店务销售能手培训技巧

为什么要销售？当前第1页\共有38页\编于星期四\23点为什么从事这个行业？当前第2页\共有38页\编于星期四\23点我的目标是什么？当前第3页\共有38页\编于星期四\23点本次课程规则：课程全程进行各类PK比赛比赛的奖品：1、由各个人提供，即每人10做比赛资金，获得1、2、3名的小组即按照50%，30%，20%的比例领取奖金。2、由好木成林福建分公司奖励第一名的小组每人一堂《比能力更重要的品格》课程。PK比赛内容：1、各组员全力以赴参加每一次PK比赛，课程分享；2、各组长的组织协调，及团队协作能力；2、各组员遵守课堂纪律：无手机响，无接听电话，无随意走动，无迟到早退，无不尊重老师，无打瞌睡；计分标准：所有的计分以每次活动的标准为记录

当前第4页\共有38页\编于星期四\23点我应该如何做？当前第5页\共有38页\编于星期四\23点

先胜后战！行为主动！当前第6页\共有38页\编于星期四\23点组内做一个2分钟自我介绍当前第7页\共有38页\编于星期四\23点第一轮PK比赛：

小组推选组员进行自我介绍当前第8页\共有38页\编于星期四\23点第二轮PK比赛：

买鸡蛋买牛奶

当前第9页\共有38页\编于星期四\23点九点连线图当前第10页\共有38页\编于星期四\23点九点连线图当前第11页\共有38页\编于星期四\23点九点连线图自我超越部分自我超越部分思维改变部分当前第12页\共有38页\编于星期四\23点第三轮PK比赛：

卖鸡蛋1元钱一个当前第13页\共有38页\编于星期四\23点

客户

需求购买力决策力当前第14页\共有38页\编于星期四\23点激情承诺责任可能性

5%的可能性100%的结果变成当前第15页\共有38页\编于星期四\23点需求

在心里学中需求是指人体内部一种不平衡的状态对维持发展生命所必须的客观条件的反应

在营销学中需求可以用一个公式来表示：购买欲望+购买力=需求当前第16页\共有38页\编于星期四\23点销售的目标就是

发现需求满足需求

需求

生理需求：占40%心理需求:占60%当前第17页\共有38页\编于星期四\23点

分享=信任

钱是顾客开心的工具！当前第18页\共有38页\编于星期四\23点顾客的需求·讲话讲重点，简单明了·告诉实情，不要老是说·我是一个有道德的销售人员·给我一个理由，为什么这个再合适不过我了·证明给我看，如果你能证明，我所购买的欲望增加·让我知道我并不孤单，告诉一个类似我的案例当前第19页\共有38页\编于星期四\23点顾客的需求·商品销售后，我可以得到什么样的服务·说明商品的价格的合理性，如果我买不起，请给我一个机会·给我机会做最后的决定，提供几个选择，如果钱是你，你又会怎么做·我担心决定错误，我会得到什么好处，让我感到买的很有信心，请用事实例证.当前第20页\共有38页\编于星期四\23点顾客的需求·不要和我争辩，即便我错了，我也不需要自以为是的人来说我·别把我搞糊涂了，说得越复杂，我越不会买了·不要告诉我负面的事，我希望每一件事都是很棒的，所以不要说你的竞争对手和公司的坏话·不要用瞧不起的语气跟我说话，不要把我当笨蛋当前第21页\共有38页\编于星期四\23点顾客的需求·试着告诉你，我心中的产品：请推荐我想要的，当我买错东西后请告诉我：别人也会犯这样的错误·对我的职业你表示兴趣，虽然对你来讲不重要，但它是我的全部·当我无购买欲望时，不要勉强我，想朋友一样的帮我·当我决定购买时，不要出卖我的购买行为当前第22页\共有38页\编于星期四\23点处理顾客的异议异议的来源：顾客的原因商品的原因工作人员的原因虚假的原因

