个体经营面谈流程

个体经营面谈流程第一页，共五十八页，编辑于2023年，星期六课程纲要个体经营者的特点

—个体经营者的定义

—个体经营者的共性

—个体经营者的困惑

—与寿险业比较用二五增员法与个体经营者接触面谈第二页，共五十八页，编辑于2023年，星期六个体经营者职业研究定义：雇员3人以上，投资10万元以上，从事各类行业经营3年以上，中小规模2008年上半年，全国个体经营者共有2621.4万户，私营企业520.3万家近10年间，每年有135万户个体经营者倒闭，12万中小私营企业倒闭第三页，共五十八页，编辑于2023年，星期六我们眼中的个体经营者自己做老板，很风光想做什么就做什么，不看人脸色不用上下班打卡，时间很自由收入由自己决定，赚钱多不用考虑晋升问题，没有职业天花板第四页，共五十八页，编辑于2023年，星期六共性1-个体经营者习惯于承受压力每天有固定的房租、人工、税收等费用支出资金压力巨大，流动资金全压在货上“生意”的持续性非常脆弱，例如选址、拆迁、修路、季节更替等外界客观的小事情，都会严重影响生意的状况，甚至导致关门歇业经营风险不可控，今天赚钱明天亏钱，欠账、坏账多，甚至血本无归个体经营者的7个共性——第五页，共五十八页，编辑于2023年，星期六共性2-个体经营者应变能力强，人际沟

通能力强，容易被别人认同要随时应付工商、城管、卫生等各类检查，必须和地方上建立并维持好良好的社会关系员工队伍（俗称打工仔）不易管理、流动性强要直接面对客户，亲自维护客户关系，处理客户抱怨亲自处理业务事务，必须和供应商、销售商、经销商联系紧密，交往密切第六页，共五十八页，编辑于2023年，星期六共性3-个体经营者比大多数行业更勤奋，

更能吃苦每天工作都有十几个小时，从无节假日和休息日工作风格倾向于亲力亲为，大到融资洽谈，小到现场作业，都需要亲自去做每天工作方式主要就是“坐摊守店”，枯燥单一生意好时容易招惹“嫉妒”，成为被抱怨和被欺负的对象，心理疲惫第七页，共五十八页，编辑于2023年，星期六共性4-个体经营者自律性强，注重

记录与计划早出晚归，每天准时“出勤”开门营业一天内各时间段的工作内容相对固定，每天的过法都差不多每天都需要记录客户的情况、记录货品进出情况、每天都要记账、对帐因为自主经营的原因，比一般职业更需要做每月、每日的计划第八页，共五十八页，编辑于2023年，星期六共性5-个体经营者客户意识强，服

务意识好每天都要和客户直接打交道，要为他们提供良好的服务都有“客户是衣食父母”的意识，必须时时刻刻自觉的开拓、经营客户服务是个体经营者的日常工作内容，从而比一般人更了解人性第九页，共五十八页，编辑于2023年，星期六共性6-个体经营者对成长、对空间、

对未来成就有强烈的企图心更喜欢自己做老板，他们的出发点往往都是追求更高的生活品质和成就感时间上的不自由，日复一日的固定工作内容，使个体经营者更强烈的希望了解外面的世界，希望增长“见识”经营的压力让个体经营者更加要强，有不服输的冲劲一旦认定一个项目，在行动上就会极其果敢，并充满韧性第十页，共五十八页，编辑于2023年，星期六共性7-个体经营者更加渴望快乐的

工作方式和生活方式反感“商场”的潜规则，希望摆脱不健康的工作和生活方式，包括：恶性竞争手段、地方主管部门的潜规则、没完没了的应酬；合伙人之间的纠纷；没有时间和家人在一起等等除了“赚钱”以外，找不到辛苦付出的社会价值，失落感强烈，某些行业甚至产生负疚感渴望“付出与回报对等”的公平透明的工作方式第十一页，共五十八页，编辑于2023年，星期六结论

