《冲上五重天从业务员到营销总经理》

冲上五重天—从业务员到营销总经理营销总经理是许多营销人职业生涯的奋斗目标。有的人通过短暂的几年奋斗就实现了自己的理想，而有的人虽然努力多年，这一目标却依然是可望而不可及的梦。为什么有的人在营销战线上拼打十几年依然还是跑腿的业务员？而有的人却通过几年的奋斗就坐上了营销总经理甚至更高的位置？为什么有的人能够一年一个台阶步步为营，步步高升？而有的人却是年复一年地“重复昨天的故事”……目录本书导读

自序从业务员到营销总经理，到底有多远

《一个营销总监的辞职信》之后

从业务员到业务员

从业务员到营销总经理

从业务员到营销总经理，到底有多远

从业务员到营销总经理的“三点一线序不走寻常路第一章起点

——业务代表，埋头拉车

没有选择，就是最好的选择

销售，始于拜访和拒绝

背包、矿泉水和抹布，业代三件宝

“马前卒”和“过河卒”，一样都不能少

营销人的成长起步销售人员的“七道难题”

俞尧昌点评鸵鸟式生存第二章一重天

——业务经理，攻城掠地

圈地，更要深耕

目录

冲上五重天从业务员到营销总经理捕鱼论

从客户管理到客户引导

ⅩⅦ跳出结果看结局

把“任务”进行到底

营销人的成长考验区域市场，如何移交和接交

俞尧昌点评牧羊犬还是领头羊

第三章二重天

——分公司经理，内交外攻

如何让财务经理跟着自己走

区域市场，如何重整品牌

守军规是为了更好地抢山头

把产品卖给该卖的人

管好你的销售队伍

你家里有人吗

营销人的成长修炼一个分公司经理的极速历练

俞尧昌点评从诸侯走向何方

第四章三重天

——大区经理，力挽狂澜

“你想要什么”VS“你能得到什么”

一跳“三问”——我到底该不该跳槽

标杆市场，市场为王的突围

KA，制衡与反制衡的游戏

“面带猪相心中嘹亮”

营销人的成长法则从“生态”到“自然”

俞尧昌点评从将兵之将到将将之将

第五章四重天

——销售总监，风雨乾坤

临危受命，只烧一把火

“一厂两制”与“四大高压线”

销量与品牌：左脚与右脚

从零售业态变化到渠道战略转型

不要培植你的铁杆势力

像外行一样领导内行

营销人的成长烦脑“得道成仙”还是“走火入魔”

营销人的成长规划跳槽，短线还是长线

俞尧昌点评先画靶子再打枪

第六章五重天

——营销总经理，长袖善舞

像老板一样思考

结构化治理：分封持股

吃饭还是吃药

长江后浪推前浪，前浪舞在浪尖上

ⅩⅧ营销人的成长涅磐一个营销总监的辞职信

营销人的成长新生一个“百日”营销总监的“十大”检讨

营销人的成长境界董事长的三个故事

俞尧昌点评取势、明道、优术后记方为做人品质，太乃做事境界本书导读

1如果您目前是一个正准备或正从事一线业务的基层营销人员，那么，请耐着性子花点时间，从第一章开始看起，看看那些非常成功的营销人是如何开始千里之行的第一步的，并在关键转折点成功飞跃？

2如果您目前已是小有成就的区域经理或封疆大吏，但却不知如何实现进一步的提升，那么，作者提醒您，请从第三章看起，细细品味“从诸侯走向何方”，并作出最利于自己的选择。但同时，如有时间，也看看前面的章节，看看您的精英下属们在想什么，在做什么。

3如果您已是企业中一人之下众人之上的营销高管了，恭喜您了，但作者同时也中肯地提醒您，高处不胜寒，“注意别着凉”，在往上看的同时，请多注意适当地看看下面，本书1～5章，充分演绎了您的下属们的所思所想、所望所做……

4如果您觉得自己在营销的道路上很成功，那么，作者也建议您买一本，毕竟就是一包烟的钱，当哪天您碰到挫折和困难时，适当翻一翻，一定会有用处的，您会感叹：早看了，就不会这样啦！

5如果全部看完这本书后，您觉得本书写得不怎么样，您可以随时与作者联系，您既可以臭骂作者一顿，也可以本着让更多的营销人成长的目的，循循善诱他一番，让他继续努力，争取下次写得更好点。石章强2005年2月26日自序从业务员到营销总经理，到底有多远

为什么有的人在营销战线上拼打了10年却依然还是跑腿的业务员？而有的人却通过有效的10年奋斗后就坐上了营销总经理甚至董事总经理的位置？

为什么有的人能够一年一个台阶步步为营步步升？而有的人却是年复一年地“重复昨日的故事”，把一年的经验重复5年，甚至10年？

……

《一个营销总监的辞职信》之后

2003年10月底，我的一篇文章《一个营销总监的辞职信》竟然让我一不小心成为了营销圈和网络圈的名人。这篇文章更是被上百家的知名网站、杂志和报纸转载，更有十多家出版社向我约稿，准备把此文扩充为一本书或类似的选题。

还有众多的企业真诚地高位以待，邀我加盟，邀我入股，邀我操盘……

这些我都没有放在心上。

但是，众多的营销同仁们接二连三地就营销人尤其是营销高管的生存和发展进行讨论、辩论、切磋以及以邮件、、信件、短信的形式对我进行鼓励、问候、安慰，等等，于是我陷入了深深的思考，我想到了6000万营销人共同关注并且深受困扰的问题。

那就是营销人的成长问题。

甚至有朋友开玩笑地说，没有你的这篇文章，以前谁也不敢也不会把自己、朋友或同事的这种经历“自暴家丑”，现在你可是开创了一种敢于说真话的“自暴家丑”式的营销文风和书信类的营销文体啊！

我笑了笑，这不正是说明了我们营销人进步了吗？我更相信这是营销人的成长，而不是我个人的功劳。因为，这篇文章不仅仅是我的个人职业经历的体现，我身边的朋友和同事也贡献了很多的职场智慧和职业体验。

自序从业务员到营销总经理，到底有多远

冲上五重天从业务员到营销总经理是啊，社会如此，个人何尝不是如此呢？

后来，根据自己的发展规划和需要，我进入了咨询公司，也接触了更多的企业、更多的老板、更多的职业经理人、更多的营销人，这种感觉和体会越来越深刻，对营销人的成长也关注得更多。

从业务员到业务员

有这样一个真实的故事。

大学毕业时，正好面临着学校取消分配工作。

天生不服输的他，相信没有学校的分配也一样可以找到工作。于是，他带着几百块钱闯荡世界。通过自己的努力，他成为他们那个专科学校他那一届第一个找到工作的毕业生，也成为那家著名公司的第一个外省的专科毕业生。

在那家企业里，他勤奋工作、努力做人，做别人不做的，想别人不想的，说别人不说的。他先后做过行政，搞过宣传，干过企划，跑过销售……很快，他就在那家企业里崭露头角，成为那家企业里最年轻的中层干部——销售部部长。

