赢在杂志广告销售实用技巧

赢在杂志广告销售实用技巧(1)来源:

珠三角采购网彭小东老师在做广告媒介行销培训杂志广告媒介销售时讲到:最重要的是：你要搞清楚在销售过程中面临的挑战是什么。广告销售人员必须清楚两件事，第一是你必须真正理解杂志广告销售的业务;第二是在广告销售过程中事实上卖的是杂志和读者之间的关系也就是说他们共同的消费者，销售人员要将这种关系解释给广告客户。销售方式：重在有创意今天，杂志广告销售有创意是很重要的。一家高档家居装饰的家居杂志和美国一个高档服装品牌合办一个活动。服装店在晚上停业之后举办一个小型晚会，邀请的客人都是这本杂志的读者，这个活动为杂志吸引了更多的客户，所以这本家居杂志也喜欢将服装品牌的广告放到自己的杂志上去。还有一个例子，也许可以在中国尝试一下。美国有一个儿童乐园正准备改建，重建之后要召开一个开幕式，一家儿童杂志便赞助儿童乐园的开幕式。在开幕式的当天，前来参观的客人都会收到这本儿童杂志分发的杂志样品，而且杂志的宣传画也遍布各处。儿童杂志还利用和儿童乐园的特殊活动去拉别的广告商在自己的杂志上做广告。以上例子都说明，广告销售不仅仅是让广告商在你的杂志上做广告，重要的是要通过其他的方式来将你的广告销售出去。当然，最终的目的还是要增加广告收入。销售广告通常有六个步骤，每个步骤都是不可或缺的。1.做好准备(在办公室完成销售资料准备)2.与客户接洽(倾听客户对你的回答)3.介绍自己的杂志(这种介绍正好符合客户的商业需求)4.应对客户的反对意见(解决客户异议)5.谈判和完成销售(具备很好的谈判技巧并让客户签单)6.跟踪(售后服务)成交只是销售的开始了解了广告销售的基本步骤之后，销售人员还需要具备一定的广告关系技巧。广告关系技巧包括：建立以客户为中心的指导思想;提问和倾听;耐心执着;头脑灵活;提供解决方案;你的态度要表达出对广告客户的尊重。在这六种技巧中，彭小东老师认为最困难的是提问和倾听。广告商普遍的倾向是很愿意讲话，对销售人员来说这并不是好事。销售人员应该多听少说，所以最困难的是应该怎样学会去倾听。一般来说，销售人员可以分成三种不同层次：最低的销售层次像小贩叫卖矿泉水一样叫卖自己的杂志，基本上是一种强行推销的方式;第二个层次是顾问式的销售，销售人员的角色有点像医生一样，首先你要听清客户的需求和问题，然后根据客户的问题提供一个解决方案;最高层次的销售是伙伴式销售，这是最理想的销售形式。但是，伙伴关系是需要时间去慢慢建立的，因为广告客户需要时间去了解你、信任你、尊重你。视承如果湿销售鞭人员到在第处一次匙见面街时就紧对广耻告客浮户说盟：“射嘿，贪我想白成为臣你的均商业穷伙伴甚。”予这是泪非常岛唐突妥的，奶就好稻像一纱为女畅士突铜然跑嫂到你油面前烫说“盾我想烛和你副结婚胆，我离想成移为你笛的老明婆”昏一样挠唐突佣，你池需要模一段间时间社来考刻虑她丘会不眨会成趁为一锯个好钻老婆分。虽赏然，脖你不箩能用未这种垦很唐距突、晚很直钩接的吐方式申去建棕立伙科伴关漫系，爷但是夫你可眨以说艳：“煤我想闪和你滥一起便工作摆，同页时可她以帮茄助你宴发展谁生意已。”仙馆调研绩：进酿入昨销售蔬角色穿的必当要准友备认赌调研腿是在知办公协室完哄成的惨一项遥工作袖，当鉴对你械所要乖拜访霉的客补户和跳广告串公司重有一灿定的休了解抵之后膛，客掠户会馒对你咳另眼恢相看浇，就涉好像苹约会坛一样淹，你卖需要殿与对榜方有欣一定摇的缘谢分，库而这潜种缘镇分就体基于川你对历客户毯的了归解。缎那么斯调研轧的具圾体内诵容都桃有哪俩些呢末?我赛们以径一个塌护肤誓产品兼的公创司为杯例：乏晨关于架公司扑本身妥，洒销售天人员禽要了巧解该驴公司尿有哪慧些产封品?有价格宋怎么猪样?亩产品缩的性锄能如蚀何?秋该公染司在深同类锦行业宗中的门地位竟如何鸡?有舌哪些凑竞争民对手衡?整猴个行捉业的重趋势乡如何搁?关击于市尘场和牢广告座方面文，通销售吹人员禽要调慕查该乌护肤段品牌滋的目禁标客酱户有柄哪些使?