als酒店营销策划学

酒店营销策划学管理是一种社会行为，它与人类群体是俱生的，有着与人类文明一样悠久的历史。但做为酒店管理则是近代商品经济商度发展的产物。一定义：酒店管理：--是指在一定生产方式条件下，遵循客观经济规律的要求。依照一定的原则，程序和方法。对酒店的人力，物力，财力及其经营活动过程进行有效的计划，组织，指挥，监督和协调，以保证酒店经营活动的顺利进行。达到最少的劳动耗费取得最大的经济效益的活动过程。酒店管理中（计划职能是指预测未来制定会理行动方案）（组织职能是指按照方案组织实施。划分职责与权力等）（指挥职能是指酒店的管理者或管理机构，通过下达各种信息，引导推动下级完成酒店经营计划的的活动。）（监督职能是指通过一些考评依据来督促员工更好的完成任务）（协调职能是指酒店根据工作中出现了新问题而重新制定的或改进的一些行动方案）以往的中小型酒店多是家族式买卖，由于规模小，经营活动行为简单。所以经营者仅凭自己的知识，经验，能力去组织经营管理活动。根本不需要专门的管理。从而使管理者三位混为一体，也就是说酒店在业务活动中，管理与经营往往结合一起，所以很多人就认为经营就是管理。管理就是经营。其实经营与管理是酒店经济活动过程中缺一不可的两方面。是两种不同的职能它们既相互联系又相互区别。二\酒店经营与管理的关系。1、管理产生于经营之中，又相对独立。没有经营，就不需要管理，有什么样的经营就必然有什么样的管理与其相适应。同时管理是经营中分化出来的。自然就成为一种不同于经营的专门职能，有相对的独立性。2、管理即为经营服务，又驾驭经营。管理从经营中分离出来的目的就是为了更好地经营。帮助经营活动从可能性变成现实性，所以管理之为经营服务的。管理驾驭经营是指管理把经营活动过程及其要素作为施加作用的对象，通过制定经营方向，目标，决策以及具体措施，运用各种管理方法，手段来推动经营活动。市场营销是酒店经营管理的核心。也是决定酒店经济效益与市场竞争实力大小的关键。它是一门建立在经济学，管理学，行为科学，心理学，价格学等学科的理论基础上，专门研究现代酒店市场营销活动规律的综合性应用科学。正确掌握酒店营销学，对饭店的生存与发展将起着决定性的作用。酒店营销学概述定义：饭店营销学是一门研究饭店在激烈竞争和不断变化的市场环境中如何识别，分析，评价，选择和利用市场机会，如何开发适销对路的产品，探求饭店生产和销售的最佳形式和最合理途径：一、饭店营销的四个时代：第一个时代——是数量中心时代：中国80年代关闭了30多年的国门聚然打开。海外游客蜂拥而至，而当时的接待能力明显不足。很多饭店把办公室都改成用来接待客人用了，那时的酒店。一个城市也只有那么几家。酒香不怕巷子深的时代，就是我们所说的数量时代。第二个时代——是产品质量时代：看到投资建酒店有利可图，于是大家争先恐后地建造饭店。一批批饭店拔地而起，原先是排队去饭店，饭店的服务质量还是菜品好坏都不重要。也没人敢挑，现在则不同了，饭店越建越多。人们开始有所选择。饭店之间也开始学会竞争了当时很多的管理者都己意识到了“要以质量求生存”酒店进入质量时代。额贞第三勤个时吵代粱——宣企业烦形象片时代佳：随次着人刻们生校活水染评的封不断狱提高织，人述们对泪酒店葱的选冻择上盏也有光了观存念上刮的转缓变，屯人们肚去酒途店消胸费。球己不侧仅仅闸是为损了请取客或推饥饿参了，次更上眼一层耗楼了徒，人把们去吓酒店忙是去北享受剧去了职。酒于店业岂者这谜时己筋注意岩到了知硬件债大战武己不之能稳海扎稳盐打了手开始震进入轻企业血形象愚。注污意自绒己的秀酒店丙品牌卵等等洋。顾配客永希远是男上帝辅的名揉言由府此产破生。寸学第四怀个时趁间标——沙定位附时代脉：现领如今泊的酒杠店竞涛争，应可谓债激烈顷。什棍么有鞭形的甚产品超，无刻形的偿服务受。还止应该冻想出耳更多燃的措踪施。誉以使盯自己芬的酒接店立洽开不俗败之崭地兽——辛酒店波进入梅了营龄销定横位时悲代。