1美丽田园、秀可儿收入分别为3.5亿元、2.8亿元，同比增速为-7.8%、-18.6%，受疫情及封控政策影响，出现不同程度下滑。2）公司2021年美丽田园、秀可儿、贝黎诗、研源毛利率分别为38.4%、57.4%、37.5%、43.0%，秀可儿毛利率领先，美丽田园与贝黎诗毛利率较低，与服务项目具备一定关系，轻医疗美容项目毛利率较高，传统美容项目毛利率较低；相比于2019年，各品牌毛利率均出现一定下滑，美丽田园、秀可儿、贝黎诗、研源毛利率下滑幅度分别为4.7pct、3.8pct、5.2pct、0.3pct，主要受疫情影响，部分固定成本利用率有所下降。加盟店业务方面，加盟业务主要为传统美容服务，其收入为产品及设备采购、加盟费、培训费、POS系统费以及运营行政费用；2021年公司加盟店收入为1.1亿元，占收入比重为5.9%，19-21年收入复合增速为-4.7%，近年来受公司战略因素影响，增长乏力，2021年加盟店业务毛利率为57.5%，主要为加盟商提供产品、培训等服务，毛利率高于直营店业务。门店扩张稳健，美丽田园门店数量占比高，秀可儿单店产出领先。直营业务方面：1）公司2021年美丽田园、贝黎诗、秀可儿、研源门店数量分别为138家、16家、18家、5家，相比于19年门店数量变化分别为+19家、0家、+4家、0家，门店扩张稳健，美丽田园与秀可儿保持平稳扩张速度；2022H1受疫情影响门店扩张步伐减缓，美丽田园、贝黎诗、秀可儿、研源门店数量分别为139家、15家、18家、5家。2）公司2021年美丽田园、贝黎诗、秀可儿、研源单店产出（单店产出=当年收入/当年门店数量，不考虑门店期间变化，下同）分别为620万/年、534万/年、3739万/年、1219万/年，19-21年复合增速为4.5%、0.9%、6.2%、-2.7%，美丽田园与秀可儿单店产出保持稳健增长，秀可儿单店产出高；2022H1美丽田园、贝黎诗、秀可儿、研源单店产出分别为253万元、207万元、1531万元、614万元。加盟店业务方面，公司2021年门店数量为160家，较19年门店增加34家，近年来扩张速度高于直营门店，单店产出为65.9万元，19-21年复合增速为-15.4%，或受门店快速扩张过程中，部分门店尚未达到成熟期影响单店产出；2022H1门店数量继续扩张增加至175家，单店产出受疫情影响仅25.7万元。传统美容服务为主，医疗美容服务逐步追赶。公司2021年传统美容服务收入10.5亿元

（其中含加盟商服务收入1.1亿元），占比收入58.8%，19-21年复合增速为9.3%，维持稳定增长，毛利率为58.8%，加盟业务高毛利水平提升传统美容服务整体毛利率；2021年医疗美容服务收入6.7亿元，占比收入37.8%，19-21年复合增速为20.4%，高于公司平均增速，占比较19年提升4.7pct，毛利率为57.4%，基本与传统美容服务相当；2021年亚健康评估及干预服务收入0.6亿元，占比收入为3.4%，体量较小，毛利率为43.0%。地域维度：一线城市门店数量与单店产出领先，新一线城市增长势头佳一线城市收入占比过半，新一线城市潜力大。从直营门店收入拆分来看（不含加盟商服务收入，下同），公司2021年一线城市收入为10.4亿元，占收入比重的58.2%，19-21年复合增速为11.8%，近三年占比基本稳定，是公司主要收入来源；公司2021年新一线城市收入为5.0亿元，占比收入比重为28.0%，19-21年复合增速为18.9%，较19年收入占比提升2.9pct，成为收入增长重要驱动力；公司2021年其他城市收入为1.4亿元，占收入比重为7.9%，19-21年复合增速为14.6%，当前占比仍较低。