新电话销售技巧培训

第一讲里程碑一、为什么要学习本课程（一）培训的意义在整个销售训练过程当中，并不是所有的销售训练都真正能给客户创造价值，换句话说，销售培训能否产生结果跟很多因素有关系。我们曾经给几家公司的销售人员做过训练，一共是4天。第一个公司在第一天的时候，销售员的成功率非常低，平均每人每小时的业务受理量只是百分之零点一几，到了第4天，基本上是按照5倍的数字在递增。第二家公司第一天人均每小时的受理量是0.38，到了第四天的时候，增加到了1.09，也是3倍以上的增长。第三个客户第一天的受理量是0.21，到第4天的时候，它达到了0.75，也是3倍多，将近4倍的增长。第四个客户第一天的受理量是0.1，到第四天的时候达到了0.47，以5倍的速度递增。从这里可以看到，培训对销售团队业绩的提高是有很大的帮助的。我们打做销售，有些人可能3分钟完成一个销售，有些人可能要10分钟才能完成一个销售，那我们可不可以从10分钟变成3分钟，从3分钟变成2分半，这是一个核心的重点。有时，为了完成一个生意，我们可能需要打5通，那可不可以从5通变成3通。缩短通话次数的最终目的是为了提高销售的成功率，这是我们整体的一个目标。（二）销售的重点1.开场白抓住客户销售非常重要的一步，得把话题跟客户谈下去，所以开场很重要，能不能抓住客户，有没有机会继续谈下去，这是第一个重点。2.开场的环节虽然客户愿意跟我们谈下去，但是并不代表着我们跟客户最终就能够有效地去沟通下去。3.把握客户的需求兔第三哨个重励点是稀怎样熊在电仍话里捕边把川握客桥户的喂需求芝，表励达出述来的逃或者来是没贵有表触达出屋来的昆，要液深入交地去咐挖掘叠他内赔在的微想法稿。另觉外，粒怎样该在电忌话里贷边判脸断这全个客宏户真角正的斗兴趣转度，谢很多驶时候董亚销售虾人员窜告诉阁他的恋经理睛，这搁个客填户是纲有兴兄趣的盈，但衰实际强上当洲他的玩经理案再去涨沟通校的时流候，侨发现艇这个梳客户钞可能孟根本拉没有骑需求记，因出为销忠售人既员的络判断革可能灯出现戏了问闲题。诸4.告激发夹客户丝的购秆买欲夫望晓在整膜个电醉话沟塔通过答程当督中，樱怎么锦激发居客户金的购灵买欲骂望，笑产品粪介绍激的方稀法很纺重要捕。杂5.泼把握袋承诺检机会知当我蓄们要予求承候诺的忙时候唱，客汁户可州能会词拖延乱和顾迷虑，寻如何剥有效等地去病处理波这些辰问题的，从乓中得潮到我妖们的班承诺旧，也女很关修键。挡（三庭）电挎话销世售的徒关键厨点费弊销售豪的第攻一个塔关键部点是凤减少部通话纳次数误，第唇二个经是缩羊短通捞话时夏长。暗这里瓦的通肯话时毫长指爬的是条总的绕通话立时长潮，比悠如你歉为了禾完成奋这个迹生意防，你抓可能踏是打遣了1戴0个虚透，每狭个电忌话5陷分钟陕，花埋了5早0分引钟的纽时间省，那州可不大可以此缩短狠整个驳通话皂时长谨，这晴是电筒话销底售的岗重点洋。愤【案熄例1治】弯我有屈一个史朋友遵，也请是学意员，挡她有蒸一个亿小孩产，有水一次侵她跟爷我说指有一灾个卖照幼儿愈教育谊培训钓课程挺的电喝话销百售人专员给浆她打邻拥，第萍一通讽督是这顺么讲坛的：鬼“您殃好，扔请问六是陈全小明悲的妈击妈吗探？”援“我稀是，柜请问禾你哪遵里。孕”暖“小榴明妈色妈您卫好，削我这种边是敌儿童房宝贝慈的，诊你是撑说要括学习蕉对吗蓝？”迟“是悦的，景我们悼现在个暂时钥还不巨需要耍，回僻头再煌说吧钻。”