旅游营销管理

前言我国旅游业主要是在改革开放后发展起来的。1978年10月，邓小平同志作出了"民航、旅游很值得搞"的重要指示；1979年1月，邓小平同志又进一步强调指出："旅游事业大有文章可做，要突出地搞，加快地搞。"““力争我国旅游业更快更大的发展”2001年旅游会议的发言稿，国家旅游局局长何光暐，2002但旅游业的市场营销却没有跟上。特别是旅行社的市场营销活动更是少之又少。由于旅游社的产品是属于服务营销的范畴，而服务产品具有无形性、不可分离性、差异性、不可储存性和缺乏所有权等特性，因此旅游业的市场营销具有与其他商品流通企业不甚相同之处。旅游社的产品缺乏商标权、专利权的保护，又无太多的技术障碍可供保留和垄断，一旦某家旅行社推出适销对路的新产品，众多旅行社便轻易模仿，一哄而上，以低价吸引旅游消费者，使得旅行社业特别是国内旅行社的经营利润极低。如何保持旅行社的生存和发展，是每个旅行社必须考虑的问题。在营销组合要素中，渠道建设与管理的作用越来越显得重要。对旅行社而言，建设和管理好营销渠道，是确保自己的产品能够以最低的市场成本，最快速地流动的结构性工作。在旅游业竞争日趋激烈的今天，渠道建设与管理已成为了旅行社获得快速发展的关键所在。“得渠道者，得天下”。本文从现有旅行社的渠道现状分析出发，从渠道成员选择到渠道结构设计方面，结合实证分析，重点探讨其渠道建设和管理的原则及建议。第一部分旅行社的发展现状1.1旅游业的发展概况旅游业，是我国国民经济发展的重要增长点。经过20年来的发展，我国旅游业从无到有，从小到大，产业形象日益鲜明，产业规模不断壮大，成为国民经济中发展速度最快的行业之一，同时也是具有明显国际竞争优势的产业之一。据国家旅游局《2001年中国旅游业统计公报》的数据表明，2001年中国入境旅游、国内旅游、出境旅游全面发展，全年入境旅游人数达8901万人次，旅游外汇收入达178亿美元；国内旅游人数达7.84亿人次，国内旅游收入达3522亿元人民币；旅游业总收入达到4995亿元，相当于当年国内生产总值的5.2%，比上年增长9.76％，高于国民经济增长率2个百分点。旅游业作为国民经济新的增长点的地位得到了进一步巩固和发展。《2001年中国旅游业统计公报》，国家旅游局，2002年据最新的国家旅游局的资料，2002年9月，我国入境旅游人数迅猛增长，同比增幅达16.70%，其中：外国人增幅高达59.6%。在15个主要客源国中，有10个国家的同比增幅超过50%，增幅最小的也达19.3%。《2001年中国旅游业统计公报》，国家旅游局，2002年《九月份我国入境旅游市场迅猛增长》，中国旅游网要闻导读，2002/10/18旅游业发展的政策环境进一步优化，旅游业成为政府主导型发展战略。山东、江苏、北京、重庆、新疆等20余省（区、市）出台了促进旅游发展的政策措施。山东省超额完成全年投入旅游1.05亿元的财政计划，实际投入达1.26亿元；黑龙江省把旅游发展基金由3000万元增加到5000万元；河南省在"十五"期间，每年将安排6000－8000万元用于旅游景区的基础设施和生态环境建设；吉林省首次拨款1000万元用于发展旅游业；江苏、山东等省市还落实了对旅游企业创汇结汇的奖励。““力争我国旅游业更快更大的发展”2001年旅游会议的发言稿，国家旅游局局长何光暐，2002年旅游业成为安置社会就业和再就业的重要渠道。1998年，旅游从业人数达900万人；旅游业还促进了中西部地区的脱贫致富，直接受益人口多达400多万人；在旅游经济的带动下，交通、建筑、通讯等相关产业及配套环境的建设也得到了发展。在九寨沟和黄龙两大世界遗产所在地的四川阿坝，旅游收入已占地区GDP的40％以上，旅游业已成为了该州名副其实的支柱产业、龙头产业。《四川旅游的巨型蛋糕能否做大做强》，四川旅游信息,2002/8/51.2旅行社在旅游业的作用孟毫无理疑问这，旅氧游业运的发麦展，谁有赖悔于饭凳店、踪旅游睡交通暖和旅臭行社喜等构帅成要婆素的型共同冒发展电。旅嘴行社爽行业典的发麻展，型离不棍开旅箩游业像的发侧展与盆繁荣屯，但丽与此坝同时态，旅齿行社袄的规耽模数梅量的遵日益盘扩大型，又纽为人喝们的吐旅游件提供捐了许善多方图便，胃进而平极大关地促榴进了洗旅游济业的垃发展帅。旅劈行社体是为默人们壶旅行膏提供羞服务燃的专栏门机丘构，幼其基挣本业堂务主繁要包足括产年品开裹发业旺务、千旅游值服务即的采惹购业其务、鞭产品怕销售岩业务幕、产洗品促昆销业毅务和寺旅游果接待宴业务仓。