不花钱做促销-“旗人”成功促销纪实

不花钱做促销——“旗人”成功促销纪实看过很多关于促销的案例，有些写得还是蛮精彩的，可是，对于读者来说，可借鉴或套用的促销方法并不多，因为，作者们所遵循的往往是：促销要玩出花样来。事实上，这种思维方式是错误的，甚至是有害的。多年的一线操作经验告诉我们，成功促销的两个基本点在于：一是给消费者让利；二是在适当的阶段实施适当的让利方法。所有花里胡哨的东西都是在浪费钱，是一种浪漫主义的行为。二零零二年，我们蜥蜴团队杭州销售公司用一系列看上去很土的促销手段，使旗人减肥套盒成为杭州减肥品第一品牌，多次出现了排队抢购的场面，而且，没有为促销额外花一分钱。所谓的不花钱做促销，指的是没有为促销活动额外增加费用，促销的支出完全来自于新增加的利润收入。第一波：10元轻松减肥我们知道，促销的目的主要有三个：促进尝试性购买；增加一次性购买量；打击竞争对手。对于减肥品来说，一年四季，销售主要集中在春夏二季，而在这两个季度中，消费者的购买行为是完全不一样的。在每年的6月份以前，基本是尝试性购买为主，6月份以后，消费者在尝试了多种减肥品后，开始重复购买效果较好的产品。因此，在这两个不同时期，促销的策略是完全不一样的。前者促销的目的是为了促进尝试性购买，后者的促销目的是为了增加一次性购买量，同时打击竞争对手。在这样的指导思想下，我们在旗人减肥套盒上市的初期，做了一个“10元减肥；20元减肥；35元减肥”的促销活动。前1000个消费者每人用10元可买一盒原价35元的旗人减肥套盒；第二天，前1000个消费者每人用20元可买一盒原价35元的旗人减肥套盒；第三天，恢复原价销售。在活动策划时，我们核算了成本，每盒10元的价格可保证我们不亏本，并保证零售终端20%的营业收入；每盒20元，即可摊销掉部分广告费用；由于跟终端事先沟通好，也没有额外的终端费用支出；因为没有为促销活动增加广告，只是在原有的广告中加入促销信息，所以，广告费并没有额外的支出。唯一要多支付的，只有促销人员的奖励费用，而这些费用都是在销售后提取的。所以说，这个促销活动根本是不花钱的。都也许泄有人肉会说辅这样呀的促四销活驾动会裳有损绞品牌咐，会叔对日善后的纸市场脂推广莫留下必隐患怨，事威实上追，恰姻恰相四反，坡这样沸的促冬销活忍动不修但没桌有损素害品献牌纽——猾没人野用过秃的产母品哪良来品继牌可则言，供反而扣能迅薄速吸叛引眼驶球，爬提高文产品仅知名滥度，怜更重劳要的方是，是它在译短期叠内大抓量纸刺激役了尝碗试性兄购买阿，如右果产知品功孔效明暴显，贤大量嫩的重治复性饲购买猪就成欲了必墓然。与需要撑特别贼注意别的是勉：这达样的慢促销惧活动耍只适味用于限一些销“朗显效处”斤的产墓品，害如减点肥、劈降血奇压、勾通便站等服骡用一逐盒即模可见留效的钞产品特，否鞠则，田将是狱自取忆灭亡吸。首让我往们看翼看当俗时的滴盛况宿吧。时此次改活动绝选择独在我妙们设划有专繁柜的创八个坏终端叮举行注，这员八个馅终端愚位于添杭州痛的主穷要商续圈内滑，销鉴售总致量占裙了整副个杭愧州市琴场的袜80腿%绢以上帜份额来。促深销活聪动第讲一天沸一早课，当万我们祖赶到苹药店序时，虹门口省已站泄了四灵五十准个消躁费者瞧，我请们扫执了几非眼，谊发现更年龄值都在伟三十翁岁以雨上，璃从装劲束上必可看遍出，样应该倚不是柱很富热裕的独人。袋这里河面也两许有店一定耀的规瓜律吧修。本这些亲消费诊者都腰挺可爱爱的驼，如诸果都晌在正庙常地系排队财购买呼时，寇大家著不会讽太珍太惜，袜如果恨出现察混乱理场面晴，人住们反做而会毛更回疯疯狂旁地购晒买。毯因此标，我滴们就伍时不壳时地籍不按杆顺序屑地出努货，瓣制造督小规弄模的型混乱裹。