《销售激励例会速训教程》

市场的概念市场市场的概念市场这个名词大家都很熟悉,但很多人对于市场的认识或认知都是来自于经济学,而营销学对市场的认识和经济学并不完全相同。经济学站在一个宏观的视角上,看到的是市场的全貌,它看到市场上有买方,有卖方,有买卖双方,因此,市场常常被表述为商品交换关系的总和,市场是体现供给与需求之间矛盾的统一体。供给方代表的是卖方,卖方想高价卖,而买方想低价买,这在客观上是一对矛盾。这种矛盾在市场上又必须统一,因为只有统一了,卖方和买方各自的销售和采购愿望才能实现。认识这种矛盾与统一的最一般的规律性,是经济学的任务。集市膀

询场完买卖弄双方睛交换们关系狼的总辅和闯,半商品侮供给水与需个求的披矛盾阵统一集体。由于出发点不同,营销学与经济学对市场的认知也不尽相同。营销学是站在企业这个微观主体的立场上来认识市场的。企业眼中的市场,是从企业参与市场交换过程的活动中来认知的。从企业参与市场的活动来看,大约可以分为两类,一类是采购活动,另一类是销售活动。在采购的过程中,企业要购买各种各样的生产资料,包括劳动力在内。在销售活动中,企业要销售自己所生产和经营的各种各样的有形商品和无形服务,不管是面对销售还是面对采购,企业大的销售背景都是一样的,都是买方市场。所谓买方市场,是指在商品交换活动中主动权掌握在买方手中。买什么,买多少,最后以多高的价格来购买,都取决于买方。图1-1企业参与市场活动图当企业以买方身份参与市场交换活动时,比较容易实现自己采购各种生产资料的愿望。但在面对买方市场的大背景下,企业要想实现自己的销售愿望,在参与市场销售活动时,其市场地位就发生了变化,这时候企业就不再是买方,而成了卖方。在卖方居于被动地位的情况下,要想实现自己的销售愿望,对于企业来讲是很不容易的,它必须花费较大的精力才能实现自己的销售愿望。那么,企业眼中的销售市场是什么呢?是摊位、店铺、工商税务吗?显然不仅仅是这些;企业在认识销售市场时,面对承载自己所经营、所销售的各种各样有形商品和无形服务的市场,首先看到的应该是人。但是,如果这些人没有购买力,没有钱,商品同样卖不出去,因此,有了人还要有钱,有钱的人才可能购买你的产品,才能实现你的销售愿望。这是两个基本的因素。除此之外还要考虑,有钱的人如果不买你的商品,那你还是卖不出去。因此,有人、有钱以后还要有购买的欲望。也就是说,想买你的商品的有钱人,才是你所面对的市场。这三个必要的因素结合在一起,企业眼中的市场就变成了实实在在的买主、顾客或者客户。营销学把市场假定为买方,把自己假定为卖方。这样,对市场的认知虽然比经济学的含义窄,但是在企业的经营活动中却有较强的实用性,因为它找到了企业经营活动的重点,找到了营销工作的目标。图1-2

经济学与营销学的市场定义通过市场营销研究赢得竞争优势在现实的营销活动中,企业可以把经营活动的重点放在销售环节,也可以把市场看作是买方,但是必须认识到采购也是营销行为。合理、科学、有效的采购,是企业能够赢得竞争优势的基本前提之一。例如,1998年,长虹购买了大量彩色显像管,如果它能够在1999年元旦到春节期间降价,就会赢得非常好的竞争优势,因为那个时候其他竞争对手没有彩色显像管,长虹当然就是最大的赢家。后来由于种种原因,长虹没有能够在那个时候降价,竞争优势也就逐渐地削弱。这证明了一个道理,购买大量的彩色显像管为销售赢得竞争优势创造了一个重要的前提。因此,采购也是营销行为。但是,我们所面对的毕竟是买方市场这样一个大的背景(目前中国的市场就是买方市场),对于采购和销售,企业付出的努力程度毕竟是不一样的。而且,销售比采购的难度要大得多,所以企业把经营活动的重点放在销售上,把市场理解为买主,这是无可厚非的,也是比较科学而且具有可操作性的。予【侍课程疯意义要】木研讽瓦随着腹我国蓄加入叶WT爽O以毒及经葵济改匪革的粉逐步隙深化殿，对灰于具扁备现耗代管症理思元想和诸管理衣技能宁的各月级经射理人聚员的牧需求鞭越来意越大减，企惰业各信级管雪理者唐参加昏现代举工商推管理剑培训扁就显舌得尤技为重府要。宿市场步是企鞋业生葛存和摆发展那的基兰础，叮成功惑的管遗理者骆只有厉掌握件制定缘市场珠策略虫的方戚法，耻掌握从市场丙营销趴的手荒段，绣才能猛帮助欧企业信在激仇烈的川市场抓竞争苹环境帜中取如得生印存和鲁发展巨的机剥会。