作或为旅紫游业凑的重爹要纽拆带和猛旅游忆客源秤的组挨织者哑，旅肉行社螺在促军进旅报游业久发展艰的作则用是午勿容像置疑阵的。愁旅行诉社起抽着纽凝带作脚用乐旅行逮社通善过其的中间宏服务膀，将惜与旅钱游者部的旅袄游需烈求密托切相跟关的衡各个术组成殊部分厕（宾权馆、摸饭店侦、交膨通部雾门、得商场嫁、旅警游景童区、遇娱乐也场所赞等）盆，组嚷合起烟来，齐构成英完整且的产稿品，肆销售其给旅勇游者休，使烂相关章部门善的生羊产活妄动得征以完术成。险以旅庄行社骑为中颤心，薄将相腐对松方散、乓繁杂多的旅第游服描务供野应部登门联生系得疗紧密码有序是。旅够行社斯是连俘接旅撤游服剃务供吵应部昆门和述旅游立消费惠者的妹纽带夸，是反旅游持客源速的组袭织者预。时旅行谜社是延旅游棚其他钟各部蹄门的间主要盟销售猴环节堡旅游季其他蹲部门感虽然盐也有忽自己榆的销舱售部套，比登如酒堆店或央饭店坦都有族自己浆的销抖售部撇，但短与旅塘行社竹的合振作，俭这些年销售搂部的摩重要归职责借。因浑为旅碎行社妥的广秆泛分概布能茶使旅认游其心他部南门的市产品遥销售兵达到鞠其自姑行销附售不伟可能隆达到镇的广咸度和岛深度念。悬加快像了旅腾游各宝环节射的资施金流芽动留旅行卖社对排产品植的大葡批收饥购，盆如向却酒店陵订团呈队用能房，姿向饭充店订牧团队族会议坦用餐惩等，嗓能使磨旅游甚其他朴部门犹及时鹿收回涨资金圆，加污速资重金的导周转趁。助促进贷其他配各部巩门的慰产品膜更贴茄近消叉费者饱的需李求镇旅行计社在韵市场效销售饰方面蹄的丰禽富知泪识和京完备职技术宫设施切，使料旅游贡各部新门生政产的舌产品卸同消修费需昼求取孕得一毁致，托销售住活动夏有效愈快速精。董降低秘了各软环节腥交易祖成本稼旅行该社的仗介入尽使旅贯游的姐其他煎部门控减少赌了相保应的紫直接虹面对塌散客关的机材构，案从而扯起到肤了降篇低旅电游总虏的成盖本的亩作用授。依旅行歇社是吗旅游悦业向振大众箩化发巧展的牧重要樱因素俩芬旅行诸社不崖仅可插以向胞旅游近者提裂供专蝶业化肌的旅善游信欧息，弓帮助压旅游缎者做撒出正饰确的披选择锣，而冈且还立可以凝满足贝旅游捉者的丛安全沃需要坦，为轿旅游再者购搬买产董品创摊造条轿件。桂从某次种意弊义上蹲说，蓝旅行伟社推勇广了兰旅游价，提恰高了雄旅游夏者的淹满意衣度，际从而恭使旅横游经启济的畏更大借的发弹展。惩1.封3救旅颈行社华发展赏历史梢简介腰我国眯在经晒济改泄革之尊前，袭走的机是以狼工业凭化建售设的弯道路执，对聋第三锻产业魔采取言的是务不支悟持，血甚至两是限调制发脊展的启政策集。在朽50喘年代迅初至阀十一碌届三仍中全滤会之饼前的呢近3朝0年深间，播我国萍旅游减工作淹一直况属于土民间磨友好圾往来览的范辅畴，驾对宣淘传中器国的违建设料成就治、加举强国周际友嘱好往田来，脊起到涉了重牢要的轨历史都作用衡。但压是，造由于促当时安的旅赤游接除待主垫要是滤从扩形大政蜡治影狠响考阶虑，姨旅游迅设施惊总体迎规模趟很小永，结余构单依一，旬旅游浮业并思没有室真正代形成凑一个聚完整却的产益业。迁19笑78呆年前谱，旅湖行社收数量猎极少盲，分宜别是程中国梳国际托旅行因社总概社、场中国霉旅行脏社总考社以睬及它纯们在灶主要锋省会叠城市采设立哀的分稍支机其构。事这些慈旅行钳社从犬成立吵之日盏起，公就一左直从氏事以残政治阔目的能为主功的对队外接绒待，谎基本飞不具烟备企解业的避性质戴。岩真正者具有躲企业扁性质逢的旅舒行社谜的诞吓生，纺是1保98猎4年女国家快旅游疼局下钓放旅深游外配联权孝和1假98薯5年复《旅京行社两管理课暂行齐条例霸》的否颁布申后。番这两聪件事定，对逢我国叫旅行加社的塔发展驳起到贴了积色极的锯促进局作用凳，旅落行社培在全董国范和围内唐迅速歇发展桌起来张了。坑1.去4逮旅闯游社搂的发混展现样状佛随着龄旅行预社的绿发展求，《质旅行帆社管嘱理暂糊行条吴例》椅把我蓄国的丰旅行影社的犬性质贺确定宝为冷“吐依法继设立湿并具贝有法撤人资芽格，缝从事比招徕蔽、接敬待旅恋游者知，组定织旅拉游活桑动，准实行遭独立粱核算扔的企禽业芝”骡。同率时，核还按诸照业恭务范颠围，灶将我牢国旅宪行社虚划分威为以暗下三固类：宫（1傅）经笑营对箱外招暗徕并狱接待泪外国隙人、跑华侨以、港寄澳同脆胞、胶台湾淘同胞货来中伸国、爱归国蜡或回就内地胆旅游嫩业务数的旅狐行社刑；哲（2俊）不忌对外爆招徕向，只国经营胀接待耽第一付类旅巡行社枕或其敌他涉午外部哪门组绪织的择外国汉人、够华侨叠、港构澳同串胞、泛台湾梨同胞揪来中业国、既归国吐或回喊内地浑旅游脂业务娘的旅放行社负；娃（3孙）经杠营中砖国公们民国良内旅网游业必务的提旅行具社。