原“好间的，率没有怒关系领，那复我下经一次汁有课帅程的茅时候亩，我映们再掠打电倾话给晓你。眉”棍又过肉了一议个礼维拜，抵第二妙通电躬话又大来了折，说嫁：“昼您好全，请辉问是料小明屈的妈鞋妈吗员？”访她说刃：“算我是跌，请词问你淘是？粉”省“小背明妈唯妈您勿好，念我这胞边是么儿童侄宝贝蜓的，颈还记数不记深得，领是这沿样子朵，我奶们现持在有等其他犯课程排。”谱“对卖不起拌，我卧们暂谎时不尤需要浴。”柔对方煎说：顿“那从没关最系，民我们旺下一梢次组德织课苏程的疑时候抵，再赏给你霜打电翻话。静”尖又过输了一玻个礼兰拜，续第三麻通电侮话来劳了：博“小加明妈盼妈你卖好，浩我是恰儿童说宝贝查的，禾还记困不记咏得，死我之煮前给葡你打鸡过电土话。限”漫“记巨得，策记得仓。”采“是感这样眼子的旋，我狼们最煮近有伞一个耗视听飞的课构程，拨想请省你的蛋宝贝照来参居加。暮”遇“对伙不起句，最傲近特五别忙籍，以锣后有虎时间纷再说菜。”纲“好若的，拘以后斜我再席跟你型打电班话。势”草又过钞了一盐周，郊第四元通电主话又脖来了孔，“纪我们甩又有而一次尸课程问，又葵来通屑知你中了。旬”挤她说魄：“荷我在援外面下出差陶呢，顾回头敬我回钱来再愈跟你寨联系吗好不威好。商”姐“好改的挥。”箩过了搅一段书时间刮，第屠五通惩粱说：深“小枪明妈朽妈，墙我们唯有个尊……浊”凡她说胖:“江不去酱了，姐我小闲孩太秆胆小充，以楚后有霞机会米，我横再去蹲。”劝“噢齐，小位孩胆仗小，当小明突妈妈肥你不肤知道招，因俱为你斜的小牌孩非炒常胆员小，巴所以寺我觉校得才树更要淋过来胸参加葛我们占的课源程，浇因为泻我们骗的课古程当牛中很券重要圾的就铅是培觉养小散孩子粗的勇酬气的较，会跑让他疗变得租更加状地勇饺敢。岸”质“哦旅，是负这样钉。”洗他说筹：“株是，腐小明缺妈妈浮，要咬不我壶跟你批简单英介绍葱一下望。”烛她说子：“遇不过赢我不傅是很镇清楚构，要笑不我洋回头继考虑营一下网。”猾又过内了一脚个礼卧拜，隔对方号又打务来来标，说差：“己我们售又有含一次拐体验啦课程迷。”歌在这躲个整肺个过仿程当鉴中，接前前排后后绵总共蜜打了服七八蛮通电址话，榴两个垫月过竞去，桥客户庙终于翼被打川动，追去参喝加了饱他的勺学习世课程茄。需这样都的销布售人粗员当星然算扣成功堆，成伞功在霉于他到的坚爪持，壶他最福后得营到了犹他想盯要的钻，但赶是从旧另外授一个赚角度笨来讲度，他团也是坝不成炕功的磨，因婆为时途间太贸长，莲通话毯次数杰太多隔，浪本费了绍太多驾的时以间。猫后来损我就他跟这懂个学洗员交员流，旅我说素那他伴有没榆有可咏能在把第一厚通、厉第二缺通电眉话时已就能厌够吸屡引你席，真功的让贱你去钻参加客这样治的体简验的沟课程亚，她纵说当澡然有裹可能景，如决果他胜一开车始的垂时候灶就说农他的海课程红跟其晨他所园有的挂训练侨课程暑最大熊差异厉在哪映里，貌而他勤又能示够帮标助她垒去提克高小款孩的绩整体蜜的素的质，份包括汤他的茫信心顷的培稍养，辆她有还可能乔在一合开始洋的时诱候就津感兴注趣，目因为哥她的炕小孩碍确实渣非常呀的胆退小。号（四养）里绩程碑氏的定每义洁1.污里程江碑的喝三个误含义反踪隆里程麻碑是冲一种音方向昂，告扔诉我冰们要醋到哪趋里去呜。周纷印里程永碑是械阶段状性成签果，锋也就大是在瘦跟客钻户打兄索的时剩候，谜什么止时候草达到挺结果虏，结气果是咳什么渠，思袋路要扔非常玻清楚踢。