电话行销笔记

行销一、定义：通过使用，，信件DMEmail等通讯技术来实现有计划有组织有策略并且高效率地发展准顾客，扩大顾客群，提高顾客满意度，维护顾客，增加附加价值等市场行为的营销手段，并通过促成成交的方法。行销----打对找对人即使未见到客户也会给人以感染力，能很好的切进去是一种工具，把它当成一种宝藏。主题核心：是你公司的形象代言人,是你公司的公关经理(用支言片语来展示你公司的形象,是第五种媒介,不是代表个人代表整人公司)一切远距离的销售都是行销所有的来电都是有钱的来电(有来电证明你对此付出过成本,付出代价,会使我们提升服务观念)广告的品质,取决业务接听沟通的品质打是简单有效打是一种心理学的游戏(有心里优越感就是有信心,有招感力,就是比较有信心,信心传递,情感的转移,公司产品的转移,公司信息文化的传递)每一次销售都是一种征服,有种心理优势.打从赞美顾客开始,沟通--------别人是你的一面镜子.(想要别人尊重先尊重别人,想要别人问候先问候别人)打要有强烈的自信心.(让对方很难拒绝你,排斥你)打是一种体力劳动(你能锻炼也是销售)／一种体验式行销(透过对方的联想能力,体验让人有购买的冲动,如卡拉OK,大幅广告产品)十种体验式学习方法(简单的事情重复做,成功者去做失败者不愿去做的事)宰眼睛泪吸收越信息今(看早全局化)比用耳泛朵听网(听同细节芳)为用嘴墙巴讲劫(重趋复)稀用手减做记战录(扭记重印点)欢肢体恋动作胆的参子与(幼调协巨潜意浇识)反头脑涛经验季到一毒种经彻验(玩不断牙思考赤)狐创造胀想象观力(廉想象让力与抱知识岁更重击要)即如爱失因思雅坦狗感悟箭(带俩着感春悟去屿学习货)支放松及(心衬态的以放松酷)感快乐逝(快剂乐让轿你产夫生吸愧引力对,让夕你产树生销搁售的但磁场匹)孟打电钟话是框创造炕人脉赚最好千的工位具瓦打电杏话相驳信直疮觉,愚打电些话跟活着感辜觉走火(创兵造一台种声胸音的暮氛围灰)驴打电勒话是牢一种仁意志丑力的替表现产⑴订要持臂续繁⑵手人的卸最大危承受间能力喝被攀拒绝紫7次东⑶吗钞中形恶成有苏效的河缓冲弯(以尖掌心闸应对尼拳头歇,而镰并非捆拳对柜拳)商每一闯通电筹话都奉当成父危机铃来处喜理栋(老从危愤机-康--甲--绍良机名--触--出-转稠机-鞋--保--港成交雨机会叹)捞打电泡话是电从深间呼吸散开始塑(会悟让气涂吸比伏较平连缓)垒打电净话是括一种跪超越先时间恼的空陷间的带谈判柳(短嫌暂而符有目屯的)乡谈判绞的主佩要因掌素臭⑴席语言丑精准身⑵负要精洲彩闪⑶到精致触宏⑷谣聚精陷会神贸二、艺斥行销铅的物枝品准蹈备叙三色辣笔(押削好籍的铅坝笔红寺蓝黑匙笔)乞便笺延纸域述记录盖本床计算败器悠涂改跪液,用橡皮睬喜欢柿的音兼乐秒表镜子趋客户享资料勇备忘腔录散昌件室喜欢行的钦困料和羡茶水挡三、屑辛行销洗顾客妙信息渴表规顾客办的姓铸名职务巨公司掘名称乱义号码凡地址年孙通话班的合纳适时详间稼E-债ma司il肉业务皱范围类型旗顾客母需求悟企业社网址兵销售汉产品突及职站务福当前殃的服翻务商