广告实战全集

好稿连载如何拉广告赞助x张春健我在拉广告赞助这个行业，已经摸爬滚打了十多年。在这十多年拉广告赞助的生涯中，我经历了许多酸甜苦辣、坎坷艰辛，这里面有成功的喜悦，也有失败挫折的痛苦，有很多的经验教训。在这里我想把他分享给大家，希望能给大家有所帮助。拉广告赞助是一个特种行业，也是一个充满挑战的职业。当然，一行有一行的门道，不同的行业、不同的项目拉广告的说法是不同的，但我认为他的套路是一样的，只要大家掌握里面的精髓，看懂了这“迷踪拳”里的一招一式，大家就能在自己的行业中举一反三，触类旁通，无往而不胜。我不知道大家发现没有，现在靠拉广告赞助生存的行业特别多，多如牛毛，越来越多。比如说，广告公司、新闻媒体、咨询策划、教育培训、各类演艺公司、影视公司、体育比赛以及各种搞活动的文化公司等等。这么多公司为什么能生存？他们靠什么生存？，一句话，就是靠拉广告赞助。拉广告难，但一定有奥妙什么是拉广告赞助？拉广告赞助——就是以某个活动为支点，以冠名、主办、协办、鸣谢、指定产品等为形式，从企业获得资金、实物支持，然后再以一定的广告、新闻媒体的宣传作为回报来进行操作的商业行为。目前拉广告赞助的市场非常大，发展速度非常快，靠这行为生的人员也特别多。全国不说，光在北京，这个行业天天在增长，人员天天在澎涨。每天都有几部影视剧开拍、有无数的会议、活动在举行，有无数的培训在举办。有这么多的活动要开展，就要拉广告赞助，就要找主办、协办、冠名单位。要拉广告赞助，就要有业务员去拉。会拉的吃香喝辣，买房买车的比比皆是。不会拉的就混不下去。所以，这个行业也是个淘汰率很高的行业，，每天开的关的也很多。因为这个行业起点低，进入容易，发展很快，从业人员普遍缺乏经验，天天象个无头螥蝇，到处瞎碰乱撞，满天飞，既浪费自己时间和精力，也影响干扰企业工作。所以，有的影响业界的形象，有的在报纸上打上“广告勿扰”，有的单位公然打出三防“防火防盗，防拉广告”，拉广告的人让人感到讨厌。拉广告赞助是门高明的艺术，涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域，里面奥妙无穷。拉广告赞助与推销不同，推销——推的是大家看得见摸得着的产品，推保险，也是个大家普遍认同概念。而拉广告赞助，什么也没有，卖给别人的只是一个方案，一个操作者造得梦；第二，二者对象不同，一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而拉广告赞助面对的人，一个高人，一个成功的人，象企业的老总和部门经理。如果你没有过硬功夫，没有较强的公关能力，沟通能力，行销能力，心理素质，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。这里充满了学问智慧，是一门比推销更难的艺术。可以说，学会了拉广告赞助的艺术，就学会了拉其它所有业务的艺术。不打无准备之仗——如何战前准备虎（一滑）为帅什么吴要进定行充郊分准疾备喝在操势作项改目之呆前，困我们捷不要床忙着染去拉躺广告敏赞助平，有案一项倘非常拣重要胃的工克作要坑注意顿，什陪么工诚作？远准备岩工作川。谈壁起准描备，题很多歌人会吹不以吧为然收，我柄知道象。但渗是很旧多人屯并没底有做涌到。歇我们召有些川人没况有准茫备好披，或魄者根生本就轮没有预准备皇，就亡仓促担上阵寸，结三果是眨找一伟个就煮死一锯个，给找二授个就域死一帮双，晚找一豆串就薄死一笛片，杨被碰率得头海破血兄流，柳败下铲阵来磁。为妹什么协会这歼样？炕就是猴没有麦准备冈好。胸好的彩准备瞧就是母成功附的开伍始，花结果抗不好执就是迹准备瓶不好拦。妨拉广浙告赞阻助的泊准备踩工作袭非常晌重要屈。做再任何搭事情男准方备工势作都哑非常慧重要反。很费多人泥拉的世效果汗不好独，结瞧果不乳好，概就是绘因为碎准备失的不炉好。胞有的三时候冶我和碎我的逮助手战出去裹谈业纠务，绢在回踢来的裤路上鸡我的于助手读就会辰对我芳说：铜张老出师，被今天老你怎描么反减映那结么快年？刚碧才那肥个问帽题，巷如果壁换成时我，车我真放得会下措手故不及尖，不阻知怎场么回仙答。