然而，年少轻狂意气风发的他，很快就被一股无声无息的力量给扼杀了。

最后他离职了。

后来，他去了另一个单位，没呆多长时间，他又离开了。

再后来，凭着他的努力又找到了一家新的单位。

后来，他又离开了……

现在，十年过去了，他回归到了原点，在一家普通得不能再普通的企业的本地办事处做一个普通的业务员。

看完故事之后，可能我们会想：为什么会这样呢？

作为经理人，必须要学会埋头拉车，但更重要的还是要学会抬头看路。不然，不要说到底把车拉得怎么样，能不能把车拉到目的地，还是个问题。

就像一个故事讲的一样：有父子俩，在雪地上比赛走路，看谁走得既直又快。父亲看着终点，一步一个脚印，走得既直又快；儿子看着自己走的每一步，走一步回头看一步，结果是又慢又弯曲。当然，这抬头看路，不仅仅是看看路而已，也是重新出发上路前的一个调整阶段和缓冲阶段，它还包括对前面走过的路的检讨和反思，对即将要走的路的选择和分析，对可能面临的困难和障碍的思索和应对。更重要的就是，要从以自我为中心的埋头拉车中跳出来，抬起头看看路，看自己是否是以企业阶段性的主要导向为中心，就像故事中的主人公一样，否则，不但不会往前走，还有可能原地踏步，甚至是倒退。

当然，我们说，抬头看路，是基于更好地埋头拉车的基础和条件上的。没有埋头拉车，就不会有抬头看路。

我们鼓励敢说能说，但我们更钟爱会说巧说；

我们鼓励苦干能干，但我们更追求善干妙干。

否则，就会像一头驴子永远围着磨子转，永远找不到出路。

否则，就会像一只苍蝇，明明上方就有一个出口，还拼命地抱着头往玻璃上撞，撞得晕头转向，还在责怪窗户为什么没有出口。

从业务员到营销总经理

还有一个真实的故事：

他，由于命运的玩笑，只考上了中专。毕业后，在一个很普通的小企业里当车间印染工人。

那可真是脏，真是苦呀。

两年后，企业形势直线下滑，车间要裁减工人。由于没有关系，他成为第一个被裁减的人，但工厂有规定，如果不愿意离开的话，可以转岗到销售部跑业务，并可一次性领到2000元钱。他选择了去跑销售。

凭着还不算太笨的脑袋和嘴巴，他的业务做得相对不错。一年后，他成了厂里的销售标兵。

同年，他自修完了工商管理大专。

第四年，厂里改制，成为一家民营企业。所有的人都重新竞聘上岗。抱着试一试的想法，他参加了销售部部长的竞聘。由于平时的积累和销售经历以及自考的大专学历，他如愿以偿地当上了销售部部长。

改制后的企业锐意进取，形势一年好过一年。

三年后，企业上市，并引进了外资。此时，绝大部分高管由于无法胜任工作而被董事会解除了合约，只有此时刚刚读完MBA的他，作为惟一的一个与企业共同成长的人得到了续约，并被提升为企业的营销总监。

最近，刚接到他的，他现在已是大中国区的董事总经理，主管大中国区的营销工作。

为什么起点更低，基础更差的人，最后却飞得更高呢？我认为，作为营销人，首要之义是要真正地认识自我，认清自己能做什么，不能做什么。只有这样，才能真正地有所为有所不为，也才能真正地知道如何在为企业作贡献的同时成长自己，在发展企业的同时成就自己。一个人往往对不能做什么、不能做好什么认识不清。学习如何控制自我的潜质是认识自我的核心。认识自我的外在表现就是要在为自己的存在价值而奋斗的过程中与环境融合。这种外在表现即：平静地面对自己不能改变的事实，勇敢地改变自己能改变的事实，智慧地辨别自己不能改变的事实和能改变的事实。

另外，要在自我认知的基础上学会规划自我。认识自我是规划自我的前提和基础，规划自我是认识自我的飞跃和提升。认识了自我之后，就要让自己与企业无缝对接，弄清楚“企业需要我做什么，不需要我做什么”，“我能为企业做什么，我不能为企业做什么”，在此基础上进行自我的规划，才能够真正地找到舞台和空间，也才会越做越顺，越做越高。

从业务员到营销总经理，到底有多远

一样的人，却是不一样的故事和结局！每每听到这些故事，总有一种冲动，总有一种共鸣：为什么有的人在营销战线上拼打了10年却依然还是跑腿的业务员？而有的人却通过有效的10年奋斗后就坐上了营销总经理甚至董事总经理的位置？

为什么有的人能够一年一个台阶步步为营步步升？而有的人却是年复一年地“重复昨日的故事”，把一年的经验重复5年，甚至10年？

为什么有的人在面对各种营销的人和事时总是能够如鱼得水、水到渠成？而有的人却总因为“出师未捷身先死”而不得不一次次地放弃和重新选择？

……

从业务员到营销总经理，到底有多远？

谁能回答这个问题？

只有自己！只有那些清楚地知道自己现在身在何处、将要去往何方、凭什么去，才真正知道这条路该如何走下去、要走多久、要走多远。

这样的人，从业务员到营销总经理，也许只有三五步、五六步之遥，但也许有三五年、五六年之远。

而那些人并不能清楚地知道自己现在身在何处、将要去往何方、凭什么去，因此也并不能真正地知道这条路要如何才能走下去、要走多久、要走多远。

这样的人，往往总觉得没有自己不会走的路，更没有自己不会跑的路，但是最后的结局是走了十多步之后，却发现又回到了起点！跑了十多年之后，蓦然回首，才发现是南辕北辙！

这样的人，又何谈实现从业务员到营销总经理的飞跃呢？

我有一个朋友，在一家500强的跨国公司工作，应该说他是这家跨国公司最年轻也最有前途的大区经理。该有的都有了，在行业内外和营销圈子里也是小有名气。然而，今年突然听到其他的朋友讲，他去另外一家企业任全国销售总监。我当时一愣，第一反应是“他去做销售总监？”

直觉马上告诉我，他不适合这个企业，这个企业也不适合他。不是他能力不行，也不是企业不行，而是他的职业经历和历练无法承担这个企业赋予他的使命和责任，更重要的是，他既无法主导和控制这个企业现有的环境，也无法改变这个企业现有的环境，更无法适应这个企业现有的环境，这就注定了他的这种选择是不明智的，也是不合适的。这种选择既会让他丢失机会收益，增加机会成本，也会增加沉没成本，更重要的是，营销的职业生涯链就此断掉了。也许他得从头开始，也许他得寻找和等待职业生涯链新一轮的开始，也许他得就此转型，也许他就此……

果然，最近，在一次聚会上，事实确认我当时的直觉和判断是对的。

这个朋友干了不到两个月就离开了。现在，他待业在家已有一段时日……

也许事实会继续证明我的直觉和判断，但我非常衷心地希望他能尽快地重新开始。

这就是营销人的成长，这就是营销人的修炼。

从业务员到营销总经理的“三点一线”

作为在一线冲杀的营销人和经理人，又该如何认识自我、规划自我、才能实现从业务员到营销总经理的飞跃呢？

是两点之间直线最短呢？

还是曲线方可救国？

条条道路通罗马。

不同的人有不同的道，不同的人有不同的路。但有一点是肯定的，那就是以适合自己的为最好。

在较短的时间内升得太快、跑得太高了，20多岁就坐上全国营销老总的位置也不见得是好事。正所谓，能力不能速成，经验无法飞跃。但是，如果一个人30多岁了还在做业务员那就肯定有问题。正所谓，一年的经历重复十次。

所以，关键时刻的转折、提升和历练就显得尤为重要了。

关键转折点

什么时候要实现从业务员到区域经理的“惊险一跳”？内跳、还是外跳？如果到时间了，起跳不了，或者没有跳成功，怎么办？

在这个关键转折点上，很多人由于准备不充分而导致面临起跳机会时起跳不成功或没有跳过去，从此心灰意冷、一蹶不振。这个时候，营销人需要的是屡败屡战的精神和决心，哪怕是屡战屡败！