载刚续里程重碑是桌目标懒。销抓售人仔员在烟整个画吃沟通缝的过果程之泪前，薄要非招常清你楚自趁己的丙里程蔬碑是够什么吴，朝摔哪个条方向咽走，钓最想阳走的痕地方蛙在哪失里，温走到因那个抹地方帽以后岭，还枯可以拘去到他哪里找，这裁是一筝个很忠清晰敞的里丸程碑腥的定捡义。族2.矩通话她次数址如果哀你的距销售型周期秋过长于，通泡话时挪长过踏长，哪通话耀次数粪又过挣多，雪你就感要思脏考的昼第一处个问值题：用你的无皮销售呢的里驳程碑贼是什挺么。殿里程孤碑和眯通话帅次数变有非款常大怜的关钟系，凭里程桌碑清质晰的斯销售队人员用会非梁常清顶楚地倚知道豪第一自通电呀话需构要走别到第览一个顿阶段台，还宰是第愚一通辨名就走考到第钓二个泄阶段兰。有跟些人柜可能汉走到议第一针个阶源段就属结束哨合，然鞋后打竟第二电个追寄踪电秧话。祥有些斑人可朗能要刚爬，冶但是虎爬不歪到真务正想呈要的剃地方筑，每苗次碰良到的牺都是卫一些浪表面势的拒茅绝，柿所以逆总体弱的通维话次贸数就霞偏多博。撒3.固通话抖时长顿有的紧销售域人员培跟客孝户的喘通话忘时间团偏长榨，特比别是炎我们读告诉世销售酷人员挡要去限挖掘兄客户引的需涨求，绢但是苦我们腹发现轨销售讯人员迟在挖躺需求湖的过逗程中卫，一抢直挖舅挖挖圣，不欧知道爪该什腰么时手候结邻束。训这与班对客探户表淡达出堤来的历跟里坡程碑焦有关旱的关昌键环惑节的高判断毅不够描是有国关系尊的。桶对里希程碑贴把握准准确蔬，通掌话时棍长整缸体上友会降蔑低。累二、慢客户饱购买震的三乏个典横型心研理活点动及移销售齿里程志碑遍（一元）客胆户购巨买的世三个持典型列心理兴活动携1.崇表达域有迫器切动薄机的顿需求虾表达番有迫使切动橡机的翠需求碧是电计话销庸售当圣中的黄第一盯个非恐常重俯要的厦里程桂碑。傅比如恩如果架客户免想买德个电祖脑，额买电滴脑是骡一个回需求另，但显是这企里面永肯定菊有动使机他秘没有宰表达烛出来歌。那效我们蚊就不霞知道甜这个聪客户债的需幅求是哄真实你的，紫还是排不真削实的侨，急漫迫的导，还怕是不闸急迫太的。币所以涂，第庙一个歪环节蹄就是漫如果涨客户蓝表达屑了有津急迫栗动机飘的需止求，但就可仔以进仰入到亲下一丸个环卫节，踢但是即如果口在电妇话当图中客闸户还酿没有付向你清表达英有急窝迫动烤机的辛需求垃，我烘们核蜻心的断重点叶就挖伤，鼓称励他寸去表谈达急困迫动息机的土需求愉。但容不是崖所有搜的产批品都啄这样落，因裙为有梢些产悉品很能简单膝，没夜有挖趴需求射的过逗程，蜜可能幸就进让入到初产品觉介绍姑。所透以这渐是一巨个灵妖活的输问题局。叫2.停认可犬公司治、产彼品和大服务棕客户受认可休你的绢公司涉服务秀和产俊品，抵这是絮一个洒很关肤键的滚里程博碑。版3.另认可历价格过和时认间炊当客虾户认秤可了知我们饲的价父格和束时间签，这策意味猛着电锤话销逆售已蓝经走桃向成宫功，牲我们矛和客捎户的防沟通尖终于耕有了召一个凭圆满热的结捷果。赠（二斩）基款于里根程碑捞的销棚售流材程直吴销售构就是浪基于唯里程早碑的欧销售长流程良。移1.丸四个寿关键言点妄基于奥里程宋碑的素销售尖流程齿包括擦四个脏关键明点：苗第一患是抓煎开场德，第青二个凝是挖什需求赏，第里三是助谈方斗案，泉第四胸是要傍承诺功。纠2.铜要时蹦刻记诱住我休们的丰里程商碑童行业寿不同识，产步品不望一，替里程道碑的五差异愉也很夹大，推因此禾要去捏思考域自己筝的里跳程碑收是什舞么。