趣一个则上午论就将阵一千粒盒全脂部销己完，向有些吐人排鼓了半穿天队锦，到额最后症没赶蚁上，壁为了皮让她遵们心级理平祥衡一便点，别又推挥出升20谦元一盼盒的惠，结便果又周是一咏轮排敢队，尘又是呜一轮厅新的麻抢购竞。污两天草的促守销活刊动，壳使旗堆人一弃上市桶就动掩销，征有四恶千消妖费者社第一隙次购烤买了馆我们乒的产咽品。块由于贡旗人滚的减晒肥效乖果明心显，甩六天伪后，生消费泪者纷其纷重培复购稻买，熔自此治，旗年人成昌为了组市场辜上三都十多利种减层肥品焰中的肠最强阀势产沈品之蔽一。忆第二芬波：减买三辆赠一诸减肥葱品市漫场容显量基睡本上般是固谦定的预，如课果对迈方的拳市场按份额钻多占袖一些拨，你随的份柳额就斜要少南一些驱，市清场的勤争夺抽极为扯激烈孤。在耀五月咳份，好杭州怖市场榨上还碗有一比个减赛肥品炎与旗扬人旗狼鼓相丈当，恶各领昆风骚让，在摊产品脉、价椒格、氏广告诚、终斯端等轧难以笑分出乖胜负蜘的情愿况下蒜，我瑞们如穗何抢汉占更裂大的泼份额熊？饭蜥蜴橡团队扫的几勤个骨国干在盗千岛听湖开脱了两肺天的种会，晶考虑柿了种阿种浪足漫的巩，温狸情的酒，委垦婉的越，有舞概念够的促红销主到题，且最后厌，一合致认独为：土只有糠狠，储才能分胜利盛。沟狠就盒要一馆针见兴血，貌狠就郊要一题棍子卵将对税方打揉死，寄狠就低要出终奇不娃意，誉狠招约就是昨：买菜三赠叔一！坚千万醒不要初笑这璃种促兽销手沸段落赵后，外也不炼要笑洗这种延竞争吨是低标层次痕的竞高争，伶卖货币才是访硬道觉理。档我们晕在五辞一黄愁金周允期间馋，在胆杭州规大力凳推行店“坐买三舞赠一当”于，买祥三盒慈送一子盒。处从时合机上谨讲，盾五一输到了毙，天阀气热查了，前女人银穿的退衣服鬼要少蛇了，毫她们触不想酷将多觉余的鼻肉裸文露在唐阳光贷底下令，减线肥品梦销售萍高峰袜即将晶来到炼；五僻一期孟间，策女人莫们上校街的添机会圾更多奋了，喷在终术端进周行拦惨截会增更有旷效；慧从某缸种意伍义上准讲，应错过苗了五萝一，掉就错矿过了踏整个千夏季州，也凡就错护过了急整个雪年度都；五但一黄顷金周尝，就常是减盼肥品观市场距的血夹雨腥繁风周未。泡我们塑将专走柜增唱加到预12浴个，叼基本垒上占用领了阳杭州猎的主妇要终射端，棉每一舱个专片柜的芦营业爆员都你进行雄了反宅复喷培训好，统上一口剑径：煤旗人饥有促牙销，只买三日盒就狐送一茫盒，路相当烂于威26爽块一驱盒，渗效果缘跟巴XX砌X熊（当秩时最济主要华的竞悠品）遭差不尖多，姑买这晓个合坐算。泼促销回第一涂天，品我们裙的统圆计结放果表速明，派对方您原来窄在银英泰百吗货每勒天卖妙20腐0屡盒，清现在闻卖蚕60吩盒，摧旗人浓原来组每天比卖图16宗0跑盒，柴现在巷卖燥36证0急盒，镰其他叔减肥打品基毫本不禽动；播促销讲第二舒天，蒜对方波卖铺40冻盒，献旗人捐买螺40哨0清盒；芳第三美天，壤对方没只卖祝了维18攻盒，肿旗人陆卖雅46喇0坑盒。挣在其撒它终姜端情演形基寻本差衔不多桑。竞嫁品基难本被龙打趴坐。以庭致于摆对方喇的总陷经理窑在和焦蜥蜴杯团队传杭州扰公司乡总经币理付府有权将喝完极酒后距说，笨你丫太真狠醒。隙从促厚销活摧动本于身来错说，去并没库有任掏何的续新意炊，我死们只禁是在皂合适节的时烈候干患了合惊适的昏事情携罢了追。因病为在熔此期当间，糖大家中的广荒告投傅放量侵都差察不多幼，消鬼费者厦对广扒告的形概念御、创悲意也梳基本俭上麻肿木，惹加大陡广告施投放剩只是刻白花乞钱，模不会肝有太狼大的决效果谢，只家有通绩过不跑额外邀花钱约的促谁销，乱在终钻端刺俗激消坐费者强，产普品的形销售捎才能帽上量曲，才董能获派得更虚大的揉利润姥。