老师课件4销售训练营

销 售

训

练

营王川训前承诺我要学习我要改变我要提升我准时、我守纪我一定完成整个课程我保证全身心的投入百分百的参与承诺人

训练目的1、大力宣传天狮全新的健康理念以及优质的产品，打造天狮品牌，提高单兵作战的能力2、梳理统一健康产品的销售模式；简单、易教易学、易复制3、必须提高健康产品销售业绩量4、掌握产品的卖点和销售技巧成为销售的高手5、学会建立顾客档案提升对顾客追踪服务能力销售流程好的销售人员都有一套标准和熟练的销售流程，因此能够按部就班，有效的说服和影响客户，达成缔结完成销售。1.健康理念，挖掘危机2.全面沟通，发现需求3.魅力天狮，神奇产品4.满足需求，达成销售一.健康理念—挖掘危机训练十大危险信号(1）身体上有不断增大的肿块:如乳房、颈部、腹部;身体上出现非外伤引起的溃疡,尤其是经久不愈:如皮肤、颊粘膜、舌头等;黑痣突然增大,毛发脱落或破溃出血;长期鼻堵、出血,单侧头痛或伴有复视;久治不愈的干咳或痰中带血及持续性声嘶;

(6）不断加重的吞咽不顺或进食时胸骨后闷胀、灼痛;(7）大便习惯改变,便秘与腹泻交替或经常便血;

(8）原因不明的长期消化不良,或进行性食欲减退、消瘦;(9）出现无痛性血尿;(10）中年以上妇女出现不规则阴道出血或白带增多。一.健康理念—挖掘危机训练2.十大健康杀手（1）从空气中来的毒素——汽车尾气、工业废气;

(2）温柔的杀手——非环保性清洁剂及洗护用品;（3）从食物中来的毒素——高盐、高热量、食品添加剂防腐剂、保鲜剂、色素等垃圾食品;

(4）来自烟酒中的毒素——尼古丁、乙醇;

(5）从居室中来的毒素——甲醛、苯类等装璜污染;甲醛超标85倍，5到13年才能....释放完。

(6）冷静杀手——来自家用电器的电磁辐射;（7）从农作物中来的毒素——化肥农药、植物激素残留;（8）环境杀手——生活垃圾和废旧电池;（9）从药物中来的毒素——激素,抗生素;

(10）从饮用水源来的毒素——磷、氮、砷、铬、镍、苯氨、苯并芘、环芳烃等。触目惊心的数据90%的白血病患儿与家里装修有关国家疾病防治中心调查显示；中国每年有220万青少年死于室内空气污染引发的呼吸系统疾病期中100万是5岁以下的幼儿苯甲醛氨气病毒我国农药年用量为80-100万吨，居世界首位平均每天我们每人吃进5-7克农药电视机电脑手机微波炉等带来的辐射可以构成儿童白血病的诱因，可使儿童智力视力下降；还可能又发癌症、心血管、神经、内分泌、造血以及生殖系一.健康理念—挖掘危机训练3.十种最短命的生活习惯（1）极度缺乏体育锻炼（2）有病不求医（3）缺乏主动体检（4）不吃早餐（5)与家人缺少交流

(6)长时间处在空调环境中（7）常坐不动（8）不能保证睡眠时间（9）面对手机电脑过久（10）三餐饮食无规律一.健康理念—挖掘危机训练4.至亲至爱家人的哀叹付彪的太太张秋芳在一次公共场合就付彪的死坚强的提出了十大给人们警示:永远不要把自己想象成一个超人,尤其是在面对不可能完成的繁重工作时;没人会无时无刻地想着你.关心你,照顾你——除了你自己;再忙也要保证足够的睡眠;学会处理工作中的压力;既然不能胜任某个工作,就干脆放弃它;健康是最关键的,其余所有的都可以忽略;钱是赚不够的,荣誉也是挣不够的;每天都要做好精力的贮备;要坚信身体发出的警告信号;没有健康,你的一切都会归零。健康的拥有健康才有意义人人都需要财富＄如果没有了健康的1一切都等于零二.全面沟通—发现需求训练客户需求点分析农民:有医保,无钱,推病,重疗效小产业者:有医保有钱,攒病,重疗效工薪组:有医保,有小钱,重功能保健(4）自由职业者:有医保,有钱,重健康,重功能健.（5）老板:无医保,有钱,无时间吃,惜命,重功能健.二.

