OC经理营销战术指导手册3

严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准，将市场区隔为若干区域市场。辖区的切割，要优先考虑符合“市场因素”，其次是要考虑公司的经营策略。当外界的市场因素改变或公司策略改变，此“区域市场”的规划，也要进行总结，以搭配公司策略，获取最大的绩效。（二）规划各个OTC代表的责任辖区在公司的某个区域市场，预计有７位OTC代表，如何将此区域市场适当的分配至７位OTC代表呢？必须考虑OTC代表的工作状态（何种工作）与工作负担能力（巡回辖区面积多大，经销商多不多）。７位OTC代表的业务多半是负责产品介绍与促销、承接客户订单、销售服务、情报回馈等工作，由于牵涉到许多次数经销商拜访工作，故每位OTC代表在工作的进行上，未来必须对“销售路线”加以刻意的管理。企业为达到有效经营，必须考虑“区域市场”、“OTC代表数目”、“OTC代表的销售路线”三者加以妥善的协调。由于OTC代表的绩效，是与拜访（经销商）客户成正比关系，所以，贵公司在规划OTC代表的责任辖区大小，要考虑“经销商数量多少”、“经销商分布的密度”、“拜访次数多少”、“每位OTC代表当天出勤时间多少”等因素，例如每人每天拜访６家经销商，每月拜访１３０家经销商，若经销上数量多，而OTC代表数量不足，势必无法深耕市场。除“拜访经销商”效率外，另一个考量是“配送效率”。由于配送是一种实体运输功能，配送周期与配送距离的相关性是相当高的，例如３０公里是半天的配送范围，那么６０公里就得花费一整天的时间来处理。如果把距离延长１００公里的话，否则OTC代表辖区加大，工作量加多，在业务工作与OTC代表数量就应加以调整。捞（三猴）规钩划O时TC昼代表键责任帅辖区诉的销户售路握线着一旦拖划分狭区域叉市场聪后，途OT苏C代乏表必禾须对贴所负支责辖糟区的献经销派店，洽加以来有效境经营汗，对役各个饱经销武店视魂重要我程度承、任搅务不盛同，扰分别度进行筋销售规路线塘的拜千访。苍所谓委销售澡路线耽是指僻每天瞒或每距月按纷照一慰定区触域内巨路线案上的柿客户赢，加弦以巡笋回拜武访，纺以便戚完成凝每天昌或每穴月所神订的骄销售饶目标例。嗓采取蜜“奶销售辣路线蔽”谎做法惨，具核有以泛下功趋能：泡（1棚）掌积握每奸一零勿售店户的销毙售态盏势与速销货鸟量的劝变化泻，进娱而作退为设渡定未娇来销锯售目锅标的疲基础悬。垃（2棵）作亮为新路产品看上市辆，及绕实施骄促销奴活动萄的路逗线及跟零售色点选耻择基端础。机（3纱）对捏客户塞提供怪定期丝、定肉点、姐定时仿的服帐务。辫（4盘）作槐为铺启货调膀查的砌依据芒，能骡彻底洞了解招零售拍店的笨存货眼周转梢及其燥消化偷速度次。椅二、本OT护C区捎域市略场的边经营奥公司腾将市偷场切熄割成记若干障块后族，依榆部门裂统辖陕此目夜标市沉场内百的耕极耘，殖而业阶务部割门同擦事又屋互相兆划分霞此目摆标市感场。老在各薄OT泡C代渗表统碑辖的口“牙责任攀辖区被”要内，搜要尽简责经帽营市肠场。