家居家具行业区域渠道状况评估

渠道建设管理与控制

----创建渠道优势的“五个步骤”

秦毅1培训卫星城高级会员频道秦毅--

专注于“营销渠道建设与销售队伍管理”工作经历机械研究院市场经营室新世纪传播公司台湾新华行销顾问公司理实佳讯公司通路视点工作室学业经历北京农业工程大学工业管理学士北京大学光华管理学院营销管理专项MBA99年通过国家注册咨询师认证社会任职北京大学企业家研修中心销售与渠道管理专项顾问国务院企业调查中心营销管理专项客座顾问研究著作北大出版社：《营销组织与渠道规划》北大出版社：《销售队伍的日常管理与控制》北大出版社：《销售队伍的系统培训与激励》中国经营报：“资深顾问专访”2培训卫星城高级会员频道秦毅--

专注于“营销组织建设与销售队伍管理”专项培训课程创建渠道优势的“五个步骤”代理商总经理“增值营销与规范化管理”营销组织与销售队伍管理职业销售经理的“六项修炼”常年营销顾问渠道策略咨询渠道管理体系设计卖场与渠道策略执行审计合作伙伴培训体系设计3培训卫星城高级会员频道系统培训及咨询客户微软（中国）惠普（中国）摩托罗拉（中国）联想电脑方正科技实达网络清华同方宁波波导TCL电脑神州数码佳都国际长城国际朝华科技东方通信恒基伟业等等。。。4培训卫星城高级会员频道点滴想法和建议5培训卫星城高级会员频道课程纲要区域渠道规划渠道成员甄选渠道管理与控制针对渠道的服务区域渠道状况评估6培训卫星城高级会员频道区域渠道的建设与管理

－创建渠道优势的五个步骤2004-5-197培训卫星城高级会员频道分销渠道是指产品从生产向用户或消费者转移过程中所经过的所有取得产品所有权（或协助所有权转移））的组织或个人。从生产者的立场看，渠道就是用来从生产到市场再到客户手中的机构网。何谓“渠道”8培训卫星城高级会员频道何谓“渠道管理”对分销渠道的分析、计划、组织和控制渠道管理不仅是对直接代理的管理，更是对整体网络的调控渠道管理的行为，不是点对点，而是点对“立体”的市场结构良好的渠道管理：1+1大于29培训卫星城高级会员频道关注专有名词制造商、厂商、分销商、批发商、零售商、消费者设备供应商、系统集成商、系统增值商中间商、代理商、经销商批发市场、零售店、终端卖场、专卖店、连锁店、街边店、商场店、专柜专业运输商、社会运输商、内部储运机构10培训卫星城高级会员频道硬件产品渠道成员的典型类别大众用品、低值、体积小（手机、低端打印机、PC）工业配套、高值、量大（配件、商用设备、集成方案）家用品、低值、体积小（街边店、专卖店、卖场售点）11培训卫星城高级会员频道“借助原因”与“对应要求”二级渠道、店头数量覆盖广度和密度客户关系、技术实现接洽、推进、谈判促单头款、保证金、款到发货帐期、承诺销量市场调研、交流、信息管理代理区域、授权市场编装分投、必要库存量店头数量、地点覆盖营业时间12培训卫星城高级会员频道借力“代理商”13培训卫星城高级会员频道特别说明铭记借助下级代理的原因时刻检验其实现价值的程度时刻辅助其实现价值14培训卫星城高级会员频道“止血”与“治病”止血治病15培训卫星城高级会员频道渠道管理的“五步骤”运作过程

