保险业务陪同拜访培训课程

教练式陪同拜访总公司培训部2003年9月1课程大纲一、导言二、预演拜访三、陪同拜访四、检讨拜访五、通关六、行动计划2课程大纲一、导言二、预演拜访三、陪同拜访四、检讨拜访五、通关六、行动计划3心路历程业务员4今天是我第一次拜访客户，好害怕……从来没同陌生人交谈过，主管今天又没空陪我去，……唉，算了，等明天再去吧！因为晚去一天，这单业务给别人做了！太冤了……！5如果当天主管能陪我去，说不定……6心路历程主管7今天我晋升为主管了！一定要好好增员！可是要增到一个合适的人，实在是太难了！8增到合适的人，花了大量时间关心他。可是没多久，又脱落了……唉，费力不讨好……9问题在哪里？10陪同辅导是主管的基本职责！11辅导的最佳时机是在业务员入司至转正前三个月内！12课程大纲一、导言二、预演拜访三、陪同拜访四、检讨拜访五、通关六、行动计划13营业部实地训练的三项基本活动预演拜访陪同拜访检讨拜访14什么是PESOS？陪同拜访前准备陪同拜访前预演15什么是PESOS？Prepare准备Explain说明Show示范Observe观察Supervise督导16陪同拜访前的准备确定拜访的目的了解关于准主顾我们已有什么资料了解将使用的接触方法确认拜访所需的资料了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者反应会如何处理17陪同拜访前预演主管示范、学员观察学员演练、主管观察主管反馈预演结果18充分准备成功预演成功拜访！19课程大纲一、导言二、预演拜访三、陪同拜访四、检讨拜访五、通关六、行动计划20示范陪同阶段辅导陪同阶段指导陪同阶段21示范陪同阶段特点：主管拜访自己的客户，新人观察目标：让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信提示：1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可；2.不要新人插言3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节22辅导陪同阶段特点：新人拜访自己的客户，主管帮忙目标：了解新人技巧掌握情况，协助销售提示：１.不要让新人公开主管的身份２.原则上主管不轻易协助３.预告新人不要有依赖心理４.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表23指导陪同阶段特点：新人拜访自己的客户，主管观察目标：考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点提示：１.不要让新人公开主管的身份２.提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到３.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表24课程大纲一、导言二、预演拜访三、陪同拜访四、检讨拜访五、通关六、行动计划25运用的技巧尽快检讨业务员自评采用提问形式先赞美、再指正有耐心说明原因了解需求让业务员感觉不错26示范陪同拜访请新人回馈主管的拜访表现主管自我评价主管评价新人的回馈请新的思考如果换作他自己，将会如何拜访与新人一同解决客户提出的问题27辅导、指导陪同拜访请新人自我评价主管点评训练新人演练相关话术解答新人提出的问题与新人一同制订下一阶段计划28课程大纲一、导言二、预演拜访三、陪同拜访四、检讨拜访五、通关六、行动计划29客户背景：35岁夫妇，一子8岁，家庭年收入10万元左右，夫妇收入均衡，曾购买少儿险５份（1800元/年）开拓渠道：朋友介绍，以前曾见过销售进程：说明30课程大纲一、导言二、预演拜访三、陪同拜访四、检讨拜访五、通关六、行动计划31还犹豫什么，开始行动吧！32年度工作总结汇报ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托业务发展与创新研究上海国际信托投资有限公司王信举目录信托业务发展现状研究01信托业务创新研究——两项导致信托业务突破性发展的重大革新02信托业务创新案例分析03信托业务发展现状研究一般理解政策与法律环境发展现状一般特点发展桎梏信托的一般理解以信为本以诚治业诚即真诚、诚实，信即守承诺、讲信用，讲诚信就是要守诺、践约、无欺。如果有人要问英国人在法学领域取得的最伟大、最独特的成就是什么，那就是历经数百年发展起来的信托理念…这不是因为信托体现了基本的道德原则，而是因为它的灵活性，它是一种具有极大弹性和普遍性的制度。——英国法学家梅特兰信托的应用范围可与人类的想像力相媲美。——美国信托法权威斯科特信托的一般理解贯通货币市场、资本市场和产业投资的独特优势最好的非IPO投资银行业务平台信托制度框架下突出的财产管理功能和资金融通功能政策与法律环境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度体系的基本法《信托投资公司管理办法》（2002.6）——信托投资公司的经营管理规范《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》（2002.7）——信托主体业务的规范分类监管办法即将出台，诸多单项条例即将出台——信托证券专用帐户、信托公司及业务信息披露、房地产信托、信托公司治理指引、内控指引和信托核算等政策与法律环境监管思路逐步明晰信托公司分类监管原则、属地监管原则协调规划，统一监管尚需加强发展现状目前重新登记后的信托公司共59家，截至6月底，信托从业人员4600人近三年来，集合资金信托计划1053个，大部分获得了成功，信托公司接受管理的信托财产总额已近2000亿元人民币。84%的信托财产为资金信托，财产信托业务开始呈现良好的发展态势。——银监会非银部主任高传捷，中国长沙信托论坛(2004.10）一般特点由单一信托到集合信托由资金信托向财产信托过渡运用范围由单一领域到多领域运用工具由单一向多种工具相结合发展桎梏信托登记信托税收信托会计信托业务创新研究两项导致信托业务突破性发展的重大革新信托内部信用增级信托制度框架下的所有权解析内部信用增级外部信用增级由第三方提供信用担保，提供者包括政府、专业保险公司、金融机构、大型企业的财务公司等，增级工具主要有：政府承诺函、保险、企业担保、现金抵押帐户和信用证等。信托内部信用增级利用基础资产产生的部分现金流来实现,可避免利用外部信用增级工具较容易受信用增级提供者信用等级下降风险的影响的风险。增级工具主要有：构建优先/次级结构、利差帐户和超额抵押等。优先/次级结构就是根据一定的原则和需求，将信托或资产支撑的证券产品的收益权分为不同信用品质的档级，不同档级的受益权承担风险、享有利益及利益分配或退出的顺序有区别。内部信用增级——构建优先/次级结构遵照风险和收益相匹配的原则，通过组合策略，向选择不同风险-收益结构特征的投资者分配不同现金流的结构化设计，能保证不同层次受益权对应的现金流汇总能够复原为项目整体的现金流，摆脱了项目本身性质以及外部信用担保的制约，而仅仅依赖于项目自身权利和义务的重新分配就能在最大程度上保障优先收益的实现。可保障那些偏好于稳定收益的投资者能够在总体收益状况不是太好的情况下也能获得较稳定收益，同时使风险偏好型投资者在总体收益情况较差时自愿让渡财产以补贴保本型投资者，而在总体收益较好时获得独享较高收益的权利。信托制度框架下的所有权解析英美法系和大陆法系所有权制度的基本涵义中国信托法律框架下的所有权概念简析信托业务创新案例研究某国企国有股权退出信托解决方案华融资产管理公司不良资产证券化项目某酒店式公寓收购项目信托解决方案某国企改革信托解决方案项目情况根据有关部门对某大型国有企业进行资产重组的指示，经方案慎重比选，该企业欲将其下属某子公司通过信托方式转让，转让资金作为重组基金，从而实现国有资产在该公司的退出。经研究，决定发起集合资金信托计划，用于受让该企业持有的下属公司的股权。信托计划分别向优先投资者、普通投资者和战略投资者募集，并重组董事会和监事会，选聘经营者，同时在信托计划项下设立特别委员会（由部分普通投资者和战略投资者根据投资规模的大小派员参加的投资人代表大会组织）以应对公司经营过程中出现的重大以外问题。