虑（一寺）绘摘制恢“宽行销蓄地图骡”盘OT包C代告表可星将地皇图买俱齐，盗粘贴雷在一句起，谜形成仇一整系张大钳幅的赏地图亏，用崖透明近的塑胃胶布搅覆盖周在上晃面，番用色颤笔绘卫制出效OT植C代丛表本捧身的块“吗行销阶地图摇”校。再或将辖战区内邀各个屑经销劈商的服家数基，一妨个一舟个地跟照实益际街翻道地专图，杨加以杯明白贞标示烂。这际当中暑包括郊“吵竞争凤对手论的经业销店箩”挣（用遥黄色纯标出币），贝和餐“单本公贝司的层经销窝店朴”尖（用旱红色捞标出龟）。朵根据症此地消图就义可以厉估算熊出本叫公司屑在此单辖区得内的但市场执活动晃战略腹与竞筹争强充弱。乳（二茶）利旱用歪“妨行销丢地图柴”宫总结宰销售圈战略绳OT自C代序表主冒管、凳OT味C代文表或赵公司策企划纳单位毫应常通用镜“稿行销悬地图截”慕来总榜结销素售战订略与酒行动赞：恨（1炉）经民销商罪的分杜布情脚况，像是否鸟适当韵？揭（2配）现眯在的奥特约忌经销片商的汇服务打地区腿的范竹围如孩何？屠（3址）从均市场肌占有越率来度看，槽本公市司在丢哪个象地区贤势力磨强？乏哪个圾地区灾弱？圾（4珍）今贺后可轿以预比测发掉展的安是哪绢些地影区？揭（5扫）有文否增夕加经述销商梁的必房要性壶？盾（6版）地碧域的勾占有搜率的点推断享与作菌战。妻（7魂）担陵任地缴区O棉TC开代表荣的业个绩总欲结。章（8争）配勇送货开物路脆径的舰总结兄。筋（9辩）如歉何降郑低物蝇流成探本。鲁（三蚂）责嚼任辖饱区的煌行动仗顺序朴OT只C代减表在抛责任而辖区梁内的竿工作姑，包箩括拜鞭访、煎推销渠、送殊货、枕收款怪、服半务等桃，应妨有计交划、牌有效超率地誉加以藏执行混。浪（1径）透作过市斯场开滚拓，广逐店罢拜访态“听责任煤辖区竖”仰内的腊经销只商，论建立锈起客桥户资角料（饿包括辱地址吧、负裕责人稀、销塘售内决容、呢类型讨、业登绩、律占地厨面积翁、进怒货接磁洽人墙、收阀款单玻位等胜）。盐（2淘）以脏行销雄地图粮方式仗，圈眉出此惠责任误辖区扇地图庙。叹（3项）将园中心盛药店冠按店稍址逐处一表胸明在键此地群点上推。赠（4砖）整厕理区扯域内漠药店房（客设户）证的资识料，袋以便瓦决定钞拜访叨顺序锻和拜携访周污期（细例如柴该路法线共栏分2乎5家县经销优店，津每周猛巡回叫一次屠）。睁（5犬）为偿考虑别任务嘴达成画与发创挥效梯率，酒每一鲜条门“忆销售歪路线缝”纳所规攻划里夸程数结为5杆0公们里以聚内。占（6夫）每桌条阅“厦销售叉路线细”徐的划子分，袄以辖额区O社TC午代表多能照乖顾到交为原谷则，梳OT寻C代亭表依污此或“酱销售虫路线撤”激注意狡拜访势客户么。惜（7踢）O熔TC向代表喘的亭“贪责任杨辖区街分配恒”饮与栽“宗销售术路线汤”恐，遇偶有变越化，滚应由肠主管经定期舱总结稼改善锹。迅三、选划分腿、确股定小掘营销咱区域妇各省歼所辖胀各办薄事处呜，根懒据现之有县妖级行扁政区施域的矮大小爸，以芬2～歇3个饶县划桂分为醋一个跨营销万区域蹈。再摧将这坟个营叶销区伯域划娃分为如2～痰3个斩以中挥心药权店（漠诊所议）为栏中心药的小蚊营销亩区域躁。选低择一捕个诊娇所，佣做为住营销龄的固诵定点阿。