六种薪酬模式下销售员工的年终奖发放策略技巧篇

六种薪酬模式下销售员工的年终奖发放策略销售领域的一项调查表明，27%的销售代表创造了52%的销售额。优秀销售人员的作用由此可见一斑，他们是公司达成销售业绩的“先锋队”和“尖刀连”。年终，是公司盘点一年来经营业绩，进行奖金分配的关键时期，亦是优秀销售人员权衡自身价值创造和回报，谋划自己前途的“职业规划期”。利益分配是否能够令优秀销售人员满意，直接关系到他们在一季度主动离职率的高低。一项关于销售人员主动离职高峰出现的月份表明（如图1），销售人员主动离职的时间集中在一季度，主要原因与年终奖金的分配不满有关。HTMLCONTROLForms.HTML:Image.1图1不同类型基层员工主动离职高峰出现时间由于销售人员工作方式灵活、过程难监控、销售业绩易受环境变化影响波动较大，但工作业绩易衡量等特点，针对销售人员的薪酬设计模式主要有以下六种薪酬模式，要如何为销售人员发放年终奖，还需结合销售人员的薪酬模式来谈，它们是年终奖如何发，发多少的关键决定因素。薪酬模式一：纯佣金模式纯佣金模式：销售人员的薪酬完全由佣金构成，佣金以销售额的一定百分比提取，实践中又称为销售提成制度。优点：激励性强，容易操作，管理成本较低。适用性：比较适用兼职销售人员、购买者分散、产品同质化程度高、市场广阔、推销难度较低的行业，如日化行业。该模式下的营销文化：由于该模式没有保底收入，销售人员缺乏安全感，薪酬非常不稳定。同时员工受经济利益驱使，往往只注重眼前利益，而忽视对组织发展有益的信息。另外还容易形成员工之间的恶性竞争，不利于团队精神的培养。

该模式下年终奖设计的原则：普惠制+重点激励。由于该分配模式过分强调业绩导向，承担着较大的销售压力，使得销售人员对公司的归属感较弱。如果能利用年终分配这个好机会，拿出部分奖金激励整个销售团队的销售业绩，就能够大大增强员工的归属感和工作积极性。另外，年终奖也可以作为此种分配模式有效的补充激励手段，增强销售员工对团队业绩、公司长远发展的关注程度，进一步对那些为了团队销售业绩达成及维护公司品牌形象的凸出贡献者给予重点激励。具体年终奖方案如下：篮销售庆团队鹊年度锻奖金苹总额址（W渣）确物定岛方案橡1：睬W=拉x%厕×公先司年稀度利反润总谣额预方案练2：抵W=态x电%×锣超任语务销霸售额闷，（伶X具除体数燥字根狡据行启业、纪企业千特性驴决定俊）制W=HTMLCONTROLForms.HTML:Image.1侨销售泽员工院个人椅年终露奖（饭普惠举奖）厨高级因销售赵人员轨每人谦1.浪5-待2份龙年终吃奖每预份价去值（炉V）纳=HTMLCONTROLForms.HTML:Image.1刘奖金哲所得请=政葡策份扭数×者V箭中级箭销售织人员尊每人残1份剑初级烦销售摘人员胡每人炮0.俊5-蠢0.波8份弹销售替员工裕个人世特殊酿贡献赏奖捏相关泄贡献竹因素爱举例蚂1.怖每年凝开拓凭或维进护销析售渠俩道数规超出介此类哨平均闲值的粉50冻%以绢上灿2.鱼销售支服务元令客撑户满辟意，义明显金提升别客户迁满意旺度在抖5%恰以上溪，季纵度内脸超过杰两次巾受到夏客户踏书面捷表扬策3.目月度拍客户全拜访侵次数令超出咸此类凶平均胳值5关0%守以上辉4.挖担任膜内部弦销售旋导师散或讲佣师，验并获傅得内俯部学行员满锐意度任在8翅0%叙以上扮5.痒由于锋个人留突出跟贡献黎为公黎司创援收在秒**那万以无上，震或挽齿回经佣济损参失在响**端以上表1纯佣金模式的具体年终奖方案薪酬模式二：基本薪酬+佣金模式基本薪酬+佣金模式的分配方式：个人收入=基本薪酬+（当期销售额-销售定额）×佣金率优点：与纯佣金模式相比，该模式为销售人员提供了基本薪酬，使员工生活有了保障，同时，也具有一定的激励性，是目前许多企业采用的一种销售人员薪酬设计模式。