某国企改革信托解决方案简要分析本项目的最大特点是创造性地运用了信托法律框架下的所有权的可分拆性和内部信用增级来探索国有企业改革之路。同时，该项目通过改组董事会和监事会，选聘经营者（职业经理人），对经营者进行业绩考核，并在信托计划项下设计特别委员会，以应对公司经营过程中出现的意外及重大事项的决策，创造性地将信托框架下的公司治理结构予以完善，同时满足了市场上各类投资者的收益及风险预期。华融不良资产证券化项目项目情况2003年6月,华融资产管理公司将涉及全国22个省市256户企业的132.5亿元人民币债权资产组成一个资产包，委托给中信信托设立财产信托，期限为3年，优先级受益权的预计收益率为4.17%。信托设立后，华融将全部信托受益权分为优先级受益权和次级受益权，其中10亿元优先受益权主要转让给机构投资者。华融拥有全部次级受益权，收益超过4.17%的部分全部归华融所有。中诚信国际评级公司预测，华融公司132.5亿元资产包未来处置产生的AAA级现金流可达12.07亿元。华融不良资产证券化项目华融资产管理公司(委托人)中信信托（受托人）机构投资者132.5亿元债权委托华融资产管理公司（受益人）委托优先受益权转让委托处置非货币性信贷资产10亿元优先受益权转让享有劣后受益权中诚信评级AAA级，产生12.07亿元现金流优先受益权预期收益率为4.17%注：上述图表根据该产品宣传资料构画。华融不良资产证券化项目简要分析该项目利用资产证券化和信托的基本原理，借鉴了基础资产风险隔离机制、现金流包装技术、以特定资产为支撑的投资合同、表外处理、优先级/次级交易信用增级模式等资产证券化思路，通过华融公司向投资者转让信托项下的优先级受益权方式，创造性地吸引社会资金参与不良资产处置，获得了加快资产变现进度，提前收回不良资产处置收入良好效果。某酒店式公寓收购项目项目情况A公司拟承债式收购B公司所有的某酒店式公寓项目，而A公司既想发挥财务杠杆的功能，又不想因巨额融资而提供本企业的资产负债率，也不想支付高额的收购契税，经研究拟通过信托公司发行租赁受益权信托计划方式募集部分收购资金。某酒店式公寓收购项目A公司信托公司资金信托90%10%B公司A公司履约担保社会投资者

信托公司A公司酒店式公寓租赁受益权信托到期回购优先受益权优先受益权转让授权行使抵押权劣后受益权转让某酒店式公寓收购项目简要分析A公司通过设立资金信托，从而使信托公司成为B公司的大股东，信托公司向其委派董事和财务总监，加强对收购目标公司的控制，以保障优先受益权。对A公司来说，可达到对此笔融资不并表的意图。收购目标公司股权后，B公司与信托公司设立酒店式公寓租赁受益权信托，B公司同时为委托人和受益人。同时，B公司委托信托公司代理转让信托受益权。劣后受益权定向转让给A公司。如此，40%资金由A公司自筹，60