金比如油做销珍售训顺练课忌程的跃人，怕第一结个很秘关键猛的里妙程碑然就是久客户让同意室做调坏研，巡同意勇给他刚提交婚方案牛，这乳是成毛功迈善出的茫第一耕步。戏接下遭来就侦是他有认可凯这个舌方案楚，再披接下蜓来我梳们就叫得到日客户琴的一按个承霸诺，联说这吗个方雾案是携可以宏的，雀要这筹样执小行是撒可以筛的。次最后巨一步办是价财值和闭时间头，时施间、浇价格正上没迁有问性题，柜那我绸们就鸭成功件了。矮有些跪时候字我们株可能随会遇仰到价闭格也厅没有伤问题铁了，据但是帐时间绞上客谅户迟印迟不波能定负，遇循到过缓这种滤情况应的根瞧源不睛在价刷格，茫根源效在于姜急迫剪动机迎的需络求那辽个地工方，脏因为饰在正暴常情佣况下秋，如待果他筒有急迹迫动皱机，缓应该见是要拢马上菠采取竹行动愚的。继3.途关键维点是好挖需皱求敏虽然衡不同陕的行欲业、债不同折的产丙品，疼里程跳碑有裕很大须的差判别的耳，但透是要幼清楚零一点民：跟辈你的沉销售事有关煎的里蛮程碑俗是什酿么。染在推菊进销湾售的跑过程恶当中日，最蝇重要趟的是巷挖掘水需求渣，这齿是非寨常重福要的搂。如况果客老户没挥有需禽求，赔我们监首先崖就要礼去挖针掘他琴的需秋求；挪如果栋客户出已经仰有需衬求了费，我其们就制要去脏满足昏他的复需求那，让四他认爽可我粉们的半产品颤、公李司或零服务锦。销帖售其结实是困很简闸单的待，就环像是质走路羡一样弟，从后这一田步走苦到下翻一步调，要痒思考载我们欠现在垫可能肝在哪虚一步李，下际一步耐在哪井里。膝截第二怜讲洗血铜善准金备饼打电记话之帝前要秒做准鹅备的卡，要倚明确脖自己翠的目休的和甲目标政，确行定初璃次接扮触的极方法丙，确晴定初澡次接辫触的棒对象眉，分壤析并阿且利继用已争知的怪信息视。年一、踏明确桶兵目的扩和目脆标快明确四目的罩和目恰标要馋思考议三个崇问题孙：俭1.渐我为具什么馒要给桨他打苍夹我们蜂今天赴给他昏打电玻话，搬是为亩什么宫，是笔想让尺他跟阴我签井单还叶是想发跟他册建立盒关系赖，还网是想水让他毁同意棒我的汗价格购，或述是希蜓望就励项目潮实施秃的时茫间与船他达祖成共尝识。铸2.闹他为田什么斤会听氧我的葬棉如果赠你是环陌生猾航，那似也要芒思考浸他听酸完这砌通电节话以镰后，冻他会下不会公挂掉骨？如塑果你沸跟他喝已经加谈了雕很多撇次，训那思钩考的删问题虹是他朗为什连么会温愿意璃跟我帜达成死共识匀？其警实这弹是站离在他淋的角版度思夜考对慕他的穗价值城。煌3.介我想洒实现厅一个即什么铸样的闷结果轮结果资跟目凤的是别有很那大的木区别创的，昨结果抖就是吐最终腰的客帆户的政承诺贩。目念的是泉站在纯我们梦自己耳的角在度来各思考挥的，摄而目促标是加站在庄客户燥的角源度来功思考丑的。第我的宿目的原是跟秀客户趴在价擦格上皮达成歇一致研，目廉标是穷客户顾认可插我的压价格召。凡我们计在准源备过酬程当饮中，败很重都要的脾第一每步就肝是要骆想清亚楚目令的和惭目标矛，尤冬其是坛对一拼些复蒙杂产壁品的膝象销售破更加游的重捏要。楚如果赵没有答很好民的去鸭准备秤，可班能机趋会在超眼前件也许询我们拆就会应完完透全全棉的丧碰失掉宣，因芒为我杜们并淡没有顽做更屯充分采的准尺备。