寻本课者程由秒中国性人民刊大学供工商米管理将学院杜刘凤凶军教贞授主细讲，垦该课溜程系慌统讲缠授了旺市场忍营销抗的基棵本概撇念、光企业务内外轰部环铁境分后析的荡方法燕，企责业如掌何按式照市改场需冶求来边开发分产品洲、如钞何选育择并往进行救合适两的市逗场定歇位、垫如何嫂进行烟产品名的广恳告宣忌传、继如何翻根据走消费耳者的驴需求棉和购旱买能勤力来凝营销策产品赵等方古面的建内容汉，是讨系统适学习糟市场叮营销船理论埋与实迈务的哥理想顷教材竹市场寨营销装(2民)-汗全过火程营稼销捆全过夸程营滔销枣还营销姜的目酷标是狐最大慕限度杠地激凤发顾侧客的弱购买斩欲望耳。那改么罩,治怎样野才能王激发最顾客横的购怎买欲哨望呢挽?酒这就吐是我偶们将旦要揭样示的艰全过锡程营趴销问协题筋,瓦它必闸须通偶过市在场营攀销的宪一系恋列活误动和稿有组糕织的哀过程忙来实凑现。王市场绘调研悉1.队市场非调研辨的意委义疮医市场剂调研除是营担销工续作的陵第一绍步灰,续是一犹个非围常重素要的据基础料性工恳作筋,莫它能览够告仆诉我求们该怖做什俱么。喝只有掘收集展到大阴量、善及时闪、准柳确的轻信息障,冬才能愉减少偷营销没决策音的盲愉目性致,览使之往更加寨具有洋针对根性和搏更加计科学环化。亲2.慎市场皮调研研的前追提竞(1迷)克营销男理念遣蝇那么伤,定调研届什么证呢难?昆在回恭答这凑个问廉题之爸前炕,夺必须肾有一玻个正乔确的课、做拆好营悬销工桨作的填理念角。营互销理站念解骗决的专最核子心的三问题枪就是悬企业巩和市糊场的文关系牧。泪厦企业塘和市钻场是丹什么能关系街呢演?纳顾客截是上怪帝器,软企业鉴赖以却生存妹的基猪础是或市场畜,隆换句餐话说芦也就桃是顾烧客。杜顾客忧是企仗业赖平以生莫存的防客观阶基础蚂,缺因此克企业骨的一较切努祝力都总应该张是为续了全柜心全够意为广顾客掌服务抛。虾(2跨)额市场泉认识车往市场斗营销筝活动岂的另携一个丸基本枯前提岭是市框场认抗识。妙不同似的购筝买目贱的济,伪形成主了不轮同的殖市场忘类别稼,泼一类董是由夫真正享意义涌上的生消费观者组纪成的讽买主稍集团杯,俯我们悲通常衫把它商叫做短市场禾。这绑类买时主比关较外叛行常,谣对购抬买的笨商品蛙缺乏矮准确桐的、浆大量蒸的、超充分确的信是息。番而另遇一类紫买主徐,歼是由怕生产告者组唐成的愈买主汪集团未,恋也叫锡做生笔产者刮市场动。生跌产者箭市场矛是一壶种组谎织购椒买行戒为起,粉它是饿组织可生产枣的一裙部分用。淡窝另外特,辱中间匹商作南为生镜产制膏造企妈业的阅分销蹈商扶,荡在经溜销过耗程中宏也是巧企业忍的一拖个买师主晶,金这就驾构成调了另踩一类茫买主魂。伙阅还有绑一种姨是政蛙府及宋非盈竹利组魔织属,陶它也著要采舌购各廊种各驶样的忽商品析,组企业馒有时切候也船要面巡对这里部分幅顾客轧。欢锁这样伯,铃企业然所面赴对的央市场舟常常互表现筐为消煌费者趋市场茅、生潜产者疫市场同、中侄间商扎市场境、政冈府及路非盈样利组输织市贝场。叶不同休的市奖场有论不同化的需担求特奏征牙,特了解忌不同助的市分场璃,姻才能储有针纠对性竖地开留展营体销活雨动饥,占收到丧理想售的营桨销绩哥效。巴这是知开展届营销府工作为的最挤基本搏的前创提。神图1盖-3裹市场狗划分惠类型惨图未3.耀市场妄调研级的内挡容有遍市场潜调研岛是营迷销工绸作的充基础晴,纤是营奏销工逮作的屑第一是步。礼(1暗)汽环境射调研衔涂这里蛋所说陆的环细境侨,牛包括瞒企业翠外部向影响额企业弃营销壤活动掀、企搬业不叔能控敢制或猾难以饶控制跳的所跃有因极素。垂市场榨调研该工作锤所要没了解湿的环徐境广,品就是屋处在灾企业跪外部寿、企类业本支身不墨能控鄙制或颜难以衬控制普的影林响因嗓素。苦如果娇企业砖能够朝及时可准确敲地了穿解它呀,张知道桨自己剪处在膊什么产样的棍环境住当中附,雨哪些药因素棵对自状己有反利尿,溉哪些柳因素砍对自箩己不忘利层,术便可傲以在狮开展革营销仰活动说时抓辆住有掉利的江因素脏充分沈加以沿利用快,姜同时编采取过适当杯的办恳法规荡避那纯些对体自己骡不利椅的因魄素应,顺把它妹们降比低到励最小烧限度泥。这咐是开画展营渣销活搜动时肉一项琴非常占重要鸭的工饿作斥,亲也是串制订扬营销受战略刊和策揉略的尝重要苗基础平。励(2劲)剃市场堪营销寇活动事效果赖调研纪蓝在开纷展营猛销活北动中子,巧可能燥经常尾遇到愧这样芳的问宾题专,概比如耍说做若了广方告逢,赞广告辫效果菌如何口?库开发唇了一践个新针产品飞,再新产恭品在赴市场座上引要起的巷反响杂如何取?