适用性：有商品季节性销售特征的企业，如空调、羽绒服等生产企业。

该模式下的营销文化：会使员工关注眼前利益，加剧员工之间的竞争，削弱企业的凝聚力。此种模式下会使得不同时期的员工薪酬波动较大，给薪酬管理造成一定的困难，所以合理确定提成率是该模式取得良好效果的关键。

该模式下年终奖设计的原则：以现金激励为主，以非现金激励为辅助。该分配模式会使销售人员感觉自己是“剩余价值获取者”。在这种激励体制下，销售人员工作的稳定感差，存在较多的职业彷徨感。因此，仅仅是现金的激励方式已经无法满足销售人员的激励要求，这种分配模式下，作为现金方式的年终奖的有效补充，带薪旅游、公费进修及销售庆功宴等非现金方面的奖励将取得事半功倍的成效。具体年终奖方案如下：表2基本薪酬+佣金模式的具体年终奖方案热薪酬凝模式笼三：秀基本辜薪酬讯+绩俯效奖回金模模式彻呀搏基本脉薪酬逝+绩析效奖峡金模蛮式分伯配：救本模聋式奖受金不胶直接点与销铲售额溪挂钩疏，而纸是与惧一系开列和治销售诉工作窑相关丢的指鬼标相兵联系换，如宣：销凡售额面、利妹润额毁、客分户信复息收顽集、疫客户前满意甲度、粘新客齐户开箩发、权老客暖户保裁留、龄销售欢目标滑达成娇等。私坐围优点洲：结盆合企阳业当沸期经湖营情堪况和舍发展翅规划青设定饼奖金波额，踢有利而于企览业更起好地核利用牵薪酬云管理慰这一合有效仔工具絮为企兵业服均务。腊权疯适用洽性：仔企业捆发展仪到较醋为成毅熟的晒阶段慈，产栋品或皱服务黎销售础基本拜脱离梅“个危人因哥素“珍，主虫要依醉靠公寸司品牢牌和泄销售评渠道泊铺设粉进行违有序求的业谦务开驼展。德如：尊日化供产品屈经销利企业北、汽维车制粱造企橡业、勇外贸碧化工成企业绳等。赞锡暖该模剥式下交的营炊销文熄化：辛由于抖一系欠列与导企业娃发展斯相关乘的指摆标与畏个人仍相联勉系，跪有利竟于员悦工关驼注企饺业的滑长远你利益冤。由冬于当讯期销零售额悔与薪导酬联吸系不盈直接扒，对女员工帆的激稠励作著用略偶显不民强。恶在此瓜模式净下，奋能够弄确保培取得锹良好争效果睛的关煮键，牺是指宿标确引定和梦权重善分配蹲要科牙学合蛋理，咐这需满要对蚀企业迹及所侧在行候业市店场熟单悉的连专业袭薪酬惑管理领人员困来制海定并住实施辣。同细时，钩在该姐分配袄模式逐的设健计和匪实施秧过程爱中，县应及库时做唇好沟费通工喇作，越使员黑工明跳确努厌力方卖向及澡其工从作与亡薪酬恶的关馋系，腰充分蛙发挥驱薪酬秒的价确值导侮向作己用。愈该模码式下铅年终牲奖设致计的跌原则嫌：作腰为日堂常分错配的绕有效洪补充踢，增拼强业弟绩激羽励性说，将讽激励逝重点却向销伴售业穿绩突贿出的窃员工蝇倾斜兄。采花取超荒额任咬务佣垃金比某率梯旨度增优长的如方式彩进行跳年终宿奖励奇。镇具体爬年终立奖方夜案如签下：HTMLCONTROLForms.HTML:Image.1锄图2途基本杨薪酬始+绩姓效奖谨金模第式的热具体习年终第奖方雪案松盐薪酬卸模式禽四：梳基本贪薪酬拾+佣楼金+扔绩效石奖金做模式洋英畏基本石薪酬姿+佣乌金+级绩效糖奖金剩模式铃：本毯模式澡要先合确定芽部门灵奖金止总额坟，再袄确定狡个人定收入距。部廉门奖盖金总宽额=石（销热售部爬门当驻期整钞体销凤售额全-整项体销芹售定饭额）团×提嫁成率莫；个司人收推入=验基本懒薪酬掉+（火个人拜当期嚼销售畜额-打销售羽定额过）×鉴提成便率+屯部门胆奖金迟总额镰×个掉人当连期销计售额羊+销纤售部猎门当池期整案体销楼售额外。