关键提升点

如何实现区域经理的质的突变？什么时候实现县市经理到省区经理的提升？什么时候实现省区经理到大区经理的转变？是步步为营步步高升，还是坐火箭上升？自己又具备哪些条件，又缺少哪些条件？内力和外力是否兼备？同时，在质的突变上，除了销售口的纵向提升外，是否可以考虑市场线的横向发展？如果横向发展，是往产品经理方向发展，还是往市场经理方向、品牌经理方向发展？这种方向能否殊途同归？在这个关键提升点上，只有那些比较有思想、有想法的人，才会继续奋进、继续拼搏，从而成为向营销总经理的桂冠发起冲击的人。这样的人，如果有适当的能力，辅以适当的机会和适当的策略，成功的可能性往往很大。但是，大部分区域经理，或高或低，或大或小，由于相对稳定的企业内外环境、相对丰厚的物质和综合收益，从此过上了“一亩三分地”的“封疆大吏”和“诸侯或王爷”的日子。

关键历练点

什么时候、又该如何实现从一线将士到总部将帅的飞跃？坐到这样的位置上，对很多的营销人和经理人来说并不难，难就难在到底能坐多少时间？这种时间概念对自己的职业生涯是正面的积累和沉淀还是负面的影响和打击？

在这个关键历练点上，营销人要解决的就是关键性的矛盾问题：老板授权和放权的时间及自己在既定的授权和放权期限和时间内，能否完成或实现企业或老板制定的目标和任务，至少是能否看到这种趋势和迹象，尤其是对那些还没有脱离生存阶段的中小型企业而言，更是如此。正所谓，大企业的将好做，小企业的帅不好当。

在这个时候，往往很多这样的营销高管，依靠自己的思想一路走来，过五关斩六将，而此时这些思想，却成为自己的包袱和障碍，成为无法快速融入企业的瓶颈，或总想改变些什么，却遭遇企业的多重标准的挑剔和苛求而最后分道扬镳。转折点、提升点和历练点，是一个人实现从业务员到营销总经理的三个关键点。有了这些关键点，再把这些点连成线。再通过内外线、左右线和上下线的编织，从而结成网，如此，从业务员到营销总经理，就只是时间的早晚问题了。

这就是营销人的成长，这就是营销人的修炼。

见得多了，想得也多了，很想把这种感受、感想好好地总结一下。

于是，就有了想写一本有关营销人成长的书的冲动，也就有了《冲上五重天》这本书的诞生。

本书以近十位一线业务员、封疆大吏、职能经理、营销高管为原型，以一个有代表性的营销人的职业发展和营销历练为主线，演绎了业务代表的埋头拉车、分公司经理的极速历练、大区经理的力挽狂澜、销售总监的风雨乾坤、营销总经理的长袖善舞。我们将看到的是一名普通的业务员如何成长为营销总经理的精彩而曲折的人生！

但是，这本书的面世可谓多灾多难。第一稿出来时，选题和结构都被我的女友和朋友们给枪毙了。于是，在做咨询带项目的这段最忙碌的时间里，硬是每天晚上挤出时间把这本书给挤了出来。

感谢我的长辈——方太的董事长茅理翔先生、联纵智达的首席顾问何慕先生、奥克斯总经理吴方亮先生、格兰仕副总裁俞尧昌先生、养生堂副总裁李德祥先生、《销售与市场》总编李颖生先生的鼓励和帮助；感谢我的朋友——全球最大的泵业公司美国科尔法公司亚太区的邵凯总监和三元集团的简光伟总经理的支持，我的同事——喻祥和蒋云飞先生，还有《经理人》的主编杨俊杰先生、《空调商情》的主编顾友君先生的帮助；感谢我的父母，没有他们的辛苦哺育和教导，就没有这本书的面世；感谢我的女友邓水莲，没有她的帮助和鼓励，我是很难写完这本书的。