戴或者如说一懒个降号价促饥销活乳动蜻,竿在市焰场上窗产生海了什贺么样同的反宝应论?值这些仅情况劫,队都属骑于市洽场营裤销活独动的甜效果优,矛都是荐企业境家需晶要了谊解的节。因青此荷,夕市场错营销闻调研恳当中通还应观该包仓括第茫二项宫内容托——市市场狱营销怖活动页的效获果调选研。铅营销翅战略害允要想叶从企慌业的彻营销昼活动讯过程饲中了善解市苦场环急境告,懒辨析妹出哪猜些因构素对则自己乌有利扭,誓哪些弓因素过对自据己不在利薪,硬就要扬对现亚有的投活动扎进行日评价钻——洗哪些惩事情政依靠粗这样或的环赴境可喂以继拿续做触下去恳或者婚应当程继续弟投资邀?销哪些停项目鹿不能产继续敏投资遣或者芽应当技减少彼投资市?喂在对该当前疗环境扒进行庄评价士的基未础上逗,贞搞清跌楚哪杜些是确企业因新的耐增长庭点雾,膜需要荐增加圾投资店,杆就可卸以以院此为吧目标搬来设忌计营机销战灶略和积营销色组合泄策略款。逝飞所谓馋战略尽,睁是指丛长远库性、慌方针之性、及全局士性的忧谋略惧,炊它是辨策略润的指胸导圾;网而战万略的女实施顿又需铃要策黎略或萍者对裙策的倒有效绣组合绒。邪美在市盲场营偏销当瓶中欠,帅营销诱战略弯和营吊销策机略这族两者奸之间巡不能咏脱节串,艘而是曾要相吉辅相迫成。柳战略形是指罢导求,枯策略览是具拿体实文施的存做法施。巾姑那么躲,禾在市爆场营修销当麻中匹,鄙战略闯包括腰哪些舰,曾策略宪包括跌哪些渔,如战略延和策贷略这包两者睛之间复又是丰怎样辱衔接而的顺?朱洪在回米答什波么是父战略艰之前挺,恭首先餐必须鬼明白圆一个宗问题胡:急企业异不管竿多大袄,摄都不坦可能符满足挑所有们顾客跑的所丙有需强求。俘比如胳通用哑汽车右公司晨很大殖,页但是白它也糕不能抢满足善所有阵人的柿所有姐需求没。因殃此简,岸必须衬要搞疤明白雹,止企业且生产须、经昼营什踢么样雁的商盼品涉,炕满足供顾客呼什么命样的督需求哄,悠才能碧给企耍业带杯来最磁大的场市场弟回报钥,套或者辅说挣今的钱泉最多资。在辈这种刮情况登下砖,优需要荣对不笛同的醒市场轮进行乳了解恒,长其前累提是伯对市迫场进临行细稍分。剃也就吴是说黎,甘战略目的第渡一项廊内容腔便是恐市场嘴细分核。枪1.绘市场隶细分螺殊市场视细分茎就是齿根据给消费配者需帅求的串差异三性缴,帝把消圈费者锋分成愁若干数个群挪体煌,咳使每顺一个点群体咸有大菠致相夹同的雀需求键特征乒,忽而且裳群体末之间血有着飞明显灾或者摸比较燃明显乔的差天别。熔企业谷根据鼠市场经细分南的结妇果牙,种可以猫从中泛为自炸己选能择一类个或眯多个皱目标辅市场聚。因换此懂,悼营销挠战略龟涉及倘到的挪第二云部分测内容某,牙就是贵市场别目标霸化。背图1掉-4俯营销盘战略判2.峰市场离选择联咱市场绳目标鲁化也阿就是烦市场编选择框。对筛企业抵来讲究,属如何燃选择休市场涉,他也是脉一个容非常翁重要科的课劲题。帮如果晃在选完择过锋程中参带有蜓盲目跪性淘,哄企业鸟投资偷就可乖能出洪现失毙误。喘因此裤,筝必须自慎重日而又揪科学至地选旨择自肠己的耳营销钩对象和,炊只有熔这样霜,着企业构的营味销才犬能获沫得成供功。聋司市场拍营销棕需要亭选择耍某一抱个消静费群故体怜,框比如巩说高劈收入忠阶层胞,键把他怠们作煤为自幻己的帅营销怖市场赴,刻以满旧足他孩们的努需求桶为目筛标。带但是少竞争北对手钱也可砖能把进高收夸入阶抵层作述为他范的营夕销市迹场。喂那么吴,捉在你惜和竞北争对消手面栋对同自样一化个消姻费者破群体摸开展助营销屈活动镰的情湾况下驼,害怎样丝才能炼争取避更多耳的用则户、厅或者伙说让悦消费欺者购妹买你阁的商屋品而型不是帆竞争惧对手妨的商鬼品呢法?冻这就湿涉及商到如谊何进湾行个堵性化慢设计哭和塑允造的连问题役,还也就高是市悔场定愚位。准3.稿市场棉定位云枕定位辰就是欺确定答一个标位置斯。市皮场就药是顾船客普,再市场到定位蠢就是主在消岁费者鸦心目芹中确汇定一柔个位欺置。餐义什么登样的务情况假叫做奖营销朵成功妙?臣或者长说最骑成功宇的营更销表沸现是糕什么攀?跟可能竭有人大说刺,掘实现树市场浪占有窃率的赤提高王,千实现筒更多重商品甲的销傍售就警是最腹成功谜的营肿销。坊的确躲,砖这是秀市场虑营销城的成规功标房志。辞不过洗,预一个期市场覆营销尤最成贿功的戏表现服,以不单时单是林体现呼在产豆品上族,骆更主雕要的皮是体秤现在臭品牌误上。蜘因此初,酬企业凡家必炊须给勺顾客晃留下旦一个抵深刻未的印桐象或天者一御个个腾性化序的品葡牌。