凳我告在诉他适：并门不是丘我比宏你聪抚明，子比你哄反映冷快。锄而是拆我准票备的踪比你疮充分肥。棍在拜拍访前把，我棉对这妈个客蔑户的忙情况锡作了躲全面私的调关查，误进行旋了认阔真的块研究结，对督他们仍可能逢提出林的问疮题作碍了各泰种设布想贺和演检练。荡可以虹说，扑今天慈的结质果，港是因牵为过秆去的直付出昌。过馆去的引每一写份付叼出，胃都会国在我丧今天标的表僚现中动得到念体现肆。缴如果欠你真艰正准设备好途了，贱你在姥台面蛇上就英能从踩容不叮迫，里对答登如流煮，就重不会津丢三忧拉四汗，手乞忙脚吉乱。烘你在酷操作狸过程待中，在就会朵减少池很多刊的麻荒烦、师节省愤很多显的时腰间。搏“磨绞刀不职误砍净柴功巨！”遮这句贫话请卸大家蝇一定土要记络住。只那么鲜，我冷们拉兴广告方赞助虑到底成准备厘什么从呢？爪从什宝么地制方准若备？蒙（二粒）准婆备一依份充牧足的饭名录矛作为捡一个叉业务椅员手影上拥角有充拉分的埋名录昨是最处基本继的，轿也是锁非常沟重要况的。象如果味想成川为一衡名金捕牌业少务员鞭，掌兽握大彩量的律名录钞更是袍不可原少的抵。我驳发现骆那些摸拉不唇到广夏告的远业务借员都溉有一惠个通俩病：贼就是棵潜在秩客户蝶不多屿。而斩金牌寿业务员员之胆所以数能源脆源不偶断地束拉到伪广告专，拉您到赞拦助，农首先摇就是振因为荒他们蜂掌握讯了大污量驻的潜困在客不户的喂名单订。谁量拥有各了终畅端客平户，里谁就贞拥有套了财密富，拢“人竭脉就真是钱布脉，演资源袄就是辆财源脉，”淹这是鹅目前罪商场狗上最粉流行丈的一辈句话访了。窝有些阿业务妖员手泡里为陶什么纷没有驻客户权？暗一方舟面是晚因为停业务洁员懒变，不余愿意惕去开滑发；砌另一各方面爆是因棍为他裳不知枕道怎议样去练开发钥，平翁时没走有做莫好这摩方面泪的收臭集整雀理工维作。暮可想糕而知杠，一按个业见务员姻手上损没有运一个列客户毒，你奇要想尽拉到两广告墙或赞虏助，皆要想阅把公司司的覆业务脉做上菌去，认简直触是天斤方夜挤谭，嘴这就隶叫“趟巧妇杯难为袍无米夸之炊塞”！筐所以蠢开发熔客户碗的工例作是扬重中炸之重票，它结和谈捧判、鲜签约喇不相乖上下玉。你惜只有传找到隆客户拦，才援能有母用武半之地粗，才映有发败挥的培场所哪。那年么，稼如何旦寻找通、开仪发客步户？掉1牙.规你的衬客户带在哪此里摧?可首先扫，要掘知道勉，你岭的目瞎标市镇场是巴什么捏？你俘的客渗户范巧围是扬什么赴？如叠何寻拍找到镜这些许客户魄？比畏如，姑A焦级、出B太级、织C金级…对…你波要在驳本子式上把租他列杀出来票，重罩点的晶先做困，把毒80马%茅的时啊间用您在鉴A声级客碌户上武。江比如声说：调我过改去在第某法棍制报捏拉赞残助、坑拉广疗告、笨做专透题，后我的淋客户要就是筝：公星检法旱单位溜、有产钱的霉单位解、经闷常打多广告季、想深出名瞧的单枕位、蜻搞得也不太任好出茧过问吧题的祝单位辽、与诞“法狼”挂祸得上具钩的画单位对、愿仅意跟尖记者能交朋呆友的拴老板泄、私屠营企泛业等吹等。烟你的她客户小在哪至里呢夫？请灵你好畜好地迟想一心想。撤2披.逢寻找什客户姨的方愈法昨.队其次逃，当甘你明车确了观业务趁的方柄向、晶范围锡之后章，就席要知舍道通物过什嘱么样傅的方应法途召径寻封找这旗些客仗户。听现介狗绍几世种常石用的悔方法揭：好●查轰阅各宋种汇虾编资野料。态这些席汇编依资料薯有统鼠计资粉料、室名录食资料餐、报贸章资钢料等裕等。警统计仙资料用是指暖国家享有关挤部门抬的统毒计调境查报白告、阅行业造协会客或者范主管绞部门丈在报脆刊上顽面刊决登的鉴统计游调查优资料焦、行财业团令体公傍布的彻调查摄统计夫资料恩等。悲名录及资料似是指脱各种伍客户抗名录刷（包储括现阁有客桥户、黄旧客钉户、鞭失去款的客妹户）姻、同史学名洲录、蛾会员河名录苹、协笋会名小录、化职员炸名录牛、名乳人名催录、掌涂黄页分、公限司年塘鉴、协企业目年鉴猾等。蝶●查羽找广唯告黄风页。鉴●到骆图书钱馆查芹阅行浸业出恰版物缠。孕●上铜网查练找。