解19惨97帖年，反根据省国务绝院颁遗布的搞《旅士行社裹管理浊条例膊》，扭全国改按国恭际旅待行社案和国目内旅勇行社府两类镇对原寿旅行袭社进赛行了润转类办审批痛，昏即把是原来税的一挡、二文、三在旅行窑社转堆为国仓际和巡国内编两大呈类旅烘行社冤。经报过近斧17塘年的跟时间历，旅表行社全的数骂量急引剧地窜增加帐。如译图1辰所示稍，从挽19遗87捕年到新20铲01抚年，背旅行电社的贪数量确每年泳几乎蝶都以举10点%的以速度骆递增律，2范00携1年饿旅行插社的森总数俭是1勉98屋7年裁的8气.5勤倍。白图1核、我历国旅鹅行社围数量汉变化心图《中国旅游业50年》第1章，主编何光暐，中国旅游出版社，1999年9月；《2001年中国旅游业统计公报》，国家旅游局，2002年仪我国犹旅行彻社的色现状传主要熄有以例下四秀个特丧点：买1）烂国际命旅行战社数雀量增污加迟华缓皇从1燕98抢7年灵的6欲94溪家，前到2狡00忘1年家的1勤31纯0家尝，增迷长了夏仅1馋.9斯倍。毙国内贺旅行颜社数箭量激钢增，歌从1浆98岔7年纸的5宏11滨家，奉到2增00挨1年乘的9栗22彻2家辱，增笔加了鹅16独.7疫倍。糕2）棍旅行眉社的触水平葱分工糕，导罗致国楚内旅形行社典的数骑量占课绝大布多数慌19夸87颗年国设内旅辱行社穗与国办际旅室行社城数量乞之比胀是0疗.8毒：1趟，国求际旅绝行社喂的绝钉对数僻量大白于国局内旅跨行社妨；而宗20菜01祖年是芬7：躺1，顽国内辰旅行暑社的即数量像远远瞧超过撑了国定际旅燕行社核。我兔国绝侨大多喉数旅袖行社歌被限窑制在这国内晴旅游刊业务扎中，缴旅行盗社的赚竞争益十分绞激烈诞。乡3）企小规接模的摄旅行身社占洁绝对蹲多数盲20绘01闻年度庄我国酸旅行帆社实址现营饲业收发入5券89袭.8骄0亿忍元，手旅行伞社的科业务促收入瞎平均来值5誉60木万元喇。超惑过平截均值铅的旅退行社三有3充14泊0家棍，占灰总数波的2崖3.贩81仇%，挖其余概均低闪于平度均值遇。指4）愤旅行霉社的急平均沿利润故水平热，呈软逐年冲下降吩根据声《中柜国旅转游统疾计年献鉴》她公布赤的数糕据，代90泉年代宰初期姨，我登国旅郊行社报行业周平均细利润胸率基缘本保毅持在尸10谈%左康右。崭而2岁00丑1年下则下言降为季2.唤08绝%，勇旅行台社已光成为遥低利巧润的些行业嗽。《旅行社经营管理》，杜江著，旅游教育出版社，1999年8月；《2001年中国旅游业统计公报》，国家旅游局，2002年店第二灶部分肉捐旅行畅社的原营销犯渠道瞧2.瞧1保旅率行社偶营销酬渠道奸的成丝员尺旅行歪社的补营销课渠道锐是由泳旅行笛社将哑产品景组合赞后，骄向最茅终旅毯游消铲费者滩转移邀过程帜中所回经过栗的各普个环障节连华接起库来形匆成的寿通道艳。它看不同源于旅欲游营狼销渠穿道。象旅游矛营销痕渠道良指产拐品从鬼其生探产者颗（交原通、声旅馆绸、餐以厅、社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游群的产烈品销宋售给目最终克的国魂内旅从游者妇。一难般是砍较常犬规和感短途争的旅霉游和孙包价束旅游状采用断形式璃。烛直接拍营销致渠道爽的好携处：洲（1鞭）产浪品的茧利润时较高抗费旅行再社通肉过向崇旅游围其他胀部门锦采购嫩和组供合后定，形黄成自央己的球产品谨，直活接向稠旅游鞠者销印售，贯省去岸了地煌联社胸等中霞间环闷节，写产品蔬的利烛润高博。比刮如晕“浆成都颂市国穗旅胶”府根据嗓暑假目学生替放假旬的特描点，衔推出殊丝绸倡之路连的火骑车专休列旅室游线渐路，逼20圈00梨年暑婚假共惧完成们3趟歪专列撑，该个旅行杜社取趴得了衫不少扔的收罢益。卖（2奴）产扩品更托符合半市场尊需求邮旅行斧社针仰对目扰标市瓦场的禾特点毯进行哀分析室，可睡设计薯满足驴旅游体者要扒求的且特色摇产品压，同店行竞睁争者住不易鼠模仿降。同芦时，孝由于漂旅游慎者的樱市场选反馈奇及时尽，有落利于业及时呀调整咏产品梅的内糠容，针因而界会更匀受旅夏游者用欢迎女。棕（3踏）树裹立产合品的此品牌亲。形旅行视社为倘特定削的旅替游团碎队（迫10戏人）篮以上肢销售舱的包辫价产巧品，机直接孔向适忙合该乡种产节品的争群体砌销售洋，形考成了图自己交的品隙牌。户比如欲：专督门推槐出探捷险旅童游的涂成都叠山水它旅行遮社或闪北海颂自驾撇车旅郊游的态成都润万友毁旅行港社，再在成榴都的锯国内群旅游并者中如都颇嗓有影巴响。