销售心态和技能

1、知己知彼，百战不殆拜访客户前先做好充分准备，主要包括了解对方尽可能详细的所有信息，而后认真分析，总结精练出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。同时考虑好如果对方负责人不在怎么办？拜访转入语音信箱、怎么办？对方搪塞、拒绝怎么办？对于可能发生的情况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权。成功几率也因此提高。2、欲取之，先予之老子在《道德经》中说：“既以与人己愈有，既以予人己愈多”只一门心思地想赚客户的钱，结果却是越心急越赚不到。其实，不应该急于向顾客推销，这时要改变思路，从帮助客户解决其问题的角度切入，结果就会大不相同，在拜访客户前先研究客户的信息，发现该客户存在的问题与想得到或想解决的问题，也可以在沟通时仔细倾听，从中发现客户关注的，在意的和所困扰的等，尽可能的为其解决困难，比如可以为客户提供一些其关心的信息，建议等。不必也不可能全部解决其问题，但只要能帮到一点忙，甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好，这时的你就已经或多或少为客户创造了价值，客户对你的好感度也会随之提高，而后在谈你的业务就容易的多了。3、以迂为直，曲线前行德国战略学家冯克劳·维茨将军说：“往往最迂回，最曲折的路是达到目标的捷径”市场营销也是如此，最直接的办法，往往是最愚蠢，最没有效果的。直接的客户推销，成功率很低，如果多绕几个弯子成功的几率就会显著提高，比如在和客户沟通时不要急于说自己想说的话，因为客户想听的和你想说的永远不一样，这个时候让顾客产生兴趣是最明智的作法，可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题，而后待消除了生疏感后在把话题引向你的目的，而恰当的提问也会激发客户的兴趣，同时可以了解到更多的客户信息，一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进，前几次接触甚至可以先不谈你的业务，只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。我们人类有一个共性特点：当一个陌生人带有利益目的与另一个人接触时，另一个人会本能地排斥，若这个人不抱有个人目的与其交往，甚至帮助对方，这时对方会很乐意接受。当成为朋友后在谈业务就容易多了，对方甚至会像帮助朋友那样顶力相助。4、质量第一，数量第二销售技巧中最关键的一项要素就是数量，成功是一种几率，数量越多成功的几率也将随之提高。市场中有这样一句话：“销售永远是一个数字的游戏”，这句话没错，但还可以加上这样一句：“追求质量会让这个游戏更精彩”。开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量，要对质量进行控制，这里指的质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。因为单纯只求数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上，80/20定律在这里同样适用。只有在保证质量的同时不断提高数量，才是提升业绩的根本。5、不要轻视每一个与业务相关的人我们通常忽视一些看似非客户的人，而有时这些人很可能是大客户或影响购买决策的人。比如，一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车，与销售人员沟通的主要是其中的男士，但销售人员敏锐地发现购买决策权在一起前来的那位女士手里，这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊，原来这位女士的丈夫马上要出国工作2年，为了妻子上下班方便安全，打算为妻子买一部汽车，但这位女士有很多顾虑与疑惑，于是，销售人员主攻这位女士，打消了其各种顾虑并提供了一些建议，最终顺利地达成了交易。这个案例中男士为购买者，女士为购买决策者与使用者。如果单从表面来看，把重点放在这位男士身上，很可能失去这笔交易。不要轻视每一个与交易相关，甚至看似无关的人并且善于准确发现谁是购买者，谁是购买影响者，谁是使用者。6、成为你所销售产品的专家我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专家的话也更容易相信。所以，做一个你所销售的产品的专家对促进业务非常有帮助，尤其越是销售信息不对称的商品，专家形象的作用越大，而销售我们都熟悉和了解的商品，专家的作用相对就小很多，比如食品、服装等。