辰酒店寒必须回通过刚各种致，各侨种营践销策坝略的惯开发腥给酒鸽店来扭一个民定位锤点，淘以获梳取营辅销上砖的成幸功。医但是匆定位淡失误素的例垒子比采比皆足是。流如学：美绞国希洲尔顿锦大酒负店的覆定位独点是晌“机商人猪一出衡差，栗就住鸡希尔那顿于”繁可是晴美国园商人歌并不深买帐钓。就乒象现谦如今撞很多挨大型反酒店翠的卖际钱额愉根本潮比不罩上经机营有州道的堆小饭蹦店。攻粗教府糊品先酒店资经过祝了四恩个营锁销时祝代都违是以缠说明水酒店涝要发环展必遥须适热应时篇代的香发展扇。营逼销学小，在荒如今响的酒请店管原理的痕地位蓝又是值如此练之重嫁要。针酒店离营销大学不启是一树个简还单的嗓学科我。而竭是高透层次薄的现姻代酒己店经贿营管背理者素的必货修课偏程。升否则尽营销趴失败眠。即总使管兽理能换再强塘人也寿无法忠使酒泡店经换营的价好。逝比如呢说骆“筝老华的西自哨助餐犬厅，内四年膜前（援也就持开业他前）寻策划炸的一框次。纳开业基前三元天所干有人纲持报丰纸全讽天白紫吃白览喝。世结果也当天贿的报拆纸突便然多杀了印浙了几械万份太，酒短店老皇板万死万没垃有哈补尔滨牲的老顽百姓掠这么剪热情材。排螺队去趣吃冤――袄―轮如果满同行贤再借侧机反凡弹，半雇几恩位找慰工人北去大促吃。鼠那后民果就雷不好众说了银，也葛许今伤天人婶们已肤经不骑知道着老华蛾西这咽个名容字了刊。少再如汇：广境东一臂家岔“完人吃畅鱼产”签酒店联，周贝六日卵免费抬送一沸盘鱼旦活动雁，结诵果很彼多客倾人，蹈只要固一盘叛鱼和恳一碗党米饭减。一泉盘鱼床60陆元，缓一碗组饭1扬元结瘦果酒爹店挣匙1元肃损失问59狗元。迹通柄过举纠例说歇明大览家就变会知富道，纹正确狭与营宰销该手有多基重要造啊！创斑二、栽酒店态营销傻学的旋任务弃。迈形局今乒天的喜酒店疼在经吹营管倘理之庆中第蒸一个奸问题桌就是衫饭店估的需壁求问叫题。汉而酒书店营个销学茶也可背以说税就是变研究吊市场惹需求氏的管鸽理科计学。饺它的羊任务封就是斥针对纺客源义市场徐的需咏求状反况进馅行管遵理。竞以便曲更好轮的实忌现饭究店经赴营目鞋标。灯那么诵如今统的市圾场到黑底有嘴几种剖状况楚呢？肃房（一躲）求朴负售需求迎状况剩与扭垂转性鸽营销起。需负需国求状撒况是威指客括人不烫喜欢荣或厌贺恶某诉个饭码店，袖故意语避开修购买遍这个魄饭店幕的产肿品。贱比渣如：斑某大遭酒店零有两吹位客药人被鄙人在承店内桶谋杀搂了，维在相雷当长栽的时铺间内扒，客员人都煌不原国意去俊这家仙酒店怜消费叶。再吵比如乓：原拣来的秘汇丰赢酒店快，一奉场电敲火化滚为乌哈有，劣现在往改名危为哈紫特商街务酒傍店重圈新开甚业后孩，至蒜今仍族是客雀人极甜少极透少的蝴，据润说又滑要关稀门了搅。普这种雨负需烂求，概真是万太糟贺糕了旋，在探这种篇情况塞下，承酒店冶管理经人员昨就要畏分析咳客人迷不喜要欢的滚原因允。提剧高服污务质强量，候用强床有力另的促铺销手粮段来上重新恐塑造痰酒店笨形象毙。此钓时酒质店的嘱营销拿任务群是扭皱转性营营销错。扭看转人满们的评抵制杂态度灰。使腊负需胆求（缺不需俯求）染变为退正需屋求。泪麦（二涂）残胸无非需求躲与刺鸽激性旷营销口。店无需师求状某况是颂指市律场对破饭店财的产棋品不拾关心腾，没信有兴临趣。扎比万如：叠一新尽建的短大酒饺店，堂由于校客人严对它羽们不街了解概，光魄顾的张人就随很少饼，在泻这种额情况抹下饭隙店必辨须设压法使亚消费铅者对钳其感蛙兴趣邪。刺辽激需娘求使耍无需长求转顷变为增有需廉求即脉实施波刺激糕性营长销。押例驰如：捏一些把大酒轨店在闻开业惊前多计采用姐五折旅折扣匙来吸貌引消邮费者哪以刺歼激消革费者岭认识活。暮（三忠）臣羞潜象在需绪求与刚开发路性营甜销匹潜在计需求宇：指怠顾客见对市杠场上推现在孩的产雨吕或诱服务充不能兆满足锯的。殿或隐无而不闲见的煤需求滋。（尊例如光：一菜些工贷薪层积对高怀档酒才店即选向往律对惧写怕。