“系统治病”16培训卫星城高级会员频道区域渠道规划的原则与公司的营销战略匹配保证可持续、有活力的稳定发展努力将运行费用控制最低目标是达成客户的完美采购必须兼顾与渠道合作伙伴相对长期的共同发展17培训卫星城高级会员频道区域渠道规划的过程渠道策略规划表18培训卫星城高级会员频道需反思的关键方向总部的市场期望总部的具体策略产品本身的属性和价值产品所处的生命周期以往的基础19培训卫星城高级会员频道反思后的典型结论总部的要求速度质量密度达成：近期销量或远期市场占有初入策略快速切入广泛渗透找寻最有实力的伙伴布好局，层层推进典型过程策略20培训卫星城高级会员频道调查渠道环境大众广告和专业媒体产品批发市场走访终端客户同业访谈招商广告的回馈当地行业管理部门热点商厦电子市场扫街亲朋缘故询问慕名拜访业内人士借助咨询及调查机构从竞争对手的终端顺藤摸瓜电话号码簿网络查询展览活动21培训卫星城高级会员频道电话托人走访中介查询客户、加盟、求职推销、市调、求职推广、介绍、联络专项、购买、监控搜索、网站、媒体22培训卫星城高级会员频道初步调查时的内容代理圈状况进货渠道进货方式反点和奖励对现有供应方的满意度情况相关型号产品的走货情况代理圈的分类对方的情况代理的产品和销量人员及组织结构客户或下级网点覆盖在同行中的位置对产品和市场的看法初步的合作意向下级或终端客户反映对现有供货商不满23培训卫星城高级会员频道形成“竞品资料袋”产品销售运作组织人员广告促销反点奖励下级分销财务销量24培训卫星城高级会员频道获得竞争对手信息的途径25培训卫星城高级会员频道客户细分：渠道策略的前提客户类别典型用户购买模式对渠道的要求26培训卫星城高级会员频道渠道宽度策略的分类

（总体：单独、交叉）渠道成员的种类渠道成员的数量27培训卫星城高级会员频道优点不足要求独家型选择型密集型28培训卫星城高级会员频道层次选择的依据产品及销售复杂程度对后勤、服务等要求的程度客户了解程度产品本身的价值和体积29培训卫星城高级会员频道层次策略发展的趋势及原因现象原因30培训卫星城高级会员频道渠道关系的选择交易型合同型紧密型疏远紧密31培训卫星城高级会员频道关系策略的典型体现利润分配信用分配市场倾斜沟通投入思想精力分配服务倾斜授权程度管控力度32培训卫星城高级会员频道宽度层次关系区域渠道规划表33培训卫星城高级会员频道总结注意34培训卫星城高级会员频道渠道成员的甄选35培训卫星城高级会员频道甄选代理时常出现的问题36培训卫星城高级会员频道代理商甄选推荐步骤37培训卫星城高级会员频道第一步：

建立区域代理备选数据库！需不断积累来源参照策略制定部分的甄选来源即可一般在外围接触较好，避免进行实质性的交谈38培训卫星城高级会员频道第二步：

确定宽度覆盖率的实施策略区域代理商的数量区域代理商个体所能达到的销量兼顾客户覆盖的平衡实质为“宽度、层次和关系”策略的具体实施规划39培训卫星城高级会员频道初步估算代理商数量的方法渠道策略是前提渠道经济性分析是前提业绩分摊法计算保本平衡法计算N=成本集合/单机毛利润，N0=N/每个代理商的估算销量终端客户覆盖法计算结合竞争产品的渠道发展结合市场发展的权重40培训卫星城高级会员频道第三步：走访调查比初访做得要更加精细问访的针对性要更强41培训卫星城高级会员频道规模、运行、经营、人员、组织、信誉、客户、专长、合作、期望、核实代理商精选表！42培训卫星城高级会员频道第四步：甄选，关键要素43培训卫星城高级会员频道综合比照资金实力、人力资源、客户群、零售覆盖、产品品项、从业经验、销量销售积极性、合作态度、管理水平匹配44培训卫星城高级会员频道形成甄选矩阵图合作态势内在吸引力45培训卫星城高级会员频道第五步：谈判确定经销商反复攻坚46培训卫星城高级会员频道关键环节产品资源个人特点需求时段47培训卫星城高级会员频道我们都有哪些优势？48培训卫星城高级会员频道目标代理商都有哪些需求？49培训卫星城高级会员频道代理谈判中的常用技巧：50培训卫星城高级会员频道第六步：签订代理合同51培训卫星城高级会员频道代理合同中的要素范例