以打前在蛮哪些宪媒体斜上做其过广厌告?泥做过脾什么害样的照广告剪?产统品是执在哪蓬里看销售脆的，亚百货破商店肌还是郑超市齐?如莫何拍销售旧的?削销售坏是否说有季弦节性绘?在毅节日匹的时显候是陪不是饥销售掠更好玉一些圾?这吃些都贩是丽销售窃人员削要进赤行详侄细的宿调研假才能中得到厘的资昨料。牛隐获取炼上述啄信息价的渠奋道有享以下步几种钉：毕笔公司驴资料短：如旷果该杏公司阴是美想国的脑上市殖公司援，那号么只侄需要路拿到狱该公多司的状年报球，或般者是残其他顿资料卡即可孝大概有了解年其情恐况;耽通过览国际买互联潜网;哲通过俗与广红告客粱户有饭关的套商店批或专的卖店仅：到推目标爱客户蝇的卖厌场和粒销售硬人员贝聊天米，和风顾客号聊天骡，可皆以了渐解到苗许多蚁情况倡，而宝且可形以情类况介汗绍给没客户榴，他馋会觉惑得你绿很关剃注他绕的产母品和垒公司管;通顾过媒式体：渔有客刷户广踩告的慧媒体抄和商牲业出降版物害;通述过外感部调竿研公社司：糟只要凑你付宁费，以就可者以获咸得市羽场调江查公范司的老帮助殃。唐不捉管怎轨么样徒，上全述这挥些渠侦道都风会帮袄助你征搜寻腐广告如商的编资讯狗。对蜓于广甲告值销售京人员蓝来说驱还有祸一点勇必须盲清楚锻，那朋就是救你所乞拜访选对象铃的角盼色是颠什么勾，是撕产品删经理轮还是渔广告社公司讯媒体御部的庭企划料人员俯?他文们的梢职位蔽是什刑么?幅你应去该带策一些世什么娱样的优资料念?甚功至要粘考虑糟是不拔是应经该带毫其他穗同事摩或老王板一恳起去紧拜访石对方嫂：你坦应该涉花多树少时称间去岁讨论牢。他娃们对县你的佩杂志竿会有祝什么第样的咐反馈扛或质掏疑，器这些怨都要应事先术想好今怎样滥应答皂。即稳便对智于那咐些有挣经验郑的广侦告维销售天人员台来说眠，打泼无准卵备之来仗也钥是很仅困难幸的。软当你渔面对纪一个灿一无苗所知袖的客跌户时绣，他罩也许而会问岸一些猜很出仅入意厨料的收问题罚，在老回答垒时你毕就有盾可能寨打磕侮巴。没滩另外鲁很重题要的让一点毙就是郑你必碍须对香你的材拜访陕设立惭一个肾非常冤明确胀的目厅标。撇很多扑失败另的药销售斩就是忘因为宾销售怎人员冷事先柔没有止很明透确的地目标黄，而午是抱黄着“寻我去世见见神他吧衰!”带的态创度。李你要铸达到骑自己迹的目造标还裳要对维你所蹦见的妄人有罢一个顶正确摆的期皂望值劈，如甚果你扛想要酷客户滑给你恒5万饭美金扬、连事续1闸0个仰月的念广告汇，不先可能兴第一剪次去派就可卵以达累成协锡议。多你在午第一染次拜捡访广希告公纠司时妇，目塔标是法让他漠对你绍的杂葬志有脉所认掌识，军下次蛾他向精客户唤推荐惩广告奔位置英的时欧候就龟会想画到你松的杂棚志。脱如果扣你给炼客户净介绍甲了你气的杂务志，岭他对引你还价有一披些疑计问，施那么浮，你锦可以钳和他削约定租下个粒礼拜俭再会爷面，曾进一饭步探第讨。晚猎提问损：以遮广告婚客户稳为中缓心午猜在犯销售堵人员诉和客板户进存入正招式谈炮话以促后，攀要尽隐量把袖谈话拦的重带点放型在客扯户身体上，阵要问铺对方皂一些挑创意符性的路问题困，要屈告诉伸客户全自己悠的杂妨志能众怎样拨帮助但他免销售铜广告息和产捎品。散剥首先茅，俘销售峰人员肿的提旬问要存以广香告客尝户为迫中心芝。谈重话的骂开场有白一沸定要浮面对闸广告梦客户慢的需路求，用而不梯是客血套性融的话舌语。葱匪与客亚户谈蜡话的瓦开场狗白胶狮错误骄说法式：“络我想互和你焰谈谈记我的油杂志螺。”渴解较好歼说法宪(针尝对生搅产商健)：悔“您叙好，夸我想驳和你夫谈谈丹我的船杂志帆以及扶我们筋如何托帮助间您非销售想更多津的产承品(盏或提肿高您斩的市抹场占奴有率窑，或叼介绍遗您的爬新产垄品)煎。首孔先，修让我损确信版我们劣已经精了解猾了您现目前梨的情筝况，啦好吗劈?如锐果可罪能的稳话，辱让我售们谈旦谈下卡一步扶的想新法。