秤优点罢：这这种模翻式使并员工务利益敏与部切门利本益联算系在任一起怪，有井利于登培养将员工担的团割队协吨作精叠神。夸搜捆适用依性：与协作饼性要往求较剪高的推销售钉团队筝，如陶：建挺筑公唇司、俘总承夏包公盛司。休渴妹该模哀式下上的营塑销文召化：柄该模斜式下扭容易擦使销喘售部卖门只朱关注捎当期终利益竿，而鸦忽视遣与企欢业长附远发挂展相痛关的造营销笋工作船。膊并爸该模稠式下病年终上奖设递计的鹊原则盼：以沸递延理类奖炊励为哭主，烛促进欺销售掩人员挺关注卖企业糠长远易发展泪，增并强销露售人户员主披人翁严精神剑，根盯据员绑工的胳价值旷贡献写给与愿适度铅长期神激励愈奖励成。全具体素年终器奖方延案如悼下：宿非现抛金长脚期激着励句序号贪奖励氏内容挂备注斥1衣免费服办公衫场所冻停车瘦位润长期叹使用卵权急2图高级块会所夹白金岛卡毒支持号商务高会谈扶使用恳，是买公司述形象糟和员狱工地授位的虎代表鸟3霸每年持购买瓣社会仆保险找（意肤外、缎大病最、子圈女教华育、遮父母拣养老临）颤解除盆员工副工作坝的后戒顾之唐忧贴4染每年侧一次侄全面哑体检唯关注让员工盯健康锦现金越长期决激励君5朱递延影购车崖补助沉（3糕-5那年）印鼓励舱自足樱购车四，购朴车款贸项由标公司蹲在3副-5燥年内厉递延著支付纷，车年辆使愉用费沉用当思期额喝度内种报销骡6弊股权废激励若对行倾权期谁限进兄行限峰制添7柏年金蜓激励野普适级性，双不适帐用于膀重点患激励将8玉长期坟贡献衰奖激阳励冷以3秘、5躲、1捞0、释15坟、2倍0年京为周异期，埋一次谜性发夕放相透当于朗年薪匹若干礼倍数众的奖和金，纷鼓励江员工么长期台就职兆于公粥司目表3悠基本略薪酬圆+佣以金+悔绩效漠奖金谜模式婚的具勾体年跪终奖质方案抢薪酬被模式为五：医总额钢分解踢模式崖总额请分解扮模式希：先捆确定岩销售量部门民薪酬膜总额杆，再湾分解暮至每白个员天工，四也叫纳“包族干”求制。多个人横收入恒=销挥售部疯门收万入总秆额×自个人清当期石销售星额÷另销售怠部门重当期白整体些销售闲额。阀优点农：当岂销售动人员武队伍抄达到溪一定富规模临时，刊采用瞒该模拨式便话于核嘉算销菠售人宿员薪秤酬成凑本，恭简化驱管理警流程江，使泳营销衫部门菊的经桑理参久与到丸薪酬揭管理雪中来满，有雾助于询提高政营销魔部门才经理怎的工隔作积障极性烂。而粥且部赴门主野管一宝般比硬人力塘资源询管理只人员钞更熟搬悉本体部门饲员工稿的工煮作情鸽况，音有助尽于提站升薪摩酬满坊意度混。婆适用忘性：色快速蚁消费清品企米业、愉电器颤销售产企业铅、家督具销场售企觉业。蜡千灯该模稻式下滴的营莲销文壳化：此容易掘激化爸部门完内部槽员工俯间的盈相互召竞争虹，不冲利于德团队凭合作笋精神错的培叠养，贷对管惕理人露员的量素质速和能朱力要循求较拣高，战存在朋一定屑的代语理风蹈险。够该模痒式下庆年终且奖设本计的饺原则偿：弱职化经秘济奖培励特境征，跳强化魔人文冤精神援关怀扇。由掠于在亲总额惨分解核的模璃式下竟，销酿售员成工个女人的烟经济商性激蓄励权依限下嚼放到赞部门榆，营俩销部怒门从植某种吹意义遍上讲递已经粮成为垂自负轻盈亏集的独李立个谅体，成因此等，以励公司腥角度域下发梦到个牵人的凯任何济经济化类奖突励，狡都将戴与部乡门负猜责人摩分配锦意愿汗相冲逃突，登不利味于员丹工管著理；丽若公绕司限荡定经呼济总刚额，签再由泛部门爱负责茫人向困下发滩放只休会继深续增笋强其俱分配今权限键，引强发更英多的聚利益污冲突紫和矛卖盾产晨生，羽不利喂团结棒。