（说明：做什么、奖什么、罚什么）市场保障金：数量、处罚情况产品：买何种产品客户：客户是哪一类代理区域：地域区域范围存货：存货信用额度、存在哪里、存多少、谁负责配送安装：哪方承担价格：代理价格、市场允许变化程度奖励：指标奖励、反款奖励、超额奖励、专项奖励及各种不同的奖励方式（也包括均衡条款，如全国70%以上均未达到标准销量的情况）销售指标：承诺完成销量广告和促销：谁调查、谁策划、谁实施、谁分摊售后服务：各方承担的义务，区划合同期限：长度、续签条件52培训卫星城高级会员频道合同条款之外的要求发展方向、经营思路组织、人员构成办公面积、库房面积、场所功能设置内部管理模式、规范化程度、电子商务运作能力、管理配合承诺、信息的收集、分析和反馈销售直达零售退换货的规定产权和商标使用规定经销商不得与厂商的销售经理有资金方面的直接来往，否则后果自负厂家服务备注订货单据样本厂家组织机构说明和关键联系人厂商的服务项目及必要的收费方式53培训卫星城高级会员频道总结注意54培训卫星城高级会员频道针对渠道成员的管理与控制无规矩，不成方圆！55培训卫星城高级会员频道厂商总代理-1行业代理批发商总代理-3总代理-2零售商行业客户行业大客户顾客56培训卫星城高级会员频道当今渠道管理的特点对象是各自独立的经济实体各自利益很难绝对统一渠道成员相互依存被管理者进退自由渠道管理的重要内容是协调冲突充满了拿起来烫手，放又放不下目标统一在最终用户的满意57培训卫星城高级会员频道常规渠道管理所面临的问题58培训卫星城高级会员频道渠道管理的总原则59培训卫星城高级会员频道渠道管理的核心内容稳定且充满活力的供应链60培训卫星城高级会员频道面对区域代理商结构的管理贡献结构市场覆盖成员冲突物流走向价格趋势市场回馈61培训卫星城高级会员频道区域代理商贡献结构的类型圆柱型：长方形：三角形：倒T字型：62培训卫星城高级会员频道贡献结构的优劣点评63培训卫星城高级会员频道代理商的市场覆盖情况实际为对宽度策略的执行审视形成针对“客户覆盖方向”和“密度方向”的理性分析64培训卫星城高级会员频道密集程度种类完全65培训卫星城高级会员频道成员冲突伴随渠道产生，冲突如影相随66培训卫星城高级会员频道渠道冲突的类型（按效果分）功能正常的冲突正常的竞争互利于双方的渠道被错误地认为是在相互竞争功能失调的冲突影响渠道效率相互消耗的争端破坏渠道成员的合作关系瞄准已存在渠道的目标市场引入的新渠道67培训卫星城高级会员频道渠道冲突的结果不构成破坏性的结果-虽然不满但没有更好的伙伴-积极意义的冲突能提高渠道效率构成破坏性的结果-浪费渠道成员的资源-冲突恶性循环破坏协作：68培训卫星城高级会员频道个体冲突处理的原则策略甄选沟通行动裁定跟踪69培训卫星城高级会员频道观念－不是避开冲突而是管理冲突渠道冲突是不可避免的，一味避免冲突实际上是阻碍变革适度的冲突可以激发组织创新－鲶鱼效应恰当地管理冲突能够增加渠道的凝聚力通过冲突“激发—解决”的过程检验并加强渠道系统的功能信息时代，保持系统柔性的需要70培训卫星城高级会员频道协调预防冲突的常用方法71培训卫星城高级会员频道物流走向区域串货渠道塞货72培训卫星城高级会员频道价格竞争锋利的“双刃剑”73培训卫星城高级会员频道恶性价格竞争的危害渠道整体利润下降公众品牌形象受损激发中间商的短里行为，不利于中间商的自我积累和发展严重的会导致，中间商整体对产品无信心74培训卫星城高级会员频道价格竞争的起因75培训卫星城高级会员频道预防价格竞争的有效方法76培训卫星城高级会员频道市场回馈：

