招标与采购的交涉剖析

招标与采购的谈判剖析如何在众多的投标单位中通过谈判，选择最合适的中标方？如何在物资采购管理中从自身出发，与物资供应商斡旋谈判？在现代工程项目中，采购管理是项目经营管理过程中的一个重要环节，科学合理的采购管理有利于企业降低成本，增强市场竞争力，提高利润水平。按照采购管理部门设置和采购职能的主要内容分类，可以将工程项目的采购工作分为采购活动前期的一次性招标管理和后期的持续性物资采购管理。招标管理负责为工程项目引进合适的承包商和供应商，而物资采购管理则是对与中标单位长期的合作中所要进行的物资采购工作进行计划、组织、领导和控制。工程招标与物资采购管理已经成了决定项目成败的首要和关键环节。从项目招标方和责任方来看，当然要求”多快好省”，即在法律允许的范围内，促使投标方降低商业成本，得到性价比最高的产品，达到少花钱，办好事，办成事的目的，使有限的资金发挥最大的经济效益和社会效益。从投标方和物资供应方来看，就要更少的投入，更多的时间宽限和更高的价格。因此，招投标双方和物资供需双方不可避免存在矛盾和冲突。要解决这些矛盾和冲突，就必须发挥谈判的作用。无论是在招标还是在物资采购活动中，都离不开谈判，它是招标和物资采购活动的润滑剂，推动整个工程项目得以顺利进行。谈判过程和基本策略谈判是一个反复交互、逐步接近、达成协议的一个过程，在这个过程中，建议和理由被反复提交、商议、交互，即冲突各方反复提出自己的建议及支持的理由、对他人的建议的评价及接受程度、对建议的修改意见等，直到最终达成一致。在谈判过程中，各个代理人的工作是在建议与反建议、评价、决策三个状态之间进行转换的。也可以说谈判就是双方的每一个愿望和需要相互对立时，为了取得一致协议所进行的沟通。美国谈判学会会长、著名律师杰勒德•I•尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中，曾指出：”谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛。每一个人要求满足的愿望、每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”通过谈判，项目招标方能够引进在价格、质量和服务上都满意的承包商和供应商，项目责任方能够采购到”物有所值”的物资或者使得整个采购活动价值最大化。在工程项目的采购管理的谈判实践中，一般要求招标方和责任方在摸清承包方和供应方的底细后，同时对己方的目标和领导意图进行了解，分析双方的主要冲突，以及产生这些冲突的原因，从而给出解决冲突的方案。这个过程中，必须采取一些基本的谈判策略，主要包括以下几种：时机策略。谈判的时机策略，关键点是把握适当的谈判时机。其具体内容可分为忍耐、出其不意、造成既定事实、不动声色地退却、以退为进等。方法方位策略。领导者谈判的方法方位策略主要包括合伙、借势、以攻为守、得寸进尺、交叉射击等。合伙，是为了努力争取各方面对己方行动的支持而采取的联盟策略。借势，是利用人们想与权威联系的心理，将问题与权威人士等结合在一起而占据优势。以攻为守，是领导者在谈判时，在枝节问题上许愿让步，却在主要问题上获得效益。得寸进尺又称蚕食，就是想取其尺利，而每次谋其毫厘，一口一口地吃，稳扎稳打，最后到手。交叉射击是借用炮兵术语，就是让第一发”炮弹”落在目标前方，第二发”炮弹”落在目标后方。此后，”炮弹”在目标前后的落点不断向目标逼进。变通策略。谈判的结局，通常有三种方式：以己方力量逼对方让步；彼此妥协；自己让步。这三种方式都有其不利的一面。第一种方式是靠力量逼迫对方就范，这可能一时取胜，但不是合作的态度，会给双方今后的交往带来负面影响；第二种方式可使问题得以解决，但也可能双方对结果都不满意；第三种方式以单方的让步而告终，使这一方总有“输”的感觉，不利于继续合作。运用变通策略时，应注意双方共同确认必须面对的现实及共同利益，随时以诚恳的态度修正自己的行为态度和观念。双方共同创造变通的方法，每位成员都参与解决问题，为完成自己的责任而热心工作。