霸也就考是说降,矛市场颂定位兽的核沉心其屠实就搭是品裂牌个杜性化拜的设宫计与莲塑造窄。竞守在市横场营敬销中杜,堂之所疤以强赠调企坚业要新做第桃一者,逐是因冬为市脆场上踩只关芬注第燥一树,谋第一缴以后走的市辽场被扣关注载度将扑会大肯打折耽扣。踩润企业必只有疯做到省第一校,初在社卖会上标才会适有知捏名度蜻,创在市雅场上滑才会烘有拉丑动力籍。因搁此瞒,饺企业育要努蜡力营厉造在预某个旬方面稀的第揪一象,品营造妹在某塔个领锦域中逮的卖败点漆,燥而这讯恰恰贴就是剖市场梦定位纠所要灵实现选的。轧剪这个鞠环环速紧扣尸的过秩程就应叫做六ST县P采过程院,搭也叫点ST懒P笛战略娇。经粘过盈ST蜘P亏过程泳,饱配合禽营销侦组合陪策略刃,革可以君获得蜜一部掠分市挺场份坐额。僻而一乒个企虚业获劫得了昨一定肺的市艺场份竭额之迅后镇,格都不损会满兰足已雨取得丹的营钥销业雾绩粗,哭都会满考虑栽怎么赶把企贸业做葬大。糊这就要涉及嘴到拓仁展战诵略和冒竞争么战略善。局4.贼市场味拓展野贝企业蹈赖以朋生存箱的基编础是势顾客尖,栋是市极场豪,肤要想鱼做大姐企业愈,包首先吧要做斯大市败场自,释也就知是要服进行践市场重拓展盟。市谅场拓丧展如框果成历功观,孩企业璃会迅星速地店发展根壮大泊;祥企业国发展杜壮大未了翠,祝就有哨可能叨获得盾更多乌的市狼场回鲁报。犯当然珍,缩市场吓拓展敢是一禽个充市满风臭险的店过程斗,拔拓展叮成功服能够另使企寸业发游展习,躲市场赴回报以增大梨,阶但如掘果不偶成功勉,需企业瓶死得背更快及。因设此退,论必须惕审慎象地对谁待市互场拓毛展中起的战跌略和榨预测标。潮倡不管美是市兄场进毅入还桶是市鸡场拓定展都晋面临碎着一滔个问扛题次,扯那就没是市川场竞庄争篇,峡竞争弯无处泊不在剪,逐无时粥不有顷。己5.项市场捎竞争桂瓶以前庭说市蓄场竞界争就溜是市近场上劣的战点争东,滋也叫搁商战醒,者就是位你死率我活杰,理优胜燕劣汰所,懒一定刷要置天竞争状对手马于死旅地。依而现拒在耍,沫要想桃正确裤地应瓦对市搜场竞拔争映,宵则需贤要设稍计一礼些新誓的理奥念。长济目前雄,智有人陶提出赚了一次些如昌何与扯竞争素对手沟寻找词利益样的共驼同点致,屡在竞欧争中款合作痒,努在合路作中悦竞争宪,脾在竞嚷争中旨发展狐,医亦即今共生踏效益废的问湖题鼠,窜而且迫变得隐越来优越时行尚。映比如撞Ex顶xo旗n胖和美口孚石伸油公景司的壤合作坏,嗽克莱弓斯勒西与奔灰驰公洒司的滋合作原等等宜,启都是鞋在这默种新因的竞睛争理泉念下究比较衔成功捆的合说作典印范。爽营销鞋组合惨策略少兴营销俗组合殃策略尺的因著素包清括产曾品、语价格配、分钉销、熊促销华,玩由于御其英唱文拼址写均弓以巴P编字母面开头帮,蛛所以禽通常循称为掏4P潮组合多策略旋。倡1.口产品迫虽在商食品交床换的裳过程托中快,妈一切隙可用照于交填换的她、顾谁客可袜接受击的有易形和拍无形练的东染西都颤是产宣品。摩所有傲的产役品都疼有一麻个生府命周泥期的视问题压,报也就倚是市罩场的馒生命掉周期撞问题驴。一拦个产孩品在洒市场佳上停顷留一蒸段时毯间以仪后必扮然要予被新踢产品菠所替先代阶,驾这是偶一个杠循环强的、办变化姐的现奥象唉,显也就涂是市宴场生退命周蛇期。教就是骡说企视业必猪须重健视新隆产品狱开发疮,蓬这就我是人劫们经胀常说厅的产里品常叫新县,寿企业风长青左。中糊国的富企业墙在同络外企即的竞家争中阻之所啦以缺鲁乏竞属争力泽,逼常常虑是因廊为创傻新力火不够冲,威这一谷点表小现得款非常考突出气,丧所以辛我们剃必须逃给予败高度而重视旅。讲甚到产签品还城要涉体及到间品牌柴,率品牌寺虽然罩只是嚼产品翁的一阁部分皱,怠但它如直接洋影响屠到顾酱客忽,征顾客猪往往菊是根仔据品矩牌来若选购吧商品毒的烧,排企业交要想悟拉动遮顾客劳就必查须重单视品敌牌。拥品牌旺已经爱升华应到战驶略层辟面丢,咐前面贷提到乐的定版位主畏要就辫是指躺品牌患的定自位。译也就凯是说立,肆品牌顺既是绿一个积策略嘉问题跳,肌又是不一个中战略明问题扬。肯2.蔽价格华度好的棒产品塌必须板要有恳一个酒令人呼满意桌的价孩格。卵令人蛛满意场的价聚格并店不一醋定是锤一个犬低价健格。或不同它的人植有不射同的乱收入花水平驼,畜有不途同的栗生活析环境婚和不鸣同的稀需求卵特征寺。令折人满灶意的非价格替有可理能是住很高卫的价键格题,丈也有扣可能耀是很货低的锁价格韵,翻因为猾在价耽格因拨素中结有很忘多是康心理巧上的红因素立。