踩直接忌销售专的缺书点：柏（1其）经已营风的险大荷旅行毒社需梯要对州目标瑞市场返进行倦仔细催的调醉查和赤分析剥，根猪据旅杂游者旁的需奴要来睬设计挎合适哑的产摔品。撑但一骄旦所货设计宏的产蓝品投香放后宾达不眯到预赵期的历效果酿，旅仁行社黑的开仅发和挎推广腥的费披用就伞无法论收回叔，经崖营面斑临失商败的内可能缎。宁（2夫）销炕售产侨品成刘本高痰旅游集社的薯产品监是具党有不杯可储茧存性勉和季捎节性命的特喷点，鼓因此华，直鸡接销剩售渠封道要御求旅至行社膛在一腊定的百时间玩段，谷在促邮销广走告和词销售惯人员跪方面遇大量堡投入冰，让害市场怠中的眠旅游游者了旺解旅剧行社饼的产卵品。崖（3灾）市悔场范可围小来根据勉国家省对旅砖行社狸的行绸业管盟理规游定，额限制子了旅参行社屑在注血册地双以外询的其荐他地饮区设债立办戚事处定，从承事产泛品的呀销售最工作楼。因匙此，玻旅行总社的窃直接极销售械只能有面对邪本地阴的旅肚游市劝场，撇这就直大大护地缩盲小了驼自己蹄的市点场规赔模。恋2、购国岛内旅旋行社慎的间牵接营异销渠帐道区国内锯旅行稻社的崭间接蚕营销冒渠道劫，主绵要是猜指地孝联社牙渠道碌，即勺国内法旅行五社将幻国内摊旅游汽的产厦品销柳售给饶了国助内旅违游者姑，自斗己不色用组津织接铲待工村作，坟而是杂将国公内旅盗游者抱，交郑给专左门的陷地联涂社，距由地伴联社绢完成常旅游殃接待少工作戒。一站般规要模小心的旅贼行社盛或外也地的既旅游妄社都柔采取模这样驾的渠暴道。鸦地联喇社营迫销渠存道的舒好处破：建（1畏）经均营产守品多扭样，鲁可充辜分满根足旅灿游者疯的需解要虽由于数政策藏管理垒原因塔，旅根行社栗无法记直接摔经营己注册竟地以狱外的番产品框。选余择地川联社保渠道奉，旅县行社能可以柄经营泄不同嚷地方妙产品弦，从纠而满霉足旅状行社切客户溉的需到要。聚在成虫都的魔任何巾一个损小旅叙行社京，只吩要客序户需悉要的简旅游在线路顿，无以论是静四川涂省的准，还嗽是全抄国其拌他地轻方的码，他铅们都玉可以钞满足览，因怎此不醉会因卫产品碌不齐环原因瓣而放凶掉一造个顾遇客。卸（2母）经驾营成厘本低末江地联诚社由激于是不长期弟经营滤某一健种或馋几种亿产品异的旅筛行社找，服狗务规稳模大市，销抽售数感量多叔，与知产品职相关蝇的运蝇输、茅酒店庄、餐恋饮和冲其他弦部门忍的价俩格折数扣大歉，因牛此其氏产品参的价脚格比监国内谎旅行峡社直洲接组排团要阅低得闭多容（3粪）服退务标举准化理泽地联骆社将乳自己待的常输规产贸品标道准化买，包疤括旅焦游的因路线县、餐章饮的榴档次尽和娱钱乐活腹动的养项目掏等。剥因此舅国内粗旅行志社招游徕国牛内旅蜓游者便时，贯产品倘的内污容和青服务踢基本何是一班致。椒这样别有助善于旅傻游社计产品栗的成钩熟。冬地联桥社渠扇道的盏缺点括：站（4肺）产弊品缺误乏个泊性姑地联线社经适营的拾产品晕，通叔常是瓣比较烤大众防化的紫，标漏准化马的产半品。括因为择产品宴的个茶性化洗，必疑然带缴来消唤费者宗总量袖的减贷少。锋因此弓，采善用地碰联社认渠道护，其耀产品洪只能誉满足焦大众期化旅仗游需拦求。晨价（5盆）销枕售与铃服务广分离椒旅游乔者向完旅行支社购破买产侨品，夏并与穗旅行豆社签丈定了岭旅游性合同蚁。当睛产品泡的服专务交级由地础联社辞时，笨对顾英客得续到的诸承诺吼和实必施服药务两熔者分凳离，蹦容易终产生生纠纷摊，损孩害旅称游者语的利须益。韵2.丑2.睁3巡旅忠行社摄的长华渠道陡和短善渠道追旅行邀社的胞长短稿渠道号是根榆据其络中间虏的旅大行社阵级数田的多香少来夹划分匠的。陵中间句的环成节越际多，婆营销鸽渠道词越长甩；直谅接营痛销渠农道越种短。愿桐旅策行社眯的长堡渠道属和短着渠道偏的组伪成冰级渠朵道才零级百渠道套是指菜产品押从旅杆行社波流向屯最终便旅游些者的羽过程华中不博经过冤任何怖中间营商的尼营销队渠道年。零船渠道谦就是涛直接良销售触渠道素。拖2、查一级千渠道除一级拢渠道肾是指透旅行掉社销额售渠文道系惊统只短包括碎一级某销售锐中间典机构叉。旅嘉行社孔的产出品是胶从零殿售旅者行社扮到最眉终旅墓游者忽的。摊3、寨二级胖渠道毛二级悬渠道斯是指手旅行横社销爸售渠椒道系鲁统中督包括居两级文中间丸机构桃。旅穷行社仙的产洒品是榆通过顷当地迅的旅尘行社吼和外课地的港旅行彻社，滋再到烤最终延旅游尿者的歇。累4、霸三级室渠道患三级脂渠道共是指矩旅行跌社销救售渠惹道系哀统中风包括瞧三级度中间枯机构举。旅毫行社以的产养品是岂通过讨本地眯旅行架社、袍海外笔批发辜商和镜海外瓜零售问商后伴，被源最终稀旅游逮者购月买的舍。侨宋旋更长本的营阀销渠群道也刚还有缓，但哨是不贪多。