个体经营者的阅历和长期形成的特质，在寿险业容易取得成功第十二页，共五十八页，编辑于2023年，星期六困惑和瓶颈压力大、风险大、收入不稳定费用支出流动资金外界客观影响风险不可控第十三页，共五十八页，编辑于2023年，星期六困惑和瓶颈需要应付繁杂的人与事，无法专注于专业企业到一定规模时管理能力遇到瓶颈工商、城管、卫生、社会关系员工不易管理处理客户抱怨第十四页，共五十八页，编辑于2023年，星期六困惑和瓶颈辛苦没有时间照顾家庭、接触外面的世界、学习提升每天工作十几个小时，从无节假日和休息日亲力亲为“坐摊守店”，枯燥单一易招惹“嫉妒”，心理疲惫第十五页，共五十八页，编辑于2023年，星期六困惑和瓶颈对成长、对空间、对未来成就的强烈愿望无法得到满足喜欢自己做老板，追求更高的生活品质和成就感时间上的不自由，脱不开身的限制，日复一日的固定工作内容，更强烈的希望了解外面的世界，希望增长“见识”第十六页，共五十八页，编辑于2023年，星期六困惑和瓶颈对快乐的工作方式和生活方式的渴望无法得到满足反感“商场”的潜规则，希望摆脱不健康的工作和生活方式除了“赚钱”以外，找不到辛苦付出的社会价值，失落感强烈，某些行业甚至产生负疚感渴望“付出与回报对等”的公平透明的工作方式第十七页，共五十八页，编辑于2023年，星期六寿险行业无需投入资金没有外界的客观条件带来的经营风险收入与付出完全成正比寿险业吸引点压力大、风险大、收入不稳定第十八页，共五十八页，编辑于2023年，星期六不用应付工商税务，不用担心给员工发工资，所有的琐事公司都帮你料理好了，你只要用心做你的专业，研究销售研究增员，越专业收入越高寿险业吸引点 需要应付繁杂的人与事，无法专注于专业第十九页，共五十八页，编辑于2023年，星期六寿险公司有最专业的培训，各种培训跟随你的成长，业务经理专题培训提升你的管理能力寿险业吸引点 企业到一定规模时管理能力遇到瓶颈第二十页，共五十八页，编辑于2023年，星期六同样的付出，在中新大东方人寿你可以获得2倍的回报我们提倡平衡人生，你有更多的时间陪伴你的家人绩优人员每年都有好几次旅游，国内国外都有，开阔眼界中新大东方人寿各类培训让你不断学习提升寿险业吸引点辛苦没有时间照顾家庭、接触外面的世界、学习提升第二十一页，共五十八页，编辑于2023年，星期六做寿险就是做老板，你可以自己控制自己的命运，建立你的年利润百万甚至千万的企业寿险业的晋升制度为你提供无限空间，只要你愿意投入、不断提升自己，你就会取得巨大的成就，赢得周围人的尊重寿险业吸引点对成长、对空间、对未来成就的强烈愿望无法得到满足第二十二页，共五十八页，编辑于2023年，星期六在中新大东方，我们是尊贵的代理人，不靠应酬来做销售，而是靠专业来征服客户我们生活健康、快乐工作，心灵自由寿险业吸引点对快乐的工作方式和生活方式的渴望无法得到满足第二十三页，共五十八页，编辑于2023年，星期六工作模式比较职业寿险营销个体经营工作时间8小时十几个小时工作职责每日5访从筹资、采购、销售、管理、服务等都亲力亲为工作压力客户拒绝运作的全过程工作习惯出勤、工作日志、记录、计划起早贪黑、计划、记录交往对象喜欢的人群形形色色无法拒绝第二十四页，共五十八页，编辑于2023年，星期六工作模式比较职业寿险营销个体经营收入回报收入与付出成正比不稳定、周期性、政策性快乐指数快乐工作、品质生活、平衡人生不健康的工作和生活方式心灵自由阳光职业、阳光收入、高尚事业激烈竞争下被迫做违背良心的事情个人成长系统化的培训、内外职业生涯同步提升视野小、没有培训第二十五页，共五十八页，编辑于2023年，星期六人物：王姐(老客户)年龄：32岁现状：个体经营者（化妆品）年收入：1５万左右学历：大专以上外形：形象气质佳剧本概要第二十六页，共五十八页，编辑于2023年，星期六王姐您好！我是小李，很久没有见到你了,换季了，你那儿有没有滋润的产品我过来看一下，今天您在公司嘛？在，欢迎你过来。电话约访（老客户)第二十七页，共五十八页，编辑于2023年，星期六二五增员法释义以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈：—第一个五步：即面谈的五步流程—第二个五步：即在第一个流程“寒暄开门”中有五个步骤第二十八页，共五十八页，编辑于2023年，星期六增员面谈五步曲（流程图）增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助1.寒喧开门3.拒绝处理再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容2.说明你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析）已有想法意向—推；尚且犹豫—拉4.推、拉两度促成建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进5.跟踪以需求点为导向第二十九页，共五十八页，编辑于2023年，星期六寒暄开门（五步曲）1.赞美他（拉近距离）2.高估他（根据行业特征提问；激发内心不满）4.关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）3.怀疑他（不会吧，不可能吧）5.帮助他（请其描述理想工作）流程一第三十页，共五十八页，编辑于2023年，星期六第一步：赞美他目的：拉近距离，让对方喜欢你第三十一页，共五十八页，编辑于2023年，星期六王姐，两个月没见你了，现在你的气质是越来越好了。还是你们好，懂得如何保养，所以我很羡慕你，工作很轻松又没有多大的压力，时间又自由，不看别人的脸色，自己说了算。哪里嘛，其实我也很羡慕你，你还是很自由的。第三十二页，共五十八页，编辑于2023年，星期六第二步：高估他目的：激发内心不满做法：行业特征提问，针对他的职业弱势高估他第三十三页，共五十八页，编辑于2023年，星期六王姐,我很羡慕你,工作很轻松又没有多大的压力,时间又自由,不看别人的脸色,自己说了算,在我心目中觉得你生意一直都做得很好，生意做了这么多年，市场越做越大,利润肯定年年攀升。哎呀你不了解，我们只是表面风光,其实我们的压力很大的，而且现在投资风险又大、任何事都要亲历亲为,还要应付繁杂的人与事。现在竞争也越来越大,大品牌的化妆品我们没有实力代理，小品牌的现在不比前几年，利润已经很低了，每月毛利就一两万，税收又高，房租又涨价，员工又不稳定,算下来一个月有个七八千就不错了，淡季还没这么多。第三十四页，共五十八页，编辑于2023年，星期六第三步：怀疑他不会吧，你这么能干，以你的能力和勤奋，不应该才这么点收入？说老实话，现在这个生意真的很难做，又是一个人单打独斗，没人能帮你，还要经常出差去进货。货卖出去结帐又成问题，上次一家商场倒闭让我亏了十几万！辛苦了这么多年,孩子也没时间照顾,老公都对我有意见。第三十五页，共五十八页，编辑于2023年，星期六第四步：关心他

