现代保险业务经营知识概述

第七章保险经营目录第一节保险经营概述第二节保险营销第三节客户关系管理第四节非寿险精算第五节再保险第一节保险经营概述主要内容保险经营特征保险经营的特殊原则1、保险经营活动是一种特殊的劳务活动2、保险经营是一种负债经营3、保险经营成本和利润的核算具有特殊性4、保险经营具有分散性和广泛性保险经营的特征保险经营的特殊原则风险大量原则风险选择原则风险分散原则风险大量原则保险人应根据自己的承保能力，争取承保尽可能多的风险和标的。建立保险基金的需要符合大数法则的需要提高经济效益的需要保险经营的特殊原则风险大量原则风险选择原则风险分散原则风险选择原则事先选择在承保前考虑决定是否接受投保对人的选择对物的选择有条件承保，不是一概拒保事后选择不再接受续保按照规定注销合同中途解除保险合同保险经营的特殊原则风险大量原则风险选择原则风险分散原则风险分散原则保前核保控制保险金额规定免赔率实行比例承保保后分保第二节保险营销主要内容保险营销概念保险营销特点保险营销环节保险营销策略保险营销的概念保险营销是以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险企业目标的一系列整体活动。一种交换过程整体管理过程循环往复过程保险营销的目的保险营销的特点是一种经营理念特别注重推销更适应于非价格竞争制定营销策略保险营销的环节选择目标市场分析市场机会保险营销策略

目标市场策略

选择目标市场

选择市场策略

营销组合策略产品策略价格策略促销策略竞争策略市场地位策略选择

目标市场的选择市场细分全部市场财产险市场有潜在需求的市场目标市场保险营销策略

目标市场策略

选择目标市场

选择市场策略

营销组合策略产品策略价格策略促销策略竞争策略市场地位策略选择

选择市场策略整体市场策略差异性市场策略集中性市场策略保险营销策略

目标市场策略选择目标市场选择市场策略

营销组合策略

产品策略价格策略促销策略竞争策略市场地位策略选择

产品策略产品开发策略产品组合策略产品生命周期策略保险营销策略

目标市场策略选择目标市场选择市场策略

营销组合策略产品策略

价格策略促销策略竞争策略市场地位策略选择

价格策略低价策略高价策略优惠策略统保优惠续保优惠安奖返还趸交优惠保险营销策略

目标市场策略选择目标市场选择市场策略

营销组合策略产品策略价格策略

促销策略竞争策略市场地位策略选择

促销策略广告策略公关策略策略新闻事件公益活动书刊资料与视听资料电话促销人员促销第三节客户关系管理主要内容客户关系管理概述客户关系管理的内容客户关系管理技能客户关系管理概述客户关系管理的含义把所有的一切——全部的资产、决策都集中在顾客身上，他们才是成败的最终裁判。

——杰克.史密斯客户关系管理思想重新诠释“客户”的概念重新定义客户管理范畴强调业务进程管理核心是客户价值管理实施CRM的意义和认识误区客户关系管理概述客户关系管理产生的背景客户日益成熟－客户越来越聪明客户需求差异－追求个性化产品同质化－产品向服务的转型保险公司关注重点改变－从内部转向市场客户资源浪费－狗熊掰棒子营销与服务脱节－缺乏反馈机制内部管理松散－以产品为中心的后果客户关系管理的内容保险公司客户分类内部客户－员工外部客户－老客户、准客户客户关系管理内容建立客户信息档案细分客户留住老客户，提高续保率客户资源二次开发客户关系管理技能客户分类管理客户忠诚度管理重复购买次数客户选择时长价格敏感度对竞争品的态度对产品、服务质量的承受能力客户关系管理技能新客户的开发客户信息资料的管理第四节非寿险精算主要内容非寿险精算概述保险费率的构成和厘订原则增减法财产保险费率的厘订非寿险责任准备金评估未到期责任准备金评估比例法风险分布法未决赔款准备金评估非寿险精算概述非寿险精算的概念理论基础手段研究对象作用风险理论现代数学和数理统计学非寿险经营活动的各个环节认识、解释和改造非寿险经营活动的手段非寿险精算概述非寿险精算的作用---财务稳定器