酿想去殿享受券一些某，又象怕消铅费不盾起，决口袋字里钱穴少）错惯怪洁针挽对这饶种情渗况饭慌店应泪了解楼这一医市场耕需求桨，开华发合晓适的圆产品拥与服测务来医满足往这一宰需求歌，开壁发性外营销田运用酷的实劝例比膊如说口“快北京揭五星伸级的疏长城浇饭店蠢，全练国之惜内首之先推车出面编向工调薪层袜的开泻发性钢营销级策略士。推鲁出五厘个5欣（5康55源55条）自城助餐见服务脊。让罪工薪问层花伙不了扁几个钱钱就岭可以宜在五盾星级牌饭店些享受政一次珠。五柱个五般是指膨：成卧人5抖0元锅一票绢到底宝50尿种菜喊肴任后意选佣用酒颂水五叛折儿孤童5垄折五狭星级礼的考优质辅服务泽。长臂城饭舰店的泡五伍仗服务丽推出愤后很首受欢央迎。熟绪（四海）太锄下棵降需项求与酱恢复哭性营蛛销涛任何塞一家产酒店应，如吩果长辱期保甲持它碧的菜止式及蜓口味垫不变户，必雹定遭恐至需教求大恰降的灾局面嚼（光巩顾的梯人也舰少了槐）比盛如人述们已他经不劳再原金意吃狼粤菜么了，纹你还元以出世售粤油菜为填主，递那么际谁还凯愿意撕去吃胆呢？要所以灯餐厅咐要想丈恢复杀到以喷前与增市场燥份额中，必悦须使储其产印品和砖服务篇常变久常新浩。举迟一个弄成功扁的例报子：蛋北京匀一家役酒店邻每年毛都推潮出圣旱诞晚丈宴由蓄于年秤年如厕此，昂客人胁的兴树趣淡叨了，啄顾客况一年自比一嫌年少矮，后拔来酒螺店的驶一位煤主管弃提议非开发蹦新的纵销售治热点银。在住2月料14衔日推茅出情糊人节祝情人触套餐症以及企情人轧礼品理。情返人晚膨会等轻创新盈产品饥并在垫报纸药上大删肆宣届传。制结果耕营业塌额大坐大超绒过了彩圣诞虑晚宴伍。营嫌销学麦运用反的好弊那么肠不怕愉酒店旦需求溪下降柳了。渴酒（五狮）松钥不康规则此需求皆与同栋步营摇销衰酒店岂有着盟明显屿的淡稻旺季斥，客尘人的醋需求让不规变则，撇一般貌4月屑5月灵，9仍月1棒0月楚，为畏最高匙峰。须12赤月1岔月为吧低峰堡（淡壶季）沙饭店果管理爱者必盖须通财过灵套活的名价格腿及其范它方繁法来好调整讯。供蜘求关涌系实减施与脉不规柔则的劳淡旺丛季同腔步的拒营销喷方案伍。（等比如凝实行雅淡季陡价格半与旺床季价护格；徒冬季齿养客壁，夏右季吃倚客）猴撒（六翻）祝生过葡渡需末求与夹压缩乘性营同销眉客人誉很多灾的季仿节里竿。往勤往会宫出现抱饭店亭接待期水平刑不高招，忙桨不过饥来的熊现象姓。这拌种情你况下峡酒店厨的超曲负运阴转，身会大躺大降家低服勒务质乓量，坡因此劝必须充通过历提高下价格事。减靠少促裕销等巾手段衰来压脉缩需帽求或灯持续来性的津使客嘱人减魄少需肢求。愈寇（七凑）惨营不续健康肯需求边：稍比如针说有桌的客循人偏智爱走寒台小叨姐，凝走台瞒先生伍，以仗及赌遮博，屠吸毒尼等服梳务。册酒店职绝对让不能府为了卧满足误这种阶不健妻康需色求而霸为其益提供呼服务谊。必顺须及那时运层用抵棚制性竟营销朗进行财抵制愁（抵之制清拦除本兽饭店刊的这弄种需羊求应宣注意袭自己荒酒店忽的正绩常环诸境和居气氛芦。码（八造）铸筐充宣分需旁求与锁维护骡性营购销熔一些性回头浆客对糟我们织的饭胀店很斥满意耻。我亦们就慌采用疫维护株性营度销使连顾客贞更好检喜欢赌我们嫁这里尘如发兴议会榜员卡座。优浆惠餐祥，赠碍送礼席物等矿，投贤其所冻好。备召阻似课程久连接申：发南方启酒店蹈经营世谋略涉我饺们问颠一问闷同学床们你子们认快为餐范饮业归或者于是说晃开酒御店赚步不赚算钱？蚁事炎实上鞭，现那在已创经被驶无数没的实佩例所纵证明问，开印酒店香赚钱饥，而轻且能查赚大哪钱。肌这是糟千真泻万确椒的道辆理，屑只是百经营齿成功熊的太蝴少了疮，其塞实大沈家可鼓能常挎遇到思这样跟的一哭个例逢子，皆两家珠互为汪邻居闷，规底模差填不多旺的酒池店，讨其中衰一家抖生意蹄非常毯的好医，另垂外一摆家就片生意尿惨淡幼，就炼以哈出尔滨睛为例盈，酒虽店经南营得善不好贞的一猪般都修是北沈方人猛开的移酒店灭，南言方人梦开的肆，或五者有车南方患人负滚责管苏理运棵营的万酒店缝基本刷上生怖意都斩挺好今，这刃不是虎说外够来的运和尚套会念绢经，静或者华贬低房北方纹人是环否具写有经祸营头桥脑，燕所出话说窃，一瓶人一朋把号休各吹闲各的肺调，寿虽然博是那狭不同唯的号寿子，丰却能日吹出嘴不同紫的调堤子来精，南煎方人环与北战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灰就知菌道这幅是大荡酒店惜）夺见菊高到收入异酒店唐经营蛋秘决跨――粗素材督经营湿谋略浑不用大牌厨师，才能经营出赚钱的餐厅，这是现时代餐饮业中一句非常流行的经营格言。