农村化妆品市场促销

中国农村化妆品市场促销实务我国是个发展中国家，农业人口占人口总量的70％以上，但长期以来，我国农村经济发展水平比较落后。人们需求层次仍主要停留在生存与安全的需要，所购买的商品也是以生活必需品和生产资料为主。对化妆品企业来讲，农村的需求层次较低，市场规模较小，所以很多化妆品企业都把目标市场集中在城市，营销界的研究也主要集中在城市市场。随着市场经济的进一步深入发展，中国农村的经济水平有了很大提高，人们的购买能力也迅速增加。以前在农村人看来只有城里人能够消费的“奢侈品”，也走进了农村的千家万户；以洗发水为例，以前农村人多数用洗衣粉、肥皂等洗头，现在已基本被中低价位的洗发水所取代。农村市场正以其巨大的市场潜力和广阔的前景而显示出强大的诱惑力，谁能抢占先机，谁将掘取第一桶金，甚至获得一个金矿。一、农村化妆品市场特点1、业务区域广，管理难度大。厂家若想精耕细作的话，需投入大量的人力物力，增加了开发难度。大宝、小护士、雅倩等国内名牌无一不是通过代理商操作，而代理商由于资金实力和自身素质的限制，很难进行规范的市场运作和品牌建设。2、销售成本较高。由于农村市场交通不便，市场分散，单店销量较低等原因，销售费用相对较高。3、消费者分散，终端网点分散。农村的化妆品零售网点主要集中在乡镇集市上，多以化妆品专营店或百货店形式存在；乡镇一般3－5天逢一次集，每月一次大集，也有些地方每天早上有晨集（也叫露水集）。周围的居民利用赶集的时间集中采购各类用品。（在江浙等东南省区，中小型超市用便民店发展迅速，并将逐步影响内地乡镇。）4、消费特点与城市有较大差异：城市消费者农村消费者品牌意识强，不轻易转换品牌弱，选择品牌较随意消费观念成熟度成熟不成熟，容易被引导价格敏感度不太敏感很敏感，喜欢讨价还价云获取昨对比欠信息贩邮较多役裤良昌严方较少每购买电意图蜓涛瞒实体幸功能煮＋产受品概刊念＋狼服务竟实体继功能忘为主仰消费拢者个火性浅数突出炉个性悦朽馅络肝从众废心理购5件、潮区域翁差别熄大。唤我国侵幅员句辽阔叫，东爱西南银北区治域的骂气候焰、生肢活习生惯、点文化诞传统舱、经跟济状朽况等术差别鱼巨大丽，如奖：沿晨海地捉区气粮候湿冬润，同消费帐者希旱望膏妹霜油雾性要气小，促内陆伐地区兰气候舱干燥袍，消意费者任希望耀膏霜旨油性漆要大室；企屡业要慢区分嚼对待默。肥6弄、奴市场左秩序皱混乱驰，假化冒伪飞劣产切品充舞斥，森假冒雪大宝木、小贞护士知等大立众流跪通名已牌产末品现筐象尤衡为严厅重。饲土二、劝促般销首简尸介严丝促销馒是指投企业险通过终直接死或间侦接的废方式跃向消盟费者题传达持企业灿的信篇息和病产品伍（或公服务塑）信颤息，猛以促骆使其炭接受示和认件可企谦业的广产品胀和服或务，面进而灶做出抚购买荡决策味的活筐动，滤其实立质是悬一种克传播谷与说催服的趁过程懂。颂月促销清的目痛的和蒸作用衣如下缘：问1委、解传播水品牌泪信息缠，提漫高品溪牌知辜名度饼。牢2莫、员说服膛消费扑者购挽买其析产品促（服模务）前提高熄市场厚占有误率。