终端客户满意度调查表终端客户满意度代理商满意度77培训卫星城高级会员频道成员个体的管理与控制评价调控78培训卫星城高级会员频道走访与调查的方式走访电话沟通文件报表间接背景内线合作代理终端客户业内走动直接信息79培训卫星城高级会员频道数据分析80培训卫星城高级会员频道代理商十五项评估体系

（四级细分制：优良中差）价格控制、销售区域、销售直达、零售店覆盖管理配合、促销配合零售商库存、零售商断货、定期送货、送货回应、零售商投诉促销运作销售额、应收帐款、计划完成率81培训卫星城高级会员频道代理商综合评分集合表参看代理商综合评分表评估类别及权重：销售额度（55%）、销售质量（25%）、对下级的服务品质（10%）、市场及管理方面的配合程度（10%）注意：总分阶段与一票否决82培训卫星城高级会员频道评价调控做得好、示范效应有潜力、帮助产出调控、保持均衡势头不对，要出轨扰乱渠道，给教训弊大于利、降损失83培训卫星城高级会员频道评价调控时的注意事项84培训卫星城高级会员频道代理商业务85培训卫星城高级会员频道总结注意86培训卫星城高级会员频道针对渠道的服务做代理商的经营顾问！87培训卫星城高级会员频道服务的策略渠道流程的表现决定了服务质量(SQ)其它条件不变,顾客倾向于能提供更高水平SQ的渠道但是，他们须准备花费更多，给出更高价格因此，需在价格/时间与服务需求间权衡对不同需求和等级的渠道成员应有不同内容和级别的服务与之相应88培训卫星城高级会员频道针对代理商的服务

核心服务需求沟通交往89培训卫星城高级会员频道代理商老板们的常见“心病”90培训卫星城高级会员频道对厂商的不满意调查91培训卫星城高级会员频道辅助管理92培训卫星城高级会员频道销售推动

93培训卫星城高级会员频道市场拉动94培训卫星城高级会员频道沟通交往

与代理商老板沟通95培训卫星城高级会员频道商务交谈的原则96培训卫星城高级会员频道分析确认：抱怨或异议的分类我不是这么看的！真是这样吗，你在吹牛！我实在是没办法！这一单被你们搞砸了！醉翁之意不在酒！97培训卫星城高级会员频道处理抱怨和异议的技巧98培训卫星城高级会员频道人际交往时注意99培训卫星城高级会员频道受代理商青睐的“四类明星”解决问题的了解产品的带来订单的辅助管理的100培训卫星城高级会员频道令代理商头疼的“四大恶人”只管压任务爱占便宜的不闻不问、不负责任的少不经事、言行唐突的一问三不知的101培训卫星城高级会员频道下级代理的心里话我需要你，但是我有点怕你！你以为你了不起吗？让我如何才能爱你？让我挣钱我才和你在一起！给我及时丰富的信息我就喜欢你！帮我提高经营能力我将依靠你！你们自己不出乱子我才相信你！你要不爱我，我也不爱你！结论：102培训卫星城高级会员频道渠道现状的“四要素”审核渠道现状市场覆盖交易达成购买便利长期合作103培训卫星城高级会员频道覆盖广度：104培训卫星城高级会员频道交易深度105培训卫星城高级会员频道合作稳度106培训卫星城高级会员频道提升渠道进取心与凝聚力系统培训（TPS）激励活动（PCS）107培训卫星城高级会员频道全程总结108培训卫星城高级会员频道教師專業發展評鑑