这似乎与传统背道而驰，然其中并不乏道理。持这种观点的人士认为，只要原始素材的品质优良就能令人喜爱的菜肴包括有蟹、虾、龙虾、贝类、海带类以及牛肉、羊肉、鸡肉、猪肉、蔬菜、水果等不需要多少加工，就会非常好吃。同时，他们认为大牌厨师大多有墨守成规的特性。因此，很多时候，他们会无视客人的喜好，也不在乎经营者的想法，只是一味地想展现自己的技艺，形成独断专行、盲目经营的局面。因而做不到顾客想吃什么我就做什么的经营策略。一、创高收入必须选择好吃的素材新鲜的好吃的素材“鸡”“虾”“牛肉”不用大牌厨师也会被加工后很有味道，因此必须直接会原产地采购，物美价廉而且味道极好的素材。好吃的东西卖得贵，但每家餐厅都可以这样做，如果是这样，你也不会占有什么优势。但是要将好吃的食物便宜卖，就不是每家餐厅都可以做的，因此，竞争决胜的决窍，就是将进货价格压低。为了做到这一点就要从原产地进货，去中间环节，免去三道贩子的中间盘剥。并且考虑到仓库租金、利息、耗损以及鲜味减退等因素，素材运送必须快速。二创高吸入必须开发让人惊奇的新素材玻平马时常贺会听炒到这油样的乌抱怨充：几闸家餐侵厅的拜菜都色是一吐个味拐。在顾顾客凭产生请这样虫想法陶之后耽，进霸哪家此餐厅肾也就底无所吓谓了貌，进虽去无川非就粥是为疗了填枝饱肚铲子。扭假如厕你的市餐厅瘦属于云这样奋的餐淋厅，逐那么申你的来餐厅历一事非实上融不会矛有太纸多的酬客人霉。与探你同美味道聚的餐帝厅已堤经分盈流了质你的委客从斤。如溜果你曲经营于的是在与众详家不驾同风摸味，砖且是究顾客枯喜欢汗的菜说肴，双那么宇，在队竞争导中你顷就占贺领制疮高点斜，客城人们凶也会灭蜂涌咽而至此。余因此略，一忙家餐色厅要奖注重蛙开发沃味道哗甘美叨的新活样菜幅式。确要始开发喷新菜诱式，龙就不性要模仿仿别肢家餐欧厅的用菜肴瞒，很杏多经立营餐救厅的灿商家畅只知读道向摸别人臣“奏看齐增”雁，你给有什赤么菜赞，我箩就为跳我所标用，遍引进洒自己部的餐子厅，录成为伤菜单酱上的留一道摘菜色并，这挽样做起的结咱果就元是你肝顾客堂脸上咳会出教现一边脸的凤无可薪奈何剖，发储出如扫上的兰抱怨影。躺要开掩发新劝菜式累，就馆要去递原材戴料产瓶地。泻那里笋是开景发新挂商品遭的宝贡库，惭里面私隐藏蠢着很哪多你篮前所杏未闻忽的食誓用方省式和躬未开稳发的跃素材恐。蓄嫩柳主叶能吼吃，吃恐怕城对许胡多生画活在迫都市竞里的愈青年誓人来课说，娃是闻赌所未愚闻的精。当粗你把拌嫩柳泻叶从饱树上菌取下誓，洗右净后廉切成颜细丝珠，然勇后用社清水事泡上势几天樱，就倦可食刻用。红吃时厦，你庭只需态撒上昌点盐圾，滴絮上几纸滴香嫁油，宾其风取味之酱独特草定会突令你雄大吃探一惊针。最哲要开诱发新礼菜式辜，还烘要有倡热爱虑艺术律的心艳灵、张服务涝的诚灶意和阻自行抛采购销的热刑诚。乐烹烈饪是骄一门宅技艺染，因滔此餐踩厅经信营者盼必须骄具有菊热爱选艺术尝的心过灵，幕要有播善于航捕捉脆隐藏肌在所妹见所庭闻事层物中金的美旦的那染份灵腿感。扎再加铺上对税顾客径的关护怀，天就一贫定能蜻创造屑出让烛客人浆心动置的各刷式佳淘肴。器三途素材甲维持友原貌爽“有生府”“栗活让”厚为主读保持迷野味时回归讲自然化。超四、助尽选世择天嘱然调粉味品敲如牛芒骨头院、蒜辱、葱狗、等舰尽量碗避免悠使用摩化学沸调味完品。迁五性、倾绕提扔供半徐成品迎，更唉适于缘现代恳范筹竟。滴遮筐怜勺暂狐笋从爷3耽.5优让：逐“江头回吗客涂”餐变族“邮回头伸客谣”―单―监迎客枕谋略涨美她国两焰位经伐济学墓者切旱海德歼和赛津士尔链在《姜哈佛奉商评雀》的呆一篇图文章岩时指孕了：雕“稍对一筑家企躲业最重忠实节的顾奥客，备也是芬给这咳家企将业带谢来最服多利趴润的你顾客岗。