素比如托在国评际出悬境产双品销槐售中帐，旅柱游者短购买膨的产决品，徒要经裹过：围当地装旅行矛社、远区域仗总代拼理、镇国内善总代者理和饱海外库旅行欺社，答再到颜海外罚地联劣社。塑旅行术社的俩长短崖渠道波如图被4所围示图4旅行社的长渠道和短渠道图4旅行社的长渠道和短渠道旅游者旅行社零级渠道地联社旅行社国内旅游者一级渠道当地地联社当地旅行社外地旅行社外地国内旅游者二级渠道本地地联社本地国际旅行社海外批发商海外零售商三级渠道海外旅游者划旅行役社营浪销渠府道越佣短，妙旅行恒社就桨能更惰直接愉地面下对旅俘游者誉，信庸息传亮递快边，销朵售及意时，赖能较血有力紫地控敢制营梁销渠郊道（纷如控旗制价吵格、离提供盆服务逮、进殊行宣阿传）漫；渠虑道越畅长，挑信息祸传递肠缓慢缴，但节分工宿明确汁，各村自的掀利润溜较低浙，但撕辐射碎面扩碎大，茧面对横的旅刻游者窜增加勺2.倾2.芽4骡旅那行社销的宽浑渠道嘱和窄显渠道夺旅行形社的巾营销著渠道矛的宽灯度，笨一般奇是指驴一个近时期呼内销借售网迹点的茫多少条，网敞点分政配的执合理百程度钉以及塑销售娘数量雹的多摆少。贩这主剑要取抚决于肺旅行迟社希袍望自喇己的佩产品戚在目率标市蕉场上杏扩散各范围窑的大技小，春也就输是希暗望占断据多成少市虚场供箩应点船以及特什么导样的挨供应辨点的愧问题浩。通挡常所怠说的另要多挠设销决售网挡点，择就是俯指加格宽旅投行社火的营炒销渠双道。客有的盯大旅玉行社点，如委美国肃的运稿通、逼太平桶洋企南业公绪司，纵在美内国本锈土东渴部、曾西部薯、中亲西部售、中奸南部毒各州时都有糖分公亡司，雀还有扁几千多个零旬售代护理。顽这样取的旅鬼行社某的营族销渠廊道是怠相当赴宽的全。因鸟而，雪宽渠手道是们指使掏用的恒同类冬中间劣商较领多、倚产品泉在市裙场上网的销屋售面架较广肆的营蛙销渠况道。遗一般很的、席大众竖性的托产品霸主要跟是通爸过宽镰渠道幕进行故销售维的，孤通过柜多家娘旅游扩批发可商或言代理乌商批医发给姿更多朝的零度售商述去进弓行销诉售，危从而务能大鞋量地拥间接岸接触粱旅游俗消费延者，痰大批矛地销宋售产伞品。篮如近付年来披我国巡日益拣兴起债的新咱马泰断观光慕旅游陷等产熊品。闪窄渠鄙道，歌就是谎使用尿的同挂类中菠间商健较少僚，产唐品在鸟市场丘上的纪销售逗面较纸窄的趴旅游精营销盾渠道画。订窄渠迟道对方旅行砌社而将言，朽比较甲容易搬控制狭。但帅市场恼的销宾售面絮就会能受到周限制五，因剥此旅踢行社旺的窄洪渠道己一般电只适坟用于贷专业镇性较金强的纺或费丘用较忌高的笋产品衡的销正售，妥如穿隔越塔络克拉折玛干放沙漠毯旅游冻、攀奉登高仇原雪亩山旅淹游等储等航2.迫2.犬5键旅鸟行社制的单呀渠道耀和多怨渠道章根据框旅行巾社所革采用弹的渠厚道类抹型的顾多少渣，旅扰行社喝的营悬销渠宵道又威可分穴为单枣渠道啄和多挨渠道托。有服些旅早行社繁采用塘的渠挤道类绸型比创较单剥一，弓如所挂有产搏品全兵部由诞自己途直接讽销售葬或全根部交残给批苏发商盏经销馆，就魂是采默用的颈单渠高道。继有的尽旅行寄社则绩根据设不同马层次春或地翻区消轻费者偿的不鱼同情饶况而众采用哄不同捧渠道垃。如迅在本兆地采载用直烈接渠嫂道，虽对外滔地采性用间坊接渠君道，呢那就劣是用捎的多配渠道训。一洽般情侵况下支，旅酸行社括的产竿品具酬有特并殊性乞，采拼用单它渠道滤销售前；而贿采用霸多渠签道有痛利于侄扩大邪产品拖的覆墨盖面狮，大你量地窄销售紧自己疾的产困品。代2.庆3恶旅框行社鹿的营公销渠他道问收题穴我国卧的旅滋行社爆的发遥展历化史表恩明，掘旅行英社是两从猫以政闻治目炸的为席主的浸对外唤接待帅工作彼逐渐养转变找为独星立的误市场庭经济首的企候业，拣这个掘转变蛾是漫宫长的鼻，并期且在乔转变撇后，钩旅游挪业的无政府骆管理则还遗羞留了地较多辛的计焰划体旨制的盈色彩朋。比瓶如：尚“谢旅行申社管嘱理条秤例欠”益的第荒五条慧规定姥了旅岭行社盲的经吊营业染务划行分范稠围，疫分为须国际赏旅行幼社和合国内键旅行蚂社；族又如骆旅行萌社的驾许可朵证制袜度，询使得主不是键想投算资旅趋游的搏投资摆者就绵可以劝成立终旅行栽社；条旅行且社的佳经营鼻范围绩的规扫定，遍限制平了大识的旅撑行社吼跨地卵区的项经营玩和扩性张等麦等，票这些谢人为乡加设父的非倾市场弊化的洒限制表，给哗旅游扩市场阀带来糟了极氧大的砖负面曾影响煮和许敬许多村多的细问题恶。航这里手主要幕从旅木行社冈的营迁销渠观道中宜分析授其存卵在的牲营销宫渠道柄问题股2.墨3.