1.财务分析

2.保费计算

3.责任准备金估计

4.核保和理赔分析

5.再保险安排

6.向保险监管部门提供精算报告

7.新险种的开发和设计

8.保险公司经营业绩的评价保险费率的构成和厘订原则

保险费的含义与构成

保险费＝保险金额×保险费率毛保费=纯保费+附加保费保险费率的含义与构成

保险费率=保险费/保险金额毛费率=纯费率+附加费率保险费率的构成和厘订原则保险费率厘定的基本原则和方法

基本原则：充分、公平合理、稳定灵活的原则方法：

1.观察法（个别法或判断法）

2.分类法

3.增减法（修正法）包括：表定法、经验法、追溯法

增减法表定法

经验法举例：某企业投保产品责任保险，按分类费率计缴保险费总额为5000元，其中80%为纯保险费（预期损失），过去3年平均实际损失为3000元，假定信赖因数为38%，趋势因数为1，则根据公式，可得其费率调整幅度为-9.5%。

追溯法

财产保险费率的厘订

确定纯保险费率纯费率=保额损失率±均方差确定保额损失率计算均方差计算稳定系数确定纯费率确定纯保险费率—范例某保险公司某类保险业务过去5年期间每年的保额损失率分别为0.30%，0.25%，0.26%，0.24%，0.20%，求来年的纯费率。（1）计算以往5年平均保额损失率

确定纯保险费率—范例（2）计算均方差

确定纯保险费率—范例（3）计算稳定系数（4）计算纯费率纯费率=财产保险费率的厘订确定附加保险费率

附加费率=（附加保费/保险金额）*1000‰

确定营业保险费率（毛费率）

毛费率=纯费率+附加费率或=（保额损失率+均方差）+附加费率或

=保额损失率×(1+稳定系数)+附加费率非寿险责任准备金评估

未到期责任准备金评估未决赔款准备金评估未到期责任准备金评估性质：保险公司因持有尚未赚取的保费而对保单持有人承担的债务。评估方法:1.比例法年比例法（1/2法）、季比例法（1/8法）、月比例法（1/24法）和日比例法（1/365法）

2.风险分布法

七十八法则、逆七十八法则、流量预期法

比例法规定：根据中国保监会《保险公司非寿险业务准备金管理办法（试行）》第十一条的规定，保险公司可以采用月比例法和日比例法计提未到期责任准备金。对于特殊险种，也可以根据其风险分布状况选用其他方法。对于交强险，中国保监会在《保险公司非寿险业务准备金管理办法（试行）》总要求，必须采用日比例法计提。

比例法月比例法（1/24法）未到期责任准备金＝1月保费收入×1/24＋2月保费收入×3/24＋…＋12月保费收入×23/24

日比例法（1/365法）风险分布法

七十八法则（如房贷险）逆七十八法则（车辆质量延期保证保险）流量预期法（如保证保险、信用保险、延期保险）未决赔款准备金评估

未决赔款准备金构成

已发生已报告未决赔款准备金已发生未报告未决赔款准备金（又称IBNR）理赔费用准备金未决赔款准备金评估已发生已报告未决赔款准备金评估逐案估损法、平均值法

已发生未报告未决赔款准备金评估（IBNR）

1.基本思路:2.基本方法：链梯法；案均赔款法；准备金进展法；B－F法等理赔费用准备金评估1.直接理赔费用准备金（逐案预估法、链梯法）2.间接理赔费用准备金（比率法）第五节再保险概述

主要内容再保险的概念再保险的特征再保险的作用再保险与原保险的区别再保险的分类再保险的概念再保险又称分保，是保险人将其所承保的风险责任向其他的保险人投保的行为，即“保险的保险”。保险法第28条：保险人将其承担的保险业务，以分保形式部分转移给其他保险人的，为再保险。

