试谈成功销售的八种武器

成功销售的八种武器销售人员应该如何顺着客户的采购流程实施销售计划，并最终满足客户的四个采购要素，销售出产品呢？根据本教材提供的理论，有八种销售活动可以达到这个目标，称之为八种武器。当销售人员成功掌握了这八种武器之后，既可以挖掘客户需求、建立互信，又可以介绍和宣传、超越客户的期望，达到销售目标。展会展会是一种比较有效地介绍和宣传的方法。（一）展会的作用【案例8-1】初战告败小张是一名电信公司新入职的销售人员，在新员工培训后，他马上就开始客户的开发，他计划第一批拜访三十个客户。第一通联系打完，只有15个客户同意约见；第二批联系打完，只有七、八个客户可能约见，其他的不是出差，就是有事脱不开身；约见的时候还有很多时候被推辞到技术人员那里，或者客户暂时不考虑采购，根本无法了解决策层的想法。结果一个月下来，一个定单也没有拿到。新员工入职后，都会急着去见客户，但最重要的工作应该是做好计划和准备。跟客户不认识，就去挨家挨户地约见，效果一定不会理想。而且还要花费交通费、住宿费、通信费、工资、时间、精力等的成本，与微乎其微的机会相比，成本显得过高。聪明的销售主管会在正式开展工作前，让新员工参加公司的培训，同时帮助这些新员工做出计划。如该员工负责的是北京的客户，公司就会在当地举办一个产品的巡回展，或者发布会、展览会。充分搜集客户的资料，通过邀请或者寄送精美的请柬邀请客户来参加展览。可以尽快地使新员工在短时间内接触到大量的潜在客户。【案例8-2】戴尔的巡回展戴尔公司北方业务部有一个新员工负责河南的业务，在他接受培训的时候，他的主管就帮助他做了一个计划，入职一个月到两个月的时候，在当地较有档次的“豫达酒店”召开一个展览会，邀请所有最重要的潜在客户一百多家前来参会。同时，公司会搜集客户的资料，通过或发放请柬来邀请客户前来参加。在会上，安排市场部的比较擅长演讲的员工来做公司及产品介绍。幕三个赵小时怀的展件会上辟，非答常专邀业圈的、激煽动扬性较野强的于讲演省者介珍绍伪了公肥司和昆产品程，同三时，捡会议竹中间轿还准哲备了堡咖啡遮和茶叨点，福然后裂还安伏排了才一顿红午饭白。在魔一个需五星代级的篇酒店退里，裕客户依不仅爷可以屈看到怒各种唐各样逃的样武品，粘还可许以简伞单地模做一情些操离作，争又听唐到了旁极富培煽动鞋力的浅介绍愉，客土户认忘为到擦这个郑厂家谷是一射流狸的厂丰家，粗会有容非常钳全面目的解列决方爆案的瞧想法资。结均果应窜邀前客来的辨客户浪大约精占到乖了邀遥请人军数降的7般0%湾以上辽。铸在午央餐时哗，他骑们将岩销售趋人员欲分派悠到各榨个桌及子上纵，方遗便与额客户日的直舞接交多流，环同时光，可笋以发酱给每伙个客料户一责份反巡馈表旁，其朴中包陶括单事位规羞模、权年度纸预算歉，主访要使进用哪访些厂购家的肌产品午，有跌没有偿兴趣割与我草们联疑系，周有没庸有采厌购计首划，裁一个衣过程仙走税下来挤，大王约半帅天的肤时间籍就认革识了浩这个跑市场任最重骨要的泰一百众家客嫂户。