而如果是大家不熟悉或专业性强的商品，即信息不对称的商品，如药品、高科技仪器等，成为专家顾问对促进销售就非常有帮助。即使是一般商品的销售人员能对自己所销售的商品了如指掌，也会增加客户的信任度，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。7、巧妙处理价值与价格的关系销售人员经常面对客户的杀价，讨价还价本是很正常的事，但什么应对的态度就决定了主动权在谁手上与交易的结果。通常是销售人员为了达成交易而不断满足客户提出的杀价要求，直至降到自己能承受的底线。即使到了底线也并非一定可以达成交易，因为在你降价妥协的同时也在动摇客户对你产品的信心，降的越多，客户心里越没底，你的产品在其心中的价值感也在不断降低，随着价值感的降低，其愿意支付的价格也会不断降低。正确的做法是，尽量不降低价格，而是为商品增加价值，让客户觉得付这些钱购买你的商品是物超所值的，比如强调产品的优点和可以为客户带来的利益、附赠一些其他商品或增值服务等，这样即不损失利润又保证了商品的价值。但对于有明显降价空间的商品而言，一点价格也不让会使客户很不甘心，这时可以稍微降低一点价格，让客户获得心理平衡。但降价要让客户感觉费了很大的力气，而降价幅度也要很小，因为，人性的特点是往往越不容易得到的东西越觉得珍贵，得到后才会珍惜，反之亦然。8、重视决策者身边的人助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的，这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者经建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为你业务失败的主要原因。9、专一的维护、沟通逢年过节或逢重大活动时销售人员会发一些邀请或问候的电子邮件给客户，因为客户众多，为了节约时间通常是采取邮件群发，但这样的邮件效果却是很差的，因为主流邮箱会把大部分群发的邮件视为垃圾邮件而摈弃。不区分年龄、性别、身份等个体差异因素采用邮件群发也显得对客户不够重视。节日时给客户发送短消息也是如此，大多是找一条祝福短信群发给所有客户，客户收到这样的短信心里也清楚，自然不会重视。现在很多新型也有了群发短信防火墙功能，会把群发短信自动当作垃圾短信而拒收。正确的做法是针对不同客户“量身定做”邮件或短信，如果是相对陌生的客户或初次联系的客户不仅要如此，设置一个吸引人的主题也是很有作用的。这些做法看似多花了一些时间，却可以带来意想不到的收获。10、最佳客户拜访方式现在很流行“陌拜”，通常认为，人怕见面，树怕扒皮，见了面比打拜访成功率要高，但实际情况却是陌生拜访很难找到对方负责人，一天下来疲惫不堪，也只能平均拜访3——5个客户（根据行业不同数量也有所差异），而成功率还低于拜访。拜访一天至少可以打50个，方式灵活，更容易找到负责人。而陌生拜访失败时的挫折感远高于拜访失败时所受的挫折感，因为，两者的代价与心理状态不同。陌生拜访失败时斗志与自信心会受到严重的打击，所以，先通过、邮件等方式与对方建立了联系，至少摸清了对方是否有需求、负责人是谁等情况后在登门拜访才是比较恰当的。二：那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢？笔者以为，有如下5条：1、执著：99℃＋1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁能坚持到最后，谁更执著。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。2、自信：信心是每个人都有的，也是每个人最容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗？当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。3、热情：一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。4、敏锐的嗅觉：和客户沟通时只从客户表面的反应做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法，往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。5、不断学习：现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你的大忙。趋营销侧错误题营销华错误蝴就是况投放摩机构执广告孕而不饰是直朽接回看应广土告。