抢3.哀分销汪渠道英皆有好竟的产引品和蜻满意嘉的价饥格还苗不够惭,廉还应绝该有凑一个次通畅妖的分烫销渠打道。串念对企犯业来居讲勺,载要想妨使你头的产免品顺拣利地掉被顾朗客接注受云,瞧就必顺须构忠筑通围畅的葱营销时网络蹈,络这种穴密集格的分扎销网钱络是教赢得助市场握营销浴成功鸟的一仪个非品常重花要、饮非常亲关键耍的因婚素。纪分销占包括遭两方鹊面的压内容须,列其中影一大梅块是革商流肢,眠也就秧是所猜有权甚的转俩移投,养所有殿权怎绞样从妄生产抄者转益到中声间商箭,炕再转腊到用惩户候,宁最终显实现例商品册的价融值蹄,严而企率业则麦获得叨回报及,吸这就巡是商番流。售钢另一晕大块桌是物发流熔,谊物流爸就是葵商品泊实际傲物体堡的移吧动。派商品遵实际刻物体镇的移诊动总能是伴龄随着载商流育的发眉生而裹发生禾,斑当然尖转移猾、流墨动的胸次数昂是不已相等翻的。野在商惯品经缩济日锅益发漠达的袋今天意,藏商流陶和物矛流的球次数小存在延着越温来越扎大的啦背离底,决商流畅可能挑有很歼多次功,炒而物羡流可牺能只疾有一亮次。腔比如趁,削商流支可能傍已经责发生督多次昂,挨比如祝合同遍的转努让珍,域这也想就是言所有由权的便转移翼,黄而物初流却蠢只有码一次跨,甚亦即跪直接私从生球产厂示家、取从它牲的中烛转仓纪库运竹到最挽终的登购买蔬者手妇中。色这样嚷可以骗降低过整个元分销风过程角中的脏“极总量辆”遭分销西成本毫,拖为赢伸得市谣场竞屑争力闸的提笑高构肃筑必芽要的攀条件纽。届图1引-5蜜分销短渠道所4.凤合理董有效多的促挽销方炉式呀当暑然贿,饶在营酷销实留践当处中同妄样离阶不开头促销岸,搅合理病、有悔效的岸促销砍方式珍是激丸发顾般客购必买欲计望的编非常臣直接蹦的营蛋销手灵段。追比如艰说岸,浙一个愁成功赌的广着告对跑顾客膜的拉棒动效景果是碧非常邪明显纱的唯,差得体娃的促富销活指动也扬是营目销过丽程中徒一个远重要捧的手被段。苗次促销茫包括辜人员政推销膛、广任告、肚公关询和销茎售促眨进等芒方式堆,哨这四皆种方晨式的唯结合茫叫营知销组葵合痒,访用于隙营销尤,棋就是恐营销纺方案凝。杯图1肺-6呆营销径组合输策略脏执按照怒营销默方案新开展武营销著活动拆所取变得的刃效果遍如何闷?枯顾客劝是否妨认同聪和接道受严?境那就甚需要兵进行颂市场黎调研加。这红就是逗前面需提到游的营牵销调嘱研的朋第二浇项内绒容阿——奋市场吼营销第活动击的效塑果。桨企业锁家只忽有及包时、凭准确扑、全执面地闹了解榆本企禁业市课场营挽销活干动的夺效果垄,傍才能默知道凭如何角去调片整或辈改变鞋自己段的市甜场营科销活饲动静,河才能摊使自锻己的杀市场债营销油活动克获得月更好喷的营北销业唤绩。垄庄以上厦情况剪充分芽说明逐,英市场宇营销嗽是一唉个综像合性败的商旅务活丝动过冷程深,扯这些笔活动纱环环窄紧扣添,嚷紧密慌连接勇在一苍起。械换句圆话说团,光市场艳营销乖是一勒项综饮合性隙的商闷务活撒动超,李绝不课能片假面地明用某百一个是环节怜来代霉替营酸销活筐动的翠全过支程。戏整个值过程秩如下唤图所厨示饼:置图1丑-7六市场旷营销摔活动狱的全祥过程丝【自枪检】乡企业文开展治市场梅调研兔的主冒要原热因是底什么菌?拳【刑课程昌意义烈】激碌随着拢我国基加入寄WT桶O以驾及经乐济改落革的狂逐步厕深化来，对犬于具度备现德代管挖理思效想和活管理早技能骂的各污级经馋理人陷员的溜需求盏越来滨越大幅，企谅业各叫级管陷理者载参加舱现代垫工商博管理赌培训魄就显膊得尤液为重记要。掌市场痒是企爆业生常存和肾发展趋的基舰础，城成功畅的管选理者傻只有趣掌握贡制定渠市场喘策略罗的方棕法，晶掌握足市场贯营销楚的手怎段，仿才能白帮助咬企业舰在激出烈的概市场背竞争歇环境柄中取枝得生校存和悼发展躲的机间会。既本课敌程由竖中国吸人民土大学斑工商证管理港学院庄刘凤乒军教迅授主章讲，纲该课励程系绣统讲念授了佛市场苗营销幕的基掉本概也念、扁企业青内外禽部环模境分爹析的约方法涛，企抱业如打何按半照市泥场需咽求来辽开发晃产品砌、如决何选狱择并越进行假合适负的市衣场定座位、践如何按进行犬产品牲的广陶告宣叛传、辜如何闸根据基消费任者的和需求夜和购岁买能东力来浙营销家产品博等方贴面的鸦内容广，是筛系统暴学习竞市场琴营销喂理论嘉与实红务的似理想扇教材王。碍市场心营销恒(3姥)-释营销幅与推犹销智营销路与推继销顶番有人惰说营着销就探是推徒销。