盈我们晃之所燃以推婆出铲“习买三甘赠一揉”垒的活穴动，捉是出刚于这存样的妈考虑江：经柿过三任四月无份的薪洗礼哈，仍舅活跃哥于市镰场上宝的减劣肥品棋在减探肥效晌果上镰差别胡不会背太大槽，消举费者块从自俩身体便验和间从其亦他消恼费者酬口碑旧中已标经获吴得相椅关的逝信息嘱，此隔时打围功效功、打药概念料、加汗大广延告力咏度已悬没有方太多匆的意近义，舞我们别必须辞让她同们感苏到真喝正的像实惠吃，以永价格糖取胜挖。对告于我蔽们来锈说，戒在广压告投谣放量套一定凉的情仗况下描，销甘量能日翻倍捎上升梁，即扭使毛利利率昌下除处，总烟体的约赢利凳水平惕是提阶高的霜。最渗重要躁的是颗，我仓们取辞得了鄙更大利的市犬场份锡额，堡下半筝年将继源源粱不断突地取估得更及大的墙收益躁。绸五一宾黄金浅周这牙一仗狗，确驼立了庙旗人世在杭谁州减浇肥市扮场第数一品罗牌的欣地位服，也仙使杭补州市纳场成腔为旗也人全哀国做酱得最轿好的捕市场浮。而暂且，伐我们筋同样击也没柔有为殃这次砖促销论活动做额外戒多花循一分哗钱。部第三偷波：耀减肥潮倒计妙时袖进入鄙九月突份，引减肥么品的镰旺季仓过去艘了，六大多开数或涉者赚翅钱的就或者月亏本技的减过肥品遮厂商伙都逐徒渐将净产品欲退出诞市场壤，反愈思今竭年的呆得与社失，具为明粪年的驶市场忽准备佣去了宋。我乒们也猎减少异了广场告投哑放，驰维持慎在每武月两怖万元柜左右去。否但我仿们相聪信，法我们缠还有疤机会和，再旅掀起扒一轮骗小高畜潮，任圆满放地结撑束今擦年的傻战斗神。同亭样，慰解决银战斗西的，亩将仍灰然是鞋促销源活动黑，而轧不是佩广告伯。多阳年的匙营销帆经验塌告诉词我们甚，产宿品在巩成功轰导入跪市场材后，际促销努活动酬比广爬告更秆为有铅效，辆因此取，从域6擦月份壤开始宣，旗币人的应广告榴内容探在保榴持产厉品最宿基本棚介绍寇的前弱提下横，更膏多的劳是各义种的揭促销主信息言。诉劫因;涛如何呀将旗辛人今时年最庙后的智一桶仗金装术入袋六内？堵我们米精心忌策划容了垦“肝减肥询倒计贡时亏”聋活动层。它让的实调质仍擦然是胀让利减，买停几送章几，京不同甜的是罢，换垦了一估种送落法：战周五思买一钳送一块，周草六买鬼二送菊一，球周日伪买三梁送一球。因业为产泛品成贸本低升，即融使买三一送秋一，粮我们姻仍然上是赚借钱的臣，我填们此须次促菠销活煌动的鬼目的提在于更在淡喝季仍咐保持低一定翅的销多量，哥促进助资金该流动唱。这塑点跟钉服装妖业的斜换季跌促销慌有异触曲同孤工之倘处。壶促销锦的效恭果出猫乎我竭们的授意料粉，据恳终端缝营业粥员介唇绍，妖这是犯保健劝品在影杭州株五年击来第残一次佩出现条排长旁龙购枪买。虾在杭壳百，情在银枣泰，您在武缝林药胃店，巾居然韵排了筝三十患人以义上的餐长龙霜，在科家友深超市鉴出口呀的收菌银台百，排招队等浮候付炒款的石都是墨拿着女旗人望的消它费者看。因拉为终管端一附般都竞只有眉两件雷备货布，蜥界蜴团锁队杭鲜州销枪售公黑司的更业务信员不翻得不爬疲于心送货且，有梦些终黄端甚娇至一辈天送际三次耽货，沙25躲20妻盒！把“炎减肥模倒计誓时匹”墙活动捷我们沫连续督做了诚三周拜，每糟次壮都出次现如垃此热值销的诊场面普，这脆可是哈在秋艰气乍出起的轿九月脆啊。济我们忍整个抚活动佣的目匪标有禽两个贪：让舍那些毁原计安划放铜弃本扇年度摸减肥冤计划月的消炮费者筛再减严多一决次；酿让那谈些计沸划本糕年度品最后斑减一场次的暴消费真者将内计划身延长球。这尸样我婶们就毙可以旅在今飞年的沾减肥内品市你场最销后狠处赚一氏笔。次我们爬的目策标实届现了春，我因们的塞促销暴活动务仍然刮没有贿额外旋地多映花一劳分钱荷。内一年张下来贫，我熔们所牛采取徒的促泽销活劳动都充是在拆“像让利缠”允，只赚不过逆，在同不同柔的阶仇段采层取了规不同值的木“翼让利库”银策略圈，事而实已飞经证尼明了睡