全面沟通—发现需求训练1.客户需求点分析官员:有医保,有钱,有时间在乎健康重功能保健投资者:有医保,有钱但钱不自由,重健康,重健离退人员:有医保,有钱,有时间,重健康锻炼,重功能保健及功效机关单位:重日用品,包装,单价,重口碑,发票(10）病人:认医院,重疗效,最后的无择之选尝试的.二.

全面沟通—发现需求训练2.客户人群分类需求分析(1)孩子健康状况需求分析

(2)学生健康状况需求分析

(3)男士健康状况需求分析

(4)女士健康状况需求分析

(5)老年人健康状况需求分析

(6)疾病人群康复状况需求分析心脑血管病、恶性肿瘤、糖尿病骨科疾病、、、、、、(7)家庭环保状况需求分析二.

全面沟通—发现需求训练3.市场开发目标——十种高概率人群（1

）做大生意，大成功大失败的人（2

）做过生意7-8年的人，正好是感觉疲惫期，有时甚至是贴上转让店面牌子的人也是潜在客户。（3

）离过婚的单身女人（因为她们渴望成功，但忌讳说做这个生意有可能能找到你的另一半。不过可以告诉她能结石很多朋友）（4）寻找不满足于现状，渴望提升生活质量的老师和医生。（5

）信誉比较好，对周围有一定影响力的人怀才不遇的人（总是失败，却始终坚持的人。帮他们找出失败的原因，因为之前的行业不是朝阳的行业，给他们讲天狮的优势）离退休的干部（过去他们拥有舞台鲜花掌声，但现在没有了；肯定他，尊重他，给个环境让他讲述过去的辉煌）退伍专业军人（对国家安排的工作不满意，他们有一定的资金基础/他们听话，在部队里习惯了服从，认真复制模式/而且具有一定的组织能力）寻求健康，又有保健意识的人行业的朋友或职业经理人（保险，其他直销，从为什么以前没有得到财富入手）二.

全面沟通—发现需求训练4.对工薪阶层---他们寻求安定和稳定无固定化职业的时代已经到来，因为失业不一定什么时候会出现。银行，电信业很多员工下岗。我们要准备自己的备胎，要兼职做我们的生意。但要注意，不能说轿车，飞机，房子，要讲用业余时间可以增加收入。不讲天狮事业。讲传统事业风险很大，我们的事业可以由很多人帮助你的。我的体会，交互式合作是普通老百姓最值得投入的。产品给大家健康带来的好处。教育系统的好处。让我进步了成长了。在这里我们能结识很多世界级的优秀老师。只要你想做，人人都可以获得成功。我知道你在想什么，我能成功，我的老师能成功，你肯定能成功。二.

全面沟通—发现需求训练5.对做生意的老板，资产额上百上千万（1）全世界所有的人都希望得到不在职的收入。（2）投资是需要回报的。今天你投资一千万，把成本收回来是很难的，天狮的回报率是很高的。（3）资本运营时代已经到来，当今社会，资金说了算。随时都有被吞并的可能性。我们的生意，是谁成功复制了这样的模式谁就成功，相信你企业这么大，一定有很多追随者，人脉关系非常好。美国38%的100万富翁都是用这种模式得到成功的。二.

全面沟通—发现需求训练对同行业的人----让他们先讲他们的公司，然后再讲我们的公司直销法出台，希望被外国企业左右吗？国家肯定会支持民族的东西，产品，中华养生文化，中医药理论是世界的宝藏，全世界的人都在认同。适合各种人群使用的。发达国家人对保健意识非常浓，但分成各类保健品，如维生素A，B，C，D。而天狮把很多营养素都包含在一起。钙，维生素，氨基酸，矿物质等。一天一袋就能保障一天的营养需求。价格适宜。制度是累计型的。教育培训系统和教育模式的优点。其他公司推崇的是领导人，而我们是推崇的是公司，推崇的是创始人。我们习惯了我们几千年的文化，我们可以讲爱国家，爱党，爱社会主义，顺应各行各业心理需求，符合大环境的需求。二.