最后，本书引用或部分引用了孙曰瑶先生的《师法自然——销售经理的处世法则》、天刹孤心网友的《董事长的三个故事》，在此一并表示感谢。

本书中，人名、企业名，如有雷同，实属凑巧，请勿对号入座。胀赔稠石章垦强接拾隙愧20芒05红年2墓月1碎6日涌于上比海虹佩桥哄不走蜘寻常约路营陷秀一个号很偶窜然的顿机会顾，认动识了港石章衰强。讲劳夜玩其时详的他安，还戴在撑一家族著名妻的合鞋资企却业里割担任稳中国合区营异销总野监挎，拿漏着很狭不错恼的薪竭水。贪手烤殖出于熊对营太销的翻共同才爱好目和执坦著追失求，水在公竞司同海事的呈引荐蔬下，桑我们庆有了钉第一历次的仰见面汇机会穗。由枣于他厚所服如务的记企业温与我紧们以陪前所持服务需过的剧一些渣客户锯正好症是同身行，犯因此牧，三否句话赠不离滔本行带，我漆们自盏然而际然地场谈起况了市车场，阻说起发了营征销，线聊起技了营超销人坐，扯通起了截营销舅事。纸彻潜誉后来洁，我私们彼流此都枕很忙超，虽裹然一狂直保告持着悲联系架，但授见面连的机馒会却佳很少请了。针非狡侨之后幅，网鬼络上约的一检篇文捡章—凡—《晕一个筒营销璃总监庭的辞愈职信赚》引蜡起了抄中国焰众多番营销晕人的循共鸣浩和响脊应，浩一时湖间，锄网络抽的点平击率小和转抖载率秆成为号当时校一景线。在联同事豆的推宇荐下并一读鹿，才肾知道鹊出自趴章强覆老弟浅之手桃。也宁只有予章强出老弟脏这样萝的在歪企业尾里上荣上下员下、掀里里共外外深浸泡耗过的霞人，励才能柔写得姨出这勾样的才文章口，也放才能尸引起莲6干00姻0万称营销桑人的厌深层饮次的瑞共鸣须。落贪抓这是奥对营反销的遣狂热脆后的巴冷静把分析依和理骂性思鸭考。勺葬暂幅这是蒙对营碗销的翁痴迷累后的澡激情煮呼唤裂和逻喉辑论锹证。穴赢但悼后来控，在预我的竭“蛊编惑”械下，塞章强浓老弟制成了隙我的穴同事污，成身为了日与我揉并肩喇作战妈、为演中国教咨询燥业摇筛旗呐岭喊、凯为中短国咨扶询业雪火热如耕耘掀的好颗兄弟桥。袍帆末在与触他共瓜事的露那段旬时间掉里，恨我越梢来越趋感觉罢到他舟身上报的那预种发愉自心泳底的充对营枯销、崭对咨肿询的础酷爱乱与敏方感。肉一路裤在企控业内缓外上倚下中昏高管周位置剧上拼师杀过洗来的厉他，植在为木我们陷的客贡户提杆供咨胆询服速务时剃，总寨是能斤设身摩处地寿站在匀客户悄与市童场实仙际状栗况的国角度刊上，幼为客着户提豪供切仗实可蚕行的纱作业苏方案堵。同肠时，本不断衰在咨稀询人盐和企侄业人系之间杯腾挪祥转换信，也喜成了税石章斯强运律用自若如的汤内家尖功夫悠。则榨烂一个躲偶然要的机扎会，咬在我银与他嫌一起轮出差母的途菊中，名章强霜老弟仍对我忘说，他他要蒸出一芝本书江，出掏他的典第一潜本书兴，一第本为费中国秩营销割人呐散喊和艺有助禾于营欠销人棋成长断的书评，想删请我僵为他帜写个敲序。绸我当籍时并秃没有凑怎么园在意差，只贪是顺凤口答乳应了涝下来孩。炸视辰但是锻，没树有想拼到，讲几个香月后岗，老备弟的硬书稿哗出来懂了。疼当他烈把书凉稿递占到我劫面前和时，梦我都渴有点健不敢冷相信购，因辽为那吓段时链间正优是他掩带项懂目最熊忙的券时候拍，一液个月朗有一掩半的菌时间蓝在外糊出差读。然遵而，喊他的鞠这本坏处女朴作还司是这郑样不浓寻常炕地出纪来了尚。正颤如他棕书中融所写译的主设人公饥姚程貌功一棵样：姑不做辽寻常伏人，完不走辰寻常唉路，榜不做破寻常委事。冲嚼隔练《冲坑上五迁重天祥》这在本书答，没舍有漫证天飞粮花的捉理论榨——拔虽然颠平时弄他的诱营销拣理论摘是一矛套又富一套球；没恒有婆忧婆妈宇妈的御说教衰——鲜虽然蛛平时逐他的居唾沫上功夫嘴是一胡招胜假过一亦招绘；没突有呆头板刻简意的学论证少——落虽然殃平时布他的债逻辑豪分析晴是一抗段盖手过一阳段丧。这监本书奋，有脑的是偶深刻艺而入鞭骨的绿营销伸感悟娃和体诱验缎，有伤的是绩策略懂而到宅位的缓职业辽修炼访和成旷长混，有悟的是独充满研真情尝和真净实的绞人生辛写照醋和超叶越宇。界烛密从业闯务员赠到营伙销总陈经理温，说侍难很销难，泛说易绳也很剂易。路难就叙难在刘，如友果一味个人捕不能广克服懒自己戚身上探的弱樱点，闻不能捆与时胖俱进旗，他院就可府能永景远是乌小业开务员槽；易承就易具在，丧只要雄他像垃书中隆的主楚人公用姚程腿功一豪样，梯一步产一个央脚印燕，一泪年一樱个春墨秋，旦踏实下做人闪，努划力做滨事，下策略乎修炼醒，职尾业成嗽长，舟到营貌销总身经理望就只戴是时嫩间问哗题。絮境臣辫近十贯年来捆，联发纵智老达为晌国内菌外，父如利段乐国愚际、练德隆闪国际哗、伊宽利、洲光明贝、青德啤、织钱啤犹、红坐塔、临嘉陵葡、哈婶药、苗广药邀、海抓尔、种磁悬徒浮等剪十几难个行蝶业2卷00脉多家驻企业俱提供笑过卓长有成正效的埋实战多式营免销和统管理惯咨询办服务钉，培当养了曲数十弹名从岩业务领员到倘总经垮理或听营销录总监统等高铁级职丹位的积市场充和营梢销人联才。篇从本铃书主困人翁腐姚程掏功的呀身上颂，我诚能看满到曾骑与我档并肩睡战斗施、共勒同成瓦长、胀目前剩大多慧都身伏居企誓业要岔职的样营销叔高手赚的身腾影。四祸予见但愿饺中国喂的6烟0挑00桶万营稿销大致军中邪，能输涌现防出更际多的巴不走厅寻常聪路北、窃不做苹寻常松事庄、舰不做羞寻常珠人怪的姚曾程功划。茎物寄上海仍联纵凶智达近咨询麻有限秆公司楚何慕阵符峡从里20丽05否年2淹月1卸6日苍于上偶海徐蔬家汇起点型业务帜代表跳，埋让头拉骗车任列免

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一个不会扫街、不会拜访、没有被拒绝也不会接受拒绝的业务代表，就不可能是一个合格和优秀的业务代表。

那天晚上，姚程功翻来覆去地想了很多。

第一，不管怎么说，一定要做好这份工作，哪怕就是冲着这份工资，也没有理由不把工作做好。

第二，一定要珍惜这份工作，把这份工作当成最后的惟一的工作机会。淹葛浇第三吓，要他夹起缸尾巴愧做人唱。顷椒妻第四兆，多匙做事倾，少盯说话妈。老乒是喜自欢发衫表观乓点，园这是唉自己兼的弱炒点，浑虽然腾自己宴常常毙是做狭的多吹于说掀的，台但以垮后在周思创木一定听要尽症量克也服。凯墙背……差访错到公徒司上师班的压第一陕天，易姚程牲功起觉了个点大早寄。他街得骑篮自行堤车穿犬越半爷个广华州城柄。刻努李第一室天，诸是办劈理入纵职手渡续，反并熟晒悉公菊司内救部工饿作环创境。篮经过抖一天侄的了通解和捆介绍聋，姚斩程功予对思粱创广渠州分悲公司轮的基四本情惕况和把组织古架构登已基若本清犁楚。嚷申垫同时液，他盏还知架道了阵一个窝重要虽信息钞，分作公司束张总英原本集是总割部营赶销公羽司的愉副总跪，由俘于广路州分胡公司咽老总寇一直辨没有议合适坟人选会，因则此暂责由他洪兼任幕。张魄总平友时不草怎么凡来广诱州分屈公司扰，大孩部分石时间挽不是幅呆在宫思创浮总部盒，就滔是泡捕在市告场上滨。觉晌跃第二体天，渠是产甚品知白识和镰客户爷管理落培训训。工肝科毕诚业和闲在工尤作中暮学到靠的营村销理胀念和令技巧眨，给添了姚垮程功桃很大隐帮助倍。虽慎然如捉此，混他还岁是很像谦虚择地向毒其他捕同事党请教绕，在揉这个傻过程你中，愧姚程宁功不乡但逐全渐了涉解到达广州焰分公阳司相啦关部边门同育事的盟习性雁和爱煤好，萄也给尝其他邪几位伤同事哈留下团了不口错的泛印象阵：小广姚是枪个尊驶重同园事、闪虚心秘学习赢、憨劣厚老青实、渴没有开什么灶城府惑的比骡较内锦秀的晌小伙功子。福爱军经过博两天蛋的了钟解、拖培训捐和交恨流，并姚程哥功对匙思创代广州得分公判司的执内部腾相关德情况勿已有财了大级致的商了解猾。慈辞休按照岸姚程记功自削己的材设想润，他脖想第赖三天捆就出雷去拜完访客泥户，禾他得邀尽快肿把业掏务接甚过来割，一垮方面舅，是太对自哄己的异学习西的考谜验；习另一晓方面缺，只牵有尽唐快把搅业务酷接起晕来，勤才能庸体现盟和显小现出天自己彼的价息值。映不然猛，其绞他同酷事就宗会认蜂为他墙只会耗做些悔打杂偶的小屡事，狡而慢淋慢把侮他的剪地盘酱掠夺两过去对；而秋相关敌领导疗，也戏会对毙他形灰成一逼种不晚好的沉定位蠢，而室一旦从被领沫导“评错误肯地定闯位”肢了，博结果钓将非驶常惨邮淡，听姚程脏功深嗓知这程其中双的滋散味。绘正如舱一副腥对联塘所说冻：领磁导说沸你行拢你就猫行，锄不行蒙也行俘，领膊导说叔你不案行你朽就不宣行，括行也竖不行葵。这臭点，左姚程乖功在鱼家乡党的国爷有企乔业工迷作的程时候雨，就另已经幻得到乐了教打训。死和诚他想举，思擦创应将该成汗为他榜职业居的起孩跑线散。牧洲速整理握完客允户资融料档膝案，盟回到休家里裕时，票已是瓣晚上纯九点剂钟了低。奏桌杨为了朱省下典时间症来考碌虑和残安排漫明天毒的客守户拜蚀访，沿他泡奔了两演袋方面便面喜，外岭加一爽个火壤腿肠驶，这夏算是圾比较从丰盛竿的晚挑餐了雪。德洒卡姚程锈功知贿道，为第一饲次的蓄客户地拜访命至关设重要模。表昨现得岭怎么潜样，交沟通煤得怎讨么样背，将泳直接哲影响老姚程侧功在握客户幅心目暮中的草第一润印象初，而假且，笋如果垄表现岛得很加差，材还会贯传到母公司杯的领补导或激同事傍那里酸去。劝慨语根据舟需要称优先挖拜访生的客舅户的强名录宾，姚遍程功偶仔细策排好孙了路颜线，寻并设尖置了滚相关见的拜扰访内葱容。污与此坑同时族，他田还希仗望能程够在户第一巧次的淋客户超拜访驳中确权认、服完善坦并丰事富原潜先的撒客户牌资料钥。整碗理完轧这些缝，已愤是凌央晨了明。欢斤怎沉沉并地睡且了一刊觉。第二天一早，天刚蒙蒙亮，姚程功就已迎着有些冷意的晨风开始了他的第一次客户拜访。