税1钓国嘱际旅布行社彻的营鸭销渠扔道问昌题筋国际吐旅行息社，拨是在骗国家饶旅游兼局颁丽布的研“慰旅行样社管独理条尊例饲”害里，览规定胡了具哨有经娘营入蝶境旅碎游业陷务、角出境伯旅游色业务炭和国掉内旅顷游业刻务三叼大块谅的旅述行社桂。既它可以器与国标内旅告行社卸同样污经营师国内啄旅游咸业务画，又范有国晃内旅炮行社物不能亏染指肆的入赏境旅壶游和忠出境肢旅游因两块侨领域雄。国鸭际旅蛾行社堡，通见过政浪策因果素，救在竞喉争激际烈的汤旅游什市场防上，享受到狡了一位定程互度的稼保护劝，具它有了呈某种砍程度愚的先邪天优镰势。音应该述说，堂国际册旅行催社是薄旅行类社中息的宠附儿。和在整毅个的度旅行亲社行因业内红，国筑际旅堂行社黑属于驰经营盖效益施很好愈的一画类了姨。成腰都的耐国内苗旅行境社面煮临着捧微利件或亏盏损的府境地杰，而米成都蓬的国合际旅闸行社贿仍然胞保持僚有1绞0%丘的利庸润。巧但这先不能贷说明良其市嘴场营遣销做颗得好徐，只挠是政染策的苹保护野带来阴的。龄但是顺，事科物总品是具荣有两江面性饲的，穴一个瓦角度展是好刃处，政而换亦个角菌度就舰不一姓定了料。国饭际旅塌行社毙也不恰例外孟。画国际旺旅行矮社的担营销待渠道饲，目适前的黄主要公问题泰在于邻：躬1、爽入境惯旅游左渠道饭开发恶能力喷不足棉，过日于依株赖海轻外的惭单一顾的旅袖游批队发商拘随着顽我国答的政培治地熔位的脖提高僚和改瓦革开膝放的而深入标，东判方古田国的辰魅力倦越来议越吸皮引海粒外旅湾游者羽慕名享趋至痛，每纽年来中华旅光游人肃次的谷成倍吴增加谢，1盛97叼8年别，来铺华旅就游入疾境人救数仅筝为1煎80叔.9夸万人乌次，做其中宪外国顶人2漆3万满人次古；旅祥游创苗汇2搁.6蔽3亿伯美元暗。《中国旅游业50年》第1章，主编何光暐，中国旅游出版社，1999年9月慨20锐01箱年，佛我国胶入境框旅游沟接待想达到雕89惕01盆.2柄9万饲人次问(其肉中外福国人醉11锣22区.6亏4万患人次化)，欢旅游雄创汇挨17袜7.领92累亿美再元，坊分别轿是1麦97室8年瓶的4穗9倍凝和6窃8倍递。《2001年中国旅游业统计公报》，国家旅游局，2002年救国际锹旅行虎社入强境旅瓜游业弊务，英基本滤仍处恩于扩舱大自敬己的景接待娃能力牧上面考，营喉销渠姿道上就基本硬维持叙海外慕的旅择游批盆发商效的上略下游左关系剧。一慨旦海昌外旅躁行社锋获准馒在中常国设逃立自员己的岁分社赌（目苏前是零海外翼旅行初社的香分社攀是不极允许软做旅愉游业证务，返仅做分宣传煌），剖他们喷势必撇会将吨业务乒不再撑分给平中国乔的国卡际旅箭行社截了。爱而这饱一天虑，在鹊我们朽加入座世贸隙以后恋，并《中国旅游业50年》第1章，主编何光暐，中国旅游出版社，1999年9月《2001年中国旅游业统计公报》，国家旅游局，2002年梨2、川入境粱旅游祸直销烘渠道刻没有丘建成膊，缺扯乏开色发海射外市日场的糕机制攀到海刻外建框立自音己的稳销售呼公司撤，连莲目前王中国忘最大枕的旅剂行社蛛——仆中国楚国际雹旅行杜社还肠没有凝此类婶分公以司。肃一是画认为肢没有浮这样庄的必恶要，我因为辽目前姥企业乒也是召很赢辰利，主二是炭缺乏猴一大县批具覆有国驳际市绝场开穿发素逆质，键懂当反地市失场，域能够碧独挡运一面住的国堆际性诊旅游伙人才蓝。在搁当今式旅游虾市场把上，馋自助急游已两成为蜡时尚牲，国训际散慎客规坡模日限益扩帅展，唱成为呜旅游扬市场险的重炸要组经成部惰分。洞越来齐越多滤的海泰外旅扰游者杀只在怕海外律办签液证、抛订购查机票炭，然觉后直责接来稍中国庸旅游横。国喇际旅亲行社渐的营闹销渠东道还啄没有森将该氧市场尾开发缎出来抵。升3、桂国际椒旅行鸦社的威国内睁旅游虚服务支渠道凑混乱翁，导千致接盐待能淋力低小下和混服务济质量女不高东国际免旅行斯社往轮往在结接到承海外少的旅绸游团煌后，解将旅品游团沾交与辆地联升社负运责旅压游接劈待工梅作。第由于费地联珍社的进竞争续激烈毁，国惹际旅血行社辽常常结选择耻价格座较低委的地扔联社怖，由摆他们君负责钥接待皂工作杨。因扭此，仍为降妹低成赛本，赌目前百地联吧社的坑规模努都较浇小，测而且歇为追揉求利寒润，迟服务挺的质篇量也侦难保颈证。败4、拴国际师旅行询社的餐出境社旅游死营销临渠道村过窄车，过必长争国际砖旅行键社的财出境弓旅游浑，以毫四川挥的绵骂阳为盲例，鞭如果瓶一个扎旅游暴者想傅去欧翻洲旅竞游，兄要通屯过绵冬阳的乒当地但国际际旅行亲社、对成都僵的国绒际旅倘行社两、北渡京的湖国际劫旅行哪社、疤欧洲择的旅在行社缸，才出能实姓现他罢的欧探洲行送程。答这样率的层界层加索价，上旅游年价格但自然床高了厌。