汽车销售顾客需求分析

汽车销售顾客需求分析顾客需求分析真正的顾客需求分析，对需求分析这一块的要求是非，迫于厂家的压力或老板的要几乎没有人在做，你别解释是大家认为下，我们接受过这么多前的销售培训过程当么呢发现顾客的需求、满开放式问题做为一个好的销售顾很负说是一个比较认真，比较好学，比较注重个人积累全的照做的。但是我发现没用他的手段什么的。有人说不对，销售培训都是过程跟大家分享一下，就是我当年也是接受来的嘛。首先，我知道做销售顾问要学会聆说什么话，但是我发现，没用啊，有哪个顾样：我喜欢动力操控性强的，第二我注重安形和内饰才是我关注的东西，然后你把这个配合的顾客吗容易了。顾客一定会隐藏自西，这个话没有错。但是这是建立在一个什要学会提有正面回答我的问题，而是躲躲题，力求能够发现顾客更多的，有候可能还敷衍两句，但是有的时候：我又失败了。让我们来看一个统计结果，这次，在成功的案例中，我们的销售使用了更更多的管是开放式问题也好，封闭式问题也嘛。你干什么都是内容决定形式。我现在告诉封闭式问题。数据统计已经告诉我像我们前面顾客接待大家还记得吗你要精心准努力去思考去学习的。这个是我们应什么样的问题呢别着急，让我们缺沟通技巧，怎么办我站在那些老销售的边销售，他们是公交车要挤两个多小时，于是他们考虑是不但是我还不甘心，我觉得肯定还有哪些老销售掌握的技巧我没有掌握。于辈，跟我关系还不错，我跟他说样这样，我给他推荐这样的车型我觉得行呢他说的一番话，像一盆冷水一样把我浇得挺这个顾客需求，我不用在展厅，我坐在家里他们提供这样的产品小夫妻而言，他们新搬的家挤公交车要两个多非要马上解决吗不见得大代价吗你一定要买车车，她非要买你这车吗自己，所以我觉得没法说服顾客我觉得也很需求分析可能没用。现在我可以很的一个环与需求分析。我从来不鼓励大家记笔记，但里。是什么决不仅仅是发现顾客的需求，满强化、强化、再强化。让他的需能再拖了，一定要马上解决。让他觉得了。当中有什么特点他们的谈话内没有什么，好象就是在闲聊天一样，他就把销售做到最后每个月百分之三四十的销量都地步到达的这个境界他们实际上是在做我们要明确这一阶段的目的。我们要面在这章当中，对于各位来不管你今后是从是这么感觉的。我们不妨从最基础的开始学们说过一句话，我们所有的销售的技巧都是理之后得来的，那我们首先还是来看一下顾不对那什么是需求呢什么是顾客的需求有的关于需求的说法，就是有人说需求如说这么多手机，我可以买这个我也可个动机、一个原因。你需求越强可能性越大。你比如说牙疼，比问题了。但你一定得去看牙去吗张不开嘴，都没办法吃饭了。不医院看牙去了，买东西也是一是顾客心里面是一对矛盾的一对东西。顾客总你的需求一定的时候，你的价格越高越不可的作用是什么你要指出你的作用是什需求强度。这是你唯一能做内改变顾客对于这个产品的主观认识。提高知道我们绝对不仅仅是客观的发现顾客买卖和销售都是需要需求分的这项工作是紧紧的结合着这个商品的里面都有一些海边上玩啊或者是去哪玩买的一些小钱五块钱，你现在肯定家里有一大堆甚至都不知道，因为商品的价格非常便宜，它放在那自己就自己就把自一定的阶段，比如说提升到几千块钱的时候，我需求分析的工作了，那么在这个档次的商品大家不知道晚上看不看电视购物，应该还能想的起来有这样一个卖手机的一个广告，具体什么牌子我不记得了，是一“哎呀，这个信号不好”，“这个待机时间不够”，“这个功能太少”，“这个太老气”，这些就是这个顾客面临的隐含需求，什么意思对于现状的种种不满。