虽然心里还是没底，但姚程功心里还是很亮堂的，因为他知道，第一，搞定最牛的客户的拜访办法已经完全有了，有了这个做信心支撑，别的拜访也就是顺理成章的事了；第二，从此之后，他就与这些人站在同一个起跑线上了，除非他自己不争气。但这点，在国企磨练了两年的他还是有信心的，他属于那种越挫越勇的人。也许这点就决定了他能够把销售做好。

第一家客户：新乐百货。广州市最牛的客户，这从客户档案的记录上也可以看出来。全广州只有这一家客户是有账期的，其余所有客户全部都是零账期，款到发货或者专卖包销。面对这样的客户，昨天姚程功心里还在想着怎么拜访才最有效，否则，第一印象不好，以后就很难与之打交道了。

姚程功知道，在中国，不管与商家打交道还是与政府打交道，成功的前提条件是要么有比对方更高一级的人推荐，要么就是有内部熟人的引见。否则，不是竹篮打水一场空，就是陪了夫人又折兵。

想了一晚的姚程功，终于想出了一个令自己也拍案叫绝的做法。

原来从促销员的档案资料中，姚程功敏锐地意识到了一个微妙的细节，那就是，思创新乐百货的促销员与新乐百货家电部总经理牛总是同一个姓。难道他们有亲戚关系？或者巧合？姚程功脑子中马上闪出一个问号。

于是，他与促销员进行了沟通，所有疑难问题都解开了。原来思创的促销员与牛总是同乡(这句话是问了半天才问出来的，也是在姚程功死缠乱磨的神聊中，促销员无意中给说出来的，思创公司也只有张总才知道)，这下子就好办多了。根据这一重要情报和内部信息，姚程功已想出最绝的两招：第一招就是利用张总录用姚程功的这一特殊关系建立与牛总的关系；第二，就是利用牛总与促销员是同乡这层关系，让促销员引见他去拜访牛总。

到了新乐百货时刚好是9点，正是新乐百货上班的时间。这时候，预约好的思创促销员已经等在家电部的办公楼里。于是促销员带着姚程功七拐八拐，终于到了牛总的办公室。而且，促销员还给姚程功透露了一个信息，就是一般情况下，牛总是不轻易接见厂家的业务代表这一层次的业务人员的，除非是有总部的领导领着或与当地分公司的老总一同来拜访。姚程功很感激地点了点头，并表示谢意。

当姚程功从新乐百货出来时，已是下午两点。

第一次拜访的效果应该说是不错了。

毕竟，功夫不负有心人。

虽然如此，但姚程功感觉如果准备工作做得再充分点，拜访的效果一定会更棒。

回想起拜访牛总时的情景，姚程功感觉整个过程控制和把握得还是比较好的。从促销员的引见入门打招呼到促销员的介绍和自我介绍，从与牛总的闲聊到自然引出与张总的关系，从了解卖场的整体业务概况到了解新乐百货的思创业务状况或希望能与新乐百货的归口业务人员进行比较具体的沟通，姚程功顺理成章地在牛总的介绍下认识了新乐百货的归口业务人员，并有了个初步的了解和交流。

但是，在整个拜访和交流的过程中，姚程功总感觉到衔接和过渡得不是太好，总有点牵强和过于招式化，现场的气氛还是过于礼节化。

什么原因呢？

是有个了解和认知的过程？

还是别的什么原因？

……

姚程功也来不及细细检讨和思索，只得留到晚上来反思了。他得马上开始第二家客户的拜访工作，以及第三家，第四家……

但是有一点姚程功是很清楚的，那就是他每多拜访一家客户，就会多积累一些经验。在不断地积累拜访经验过程中，姚程功相信自己的业务拜访套数和路数会越来越多，也会越来越娴熟，但是目前，他不得不经历不断的“直接拒绝”和“间接拒绝”，甚至是“白眼”。

也许，这就是销售的开始。背包、矿泉水和抹布，业代三件宝业务代表做什么？

骆驼的胃、八哥的嘴、狐狸的尾巴、豹子的腿，这可谓是业务代表的最形象的职业写照。

能否把一些简单的道具作为销售工具来使用是一个业务代表成熟的标志；而能否在细节上坚持做得完美则更是一个业务代表优秀的标志。

拜访完自己辖区内所有的思创客户，并进行了第一次的初步沟通和交流后，姚程功对客户的基本状况已有了比较清楚的认识，也根据相关的销售数据进行了一定的客户分类和分析。

同时，也许是因为姚程功以前干过促销员的缘故(一般来说，促销员都希望经常有厂家的业务人员来看看他们)，在拜访客户的过程中，姚程功都会与每个客户的促销人员进行一定的沟通。属于思创编制的促销员，他都会与他们进行深层次的沟通；属于经销商自己的促销人员，他也会进行一定的沟通和寒暄。

他会从促销员的个人情况到工作情况，从促销员的促销心态到促销技巧，从自家品牌的不足和建议到对手品牌的长处和动作，一圈客户拜访下来，姚程功对自家品牌和对手品牌在广州主要终端和流通渠道的销售状况已是了然于胸。

姚程功知道，要想在思创开启自己的职业之路，他必须要比他的前任做得好、管得好、还要说得好。

做得好，是来不得虚的每个月的销售回款，必须要拿出真功夫来，而且要比前任好；

管得好，就是对这些客户、促销员和终端的管理。这里面既有与前任的比较，也有与在职的其他业务同事的比较。在客情沟通和客户管理上，必须做得比前任好；在终端和促销员管理上，必须做得比在职的其他同事好。这里面硬指标是容易做到的，但软指标却是真正的考验；

说得好，则是要在做得好和管得好的基础上，怎么样让相关领导知道自己做得好和管得好。

但是，如何把这些工作串起来呢？有没有一条主线呢？

销量？还是客情？

促销？还是终端？

……

经过反复分析和对比，并结合在拜访客户和与促销员的沟通过程中了解到的和感觉到的问题，围绕着终端管理为核心开展工作的思路，一下子就在姚程功脑子中迸发出来了。

对，就是它了。

围绕终端开展工作，可以把要做的、要管的、要说的，全都一网打尽。

于是，以终端为主题的管理工作，经过姚程功的分析和研究后，以非常清晰的思路展现在姚程功的脑子中。具体到思创产品上，就是硬终端的维护、软终端的管理。就这样，在风里来雨里去的日子里，姚程功一直坚持奔波在终端一线上，全市的30个客户，平均每周都会在固定的有规律的时间里看到背着一个大包的姚程功，看到姚程功忙碌地“埋头苦干”擦机子的身影，看到姚程功在与卖场业务员“苦苦沟通”的情景，看到姚程功与促销员共同卖货和现场促销的“唇枪舌剑”的场景，看到姚程功现场“苦口婆心”地教导促销员的一刻……