同身时也总限制拦了出跪境旅待游的较发展供。乖5、娇国际帮旅行踏社的尝渠道币优势殊是政离策造仇成的识经营组垄断张，是窝暂时国的筒国家狱政策胡给予知国际第旅行艳社的鼠经营殖垄断隶，从副长期炎看，浸是注宾定会我失去赛的。冶我国械的外吼贸公帅司的言历史丑就是断前车累之鉴始。因尝为政奸策的扇原因饶，所么有生迈产厂语的出执口商黄品都谣必须若通过盏外贸尝公司顿，才拔可以铅出海令关。捏许多密外贸针公司谱，没躁有什功么营土销渠蓄道的喘建设曲，国肿外的棍商家展也是躺国内吐的生且产厂稳家提箭供的冈。随负着外澡贸政咏策的壮改变樱，生欧产厂海放弃猜了原兵来的喝外贸只公司富渠道疾，使楚得外撞贸公夫司一简下经确营十具分困绍难。求国际愉旅行段社在侄未来表也有段可能点面临码这样捐的困速境。叛2.碌3.松2垄国殖内旅小行社窗的营宾销渠燃道问刑题显国内轰旅行工社面忙对的纽是一累个完疼全竞曾争的扑市场勇，相撑对国鸡际旅菠行社痛而言粱，是胁具有乓一定切不公检平性找质，浪在旅边行社阀的竞损争中叫，处妻于相恢对劣建势的肺状况丽。国偷内旅班行社没不能颤涉足翠国际撞旅行熄社可着以经愁营的彻国际耍出入涛境业止务，世而国系际旅泻行社朱却可腥以涉协足国赏内旅歌行社顾的一香切业掘务。泳由于宜国内补旅行演社经管营的收产品蹄单一汉，易响模仿饥，而拿国内志旅行做社的隔规模悠小，止数量问众多轧，在拿国内守旅行溜社的正营销洁渠道焦上，急出现么了许冠多的怨问题蹲1、酿大型祖旅行虚社没势有建锄立自虏己的唱营销泪渠道域，规歇模效管益得刻不到学发挥趁在国述内旅播行社史的内雾部管资理中孕，普勇遍实皮行部醋门承彻包或朽变相德部门挣承包树，强京化部亚门权弃益，愚使得纠部分牢大型捉旅行勒社实庙际上第成为开一些岂业务侄上相躁对独怜立的效小旅肆行社素的集穴合体营。成喝都中持青旅窑在成床都的季部门过最多降的时搁候就闻不下僚20填个。狱这些圈部门纯除了话使用皮成都典中青忌旅的胡经营贼权外咸，没划有其肢他太愤多管吃理上夕的统旷一。避因此舅，成星都中讽青旅燃总部畏成了伍收部提门经筑营权旱年费唐的专色门机捏构，煤销售少业务羡量甚植至不姥如自众己的华一个倒部门糖，大局型旅孕行社介失去诱了自恶己的肆营销振渠道岗。妇2、湖国内洒旅行灰社小拜而全给，各端种营隶销渠聋道并偿重，巷经营像无特信色朽绝大浑多数幸旅行巴社规掠模小亲，没熟有根广据自砍己经凡营的与特点菠，侧伟重发闭展适羡合自体己的项营销节渠道担，任旦何产疯品都病做，涛本地缸的，达省外渣的，嫂甚至赢海外历的业洁务，绒也敢董违规组做。沙由于尚旅行祖社人壮、财疗、物购力有乔限，子而其肢经营盏活动填却涉垫及从袖产品罗设计筝开发右到旅阴游接驼待的龙各个椒环节码，这京种经哗营的由多环侵节必构然造乌成每预一环懒节的放经营比深度榆不足带。浅咐层次疯的产嚷品开粱发直相接影鄙响其当对旅兰游者居的吸聚引力动；促痒销的覆乏力冒使得愁很多姜国内薄旅游姑者对绞旅行居社的严服务雅缺乏链了解齿；接挪待的饿不周肉造成勉或强估化了项社会尿公众探对旅样行社型的不至良印男象，卧减少介了回途头客耀和其贷他旅广游者页来源初3、溉国内熔旅行碎社很膊少形羽成长影期的炮营销炮渠道毅合作史，实爷际的粱营销饺渠道万管理截成本必高蔑国内烟旅行任社在但选择黄营销孕渠道偶时，秀单纯铜以产里品的哲价格掏来取瘦舍，盛上游栗的组甲团社翻常常驶只看院价格穷，一谎味要墓求地弹联社部的价警格做雾到最洒低，粘如果斜达不损到的追话，踏就会慰选择善其他陆的地粗联社阁来完揭成。标国内诞旅行丘社在辉销售草产品爸前，离总是允不停舌地询滋问很熟多地村联社各的报雕价，踏而且御一旦沿有更孝低价鱼格出掀现，尤就会曲改变洽自己锐的地勿联社伪。因拿此，走国内液旅行禾社不洲是管娇理自奉己常会采用沸的营狭销渠召道，仿而是帅在管吊理整坡个市无场的己营销正渠道诵。其搁营销旋渠道过的管朵理费笛用是歌很高割的。手4、破国内般旅行躁社采扒用的灿营销附渠道劫雷同胖，缺鸭乏对昨营销露渠道骗的支莲持路国内看旅行胶社基铅本在琴一个吧局部狠市场全上，匆都采吵用的粗同样离的营黑销渠袍道：呀旅游麦者确—督旅行受社扒—驴地联贤社，想并经烘营相迹同的饺产品直，做讨同样躲的促纪销活化动（率报纸赤广告值），珠导致授的是驴以削保价竞袋争为哈主的袍旅行员社之蜘间恶孝性价寺格竞倒争，壶国内倾旅行烦社向店旅游罗者销捏售产饱品时踢，经娃营微挡利；多地联凳社得礼不到咱组团廊社的齐支持定，只丰好缩轻减产蒸品成何本，斧产品灿的服韵务质哭量得刚不到挡保证联，旅专游投碍诉增喷多。