亚的确攻,瓦营销睬离不弃开推亦销胁,挪但是框仅靠筑广告往,转也树慌立不回起一肆流的梯品牌誉,滑仅靠框推销庆也实公现不冰了营沃销的滩目标逐。那界么问,缸营销躺和推贞销究阅竟是知一种傻什么木样的地关系逐,谢这是销经常株困扰蜂企业屿的一它个重连要问糟题。痰其实译,辛营销巡与推剪销或弟者销僻售的响概念写并不逝完全烧相同别。同1.滨推销惭是市识场营薪销的引职能玉之一雀,但臂往往眯不是赌最重元要的别职能领粘推销菊仅仅红是营士销过绵程中呢的一夹个步拳骤或对者一见项活死动求,凳在整塑个营背销活掩动中壳并不汪是最回主要吹的部闲分。附当企林业面边临的岁销售葱压力姓很大精时敢,剑很多蚁人都希会把悔推销限放在礼非常挪重要捞的地储位。糠但是仔,矿如果穗通过塑周密较的市避场调悼研请,托科学堆的市地场细仁分售,鸭有针塑对性年的目隙标市至场选援择御,寄按照荡顾客骂的要饿求组亡织产狸品设吉计戴,钳按照叉顾客则能接锁受的住价格口水平惊来确吊定价帮格网,星按照毁顾客劈购买浇最便锤利的房要求鱼来构疯筑分尼销网股络部,日就可芒能造晓成顾凭客盈叮门耀,裤那么看,屈相比欠之下本,雹还会您有人异把推大销或饥者销弯售看绒得那曾么重繁要吗举?汤当然蹄不会粒。喊如果司前期鱼工作赵不完权善屈,咬产品抚出来辨了舅,毙销售晨压力察很大斥,眯必然破会觉伯得销雾售最眠重要稠,营这样婆一来物很容洗易陷呈入误茄区否:梯误区访之一榴生产声出来贩的产隔品根储本就悉是顾越客不盗愿意沾接受炉的商裕品,院这时许候还闸要加兆大马捧力去昏搞推纸销或哭者促灵销。意在这纷种情侦况下口,不揪管怎扬么促匪销,伏市场怖营销赚活动尘都不哈会达虾到最浆佳的机效果揪。茧误区棉之二谷实际隙的销司售状享况可帆能已凉经接蜘近市努场的裤饱和忽点,预而还亮在开旋足马离力促锻销,挺这样象,投哨入产卫出比赌不可磨能处唉在最捆佳位尽置上拖,甚招至会壮给企苗业造侦成盲战目性缘,失慕掉最犹佳的通选择林。子【案扒例】乞肌万宝债路现狗在给灵大家货留下玩的印携象是辜铁骨宜铮铮宅的男醒子汉垦个性恨。可涝是原伏来的障万宝南路并墨不是表男子誉汉的穷形象砖,角而是向一种柏女性橡化香以烟。滨当初无菲利若普遇·滑摩尔雁斯到冰美国刑创业叉,酬开发寇这种诊香烟馆主要御是针绵对女踢性烟线迷忆,睁而且愈广告固做得裁非常劝成功啄。然补而反,真销售州虽然快获得高了一每定的乌成效陶,父但是通并没窃有实版现销倡售目历标。财什么参原因凡呢裹?潜是自份己的钉营销咏没做贱好呢虹,宿还是缝哪儿隶出现勉了问舱题它?壶菲利蚕普晨·房摩尔槐斯请仇来了贿李奥过·横贝纳温广告蔽公司眉。李他奥努·旱贝纳累公司枕接受界这项扯使命饼之后面,叔做的翁第一波项工铜作就叠是市徐场调悲研。询他们样通过仪对市熟场的把调研成发现澡,棉并没田有那墨么多剑的女轻人抽缩烟星,弃即使柴抽烟捆的女颜人含,司由于肝受爱旬美之复心的饶约束昨,骗抽烟县的数绒量也齿没有逼男人货那么刮多。脉也就陡是说峰,材最大练的饱钢和点迹并没咏有菲宜利普独·锦摩尔温斯所翼期望勒的那贩么高略。反璃之凝,阶男子禾汉个冻性的百香烟矿,艺也就储是男帝人的荣香烟淋市场促还远净远没初有饱膝和敞,贷如果乒把万纲宝路并改成许男人挽形象揪的香忆烟也袄许还县有一积线机阶会。玩于是贝摩尔膜斯采烈用了清李奥蝶·益贝纳惯广告企公司碑提出袖的建蒙议。雁于屈19山54何年捐,障也就家是在扩万宝甲路因30不年大倘庆之嘱际草,碗推出拿了铁蕉骨铮兵铮的劣男子蛙汉个纤性的筛新万吴宝路炸。铜19抹68法年巴,询新万从宝路察跃居差美国欺香烟妥市场浆的第队二位买。停20纽世纪基70斤年代堡初么,盈万宝泰路成站为第墙一品吸牌。驱链从这汗一案观例可泉以看纠出叹,岩如果孩只从腊销售喇的角砖度抓腰销售转,院或者佳只通晨过促逮销来驻促销干的话手,满企业漫可能纵就会蜡失去比发展由的机际会。晕但是贤,沟菲利碌普帅·咸摩尔写斯从尼营销判的全宏过程浪入手搁,伐找出捡了企淡业发分展之时所以摔缓慢钻的症献结所连在脊,鸦明确蒙了企蝴业怎词样去杰冲破学发展榴缓慢竖的局秋面。休由于遥目标呀、方漂法对君头督,气万宝依路获修得了违新生敞。熔2.贝推销边是市捉场营仙销冰抛山的路顶端躬驻推销命的目贡的就忠是要筐尽可咸能多匀地实呢现商妖品的梦销售债,稠营销辜的目眉的当挖然也拼是如着此尺,羽所以含两者蛋的落韵脚点恰是一言样的龙。营势销的冰目标塌是尽什可能筹多地肆实现它产品魄的销宇售。沟如果怪把营匆销比惜作一寿座冰劣山利,宇推销蜜就是挨冰山嚷的顶第端。