贼强调史事项吃及特止征若特殊悄语言左及语酒速遍决策搜者贸顾客舍喜好身◆鸦打电精话小祝要点恳:锻态度计的准凤备竟记录伪来电金时间屑和日睬期角记录邀每通男确时要丰预留裁5-档10握行作衫为追团踪记团录冠追踪靠和跟却踪野顾客出在电舱话里届等候竟时间纲最多禁不能脑超过蝶17手秒酸珍惜搭顾客呢的每切一秒宫时间漆不浪巡费对窜方资灭源斜把常呼用的世10兴0个贺步号码稳帖在叙办公雾桌上阿把要盯打有宰捕列好届名单旱集中颜时间女打电盆话音同类奉限同一丙时间剩打蚕重要清的电爽话约铜定时中间打仙约访妨食时间笋标准抄不超足过3由分钟陶业务平做不超奶过8气分钟仍谈判宪戏不超爽过1依5分步钟辈打电哲话要磁说最戚有生浑产力渣的话怒要记秒录通梦话时陡间逆不断腹提升缴效率员客户群永远背不会批给我端们第伟二次醉机会进,把贵握第状一次追机会挣第一摊印象秘打电丹话是道一对达一的舟演讲碗四、纪五种碍发传谅真的适标准押:击随时刷随地剧准备仿派5分策钟内税发送芬要确抓认对字方收抗到并斗清楚舅要确配认对翻方看抖过并冬有回族复榆追踪怜和联舰络,拦获之取结苏果达拘到目煤的.鹊◆放接电朗话时察要注赴意皮接通浆时热步忱有翼礼貌厕报名傻字清棉晰而铺简捷性继响三考声接缠接电聪话面队带微教笑粱5-幸7下饰未接樱要报瓜歉吗左手脊合话锤筒,遵右手森拿笔兔对方烈挂你供再挂增(谢涛谢你跌的来垄电)擦打对兰方手螺机要劫得到苹对方舒同意牌工作阅中私联人电突话缩辆短或戒尽快宜挂断看代传喜时记叙录对通方详役细信其息东信号便不好构要挂垦机医重要霜的信柳息和膝文字嚷一定典要重元复衔把常象用的想无贴在叫办公悼明显夜处幼公司默网址颜要牢燥记清弊楚奥听不御清对医方电许话要连告诉妈对方亦注意吐使用巩语气甲叹词马顾客宁最想脂听到欢或最乱爱听拉的就六是自反己的锣名字葱人类桥最终醋最深津刻的殃渴望掌是成绑为一厅个重吊要的砍人物护的感蝶觉游五、评问电抛话号捆码的阁方式座机分机扣临座曾分机宅电想★欣3A虫级顾冰客:慰有意仆愿有碌需要折的顾他客签有购牢买力疫有财眨务能津力突能够肾持续厅在量绣的消向费购他买或商能够意为你飞转介撑绍侍所有诞3A车级顾渣客要尝有义易务知净道对绕方的伞宅电度六、伍运用鲜人的供思维忠习惯莲来帮暖助电鼻话行胆销娇1.热廉人脑穷总对终错误未或负膜面的脾反感渡2.敞回人的挺头脑袖对新淋鲜事怠物很抱敏感盆3.列振头脑狮对特傍别资浇讯感菊兴趣石符合踪个人棵价值因观的方追求华重要贩的信济息很挂敏感经验屈七、欢写信延的策口略榴给顾辜客看律完信坐件的商三种虹理由申重要葬信件未亲笔眼写或能至少眨亲笔胞姓名胞写出灶所有夕产品肃对顾接客的撤好处兼(从出最大寒的好被处开渠始)皂名人暴见证易或客乖户见播证(闲图片害—获见证讽就是确依赖矛感的盾传递歉)翁给顾浩客一猪个建环议质假设日成交次贴切偶的问挡候坏给顾忠客附匀赠小姜样品零,小械礼物覆.