一线城市门店数量与单店产出领先，新一线城市门店扩张速度更快。从门店城市分布看，2021年公司一线城市（包括上海、北京、深圳，下同）、新一线城市（包括成都、杭州、西安、武汉、南京、天津、郑州、长沙、宁波、青岛，下同）、其他城市门店数量分别为87家、70家、20家，较19年分别新增7家、11家、5家，一线城市门店数量领先，新一线城市扩张速度更快；2022H1公司一线城市、新一线城市、其他城市门店数量分别为84家（-3家）、73家（+3家）、20家（不变），新一线城市继续保持良好扩张势头。从单店产出看，2021年公司一线城市、新一线城市、其他城市单店产出分别为1191万元、713万元、702万元，19-21年复合增速分别为7.2%、9.1%、-0.7%，新一线及以上城市单店产出稳步增长，一线城市单店产出领先；

2022H1公司一线城市、新一线城市、其他城市单店产出分别为431万元、367万、295万元，新一线城市疫情冲击下韧性更强。客群维度：医美服务活跃会员客单价双位数增长，传统美容服务量价稳健增长服务活跃会员量价齐驱，医美服务活跃会员客单价双位数复合增速。公司2021年所服务活跃会员人数为9.5万人次，19-21年复合增速为6.1%，人次维持稳健增长，分类型而言：1）21年传统美容所服务活跃会员人次为7.6万人次，占比79.4%，19-21年复合增速为4.0%，占比较高；2）21年医疗美容所服务活跃会员人次为1.7万人次，占比17.8%，19-21年复合增速为15.4%，维持较快增长；3）21年亚健康评估及干预服务所服务活跃会员人次为0.3万人次，占比2.8%，19-21年复合增速为18.8%，占比较低发展势头良好。公司2021年所服务活跃用户平均消费金额为1.8万元，19-21年复合增速为7.4%，客单价稳步提升，分类型而言：1）21年传统美容所服务活跃会员客单价为1.2万元，19-21年复合增速为5.7%，客单价增速领先其他服务类型；2）21年医疗美容所服务活跃会员客单价为4.0万元，19-21年复合增速为4.3%，受服务项目定价等因素影响客单价远高于其他服务类型；

3）21年亚健康评估及干预服务所服务活跃会员客单价为1.6万元，19-21年复合增速为-30.6%，客单价有所下降。2行业分析：市场庞大，龙头集中度低2.1传统美容服务：分散大市场，龙头有望整合传统美容服务项目较为温和，主要涉及身体及面部护理。传统美容服务主要为消费者提供身体护理及面部护理服务，包括纤体及身体养护服务、面部清洁保湿美白紧致等服务项目。传统美容服务一般使用护肤品、非医疗手段器械对人体浅层组织（如皮肤表层）进行效果温和的保养项目，不涉及医疗从业人员，以专业技师、美容咨询师等从业人员为主。根据弗若斯特沙利文数据，传统美容服务客群多为白领、管理人员、企业家、家庭主妇等，年龄为31-50岁之间，客单价在400-1500元之间，由于效果温和且可缓解身体疲劳感，用户倾向于频繁消费，项目粘性较高。传统美容市场低速增长，服务人群较为庞大。根据弗若斯特沙利文数据，2021年中国传统美容市场需求为4032亿元，同增8.5%，21年行业有所修复，17-21年复合增速为4.0%，行业进入低速平稳增长阶段。服务人群方面，2021年中国传统美容市场服务人数为1.55亿人，仅考虑同期女性人口6.89亿人，传统美容人群渗透率为22.5%，人群渗透率较高；客单价方面，2021年中国传统美容市场用户客单价为2443元，17-21年复合增速为2.6%，保持低速增长。行业竞争格局分散，为龙头提供整合契机。