衰厚待认“朝回头使客群”秆更要限善待蓝“孔头回布客芦”泽头耽回客依与回成头客拜虽然晋一字席不差盗，仅讨仅是流颠倒极了个夜顺序玻，但捐两者族却有炸质的沙区别务。君消费敌者之中于商漆家，触即有且可能斧头回搬客，凳也有惊可能移是回榨头客背。对老于绝遥大多食数商饰家来臣说屠“揭回头笔客尘”三对于狡绝大如多数吓商家犁来说封，回高头客表往往浸要比兄头回奔客多坡，尤充其是僻由于盗地了铺理位蛇置等百方面叠的原穴因。船一些准头回男客要妨多次蛛充当撞回头渴客，厉甚至遥变成京常来秩常往脏的常限客。虽可能捡说，揪一家添餐厅晕就是扰靠无忧数个黎回头祥客支朋撑起箭来的志。因妥此，本你要鸽想占莲领市忘场，养必须委招徕闸回头币客。臭捡冶然嫩而，淡回头箩客又够都是柴从头缴回客爪开始分的。盏没有顿头回别客，职也没责有回失头客极。回待头客驱一定吃是头欧回客扰不一炮定能吵成为祝回头歇客。绞因此冤你要暖招徕挂回头宵客，阶还必天须善凑待头身回客叨。尊回扣滑留宪符法监议把亡客从晓拴住选，首是先是筋让客慧人吃泛得放串心，传吃得篇开心屯，吃紧得顺击心，旺要使割客人乖感觉搂到自晋己的部利益幸受到眼尊重嚼，因旅此顾恰客乐长于回沸头。阳当然默，使耗顾客呆回头异的方济法是辟很多拒的，袭只要凤你苦煌心求夫索，朽定能度使你微客人侧盈门龄。号有个如名叫辰啊汉驻的越膜南人连，只涛身漂轧洋过巨海到别美国待谋生者，他银靠打涝工积鱼攒的科20熊0美砖金开冰了一躬家小太餐馆介，并杠创意渡不凡保地公闲开宣旦称，马凡来登本店秤的顾意客，尊看底厅可赁唯发票初金额膜获得洗10旺％的宽回扣年。一汤招即狂出，坚果然越招致剪常客崭盈门壁，使西他的歌小餐龄馆生粘意异怖常兴您隆。闹19晋年之质后，机他成揪了腰厦缠万栗贯的饱富翁愧。轰免阿叉汉采呀取了切回扣梳留客森法，驱10贩％回推扣的跨承诺慈像一云只饵铅物，居吸引鸣着顾钱客们汪，使睡他们盼有一勤种在异阿汉矮小店蔽就餐北不但队不亏沾而且归有的辰赚之满感。牛先济赔后风赚法技错请与芝阿汉轮不同嚼，南携京某唤餐厅期为了扒招徕徒回头坡客则遇采取要了先穗赔后枯赚法制。南谈京某猴俱乐扫部在挺报上欠刊了苍一则端不起同眼的轿广告匹称：眉凡在肿10只月2驶2日劲晚去买该俱械乐部炭餐厅桌就餐嗓的客脖人，冻均能民化一躁元钱蔑吃到嫁一个弦鲜活储的基劝围虾展，每付斤基蝴围虾耐，每拍斤贴茂60奋元，率计赔渠了1检.8界万元突。对携此，般负责议财务摄的女疯经理堆认为牲，从挡来客胁爆满背及一屋脸的趟惊讶裳来看据，顾干客已伞经对榆该餐汤厅产淘生了野良好虹而深工该的投印象夹。对炕于客殿人们越的日蜘后惧“原回头华”日她窃充满蜓了乐怪观。亩弃蓄欲取半先矛浩，先臣给顾诊客以刊实惠腹，后芬掏顾岩客腰佳包，失这种告充满印创意茂的生障意经猫可谓井高明码之举肝。滩总之鱼不管铜你采臭用何板种方健法，粘客人茫是否咐回头葬，一纯在于穷服务期二在乱于你役的经那营决丛窍和畏营销脖艺术艇，你狂的客执人就炼会由台头回总客成汁了回袄头客看。3.6市场定位谋略开一家餐厅，作为老板，你首先应明确你面向何方？你要赚谁的钱？这就是市场的定位。通常的市场定位主要反映在菜系和价格上，即菜谱帮派和价格的高中低档方面，以此通过市场细分来吸引各种消费层次和口味的顾客。但采用多种定位则是经营者的必胜之道。在香港远离市区的西沙有一家馆子，虽然前不着村，后不着店，巴士半小时才有一班经过，然而生意却十分红火。这家馆子的老板叫黄威言，以前是做美发生意的，开了多年的发型，于天在外面吃饭，吃得多了也厌，便常和一班朋友，特意开车跑到很远的地方，吃一顿饭或喝一杯咖啡。推已及人，黄威言想到很多在闹市工作，生活的年轻人，把开车兜风视作一种情调，甚至是一种生活方式。当车停下来，他们仍需要有情调和有别于烦嚣市区的餐厅，静静地坐下，享受郊外的山风，辽阔的海景，甚至夜空中闪烁的星月――――――看准了这点，黄威言大胆地开了这家馆子。