隐藏的原因真实的原因当前第23页\共有38页\编于星期四\23点处理顾客的异议异议的来源：顾客的原因：·顾客拒绝改变目前的状况·顾客情绪低落，无心交易·顾客对店员的推销不感兴趣·顾客没打算花这么多钱·顾客不想花时间，找借口推辞·顾客有异议却不便于直说，因而找各种理由或故意挑剔当前第24页\共有38页\编于星期四\23点处理顾客的异议异议的来源：商品的原因：·使用的价值异议：是否有用·功能异议：功能、效果·质量异议：质量好坏·价格异议：最常见的异议·货源异议：企业的品牌·品牌异议：产品的知名度当前第25页\共有38页\编于星期四\23点处理顾客的异议异议的来源：工作人员的原因：·工作人员的行为举止令顾客反感·为了说服顾客，隐瞒事实欺骗顾客·介绍商品时用了过多的专业术语·使用了错误的调查资料·介绍商品时抓不住问题的关键·态度傲慢，处处让顾客理屈词穷当前第26页\共有38页\编于星期四\23点处理顾客的异议异议的来源：虚假的原因：·顾客并不想购买，因而找各种借口敷衍了事·顾客提出很多异议，但这些异议都不是她们真正关心的，例如：这种仪器是去年流行的，是已经过时了的。

当前第27页\共有38页\编于星期四\23点处理顾客的异议异议的来源：隐藏的原因：·为了争取更有利的交易条件，顾客故意不说出真正的异议，而是提出其它的异议。例如：顾客希望讲价，但却对商品的品质、外观和颜色提出异议，以其达到降价的目的。

当前第28页\共有38页\编于星期四\23点处理顾客的异议异议的来源：真实的原因：·顾客表明目前不想要，或者对产品不满意，或者对产品有偏见等。例如：顾客从某某朋友那里听说某款产品容易出故障，就直接向销售人员说明。

当前第29页\共有38页\编于星期四\23点处理顾客的异议来源分类：

1.不信任：占55%2.真的不需要：要占10%3.产品方面：1）不适合占10%2）不急着要占20%3）其它占5%

当前第30页\共有38页\编于星期四\23点处理异议的态度·嫌货才是买货人

·出现异议是必然性的

·异议是表示顾客的心理想法·处理异议是为了更好的促成交易当前第31页\共有38页\编于星期四\23点处理异议的原则

·尊重顾客的异议，不要跟顾客争辩

（用附和的方式）·尊重顾客的观点，不要表示轻视的态度

（用引导的方式）·调整自我状态，不要先否定自己和公司

（用开拓思维的方式）当前第32页\共有38页\编于星期四\23点处理异议的技巧·先识破异议的气氛：对于你刚才说的异议我想说明一下·能否请您先参考一下看看，再决定不迟·能否做个演示，先看看效果再决定不迟·当出现异议时，把话题转向其它的·你能否再给几分钟时间（少利用）·所有的顾客都希望买到更便宜的商品当前第33页\共有38页\编于星期四\23点处理异议之价格的异议

·顾客想在洽谈中击败业务，以此显示自己·顾客想利用讨价还价达到其它目的

·顾客想向周围的人证明自己有才能·顾客怕自己吃亏

·顾客把业务人员的让步当成提高自己的身份·顾客通过讨价还价，想知道你能操作到多少折扣当前第34页\共有38页\编于星期四\23点·顾客不了解产品的真正价值·顾客通过讨价还价，想知道产品的真正价值·顾客想从另一家产品来削掉第三家的产品价格（收集同类的价格表，不要让顾客去看价格表）·先报疗程价格（成本利润）以防为主，先发制人·先价值：并且多讲，再价格：最好少谈处理异议之价格的异议当前第35页\共有38页\编于星期四\23点请做题:1+1=22+12=144+4=818+18=362+6=817+1=189+8=512+14=269+5=220+3=112+5=711+11=108+9=722+0=225+9=222+40=624+8