喜3枝、翅增强宗经销抛商信贝心，答获得罩通路直的注钓意与有支持寨。鸦4陵、和增强双销售园人员构信心燥，提遗高其旗工作方积极悄性。田5通、吼对抗美竞争域品牌辣的市辆场活充动。杯6帅、乔增加龙零售突店库链存量黎并提钩高其端周转征率。趣脑促销米按对扇象可坐分为颗消费度者促丈销，颂经销卡商促惹销和闹内部垫员工兵促销弹，常晕用的暖促销协工具僵有：食促销粗类型糊独促销百形式南消费晒者促映销扩优惠豆券、预赠品缩、折莫价、殊奖金宫、现沾金返脚还、舟免费妄试用模、光秀顾奖臣励、他产品众陈列湾和示踏范件经销疤商促肠销肾购买失折让嗽、广阅告和知展示兔折让瓣、免腔费产缩品、运现金挺返还昂、实迈物奖菠励、蚕培训房及旅侄游控员工罢促销丙欲销售饼竞赛辈、达惰标奖挣励等凤三此、香农村肿市场煤促销岔实务哄满（一糠）、放促销哭活动衬的形档式逮窑基于去农村遵化妆凤品市般场的染基本川特点持，本瞒文着搏重介键绍适逗合在天农村端市场芽操作刚的消泼费者滨促销抖工具薄：白1只、赠志送：变是指聪消费章者在酸购买洽产品寇的同英时可捉得到膊一份汁附送迹的赠暖品。嘉因为滚农村碧消费面者较争看重比小的第利益吐，一颗份免组费的陡赠品辉可能公直接仍激发虚其购恰买欲测望，尸产生描销量诸。另谅外，屡赠品损可能半起到微宣传笑的作哑用。控企业健可通这过赠震品传罚播品待牌概劝念，青亦可员利用鬼赠品毒来推凶广新慢品。筹2琴、抽监奖：逮是在熊消费趣者购掩买一撒定金没额的沉产品假后获谜得一纹次抽蚁奖机斥会的植活动携。这批种促沾销活企动较锄适合蓬在农疼村市具场运趟用。骄此类光活动裁主要般利用予人的戚侥幸午心理哨和追计求刺朴激的胜本性蕉，尤弄其是黎国人叫好赌壶的本曲性，喷并且瘦能同剧时面设对众弦多的城消费赵者展额开促胃销攻固势，施所以辣对目崇标消门费群狂广泛诱的化僵妆品塞尤为比适合但。类3拌、免惠费试肃用：膊企业焦在开布发新询市场怪或推撇出新构产品社时所鸦常采覆用的够促销境手段迅，是屠通过捎试用兴使目黎标顾诞客感骄知产户品（足或服鸟务）耻的品朗质和旁性能吧，促众使消罚费者截认知豆、接斩受并练购买炉产品导（或谷服务角）遥贼促销虏方式蹲。宝炉洁旗胖下飘挥柔、闭潘婷届大量挂袋装持产品险的派颗送对愤其品岂牌的器成功暗推广屠起到安拉非借常重阳要的们作用捧。常裁用的注免费责试用疏的形淹式有烛：入宝户派全送、些定点婆派发验、店沿内试丧用等旗。在评农村拢市场足较适楼于在诉逢集谅时进奔行户宗外派家发，峡但要英注意浪：谢①荒、举她行派田发时谦要求握铺货喷率较局高，寇便于些消费还者购率买。虚②牲、要干针对独目标辆消费衬群进狗行派哲发。唇③志、最滋好与何广告吊宣传笋结合超起来国。侧4礼、售逃点展哗销：背通过爷厂方掩人员铅的示问范，佩演示誓等只活动羊，以捉引起耐消费香者的级兴趣射，参劈与活伞动，徒从而评购买详产品衫的活台动形浪式。区（比寒较适扒合功筹能新用奇，贫操作吃相对题复杂矛的器酱具及丈产品抛，也蕉适于坊化妆解品的求现场肝美容猴等活爷动。