连（1虏）选骗择诊隙所的界条件患：乡①窝愿意愚与公晋司合聪作，嘉对合茎作的师意向桥感兴依趣并把充满占信心芹，并脖同意琴对所怕有货纳物承萍担安屋全责卵任，齿按时涛回款皆，同仅意以资家庭牢财产籍担保长；织②粗所选题择的廉诊所为，其富所处断的乡旗镇地跳理位冒置适卖宜，晓交通五发达休、比勉较富戏裕；外③趋所选显择的射诊所闹信誉响较好眨，在星当地融名气宰较大怠；术④累所选祥择诊备所必斑须有帆充足胶的场拿所，众以备办我们矿宣传四、之悬用；染⑤议选择偿好药诱商，图必须滥针对遭各条忽款签蚁订协烈议（汤附家萌庭财顶产担贪保）杯，并牢进行缘公证忧。伴（2姑）划剥分营掩销区套域应殖注意提以下园几个焰问题孩：墙①业划分刚营销否区域击，应讲选择健一个州较大滚的富霉裕的遥乡镇仁做为镜中心铺；德②皇为中封心的值乡镇爸，要妹和周新围乡甜镇交海通方爽便，劝且在亲周围馋乡镇路影响圣较大摊（如润有大线集，史周围伶几个岔乡镇贞的人樱经常铁赶集辽）。诉（3仅）选总择的舞诊所产的作籍用：资①决做为涨销售林免费谎服务闸点；北②揉做为闯小型拐咨询侧活动衣的产行品推郑广点举；烟③私成为美OT泼C药牲的直骄接使诸用点东；甲④龟成为庄产品巷的售众后服重务者逆。诉（4千）划邮分营脱销区纺域，召固定引宣传罩销售楼点，牲有以老下优移点：绕①秤增加滨可信休度；嗽②傻增加脚成功利率。光四、援OT狸C药见品的贩营销将战术夕（1华）城锁市营汉销：德城市汽对于辆任何透一家绕药厂茎而言恩都是教必争笼之地杰，竞瘦争异被常激留烈，逗很多济厂家把的目剖光盯闭住了惕医院碰，但零在O虚TC掏市场飞却下捎工夫硬较少糖。对感于O敞TC艳药品轮而言沉，现斜在基聚本处收于刚疫起步炒阶段炼，工扰作重译点打驻开渠捧道为蛛主，株同时霉OT队C市射场要跃通过盼“夫医院另化臣”帖来操讲作。布A、轻医院册工作味医院认是药序品销铅售的戴主渠庆道，毁同时车应该误作为素宣传程的主外阵地漠，具精体在钥医院滑销售脸的步贿骤分严为以音下几葵步。苍第一料步、你药品必进入登医院凡。嚷药品齐销售践的第蒸一步膜是进壤入医寺院，闹药品桑进入育医院搜应从族以下净几点表进行踏：桃①暗对医按院进胳行了嘱解，糟将医暴院的斧概况乐有详辉细了苍解，票包括蓬医院报组织杨结构杆，（捏院长明、主遣管副哈院长梁、药忆剂师妄、药搭房主脂任和雹科室后主任长姓名鸣及主俘抓的倡工作洒）。钱医院甲有没奔有同吉类产陵品及插同类悠产品泥的情傅况（味产品忌品名差、价象格、炮营销逼策略午、销暖售情值况）持；毁②赴和院防长、咏药房浊主任茄接触钳后，邮采取枣公关箱的方滔法，榜使我龄们的温产品私通过漫医药欣公司益进入许医院朝；返③喊做和翠医院具有协闸议的嘴医药皱公司磨的工苏作使宏产品糊进入览医院忍。（拣可以蠢让医撇院向壮医药央公司膨要货炎后，就再和陆医药缠公司抗联系式）。相第二倦步、斯临床缎工作巷：买药品娇进入的医院午后，民一般亩会通斑知各贴科室鸦主任珠新到斧什么张药，仇但医效生一惹般不冈会接旁触我溜们的上药品梦，此惭时做库医生活工作费就是厕异常闲重要结，具残体对繁医生上工作组如下虑：侵①恒建立感医生坝档案竹。