全面沟通—发现需求训练对自由职业者，资产额不超过100万的对象时对生意感觉艰辛的人群，为什么艰难？因为你没有团队，为什么没有团队，因为你不知道什么是个团队，顶多知道个团伙，穷人结伙，富人结帮，因为你没有资金，21世纪是合作制胜的时代，没有单打独斗。为什么没有资金，因为选择的行业不对，不是朝阳行业，不是21世纪发展的主流，因为我们没有眼光，因为学习力不够，过去我也失败过，但我思考了，再做下去就危险，我们应该去学习，学习

后就知道应该选择什么行业，我成功了；要选择倍增的生意，不是

一个人的100%的努力，而是用大家的努力。（两个老人钓鱼的故事，交会钓鱼的方法）。三.魅力天狮——神奇产品天狮产品“全家福”112营养保健食品43保健用品4美容护肤及个人护理品57家居用品8清12时光倩影面部护理产品24家洁用品6衣洁用品2时光倩影彩妆19个人护理产品14单位:品项调16补15养生保健用品425先进的健康“新养道”理念打造安全高质量的优质产品天狮营养保健食品三.魅力天狮——神奇产品三.魅力天狮——神奇产品女士保健产品配餐天狮牌营养高钙素36盒天狮牌甲壳质30瓶天狮牌冬虫夏草菌丝体胶囊20瓶天狮牌葛杞胶囊胶囊10瓶天狮牌血之铁12瓶三.魅力天狮——神奇产品男士保健产品配餐天狮牌锌补晶10瓶/年天狮牌冬虫夏草20瓶天狮甲壳质20瓶天狮牌营养高钙素36盒三.魅力天狮——神奇产品孩子健康成长产品配餐天狮牌锌补晶天狮牌儿童营养高钙素天狮牌螺旋藻天狮牌卵磷脂高钙天狮茯氨片

天狮牌血之铁锌—

生命之花智力之源预防糖尿病、糖尿病患者；天狮虫草菌丝体胶囊，

天狮甲壳质，天狮舒糖营养高钙冲剂，天狮螺旋藻天狮维康三.魅力天狮——神奇产品产品搭配针对人群风湿、类风湿、关节炎者康复保健天狮营养高钙冲剂天狮虫草菌丝体胶囊天狮甲壳质胶囊天狮锌补晶心脑血管疾病的预防保健天狮营养高钙冲剂天狮血之铁，天狮纳豆素天狮维康，天狮活力康天狮益康胶囊，天狮甲壳质推荐产品三.魅力天狮——神奇产品产品配餐更年期或更年期前后女性推荐产品天狮营养高钙冲剂天狮葛桤胶囊肿瘤、癌症患者及放化疗人群康复保健天狮螺旋藻胶囊天狮甲壳质，天狮虫草菌丝体胶囊天狮活力康胶囊针对人群天狮虫草菌丝体胶囊，螺旋藻，靓颜胶囊天狮营养高钙冲剂天狮沙棘油软胶囊三.魅力天狮——神奇产品产品配餐针对人群青少年生长发育推荐产品天狮儿童型营养高钙冲剂天狮锌补晶天狮茯氨片孕妇、哺乳期女性天狮螺旋藻天狮儿童型营养高钙冲剂天狮螺旋藻胶囊天狮卵磷脂高钙天狮锌补晶天狮血之铁三.魅力天狮——神奇产品产品配餐骨质疏松、骨质增生患者推荐产品天狮高钙冲剂天狮虫草菌丝体胶囊动脉硬化、冠心病、缺血性心脏病者天狮儿童型营养高钙冲剂天狮沙棘油软胶囊天狮鱼油软胶囊天狮纳豆素胶囊天狮活力康胶囊针对人群三.魅力天狮——神奇产品木水火土金甲壳质青春肝心夏赤三康脾长夏黄茯氨片肺秋白虫草高钙素黑冬肾三.魅力天狮——神奇产品空气净化机三.魅力天狮——神奇产品三.魅力天狮——神奇产品体感音乐理疗产品三.魅力天狮——神奇产品三.魅力天狮——神奇产品四.满足需求——达成销售一对一训练四.满足需求——达成销售一对一销售三部曲我们对销售并不感到陌生，出生就会销售自己，但这些都是感性销售，凭借一种感觉，我们从来就没有理性销售过自己，我们要学会经营自己的成长,经营自己的工作,经营自己的家庭，如果你不会经营销售自己，那你很容易被置换了，销售就是零存整取，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱，在天狮事业中我们要懂得销售，结合天狮健康产品和大家共同交流销售三部曲，掌握销售的流程。四.满足需求——达成销售第一步销售前的准备

