1bmbs sf e销售漏斗经销商星杭

BMBS销售漏斗月度报告（12月）浙江星杭BMBS–Retail

ConsultingSales

Funnel

Project

TeamDec

2015年报告目录1数据定义2销售漏斗表现-本店月度趋势3集客表现分析4转化分析5各车型本月表现6本区经销商排名7本店销售顾问集客表现对比8数据质量报告9经销店行动计划P3P4P5P6P7-13P14-16P17-18P19P20数据定义线索数=在未来6个月内有购买梅赛德斯-奔驰产品的意向,并且掌握其正确电话号码的潜在顾客的总数。进店线索数=到经销商看车的线索的总数。订单数=新签订单数（经销商与顾客签署协议/购车合同，并收取顾客一定金额的订金，计算为一个订单）零售数=开票数满足率=实际表现/目标值**进店线索满足率、订单满足率的目标值目前是根据经销商自行设置的交车数目标反推生成的。未来报告中将根据零售数（开票数）来反推。*本报告数据不包含SMART车型数据，仅包含MB车型的所有数据3数据截至日期：2016年1月11日月度总览销售漏斗表现_月度对比本报告所有数字均为单店平均，且由于为计算值，因此会出现四舍五入引起的数字差异9%-2%0%订单零售率

-74%零售数

-

100%订单数进店线索订单率进店线索数线索进店率线索数集

客转

化零

售5月度总览零售数=0线索数=3260进店线索数=

595线索进店率18.3%进店线索订单率

33.9%订单数=

202订单零售率0.0%

首次进店试乘试驾率32.0%进店线索报价率96.3%51559500%00%00%19%18%0%25%70060050040030020010008月9月10月11月12月01862020%00%00%36%34%0%25%50%0200150100502508月9月10月11月12月0013800%0%0%105%74%125%100%75%50%25%0%

0%0%5000%10000%15000%80月9月10月11月12月零售数订单零售率零售满足率*红绿灯警示程度划分原则：进店线索数或订单数环比变化为0%以上，绿灯；变化为-5%-0%，黄灯；小于-5%，红灯进店线索/订单周期6天销售漏斗表现_本店月度趋势本报告所有数字均为单店平均，且由于为计算值，因此会出现四舍五入引起的数字差异2015年12月浙江星杭目标291521.5%62635.6%2230.0%0目标达成率111.8%95.0%90.6%0.0%-100%-64%6%6%-15%5%-39%2015年12月，与本区域1级城市平均对比2015年11~12月环比变化2015年12月线索进店表现进店线索数 线索进店率2015年12月订单表现订单数 进店线索订单率2015年12月零售表现4371307152243110799%4%

577%125%100%75%50%25%0%16001400120010008006004002000A1

散客渠道A2-A6预约首次进店渠道A7-A8

再次进店渠道线索数进店线索数 线索进店率104530348208

50

099%431

7%54

45%2%0%0

00%21%

121965

3%42120%100%80%60%40%20%0%140012001000800600400200

4370散客 呼入网络 主动集客 推荐再购活跃 休眠线索数进店线索数线索进店率55%58%5%A7-A8再次进店渠道A2-A6预约首次进店渠道A1

散客渠道72%10%18%散客渠道预约首次进店渠道再次进店渠道27%81%25%66%33%A6

再购

0%

A7

活跃A8

休眠A3

网络A4

主动集客A5

推荐

0%A1

散客

5%

A2

呼入1.0%4.6%0.0%0.0%0.4%1.2%A8

休眠A6

再购A7

活跃A3

网络-0.6%A4

主动集客A5

推荐A1

散客A2

呼入-0.1%2015年12月线索数及线索进店率表现2015年12月各渠道线索数及线索进店率表现2015年11~12月进店线索数环比变化2015年12月进店线索渠道贡献率2015年11~12月进店线索数环比变化2015年11~12月线索进店率环比变化集客表现分析月度总览实心备注：1.散客渠道指散客进店数，90%=留档率2.再次进店渠道是指：非当月新增的活跃和休眠线索进店空心实心空心线上线下促销643157107166171938.5%29.8%17.8%45%40%35%30%25%20%15%10%5%0%500450400350300250200150100500散客渠道A1预约首次进店渠道A2-A6订单数进店线索订单率4314865166135

41342638.5%04.0%027.1%80.0%0.0%0

00.0%0

020.0%14.3%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%500450400350300250200150100500散客A1呼入A2网络A3

主动集客A4

推荐A5再购A6活跃A7休眠A8订单数进店线索订单率19%113%再次进店渠道A7-A8预约首次进店渠道A2-A6散客渠道A1

2%82%9%9%散客渠道预约首次进店渠道再次进店渠道300%86%0%2%主动集客A4散客A1呼入A2网络A360%13%0%1%推荐A50%推荐A50%再购A60%再购A60%活跃A7休眠A8-7%200%活跃A7休眠A8-2%10%主动集客A4散客A1呼入A2网络A32015年12月各渠道进店线索及订单表现2015年12月各渠道进店线索及订单表现2015年11~12月订单数环比变化2015年12月订单渠道贡献率2015年11~12月订单数环比变化2015年11~12月进店线索订单率环比变化实心

