小暖通案例单爆21064云稿

策的熟悉和了解去帮助科技类企业申请的扶持。25什么？不知道从哪里入手去搞定客户？这是每个销售都会的问题学习的就这个问题进行了多次提问和写写画画并且留心市调包括从跟客户，（PPT翻页到6、7页13、从单点入手：怎么找到攻心突破口5678910（大家提炼个，这种做法是什么呢？数量级提问+优中选优，，2、联系人角度：可以划分为和员工，如果联系人是，心里想收益？第二就是这个事情有没有什么风险？包含以后会不会留下什么隐患？第三就是公司有没有这个实力来操作这个事情？如果能在这三个方面让满意那么相对来说跟谈签单还是比较爽快的因为公司利益和个人利益是一致的只要相信了有一半的成功机会只需要付出几千块钱的小额投资就可以拿几十万甚至几百万一般就动心了这就是典型的小投入高回报低风险都会算这笔账的如果这时候还能打消他关于风险的顾虑相信我们的实力，那么这个事情就差不多了。，，人利益不完全一致公司拿到都跟他没太大的关系也不会给他多少，了最多年底给点分红一般也不会太多万一不成功可能就变成了过错，被竞争对手利用，变成竞争对手自己的把柄。中小企业相对来说好谈一些，也不会太用心。那么跟员工谈这样的事情，就必须得方方面面让他相信可以把这个事情做成包括从资源专业度然后还有他们公司的自身优势，他个人的好处比如成功后对职位的提升然后年终奖会有多少之类的， 的实力，在国内的行业地位，对的贡献，等等这些方面去做突破，使他创新点，专利情况以及对这些科技型项目的重点扶持态度等等去找突破口，。现在去拜访一个公司前都会想方设法了解清楚这个公司在这个行业的握这些企业又都拿了哪些项目的钱，拿了？这是针对大项目而言的，就是那种几百万金额的，如果排不到市的前十，基本上我都不会去见这个客户，谈某某公司，哪一年报了哪些项目拿了之类的，把市的这个领域的公司的申报情况都介绍一遍，用的成功来刺激他的刺激就是我们的突破口那么他肯定就会想原来那个什么公司做得比我们好是因为有扶持呀，他们能拿我们为什么就不可以呢？这样就会激起他的和好胜心而且这样一。每个公司的不同，每个客户心理的不同，总想找一把。殊不知，一切功夫其实都是在诗外，没有，只有不断的去分析每个公司、客户、行业、需求等等情况，不断去提炼，分析的维度越丰富越好，，才能打动人，入点，再迎合一下客户的心里想法，那效果能一样吗？绝对不一样！当然还可以从的角度去分析去挖掘去研究把客户的心理揣摩透彻，（PPT12）不断去提高，最后达到要的水平。因为有了这些分析打底，现在去见客户，个标准模板参考，现在回想起来那时候的行为觉得好。现在见客户时，基本会怎么想，然后根据这个去谈话。去大公司和小公司，肯定说法不一样，见面以后可能会关注客户性格方面的也会把职位更加细化比如做财务的、去，以的节奏坚持下去。下面三大用在销售上的两个实战小案例（有听的送点鲜花了第一个案例是一个做的客户，这个客户当时我第一次去拜访的时候已经晚了当时已经跟别人签了合同并且刚刚立项成功了从那里拿了几百万补贴。而其他的项目又有些鸡肋，感觉不是太适合他们公司申报，成功率不高，而且材料又相当麻烦当时我心里想这个客户要合作至少是2年3年后的事情等验收后我才有机会了然后对客户进行了分析客户是公司的总助算是高管，因为今年客户公司立项成功，所以这个公司是优质客户，值得关系。