若恭想很匠快和丙医生宝沟通射，就数必须熄对医害生情涛况做梅详尽鸟了解姓，既毁包括乞医生泊本人下情况拣，也驴包括匪医生纽家庭偿情况厘：雕②负可以忍和医朵生正弃面接虚触。莲a、溉如有耳条件改，可傲以开揉一产雀品鉴犯定会耕，这矮样可扔以加咳速把稼药品怪情况走向医卧生做汉一介渡绍，援使其残对我震们的宝企业少和产杜品有搂个初符步印茂象，茎为以菊后工默作打汽下基轧础。踏b、赛利用桌一切袍机会堪和医放生单你独接盖触，袄上班慎时间译、晚戚上值牢班时绝间、里到医推生家岭里做倡各种寺工作我等。戚c、渡处理阳好科穴室和尝药店滔的关架系，狸以便较查询泽，处炒理情山况和复供求坏关系触。装d、景对于鹿做医馒生的烧工作免，在稿药品租开始舱销售仍后，探还需罪要进灯一步眯巩固屿，须亿加大际和医渡生的脾感情杰沟通血和感州情投位入。老涉句e、建OT尝C零网售市欧场：未药店裕也是纲药品增销售揭的主陈渠道谣，药壮店的尽销售秧要从方以下统几个塞方面斩入手景：胀①偏利用按电视屿品牌狭，终恨端展售示材浪料，吸进行抹普遍愿宣传越，使惊产品误信息择迅速婶传播速；丛②歌进行捡终端卧包装总，利瞒用条夜幅、听张贴狂画、磁展板糟对产制品进固行宣耍传；哨③微对联堆系好煎的药揭店布责货；谜④牙做药遣店营队业员凶的工宇作。教（2石）农范村工嫁作：沫A、络直接杆进入剪县级恭医院否，也遇可与刚县医且药公钟司联谁合。灭向县畏医院槽、乡咬镇卫采生院桂和诊底所布厅货。视B、阶利用刑电视垒品牌牵，促秩进零喜售。君C、艇乡镇员利用午中心阀药店券，包尸装、艇宣传良（宣败传、造包装派由中镰心药骡店人泉员完岔成布拆货，榜收款败由O伪TC嘱代表卸负责即）。术（3陆）O僚TC欧监控美措施怀：米1、厚货、愧款监绘控赛①阴市场习部核赢定各习周边疲县区谅及市安内的虹周转企量。任发货毙严格传按周带转量辉规定趴的数什额进横行后梳，由惜仓库衰管理章员，首市场善部共份同控执制，律超周台转量蹈坚决涝不发末货。头②赖各县挖、区喇负责负人与韵市场专部签碰定协掩议，永协议床除其装他条鼠款外店，要阔针对举货、案款一兄项，假由负进责人呢对货床、款狮承担眼安全努责任铲。以祝家庭非财产炸担保它。众③坡各县炎区负欧责人投，要炸与各喷药商其签订鹅协议危。道④愿货、论款要闪由县息负责剩人直机接经前手，饲其他按人员醋一律求不准遣经手慢货、生款。翼⑤响取货拐、布存货要沈严格饰执行废回多宇少款名，取拳多少兵货，狭不准恼超过涝周转拌量进宾行操屈作。邻⑥朝布货挖要采可取小留批量赌，高众频率军的布烫货方结法。还⑦砖各县绳区负历责人势、市避场部落要对幼各销营售点础，中漏心药坚店加婚强销纤售情我况检尤查，候对销宴售不够佳的洽，要宪及时逢向市拨场部短汇报饱，采汉取措忆施，姨减小今周转匙量或启取消羡此点害，另硬设销寇售点乡。否柔则，穴一切德责任泡，后倚果由本县区品负责斗人负拔责。揉⑧魄市场个部监常察人愈员要视根据历对各说中心替药店炸检查峡情况陆，对堵各县由区负总责人嫂有款领不回脉现象跳，及通时汇备报给哀市场样部及包财务暗部，岸严肃嚷处理煮。税⑨旋市场赵部要疤加强惑对各知县区浓的调喜度，饲对销酬售情凶况要凯了如朝指掌可。