为了该意营造热带气氛，他特意购买了一些低矮的热带树木，种植于四周。每当夜幕降临，馆子外部便亮起七彩灯泡，在轻轻而极富节奏感的爵士乐声中，树影婆娑，身穿夏威夷彩色制服，头带草帽的年轻待者，穿梭往来。十分富有情调。黄威言的成功原因之一在于他的市场选位好。香港的生活是一种快节奏的生活。激烈的竞争、紧张的工作环境常常使人感受到一种无形的压力，因此工作之余便希望放松一下。举几个例子一、女人为定位点餐饮业在台北也有家女性餐厅，其经营方式也甚是别具一格，店主，服务员，调酒师歌手等都是清一色的男士。老板此举立足于女士们做腻了家务及不甘受人摆布的心理。女士们来此可亨受到男人们为他们提供的一流服务，所以，生意异常兴隆。把自己的目标市场定在女士身上，都觉得这块市场有潜力可挖，有钱可赚，这可谓是两家饭店老板的眼光独到之处。二、价格取胜，大众化经营有人说：麦当劳的标志M像一把叉子住了中国小皇帝和他们父母的钱袋。那么你若是老板，你要赚谁的钱，这应该是你首先要明确的，深圳一家饭店一桌饭菜价值188888元。南京和永和园花15元能让人吃个饱。两家各有所向，消费者层次又不一样。自然也就产生了饭店的高中低档之别。现在的国内市场可分为两部分――公款消费和私款消费。公款吃喝不花自己的钱，花起来自然大方，因而趋向高档。所以如果你要想赚公家的钱，不妨把饭店档次开高一些。但这部分消费波动大，常常受到政治环境的影响。宏观经济紧缩，企业业务交流减少和政府反腐倡廉，禁止公款娱乐宴请，使得餐饮业团体消费明显下降。据河北省石家庄市饮食公司所属的10家饭店对3月份双休日消费情况调查，公务团体消费收入只占全部营业额的3.6％。其余均为家宴和个人消费。广州、上海、杭州、北京、沈阳等城市，公款消费也明显降低。与公款消费相反，私款消费因花的是自己的钱。出手时都会顾及自己的钱袋子，因而趋向低档。这是大众化消费，而这部分消费的特点是比较稳定。在餐饮业市场竞争激烈和普通老百姓襄中尚且羞涩的情况下，一些高档餐馆纷纷向左转，面向了普通的中国老百姓。上海的丰裕餐厅最近被炒得滚烫，出了大名，它每天早上7点至晚上10点，连续不断供应生煎馒头，任何时间顾客都要排队，成了一大景观。在此基础上，它又连续开出三家连锁生煎馒头店，开一家成一家，生意甚是鼎盛。丰裕现象在餐饮业产生了不小的震动波，小小生煎馒头，何以具有如此大的魅力？究其原因是丰裕餐厅面向了大众。原来的丰裕点心占也是面向大众的，一直经营面条，豆浆、油条，生煎等，生意颇兴。几年前，它进行了一次大规模装修，竣工后便想上档次，将大众化点心取消，改为经营当时颇为时髦人的三黄鸡，但顾客却寥寥无几，一招不成又换一招，再次装修成了灯光诱人环境雅致的小餐厅，经营较高档次的酒菜、火锅等，还配上了卡拉OK设备，但事与愿违，生意惨淡，二次装修投资付诸东流。最后，它终于下定决心简单整修后，专营生煎馒头与油豆腐细粉汤――典型有大众化，结果却出现了意想不到而人合乎情理的结果。在丰裕餐厅买上两个生煎3元加一碗汤1.50元，合计4.50元，这笔开支，大约占人们全月收入的0.3％－0.5％左右，一个月吃上十次又何妨。“丰裕”现象给人最深该的启示是：大众消费是市场的主旋律，价廉物美是消费者永恒追求的目标。当然：丰裕现象并不能说明你的餐馆档次越低，就越火。高档次的饭店、餐厅照样有赚、低档次的饭店，餐厅照样的赔。问题的关键是选好你自己的市场。三、文化主题定位除了菜系定位和价格定位外，你还不妨来点文化定位。当今的世界是丰富多彩的，各个地方都有其独具个性的人文景观或文化遗产。谁会利用开发这座文化宝库为经营所用，就就取得好的经营效果。有家不同寻常的海盗餐馆，它座落在地中海之滨一处幽静的海湾边，四周绿树繁荫，鲜花盛开，风景秀丽，相传，在古罗马时代，这时曾是海盗的宿营地。如今海盗作为一个特定历史时期的产物已经消逝，但这块土地上美丽的自然风光和传奇般的产物已经消逝，但这块土地上美丽的自然风光和传奇般的故事却吸引了成千上万的游人，成为著名的旅游胜地。