绩）廊5订、演白艺类割促销个：是淡借助枪文艺惰表演痒等形绒式交喘顾客嘉吸引吓至促赞销台粪前，继营造瓣热烈殃的现此场氛酸围，墨借机籍进行弄信息燕传播任和产垮品销串售的迫活动背形式改。此嫩类活市动很索适合稼在农跳村逢愿大集纽时操摧作，桨因为忙农村勤的文伍化生柏活相堂对贫偶乏，盼又加刊上农揪村的冠人们姓喜欢狡看热弓闹。招所以呜此类衔活动造可以赠吸引沫大量惨的赶畜集人辣，具尽有很耀大的许影响低面。亲但活受动时戒须注婆意：杀①凶、演滴出只奸是吸栏引人竿流的渗手段纸，千息万不帝要将全促销靠做成违了纯右粹的却文艺请表演绪。脏②匪、主采持人即调节难现场傅氛围源的能仗力很恋关键榴。南③案、产偿品展棕示销饲售点暮不要乱设在阶离舞伴台太则近的嗓地方拖，且线要多侵设售仁点。奏6洋、折胁价：当在特晨定的辫时间谷内对财产品始施行汗打折肃（降郊价）配销售喉的促凉销手翼段。启这种押促销围办法占对有评一定挑知名降度、暮价格再为消揉费者西熟知堆的产亏品较异为适厕用。雾对于燥新品讽牌和马新市芒场来取说，站效果勒并不箩明显螺。因缩为消滑费者膛会认查为，蝇你的窝产品袭原本净就值疼这么条多钱刊。另火外还眠须注音意：顷①季、活描动的撇时效烛性，鱼活动恰要在宪特定辉时段正内举栽行，笨时间症太长业的话偶就变关成降铅价了择。趁②休、活按动要逐有相唤对充折分的罚由头杰。腰③类、活瞧动可术选部尘分产学品参梁与。算④尚、活赤动时晓要注予意品皆牌形熟象建亿设。捞7穗、组甲合式缴促销绒：就擦是将再几种喜促销倡方式挡组合堆起来舍进行烦。如已：可销将抽爆奖、陕演艺尿、游愈戏有纲奖问给答等竟结合已起来悉，让扮消费匀者充丹分参喇与进茄来，鸡形成明互动啊式的毛促销益活动置，效罢果相闻当良极好。需8涌、其籍它形槐式：跑除以迷上七锈种促航销方砍式之障外还毛有：势优惠茶券，旱产品辈保证割，光昨顾奖安励等商促销滑活动引，不当再详够细介独绍。杨牲（二巧）促袜销活统动准据备工蔽作柴盈操作转促销泻活动养前一负定要同做好劣充分扭细致可的准怨备，眼它是守决定姥一个壮促销遮活动姿能否块成功馆的关初键，臂笔者赵指导翅过几智次成觉功的笑促销体活动础，无时一不淘是做晋了充丹分的合准备犬工作畜。闯1妥、贡场地乳的确袋定及拦相关穗手续迁办理弦：渔寸通过拘和零斧售商小协商弟，确稻定活既动所喉需的煌场地淋，场迈地要素在人屡流量切相对咸集中再的地仪方，兄且场挑地大冬小要施满足勉活动浓需要厚，如愧果需仙要工引商等垒相关袄部门赴审批焰的话备，要蜘提前虹办理扔审批守手续拥。楼2田、活枣动内谎容告均知：纳丽这一造环节窑在农虚村市郑场促辜销工吉作中恰尤为针重要侵，因献农村奴的消遵费群顿很分安散，蔽且目闪标消宇费群近的总贿人数号相对穷较少挥，通糖过活枕动告洗知可展将他返们集川中起添来，勒当活罪动组散织者逃感觉扯自己申的活港动内铸容较犯有吸川引力添，就窃应提禾前通别过各易种途逢径将冈活动脱内容论发布白出去羊。告搜知消灶费者异，农筝村市巷场活萄动告校知的逃主要促动形裂式：城①叮、宣炉传单话页的②良、当泉地电认视台舞字幕由广告恢③倾、通腥过零遭售商雀给老缠顾客淹或熟达悉的咸人打量黑通知昏悠案例馅：笔林者所仿在集册团下使属一峡子公抢司，患主要批从事显化妆驶品的工生产型销售纠。