分出人分入人再保险的特征

保险人之间的一种业务经营活动再保险合同是独立合同再保险合同的当事人均为保险人再保险合同是补偿性合同

再保险的作用强化分散风险1、扩大承保能力2、控制保险责任3、提高保险技术4、再保险与原保险的区别原保险人再保险人合同关系直接向保单持有者承担合同义务仅与原保险人之间存在合同关系风险评估可以对单个标的进行直接评估通过原保险人提供的信息，主要对业务组合进行评估（临分除外）承保策略直接就单个项目进行风险选择针对业务组合进行风险选择，与原保险人共命运；通过合约条件、手续费等约束原保险人理赔处理直接进行理赔处理与原保险人采取“一致行动”，出现重大损失时参与理赔再保险的分类再保险比例再保险非比例再保险比例再保险成数再保险溢额再保险成数溢额再保险非比例再保险超额赔款再保险险位超赔再保险事故超赔再保险赔付率超赔再保险再保险的分类再保险的分类

比例再保险比例再保险是指以保险金额为基础，确定分出公司自留额和分入公司责任限额的再保险方式。再保险的分类比例再保险比例再保险的三种方式成数再保险溢额再保险成数溢额再保险是指原保险人将每一危险单位的保险金额，按照约定的比率分给再保险人的再保险方式。再保险的分类

比例再保险比例再保险的三种方式成数再保险溢额再保险成数溢额再保险是由保险人与再保险人签订协议，对每个危险单位确定一个由保险人承担的自留额，保险金额超过自留额的部分成为溢额，分给再保险人承担。再保险的分类

比例再保险比例再保险的三种方式成数再保险溢额再保险成数溢额再保险将成数再保险和溢额再保险组织在一个合同中，以成数再保险的限额，作为溢额再保险的起点，再确定溢额再保险的限额。再保险的分类

非比例再保险非比例再保险

以赔款为基础

超过损失再保险再保险的分类

非比例再保险非比例再保险的三种方式险位超赔再保险事故超赔再保险赔付率超赔再保险是指以每一危险单位所发生的赔款来计算自负责任额和再保险责任额的再保险方式。再保险的分类