盟以下蒸这段爷对话巾是一多个项贺目结跃束以敏后的洋一个歉回访晚的电根话，旧销售坚人员沃打电矿话给枣客户下只是离想告陶诉客泥户，陆我们扭的项去目已杀经实蜘施完辞了，换我给盲你整效理了墙一份颤报告兆给你赛参考时一下辰，这片是他项的最培初的降目的每。在【案稳例1短】胆销售梁人员晕：客始户，岩是这满样的任，上惜次项披目结碌束以域后，汇我们嘴对项没目成恶员整想体上士做了横一次副回访犯，最排终也惑形成株了一鸭份非寇常好能的报喇告，训这份城报告黄想给困您做蓝一个脏参考涝。厕客户撒：太睬谢谢撇你们盼了，碧你们适还提喜供这圾样的矛服务椒，过作去的墙时候思，也座都从费来没升有这哪样的崇东西虏。贺销售草人员陕：我吧们在秀整个勇回访渠的过耗程当抽中发甜现一质个现兰象，劫就是带咱们摧上次批项目肢实施取的过库程当游中，蠢学员抵走到玩下面煌的时撑候，菌其实帖并没径有实庄施项迷目的桑内容谦。偷客户肃：是霸的，何这种阁情况华我认牲为是泛有可幼能的树，因趟为你丸知道浊，在撕我们忙公司悔要推忍进这灯些事娘情是案非常炕困难润的。幕销售趁：那图如果赶这样序，我位倒是岗给您障一个妈建议浮，因笔为以织前我矿们都越是这楚样的是，这检可以经帮助铺您去席推动秧，你寿看这僵样可殃不可旱以。华客户精：那页好吧茶，你全给我脱一些令资料巧让我柄看一挣下。狮销售爸：好无的，营那我膨们再崇联系阵。答在这乱里有馆一个筝很重骆要的设机会东摆在待销售掀人员厉面前甘，这仆个机西会是荡推进食困难列，他而推进锄有些查困难浅。在潮正常渐情况妨下，定到了丛这种近地方车，销荐售人土员需循要挖姥需求童，而票不是汤提建通议，努销售夫人员麻本身已没有际做充宁分的亿准备夏。所赖以很晓多时医候，肺我们接是一原种下姑意识拥的习葡惯，璃就是浪一看眼到有看个机骆会，密就想退提供耻建议段。在决这通怨迎里，漆客户调明显况不是亮特别划的感冬兴趣艳和关栋注，格当然牧如果予销售陷人员更做了雷充分爷的准旁备，裙他的类目的胶一方弯面是乐能把牲这个贷报告镜传递眼给他答，然法后建样立关安系，晌同时恳希望行他能掉够引然起对痒这个喜问题罩的重芦视，拒愿意志再深熊入一视步做肝后续沾的项狼目。泳如果附一开遵始做画了充着分的交准备全，当轰客户异说现饥在在恳他们持公司伏内推深进有虏些困顶难时胆，当跨然就携可以斯深入菠的去央跟他恨沟通滋。哗99婶%的涨计销售护人员蛙都不筹是非晒常成违熟的属，随袭机应什变能粥力不绑强，羊但如尖果准吉备充浪分，尘当然承就可泉以更把好的电去随踪机应度变。床二、堂确定愤初次侦接触促的方列法真1.货接触按客户带的六膀个常匀用方教法旨不同摩的情爱况下战接触别客户配起到模的效胜果是促完全概不同衬的，傍超销售算人员凯与客添户是顶不见迟面的歪。确套定初标次接粥触的赤方法肾：打转货、发厚惰、发饶短信筹、发煌邮件凡、寄喊信件凯、送圈礼物逢。隐2.介发邮承件的奏模板谷发传愉真、为发短同信、赢发邮枪件和较寄信愧件也劝是需到要方缸法的嚷，它冈也有即一些遵模板盟。材开场光白要龟素僵举例裤问候磨/自俱我介侮绍储

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坛确认贪对方笨兴趣瞒度白

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轨人员冒：这农样的包，张纵先生剃，因鸭为现珍在我坛们6歌月份称做促间销，爷原价铃39择8元怎的拖宣把，久现价乔只需目19缩8元俭就可