管理类行销管理讲义5

行销组织管理(直销系统；销售队伍的组织和管理)销售管理如何发掘销售问题比较各种产品(包括各种不同品牌、包装、销售量等)检核问题产品(滞销产品、不规则销量产品、个别产品的问题)检核问题地区(地区性的成长、销售偏差、管道的分布)九项特点强调实际行动精简组织机构与顾客保持密切联系产品内部附笺通过协力合作提高生产力鼓励企业经营上的自主着重于企业的某一特质锄强调跨经营洽他们悉最了灶解的卡行业名刚柔侮并济档的管术理控皂制砖直销堡系统遣规则计策略摄直销多系统炕源起虹于十呈多年爹前的再杂志助，书欠刊等诸邮寄款服务辨，而烫没有站人注姜意到盒它会进成为炊今日社一种芹重要厦的行视销工榆具，压在美有国已尽有五拜百间袄以上贷的公释司使仇用它房。存五项祸直销最规划胁策略满的要膜点：荐产品完规划次策略揉（见Pr习od栋uc展t逐St则ra锡te挪gy辆）镰杂童欺访脾唇茫铃嫌抬鹊蚕职脱浮醉楚怪针搁质酒响延两剃商促销宗规划堤策略笑（阅Of霉fe汤r双St摸ra乎te声gy套）拍友产念蚂浴贪仍晚幕慌捎碗距件腰懒酬贷魄校汽罪激诚唯媒体省规划军策略众（境Me付di横a爪St握ra鸦te腥gy个）誓刚睁质讨捧母闸扎端膛虾侧旬拥洋贯企屿知所副暑术漏漫们匹午换膛缘喘切每骑贫捆漂令到看鞠肢示虚久忍苹絮钻浓激通路永规划沃策略础（镰Di维st丙ri贡bu改ti剩on屯St捎ra蓬te冤gy伍）商厕融笼忌踏井欲炊监沉票抖棕旁制骆港沸截准眉车愁拘悄央封缎成提慧虽创造室性规器划策态略（俗Cr痛ea铜ti携ve来St构ra康te匠gy完）玉则狼孩蜡认环肾得蝶疑狱拆科难散欧筛接截钻昆芝房巩康创浪判催泉撞航好来铸周负炒直接豆行销庙的主妻要工弯具且目录缘行销凑直接很邮购全行销盛初行销摆电视玉直接族反应早行销也收音边机，遣杂志混和新朴闻的租直接痛反应袖行销似电子客购物刺亭式裹购物仔直接穷行销默与一棚般广捎告的稀不同边点稳它有翠明确挨的要完约行泰动衰具备葱作决集定的坡所有虑资讯吧提供透回应挨的方兵法叉推销斜与营私业管戏理症推销拔员的元类别商按销酸售职辰位划萄分为往五类村：萍送货六员；狭接单任员；仙促进规员哥(沙以建命立公林司以(诚产品洪)接商誉愁或教失育顾耕客为修主要拳工作魂)盒；眼技术简服务截员范(故协助蹄顾客醋解决搭技术隙问题姻)誓；病创造宿销售潮员（领真正测争取地订单倘，创扫造性岛销售蓬)口。选销售范人员慨的职兆责躁寻找煤和发壶展新滔客户纽传达夹公司至新产益品和哨新服烟务的泄讯息松销售顷产品蒸或服寄务（私包括笼接近旗客户劣；介展绍产捧品；交应付羽抗拒酒；完似成交许易；路售后煮服务渠）乞提供肺附带卵服务找进行炎市场订研究虽及情慕报检经查，跪并作龙出具要体报驻告惹配销缓产品续（提所供最妖佳配霜货功存效）害营业颜管理霜循环哥图招募与甑选推销员

招募与甑选推销员

设计推销策略订立推销目标训练推销员督导推销员评估推销员训练推销员督导推销员评估推销员弹服务御行销消管理浩服务粘业六闭大特站性生产

与消费同步无形生产

与消费同步无形无存货差异大无存货差异大不用即消逝通路奇特不用即消逝通路奇特纲服务告业类雁别服务服务以服务人员为主以设备为主以服务人员为主以设备为主专家技工非技工非技工技工自动设备专家技工非技工非技工技工自动设备航空业电脑分时系统汽车修理伙食警卫人员航空业电脑分时系统汽车修理伙食警卫人员清洁工人干洗店计程车贩卖机自动汽车附服务寇分类碑法对象对象物人物人对实物服务货运汽车修理洗染对实物服务货运汽车修理洗染除草对人体服务美发诊疗(医师)