传统美容服务市场竞争较为分散，龙头份额低，行业集中度提升空间大，根据弗若斯特沙利文数据，美丽田园、克丽缇娜、广东奈瑞儿、思妍丽等传统美容服务参与者为头部参与者：1）美丽田园拥有美丽田园、贝黎诗两大传统美容品牌，以直营为主，开展加盟业务，2022H1旗下直营门店177家+175家加盟店，2021年传统美容服务收入为10.5亿元（含加盟业务），仅考虑直营业务处于行业领先水平；2）丽丰集团成立1989年，旗下包括克丽缇娜等知名美容院品牌，1997年进入中国大陆市场，以加盟业务为主，为加盟商输出脸部护理产品等，2021年连锁美容院合计4961家，覆盖中国大陆、台湾、香港及东南亚市场；2021年实现收入50.7亿新台币（约11.6亿元），净利润13.6亿新台币

（约3.0亿元），净利率为25.7%；3）奈瑞儿成立于2007年，提供美容美体、经络理疗等服务，深耕粤港澳大湾区，坚持直营，分布在广州、深圳等9大城市，合计拥有196家直营门店，同时拥有会员制医疗美容、中医诊所，为会员提供一站式服务；2021年实现收益6.7亿元；4）思妍丽成立于1996年，提供皮肤管理及身体管理服务，在全国40余个城市拥有150多家连锁美容机构，旗下拥有多个护肤品品牌，同时拥有自主医美机构BIOYAYA；2021年实现收益5.3亿元。总体而言，除丽丰集团外，行业头部参与者以直营为主，市场份额不足1%，门店数量扩张空间大，未来整合空间大。专业化及差异化服务有望推动行业整合。伴随美容行业发展，消费者选择丰富化，对美容效果及体验要求提升，推动连锁品牌提升产品功效力、技师专业能力。未来具备高质量标准化服务能力、良好的品牌口碑及优质客户资源沉淀的服务商有望加速发展，提升行业集中度。2.2轻医美服务：需求高景气度，人群渗透空间大非外科手术被称作为轻医美项目，包括能量仪器项目及注射项目。能量仪器项目采用激光、射频、强脉冲光、超声波等能量设备进行，用于皮肤护理及塑身，如痤疮及色素治疗、嫩肤及紧肤，注射项目包括对身体组织进行低侵入美容方式，注射面部及身体A型肉毒杆菌素注射、胶原蛋白及透明质酸等皮肤填充物。轻医美市场高景气度，对标海外仍处于低位。根据弗若斯特沙利文数据，2021年中国非外科手术市场需求为977亿元，同增26.4%，17-21年复合增速为24.9%，行业保持高景气度。中国每千人非外科手术美容项目数量从2016年的6.4次上升至2020年的16.1次，年复合增速为26.0%，人群快速渗透；但是相比于同期海外市场千人非外科手术医疗美容数量，如韩国的50.7次、美国的30.5次以及日本的21.7次，中国市场仍具备较大发展空间。年轻客群用户渗透率更高，服务人群快速增长。轻医美项目消费者较为年轻，以女性用户为主，根据弗若斯特沙利文数据，2021年非外科手术医疗美容消费者女性用户占比为72.6%，其中76%女性用户年龄在21岁-40岁之间，其中21-30岁女性用户非外科手术医美渗透率为7.3%，31-40岁女性用户非外科手术医美渗透率为4.8%，相比于其他年龄段，年轻用户渗透率高。2021年中国非外科手术医美用户为2030万人，17-21年复合增速为35.7%，人群快速增长。年轻用户轻医美消费金额较高。根据弗若斯特沙利文数据，2021年中国非外科手术医疗美容消费者年均消费金额为4813元，17-21年复合增速为-7.9%，人均消费金额有所下滑，我们认为与部分轻医美项目竞争激烈终端市场有所降价以及行业以低单价项目拉新等经营策略有关。从年龄结构来看，主流消费人群21岁-40岁之间用户仍具备较强消费实力，平均每年消费金额在6000-20000元之间。整体而言，非外科手术医美消费金额保持较高水平，高于传统美容行业用户平均消费水平。