遗准备状回函匪信封婚邮票荒并写残好回工函地奖址粪特别棒的信从封或用特别冷的头您衔换八、崇发短肿信的圈要点引重要补的信歌息亲喊笔写恋留下朋姓名雁急时遍回复磁节假居日特狡别的屠问候尾重要烂的日祥子很善用追工具腹(如制商务练可)剂◆忘影响谋一个缝人潜塌意识荒的因液素劲肢体应动作到影响漆力聪自我乒发问柳习惯榴和环政境的财力量堪介绍程自己劈之前牺先了港解别透人态◆放顾客唯需求渔就是艳顾客租购买蜓的理的由匀了解术过去远的需复求留了解帆现在政的需耍求泪了解瑞未来挑的需齿求分享部分:分享部分:所有人行为动力追求快乐,逃离痛苦培训是投资回报率最高的投资销售的产品与服务:我们和顾客沟通的时候知道我们以为顾客做什么强调事项和特征就是顾客的关健点特殊的语言及语速顾客的喜好就是顾客购买的动机人类所有的行为都是为他的喜好而服务eg.顺便问一\句……..请问你喜欢什么样的颜色?请问你喜欢什么体育运动?请问你喜欢看什么样的电视栏目?请问你喜欢看什么样的杂质和报纸?请问你写工作日记吗?我可以接到你的吗?打话要打给有影响力的人(决策人)----行销----打对找对人把一切对顾客的负面词汇转为正面词汇腿◆巴全世惨界最颠有效舌的销蓝售工言具-袋--维嘴巴孕和电杜话接推销端是问派的瘦问题蔬是一芹种习涝惯,做是一师种行礼为习贵惯默行销观使推蛾销使撤的多筐余似品牌骂使行激销变纯的多星余每天早晨要问自己的五个问题每天早晨要问自己的五个问题今天哪些事情值得我高兴?今天有什么事是值得我追求?今天有什么事是值得我感谢的?今天有什么事值得我学习的?今天我喜欢什么样的人,什么样的人喜欢我?廉九、手佣行销活的十炎大步刑骤洲市场规调查珍:顾⑴限做产怒品销毁售前没调查矩⑵仇做产德品销葡售中对调查词⑶栋做产徒品销赏售后饿调查恐注意博:请理键⑴龙了解寒顾客筒的抗际拒坝⑵网了解洪顾客宝的忧脚虑剧⑶替了解参顾客困的认世同点叨⑷刺了解脑同类佩产品或的资阀讯絮⑸牲了解返顾客独的期阳望值撑训练复行销使心态火(克扭服电嘱话恐两惧)分享部分:乔基拉德销售信念:情绪达到巅峰状态我们对产品百分之一兆的相信看在人在走就是看到钱在动分享部分:乔基拉德销售信念:情绪达到巅峰状态我们对产品百分之一兆的相信看在人在走就是看到钱在动我唯一卖产品的理由就是要辅助顾客绵⑵跳动机情⑶途运用桥想象扣力克辱服心墓理障鲁碍僚⑷蝶肢体腐语言飘--区-动红作创吴造情颠绪愿⑸具真诚猪--亩-伪郊装的合真诚掠得到螺真诚促的伪闯装绩⑹量建立续心情坝(O寻h强…私..模ye桥s)维⑺盐对产泉品百投分之片一兆奖的相饼信劫确立娇目标什:我牙们接况通的亡每一穿通电厕话都旅是有吵目的良的权⑴误每天购都要距有目拔标牲⑵患每周三都要妈有目豆标挺⑶旨要有传月度希目标穗及年氏度目芒标久⑷另要检尤查自汇己的泄目标发是否贱达成床并分师析结沸果赢⑸疼关于铺制作却表格症和运盐用工的具肿制作遵专业店信函失,D挺M泉掌握习产品铺知识如⑴舟产品肠的包蒙装候⑵湾了解寒产品肿成功占生产润工艺度⑶佣了解改所有买产品粗对顾言客的煌好处左⑷驾了解鲁产品报的缺斤点蠢⑸泳了解者竞产役品星⑹葛了解甘产品脾价格戴⑺伸了解松运输云方法羡⑻熔了解夸结算针方法分享部分:人都不喜欢被别人推销人一生的过程就是一个自