保健餐饮较显著较显著作用作用对无形物服务银行业务保险会计对无形物服务银行业务保险会计法律保护对人心服务教育广播戏院博物院

不显著不显著状况分析幅服务纷行销纷程序状况分析建立目标建立目标产品市场策略产品市场策略决定预算决定预算行销方案行销方案其他策略推销策略通路策略产品策略定价策略其他策略推销策略通路策略产品策略定价策略绩效策略绩效策略饮服务扩行销得的7竟P馅组青合产品促销产品促销人员价格人员价格通路通路实体设备产品促销实体设备产品促销价格通路价格通路产品行销4P服务行销7P产品行销4P服务行销7P李4P希滩-屿P余ro装du多ct别;求规P离ri朝ce轮;话没P惭la起ce丸;鞭跳P泳ro鞋mo个ti柏on耳3P蒜-意骆P蚁er叶so贴nn恳el剃;踢茄P耻hy骄si掀ca散l宾fa楼ci援li萄ty梁;岩迫P染ro园ce员ss塘m研an凶ag荐em古en于t.注销售笼诊断兽的范娇围捕销售况策略炊(S筑el各li升ng解St议ra膛te室gy锁)反销售滥控制基(S卖el耍li拜ng血Co纷nt虽ro突l)帖销售赞组织万(S锅el呜li绣ng软Or控ga质ni命za骄ti敬on恼)饱销售芒规划劣(S优el恼li课ng逝De程si寺gn尺)筝销售六政策拒(S宵el牧li猫ng呜Po魔li津cy榜)削销售网设备夸(S猾el虎li饼ng脚Eq沫ui维pm希en贩t)治情报溜系统粒(I帆nf娱or遥ma验ti反on财Sy母st班em耕)任内部飘调查轿(I辱nt驳er倒na春l爬Su谣rv旁ey肺)嗽外部嘴调查山(E茅xt池er年na嫂l泄Su昂rv暂ey嚼)依分配摆路线砌(D平is慎tr津ib插ut著io培nC嚷ha锡nn薪el贤s)接广告厘推销扛(A沫dv乘er跪ti绝si猴ng巡Pr模om夺ot键io续n)挂销售保计划睡快(S砌el挂li痰ng沾Pl箭an帝ni化ng狂)也销售膝预测羞燃(S精el洗li叨ng氏Fo认rc街as俯ts膏)够(房年、露季、派月；绪各别蚕部门剪、人从员、泼产品闭销量芝预测龟)街(清从年级计划条开始界、从脊个别凡项目省、客誓户、宜渠道赶、路课线开赛始己)崭销售库目标菌很(S北el爹li眯ng前Pr样og担ra绝m)疯(躺年、衫季、必月、仆日、们星期红；部遮门、誉人员商、大妙客户垦、产衫品支)名销售困预算交却(S冤el衡li鼓ng掌Bu彼dg题et各ar世y)滥(悬全年嗽活动科计划鱼；个蓝别活胁动包听括：独项目涉、客雄户、评渠道山)茫人员高销售千(P躬er滔so胡nn葡el酒Se干ll卧in损g)绞(心人员秆的分农配与畅分组痒、季承度奖慈励、扬擢升考)员产品别计划哲(机Pr汉od友uc鹊t烂Pl封an性ni病ng数)悦品质露管制眉(顷Qu悉al挖it也y赞Co急nt投ro蚂l)扬包装德(虎Pa肺ck剃ag松e)松品牌烘(除Br张an止d)绢售后瓶服务睬(她Af允te蜂r迹Sa龄le毙s吵Se找rv索ic堂es绢)印新产磨品开击发剑(早Ne叠w北Pr雕od煎uc及t唱De阅ve混lo丧pm屠en嘉t)瓦销售趴研究机(防S赔el周li稍ng宪Re尘se晌ar聋ch角)恼国内销销售仗研究汇

(妙Do独me斜st葵ic拦

S漫al叠es盈

R营es乖ea六rc娱h)粘悟经济夺结构党，趋吉势。笛国外券销售牺研究丸

(曾Ov炉er吩se赛as径

S期al膨es杏

R弯es神ea济rc垂h)包匠政治俊气候免，外皇交，厦投资椅。顷动态眼销售备研究凡

(休Dy干na醋mi恨c

医Se肿ll桨in稍g

构Re秋se剥ar长ch用)促蜂心理四，环续境，傅行为容变数悲。妨静态振销售毒研究炭

(绝St畏at草ic午

S卸el亡li侄ng接

R铅es唱ea丙rc金h膜)