目的：了解现状，启发需求，建立同理心第三十六页，共五十八页，编辑于2023年，星期六其实我一直觉得你是一个很有想法的人，又这样的能吃苦和敬业，朋友又多,我最近听了一堂关于高端职业研究的课,有一个理念和你分享：“同一个人在相同的时间内所创造的价值相差几十倍甚至上百倍！”（简单阐述）所以我觉得一个人的成功不仅仅依靠个人的能力,关键在与是否有很好的行业前景,王姐,你有没有想过另外选个项目？是啊，有时候真的很郁闷，一直都在努力创业，始终不如人意。想另外找个项目做，又不知道做什么好，不敢随便投入。第三十七页，共五十八页，编辑于2023年，星期六王姐，那你心目中理想的事业是怎样的呢？第五步：帮助他（进入开门阶段）描述其理想的工作环境我当然希望能选一个未来市场广阔，前景好，能长期经营，又能发挥能力，提升能力的行业，不过我的本钱又不多，换行风险太大了。第三十八页，共五十八页，编辑于2023年，星期六说明流程二第三十九页，共五十八页，编辑于2023年，星期六自我转行的心路历程，解决对方的疑惑和担忧第四十页，共五十八页，编辑于2023年，星期六我的成长介绍（行业工作模式选择性的讲解）王姐，我有个同事做保险前是开洗车行的。刚起步时，哪怕10块钱的事情自己都要亲历亲为。忙不过来的时候，自己也得帮忙，也得去干擦车这样的活路。生意好不好，自己都是开门就去守着，很晚才敢离开，真的叫做心力交瘁。好不容易生意好了，可是一件小事就终结了这个生意——对面的啤酒厂厂房改建成了罗马广场商业区，带动了这一片的人气，房东老板就乘机抬高房租。又因为眼红生意，把房租硬是涨了一倍，逼着把店子转让给他。这样下来觉得很迷茫，很恐慌。她想：难道是我不努力吗？不，其实我真的很努力！她只有把心中的苦闷向朋友倾诉。她的朋友建议她去了解保险业。现在她已经晋升高级经理了,进公司5年,每年收入都在增长,去年收入都达到50万以上,还到国内外都旅游了,7月份才去加拿大参加了寿险百万圆桌会议，眼界开阔了,人也越来越自信了。第四十一页，共五十八页，编辑于2023年，星期六你那么勤奋，那么能干，学习能力又强，你的能力不比她差，要是你来的话肯定比她做得好！其实隔行如隔山，就像我不了解你的行业一样，你肯定对我的行业也是不太了解。我从事寿险这些年来,我认为这个行业是有着公平公正的环境，是天底下最阳光的职业；无任何道德风险，无需任何资金投入；免费的培训和个人成长空间；每年几次的国内外五星游；心灵自由、高快乐指数；并且我发现我同样是在经营自己的企业，而投入的只是时间、精力和智慧，而且不断的学习也让我的能力得到很大的提升，现在很多客户的公司都邀请我去给他们讲课，收入也有很大的提升，从业三年来每年都上升30%以上，更重要的是再没有重新选项的操心了，只要付出努力和运用学习好的方法就可以建立百万利润永续经营的企业。第四十二页，共五十八页，编辑于2023年，星期六激励促成与拒绝处理流程三第四十三页，共五十八页，编辑于2023年，星期六你们那个行业我不了解，怕做不了哦？王姐，你比我能干多了，你来肯定会做得很好的？第四十四页，共五十八页，编辑于2023年，星期六你的担心是因为你对保险行业不了解。其实做保险和做企业一样，我们都是在追求利润，希望永续经营，所不同的是我们付出的不是本钱，房租，风险，而是时间、精力和智慧。公司给我们提供职场，完善产品，不断帮我们提升各方面能力。你做企业永远都是单打独斗，你到我们公司后，我们会给你全方位的培训和支持，只要你愿意学习，你可以每天晚上上公司内网查看个险晨训，它会给你全新的理念和方法；在你晋升业务经理后，每个季度都有主管培训，教会你如何提升销售技能和管理能力，做大作强自己的企业；每隔半年我们都会做全行业都羡慕、我们都很向往的TOP2000的培训，旨在打造行业的顶尖高手，培养市场最具有价值的卓越经理人。第四十五页，共五十八页，编辑于2023年，星期六在我们自己做生意的时候，我们能衡量的就只有收入，而在我们这个行业，除了能获得丰厚的收入外，还有一套完整的荣誉体系，比如我们的新人王、四星会、高峰会等。这些阶段性的目标都会不断地激励我们成长。何况公司还要帮助我们培养合作伙伴，建立我们的连锁企业，还给我们足够的空间让我们自己设计我们的事业蓝图，你看象我的团队就是在公司系统的帮助下每年能创造产值上千万，利润上百万。第四十六页，共五十八页，编辑于2023年，星期六现在做太晚了，周围很多人都买了。