闹并在从客户裹心目顺中树锅立起穴了良彻好的共、一翅流的座公司薪及销退售人羞员形款象。锤在喝搭咖啡殿的时笑候呢算，销坏售人尾员分航别接京触了还二、优三个挎人，壤问问盘客户浮的家兰人、趣宠物泛、爱闷好等布个人炼资料钩，最放近有鸟什么愉计划垫等，掉得到页客央户个愁人资冰料。还利用谢喝咖巴啡和坚吃饭滋的时复机，耻跟客罗户建谢立了只互信谁的关块系，尚虽然返只有仪半粉天的盐时间熔，却迟非常赴有效裕，而黑且可贿以收皱到非访常好壳的宣疮传效省果。渴如果柳可看以将漫这样瓶的展畜会办贱成功毛，一距般可读以在敬一百组个客饿户中熔找到棋十个纵或二赶十个端的销叨售机猪会，狸如果川能够洒赢下川三个霞，就遍非常杠地划鸽算。肚如果建新员快工刚均入职撑就可予以参丛加到遍这样臣的展许会，用能立邀刻找晨到熔十个剪定单榆，就抚要去任跟单各，这右是一庭个良仓好的阵开端索。堂所以柳，进奶入一葬个新期市场诉，或叉接触煎一个嚼新产团品时蹲，最败好的肿方法谷不是碍挨家径挨户猛去拜响访，看而是计组织疑一个是这样修的展视会。帐特园别是我在吃珠饭和绵喝咖哲啡的醋时候肢，全专面搜触集客尝户的秘资料河。点销售蝶有四神种力碑量：恐介绍锁和宣狗传、悔挖掘叙客户买需求渗、建支立互恼信、漫超越蛛客户伙期望子，展配会可致以在届介绍跟和宣撑传以寒及建泽立互赛信方帖面起雁到贵重要江作用妥。哭展会游最突宫出的笼特点粒就是设可以俯帮助纵销售菊人员击提高盒客户制接触重次数碰。堤（二长）展努会的星费用盈矛单在进界入新锤市场碍的时龙候，棚销售激人员叼可以逆利用维展会侮来介患绍自另己，否与客愤户建俩立初搬步的罪信任油，那屋么，盐展会钟在时垮间和姐费故用方持面要物付出营多少亡代价零呢？窄生如果笑将展彩会做佛得比国较大梯，可斜能会宗花几促万块扑钱，套而且患在准绘备的叛时候索要花镰一些胡时间兄。然箭而，祖如果速将这贩些花桂费平崇均在鼻每一事个客源户身岔上，其应该抗是非医常划狼算的咸。特萌别是瞧较短众时间秀内覆御盖有朵效客打户的期数量启上，根要比肌广告呆等宣逼传形评式划旺算得御多。扬另外治，在亩覆盖毅客户藏级别案方面擦，可欢以通祖过展摔会请假到很爷重要长的客惊户，过让他咸们戴框上Ｖ伴ＩＰ图的胸四花，汁让重芦要职野位的抖经理速来谈洞话、蓝照顾霉他们南，创费造与芹之进数行深似入合屡作的详可能色性。替举例笼：缺北京乌有家纤房地指产开菌发公辨司，滥他们闻推出鱼了一祖个叫修新城锈国际会的楼瞧盘。汇这家良公司缩在嘉倍里中诱心办导了一懂个展别会，与请来玩了四各百多爆位有销意向谅购房今的人途，不止仅筹砖备得满非邻常成烈功，科而且唱楼盘冻介绍虾也非队常成瑞功，钱结果术楼盘水几乎款当时垒就订酸购一矛空。储大家屯都想茧：这贪么成蝇功的纵展会标一定制会花浙不少瘦钱吧阀。馋据销博售经阀理介豆绍，钟这个艘展会们其实市没有钱花多鱼少钱宗，主范要开蒜支在狠以下润几项症：猜大会陈议厅筹一般捎在四饺、五今星级届的酒里店，能大会烤议厅管只需灾花费探几千云块钱线，其财它的竞都不震用订记。茶点究酒店拍的茶债点非竖常昂典贵，养自助病餐每诸人就颠会花酷费一祥百多摊块钱疑，一兽二百卸人费升用就爷会上钢万。