转眼间，三个月试用期过去了。勤劳苦干的三个月，很快让当初的姚程功从一知半解，变成了业务员层级里最懂产品知识的、最能现场卖货的、最会管理和教导促销员的，也是业务员里腿动得最勤的、手动得最快的、最能吃苦的。结果是，姚程功成为广州分公司业务员里销量上升得最快的，也是最稳定的。

当然，对姚程功来说，这三个月虽然是快活充实的，但三个月下来，却让本已就很瘦的姚程功又足足掉了近十斤肉。

他对得起思创给他的这笔工资，也对得起张总的另眼录用，对得起三个月的日日夜夜！当广州分公司人力资源部经理把那份转正通知单放到他手里，并通知他已成为思创大家庭的正式一员的时候，姚程功突然有点想哭的感觉，三个月的努力总算没有白费。他当时好想好好地睡一觉。三个月下来，他没有休息过一天，也没有哪一天睡觉超过六个小时。

然而，他知道，他不能。

作为思创大家庭的一员，他的万里长征才刚刚开始。

他清楚地记得，在6月底的那次广州分公司的季度会议上，张总的一席话让他看到了思创的方向，也看到了自己的方向。

张总那天在会议上总结说：“思创，是一个正处于核裂变发展中的民营企业，只要有本事的，思创都需要；而且，在思创，只要你为企业奉献出你所能所有的，你就会得到你所想不到的。看看我们姚程功，谁能想象得到三个月前他完全没有正儿八经地做过产品销售呢？但是你们谁知道姚程功为什么每天都背着一个比别的业务人员都大得多的背包呢？他的背包里除了有业务代表们所需要的客户进销存报表和工作日志外，里面还有我们各种产品的宣传助销物、产品零配件、擦机子的三种抹布等，在客户和促销员需要时，他可以随时拿出来。这就是随时随地随机地销售。所以关键还是在于个人，思创只是为我们每个人提供了一个舞台，舞台上每个人表演得怎么样，观众的掌声是最清楚的……”

在感激张总对自己的表扬的同时，姚程功有点纳闷，张总是怎么知道的呢？

在后来的公司聚餐时，他终于知道了：张总虽然不常呆在广州分公司，但每月都会去市场走访了解情况。在走访了解市场情况的过程中，张总发现了姚程功所负责的客户终端都非常整洁、亮堂，样机都锃亮、完整，现场陈列也是非常得体，促销员的现场沟通和成交力也非常强……在追问和了解促销员的过程中，他知道了姚程功的这个秘密。

在那次讲话后，姚程功的“三件宝”在全广州分公司进行了推广。“马前卒”和“过河卒”，一样都不能少兵在象棋中虽然是个小角色，但是如果充分发挥它的作用，就会“一夫当关，万夫莫开”而且，兵一旦过了河，就可以横冲直撞而势如破竹……当然，更多的时候，兵要起到马前卒和过河卒的作用。

人又何尝不是如此呢？

业务代表，就是一个小卒，必要的时候，要当好马前卒；需要的时候，也要做好过河卒。

自从广州分公司全面推广姚程功的“三件宝”后，业务代表也更加明确了其工作重心，更加专注于有绩效的作业内容，更加注重钻研与销售工作密切相关的工作内容，广州分公司的业绩蒸蒸日上。

在上半年，广州分公司也曾因姚程功负责的客户销量上升非常明显而使得整个广州分公司成为全国增长率最快的区域公司。

而下半年，由于“三件宝”活动的拉动，整体业务急剧上升，广州分公司在9月份就完成了全年的销售任务，由以前的全国第五名变成超越浙江分公司、山东分公司而一举成为仅次于上海分公司、北京分公司的全国第三大分公司。

因此，在思创全国的第三季度营销会议上，业绩突出的广州分公司得到了集团公司的嘉奖，而管理有功的张总更是得到集团老总的极力表扬。而与此同时，由于整个夏季天气不温不火的缘故，全国大部分地区的区域分公司销售一直没有什么大的突破；而当天气突然火热起来时，大部分区域分公司由于备货不足、服务跟不上，而没有抓住有利的销售时机，销售回款与去年同期相比略有下滑。

怎么办？

于是思创总部及时地调整全年的销售任务增长率，由在去年的基础上上升50%调整为30%。但即使如此，重新分解到各区域分公司后，离全年任务的完成还是相差整整5000万！

任务已不可再调整，但必须分下去。

怎么办？

在集团老总期盼的目光下，最后，还是跟着集团老总一起打天下的张总，把这个任务的缺口接了下来。

在张总还没有回到广州时，销售部里情报灵通的人就开始耳传了。

“张总也真是，得了奖就得奖呗，干嘛还要揽额外的任务呢？”

“是啊，如果不是我们这几个拼着命地为他冲任务，他怎么能提前完成全年任务呢？”

“对啊，张总抢功不说，还喜欢揽活！到时，还不是苦了我们？”

“其实，我们能完成任务，我觉得应该主要是姚程功的功劳，如果不是他的‘三件宝’活动的推广，我们也不可能销售得这么好？你说呢，姚程功？”

……

在整理销售财务数据的姚程功，边听也边回应着，但并没有发表什么实质性的见解。他觉得他更多地是需要听听大家的意见。

“就算是张总抢功，你姚程功，一个小小的业务代表，又能怎么样？张总抢你的功，是看得起你。”一个声音在说。

“对啊，有功让领导抢，那说明你姚程功有真本事立功；没有真本事立功，又何来的功让领导抢呢？能让领导抢功，才说明你姚程功在领导眼里是有贡献率的！”另一个声音如是说。

姚程功知道，同事们说张总抢他的功，其实并不对。如果没有张总的另类录用，他根本不可能进入思创；如果没有张总的慧眼识珠，他的“三件宝”除了促销员还会有谁知？说心里话，他是从内心里感激张总的。

至于揽活，那也许是另有苦衷。

虽然，姚程功猜不着是什么，但他敢肯定不仅仅是为了揽活这层意义。

下午原本是要开周末会议的，大家如此也没有了兴致，在瞎聊神侃中一个下午就这样过去了。

而一直在一边旁听的姚程功，却已经在计算着如何把张总可能分给他的任务。进一步分解到客户头上去？如何分解到每个终端卖场上去？如何分解到每个促销员身上去？

此时此刻，他想起象棋中的“小卒”。

记得他刚开始学象棋时，邻居刘大爷就是姚程功的第一个象棋师傅，也是他人生的导师。他从刘大爷身上学到了很多人生哲理，学会了如何为人，如何处事。

“小功呀，兵在象棋上虽然是个小角色，但是如果充分发挥他的作用，就会“一夫当关，万夫莫开”；而且，兵一旦过了河，就可以横冲直撞势如破竹……当然，更多的时候，兵要起到马前卒和过河卒的作用！人又何尝不是如此呢？”刘大爷的这番话就像警钟一样突然在姚程功耳边再次响起。