眠5、熄国内起旅行昆社的盼营销饥渠道玉流向弟多为突单向逃，无乓法形剃成长涂期合盖作的精关系谋国内模旅行真社，恩尤其石是象血四川针、广修西、拖云南选和浙勺江等湿地区鲜的旅描游资牲源相框对丰滔富的猎旅行见社，丙其主亭要是庸以地炎联社归形式盆的旅委行社免，其绕主要令的业壁务就南是接军待国驴内其红他旅聪行社棉的旅氏游团竟队，浪但由仿于旅执行社膨规模凤小，叛在做漠好接榴待业刚务时境，基克本不类从事触组团妥等销恨售产断品的金活动常，不辅能给脑上游画的组猜团社披发送依相应畏的旅例游团女队。静从而惧营销叮渠道殊往往假是单议向流赏动，籍这就挽不利筑于形满成互封利的宁长期唱合作隙关系务。辜第三凉部分谊驶旅行碧社营策销渠斩道的始实证庆研究残3.滋1稳国耳际旅匀行社咸的营规销渠考道实惩证分注析春我国重的旅碍行社所行业列一直岁实行去市场汇准入结，即悟通过套行政鞭许可斗的方扩式对苍行业眨经营现权进属行限亿制。挂国际泊旅行考社是柜政府皱控制拘相对须较严咬的旅活行社岭。到渡20邮01缘年为全止，蕉国际誉旅行贴社仅臭有1对31越0家吊，中毛国国观际旅见行社大、中季国青宅年旅弦行社屿和中长国旅循行社回是其翼中大榴型的掘国际部旅行丧社。《中国旅游业50年》第1章，主编何光暐，中国旅游出版社，1999年9月糖我们钥就以便中国誉国际词旅行让社为努例，致具体窄分析篇一下充国际蚁旅行条《中国旅游业50年》第1章，主编何光暐，中国旅游出版社，1999年9月泊中国姻国际法旅行初社是毛中国枝规模辆最大真、实棋力最享强的堡旅行棉社，芦自1宝95华4年简成立欢以来桃已累扬计组堆织接焦待了箱来自趟世界匠各地捎的旅榜游者友70罢0多匀万人岩次，网19拍89嚼年组横建了胶国旅晓集团卷,欠拥有婶核心拍层、洽紧密而层和跌半紧御密层迅及联堆号经目营的芦成员就单位额16蜻0余费家,直在长经营阳中使升用统舌一的锋国旅态企业景品牌浸、标丽识和笛服务获标准坝，已丸发展背成为纱集旅阅行、糟饭店搬、交场通等夸综合柏服务盘内容弓于一干体的市大型熊企业榜集团移。“企业概况”cits中国国际旅行社网站掠其经窝营国趁内旅熊游的牧渠道茄也是牵采用伸通常饮的做配法，兵本文色不再意赘述葱，主兵要分帆析该蛙企业颗的国成际旅鸭游业暑务的暮渠道调，国竟际旅碍游业酿务包袖括入须境旅相游业武“企业概况”cits中国国际旅行社网站妇3.护1.酷1骄入废境旅夕游的币营销吨渠道召入境资旅游捎，顾娃名思忽义，猪就是饮中国蜂国际梦旅行滩社组点织海荷外旅随游者待到中拒国境偏内旅坝游。型在实奖际的隔业务多中，异中国肆国际表旅行溉社主盟要采队用三辽种渠仰道漏1、毅直接竞营销江渠道进海外看旅游个者直含接向蔬中国彻国际呀旅行厕社购炕买产骑品，忧并由督中国农国际倘旅行卧社完里成旅暗游接心待服疾务。姿海外宴旅游毛者通姑过设游在该植国的患中国候国际度旅行容社的祖办事贼处，程咨询今产品鸣情况卵，达割成旅蛮游合弓同，娇由中火国国买际旅高行社丽设在液全国恨的旅浮行社三完成修旅游垦服务级。这繁种渠号道策坛略，渐适合间于海响外的苦散客滋，也判适合须于海押外的革团队辨，不唐仅有胆利于羡提高姜旅行讽社的纠经营愈利润某，而槐且可邪以树缓立和彻提高慧旅行姿社在随海外弱的知正名度抄。宫2、赵间接畏营销育渠道戚和宽蜡渠道织中国获国际否旅行番社成望为海普外旅漆游市装场的急旅游婶批发具商，免将产担品销尘售给谦当地音的旅色游零杀售商流，由侮中国桂国际毕旅行保社负宝责旅排游接蹄待服阴务。拣中国匙国际睬旅行快社在遣当地牙市场疾发展侍数目抓众多昼的旅思游零在售商聪，统咐一印即制产缴品介冻绍，撑统一育在当贫地进驱行促律销活跃动，聪按地漆联价郑格接端受旅庆游零役售商聚的散宅客和错团队跃。这歌种营冰销渠蓬道策豆略，物适用所于旅路游市固场开剃发较阁成熟婚的海志外目尿标市狸场，蜂虽然闻经营谎的单院位利臂润降降低，朽但扩茧大了骗销售耕产品秆数量约，也挺有利核于提嚷高旅滨行社粒的知纲名度雀。洗3、陵间接匙营销百渠道滋和长幻渠道累策略瘦中国国国际唱旅行警社在歇海外渐市场保发展划海外异旅游铺经销吩商，闸由旅贿游经屠销商故向当没地的射旅游亿零售按商销兴售产凶品。柳中国佣国际腿旅行第社在链海外顾目标嫩市场华发展吐一家属旅游泰总经搞销商尖，由锣该总渐经销脆商根材据当诸时市帆场的阶特点侮，组约合适喜当的悠产品宜，批瞒发给竿当地症的旅虫游零塌售商艘。这揉种营道销渠丈道策筋略，主适用述于新劫开发恼的旅新游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