销售故事中失策和应对方案

—销售故事中失策和应对方案辛苦了一天的先生回到家里。他舒舒适服地坐着跟太太聊天，听太太告知他自己一天在家里干了些什么。“你没发现今天家里特别洁净吗”太太笑着向先生邀功。先生环视了一下，是不错，家里挺洁净的，地毯尤其洁净。“今天来了一个卖吸尘器的小伙子。”太太说道：“他推举的商品真不错，我试用了一下，效果挺好的。而且价格也适宜，修理也很便利。我觉得特别满意。”“哦，这么好啊。你把新吸尘器给我看看。”先生说。“我没买。”出乎先生意料的是，太太这样说。“啊你不是说的天上有、地下无的吗最终怎么没买啊”先生觉得很奇怪。“由于最终那位销售人员没有要求我购置啊。”太太耸耸肩，无可奈何地说。成交是销售的临门一脚。成败在此关键一个动作。我们销售前的介绍、陈述、异议的排解等种种工作就像带球、传球，不管多么运发动的销售动作多么漂亮，最终都不计分。尽管这个道理似乎非常浅显，可是在实际操作中，我们销售人员往往不记得适时向客户提出这个要求。以至于错失销售良机。没有把握好销售故事的节奏，在最恰当的时分向客户提出购置要求，此后，客户的心情冲动值慢慢就恢复到正常状态。或者，当客户离开了这个销售现场，不再面对讲故事的销售人员时，他们对商品购置决策的考虑就恢复到了正常值，重新变得理性而拖挞——客户或许不是肯定不买，可是客户也不是肯定要买、非买不行。久而久之，客户可能会再次回来购置，也可能再也提不起购置的爱好。其道理就像浓情蜜意的夫妻被迫长期两地分居后，激情会慢慢消褪一样。我们来看看哪些因素不利于销售成交。1.故事被客户置疑，难以自圆其说，销售人员的信念被动摇、打击。故事被置疑，往往有几种可能性：销售人员在设计故事时没有留意到一些详情、常识、前后明显规律冲突、不全都。假如在故事详情上粗心大意，由于不认真而导致故事穿帮露馅。其实在这个时分，客户真正在意的并不在于销售故事本身——由于是故事，双方都明白不必太认真。客户觉得不开心的是：你不够重视、尊重他这个客户。他在情感上受到了损害。所以，作为对策，他可能在现场就会用不相当的严肃看法来指正你的错误，他可能拒绝购置你的商品、服务，他可能会把坏的口碑传出去。应对方案：假如你发现自己不当心讲了一个很糟糕的故事。这个故事偏偏还引起了客户的留意，同时引发了客户的负面心情。那么，不要和客户纠缠于故事的细枝末节，这时分更不要去证明“我是对的”（由于即使你证明了你是对的，这样也只会激起客户更剧烈的负面心情，那么，你的代价可能是要损失眼前的这名客户和潜在的若干名客户）。销售人员要么微笑着听完客户的话——通常情况下，这样可以表达你的和蔼以及潜在的敬意和歉意，化解客户的.敌意。同时，销售人员要不失机遇地把话题从客户执著的故事的对错上拉开，让话题与留意力重新回到商品、服务上。当然，还有一招险棋：直接向客户坦诚自己故事中的错误，谢谢客户对自己的指正。这招险棋用于性格耿直的客户那儿最有效。他们会喜欢和自己一样坦率的人。不过，销售人员需要明白的是，下次不要再犯同样的错误了。例外的情况是：销售人员是有意在故事上留一个缺口，以期引起客户的留意和爱好。一旦客户对此做出反应，那么销售人员有合理化而又可迎合客户心理需求的解释。不过，值得留意的是：即使在这种可控情况下，销售人员处理的看法也要格外留神，以免引起客户反感。销售人员还没有与客户建立起和谐关系，就着急开头自己的故事，客户在心理上不接受，有意刁难这是一出真实的销售情境：某个劳碌的星期天下午，商场里川流不息。销售人员张艺服务于某品牌鞋的专柜前。她一向善长和客户打交道