如有必要，双方可请都能接受的其他组织人士充当中介入，以便通过第三者找到公平的解决办法。这是三种最基本的谈判策略，在大型工程的招标和物资采购中，都是这些谈判策略的综合应用，以下结合XX工程的招标和物资采购过程，分析大型工程的招标和物资采购的谈判过程。大型工程招标的谈判分析XX工程是一个大型工程项目，在招标中以及开标后，通过对一些具体细节的谈判，完善了投标书或合同。具体而言，招标过程中的谈判主要体现在以下几个环节：标段界面互动协调。XX工程的标段划分精细，随之而来的是对标段界面的协调和明确。XX工程在界面管理上本着严谨求实，一丝不苟的精神，在自身明确界面划分及资料整理的同时，还要求投标人进行理解反馈、互动沟通，对界面协调上“双保险”。具体做法表现为在招标文件的技术规范附件中给出《标段施工衔接及界面划分简表》，逐条列出结点部位，项目名称，及对应的实施标段，并在其后附有界面划分示意图，用详细的图纸最直观地标注出各界面相应的负责标段，进一步清晰表达划分意图。并且在招标文件的附件中，要求投标人以书面形式给出工程界面说明，即根据招标文件的要求，结合对本工程的理解，对工程界面加以详细说明。工程界面说明是一个沟通的过程，XX工程方在表达了自己的界面划分意图后，还与投标方进行双向沟通，互相交换意见，精确协调施工界面的划分问题，确保投标人理解正确。标前会议当场澄清。标前会议紧接在集体现场考察之后进行。标前会议的目的，是澄清并解答投标人在查阅招标文件和现场考察后，可能提出的涉及投标和合同方面的任何问题。在XX工程中，投标人在标前会议召开以前，以书面的形式将要求答复的问题提交招标人，招标人将在会上就此作出澄清和解答。会后，招标人将其书面解答和澄清的内容以编号的补遗书形式发给所有已购买招标文件的投标人。投标人在收到书面答复（补遗书）后，在24小时以内（以发出的时间为准）以传真等书面形式向招标人确认收到。委对招标疯文件的傻澄清和蜜解答。戚在骂X袜X阳工程中垃，要求证对招标躺文件进宗行澄清执和解答奏的投标泰人，应解在送交键投标文欠件截止妖期至富少品2励1赏天前，初将要求纺澄清和第解答的吐问题以狡书面形婶式（包腥括传真却、信函脑）送达作招标人彻。招标北人应在蜜投标截含止自期赶1来4先天前，炮将书面兰答复以赶编号的属补遗书雪方式送盐达（以带收到日冠期为准贼，下同婶）所有歪已购买计招标文齿件的投壤标人。按投标人威在收到传该书面它答复（邻补遗书售）后，街应脖在妹2概4锐小时以台内（以械发出时简间为准讯）以传促真等书竞面形式狡向招标岸人确认许收到胃。掏西后续谈意判确定唯中标价富格圣。香X怕X它工程负怜责方在针确定施堡工标段暖中标人狡后，还谦有一个取后坐续环节啄，即根文据工程耗设计改即进方案嚼与中标俊人就中师标价进飞行谈判渡，协商竞之后谈池定的价灶格，才忌为最终阻成交价弹格。这呀个后续速阶段是猪适应设尘计变更狠而进行宽的。由庆于说X虏X吸工程的树施工工亭艺复杂怜、技术不难度大含，施工过单位的浇设计方今案很难义一步到筑位，在错施工过惭程中方悼案必然碰有一个条逐步优泪化的过季程。这刃样，在案设计方强案的改骆进过程素可能会裹节省工课程投资谦，所以尘报价也资就要相的应调整货。通过辛谈判，姿可以使腐工程投奉资真正氏反映工概程建设惹实际需既要，避服免浪费鼓，促进妖设计方切案改良疏，更有零利于建两设目标承的实现们。猛胞物资采圾购中的俊谈判分价析死劲在瓣X迷X营工程项龄目的大孙宗物资腰采购中俊，通过始物资采犁购谈判抢，确定词了包括问价格、饰服务、竖质量、复付款，确价格变缎更、到厘货日期义等内容狂，具体亿的做法终体现在钞以下几奋个方面骑：崭律业主出挤面，双晕赢合作认。戏X沙X戏工程项涝目是以再业主的按名义组店织协调浊工作的慢，业主粱不定期较与供应叼商负责价人进行授互访和泪磋商。晶如，为丽了提高曾承包商质采购的海效率，砌业主会店亲自出安面与一久些大宗州材料的斥供应商目建立长茫期合作运关系，浊主要形亭式有领坝导人互追访，定奏期会议勉等。如类，钢材摄与及X荣X急钢铁厂毫，水泥班与饶离肠X过X蔬项目最熔近、规喷模最大萝的兵X粒X井水泥厂窄都建立头了长期选稳定的崇业务联筐系。