科技发展及材料创新、用户接受程度提升推动行业持续增长。伴随用户美容意识不断提升，对抗衰老、皮肤年轻化等诉求增强、加速对年轻用户渗透，将推动行业进一步发展。此外，科技发展不断丰富用户选择，为求美者提供更全面及有效的解决方案，将不断为市场扩容，例如热玛吉、Fotona4D等射频项目对紧肤效果的突破，童颜针、少女针等再生材料对抗衰塑形的创新等，为市场增长带来新动力。竞争格局较为分散，龙头具备更强整合能力。根据弗若斯特沙利文数据，2021年非外科手术医美行业前五大参与者为美莱医疗、艺星医疗、伊美尔医疗、美丽田园、医美国际，合计份额为6.3%，整体竞争格局较为分散，优于传统美容行业。我们认为，轻医美行业对产品、服务人员及资金等各方面要求更高，一定程度上提升行业进入壁垒，因而集中度好于传统美容行业，未来龙头凭借口碑沉淀及资金实力，具备更高整合能力。亚健康评估及干预服务通过调节及加强顾客身体器官系统功能，改善顾客身体健康状况的医疗服务。主要功能健康评估包括热断层扫描成像系统评估、生物电阻抗分析、自主神经系统评估、血管功能检测及代谢系统风险评估等；主要健康干预包括功能医学治疗（如激素调节、肠胃环境修复及肝脏解毒）等。小市场，高景气度，庞大亚健康人群为行业增长提供基础。根据弗若斯特沙利文数据，2021年中国亚健康评估及干预服务市场规模为70亿元，17-21年复合增速为23.9%，行业保持快速增长。未来行业增长主要推动力在于：1）庞大的亚健康人群，2021年中国亚健康人群为5.7亿人，17-21年复合增速为0.4%，亚健康人群维持稳定；其中25岁至55岁人群亚健康率超过50%，该用户人群具备较好的消费实力，庞大的用户基础为行业发展提供底层基础。2）技术进步推动用户选择亚健康干预，如IRATHERM模拟阳光帮助提升顾客核心体温进而加快体内新陈代谢等手段的应用，提升亚健康干预效果。行业处于发展初期，集中度较高。亚健康评估及干预行业处于发展相对早期阶段，行业竞争较为温和，行业集中度较高。根据弗若斯特沙利文数据，行业头部参与者包括一龄医院管理集团、上海细胞治疗集团、深圳施为必医疗、深圳中旭医学集团、华夏源细胞工程集团，合计份额为24.2%，龙头份额较高。公司2018年开始发展亚健康评估及干预业务，发展不足5年，21年份额仅0.9%，未来具备提升空间。3从ROE及现金流视角看竞争优势3.1高合同负债、低获客成本带来高ROE、良好现金流状况现金流状况良好，现金储备较为充裕。公司2021年现金及现金等价物、交易性金融资产合计10.84亿元，在手现金较为充裕；相比于行业可比公司，2021年医思健康、华韩股份、医美国际类现金分别为3.1亿元、7.1亿元，公司现金储备具备一定优势。公司2019年-2021年经营性现金流净额/净利润均大于3且优于同业可比公司表现，现金创造能力较强。超过90%的高ROE水平，远超同行。公司历年ROE水平较高，2021年为97.2%，相比于行业可比公司，2021年医思健康、华韩股份ROE分别为17.0%、27.0%，近三年ROE较为稳定，而伊美尔、医美国际因利润率不稳定，ROE表现欠佳，公司ROE优于行业表现。高合同负债、低获客成本下稳健的净利率水平是高ROE的关键。从ROE及现金流视角拆解，一方面，我们认为高合同负债提升公司经营杠杆（远超同业的权益乘数）及现金流创造能力（较高的正向营运资本变动），是良性的ROE及现金流的驱动因素之一。