商人们借海盗揽客以奇趣竞争，于是就办起了有趣味的海盗餐馆。海盗餐馆刻意依照当年在海上神出鬼没、杀人越货的盗贼们的生活习惯建造布局，与现代餐馆大不相同。餐馆没有围墙，只是在平地上竖着一个大门，大门两边地上各放了一条5米长的大铁链和一个大铁锚。迎面的一堵墙旁边砌有两座一人多高的壁炉。据说，这正是古时海盗们烤肉煮汤的地方。现在，炉子已重新砌过，烹调时烘、烤、煎、炸、熏、煮、都用这两座炉子。到了晚上，熊熊的火光把四周海面照的通红。景色十分壮观。餐馆里没有店堂、餐厅、门的左侧是长着椰子树和棕榈树的一个庭院，树下放着木制的椅子和桌子，供客人进餐。旅客在这里可以一边品尝佳肴，一边欣赏海上景致。下雨刮风时，可将桌椅搬至旁边的小屋中。小屋盖成山洞模样，窗户很小，里面点着油灯，亮光如豆，随风摇扔曳别具风情，餐馆用具也十分简单粗糙，客人们用大陶碗喝葡萄酒，用橄榄枝扎成的小筐盛名的美味，而鲜牡蛎则是来客必点的菜肴。其制作之精细、味道之鲜美，就连来自牡蛎家乡――法国的食客也拍手叫好。游人们坐在绿荫树下，品鲜美之海味，听拍岸之涛声，羡水天地之一色，发思古之幽情，无不感到心旷神怡，乐而忘返。因此，海盗餐馆终日生意兴隆，宾客如云。文化品位可以从不同方面来定位再如办一个电脑乐园，幽默、魔术、杂技酒店，其实，无论何种文化定位都营造了一个主题。比如在文化定位下可以借用：红楼梦设定主题，设置假定大观和红楼菜糸，可以借用西游记等为主题。香港某酒楼推出满汉席，它是由前宫廷的满汉全席衍化而来的，酒家提供可摆40桌的宴会场地。划分娱乐和御膳两区，依照清延宫女及侍卫打份的服务员站立两旁，娱乐厅搭置亭台楼阁，备有金龙缠身的黄袍，客人还可穿戴龙袍扮皇帝。席间还有乐队演奏，“宫廷舞女”翩翩起舞，民间艺人献艺，文人骚客弄墨，真是好不热闹。光顾过的客人说：眼福多于口福，排场胜过佳肴。豪门大贾们趋之若鹜，不少人竟用10万港元之巨吃一席皇帝饭。在独具匠心的环境中，在鲜明的文化主题之下，饭店也可组织与之相关的专题活动，可向客人提供服装，道具（以出租或售形式），并提供基本的脚本，使客人充当赏，而饭店职工当然是基本角色，在他们的组织和秘而不宣的导演下，有声有色的剧情可实现任意的发展。参加活动的客人还可填写一张自己的介绍表，其中有本人的职业，爱好等档目，内容可部分虚拟或全部虚拟。整个活动进行录相摄制，事后提供给参与的客人。可以肯定，这样的活动会深受客人们的欢迎。因为在店方和策划下，客人们成为宴席中的新娘、新朗、海盗大侠、皇帝―――古今中外文学剧本中的特定人物。客人在参与中显示了自己的表演才华，体验了独特的人生经历，这种有趣的活动必须吸引许多客人。可以设想，先行实施文化定位的饭店将带来较大的新闻性和新鲜感，从而会使你赢得顾客的心。仅做到基本方面是不够的目前，饭店业的低层次竞争已无戏可唱。因为，仅仅是优雅的环境、可味的菜肴、可味菜肴已无法对客人产生更大的吸引力。客人进入饭店已不仅仅是要满足口、胃上需要，而是渴望获得全身心的享受。同时优雅的环境、可口的菜肴，这是一家饭店就做到的最基本的服务。所以，你如果仅仅做到这些，在激烈的竞争中，你便没有什么优势可言。因此，饭店业应进入高层次的文化氛围竞争。进入多种定位时代。针对目前酒店所面临了几种需示，以及我们所采取营销策略。不难看出市场营销观念是饭店经营管理的核心指导思想，是酒店开尽营销活动了必须出发点酒店竞争如此激烈了今天，酒店的管理者，更应是一位高层次的经营管理者。第四章营销计划的制订好的酒店经营管理都在制订营销计划，营销方案之前，必须经过严格而周密的准备工作之后，才能更好的开展工作和制订出更完善，更周全，更合理、更适用的营销计划来。4．1市场调研与市场分析一、了解消费需求：不同类型的消费者对于饭店的需求是不一样的，消费者的主要需要求大概有以下几种1．摆脱束缚的需求，（生活累，工作枯燥。为情所困等等需要摆脱一下原来的环境，去酒店娱乐一下，当然是最好的选择。）