酒店销售培训资料演示文稿

酒店销售培训资料演示文稿当前第1页\共有47页\编于星期三\11点优选酒店销售培训资料当前第2页\共有47页\编于星期三\11点

1.积极的心态,敢于亮剑的勇气当前第3页\共有47页\编于星期三\11点

2.永不言败,敢于承受压力当前第4页\共有47页\编于星期三\11点

3.不折不扣的执行力和灵活的思路.当前第5页\共有47页\编于星期三\11点销售人员基本能力测试

请你在三分钟内，从A、B、C、D四个答案中选择一个当前第6页\共有47页\编于星期三\11点1、假如您的客户询问您有关产品的问题，您不知道如何回答，您将（）：A、以您认为对的答案，用好像了解的样子来回答B、承认您缺乏这方面的知识，然后去找正确答案C、答应将问题转呈给业务经理D、给他一个听来很好的答案当前第7页\共有47页\编于星期三\11点2、当客户正在谈论，而且很明显，他所说的是错误的，您应该（）：A、打断他的话，并予以纠正B、聆听然后改变话题C、聆听并找出错误之处D、利用反问以使他自己发觉错误当前第8页\共有47页\编于星期三\11点3、假如您觉得有点泄气时，您应该（）：A、请一天假不去想公事B、强迫您自己更卖力去做C、尽量减少拜访D、请示业务经理和您一道去当前第9页\共有47页\编于星期三\11点4、当您拜访经常吃闭门羹的客户时，您应（）：A、不必经常去拜访B、根本不去拜访他C、经常去拜访并试图去改善D、请示部门经理换人试试当前第10页\共有47页\编于星期三\11点5、碰到对方说“房价太贵了”，您应该（）：A、同意他的说法，然后改变话题B、先感谢他的看法，然后指出一分钱一分货C、不管客户的说法D、运用您强有力的辩解当前第11页\共有47页\编于星期三\11点6、当您回答客户的相反意见之后，您应该（）：A、保持沉默并等待客户开口B、变换主题，并继续销售C、继续举证，以支持您的观点D、试行订约当前第12页\共有47页\编于星期三\11点7、当您进入客户的办公室时，正好他在阅读，他告诉您一边阅读，一边听您的话，那么您应该（）：A、开始您的销售说明B、向他说您可以等他阅读完了再开始C、请求合适的时间再访D、请求对方全神聆听当前第13页\共有47页\编于星期三\11点8、您正用电话去约一位客户以安排拜访时间，总机小姐把您的电话，转给他的秘书小姐，秘书问您有什么事，您应该（）：A、告诉她您希望和他商谈B、告诉她这是私事C、向她解释您的拜访将带给他莫大的好处D、告诉她您希望同他谈论您的酒店

当前第14页\共有47页\编于星期三\11点9、面对一个激进型的客户，您应该（）：

A、客气的B、过分的客气C、证明他错了D、拍他马屁

当前第15页\共有47页\编于星期三\11点10、对付一位悲观的客户，您应该（）：A、说些乐观的事B、对他的悲观思想一笑了之C、向他解答他的悲观外表是错误的D、引述事实并指出您的论点是完美的当前第16页\共有47页\编于星期三\11点

11、在展示印刷的视觉辅助工具时，您应该（）：A、在他阅读时，解释销售重点B、先销售视觉辅助工具，然后再按重点念给他听C、把辅助工具留下来，以待待查之后让他自己阅读D、希望他把这些印刷物保存起来当前第17页\共有47页\编于星期三\11点

12、客户告诉您，他正在考虑竞争者的酒店，他征求您对竞争者酒店的意见，您应该（）：A、指出竞争者酒店的不足B、称赞竞争者酒店的特征C、表示知道，然后继续销售自己酒店D、开个玩笑以引开他的注意

当前第18页\共有47页\编于星期三\11点

13、当客户有签协议的征兆，如“什么时候可以先看酒店”您应该（）：A、说明时间，然后继续介绍酒店特点B、告诉他参观时间，并请求签协议C、告诉他参观时间，并试做销售提成D、告诉他参观时间并等候客户的下一步骤

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14、当客户有怨言时，您应该（）：A、打断他的话，并指责其错误之处B、注意聆听，虽然您认为自己酒店错了，但有责任予以否认C、同意他的说法，并将错误归咎于您的部门经理D、注意聆听，判断怨言是否正确，适时答应立予纠正当前第20页\共有47页\编于星期三\11点15、当客户向您说：“这种双标不好”时，您应该（）：A、告诉他其他客户称赞的实例B、告诉他其他房型C、很技巧地建议他这种双标的好处D、向他询问双标不好的原因，必要时建议其他房型当前第21页\共有47页\编于星期三\11点16、假如客户要求打折，您应该（）：A、答应回去后向部门经理要求B、告诉他没有任何折扣了C、解释贵公司的折扣情况，然后热心的推介酒店的特点D、不予理会当前第22页\共有47页\编于星期三\11点当前第23页\共有47页\编于星期三\11点17、在获得订单后，您应该（）：A、高兴地多谢他后才离开B、略为交谈他的嗜好C、谢谢他，并恭喜他决定，扼要的再强调酒店的特征D、请他到酒店去喝一杯当前第24页\共有47页\编于星期三\11点18、在开始做销售说明，您应该（）：A、试图去发觉对方的嗜好，并交换意见B、谈谈气候C、谈论今早的新闻D、尽快的谈些您拜访他的理由，并说明他可获得的好处

当前第25页\共有47页\编于星期三\11点19、在下列的情况，哪一种是销售员充分利用时间的做法（）：A、将客户资料更新B、当他和客户面对面的时候C、在销售会议学习更好的销售方法D、和销售同事谈论时