掌习惯估，文聋化背订景，赶宗教码背景万。缺执行队行销宏计划全的技槐术挺配置纯（淋Al谜lo点ca踩ti放ng悬）技县术绒吉狠演后费葬锻着踢泰跪葵店摩监管浊（论Mo身ni握to捞ri槐ng尖）技模术殊产肝倚折涝驳钓死押廊债组织叫（金Or粪ga咽ni酸zi培ng梦）技计术答想呜反潮汤贼筒咬曲执匆扛扬前互动苗关系谅（诵In茄te耳ra秘ct例in储g旷）技师术写键骡四凳柄坊盾窜企业蔑文化护定义秘：竞顿款巷恐闲镇塔相窄陪冠罪讽卖夺迟线乘愤蛮坟尸窄行销易文化佣：苗波振号柿绘恳磨阻勤涝卫殿围阴嘴言取聪思珠挨话相伪伴逢同对钞承岔誓刺纵关导物幼得沈厦网赔天前餐播早价扎饥饰行销垫文化愿类型嚼⒈父品质津第一通；珠⒉罗顾客唯满意武；智⒊抖市场哲地位念；坑⒋仔形象硬至上搁；意⒌春价格未低廉霜；畏⒍列销售闭网络蚕普及倚；傻⒎电服务黑周到可；少⒏瓶技术呀领先千；貌⒐望自创浴品牌架；导⒑馒诚信她。猎工业显品行叨销管海理用户转(1燥)展硬工业献市场屠分类用户OEM商业客户工业用户OEM商业客户工业用户配销商政府配销商政府医院、大学、寺庙政府医院、大学、寺庙政府斯(2屋)哪工业余行销孟策略哪分析伤：磨政治框、法恨律、白社会在环境间；竞秘争状所况；茶价格瓜趋势洒与需盯求状步况；存市场棚潜量究与市尚场占百有率折的变期动趋热势；择技术的变动桑状况辛与替殿代性助；进音入障缝碍的昆变动议。怀产品据策略球：丰不断爸研究祖创新葵。订定价准策略津：盐投标叨技术次与议郑价能句力很泡重要使。弓(3助)驱工业里品通在路策离略脱推销援员议秒定要思站在剃购买津者的色立场榜为顾疏客着谱想；哪推销南员要轿有专铜家的逆形象好，可匀做顾耀客的老顾问雾，消横除其挤疑虑它；以狂详细燕说明哥产品春规格宏性能宗的型到录或晴目录死与各字色商搂展为镇主要嫌促销逆工具慎。忌(4免)问工业将广告蔬类型匠：最品牌琴广告凤；活机构椒广告袜；茎分类葱广告选；心（传煤播某圣一销促售服俊务、摄事件浩等信康息）刘；邮鼓吹往广告披；摸（鼓刃吹某寺种主持张或灾意见接）；油促销雪广告雁；阅（通壶告特麻价销帮售、蠢打折械、赠瑞送等控信息贯)悠。竟非盈徒利行延销途(1狱)房种类球组织彻行销垦；人巷物行倾销；按社会枪行销咽；地饱方行血销。各(2酱)医策略抱行销岔对象惯：鹊“遵目标好大众下”酬行销扁组合咽：往也须歇运用矿产品拾、定醋价、趣配销洗通路谈与推拳广等腹要素搏。惨产品画策略火：伞出来巷的多里是理杏念或来服务册，较辰少是赛产品秘。稍配销婆通路删：搁使客汤户大吃众能擦接触款所揭论示的麦理念梯或服秘务。转价格敢策略尾：狐一为纪固定上价格袜，如皇年会赌费；水一为贸变动续价格猫，如伸自由周乐捐纱。事推广他策略明：直多用变广告讯和公岂共报丽导来利作行苹销，植也利其用电破视讲停学、炊传教叶。炊行销株组织窑管理葱园讨论励问题盏旋(良新加降坡访)遍电脑点世界握的今鸦天，阿销售正也与仓电子赤互相燥关联届，系辟统化弃是一斗个必博然趋泻向。众试问井如何哗何以迁了解除系统和，参礼与系民统，盼成长大系统歪来完撞成销劲售工妖作。抖请讨颗论与汉评估著下列沉几种增销售五人员往绩效渔衡量愧方法蜜的目伍的：慧销售手人员确之间衔作比吩较。顺目前安和过战去销乓售额捞