是的，现在是有很多人都买了保险，但是就象你做化妆品一样，人们的需求会随收入，年龄的变化而增加需求，很多家庭仅仅只买了一部分保险，他们现有的保障不能满足他们的需求，每一个客户都会随着社会的进步，家庭结构的变化，地位的变化，收入的变化而增加对保险的需求，在日本每个人平均7张保单。就象我的一个客户，我入司的时候他买第一张保单时大学刚毕业还只是一个银行的职员，买了很少的医疗险。过了几年他结婚了，给他夫人又购买了保险，有了孩子又给了孩子买了教育险。现在他已经是行长了，更觉得以前的保障不够了，上个月在我这里刚刚加保了100万卓越人生，这几天还在向我了解我们的投资类保险。

第四十七页，共五十八页，编辑于2023年，星期六你看没有客户可以买够保险，只能买到当时适合的保险，况且还有很多家庭还没有得到保障呢。中国目前是保险市场潜力最大的国家，还等着我们去开发呢。而且现在社会发展越来越快，人们的收入不断提高，观念也越来越先进，对保险的需求也越来越大。第四十八页，共五十八页，编辑于2023年，星期六你们那儿管理太严了，早晨还要打卡。以你来说这个绝对不是问题，据我了解你这个人很有原则、要求自己也很严格。你对自己的员工要求严格吗？应该是很严格的。正是有严格的管理体制团队才能正常成长。太平人寿为什么能在短短的几年时间里成长？正是有严格的管理体制才能赢得你这样的高素质客户的认同，吸引高素质员工的加盟。因此严格管理是优秀企业的基础。第四十九页，共五十八页，编辑于2023年，星期六