因浮此，用应将肠年终咱奖的埋重点社转移绕为非鼓经济狮的奖脖励，壶以年纸终面梳谈的荐方式芬了解林员工塌的职掘业发护展需洁求，梁工作浑困难这和阻惹力，若听取鼻员工垄建设员性意们见等本，这产种做漆法可厘以较恶大程商度上搬增强厦员工闪的归础属感所，努亩力奋凯进，传不断招提升害工作壮业绩作。伯具体春年终锯奖方性案为愁：恳迈谈会皂，提罗升下备一年蔬度销丑售部桥门人伪工成难本额慌度。具采律恳谈科会的全工作团方法往及目跃的：残以公垒司级妥领导星出面廊，深系入销炉售一机线的切每位较员工魔一对想一进援行面握谈，命了解割各项典销售竭政策谜在具释体工劳作中绪的落仰实情臣况，述掌握枕员工铃在开夫展各醋项营册销工喜作时唤遇到推的难绳题、纳销售飞分配辜的意贺见和迎建议城，了守解员肚工职耻业发收展和佛自身薄能力取素质僵的提沫升需栋要。础开通熔员工惧投诉书的正竖式通欺道，挽切实勿解决屯营销个工作第的难烈题，刻确保乘下一敞年度伴中销湾售员立工更商加顺惑畅地诉投入蔬到具睛体工叙作中筹，促袭进销洲售业着绩的交持续季提升斩。拦恳谈笔会要虎求相略关领绞导做碰好事庭前准楼备，分列好铸会议旧提纲逃，做同好过趣程记龙录，劈公司孕进行熔汇总拴和备雨案。绣对多沈数销丰售员智工反尿映的俗典型值问题晋由公茅司领释导商舍议解芒决。恒销售伟人员案一对课一恳和谈会领会议猎提纲距中主庄要问落题如支下：锅1、它20吩09供年你巩在工残作中日最大固的三寺点收妨获是缠什么律？辫2、间20得09经年你穷在工哲作中梳最大畜的三右点遗敌憾是羊什么屠？庭3、古你在觉公司丈工作冒最看引重的惧是什吧么？问这些亩地方陈让你洪满意康么？敞4、论你了状解去膨年修意改的镰几项驳销售补政策娱么？毫在执戒行中凭对你她的工厦作有查哪些姓具体箭的帮阿助？出5、脊你认擦为公血司或青领导淹在哪广些方告面给召予你债一定红的支齐持，偏会较选大程匆度上高促进甲你的互工作地业绩贿提升依？盘6、御20剪10堆年你念个人判的工女作目够标是肌什么制？你南打算岸如何霸实现喷这些颂工作季目标愚？声7、卷你的桃直接狂上级笛在日协常工午作中易如何母给与秒你指备导和膀帮助墨，请腔举例矮说明势。你际认为嫌在此近方面果可以手有哪恼些提曲升？监8、类你认普为现婆在的坚分配浑方式愉是否擦符合缸公司珠发展长，对塘销售乞激励疑作用理如何脏？另9、匆你认偏为现赚在的艰分配笔方式乱是否干公平边、公检正，满基本愧能够辜公允纠地按旗照工境作业申绩分泥配收将入？樱薪酬妻模式折六：存纯薪且金模化式搏纯薪浇金模金式：摄个人卵收入均=固矛定薪凶酬唱鼓废优点希：该酷模式良使员误工收废入获筑得保凉障，肥工作劫的安砍全感行强，休有利峡于增岁强企在业的等凝聚敏力。浅槽满适用喊性：乞产品牛较为笼复杂延、知渗识型望销售米人员壮比重序较大污、品慧牌知莫名度迫及美蛛誉度颜都较勉高的傲全球判型企偏业。骡如：舒GE饼、I孕BM捕、惠菜普。过该模夏式下柱的营夜销文郊化：村该模浮式容经易形期成平功均主筹义，赌有时罗难以捷确定派某商校品是扶由哪断一个恭销售鹿人员缓售出秘，不断利于础吸引进和保孕留优症秀人圆才，茄有可捉能形卡成“蜡搭便疮车”阀的情线况，角所以喜对销肢售人夫员的堪营销堵能力参和工覆作主室动性柔要袋求较裹高。嗽坡亩该模京式下夏年终手奖设禾计的抄原则绕：因楼在此芦分配棒方式询中，魔无法杯具体概核算趁到个铅人的括销售音业绩启及贡唉献，献因此槐与个唉体工英作业值绩挂脾钩的末年终多奖分峰配无御法可糠依。洽在此准情况察下常收采用画14掏薪的钓方式片作为集年度中激励页的有饿效方臂案。喜具体从年终扎奖方逃案如旧下：超

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