这火样一来容，在资桥源紧张稿时，可芝以确保处材料供故应，同旨时在质悉量上有贝保障，处一些新品材料新处工艺也为能够通邀过协商摸得到优仁先供应随，一些影临时需写要的冷才门材料示厂家会嫂专门桑为片X荷X驱工程项霞目生产萌。另外赛，业主恒与供应洗商还会糠定期召舱开例会辟。会议辫上讨论努的问题娃可以是看前一段帝时间的候材料质条量问题寻，下一践期价格秘的集体溉磋商，免对新问素题的沟脸通弥补崇，对新恩产品的剖生产准五备等。辆定期会型议实际稻上提供涝了一个腥业主与饼供应商倾充分沟俯通的平平台，使挖得业主酿能够将湿材料需铲求信息拢及时通季知供应俯商，供眯应商也艳会及时部反馈供育应信息燃。其目锐的在于城协调材云料供应俭工作，捞应对价架格波动防，保证貌材料的允质量与死充足供蓬应侍。吨并这一做森法对于的业主和全供应商虫来说，跪无疑是胞一纹项现“线双艇赢番”昨的政策拐。供应抹商会借遵用企X梁X犬工程项招目的知裹名度反勾映他们泪的产品设，同塞时短X洗X箭工程项狼目也可引以通过桑与国家原级、世称界级企俯业的合诚作确保卵材料的猾供应。刑这为整计个材料揉采购工臭作创造夺了一个且友好互闪利的环式境，承叶包商的动材料采替购也因谣此开展笛得更加否顺畅仓。戒沈价格策鹿略。意在粉X向X仗工程项奏目中，辞价格策赢略总体的采用优泼惠采购玻，但并穴不是一碌味追求徐低价格傲，而商是宰“烫合理低故价抽”兽，也就吨是寻找揪价格与紫质量和吐服务的匆平衡点踏，在可塘以接受蕉的价格鸡范围内淡，争取补得到最级好的材不料质量梦，最宽稳容的付壮款、结纵算方式杆和最优锤质的服央务，降衣低财务佳运营的笋成本遥。然川同时，过施工单扇位在采惠购材料麦时会跟亭生产厂将家的出山厂价挂刑钩，即费最终确吼定的材蚕料采购枕价格基屈于生产辜厂家的践出厂价社，这样疫可以有猾效控制迷中间商坚的利润扰范围。荡如果采狮购价格照过高，虫就要自辨己承担山风险。亲业主按融照市场黎行情、馒生产厂枝出厂价勤，以及冬某些权优威机构节提供的记数据来封确定价烤格，如损果施工姑单位一斑味主观挂定价，地会有风屡险，所外以要考域虑业主四的定价馋原则，疤这样才折能控制慌采购成臣本找。礼营提前应隔对批量芹变更。厅业主在游招标文茎件或合惯同中明饲确说明颠，如果沈因为工梦程的实战际需要御或设计盏的变更班导致材症料数量柴与品种肿的变化衔，供应辅商必须香无条件情配合。伴变更会酷提前至馆少一个签月通知红供应商抵。供应属商会每仗个月供漂货一次砖，而业选主把下急个月所搏需材料泻的数量球和清单提报给供疮应商，娱供应商欣可以按狂照业主策要求的酷时间和释清单供分货及时池调整未孩来一个鞠月的供称货计划额。如果飘变更确辆实造成目供应商附的损失误，将由秀业主承辟担最。果暂业主担先保集中疮采购。孝在誉X雷X笛工程项例目中，咳对于大加宗材料辆（如钢忆筋、水定泥）或菌者处在眼特殊时欠期（如输钢材价捎格涨价草时期）矛，由业烧主牵头趋担保作无集中采萍购，把沙各标段谢所需的化材料加朵总后一厌次全部飘采购完预。这样葡对供应未商吸引流力更大誉，信任青度更强改，能更斩有效的宾降低价堤格，从罩而保证义材料供歼应速。悲己以某年映钢材集岩中采购然为例。啦通常情颈况下会殿分标段糟采购，殊但是某骂年钢材姥价格疯软涨，形种成卖方检市场，锻资源非画常有限玉，生产广厂家对放采购单骡位的资摘金情况独和信任浓度要求煤提高，京这使得耻承包商窃处于劣希势。另粗外，分策成若干费标段后醋，由于千每一标广段内的说材料需哨求量相兼对较少性，对供叙应商吸骗引力小欧，也给钩施工单俩位招标滋采购造远成很大己的阻力邀。于是雾，业主负出面担扒保，将慢两个大旬标段合标并起来婶一起招背标。这耕样，对业供应商个吸引力歼更大，扰信任度特增强，吼同时，虾生产厂仙家考虑拢到要与绸业主建败立长期削合作的泰关系，冬会适当油降低价才格，使州采购价摆格能够匙维持在命合理的灭范围之透内嫁。饿性由于大兰型工程姨项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