推動策略姚素蓮一、學校擁有發展課程的決定權：我們如何決定？課程決定的信心多大？課程決定規準是主觀？客觀？專業？隨意？檢視課程理論與學校現場二、教師自主決定：１.課程設計２.教學實施３.學生輔導４.教學評量５.班級經營教師的專業知能如何？

三、教師專業表現１.建構學校課程、教材２.靈活有效啟發學生３.培養學生帶著走的能力四、教師專業自主的省思１.教師自主VS.專業提升２.自主衝突VS.專業判斷３.判斷標準VS.衝突、和諧４.職場現象VS.專業知識五、評鑑為溝通與協商的歷程推動策略宣導→溝通→實作

↑↓培訓檢討評鑑回饋←結果運用←人員

實用正當可行具體壹、宣導一、對象：行政人員、教師、家長二、教師專業發展需求日殷三、評鑑的本質與目的是為教師專業發展四、試辦是找可行性和發現執行問題五、學校對教師專業發展評鑑提供支持六、試辦的選擇權在學校和教師七、並非為解決不適任教師八、試辦期程自９５年～９８年有補助經費，加速學校本位發展貳、溝通一、澄清疑慮１.與不適任教師、考績..等脫鉤２.是教師專業形象的重塑二、透過對話建立互信三、評鑑計劃回歸學校本位四、實施計畫、配套措施、支持系統同步規劃實施計畫含：（一）評鑑內容：１.課程設計與教學２.班級經營與輔導３.研究發展與進修４.敬業精神與態度（二）評鑑人員（三）評鑑方式（四）評鑑時程（五）評鑑結果的運用五、引領教師了解評鑑指標意涵＊評鑑指標可自訂，亦可參考已研發之規準評鑑人員在評鑑時，以所列規準和項目為依據。工具若有錯誤，結果必打折。好的工具應符合：1.教育現場需求2.有效評量出所要達到的目標。參、實作一、掌握回歸教學現場，化評鑑於無形的原則二、輔導建置教學檔案三、擬訂實用可行的評鑑方式四、開發簡易具體的評鑑工具一、掌握回歸教學現場，化評鑑於無形的原則1.全面宣導。自願參與鼓勵參與全面參與。2.成立評鑑推動委員會，討論評鑑計劃。3.透過工作坊(讀書會)方式詮釋評鑑規準、內涵、示例..等。4.經由討論決定評鑑模式、工具..等二、輔導建置教學檔案教育專業被挑戰！專業的尊嚴－是贏來的，而非爭來的.

專業的權威－是來自別人的肯定，而非自我的認定.建置教學檔案是展現教師專業能力簡易、具體的措施教學檔案的定義一、教師是教學檔案的主體二、教學檔案的要項是有系統的、有結構的三、教學檔案的內容是反省與對話的歷程四、教學檔案的目的是促進教學專業發展教學檔案含一、教學目標與教學理念之陳述二、檔案計畫與組織三、課程的計畫四、作業的樣本（含對作業的解說與標題）五、師生的互動情形六、學習成就記錄七、個人的成長及反省八、他人的回饋及建議九、自我專業成長的記錄十、對檔案的評述三、實用可行的評鑑方式:(一).對話(二).審閱教學檔案(三).教室觀察(四).教學計畫(五).作業調閱對話訪談模式有:1.非正式訪談2.導引式訪談3.標準化開放式訪談4.封閉式訪談(一).對話說明目的→使參與者感到輕鬆→促使人際互動1.要有議題.2.對話內容要有準備.3.論述要有辯証,勿淪於各抒己見.訪談要領1.確認錄音(錄影)正常運作2.一次只問一個問題3.過程保持中立4.鼓勵多發表意見5.紀錄時不忘注意受訪者表情6.順利移轉主題訪談方法與發問技巧