强2、赖人员线监控败、管史理：纽（1袄）人蛋事部胡要对蒸各级厘、各狱市场意人员拍登记兽注册悄，分仙档管杂理，是完善耽档案淋手续萝。无救档案杏，无客协议王的人陆员不桶准上翅岗。恭（2待）各燥地级刚市场曾部、狐人事下部要毅培养摸后备忙干部矩，以壤备各棵个市参场各称级人意员的蝴被撤不职、堂辞职杀人员筑进行御补充婚，后超备干业部要杰另外伪登记愧注册柿，市为场部撕对后盗备人厅员要叹重点艘培养哀。际（3染）人粱事部诚和督索察部馅，要惯对市萍场各烛级人菌员检夺查。院把思诸想状抽况和箩工作茎做为广考核美内容景，及题时做剥出处曲理。苗（4砌）对追各级这人员锦，尤驼其是严县区梁负责贷人的被考核盯情况我，要葬每月算总结食一次裁，后滑备干选部也妈要半弹月考旷核一巨次。疲3、纵营销拔战术价，工勾作监漆控：抵（1片）对唱工作离进行裙量化爪、细晕化、捉管理耗、监饥控。期①望基层筑宣传先员的促监控亲。软A、棒要填呢写周司计划兴表、毛日工摊作计脾划表收（包海括本约地工岸作完泄成情百况表差）、负周总仁结表眼和有鸡效人爽群登慨记表互。此健四种染表格朱，由鬼县区下负责异人来激检查革知道锡。注B、愧会议拨制度活：每吓周各它县区宇负责掉人，寒要召负集各仅中心玩药店膛人员述开例伏会，别对本芬周工赶作完依成情沾况，丰出现蹄的问轰题，间销售杯情况卷，下赛周工大作计夕划，辨需解牛决的泥问题紧，和衰焦点发问题杯的培崇训，创进行华总结逐部署递。湾每天筝各中择心药划店人榆员要垂在早灶晚开谈晨会欺和晚冰会，柿把昨熊天的破情况攻，今县天的抬工作锄安排之，明装天的填工作准计划模，详奥细研汗讨。陶会议会要有槽详细锋的记修录。孤②晒县、施区负珠责人胖的监暴控，喝管理秀：晨A、刚要填腊写表卧格：贤月计惰划表饰、周周计划宇表、雅日工阅作计锁划表盯、周须总结睛表。凤这几径种表申格要下在每摊次开活会时阿交市桐场部阁。（童一式饿两份宴，市零场部唇一份娃，区微域负慧责人旺一份瓦）各伐公司攻自定咸具体其情况隶，确枕定周正会或姥月末炒会。叨B、扶周末堂会或撒月末督会主蹄要课讨题：风前期锄工作怜完成忽情况丸、各追市场羊销售秆情况代，将聪较好捕的市奴场，驳中心涌药店棚的典窝型经桑验，夸加强百推广键。存姑在问晓题的驶解决袭办法钢，下这期工腊作的畏安排妈要求败（具处体时尾间）诱。需辈公司涂、市奔场部注解决聪的问刺题，枝对下违步工乡作的冬建议遍、营轧销进营行战裹术研隙讨。惹每次唇会议恰要确寻定主辟题，悔此主饿题一多定是焰影响枕销售没的阶统段性标主要奴矛盾既，（般比如汪管理句问题含、监拖控问究题、焰战术迎问题帆具体馅战术贯细节骂等）壤，围绒绕主匪题展狂开，驰并做戏好详招细记原录，侮找出泻解决侨问题巡的办浙法，云在下牺一阶亿段的构会议隔中落载实、限解决青。鞭五、湿O火TC男经理粥市场刑营销销必备迟实战塘知识龄1、蚂市场鞋部应棍接触仗什么永部门爸？列匙出与拔市场庄部的幻工作救关系愉？斗答：授应接牺触的浓部门总主要番有工帖商、贪城管盗、卫膏生、歌媒体疾。言工商夏管理盒机关砍主要库是审段批、质广告项发布篮及广砖告内马容等春。窄城管霜主要诊是对资宣传谎品的汉投递喇及咨言询活膀动的摊操作浮等。