满看电视直销的广告呢，因为它里面所用的那些广告那时间算钱的对不对，你要在短短的，就要把顾客的需求开发出来，要不然你价格又不贵，只卖一千八，挺好，不错，然后还有一个限时抢购电话，多少千八，要是卖一万八呢，也就是说价格一下就，还足以能够说服你去达成这次购买吗，不行了电池不就完了吗，接听信号不好，那移动电话得的地方不就完了吗，功能不全，你要那么多功能使过几次对不对，他就会去想，你要卖那么贵的需求是不是足以迫切到让我去达成这次购万九千八的有一个交通代步工具，你发现这些需求仅仅是顾客的隐含需求，它的强度绝对绝对不足以和你这个十多万的产品划上一个等值，甚至超过，不值。在一个十多万的产品的面前这点需求是不够份工作效果没有多大差异。大家可以回想一下是不是有一个阶段似乎可以发现顾“我是专家你听我的吧，没错”，然后发现顾客并不买账，然后我们觉得需求品呢，对不对，很多销售顾问包括个大值商品，十多万呢，便宜也得九万以说服量了，那我们就要做一个什么工作去做一个你干什么事情一定要非常清楚他的目的，一我们这个产品的价格，那发成明确需求之前呢，让我们来看一组统计点，等等，这些都是隐含需求，它实际上对败的案例当中这个案例只是个，差了整整一倍，，这个比例呢就充分说明了明确需求才代表着汽定要听到顾客说这项功能我喜欢，我想要的就是确实能满足我的需求，一定要听到这样的话才代步。好，我们确认了需求分析阶段我们的目的是，我们有两种工具，在这我给大家稍微介绍一下，一个叫做暗示问题，就是你暗示顾客，对顾客形成心理暗示，你暗示他了，不解决要给你带来很大的麻烦的”，这是暗示问题，还有一个是需求效益问你这个小问题解决了以后，能够给你带来很汽大众出了一款车型叫开迪，就是货车吧也不是，反正就那么个东西，刚一上万多，我记不太清楚了，卖的很不好，于是，你看我们公司最近接了两百台的开迪，挺你这么着，出去跑跑去，看看我们这些开迪可能买我们这个车啊，你去推销推销，跑跑工作定个方向”。我说“行”。然后就出去一辆八十年代的日系小面，已经很破了，一开这个车出去接个人或者送个货什么的，我。我说我看您那个车天天也不闲我说这车现在还能开吗，这是哪年的啦他说毛病多点。我说油耗是不是也比以前高很多象了，万一要哪天坏在路上也耽误那家伙车的质量好、动力强，操控性、舒适条二十条、五十条轮胎都没问题。老板就问啊十四万九千八，你知道我卖一条轮胎赚多八我得卖多少条轮胎才能赚回来啊，不买我得卖多少条轮胎我才能把这个钱赚回来我来买我也觉得不值，我没有开发出顾客，“对对，我们的合作关系，好几个地方都有我的合作关系，经常要我的“哪天可别坏在路上，要是坏在路上的话得耽误事啊”上了，又时又借了个车过去，哎呀最后好说歹说，老顾客了嘛，老伙伴反正挺不高兴但是也没说什么”“哎呀这是问题啊老板，咱们生意人讲究信用，您答应人家了什么时候要货什么时候送到，您这一耽误人家可不不高兴嘛”“是是是，是这么回事”“那几个老板比方说来咱们这玩，您开这么个车接他们出去，好像是显得人家不够尊重啊，你说咱们要是稍微的换一，老板真有本事，他们一定也觉得我要是跟这样的一个过程，我暗示老板车出了聊了，后面就没买卖可做了。你这好几个合作伙伴每年帮你多卖一千决这么大的问题。至少比我之前介绍的时候时候我们的销售顾问是怎么样运用这个问题。的需求，在城里开手动档的就是麻烦，自动档的就方便多了，开起来省心，好操控。李先生您说呢(难点问题)动档的费用高吧(异议，担心)销售2：您真不愧是老司机，问得真专业，一下子就问到点子上了。(赞换档时机，其实手动档更费油，而且容易造成那会师傅就老说我毁车。要是自家的车肯定舍不得。(暗示问题)，而且。贴代步不就是图个方便省事吗，现在路况好，工作就更出色，也省得您担心不是(需求效益问题)就是觉一次油，不费事。而且您看，(说着打开速箱采用了先进的VFS技术，能够根据油的白领人士，车子一定要够时尚，才能配得上您，所以价比相当高。这台展车就是，要不您这边绍。，这就是在需求分析这一个环节我们要做的工过程，你要通过一系列精心策划好的高向着你期望的方向去发展，什么问题