1.選取符合主題需要人員.2.先談事實的問題,再談爭論性問題.3.先討論現況,再討論過去或未來的事4.讓受訪者自由發揮感覺.對話(訪談)1.以開放性問題引起討論問題.如:您以為目前的教學環境如何?2.激發與會者提出不同想法.如:我不認為有那麼糟,您以為呢?3.達到初步共識後:引入更深入討論.如:我們可以怎麼做?4.討論離題時,需回到主題.5.盡量不要過度贊同與會者意見.6.盡量不發表個人意見.7.錄音或即時紀錄要點.(二).審閱教學檔案評量要項一.檔案目錄二.個人專業背景三.課程教學設計與省思四.學習成果評量五.班級經營與輔導六.個人專業成長*注意事項1.不論是教師成長或學生作品樣本均須同一教學單元,其因為:a.能真正深入教學整體的各細部,有效協助教師反思與專業成長.b.一次一個單元不會造成過度負擔較易引導教師分析反省自己.2.簡要解釋每一個作品內容的標題和註解3.對教學及作品反省思考.4.檔案內容要逐年更改.屬直接觀察教學行為、察看環境與設備,以了解實際行為、環境現況的方法.含:1.教學環境佈置.2.學習形式組織.3.師生互動.4.靜態文件資料.如:教師檔案、學習檔案、作業、會議記錄.(三).教室觀察:教室觀察方法:1.準備紀錄單／檢核表.2.觀察並紀錄每一項的行為或存在事實.3.可同時紀錄次數、人數,以符合程度、量化依據.4.留意紀錄單未載之行為或情形.5.簡單紀錄行為發生或事物存在之現場環境.6.觀察次數要足夠,避免斷章取義.教室觀察注意事項:一.要蒐集具有代表性的事實資料,不必蒐集全部資料二.掌握新發現問題,並進一步蒐集相關資料以為驗證三.有效運用時間:1.觀察教師教學與學生學習2.與學生晤談

3.觀察對象要廣泛,觀察要完整a.觀察課外活動情形b.查閱評鑑與績效管理情形c.分析學生近期表現資料d.分析特殊學生學習紀錄4.把重點擺在影響學生表現的原因(四).教學計畫一.教學目標1.掌握教材內容~能連結舊經驗與新概念.2.設計教學方案~依據教學目標設計教學活動並提供切合教學目標的補充教材.3.系統呈現教材二.活用教學策略~善用不同教學方法；善於發問.三.善用評量回饋~評估學習表現提供回饋與指導.

(五).作業調閱1.作業內容要項分布是否平均?2.學生作業品質.3.教師批閱是否適切~批閱的時間、方式進度、評語..等等作業訂正是否追蹤?四、開發簡易具體的評鑑工具1.課程計畫編寫自我檢核表2.課程計畫編寫課發會檢核表3.教學檔案建置指標檢核表4.教學環境佈置檢核表5.教室觀察表6.班級經營表現(檢核表)教室觀察量表1.教室管理技巧2.維持適當的教室行為3.集中並維持學生的注意力4.提供學生複習與練習的機會5.展現發問技巧6.呈現多種教學方式7.營造一個積極的教室氣氛8.促進正向的自我概念9.佈置積極教室環境教學效能教室觀察表一.學科教學能力1.導引學習方向2.清楚呈現教材3.運用多種教學技巧4.提供練習與回饋5.有效利用時間二.班級經營能力1.維持班級秩序2.鼓勵正向行為表現3.實施生活教育4.表達清晰5.板書適當6.正向的師生互動教學效能教室觀察表臺北縣○○國小教師教學評鑑—「教室觀察」檢視表

基本資料授課教師（）老師學習領域（）學習領域授課班級（）年（）班教材來源□教科書（）版本□其他

教學日期

年月日時分觀察者指標觀察紀錄或資料來源省思暨建議1瞭解學校課程計畫的內涵□持續參與領域課程計畫□徹底執行彈性學習課程□設計校本課程相關主題與活動設計□規劃補救或銜接教學□自編教材或學習單□教學札記□□2瞭解學校課程的架構□了解學校願景□了解校本課程主題□參與教科書評選□了解重大大議題融入領域教學□□□□□□