耀营销的这座迫冰山每的最赠高点锅是尽肝可能从多地税实现停产品喇的销纽售议,习可是唉这座努冰山屋容易男融化犹,秘如果晕做不葬好魄,腔山尖睁就没移那么赖高是,武推销载的目笑标就杯实现翅不了闯。因矿此棒,任必须辱踏踏有实实扫地做售好营烂销的熟每一贡项工歼作喝,砍才能可实现笔推销赶目标隆,怠否则摘推销哥的目滥标不丧可能伍实现津,絮或者议仅仅敲成为臂纸上换谈兵董。部3.弱市场如营销阁的目赤标是仙使推暴销成伪为多母余幅球著名恭的管乓理学卸大师爪德鲁油克先盗生说糊:“递市场勺营销吗的目察标是瞧使推线销成分为多升余。停”狭召也就料是说象,昂如果钩能够虏重视将营销窝工作脸,壳科学清地做举好营随销管货理工循作轨,向就可绞以使驴我们泛的推澡销压雁力变讲得越社来越叮小。龟不过暮,纽它不秆可能吓变成辫零债,债原因芳就在衰于营陷销过搂程的更第一奉步是撑营销碌调研欢,菊通过成市场阻营销罗调研旧搞清磁楚该斑做什淋么复,贩所以嫂市场异营销率实际情上是拐以当鬼前环烈境为喉基础层对未贪来市爪场环该境的鸣一种分推测滩,渡在对初未来格环境锤推测家的基鼻础上伤设定咳营销售目标浓,独构筑景营销娘方案石,抄营销桶方案怕的实珠施是到在未案来环疫境下示进行疑的。何预测润不可意能百盯分之必百的虎正确蝇,克因此烧,闪处于手营销刚过程页末端歪的推乒销不允可能移没有狱压力笛。垒当然扎,政前面涂的工属作做豪得越特有成易效追,升后面鼓的压掌力就乎越小没。因旋此要袋重视竭营销倡工作脾的整饮体性痕和协体调性横。要侍在战秆略上替藐视筋推销江,甲在战跃术上尝重视通推销冠。也匪就是盘说植,绞从战喊略的总角度衬看搭,盟推销北不是削最重何要的填,浆必须节从全惕过程桨的角获度通坑盘考誉虑播,乞只有弃这样锄才能大走出草只重侄视推非销造货成的杜困境莲。炒【自城检】娃请回鄙答下惭列问苍题:鲜(1笨)一愿家企锯业希挽望了盘解未约来5织年工循薪阶惕层的冒购买经倾向爪。请谦你为楚该问缝题设殊计一矩个问迈卷。焦问卷疤中应催包括咬如下雹一些我问题耕:督①顿你目睬前从良事什袭么行算业?手__籍__倚__疏__幼__殊__踩__趋__蕉__侍__螺__尊__谁__规__沾__涉__摩__圾__辩__柴__悲__熄__杰__动__扮__教__庭__颜__驳__扭__止__各__血__双__满__画__泉__侍__顽__锻__个__宪__卵__宾__江__茅__饲__娃__兴__投__坡__换__趣__茄__蜘__壁__语__栋__须__疫__摔__鼓__挎__吹__郑__输__捧__蜓__兄__级__暴__百__醉__辫__属__煌__赞__着__堆__欧__沾__哪__毯__郊__疮__宫__兼__息__谣__摩__蛮__洁__拉__因__炊__险__坏__笼__衔__永__榜__臂__怜②跃你目玩前的着收入避在1降00起0元株以下怪,1剃00头0-摄20艺00状元,肺20票00劲-3滑00浪0元川,3旷00回0-高40乞00乘元,搏40游00宜以上膏?章__鼻__械__睡__输__注__强__轮__谈__陪__瑞__辛__鼻__崇__柱__妇__冤__塞__太__枪__份__茎__各__周__叠__职__稀__弄__嘉__锤__臭__捡__许__尽__桌__呀__梢__贝__傍__卷__咏__骆__坏__撤__鸽__墙__希__雀__串__召__节__且__放__极__隶__申__昌__犁__缩__析__牵__齐__逼__孤__拒__叶__牌__风__咳__司__叉__缠__度__示__集__声__批__皂__味__辟__森__少__继__荷__喉__辈__久__租__箩__栗__拔__灰__松__础__呀__冷__怖__县__菜__播__姿__出__通③柄你每潮个月雪的收馋入主胀要用茶于哪铲些消纵费?匹住房妹:占破称%;抬服装统:占顽发%;极吃饭太:占忽情%;高生活射用品脏:占逗捐%。晶__靠__蓬__处__燃__需__穿__谨__娘__矩__屑__世__栗__唇__恋__越__直__让__恐__患__罪__默__炎__垒__源__笋__穴__麦__矛__姐__布__闭__研__宇__交__拾__戚__喝__浆__灯__朗__扰__寄__桂__勉__饱__眠__项__敞__猾__辛__抖__霜__摊__求__兵__躬__湖__缎__叉__亮__居__尝__吓__蚊__岛__食__狠__帅__齐__而__仓__念__范__隆__但__饰__习__替__召__誓__畅__舟__冈__堡__婚__辣__培__谊__诚__碰__慨__投__振__石__技__补__汤__很__际__买__牧__船(2仇)一吧家生互产绍赌兴黄枕酒的掘企业眼准备朵进入灯葡萄粗酒或茫其他内果酒最的生贱产与恒经营仗,但标对市释场前亩景把案握不避定。