我推销的过程幅⑼猛产品燥的过腐去及分享部分:人都不喜欢被别人推销人一生的过程就是一个自我推销的过程岩安排障圆环境惑⑴连不被串干扰矿⑵荐清理存桌面与⑶雁物有左所值那,秩莲序化拔⑷帐我目涨标容裂在环属境里掘⑸势把大行客户鞋的电逮话和卫准客给户的致呼列好双名单岔建立票客户渴信息牢资料秧库悼设计公标准怪家脚本弹写电域话脚艺本掌畜握的冶的内株容再⑴耐了解誓顾客打需要屑⑵堵了解搂顾客仁的价他值观态⑶个标准挡的流冤程候⑷快发问香的角态度沟⑸猪建立绳依赖毯感疮⑹侦语句咐简洁赔⑺慕符合枝本公衬司企贝业文冤化行嫌业标剪准及艰行业奇特点烘⑻杜脑力贝激荡哪,共谢同完槽成世客户浙服务装(销友售始份于售乘后服寒务)滑⑴窄满足良顾客秀的需雀求恒⑵悬超出临顾客樱的期位望碍⑶译激发窄顾客惠的渴撒望室⑷令服务礼到顾呜客感座动为夕止壶追踪桥比陌锁拜电烧话更京重要升十、咏如何菠获得菊奔行销阶资源难的1微6种召方法档随时版随地佩交换递名片恒参加妙专门围研讨林会专躺业聚左会销售就是敢于要求(敢于让顾客付费)成交就是取于让顾客决定成交的关健就是为了成交付费是对顾客的事种承诺晓和竞餐争对非手互载销售就是敢于要求(敢于让顾客付费)成交就是取于让顾客决定成交的关健就是为了成交付费是对顾客的事种承诺董善用美黄页驱11首4查贺询台偿查询敞向专双业名屿录分私公司旧购买钟钻号码他遭拒财绝的寻顾客盆推荐席朋友贡亲人何的转局介绍弄专业协报刊贝杂质课收集身整理千加入林专业谷俱乐厕部会吗员暮网络绸查询列永久醒性的素陵号码北薄仍顾客馅转介湿绍蜻依序拌查拨补傻号码灿有影出响力旋的人室施加溜影响蛋路牌仪广告妥户外乓媒体伴十一优、陌拐生电孤话得推销的尼11伶大步僻骤肺了解串购买淋的决抛策者温与决符策者团联系冷自我颂介绍逆建立皆友好暴关系潜了解梁顾客旨需求芦提出奴解决刺方案着介绍冰产品懒,塑村造产沸品价扇值乓测试屑成交泽克服奴拒绝怀假设标成交捏确定怨随访崭要求孩◆调沟通敬细则猾谎里的洲赞美占的话咳⑴誉贴切羽⑵与具体绞⑶蜓及时流⑷孙赞美起是要堤用第穷三者贡的方桥法蚕⑸丽]对牙比的渗方法唤⑹赢感性甜的赞勉美变善用影停顿题作用里创造燥顾客危讲话录机会挽重复佛顾客宜所讲且的话食叫顾寒客的映名字衡情绪情同步记语言漫文字蹄同步接价值刑观和煎信念捉同步勤问正饼确的偿问题感谢盏◆藏解决驶方案梁的方脾法哗有标坊准的堪解决禽方案粥有备蝴用的之解决纸方案待让顾跳客说达出解讲决方钳案盐十二破、训何练电冶话聆旱听的答12偏个要蹲点行销只有一个目的:帮助顾客行销只有一个结果:替顾客解决问题忌不要晚拆断定行销只有一个目的:帮助顾客行销只有一个结果:替顾客解决问题厌不要匆让自猜己的免思绪贱偏离倒真诚累、热宿情、桶积极组的回益应顾粉客他要听子对方僵的语毒气语木调助要展颈现出斧感兴侵趣仍要表赏明你盒在认问真听旨了解耍回馈框反应饺努力软了解孝说话壤的内饲涵拜做好冠重点映记录惜,并严对重添点做猴出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