分销渠道策略演示文稿

分销渠道策略演示文稿当前第1页\共有39页\编于星期四\20点分销渠道策略当前第2页\共有39页\编于星期四\20点提纲分销渠道综述分销渠道的选择分销渠道管理批发商与零售商商品实体分配当前第3页\共有39页\编于星期四\20点提纲分销渠道综述

分销渠道的选择分销渠道管理批发商与零售商商品实体分配当前第4页\共有39页\编于星期四\20点本章要点1．分销渠道的功能、流程及基本结构2．分销渠道的选择3．分销渠道的管理4．批发商与零售商5．商品实体分配当前第5页\共有39页\编于星期四\20点分销渠道的概念

所谓分销渠道是企业的产品(或劳务)从生产者向最后消费者或者工业用户直接转移所有权时，所经过的路线、途径或流转通道。它包括两层含义：一是指把商品从生产者转送到消费者手里的经营环节或经营机构，如批发商、代理商、零售商等中间商和生产企业自己的销售机构等；二是指产品实体从生产者到消费者手里的运输储存过程。

当前第6页\共有39页\编于星期四\20点分销渠道的功能

当前第7页\共有39页\编于星期四\20点分销渠道的流程

当前第8页\共有39页\编于星期四\20点分销渠道的基本结构

层级结构

当前第9页\共有39页\编于星期四\20点宽度结构

根据渠道每—层级使用同类型中间商的多少，可以划分渠道的宽度结构。若制造商选择较多的同类中间商(批发商或零售商)经销其产品，则这种产品的分销渠道谓之宽渠道；反之，则为窄渠道。

1．高宽度分销渠道2．中宽度渠道3．独家分销渠道

当前第10页\共有39页\编于星期四\20点系统结构

当前第11页\共有39页\编于星期四\20点提纲分销渠道综述分销渠道的选择

分销渠道管理批发商与零售商商品实体分配当前第12页\共有39页\编于星期四\20点影响分销渠道选择的因素

市场因素市场规模

市场在地理上的分散程度

市场的主要购买方式

产品因素产品的价值和重量。

产品的耐腐性

产品标准化程度

单位产品的价值

产品的技术特性

产品的创新程度当前第13页\共有39页\编于星期四\20点公司因素公司的规模

公司的基本目标和政策

管理的专业水平

中间商因素中间商的能力

利用中间商所花费的成本

中间商的服务

5.环境因素和行为因素影响分销渠道选择的因素

当前第14页\共有39页\编于星期四\20点分销渠道选择的原则

经济性的原则

控制性原则

适应性原则

总之，企业进行分销渠道决策要保持灵活的适应性，做到多而不乱，稳而不死，以便最有效地实现企业的营销目标。

当前第15页\共有39页\编于星期四\20点提纲分销渠道综述分销渠道的选择分销渠道管理批发商与零售商商品实体分配当前第16页\共有39页\编于星期四\20点选择分销商的标准

当前第17页\共有39页\编于星期四\20点分销商的激励

激励分销商的方式有两类，即直接激励与间接激励。

1．直接激励直接激励是通过给予物质或金钱奖励，如返利政策、价格折扣、促销活动等，促使经销商做出更好的销售业绩。

2．间接激励间接激励是指通过帮助分销商进行销售管理，从而提高销售的效果和效率。如帮助分销商做好零售终端的管理、铺货和商品陈列等，帮助管理其客户网、建立客户档案等。

当前第18页\共有39页\编于星期四\20点分销商绩效评估

按照一定的标准衡量分销商的表现是生产者对分销商进行激励的依据。定期评估绩效的主要标准包括：（一）分销商的渠道营销能力指标，如销售额的大小、平均存货水平、向顾客交货时间等。（二）分销商的参与程度指标，如对损坏和丢失商品的处理、与企业促销和培训计划的合作程度以及分销商应向顾客提供的服务等。

当前第19页\共有39页\编于星期四\20点渠道冲突处理

渠道冲突的类型可以分为三种：垂直渠道冲突、水平渠道冲突和多渠道冲突.1.垂直渠道冲突（也称为纵向冲突），是指同一条渠道中不同层次之间的冲突。

2．水平渠道冲突(也称为横向冲突)，是指某渠道内同一层次中的成员之间的冲突。

3．多渠道冲突(也称为交叉冲突)，是指两条或两条以上的渠道之间的成员发生的冲突。

当前第20页\共有39页\编于星期四\20点渠道冲突处理

1．设立超级目标

2．互换人员

3．参加制造商的有关会议

4．协商谈判

5．调解

6．退出

当前第21页\共有39页\编于星期四\20点提纲分销渠道综述分销渠道的选择分销渠道管理批发商与零售商

商品实体分配当前第22页\共有39页\编于星期四\20点批发商与零售商

（一）批发商（二）零售商批发商和零售商的主要区别1．批发经营在先，零售经营在后。批发商较少注意促销气氛和店址，因为接触的是商业客户，而不是最终消费者。2．批发交易的批量通常大于零售交易，批发商所涉及的交易领域常常大于零售商。3．在有关法律条令和税收方面，政府对于批发商和零售商一般是区别对待。4．批发商的销售价格一般都低于零售商的销售价格。当前第23页\共有39页\编于星期四\20点批发商的主要功能及与零售商的比较