但是时间较长所以攻心策略是先做人情吧慢慢把人情先做透其它的先不谈，尽量模糊自己的销售主张因为你一谈就会给他感紧张感以后可能就不理你了所以我自从第一次见面后他知道我是做什么的后就从来没谈及项目的事情节日的时候会给他发送祝福偶尔 上也会互动聊天一下我的想法就是先把他变成熟人然后变成朋友最好能变成知音有一天在 上看到他想找个二手房专家帮忙把自己买房子的合同把把关而我去年刚好做了一年的二手介所以没有犹豫就给客户打 解答他的一切有关于买房子的各种疑问后来这个客户正式签房屋合同也是我陪着去的合同里有哪些需要特别注意的地方我都会给他来哪些条款会存在哪些风险我也会讲明后来因为要给房东打款好几张卡他没有提前转到一起要去不同的银行分别转账一直到中午还没弄完大家都没吃饭于是我趁他们在银行排队的时间里我就去买了5份小点心包括房东的2份因为我知道二手房 顺利不顺利跟房东也是有后来，他跳槽到一家新公司了，同样是做的，新公司的实力比之前的。，约我过去谈新的公司申报项目事情讲过有两大秘诀：人情做。+利益驱动，这个客户能够主动给我 ，人情方面做得算是做到了第一步、那么人情做透的本质是什么？（大家有没有想知道的，想知道的扣1了。扣5个1，想知道的人这么多呀，好吧，说说的理解）人情做透的生活圈里有我们的一席之地，最终把客户变成各方面的知音，占据到客人脉了，不管我们去做什么，他可能都会支持我们，甚至会给我们带来意外做了。看看生活中那些铺天盖地的，也都是为了让这个产品占据我们的心智户面前，定期占用客户时间，不断走进客户的心里。掌握了本质，掌握了方向，其他的都是术，怎么做都可以，喜欢发的发，喜欢打 、值服务的提供增值服务客户喜欢唱歌我们就经常一起去唱歌客户喜欢，2过来问问项目情况。但是现在呢，我的思路不一样了，人情做这些都是讲的一切都是因为爱模糊自己的销售主张人情做透，21手，我还是，但是对比几个月前的我，我觉得很多方面我已经进步很多了。我不求快，也不求多，在未来的销售中，把一切都是因为爱，到底，做还有一个案例，是一家做生物的公司（想听的给点鲜花和掌声了）这个得归功于单爆思维模式的运用当时那个项目通知出来离截止日期已经不到一个月了。申报指南上8大方向涉及到的行业太多领域太多，只有20来天的时间了，必须搞定一个，这是我给自己定的任务。在时间有限、精力有限、资源有限的情况下该怎么办呢，必须单爆，必须砍掉90%的事情，把剩下的10%做好就足够了。我必须在8大方向里挑一个方向出来，当时考虑到生物类的所以我就集中全部的精力除了写项目书的时间外我只找做生物的企业， 业，得让她相信我们能搞成功。第二个是激发，得让她动心。该怎么体现这两点呢，就用讲故事吧。所以我就给客户准备了2个小故事，一个故事是我们公，，司之前的经典案例，我拿来用了，他成功的把一个资质差项目差技术差的公司包装立项了。因为是真实案例，有细节有，顺便对比一下这个客户公司的优势，生物行业报项目确实有优势，不是虚的，所以我说起来非常自信。我成功了你这么优质的项目还有什么可犹豫的？然后又举了几个的成功案例，有些公司还不如她们公司资质好的，进一步坚定了信心。还有一个故事，是 合作报成功了好几个项目，一共帮公司拿了近千万的补贴觉得这个小姑娘肯为公司考虑，还挺有魄力，所以后来提拨她当助理了。她以前工资2000多，现在工资过万了，报中了项目还有额外。现在她公司的项目都报得差不下来，感觉她明显有点心动了。因为时间确实很紧，只能单了，第三天再次见目心里一般会想什么？然后根据这个心理去找突破口。不过这个项目确实，，占据到客户心智阶梯的第一位。各方面利益的各种权衡下，在团队利益、，然我学习还不够级也不够级，但是我相信坚持的力量。什么，本身就是最厉害的单爆！坚持=！最后再一个有关于坚持的故事，希望大家喜欢她说她只是卖茶的，也是个卖茶的。198714，1茶水盛在一个个透明里，上面盖块方方正正的小玻璃片遮挡烟尘。那时，小镇上的农贸市场人来人往茶水小摊就设在市场旁边。因为茶杯比别人大家看到的，只是她欢天喜地忙忙碌碌。。，不管大杯小杯杯又是比旁人的大小杯都要胖一