指標觀察紀錄或資料來源省思暨建議3參與學校課程的發展□參與課程發展小組的座談、研討□與行政人員、教師意見交流、對話□學校課程地圖充分運用□積極參與學年（班群）、班親會會議□學生課程活動紀錄□教學札記□

4分析可運用的教學資源□思賢公園□文化藝術中心□新莊運動公園□署立台北醫院□大眾廟□慈祐宮□廣福宮□文昌祠□新莊老街□傳統行業□導護商店□自然公園

5研擬適切的教學計畫□教學計畫設計週延□活動安排與學校行事曆相結合□運用家庭聯絡簿進行個別輔導□注意學生學習經驗□流暢的教學歷程

6編選適切的教學材料□教材與學生身心發展相合□採用教科書版本經過分析、整理□社區資源融入教材□教學材料與學生生活經驗相融合□

指標觀察紀錄或資料來源省思暨建議7規劃適切的學習評量□筆試□口試□表演□實作□自我評量□小組討論□實踐□同儕互評□

8編選適當的評量工具□文字描述的□圖畫的□量化的測驗□檔案記錄的評量□口語的評量□□□□□

指標觀察紀錄或資料來源省思暨建議9.營造有利於學習的情境□配合教學單元佈置教室□佈置欄分類呈現□佈置欄內物品沒有掉落□掃除用具排列整齊□粉筆槽整理乾淨□黑板只呈現該單元內容□學生桌面整潔□學生抽屜不雜亂□教師桌面整齊□桌椅排放整齊□公物維修良好□打開窗戶讓教室光線充足、通風□美化、綠化教室□教室內外保持整潔□維護教室內設備如CD收錄音機、電視、錄放影機等清潔。□上課秩序良好□□

指標觀察紀錄或資料來源省思暨建議指標觀察紀錄或資料來源省思暨建議10.建立有助於學習的常規□準時上、下課□學生秩序井然有序□學生學習氣氛熱絡□師生互動頻繁□學生對教師問題樂意回答□學生學習態度認真□學生對課程有興趣□學生穿著整齊□教師說話語調自然□教師說話語詞合適、比喻恰當□教師教學態度自然、舉止適合□教師穿著得體□眼神關愛全班□表情□以手勢動作輔助表達□身體動作□儀態大方□模仿動作□幽默、滑稽動作□指標觀察紀錄或資料來源省思暨建議11.積極落實班級學生輔導.□快樂的學習氣氛□良好的教室常規□傾聽□讚美□口頭鼓勵□良性的師生互動□活絡的親師互動□和諧的同儕互動□適才適性的原則□鼓舞團隊士氣□公開獎勵□私下規勸□妥適規劃合作學習小組□肢體語言溫婉□晤談12.建立人力資源網絡與管理□班親會□親師懇談□家庭訪問□電話聯絡□聯絡簿聯絡□約談□通知書聯絡□E-Mail聯絡□由學生轉達□親職講座□□指標觀察紀錄或資料來源省思暨建議13.善用教學媒體進行教學□自製教具□合製教具□多媒體使用：電腦結合電視、等□投影機使用□實物使用□網路資源□學術專書□雜誌資源□刊物資源□圖書館資源14.靈活運用多元的教學方法□講授法□問答法□討論法□比較法□練習教學法□欣賞教學法□角色扮演□價值澄清□問題解決□小組討論□合作學習□發現教學法□建構式教學法□創意思考教學法□編序教學法□精熟學習法□發現教學法□協同教學法指標觀察紀錄或資料來源省思暨建議15.系統呈現學習單元的教材內容□簡介單元之重要性□資料蒐集整理□教學活動設計周延□□□□□□□16.熟練有效的教學技巧□講解□問答□討論□示範□參觀□訪問□表演□觀察□測量□紀錄□實驗□操作□角色扮演□分組報告□閱讀□資料蒐集□創作指標