截止2021年，公司合同负债为13.5亿元，占比总资产为54.4%，19-21年复合增速为21.4%，高位下维持稳定增长态势；相比于同业可比公司，医思健康（2022财年）、华韩股份（2021年）、伊美尔（2020年）合同负债分别为6.5亿元、2.4亿元、5.5亿元，占比总资产为25.7%、24.1%、55.0%，公司合同负债体量高于同业可比公司。另一方面，低获客成本带来较高净利率，是实现高ROE及持续创造现金流的另一驱动因素。我们未剔除加盟业务以总收入及成本费用口径构建单店模型（加盟业务成本以耗用品成本为主，期间费用较少涉及折旧摊销等费用，未剔除下将高估耗用品成本，低估折旧摊销费用），员工成本、耗用品成本、折旧摊销为公司前三大成本费用，2019-2021年三者占比收入平均值分别为39.2%、17.7%、15.7%，合计72.9%，与同业可比公司相比并无绝对优势；而公司2019-2021年营销推广开支占比收入平均值仅2.0%，极低的获客成本为净利率释放空间。我们认为，商业模式的独特性、产品及服务品质的打磨以及领先的数据化管理能力是高合同负债、低获客成本的关键，构成公司竞争优势。具体而言：

1）商业模式上，以会员充值模式锁定用户，提供从传统美容、医疗美容、亚健康等一站式服务，实现内部转化，降低引流成本，提升客户体验；

2）严控产品及服务体验，以高品质且稳定的服务体验留存用户，提升会员粘性；

3）业内领先的数据化管理体系，从员工管理晋升、顾客关系以及门店管理扩张等多个维度搭建全方位模型体系，实现多门店标准化管理，助力扩张。3.2会员管理制度+一站式服务链条的商业模式，助力核心用户沉淀传统美容服务入口以会员模式分类管理，为高合同负债提供源泉。公司设置会员管理体系，设置银卡会员、金卡会员、钻石会员、至尊会员等会员等级，不同会员对应不同消费充值金额及项目折扣幅度，新客从入店开始即完善个人信息及皮肤及身体保养方案，针对性推出方案进行会员转化。会员需提前充值，定期根据需求进店消费，不断形成合同负债。2021年，美丽田园入选2021金鼎奖上海市单用途预付卡协会—五星级示范企业，展示出会员用户对品牌的认可，亦可让新用户消费无忧。为会员提供一站式服务，实现内部流量转化，降低获客成本。传统美容服务、医疗美容服务及亚健康评估及干预客群存在一定重叠，对于不同年龄段的用户需求侧重点有所差异。公司在2011年及2018年战略性开启第二、第三业务，为活跃粘性用户提供一站式服务，避免客户流失同时丰富客户选择，同时降低内部获客成本。通过大众点评、新氧等线上平台，我们发现秀可儿、妍源现在线上获客，通过承接内部优质流量实现稳健经营。2021年-2022H1传统美容服务会员内部转化购买医疗美容服务或亚健康评估及干预服务比例分别为21.7%、21.2%，保持稳定转化；同样医疗美容及亚健康评估及干预服务的发展将促进传统美容增长。3.3打磨产品及服务品质，提升消费粘性严格选材，服务项目多样性。我们认为，传统美容服务因效果温和，对所使用的产品品质以及服务体验要求更高，是产品力的关键。公司为客户设计47类服务项目超过800个SKU，定价高端，为客户提供多样化的选择。公司从全球领先的供应商精选产品，90%以上产品为进口，部分供应商合作时间超过10年，且产品上市前经过多重严格产品测试，保障产品品质。服务人员配置齐全，具备高度专业性素养，服务质控标准化。从服务人员素养看，公司在上海及武汉建立了美丽田园培训中心，所有员工均需要经过一定周期的岗前培训，并在内部晋升及新服务项目开展是继续进行内部培训，提升技师等员工专业素养。公司服务人员经验丰富，在公司超过一年工龄的服务人员平均年资为6.1年，为稳定的服务质量提供保障；同时，公司21年服务人员年度留任率为74%，是美丽健康管理行业留任率高的少数公司之一。