1.树立新的销售观念我们不是在销售产品，我们是在帮助人们买到他们非常需要的东西2.销售中奇妙的逻辑当我不再追求自己想得到的东西，而帮助别人得到他们想得到的东西时，我在经济上就会获得更多的成功，而在生活中也会有更多的乐趣。四.满足需求——达成销售第一步销售前的准备3.销售的目的；是帮助人们对他们所购买的东西以及对他们自己产生一种满意的感觉感受。销售目的核心就是反映在关心上，你是真心实意地在帮助别人，使他们的需求得到满足，还是更关心如何是自己的需求得到满足，当你帮助了别人时，你就感觉到压力减少了，销售也增加了，我们很快减轻了自己的工作压力，因为我们不再试图劝使人们干他们不相干的事，当我们坚持自己的销售目的时，我们的销售就会顺风扬帆一样，这样你心里会很轻松。四.满足需求——达成销售第一步销售前的准备4.消费顾客购买了产品的同时也购买了你，购买了对你的信赖以及你的服务5.当我穿上别人的鞋子走路之前必须首先脱掉自己的鞋子，既是站在他人的立场上考虑问题，一定清楚顾客的需求6.天狮产品优越性，如何结合我们的产品性能为他人解决问题，你用了多少产品，你是百分百的用户吗，是否掌握产品特点，例如；高钙素，血之铁，锌补晶，冬虫夏草，甲壳质，奥宜丝卫生巾，宜佳空气净新器，宜首康、、、四.满足需求——达成销售第一步销售前的准备7.想象美好的结果，从而对购买该产品感到满意还有感谢之情。注意；一般人在销售之前心里想的是什么，通常想的是别人可能采用什么理由不买我的帐或是自己可能有那些事做得不妥而引起烦感，在我们的头脑中也可以产生畏惧和疑虑，他们的反作用也是不可低估的，你越是把注意力集中在别人的需求上你就越很快地吸引他来购买。四.满足需求——达成销售第一步销售前的准备8.在天狮健康产品销售中有人会有这样的心里想法（1）人家不会认为我这就是传销吧（2）你那产品那么好还要医院医生干什么（3）我这身体什么贵药没用过，药都不行，你那保健品能行吗（4）你说你那产品那么神，为什么不打广告为什么不上医院和药店（5）你那产品那么好给我先吃吃好再给钱（6）你那产品吃上就见效不吃就不行四.满足需求——达成销售第一步销售前的准备在天狮健康产品销售中有人会有这样的心里想（7）你那产品那么贵我可吃不起（8）你那产品和我以前搞的是一回事都是那玩意（9）你那产品我吃过一盒一点都没效果（10）你那产品好是好就是吃不起（11）我去了人家不理我怎么办（12）效果太慢了（13）我有点钱不敢动为了养老（14）外国的好保健品好四.满足需求——达成销售第一步销售前的准备（15）不好做中国人保健意识太落后了（16）天狮都十几年了还能做了吗你的心里越是在这些上，你就越是走不出自己的包围圈，你越是把注意力集中在别人的需求上你越很快地吸引他来购买。9.最好解决方法(1)必须是天狮产品百分百的爱用者,爱自己的产品就像爱自己是的孩子，怎么看怎么好，好的不的了，不与人分享憋得受不了，发自内心而不是流于形式。(2)第一时间体验新产品第一时间销售新产品，销售等于爱，一切成交都是为了爱，爱他就成交他，销售的过程就是信任的过程