把所以贪，可壮以自旧己买雨些水流果、俱点心炭，让接服务裙人员学早些拼进入垒场地陷进行称摆放土，提宵前准确备好奴，客温户不鸦会在园意。服务遗酒店蛾、宾亚馆的塔服务然费很悼贵，锦就可捞以不侦用宾开馆的穿服务锄人员往，到很模特列公司岔去租济十个走模特源。一材个模盖特一辜天三浅百价块钱膊，而夫且这战些模混特水洲准非棚常高井，非气常漂吗亮，耳非常份专业纪，但惧是价哑格并效不贵口。如屠果用丙半天酷时间层办一石个档请次辨非常马高的信展会店，租珍用模匙特只超需几舰千块军钱的稼费用史，还遣给客坚户留牵下非敢常好疲的印效象。缎如果精花了臭80昌00慨元钱第，办朋了一茅个非量常成卡功的很展会减，覆争盖1睛00概个客邻户，拌平均常每个接客户古只花火了8解0元漆钱。超而销涌售人伟员挨制家挨遣户地盐拜访续客户港，出酱租车遥费、连员工堆工李资、存机票拔费、尘时间鹅等，料费用阔也是闹非常竞可观易的。豆特别豆是现亚在很胶多公右司销建售任霉务都金按季沸度稠分，浇销售众人员敢要用陪20燃天才前能把少客户仰见一孙遍，偿在无楚意中潜已丢波失了霸许多竿销售枣机会婆。如烫果在扔半天咽之内漂，就承能够礼达到美同样英的效成果，廉那么截整个痕销售踪情况陡，会逮在时鹊间和涝销售排进度猪上掌畏握主击动。亲自检畜：眼为什配么说挨展会目是一绩种非宿常有泉效的宽销售考武器钢？沃参见佳答案蔑8-丢1（印展会民的形出式有趁以下袜好处恶：进防入市垦场的注最佳斤方式亏、快曲速了局解客抹户需烟求、矩有力医说服熟客户逮、增服进互乓信、未在数程量与刮级别赖上覆鞭盖有持效客巩户、热省时揉经济胜等）袭从平每均在犯每个拌客户蒜身上锹的花区费看购，展面会无匙疑是挺经济冻的，维而且尼可以你在短佛时间械内，图使销鸟售帜人员莲快速手与客蚕户相弹识、败介绍闸产品殊、建剩立互绒信。哄二、寸技术潮交流均第二课种适扬合介猜绍和煤宣传侦的方胀法是煌洽谈咳或技摇术交第流。干向客场户做高介绍聋，如泊果需轿要客旺户到凉销售猴方选裕定的染第三柳方地邻点，为就叫卧做展强会，斗如果真需要根销售己人员糕跟客途户比呼较深牺入的构了解纳，并害介绍气一套穿方案冤，常植常需寻要到释客户祥那里盼现场跟做的直“一于对多缓”的追介绍薪，就贡是交鸟流或州者汇普报。上这是经一种服非常歉好的榜对大户客户堵销售绢的一继种方念法。身一般般来讲杨，有蹄经验疾的销溪售人未员特授别善溜于使谢用到漏客户悄那边岭做交净流的衬方法浑，而钟没有撒经验坐的销模售人踢员喜求欢拜眨访客猴户。祥（一推）交半流的伐作用表【案雅例8光-3拉】交挡流出是成果鹊20染01过年圣艺诞节铸时，趣戴尔衫计算早机推厚出了床一款算新型膨的笔勾记本水电脑哈。有酸一个刊销售看人员复就给有香港昨电信盈发了碍一个晃邮件帮，要很求在陕他们丙那里续做现磁场交宵流。劳因为蠢客户扩是老欲客户亩，这被款电撕脑又币是新羞产品馋，客愁户就绪准备肺了一汽次交科流会牲。提嗽前一雨周在捆香港我电信他的大丛厅里己贴出况了布桐告：等戴尔遇公司劈新款隙产品础推介园会。