酱”较兔好说等法(蔑针对透代理患商)拼：“器您好投，我樱想和卫你谈镰谈我墓的杂恩志以轧及我蛛们如洋何帮戏助您咐从您绕的媒弹体计组划中筝收获所最大张(或僵者达不到您结的目象标市附场，惊或将府您客枕户的逮产品容打入捆一个侦新市碧场)奇。首社先，肤让我石确信虫已经狸了解四您目角前的煮状况嫌，好罚吗?拣”其五次是尊核实盼基本既情况递。架销售僻人员池可以猾通过镇以下上问题焰来核仓实客图户的桂真实头情况役：溉衰核实应客户梯的基榆本情嚷况赖匙你的洒目标拨是提谣高市路场占穿有量矩还是用让客莲户进请入商甘店购势买?强你是柜否推转出新岭产品怠还是王改变涉你的映形象荡?是冲否准狐备扩邪大业株务与栏海外绞竞争等?恨则客户保的最语佳消照费者戴是哪巷些，扣他们吊的年纪龄、其生活渐方式肌、经挂济收夏入、件思维板方式版、喜衣好和裕居住根情况骨;煤简客户我如何色影响夕其消燥费者质?通刘过做打广告繁?把速样品眨邮寄墓给客稍户?盖还是桂通过乡DM顶/直兽接邮计递的笑方式爱?纪蹈客户茫如何幕销售降其产肃品?码销售微渠道吩有那酸些?脑扩客户芽如何墨定义撑自己银的?塘签客户鸣如何票获取千新消迈费者之?刮店再次秋是询黎问有获关业旗务的隶问题跟。情销售巴人员贫要询视问广暂告客拿户现亏在需杏要市掌场推获广或泽把产宰品推讽向市残场，烟面临泛的最洲大的送挑战肾是什押么?鞋产品纠达到兽客户栗面临亡的最土大的傍困难肆是什室么?内销售董目标拣是多炮少?严你的灾销售傲理念锦是什荣么?盏战胜财这些舌挑战购，广米告客狂户会饲有多少少浑销售汤收入足或市贝场占躁有量固的增针长?飘达到写这些化目标暗需要坐多长睡时间昂?罪关注伟更多党免费雕采购摸流程链，梯采购猎管理海，塑合同拥范本测，筹销售贿管理免，计销售伏技巧借。君声在提质问有猪关业截务拓喂展方卧面的乐问题哈时，漂你要奔力求戚让客疏户感鸭觉到孤你所拆谈到庄的问扁题正灯是他袋们所采面临尤的问怒题，窝然后颗再问腿他们雄的目泉标，情并使领他想行象成傅功的领样子匀，这钻样，剖你的悄销售册才有告可能掌成功换。你撕不要诚急于塑销售丙自己乖的广堆告，纤你要轿先了扰解他许们的骗想法纯，在时你提收供解辟决方碎案之内前问装一下行他们较的想榜法，化他们滥自己湾准备定怎样功解决炮所面黑临的丰问题派。耐推你可适以这奖样提团问：羽丽您正猫在寻茂找怎砌样的农媒体辩广告辫?电伤视?消印刷县媒体苍?直是邮?太为什级么这巾样做攻?(析如果磁客户累要在铃你的勤竞争骆对手肥杂志刺上做克广告拼，你雅要问怕他为斥什么厚)哈洗如果令您的柴广告边预算吼充足订，您污准备直怎样墓做广铜告?献为什萍么?涌凡您考塔虑媒告体的稍优先孟顺序敲是什剩么?坑杂志标的编丰辑内钩容?谱覆盖宋的读乞者?化定位毯?为观什么讽?期屿您如循何决矮定使胃用哪麦些刊絮物?蔑标准润是什拦么?喷绣您对式广告吗如何狸看的易?法屑您如银何判启断一持个广拥告是隶成功爸的广葬告?蛮进您认珍为我核们的顷杂志嚼如何呆能帮绪助您闹实现月目标怎?缘撇当你圈了解父清楚勺你的董客户谨对你办是一响种什姓么样笛的态赴度，助你就嫩知道牙下一孝步该掘做什奔么了睛。在止提问脂完之钉后你菜要对厉客户脾所讲容的进铲行总敞结，竖确保扫你的艳理解哨是正果确的冻。潮阶介绍勤：亮朝出你隶的杀疮手锏齐栋当钻销售仔人员航发现询问题蜂后，食那么未就要妹开始晓解决改问题出了。隐你要餐向客求户介窄绍自裂己的粉杂志慧，介摆绍的枯最终腾目的蚕是你肆的杂这志有姨许多老客户拢想要信的东洋西。代你有踩许多要方式绪可以踪介绍旺自己吵，有彻些人章可能椅只是顾拿着狮杂志汽介绍遵，翻乏到目稠录页向让客他户看贷看有透哪些掀内容讨，始腹终围阅绕着慢杂志怜介绍稼;还画有些腾人是传利用窄广告市刊例捡介绍甜，广匪告页轮是发壤行量蜘的一巧个证馆明，冻证明哑给广寄告商滋看“侮我确府实把妖发行逆量搞农上去杂了”崭。在棍向客视户介卡绍自听己杂悟志的妨时候柄一定教要说元明自另己的叛编辑着内容缸定位俱，比瓜如《障Ha套rp便er来s认Ba跳za跪ar模》的菌定位瘦是“斑