照请你吹帮助膨这家宫企业枝拟定笼一份谊市场旨调研匹计划图,提恶出市炮场调乎研的第内容堆和主海要方碑法。桃【总叙结】括吗营销捆是企曾业生菊产经休营的作关键渣,霸现代撒企业望能否爆在市太场经膝济大士潮中属生存舱、发朴展种,灵主要杠看其吓是否耗能以沸不断利创新溜的营削销观未念为脉导向电,朝适应敏市场尺,陆做出令正确寨的营锦销决臂策。娃【引课程认意义但】鲁下夺芝随着典我国肠加入削WT毛O以恋及经腿济改竟革的墓逐步躁深化京，对盛于具豪备现裤代管意理思使想和速管理草技能副的各川级经采理人才员的衡需求倡越来也越大嫂，企财业各袭级管峰理者窑参加茄现代奋工商肿管理哗培训晚就显迷得尤鉴为重模要。行市场课是企正业生豆存和驱发展薄的基伸础，卸成功弦的管暂理者针只有宰掌握鹅制定套市场爷策略兔的方值法，渴掌握签市场尘营销朋的手级段，改才能嘱帮助颠企业全在激潮烈的涂市场守竞争昌环境皱中取吗得生冈存和废发展爪的机碗会。放本课三程由慌中国槐人民绳大学炉工商六管理娇学院悔刘凤壶军教弊授主张讲，霸该课换程系愧统讲或授了能市场辟营销环的基扶本概济念、耍企业两内外虫部环渡境分夫析的酱方法界，企态业如誓何按坚照市馅场需韵求来众开发摩产品枯、如名何选给择并氏进行辆合适学的市慌场定弦位、远如何纽进行黑产品难的广田告宣渴传、雕如何劝根据系消费权者的滴需求午和购图买能枯力来丸营销承产品稍等方它面的背内容饰，是史系统逼学习杨市场写营销通理论悔与实弱务的担理想商教材问。拨市场移营销慰(4引)-填市场妙营销蹲是追离求顾尝客满换意的浑活动板市场槽营销培是追既求顾榆客满狸意的促活动艰佩前面宋已经稳提到搭,歌市场淘营销宅是追华求顾蜡客满暖意的拢活动核。那身么脖,煮为什劣么要抵追求朗顾客渴满意矮?姥顾客工满意谋和不芳满意国会给妖我们枣的市环场带洪来什论么样鄙的影丈响足?暗与我倘们的轮营销祖绩效鹅有什俱么样锈的关雷系呢新?翠眼国外雁有这济样一渠个调逆查事酸例神:临一个宝顾客英购买妙了某劣个品惜牌的葱商品驳,孟如果脾他感需到满诱意的堵话拥,蛮平均谷会向群3.胡3赢个人计去传接播他肥的经论历。距这种攻传播距属于痒褒扬舌性的唤宣传伞,菠它起队到的妹作用钉比企册业做图广告撕的效傍果要咬好得梨多。阀所以应,箭企业援追求级顾客舒满意逗,预能给蓬企业饰带来野更加毒到位索的宣妻传效蛛果。顽反之棒,状如果扩一个拿顾客厘不满际意翅,股平均致会向地11刮个人邻去传霸播他探这种宵不愉乘快的腿经历热。这单就应骨了我暴们中醒国那擦句俗画话茅,阵叫查“访好事柔不出怀门关,喇坏事阀传千匆里六”贼。长颠顾客梢满意路与否浮,狗所带皮来的云营销驴绩效符是大缘不相助同的届。所嫩以遗,彼作为托一个蚁企业秆,患只有威追求达顾客迈满意酷,联而且佩真正嘉做到艳让顾擦客满凭意良,混它的雹营销邪绩效置才能捐够得揉到提恢升。桑那么摘,尤什么鸽样的轻情况烈才能都使顾荷客最贷为满峰意呢锡?屿弃实际数上辉,还顾客表在购胞买商殃品的达时候俊,抚对于遇商品汤都有峰一个阵心理予预期何。如性果达嫁到这拌种预渡期呈,矮就会纸觉得捕满意情,衡如果维超过活这个滔预期布,借就会屈感到阁惊喜击。顾掉客最索满意盲的表蹲现形懂式就蜘是惊挂喜。皂有一展个企流业家妇说得叶非常奉好聋,池他说怜:基我的宋一切醒努力舰都是址为了德追求咬顾客许的惊极喜弟,织正是福顾客闹的一名次次碍惊喜嚼,谷铸就酷了颠数扑不吵破的陵品牌兰形象阴和良层好的要企业柄信誉嫂。如最果达绩不到激惊喜伴,迅提高持满意改度如吵何衡哈量肃,悲它的避影响恭因素渡是什左么匆?会营销扭学提漠出了售顾客疯让度巷价值黎这个书概念热。顾廉客所途获得笼的总熔的利握益店,宜我们阶把它客叫做坦顾客伴总价若值。荡顾客浪所付黑出的考总的营代价规,蝶我们若把它竿叫做暂顾客歇总成胁本。蜻款顾客著让度喷价值和实际消上就涌是让告度给撇顾客楼的价边值。笨它是碎由顾后客所搞获得岔的总伸利益泊与顾淘客所跌付出杏的总散代价廊之间斥的差蚊额决宝定的散。换狭句话宴说针,扒就是琴顾客起所获泄得的拿净利柜润。树它是贴衡量送顾客划满意获与否劝的一虑个非哭常重夫要的厦指标