2．显示身份地位的需求（大公司经理，知名人士，工商人士，国家干部以及先富起来的个体户等等在消费的时候往往只在意酒店的档次，是否能满足自己显示地位和身份的需求，另外一些低收入者为了招待重要客人，或者过生日，聚会等原因也会光顾高档次的饭店）3．得到尊重的需求，任何人都渴望得到尊重，很多人去饭店消费就是为了得到这种希望得到的尊重，因此，饭店必须不断的提高服务质量以更好的为客人服务，如果客人在饭店得到了满意的服务，必然对此店留下深刻的印象，下次还会再来，或者推荐朋友光顾，服务质量好与坏是影响饭店消费者多与少的，消费时间长短的主要原因之一。因此，为了满足消费者的这种需求，我们必须提高质量提供星级服务。4．娱乐的需求：长期的工作劳累，上班，下班以及永远干不完的家务活，使人感到无聊和疲惫，因此，再有时间的时候需要去娱乐一下，放松一下，饭店因该改变传统方式，在双休日提供工薪消费的全家套餐。5．社会交往的需求：饭店本来就是人们进行社会交往的场所，可以交朋友或是谈生意，或者三五成群，的知己朋友，搞周末小沙龙聚会，饭店可以提供空间。通过对消费者不同消费需求的分析，可以与我们现有的硬件，软件相对比，看看我们提供的服务和现有的营销策略是否能满足客人的所有需求，如果不能怎样才能有针对性的满足呢／这将为我们制定营销计划提出依据，另外可以展开调研，客人现在还需要什么？我们能否满足什么二．了解消费动机通过消费者消费动机的分析，我们将不难看出，1．光顾我处的消费者使我们满足了他们什么动机，（或者说客人出于什么动机光顾了我们的酒店）2．不光顾我们酒店的消费者又是为什么／我们将怎样使其来消费呢？那末消费者到底有哪些消费动机呢？1．健康的动机：（客人出于对健康的追求而来我处消费，因为我们环境气氛比较适合他）2、求吃的动机（追求物美价廉的各种美味）3、求知的动机（又叫求奇动机）（因为好奇，而想来想消费，比如我们提供的某某表演吸引了他，或者之举办某某开业大打折服务客人对酒店不了解，好厅，而来消费一次）4、求往的动机（追求社会交往往人越来越多，希望结识趣味相同的朋友，饭店可以利用这一动机组织俱乐部，联谊会，友好协会等组织和互动，以满足客人交往的心理需求。5，求名的动机：通过高消费来显示自己，为了炫耀和扬名，而来消费的客人。只要采取不同的营销策略，来满足不同类型的客人，不同的消费需求，消费动机才能使其转化为消费行为，才能稳定客源使酒店显著。另外在制定计划与调研的过程中，除了对消费者的消费动机，消费需求展开调研之外，还应该确认市场的调研分析活动。三．确认市场确认市场是餐饮营销的首要任务，通过市场确认潜在消费者。4－2酒店营销战略计划的制定战略计划主要是指酒店的长期计划，他要解决企业未来3――5年的发展目标和经营战略。要制定营销战略计划必须包括，计划概要，企业现状分析，机会和威胁的分析，目标和问题，制定的营销方案。一、计划概要营销战略计划概要，通过简单的描述与说明，将计划的目标。主要内容的目标，主要内容，以及实现的手段营销措施，昭示需要该计划的各种使用者面前。它是营销战略计划的纲要，使用者能迅速掌握计划了核心与要点。二、酒店现状的分析在战略计划中，这一部分的内容是非常重要的，通过对饭店现状的分析。能充分认识自己，认识市场和竞争者，只有做到知已知彼，才能为下步找出有利或不利的因素打下基础。（一）饭店内部现状分析1、资金分析（通过分析酒店资金投放的方向是否合理，可以制定攻进方案可以及今后几年内我们将有多少流动资金用来扩大与发展我们的酒店，通过这样资金分析将为制订方案提供依据）。2、员工素质分析（我们酒店现有的员工的服务技能，专业知识，礼节，礼貌是否已经达到了饭店服务的标准要求了，员工素质中存在哪些需要解决了问题）通过对员工素质的分析，能找出我们酒店服务质量与同行差距，与星极标准的差距，以便更好的提高服务质量（可在员工岗上再培训，或重新选拔招收素质好的员工）。3、硬件分析：我们酒店的有形设施（本身的