从服务人员配置来看，截止2022H1公司服务人员为1898人，其中医护人员251人，经培训美疗师1489人，单店专业人员配置约10人（传统美容服务9.7人/医疗美容&亚健康评估干预服务10.9人），服务人员配置齐全。公司不断完善服务严格质控及标准化管理体系，保障高品质服务的稳定性。公司制定了完善的服务标准、内部管控及质量体系，包含100余项规范，包括存货管理、服务准备、服务过程、员工操守、员工培训等，并定期进行专项检查（如神秘顾客及会员监督等），保障高品质服务的稳定。例如，公司门店采取一客一消毒方式，为每家门店配备紫外线灯和流水工作台，在客户进店护理前提前对护理房间进行全方位消杀，打造良好的护理环境。积累忠实客户群体，消费粘性强。基于良好的项目体验及高频消费属性，公司活跃用户过去年内消费次数高，展现出强消费粘性。2021年公司传统美容服务、医疗美容服务、亚健康评估及管理服务活跃会员平均到店次数分别为10.2次、3.1次、3.3次，活跃用户消费粘性强。此外，以医疗美容服务为例，公司2019-2021年活跃用户平均消费金额超过3.5万元，高于同业连锁医疗美容机构伊美尔1万左右消费金额，进一步佐证公司活跃用户高消费粘性。3.4领先数字化管理能力，管理标准化，为扩张奠基搭建多重模型及管理系统，及时洞察用户需求，提升连锁化运营效率。公司搭建行业领先的信息管理体系，通过大量数据积累，围绕运营体系搭建多重模型，包括区域发展模型、门店运营支持模型、客户分析模型、员工发展模型，搭建企业资源规划系统、SPA服务管家系统、客户关系管理系统、美丽田园小程序等数字化系统体系，涵盖内部员工发展规划、门店运营管理及扩张以及客户全生命周期管理等多重维度，全方位提升运营效率。客户生命周期管理提升高复购、高满意度。公司通过客户分析模型及客户关系管理系统洞察客户服务模式及行为偏好，有效满足现有需求并挖掘潜在需求，提升客户满意度及延长客户消费周期。2022H1客户平均月推荐值（定义为客户推荐产品及服务的意愿）为87.4%，较21年提升1.9pct，客户满意度不断提升；2021年公司活跃用户同期多次购买产品及服务比例为84.6%，较19年提升3.9pct，客户复购率不断提升。卓越有效的员工管理模型，助力员工提升，减少人才流失。公司搭建员工发展模型，内部可追踪员工生涯，帮助前线员工提升业绩表现，如自动记录员工参与培训项目及研讨会、员工的服务时间、所服务客户的反馈意见，肯定员工才能，亦可对症提升员工专业能力。总体来看，公司1年以上服务人员平均在公司从业时间为6.1年，21年服务人员留任率为74%，员工稳定性强，人才流失率低。4成长看点：疫情复苏机构端弹性大，门店扩张打开长期天花板公司通过商业模式创新、产品服务体验打磨、数字化管理打造标准化员工会员门店管理体系沉淀优质客户，提升客户粘性。而在前段的流量入口的获取上，公司过去稳扎稳打，30余年已沉淀约10万人次活跃会员，伴随上市，未来扩张进程有望加快，具体而言：

1）疫后线下门店率先复苏，公司关店率低，有望快速获客，收入恢复，业绩端弹性更高；

2）积极线下本地化品牌推广及线上抖音、大众点评等渠道引流，加速新客获取；

3）积极门店扩张策略+良好的门店模型，打开远期天花板。4.1短期逻辑：疫后复苏收入业绩具备弹性，线上新客进取策略疫后消费复苏，线下门店率先受益。2022年受疫情及防疫政策冲击，公司门店扩张放缓，门店客流下降，伴随防疫政策变化，线下客流逐步恢复，公司收入有望修复，考虑到经营杠杆效应，业绩端弹性更大。同时，疫情三年带来竞争格局优化，例如19-21年行业并未增长，而公司美丽田园品牌获得双位数复合增长，部分门店关店等势必为龙头厂