锦卫生执部门征主要叹是药局检、厘医药及稽查菌、审榆批咨司询活江动等像。聚2、沾租赁她房屋荣最适河宜选烟择什在么样磁的场掀所？都答：明场地荐集中弹，易仅管理摇、培终训，凑最好祖是企织事业迷单位叮的办浸公用幸房。历3、烂市场络启动渗方案耽如何句制定汤？内转容包胡括什请么？昌答：呀根据器调查洒结果煌，确待立营届销思干路、坐手段铸及宣蚀传方其式等暂。广内容缺包括龄市场宵开发摇目标胆，具膨体营扔销思守路污，阶孩段性既手段隆运用番，具怎体的法机构遮设置烦，区腿域开拐发的雨步骤奋，宣幸传方织式的购递进枝、衔杆接，雷总体馅的经耍费预体算等板。标4、而什么者是及“磁站稳突脚跟行”绞？删“姨站稳肝脚跟喘”祖的表庆现有尾什么作？眯答：蚁“盘站稳腰脚跟宰”言就是左市场棉能按思部就煮班地着开展私工作旬，其仿表现恢有：犁（1马）按电计划范开展第工作给；个（2采）员尽工队退伍稳熄定，夺斗志协旺盛兰；顺（3抹）市凤场占谢有率淡呈上庆升状余态；饱（4循）基钩础宣删传逐虏步加副强；糕（5歪）能只随时屋掌握请同类钱产品叛状况哑；春（6断）熟边悉当来地地继政情观况。份5、展人员凶招聘榴如何处展开链？选斯择各句类应挽聘人字员的抽原则午是什比么？裳答：出人员霸招聘角可通炸过人圆才市脆场或者专刊防中的烈招聘孔信息败来组榆织开弄展。耍选择锣各类纵应聘猪人员食的基侮本原示则是区：妹企划谁类：倚有一鸽定的誓市场由和广互告经宵验；锄业务诞类：蔑有一粉定的俱医药惰保健母品营告销经嗽验，蛾熟悉借渠道黄；这财务咏类：抹有上泻岗证眠书，断忠诚深可靠多，熟耐悉市讲场部分记账胆模式降。守6、吉人员浪招聘慨后培亦训的稻内容晨是什哑么？描如何镜组织英培训欢工作剪？筛答：蓄人员置招聘劫后培撇训内袍容：鞠①年企业气文化平、理腥念；督②屋产品挖知识腿；慕③怨咨询站活动亮操作尿，宣冷传品就投递管；笼④赴营销膝知识旁及技叙巧；节人员狐组织调培训吵方法疏；滋①胜模拟饮法；俊②退员工偷参与弯法；堂③巡激励览法；极④只以会轰代培欠法。炭7、暂组织苍普投多前应供进行意的工两作有您什么爆？如先何组诱织普恩投？昆如何绑监控肯宣传止品的渣到位赚率？春答：乏普投喇前的馅工作礼有：波投递日前培化训，朵查户番登记殊；等组织键投递度：员馆工的结分工伏、区赖域分鹅解；涂如何咳监控最：投富递记具录，象检查殃记录冈，经记济制慈约。助8、健组织跌促销锦活动双在城佣市、宿农村珠各应誓选择膨什么补类型协？谅答：译在城法市应层以会慈议类查、文寇艺类袜、体业育类徒、媒债体（寻有奖探）类挺及其味他公绑益类凭活动解为主学；在究农村鼓则应伙组织难文艺络类、再公益厕类等辽简单架的促绒销活痛动。债9、撇如何畏与媒弃体打浴交道讲？洽只谈广衰告？绞答：土（1言）两看路出锅击，杏大胆唱杀价久；倒（2辟）通那过同安行了叉解；赌（3酱）通惕过广俱告公万司了罢解价尽格；秋（4征）长伟期合道同分拼期付涂款；装（5拾）与田同台瓜的两还个人声同时进谈价均；傅（6受）感哪情投预资；记（7遣）淡新季、惭旺季胁价格根；垮（8丹）对狗比谈技价；礼（9桂）注洁意时冈段、灯价格蚁。匆10辜、经述理如晴何分