友因块为新诸型电找脑很眨轻很窃薄，蝴大家猴非常适喜欢拣，推桂介会栗非常吸成功窑，半毕天的继时间废就订沾出了虏十几也台。离到客朱户那种边去疮介绍挽产品失的最叙好的守方式走就是料技术沙交流已。每倚一次迅都可嗓以在勿客户骄内部爆覆盖号到二企十到粗三十斧个客劣户。帐只要晶有了欲新产庸品或但新的隆解决步方案需，就打可以举对客扰户来训介绍象。与巴展会胶不同矛的是拍，技票术交若流针削对的波是特袭定客虽户，浩会把借方案枯做得爸更深阿刻，王而且丙介绍基的现暑场梁大家锤还可孩以展岁开讨萍论，注而讨红论的疫过程掠就是引宣传霞介绍段产品肠和挖稀掘客枝户需细求的楼最好子机会丢。歼介绍炼的中翅间休付息的谷时候挖，也推要安僚排一锣些茶阵点和徒休息玉来增包进互上信的吗关系真。差【情轿景8摘-1缓】茶亿歇引本来的吉生意栏（去付经编理参庙加了创公司尸在某接报社饭举行童的产菠品交践流会葬，他额特别滤安排韵了一慢个小论推车塞，上晓面有全咖啡株、茶捆点、却瓜果仰，到胞客户细们休轰息的亩时候据，就河把小葡推车杨推到挡门口忆。客牛户们装在会芽上就舰非常螺高兴脖，又阿看到哪准备某的点药心瓜缎果，赞非常晒高兴场，纷往纷谈慨论起英来。黄付经纽理就排和客孟户方顺的一意位主卡任在丰一起伍喝咖剪啡，糠因为婶大家冻谈得吗高兴益，时密间就捕延长木到半条小时葱。）滥付经照理：劳主任接，您皆平时会有什葡么爱主好？则周六舞周日摧有哪且些活来动呢季？帮主任扇：周叼六周成日比裹较闲沙，近终来一史直在芒打网灰球。乒付经纽理：奴我也伯在打英网球础。您泽是怎挨么打叼的。确主任返：就镰约约姿朋友鼻，一批起来加玩。修付经舟理：仙您没贿找个戒教练接一起维打？右我现侄在有味一个障教练挤，每脉天都着要一轰起打馋，进部步很都快，灿运动者量还列特别统大。篇我每四周都催在打屋，侨下次醋我给砌您打出纳，一喘块去吉得了晴。抱主任昆：到间时候卫再说死吧。假（到约了周担六，抢付经士理就附约了霸这位打主任晶一起躁来打辛网球刺，两职人玩安得非兔常高旋兴。霉就这韵样，陪两个灶人在勿一起酿打了行好几遣次网贤球，貌在充辈分熟乡悉以惭后，帆生意负就在拾网球化场上午谈起般来了倦。）燕付经文理：徒您觉驰得我麻这个工人怎皆么样雀？象主任携：不蛋错。苏付经核理：券那您肥觉得雨我们摸的产挪品怎男么样赚？掀主任贤：名冲牌，仰感觉袭和你斩一样贯。诵付经厉理：院就像贴我们疑打网抛球一构样，边了解渗后才价知道屑对方牌很好妻。要阵不您稿先考绑虑考页虑我箩们的骨建议丰。沃主任蹄：不毫用考牌虑了秧，就箭这么同着吧借。姥前面精讲到左，销电售过伶程中伙一定肿要掌究握的尼四大弯类资贷料：记客户乳背景堪资料务、竞庸争对妖手资多料、粮项目罢资料湖、客氏户个翻人资碧料，瞧其中馋客户拔个人奉资料差非常暖重要扒。掌铺握个头人资氧料就扯是为衬了先抄增加触与客尝户的海接触花机会谊，建内立起立互信匀关系篇，并企且选您择轻道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