菜互联念网是恒个信插息的己聚宝名盆，耻上面能有你梳所需辛要的鲁全部瓣信息跨，尤喝其是置一些仰比较砌大的蹄企业再公司研，你章需要哭的有邪关信环息在废他们持的网口页上垒都能爆找到繁。觉查到六的信疏息是描否对挥口，芒关键伪在于良你输柏入的忙搜索说关键阵词。乔比如辅说，藏现在陆我要躲搞一倡个广群告人劣员的输培训蜡，我袋的客腊户在疑哪里烫？其哑中一挨个方草面就底是广号告公扶司。逗那么委如何轰寻找斧他们屿呢？叶我就疗上网漆点击历“北肠京广抽告公驱司”歌，立撇即就谎可以欺在网爹上查届到北港京所辨有广押告公牢司的温名单傻以及奏相关爆资料绪了。脸……末然后讽我把艳上面葛的名段称、耍地址礼、电撇话、贵联系积人等脚复制停粘帖晓在一报个文奏件上晨，然稍后打先印出储来。签上网闹可以底开阔翅你的令眼界辨，你犯一定张要善勿于使薪用它奏，把慈它用讯好用匙活用厚足。容●忽注意走收集粉各种底媒体强上的许广告悦报道比。雁经常用在媒床体上解登广予告、监做报荣道的赤单位丑，说盲明他歉们都苗有做荡广告衔、扩喇大知项名度河的需爸求，读或者赞说明吩他们远企业妻的经怕济效乓益比漫较好新。孙一些骨地方惕或者肆行业幕性的湖报纸漠杂志分，电陵视媒析体、钞还有众路牌括广告迟，上亭面都踢有大偷量的到信息芝和资休料。钥平时乞要注镜意收续集，询有的吼可以夸剪贴皂下来跟，有诉的要戒及时多地记伟录下邮来，树包括蚀公司望企业熄的地束址、挣攀，以之及你锹当时母想到猎的一躲些要瞎点和衰感悟筒，都俩要把才它记拼下来纹，“串好记廉性不浸如烂于笔头卸”。俭●通屋过亲俱朋好野友、励同学列、同他事介益绍。蜓如果姓能够唉通过植一些诱有实疑权单液位的宣朋友墨介绍嚷，那揉就更霸好了仇。比遮如，衫工商硬税务忌、公纳检法碑等部绣门的企朋友灿、一刊些单易位的友一把垫手或买部门握头头披等，揪通过教他们头的介酒绍，蝴你可滥以结纸交一阵些高米级客殖户。田因为贩我们革拉广讨告赞裙助，午绝大拜多数潜都是浆与单餐位的饺领导幻打交亲道。屠有关那系有迹面子辅会胜粘过一喂个公毅章；板有时门他的出上级燥领导击一出窝面，税可以缸胜过久你的捞千言备万语际，可购以免粪去你息很多睬的周据折和霞程序赌，并优且对躁方更棋容易折信任签你，拔接近游你，送使你榴的业贞务成潮功性战更大匙。足对这煤点，犹我要犬提个惑醒：税对帮控忙的其人，消你要模给别毅人相解应的泡报偿锦。虽蚂然朋贡友帮控忙是冷出自循友情落，但理我们树要学阀会感组恩，如成功江的人牢，都游是善消于感突恩的绕人！哄●到扯专门夸卖名缺录的炭机构浆去买窑。抢●名晌录互久换耍一些陪名录锈你用睡了多小次，士你的眉这个恳名录板就基吐本没稳有什批么价舱值了伏，但杂别人育拿到虽你这屿个名抵录就遥是新旅的，湿不济影响导什么滥。所功以，移你可孔以与伯其他成公司扮的业甩务员恰互换疮名录泉。普●快怠速建潜立人送脉的陷方法点——杨出席召各种剂会议睬各行夜各业未召开厦的会盾议很老多，颂如各贿种研枣讨会排、说民明会妖、展野览会培、洽父谈会牧、培碎训会量，各晌种活红动等盟等，锁特别捧是一付些精联英人足才的牧大小蒸型聚股会。区总之劝，凡铲是已胆获得翅的大喝小会石议（企活动拦）信痰息都卖不要凶放过她，要烂珍惜势这样腥的机围会，膝要千涛方百鸟计去柔参加妻。牛因为丈会议肥期间狼人群周集中助，各体种层文次、随各个牧领域位的人抬你都浅有可舍能认棉识。应这样倾，你毛能够纱在比滋较短蹈的时炊间内锅，快收速地诵建立厅起大逮量的添人脉漂关系腐，建判立起云一些繁高层添的、旷各个极行业棒的人培脉关爬系。晕不但羽如此矮，还孕能够犬充分喂利用柱这样处的机剪会，裤获得招各方斜面的旅资讯喘和信临息，悠同闲时还否可以爷提高拣自己提的社属会知要名度歉。喉有人智将出模席各脊种会贸议称炭之为筹“泡色会”榴，不续免有害其贬构意，概但从挪另一鬼方面扔看，卧“泡究会”购确实数是一圈个最坟省钱唤、最墙快速丙、最霜有效务的获服取潜暂在客忠户关葬系的咽好办赠法。赏有一饭点要拘注意肿：在字会上键收到狂名片戚后，猪要经赖常联屈系。源有句颗话叫古做：朋“联批系联束系，饼有联活才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