当前第26页\共有47页\编于星期三\11点20、当您的客户被第三者打岔时，您应该（）：A、继续销售不予以理会B、停止销售并等候有利时间C、建议他在其他时间再来拜访D、请客户去喝一杯咖啡当前第27页\共有47页\编于星期三\11点评分标准：1、A2B5C3D12、A1B3C5D23、A1B5C1D34、A1B1C5D35、A1B5C3D26、A2B1C2D57、A1B5C3D28、A1B1C5D29、A5B1C1D110、A3B2C1D511、A1B5C1D112、A1B3C5D113、A1B3C5D114、A1B2C1D515、A2B3C5D116、A1B1C5D217、A3B1C5D118、A3B1C1D519、A3B5C2D120、A1B2C5D3当前第28页\共有47页\编于星期三\11点

如果100，您是专业的销售员，

如果分数在90-99分，你是很优秀的销售员分数在80-89分，您是良好的销售员，分数在70-79分，您是一般的销售员，分数在60-69分，您是待训练的销售员；分数在59分以下，您需要自问“我选择了销售这个行业是对的吗？”当前第29页\共有47页\编于星期三\11点主题二成功的销售人员所具有的特性当前第30页\共有47页\编于星期三\11点专业性当前第31页\共有47页\编于星期三\11点

沟通技巧当前第32页\共有47页\编于星期三\11点

智慧当前第33页\共有47页\编于星期三\11点分析能力当前第34页\共有47页\编于星期三\11点工作能力当前第35页\共有47页\编于星期三\11点高效率当前第36页\共有47页\编于星期三\11点锲而不舍当前第37页\共有47页\编于星期三\11点主题三：酒店销售部主要的工作是什么？酒店销售部是酒店其中一个重要的部门，其主要工作是划分对内及对外的工作．(A)对外的工作：１.销售人员拜访：新老客户，旅行社，政府机关单位，国营企业，中外合资单位等，推销酒店客房及餐饮事宜．２.联系传播媒体单位：电视台，电台，报纸等宣传酒店有关餐饮，客房等各项活动．３.安排电视台，报纸等媒体采访酒店，做公关的工作，让外界对酒店有一个良好的印象．当前第38页\共有47页\编于星期三\11点(B)对内的工作：１.与酒店各部门沟通有关客户入住的安排，餐饮的服务，以及客人召开会议的安排．２.酒店内的铜牌宣传广告的制作，监管美工的工作．３.欢迎及欢送酒店VIP贵宾．４.代表酒店应酬有生意来往的客户．当前第39页\共有47页\编于星期三\11点主题四.销售人员拜访客户的技巧？(一)新客户：建议销售人员拜访新客户时，先用交朋友的方式，弄清客人的单位实力，行业背景，客人的职位，是否是有影响力的人，能否说话算数．熟悉所拜访的客户的生活习惯，爱好，以及家庭情况．了解客户平均一年或每个月的客源是多少？有多少Room/Night.当前第40页\共有47页\编于星期三\11点d)弄清楚什么地方的客源最多．e)入住的客人的要求，习惯（包括饮食，住宿）都是需要什么？f)随身带一些酒店的纪念品送给客人，或酒店西饼屋自制的蛋糕送给客人．注：第一次拜访客户时，销售人员要不要立即报房价．为什么？g)在拜访客户时，多介绍酒店的优点，好的一面，尽量不要把缺点说出来．当前第41页\共有47页\编于星期三\11点h）介绍酒店的设施，是否有总统套房，餐饮有什么菜色，酒店的特色有什么，有什么娱乐活动，宴会厅可以容纳多少人数．i)隔三至五天后，电约客户做第二、三次拜访．j)送上酒店的VIP卡．当前第42页\共有47页\编于星期三\11点(二)老客户：a.酒店每隔１０天或２个星期给客户打电话问候或亲自拜访客户．b.如果客户刚好有客人入住酒店并已离店，应征询客人关于酒店的服务，设施等意见．c.如果有客人投诉的事情，包括客房，餐饮应立即处理并向你的上级领导请示如何解决客人的投诉，不要再重复发生类似的投诉事情．当前第43页\共有47页\编于星期三\11点d.应邀请他们单位的办事人员，如办公室主任，接待办主任，处长等来酒店用餐．e.要经常掌握他们的动态，如：在每年经常开会的时候，提前一个月左右主动的与该单位的筹备人员联系，沟通，争取客源．f.邀请他们参加酒店举行的圣诞节自助餐晚会，中秋晚会，并赠送礼物．g.在宴请老客户时，应告诉总经理让总经理与客人打招呼，介绍客人与总经理认识．h.酒店有新的餐饮活动，推介新的菜式，或其他酒店最新的活动，及时打电话通知客人．当前第44页\共有47页\编于星期三\11点主题五.销售人员拜访客户时需要自带什么销售工具与客户沟通？酒店的简介．餐饮新推出的菜牌或有特色的菜．酒店最新活动的消息．房价价目表(普通WALK-IN).客户协议（合同）给客人协议房价表（内含：普通散客，旅行团队，或会议团队等客户的报价）酒店客房的照片（各种类型的客房），以及中西餐厅，酒吧，宴会厅，桑拿，夜总会，游泳馆，康乐活动的场所照片等．当前第45页\共有47页\编于星期三\11点如果酒店有ＶＩＰ卡，可考虑根据客户的生意大小送给金卡或铜卡等，让客人会感到有身份的象征．你的名片或者销售总监或者总经理的名