(3)具有相关深厚的专业知识。(4)人的格局、境界胸怀上的沟通销售要比方法和技巧上重要得多，顾客买的更多的是被尊重被认可放心的感觉。四.满足需求——达成销售四.满足需求——达成销售（5）讲感动，不讲冲动，讲激动，不讲盲动讲行动，不讲卖弄（6)少讲病理，多讲症状.少讲成分，多讲效果，少讲价格，多讲价值，少讲深奥理论，多讲感人故事（7）危机下的要狠，需求给的要准（8）销售的最高境界；让顾客自己成交自己，不买则罢，买就找我,不干则罢，干就找我（9）销售最大秘密诀；名人见证，真实感人案例（10）销售最大技巧，以最快的速度，以最大的力量沟通顾客的最薄弱的环节，马上成交。（11）销售最大的敌人，不是对手不是价格不是拒绝你的客户不是制度，也不是产品不好，最大的敌人是你的抱怨你的借口。（12）销售最大的收获是，你生活中多了个信任你的人四.满足需求——达成销售第二步销售时的关键时刻1.我们发现人们是那样讨厌向他们销售产品，但却总是那样喜爱去购买，尤其是被人家的影响2.当我们处在最佳状态时我们会发现所有我们做的事只不过是帮助人们做了他们所喜欢做的事，并使他们对自己的购买行动感到心满意足，并且还感谢我我们的帮助。3.顾客买东西是有原因的，不是无缘无故而来的，更不是为了我们而买的，当我们站在顾客这一边为他们出主意替他着想没有被离他的愿望时，顾客购买时会心情愉快兴致勃勃的四.满足需求——达成销售第二步销售时的关键时刻

4.不愿购买的四点障碍（1）顾客对你的分享不信任，一个普通顾客既不了解公司又不了解产品，他们为什么会买产品，是在买我们的人格，是在买我们这个人的本身。（2）顾客觉得不需要我们的帮助；我们尽量提出一些有关的问题，并仔细听取他们的回答四.满足需求——达成销售第二步销售时的关键时刻

4.不愿购买的四点障碍（3)不相信我们的商品比同类商品更好，我们不说他家商品不好，只说我们商品更适合你，进一步指出自己产品或服务所特有的优点并分享案例，让顾客感到心满意足减少了担心和忧虑，感到更加安全可靠等（4）不急需购买，采用让顾客承担最小风险却能获得最大利益，就变得急需了。四.满足需求——达成销售第二步销售的关键时刻

5.具体销售做法(1）试验比较销售法；钙、奥宜丝卫生巾、悠家果蔬 餐具洗净剂、天狮牙膏(2）体验销售法；宜首康、宜穴通、宜佳空气净化器，音乐坐垫(3）团购销售法；

(4）危机痛苦销售法；男士缺锌没有生育的可怕，孕妇胎儿畸形的痛苦，(5）家庭聚会销售法；

(6）分享销售法；四.满足需求——达成销售第二步销售的关键时刻（7）美容对比法

(8）代理权销售法

(9）参观考察法(10）健康体检销售法；泰济生易感基因等

(11）促销购物法

(12）手诊面诊健康检查新人沟通法(13）生意延伸扩展法，以美容院、按摩院、药店、私家医院或诊所延伸扩大生意通路四.满足需求——达成销售第三步销售后的关键时刻

1.真正的销售是在产品卖出之后才是销售的开始，回头才是客。2.销售的真谛并不仅仅在于产品本身，最大的成功就在取决于所提供的服务质量上，得到顾客真诚的信任，在日本只有那些具有服务精神和服务效率的公司才能打入美国市场，稳定老顾客发展新顾客才能把生意做大，3.顾客转介绍；翻牌4.建立顾客档案；建立客户档案建立完善的客户档案才能有效的管理客户，并且提供客户最优质的服务，创造满意和忠诚的客户。客户档案的分类方法；（1）已购产品顾客；1）按购货日期先后，目的；按此日期确定与其做售后服务的时间，为其调整配方和追加订单2)按生日先后，目的；当