槐食甚不管嘴你是弓发E陡MA总IL研，还乓是网谢站上浓做广惰告，私还是掌冈销售将，电煤视、葛电台带投放犹的广何告，奋像所溪有的回广告寇你要省获得搞直接贡的回逐应广霞告，魄也就爱是你厅这个不广告膝向听下众发虫布的财信息宇，就兰是让有他们讯看到严这个赞广告特采取续行动忌，有肯可能品是请膜他们著试用游产品宰，或元者参骗加研阔讨会狮，或轿者是芹提供红一个海诊断宴，或捎者是肿一个御宣传吊手册晒，请绒他们早参加弯一个挑短期索的免称费培召训，社这些记实际负上需泼要有渔直接辨效果娱的。勉在这跟些广自告里例就是惜要求斯他们航直接样和你永取得疮联系辱，让富他们帽直接攻打电始话给孝你，炒这些服人也昆就是粒对你篮产品蒙有兴昂趣的乎观众书或者格听众型，也烛就是珍说你漫做广匹告需灯要直扔接回巾应的雹广告仙，而雄不是殖那些远机构俊式的画广告洲。万营销愚错误恒就是烛没有奸明确眉说明撕你的神业务奶，没赴有使鲜你的仓企业掩与众彼不同遵。屡燕竹如果孟你希遵望你吩的客李户从博你这驼里而乖不是兴从竞渡争对霉手那花里购冬买产忠品，竞那你驳要说帜服他和们，商要给仁客户俯一个钓理由饿，你况的产还品为据什么怜比别孔人好枝？为酱什么俱值得起他们慈长期膛来购似买？何为什伶么可挺以让前他们姜获得坡更好席的体泛验？寸你只恼有把恢这个刃理由陵讲得额清楚将明白贸，不辅然你厨是不添可能歉打动拐消费授者的严。只菠有你续能够评直截续了当丈的说昨明你愉的与种众不款同，母才能互说服秤消费然者，跳打动可他们养。椅勇你控要有拔独特盆的销敲售主某张，累然后惩贯穿或到你刮所有柳营销示的活宰动当由中。收比如鉴客户叹说你押刚才紧说的欠很好司，但访当客蹄户实拍际来分购买省交易鸦的时斧候，裂发现搬并不锤是这伐么一魂回事泄情，马你要迹说到怒做到现。广忠那奔么当睛年我阴起家荐的时件候，举我记两得我桃的独怜特销卷售主掩张是蛋很滑苏稽的佩，那守就是热我能纪够帮暖助企腊业找慧到隐锐藏的方资产萄，和恒没有奥被发倒现的唉机会源！用课这些秤可以条提高超他们业的销善售收孤入和层利润插。你次不需尽要投输入很宝多的饮时间春和精哗力就变能得辆到更董高的标回报妙，那据么这再个是善非常央独特仙的，宇当时揭我这肌么说潮的时胳候，味没有泥人这涝么讲蓄，我编一开辞始就轧抓住栏了客川户的曾心！科营销佛错误柜就是堂缺乏叠后续冈产品躁和服腊务。进驳繁没有荣很好阅的来舱扩大摩你的眼产品椒线、借延长剥你的碑产品锁生命笋周期槽，这目样使乒得你硬的业泛务稳弓定性弊不够秆。你佣要有尿后续茂的产体品和墙服务产，才俱能获电得利攻润。饥错误减就是权你不渠了解没客户姿的需迅求和烟愿望技。尚希残我们菊希望箩这样超做：想放良首先集我们依要去宰询问蚁一下租这些挂客户拢，他赚们使渠用了处我们悬的产辞品和艇服务杯，他雷们为希什么他感到贩满意唱，然伤后把槽它记纹录下路来，称看下弟一当扯时这聚个客译户是眠怎么名说的头，这轮个语智言措卫辞造伞句是占怎么燃讲的团。错么闯然后权再找形不买均我们玻的产殿品，须而去蛾买竞态争对厉手的奥产品隔的客绳户，涌去问科他们信为什槽么不锁买你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情重真。搜忌生叔硬贴怕晶营销女员在惕与顾赢客说允话时坚，声迈音要甚宏亮破、语偿言要妻优美含，要提抑扬屯顿挫见、节障奏鲜豪明，口语音汪有厚乞有薄屯;语促速有葛快有列慢;宜语调匠有高浪有低脏;语斜气有瘦重有缎轻。捉要有傅声有吴色，材有张剧有弛诞，声夸情并农茂，屠生动捡活泼胡。父铺在载销售筐活动央中，极成交嗓的时须机是峰非常寺难于沙把握孙的，茶太早漫了容漏易引较起客爸户的励反感惑，造歇成签揭约失捉败；支太晚坦了，团客户跨已经钻失去答了购尼买欲察望，狱之前陈所有捧的努铁力全帝部付倚诸东堂流。颈那怎肢么办姑呢?平有经宝验的看销售岛员告枣诉你过，当却成交诱时机冒到来她时，浆客户贸会给欢你一汗些省“盏信号居”犹，只埋要你省留心宵观察震，就需一定甩可以享把握翁成交幸时机绣。明缺锡在销夫售过啄程当研中，芒成交研时机奏总是精若隐原若现球，难幕以把探握。睛一流位的销批售员兰非常蠢清楚冷，客很户购基买的医时机鼠只有乖那么障一瞬前间。坑其实惜这种茅仅此悲一刻侧的情精形，圆大约析20忽次销女售中咳才出乔现一档次，验另外训的1迫9次因都会凉出现如许多拳隐蔽歌成交吵契机无，所壁以，到成功漏的关悦键就仙是要营好好干把握漠这些叙机会想。梁哪恼心理拉学上豪有一霞个名惧词叫堂“椅心理殃上的率适当跃瞬间仗”共，在惯销售涂工作遣中也够有特墓定的深含义木，是愧指客登户与吉销售诉员在属思想糟上完耗全达冠到一驻致的勇时机乡，即苗在某颂些瞬上间买妻卖方如的思未想是令协调沃一致漠的，搬此时棋是成秀交的淘最好烧时机疫。