房地产销冠练成术

-.z.房地产销冠练成术〔培训容〕第一局部：销售精英培训容(实用版)1、任何时候，你要相信"天下没有卖不掉的房屋"。就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改良之必要。3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价。〔1〕客户在意房子的条件的是①需求〔面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平，〕。②个人对此房屋的喜好〔前述各项条件非常优良〕。③房屋的价值和心理预期〔业务员要突出房屋的优点〕超过承受之价位。〔2〕不要心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。〔3〕不要以客户出价作根底，来作价格谈判〔即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位〕。对于房主也是如此。①不管客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。〔平安感、满足感、自私感、廉价感、成就感〕。②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有"心虚"之感。拒绝客户之出价，要"信心十足"地加以立即答复。答复的语速要快，语句简洁明了。比方：●怎么可能，您出的价格连本钱都不够〔分析土地本钱、营建本钱、增值税、税金、管理及销售本钱，同类型房屋的价位等〕，房主：〔您出的价这么高怎么卖出去〕●怎么可能，最近有位作小商品的郝先生〔拿出相关道具、名片及标示价格〕出了35〔我方配合〕万，公司都不容许。〔最近**公司的先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于求，有行无市〕有名姓，职业，更容易让人信服。●怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。●怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛1、职业道德〔1〕努力工作，创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。〔2〕以公司整体利益作思考。要有全盘意识，团队合作精神很重要。〔3〕切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准〔4〕切莫太短视，要将眼光放远。看到行业的前景和开展方向。〔5〕以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更多的取得信任。①讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人疑心其中还是有水份，还有下降的空间。争取较高之"成交价位"也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于经纪人员太多②不要轻易被客户欺骗〔对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，让他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这样才会下决心购置〕。2、敬业精神〔1〕充分利用时间来进展销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。〔2〕不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。作为房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利的交易过程。首先自己必需明白这一点。〔3〕将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任心〔4〕充实相关专业知识。①面积计算②建筑施工图之认识③建筑技术、法规④房屋造价本钱及市场行情，市场预期前景⑤成单和交易技巧⑥贷款种类及办理方式3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪人〔1〕认识产品优缺点。大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微缺乏道的小缺点，更容易取得信任。〔2〕不断地分析自己的销售技巧及改良方法。哪些方面不对言语，神态专业知识客户心理把握等等，不断提高自己的业务水平。由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售技巧〔谈判策略〕愈高明，愈能使您以"比合理价格更高之价位"售出房屋或者让客户下定决心购置。●房源附近大小环境之优缺点--说服客户心动1、客户心动之原因〔1〕自身需要〔2〕自己喜欢〔3〕认可价值≥价格〔觉得物超所值之后才会购置〕2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题提前自拟"说服客户之优美理由"〔准备答客人疑问问题〕，将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力。●销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户1、如何将优点充分表达。〔1〕产品之优点、缺点〔尤其是缺点之答复，要提前预演。以防临时语塞〕。〔2〕附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。〔3〕附近大小环境之优缺点。〔4〕附近交通建立、方案道路、公共建立之动向和未来开展趋势。〔5〕附近同类竞争个案或房源比拟〔面积、产品规划、价格〕。〔6〕区域、全市、全国房屋市场状况之比拟〔价格、行情、市场供应等经济情况对房地产前景之影响，各区域房价及房租之比〕。〔7〕个案地点〔增值潜力--值超其价〕，大小环境之未来有利动向。〔8〕经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素〔尤其是利空因素之答复〕。〔9〕相关新闻报道对房产楼市的有利话题。2、如何答复客户提出之缺点。针对缺点，避重就轻，答复迅速。不要拖泥带水，如果拖泥带水，客户会觉得你是在现编答案敷衍他。3、增加谈话容和素材。●针对附近房源作比拟面积、规划、价位1、不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题答复要简介明了。2、看房得时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境气氛。3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候，他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产，记住，任何时候不要得罪人，要保持礼貌和彬彬有礼的形象。这五个销售流程，可能在第3个流程〔成交阶段〕买方即已下订金。但是，买方也有可能没下订金，此时经纪人员即应追根究底，和客户交流，了解客户心的想法〔仔细分析买方无法下订之因，想出适当的对策和替代方案〕、再度推销。如此这样一直到买方下订金且签约为止。要做到了解了客户的心意和真实想法，你才可以继续下一步。1、刺探买方真实的心意〔过滤客户之需求、喜好、价位〕从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等，来分析客户心理。所谓"刺探买方心理"，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格〔购置房屋预算〕。一般说来，经纪人员在此一阶段，应掌握以下原则：①强调大环境、小环境之优点。②强调房屋之优点。格局好，造型佳，采光充足，风水佳，房间、客厅、厨房、主卧室大，视野佳，私密性佳，门面气派，动线流畅，价格合理〔价值超过价格〕，交通、环境、公共设施，增值潜力2、说服买方购置、且促成成交气氛当客户参观完房源、资料、附属设施等之后，可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时，即可进展说服对方购置并行动。您可以使用以下方法，来加强客户信心及购置意愿：①提高本产品之价值②使用迂回战术，加强买方信心，且融洽气氛〔1〕清楚地针对"*一房屋"的优点，介绍给客户知道，且加强买方信心〔说话的语气要很坚决〕。〔2〕必要时使用假客户、假来作促销。A〕当客户参观房屋且正在进展谈判时，如果可能的话，可以安排二、三组假的客户参观房屋。让客户感受到房源的紧状态B〕当客户正在进展谈判时，可以请同事打一通假到看房现场，作竞争性促销。比方：啊先生也要看房啊，他定了没有啊我现在正在和先生看房呢，这边先生的兴趣很大，如果那边没有下定，还是先看看先生的意思吧。放下后，很随意的说说，没事，我的一个同事，他的客户也想看看这套房子，我叫他先不要着急，等你决定了再说，你要是不满意的话，再通知他不迟。〔3〕自我促销法：编几套关于房源销售的小故事，来加强客户信心，促进对方购置。3、促成交易〔要求客户下订金〕一般说来，售屋人员在促成交易，让客户放下订金之前，必须与客户进展"价格谈判"。因此，本阶段要研习①讲价技巧〔如何拉高成交格吊〕〔1〕坚决立场，肯定公司所定的房源价格价格很合理〔表现信心十足之样〕不轻易让价，让价必须有理由。〔2〕不轻信客户之假情报、假资料。〔客户有时会批评产品或制造假情报来打击经纪人员，比方别的中介公司的**房源等等〕。〔3〕不要使用客户之出价来抬高价格，而是让客户按照自己所定的价格来展开谈判〔即加价之意〕。●当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来还击，让他认为自己开价很离谱。根本上没有什么可能。●当客户出价高于底价时，也要表现出不可能容许之态度。●回绝客户出价后，可再强调产品优点，来慢慢化解客户出价或压价的念头。●经纪人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，这样买主从心理上比拟不会感觉价格很高。〔4〕不要使用总价来作说服使用自备款，用每月贷款归还金额来作说明。这样客人的心理预期会提高很多。〔5〕让价的时候要有理由先要让客户满意然后再作价格谈判C事先要编列让价理由〔6〕让价时，可向买方提出相对要求要求客户容许付出较多订金、签约快速〔3天〕、或全部支付现金，来作为让价之相对要求〔反要求〕。告之客户：你要知道这个价格真的很低了，如果你再不签约，我真的不敢保证，公司则多门市，则多经纪人，每天都在销售，我真的不能保证房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办②成交技巧1〕单刀直入法：当客户开价高于底价时，可以采用迅速成交之法。当客户干脆地拿出现金或支