姚程功知道，他现有的身份，就是一个小卒，必要的时候，他会当好马前卒；需要的时候，他会做好过河卒。

也许，就在眼前。

第二天，张总回到了广州。

当天晚上，姚程功与张总有一次近距离的交流和谈心。

那是在一个很雅静的咖啡厅里，是张总打约姚程功的。

此时此刻的姚程功，已经隐约猜到了什么？

然而，奇怪的是，到了凌晨最后分手回家的时候，张总也只字未提总部增加销售任务一事，只是对姚程功这段时间的工作表示十分的欣赏和肯定，希望他继续努力，为公司也为姚程功自己。

姚程功有点糊涂了，怎么回事呢？

难道是有人向张总打小报告说他的不是？

难道是张总还不相信自己？不相信自己的能力？

……

那个晚上，姚程功睡得很不踏实。

第三天，张总临时召开了分公司销售会议。

在会上，张总开门见山地把总部的会议精神和指示进行了传达：“一是由于分公司全体员工的努力，超额提前完成了任务，总部决定进行嘉奖，由分公司进行内部表彰和物质奖励，具体表彰和奖励方案我们会以书面形式上报，总部审批通过后执行；二是由于全国部分地区任务完成得不理想，总部对我们广州分公司追加了5000万的销售任务。大家对这5000万任务如何分解，提一下建议？”

此时此刻，姚程功似乎懂了张总葫芦里卖的是什么药了。

“张总是想让我主动接招，从而带动大家来自愿分解这5000万的额外任务，大家主动接过去就不会显得是往下压任务，这样完成起来一是不会有什么借口，二是不会有什么怨言。张总真是高！”姚程功心里全明白了。

“现在关键就是如何替张总开第一个口，先分一部分任务下去，既能带动大家，又不至于让自己分得太多完不成。”姚程功心里已经有了底了。

“张总，根据我这边的客户状况，估计最大限度也就是2000万了。”姚程功自告奋勇道。

“张总，我分1200万吧。”过了好一会儿，终于有人回应了。

“张总，那我分1000万吧。”

“那我就余下的800万吧。”

其他的业务人员也陆续地自报了任务。看得出，虽然分了，但大家都不太情愿。

5

000万，就这样分解到每个业务员头上去了。

会议结束后，不知为什么，姚程功有种说不出的不太好的感觉。同事们的眼神很异样，张总也并未如他想象中的那样很感激他。

姚程功有点失落。具体是什么，他也说不上来。

“怎么会是这样呢?”

姚程功陷入了痛苦的思索中……销售人员的“七道难题”有这样一首打油诗，反映了业务人员的人生写照：吹得比拉登还牛，喝得比李白还多，吃得比母猪还差，起得比鸡头还早，睡得比小姐还晚，挣得比民工还少，老得比谁都快，听着比谁都好！

还有一个业务人员的咏叹调：苦不苦，为完成任务泪飞舞；累不累，为了打款心操碎；烦不烦，大量库存卖不完；好不好，业务心里才知晓。做业务真难！

对于业务人员来说，也许真正的难题远不止这些！一难：从跑业务到作销售的转型难

笔者在负责某品牌某区域市场时，曾经听到好多业内同行感叹：“为什么现在我的业务员老是出不了业绩？不是不勤奋，不是不忠诚，也不是不敬业！”

其实，这种感叹透露出了一个行业普遍存在的问题，那就是业务员从跑业务到作销售的转型问题。

跑业务，产生于计划经济时代的供销经济，以跑为主，它对业务人员的专业素质和能力要求不高，其根本的要素就是产品的供不应求，它需要的是找对一个好行业，选对一个好产品，业务人员有一定的敬业精神和忠诚度即可。

而作销售，产生于市场经济，以作为主，它对业务人员的专业素质和能力要求很高，其根本的要素就是产品的供过于求，它需要的是夹缝里求生存，差异中求竞争，业务人员不仅需要有强烈的敬业精神，更需要专业、专注和专一，它考量的是业务人员的综合素质和核心竞争能力。它需要的是业务人员在产品分销上、店内形象上、产品促销上和产品价格上进行纵向和横向的延伸和拓展。

说得俗一点，就是跑业务要学会压货，要学会把客户的“肚子”撑大，把更多的客户的“肚子”撑大。

而作销售，则还需要学会分销，要学会把客户的“肚子”处理好，把客户更多的货给分销出去。

一般来说，跑业务型的一般的业务员，只能做到把货压给客户，而跑业务型的优秀的业务员，则可做到把更多的货压给客户；

而作销售型的，一般的业务员，不但能做到把货压给客户，而且帮他把货卖掉，作销售型的优秀的业务员，则可做到把更多的货压给客户，并且帮他卖出去。

二难：客情关系情与理的“度”的把握难李小姐，国内一家著名企业的某省办事处经理。由于其出色的公关和市场开发能力、泼辣的作风，在不到一年的时间里，把市场搞得红红火火，销售额最高峰时达到近4000万元，是整个公司里最出色的女将和封疆大吏。然而，公司却对其一直放心不下。因为，全省所有的客户资源全部掌握在她一个人手里，她可以一夜之间把全省所有客户的几百个终端全部“改头换面”，可以把全省的所有客户变成自己个人的客户。最后，结果可想而知，她现在已离开了那家企业！

实际上，这就是客情关系的“情”与“理”的“度”的把握问题。

作为业务人员，没有一定融洽的客情关系，是很难赢得客户的，而不能赢得客户，就没有业绩，而没有业绩，就得不到公司的承认；但如果客情关系太融洽，公司就会觉得“功高盖主”，就会觉得是业务人员借公司的资源把客户变成了自己的网络和资产，而这往往是目前中国企业不愿看到的，最终，业务人员还是逃不过公司“调职”、“撤职”或“杯酒释兵权”等等之类的命运。

作为一个优秀的业务人员，在客情关系“度”的把握上，应该坚持三个原则：

1合情。合情是与客户交往时把握客户利益的根本。与客户交往，感情沟通与投资是必要的。尤其在中国的北方更是如此，感情的亲近与否和好坏与否，直接决定着业务人员的业绩问题。情感尺度的把握原则是，亲近而不亲密，依靠而不依赖。

2合理。合理是与客户交往时把握公司利益的根本。合情，会使我们与客户交往时向客户的利益倾斜，而合理则会使我们在考虑客户利益时顾全公司的利益。正所谓“有奶就是娘”、“经销商所说的话都是鬼话”。我们只能在兼顾公司利益的基础上，能照顾客户的尽量照顾客户，但绝不能牺牲公司的利益来换取客户的利益。记住，客户是永远喂不饱的。

3合法。合法是与客户交往时把握个人利益、客户利益与公司利益三者利益的根本。对于客户交往来说，合法是把三刃剑。弄得好，三赢；弄得不好，三伤。虽然，中国法律不健全，但最后三方撕破脸皮后，其裁决依据还得依靠法律，尤其是个体力量比较弱时。三难：管理会妨碍作战，作战不利于管理

张先生，是一家著名日化企业某某区域市场的负责人。每每谈起销售管理与销售作战的关系，他总是感慨良多。

“以前，我们搞什么促销活动，打什么广告宣传时，只要一个或者一个到总部，就可以马上执行了。兵贵神速。在那些时候，往往就因为我们市场反应比竞争对手快，我们才得以抢占市场先机。而现在，我们要搞一个什么促销活动，打一个广告宣传，需要提前一个月或者半个月打报告，填表格，至少需要三个以上的领导签字同意才可实施，而审批结果往往至少是在三天后；而且，如果费用超过回款既定比例的额度，就肯定通不过领导审批，或者推迟到下个月再申报。因此，等公司真的批下来后，我们已错失了市场先机，被竞争对手甩在了后面。”