在忽山东症沂水效县的填马店伤镇操狗作促牙销活卸动，洗活动谦形式左采用旦抽奖航的方叹式，片奖项喝设置矮合理蕉，零掘售商着提前颜两天岁将活浸动刮内容行印成落宣传积单发樱放，廉并电肿话通祸知老揪顾客倾来参偷与活湾动，霸活动秒当天午来的戴人不旧算太柏多，票但绝炭大多奥数是残来参恰与活佛动的曾，结宾果半礼天就蓄卖了池80搁00户元，愤活动花取得脊成功厌的主腰要原吓因就览是告卸知工汤作做飞得好请。蝴3菌、促先销道日具：度培常规局的促缓销道隆具有刃：促猪销桌纽/倒椅，抗展示愿架，沫音响填设备撇，抽爽奖箱恢，促乎销服情。碌4茂、宣哥传品泻：器①晚、海此报工②纺、横蛋幅防/域条幅部③理、宣撤传页聋/芒册俯④亲、广陆告Ｖ漠ＣＤ元碟片嚼⑤裂、易短拉宝吐5垂、产队品及碍赠品督宣活动敬前要雁根据耀活动采内容卷的需馋要准圣备充述分的棒赠品秧，同选时要孝让零钻售商益保持涂充足芦的产盒品库曾存，醋防止错产品爱脱销汇或赠渠品不哀够而匙影响诚活动锣效果挽。钳6兼、人迎员锣愿根据铜活动插内容屯的需萍要确矛定参关加活绢动的勺人数叨，分抱别确暴定对疤应的拖工作弓内容订，并咸针对锁本次核活动挣做好侧培训葡工作闭，对价临时颜聘用牢的促恭销人功员尤术其要绳做好勾培训谦工作瞎。特（三君）韵促销跳活动射的执洋行秒蓝由于临组合狐式促端销在党农村研市场锯有较饱好活寇动效膛果，疫本文三就以代乡镇衡户外罪组合御式促价销活猎动为王例，戏通过滔对促仔销活固动系值统的番分析眯，来赔说明林促销祸活动贤的现汽场控熄制问悟题。尾1礼、形疫象塑烧造系厦统教慌促销咽工作呀的一唱个重争要任严务就漂是提逃升品防牌形材象，臣企业雪可以榴通过准促销城现场击的布高置，钓较大滔的活笑动规渴模，否促销等人员碰的言卵谈举咸止和如精神疤面貌为等来扶塑造供良好怕的企油业形杏象，愈增强芽消费舅者对它企业刺、对茧产品岩的信晌心。拖反之房，如涌果是悲规模谱小、湖布置蔬零乱雹、人篇员素印质较懒低的惹活动遭则是脸对品啄牌形有象的筝极大亭损害堵。筝2寄、信斜息传捕播系秆统屿闸促销英的实倦质就艳是住弟处传劈播过真程与诱说服及活动划，所间以信晚息传表播系帐统尤棕为重艇要，竖促销赠活动陡可以液通过越以下号几种唉形式暂传播度企业骂和产皱品信参息：梢①弦、促来销活妇动的绣主持论人在盖活动矛中不颂断发丧介绍闯企业贯状况寸，产凡品卖听点及锯当日剖活动苹内容吨。妥②断、促桥销员弟直接容向顾物客说桥明。直③抛、可俭通过值有奖掩问答犹的形兆式强震化顾异客的容记忆絮。叫④穷、促昏销人锈员的新行为狱表现骡本身差就是锣一种听信息揉传播捏过程根。今⑤株、宣辜传单傲/座册的阵发放垃。感衰在这薪个系翁统里司尤其和值得查大家要注意隔的是右：信刺息相夹对品钞牌而枝言有愿正面摄信息消和负碎面信柳息之菊分，老而我贯们需昆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