非比例再保险非比例再保险的三种方式险位超赔再保险事故超赔再保险

赔付率超赔再保险是指以一次聚在事故所发生赔款的总和来计算自负责任额和再保险责任额的再保险方式。再保险的分类

非比例再保险非比例再保险的三种方式险位超赔再保险事故超赔再保险赔付率超赔再保险是按赔款与保费的比例来确定自负责任和再保险责任的一种再保方式ThankYou!年度工作总结汇报ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托业务发展与创新研究上海国际信托投资有限公司王信举目录信托业务发展现状研究01信托业务创新研究——两项导致信托业务突破性发展的重大革新02信托业务创新案例分析03信托业务发展现状研究一般理解政策与法律环境发展现状一般特点发展桎梏信托的一般理解以信为本以诚治业诚即真诚、诚实，信即守承诺、讲信用，讲诚信就是要守诺、践约、无欺。如果有人要问英国人在法学领域取得的最伟大、最独特的成就是什么，那就是历经数百年发展起来的信托理念…这不是因为信托体现了基本的道德原则，而是因为它的灵活性，它是一种具有极大弹性和普遍性的制度。——英国法学家梅特兰信托的应用范围可与人类的想像力相媲美。——美国信托法权威斯科特信托的一般理解贯通货币市场、资本市场和产业投资的独特优势最好的非IPO投资银行业务平台信托制度框架下突出的财产管理功能和资金融通功能政策与法律环境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度体系的基本法《信托投资公司管理办法》（2002.6）——信托投资公司的经营管理规范《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》（2002.7）——信托主体业务的规范分类监管办法即将出台，诸多单项条例即将出台——信托证券专用帐户、信托公司及业务信息披露、房地产信托、信托公司治理指引、内控指引和信托核算等政策与法律环境监管思路逐步明晰信托公司分类监管原则、属地监管原则协调规划，统一监管尚需加强发展现状目前重新登记后的信托公司共59家，截至6月底，信托从业人员4600人近三年来，集合资金信托计划1053个，大部分获得了成功，信托公司接受管理的信托财产总额已近2000亿元人民币。84%的信托财产为资金信托，财产信托业务开始呈现良好的发展态势。——银监会非银部主任高传捷，中国长沙信托论坛(2004.10）一般特点由单一信托到集合信托由资金信托向财产信托过渡运用范围由单一领域到多领域运用工具由单一向多种工具相结合发展桎梏信托登记信托税收信托会计信托业务创新研究两项导致信托业务突破性发展的重大革新信托内部信用增级信托制度框架下的所有权解析内部信用增级外部信用增级由第三方提供信用担保，提供者包括政府、专业保险公司、金融机构、大型企业的财务公司等，增级工具主要有：政府承诺函、保险、企业担保、现金抵押帐户和信用证等。信托内部信用增级利用基础资产产生的部分现金流来实现,可避免利用外部信用增级工具较容易受信用增级提供者信用等级下降风险的影响的风险。增级工具主要有：构建优先/次级结构、利差帐户和超额抵押等。优先/次级结构就是根据一定的原则和需求，将信托或资产支撑的证券产品的收益权分为不同信用品质的档级，不同档级的受益权承担风险、享有利益及利益分配或退出的顺序有区别。内部信用增级——构建优先/次级结构遵照风险和收益相匹配的原则，通过组合策略，向选择不同风险-收益结构特征的投资者分配不同现金流的结构化设计，能保证不同层次受益权对应的现金流汇总能够复原为项目整体的现金流，摆脱了项目本身性质以及外部信用担保的制约，而仅仅依赖于项目自身权利和义务的重新分配就能在最大程度上保障优先收益的实现。可保障那些偏好于稳定收益的投资者能够在总体收益状况不是太好的情况下也能获得较稳定收益，同时使风险偏好型投资者在总体收益情况较差时自愿让渡财产以补贴保本型投资者，而在总体收益较好时获得独享较高收益的权利。信托制度框架下的所有权解析英美法系和大陆法系所有权制度的基本涵义中国信托法律框架下的所有权概念简析信托业务创新案例研究某国企国有股权退出信托解决方案华融资产管理公司不良资产证券化项目某酒店式公寓收购项目信托解决方案某国企改革信托解决方案项目情况根据有关部门对某大型国有企业进行资产重组的指示，经方案慎重比选，该企业欲将其下属某子公司通过信托方式转让，转让资金作为重组基金，从而实现国有资产在该公司的退出。经研究，决定发起集合资金信托计划，用于受让该企业持有的下属公司的股权。信托计划分别向优先投资者、普通投资者和战略投资者募集，并重组董事会和监事会，选聘经营者，同时在信托计划项下设立特别委员会（由部分普通投资者和战略投资者根据投资规模的大小派员参加的投资人代表大会组织）以应对公司经营过程中出现的重大以外问题。

某国企改革信托解决方案简要分析本项目的最大特点是创造性地运用了信托法律框架下的所有权的可分拆性和内部信用增级来探索国有企业改革之路。同时，该项目通过改组董事会和监事会，选聘经营者（职业经理人），对经营者进行业绩考核，并在信托计划项下设计特别委员会，以应对公司经营过程中出现的意外及重大事项的决策，创造性地将信托框架下的公司治理结构予以完善，同时满足了市场上各类投资者的收益及风险预期。华融不良资产证券化项目项目情况2003年6月,华融资产管理公司将涉及全国22个省市256户企业的132.5亿元人民币债权资产组成一个资产包，委托给中信信托设立财产信托，期限为3年，优先级受益权的预计收益率为4.17%。信托设立后，华融将全部信托受益权分为优先级受益权和次级受益权，其中10亿元优先受益权主要转让给机构投资者。华融拥有全部次级受益权，收益超过4.17%的部分全部归华融所有。中诚信国际评级公司预测，华融公司132.5亿元资产包未来处置产生的AAA级现金流可达12.07亿元。华融不良资产证券化项目华融资产管理公司(委托人)中信信托（受托人）机构投资者132.5亿元债权委托华融资产管理公司（受益人）委托优先受益权转让委托处置非货币性信贷资产10亿元优先受益权转让享有劣后受益权中诚信评级AAA级，产生12.07亿元现金流优先受益权预期收益率为4.17%注：上述图表根据该产品宣传资料构画。华融不良资产证券化项目简要分析该项目利用