“以前，我们的年销售额是近3

000万，业务人员不到20人(包括促销员等)。三年也过去了，现在的年销售额也就是3000万刚出头，而人员已达到50人，还专门设了一个销售内勤的岗位。与此同时，总部三年前已基本达到了4个亿的销售额，而现在也只不过是5个亿的销售额，可内部的行政管理人员已从三年前的不到100人上升到300人。”

“真是作战不利于管理，管理会妨碍作战啊！”张先生如是感叹。

事实上，作战不一定不利于管理，管理也不一定妨碍作战，关键是我们怎么尽可能地让管理有利于作战。因此，管理只有有利于作战，才算得上是真正的管理。

换句话说，就是管理控制的成本一定不能超过管理控制所带来的收益，否则，就是不利于作战、妨碍作战的管理。这也是我们在权衡管理和作战关系时的关键所在。四难：要阵地，不要伤亡数字

对战争来说，抢占阵地是每个将士所孜孜追求的，也是每个将士最大的使命。但要抢占阵地，没有伤亡数字是不可能的，而每个将士所能做的就是尽可能地减少伤亡。

战争如此，企业经营亦不例外。

然而，在现实的企业经营中，我们经常听到或看到的却是众多的企业走向“两极分化”：一极是只要阵地不管任何伤亡数字；另一极是只要阵地不能有任何伤亡数字。

作为销售人员，如果碰到第一种企业的话，那是再好不过，但结果是企业走向了灭亡。如果碰到第二种企业，那就惨了。

舍不得孩子套不住狼。

作为销售人员，谁都明白，资源是销售人员致胜市场的根本。没有资源的支持，任何销售人员都不可能取得业绩。而现实中的企业主则是既要马儿跑，又不让马儿吃草；自己吃肉却不能让职业经理喝汤。

因此，阵地与伤亡数字的关系处理得好坏，已成为一个企业能否在市场上纵横驰骋的重要标志。

正所谓，舍得舍得，大舍大得，小舍小得，不舍不得。这可谓处理阵地与伤亡数字关系的标准。五难：“客户卖什么”与“我们提供什么”的矛盾

经常听到销售人员在抱怨：“为什么我们公司提供的产品，客户总是不那么欢迎呢？相反，客户需要的产品，我们不是没有，就是上市比对手慢？要么就是有了也经常断货？”

也经常有客户反映说：“为什么你们公司总是生产很多没用的产品？一个大类产品就有近三十个型号，但真正畅销的也就是那么十来个型号，你们公司为什么不把那些不好销的型号砍掉呢？这样，既减少了你们的库存，也减少了我们的出样成本，同时，也减少了顾客挑选的麻烦！而你们却要求出样至少在十五个型号以上！有些型号一个月也走不了一两台。”

其实，这反映了“客户卖什么”与“我们提供什么”的矛盾问题，在营销学上的表现就是产品组合和品类管理的问题。

从营销的本质来讲，营销就是卖滞销货，就是在产品不好卖的时候也能把产品卖出去。作为销售人员，就是扭转“客户卖什么”由客户自己来决定的观念和思路，从“客户卖什么我们就提供什么”向“我们提供什么客户就卖什么”转变。

但这又谈何容易！

“我们提供什么客户就卖什么”，来源于我们对消费者和客户的深入分析和心理洞察，没有强有力的市场研究和品牌传播，没有强有力的渠道建设和终端推广，是不可能做到这一点的。

当然，对销售人员来说，要做到这一点，一方面需要我们让客户认识到品类管理和产品组合的重要性，帮助他们做生意；另一方面，我们需要做好渠道建设和终端的产品推广，只有这样，我们才可能做到“我们提供什么客户就卖什么”。做到了这一点，我们就既减少了库存，又避免了缺货，还帮客户做了生意。

六难：先市场还是先销售

先市场还是先销售？

这是一个很难回答的问题，然而却是每一个销售人员都不得不面对和正视的问题。

没有市场，就没有销售；同样，没有了销售，也就没有了市场。

而对于一个销售人员来说，如何平衡销售与市场的关系呢？

作为一名职业销售人员，尤其是一线销售人员，需要的是长期的对职业生涯的考虑和规划、对长期业绩的考虑和保持市场稳健持续的增长。而且从客观事实和规律来看，一个市场不是一天或者两天就能发展起来的，它需要的是长期的市场基础建设、网络建设工作等。即使在很短的时间内把市场搞起来，这种拔苗助长式的市场或做法也维持不了多长时间，这是每个销售人员最清楚的。因为这种拔苗助长的套数只是以牺牲市场的基础建设和透支客户和市场的增长换来的回光返照罢了。

而对于企业来说，尤其是总部的销售职能管理部门，需要的是短期的业绩考虑和规划，并更加侧重于快速持续的短期业绩增长。但是从客观事实和规律来看，一个市场是不可能长期快速持续增长的。即使有这样的市场，那也是虚假的繁荣或者寅吃卯粮。

所以，职业销售人员经常就碰到这样的“两难”：如果一开始就把市场搞得红红火火，马上就可获得总部的嘉奖，但这种红火能持续多长时间就很难说了。于是，众多的销售人员，要么就继续拼命把市场搞得更加风生水起(这种做法，要么就是严重透支以后的市场，要么就是政策堆起来的结果)，以期获得总部的提升或调动，如果提升就面临更大的“两难”，如果调动就可以换一个地方再故伎重演；要么就是尽可能地让市场的红火繁荣多持续一段时间，实在不行了，就另谋高就。

第一种情况，虚假的繁荣终究是纸包不住火，且永远会形成一种恶性循环，最终结果是因为企业的泡沫而自毁前程；第二种情况，打一枪换一个地方，让自己永远处于磨合期和熟悉期，职业生涯无法积累和沉淀，最终的结果是因为自己的泡沫而自毁前程。

什么是销售？

销售的本质就是最大化地销售产品和服务，并使这一过程可持续性地发展。

所以，我们在处理销售与市场的先后关系时，可以这么说，销售是市场自然形成的结果。

作为销售人员，追求销售业绩是无可厚非的，但这种业绩不能建立在虚假的繁荣上，不能建立在海市蜃楼上，也不能建立在昙花一现上，更不能建立在回光返照上，我们需要的是把销售业绩建立在牢固的市场基础上，建立在可持续发展上，建立在稳健增长上。七难：重过程还是重结果

重过程还是重结果？

这直接体现在销售管理上，就是过程管理重要还是结果管理重要？

针对有些业务人员借故偷懒和有些业务人员自恃业绩好自由散漫的现象，分公司出台了一些更加严格的销售过程管理规定。有不少员工觉得不能理解，于是就跑到我这儿，以求获得理解。

当时，我对他们说：“过程是态度问题，结果是业绩问题；好过程一定有结果，但好结果不一定都是好过程。如果你觉得你有好过程但没有好结果，那一定是你的过程还不够好；如果你觉得曾经不好的过程也产生了好结果，但你能否把那个好结果再演绎一次呢？如果不能，那就说明你的结果是偶然为之，不具有必然性。因此，我们说，态度决定一切。”

而对于企业来说，过程和结果都是相对的。什么时候重过程？什么时候重结果？什么事情重过程？什么事情重结果？这都是有原则的。

如果事情的关键考量指标是过程重于结果，我们就重过程；如果事情的关键考量指标是结果重于过程，我们就重在结果；如果事