当前第24页\共有39页\编于星期四\20点批发商的类型

批发商分为四类，即商业批发商、经纪人和代理商、制造商的分销机构和零售商的采购办事处、其他批发商。

商业批发商商业批发商又称经销批发商，是指进行批发营销业务的独立法人，对其所经营的商品拥有所有权。在西方国家，商业批发商又可进一步分为完全服务批发商和有限服务批发商。1．完全服务批发商

2．有限服务批发商

1）现购自运批发商

2）直运批发商

3）卡车批发商

4）货架批发商

5）邮购批发商

当前第25页\共有39页\编于星期四\20点经纪人和代理商

1．商品经纪人

2．制造商的代理商

3．销售代理商

4．佣金商

5．拍卖行

6．进口和出口代理商

批发商的类型

当前第26页\共有39页\编于星期四\20点（三）制造商的分销机构、销售办事处和零售商的采购办事处1．制造商的分销机构和销售办事处是属于制造商所有，专门经营其产品销售业务的独立商业机构。前者执行产品储存、销售、送货和产品售后服务等职能，后者只是从事产品销售业务。2．采购办事处是零售商设在大的市场中心的办事处，其作用与代理商的作用相似。

（四）其他代理商其他代理商是指某些特定的经济领域的一些特殊的批发商，如农产品批发商、油品批发商等。批发商的类型

当前第27页\共有39页\编于星期四\20点零售商的类型

我国的相关部门将零售商店分为八类：百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、仓储式商场、专业店、专卖店和购物中心。

我们可以把零售商分成三种类型：商店零售商、无门市零售商以及零售商组织。当前第28页\共有39页\编于星期四\20点商店零售商

1．百货店

2．超级市场

3．大型综合超市

4．便利店

5．仓储式商场

6．专业店

7．专卖店

8．购物中心

当前第29页\共有39页\编于星期四\20点无门市零售商

1．直接销售

2．直接营销

3．自动售货

当前第30页\共有39页\编于星期四\20点零售商组织1．公司连锁店

2．特许经营店

当前第31页\共有39页\编于星期四\20点提纲分销渠道综述分销渠道的选择分销渠道管理批发商与零售商商品实体分配当前第32页\共有39页\编于星期四\20点商品实体分配

商品实体分配是指产品从生产者手中运送到消费者手中的空间移动，也称为实体流通或物流。其基本功能是向购买者在需要的地点和需要的时间提供商品。

1980年，美国后勤管理协会认为，实体分配“是有计划地对原材料、半成品及成品由其生产地到消费地的高效流通活动。这种流通活动的内容包括为用户服务、需求预测、情报信息联络、物料搬运、订单处理、选址、采购、包装、运输、装卸、废物处理及仓库管理”。一般认为，实体分配由实物流和信息流两部分组成

当前第33页\共有39页\编于星期四\20点实体分配中的信息与实物流程

当前第34页\共有39页\编于星期四\20点实体分配的构成

当前第35页\共有39页\编于星期四\20点运输决策

（一）选择运输方式

1．铁路低成本的大量运输

2．汽车运输运价较贵但更灵活并且不可少

3．水路运输运价低廉但速度极慢

4．管道运输适合流体和气体货品的输送

5．航空运输速度最快运价最贵

当前第36页\共有39页\编于星期四\20点运输决策

（二）选择运输路线选择运输路线的原则：一是应保证把货物运抵顾客处的时间最短；二是应能减少总的运输吨公里；三是应首先保证重要用户得到较好的服务。具体确定运输路线时常常运用线性规划等数学方法。当前第37页\共有39页\编于星期四\20点仓储决策

仓储决策包括选择仓库地址、数量和类型。(一)仓库地址。选择仓库地址时必须考虑运输费用和顾客所要求的服务水平。

(二)仓库数量。制造商拥有仓库数量越多，就意味着能更快地满足顾客的供货要求，就可以使总运输费用降低，因为总运输里程比只有一个仓库时的运输里程要