进店线索数备注：再次进店渠道是指：非当月新增的活跃和休眠线索进店空心实心

进店线索数空心线上线下促销转化表现分析再次进店渠N道/AA7-A87月度总览销售漏斗表现_AB-Class

2015年12月表现-100%--49%-65%-18%-22%-41%4%-44%-6%2%零售数订单零售率104%进店线索零售率订单数进店线索订单率报价订单率报价数进店线索报价率进店线索数线索进店率线索数月度车型表现零售数=0线索数=405进店线索数=

31线索进店率

7.7%进店线索订单率

29.0%订单数=

9订单零售率0.0%00%00%14%558%310%25%01020305040608月0%90月10月11月12月002690%0%0%47%29%0%25%50%30252015105080月9月10月11月12月0027000%0%0%1054%125%100%75%50%25%0%

0%3025201510508月09月10月11月12月零售数-100%-77%-26%-41%-5%-13%92%17%-30%0%-27%00.0%00.0%00.0%0目标目标达成率0.0%0.0%0.0%0.0%集

客转

化零

售2015年12月，与本区域1级城市平均对比2015年11~12月环比变*红绿灯警示程度划分原则：进店线索数或订单数环比变化为0%以上，绿灯；变化为-5%-0%，黄灯；小于-5%，红灯8化2015年12月线索进店表现线索进店数 线索进店率2015年12月订单表现订单数 进店线索订单率2015年12月零售表现订单零售率 订单零售率-本店平均销售漏斗表现_GLE-Class2015年12月表现-100%-86%-19%100%2%0%97%6%84%3%75%零售数订单零售率进店线索零售率订单数进店线索订单率报价订单率报价数进店线索报价率进店线索数线索进店率线索数月度车型表现零售数=0线索数=124进店线索数=

59线索进店率

47.6%进店线索订单率

23.7%订单数=

14订单零售率0.0%032590%00%48%0%25%50%7060504030201008月0%90月10月11月12月线索进店数线索进店率45%007140%0%0%22%0%24%

25%05101580月9月10月11月12月006000%0%0%105%86%125%100%75%50%25%0%

0%765432108月09月10月11月12月零售数-100%-64%-14%1%1%-10%324%34%-5%23%-52%00.0%00.0%00.0%0目标目标达成率0.0%0.0%0.0%0.0%集

客转

化零

售2015年12月，与本区域1级城市平均对比2015年11~12月环比变*红绿灯警示程度划分原则：进店线索数或订单数环比变化为0%以上，绿灯；变化为-5%-0%，黄灯；小于-5%，红灯9化2015年12月线索进店表现2015年12月订单表现订单数 进店线索订单率2015年12月零售表现订单零售率 订单零售率-本店平均销售漏斗表现_PbP

C-Class

2015年12月表现-100%--42%6%-9%-10%38%-1%40%6%17%零售数订单零售率

108%进店线索零售率订单数进店线索订单率报价订单率报价数进店线索报价率进店线索数线索进店率线索数月度车型表现零售数线索数=326进店线索数=

130线索进店率

39.9%进店线索订单率

29.2%订单数=

38订单零售率0.0%0931300%00%33%40%0%25%50%1401201008060402008月0%90月10月11月12月0036380%0%0%39%0%29%25%50%01020304080月9月10月11月12月0039000%0%0%25%0%

0%10050125%401085%100%3075%2050%零售数-100%-78%-20%-1%3%-6%212%23%-11%21%-59%00.0%00.0%00.0%目标目标达成率0.0%0.0%0.0%集

客转

化零

售2015年12月，与本区域1级城市平均对比2015年11~12月环比变8月09月10月11月12月00.0%=0*红绿灯警示程度划分原则：进店线索数或订单数环比变化为0%以上，绿灯；变化为-5%-0%，黄灯；小于-5%，红灯10化2015年12月线索进店表现线索进店数 线索进店率2015年12月订单表现订单数 进店线索订单率2015年12月零售表现订单零售率 订单零售率-本店平均销售漏斗表现_PbP

E-Class

2015年12月表现-100%--39%30%-3%-1%33%-6%43%6%-14%零售数订单零售率

110%进店线索零售率订单数进店线索订单率报价订单率报价数进店线索报价率进店线索数线索进店率线索数月度车型表现零售数线索数=245进店线索数=

40线索进店率

16.3%进店线索订单率

32.5%订单数=

13订单零售率0.0%0400%00%10%2816%0%25%4540353025201510508月0%90月10月11月12月0010130%0%0%36%33%0%25%50%1412108642080月9月10月11月12月0011000%0%0%1005%125%100%75%50%25%0%

0%121086420零售数-100%-79%-22%-33%4%-6%87%22%-41%3%-50%00.0%00.0%00.0%目标目标达成率0.0%0.0%0.0%集

客转

化零

售2015年12月，与本区域1级城市平均对比2015年11~12月环比变8月09月10月11月12月00.0%=0*红绿灯警示程度划分原则：进店线索数或订单数环比变化为0%以上，绿灯；变化为-5%-0%，黄灯；小于-5%，红灯11化2015年12月线索进店表现线索进店数 线索进店率2015年12月订单表现订单数 进店线索订单率2015年12月零售表现订单零售率 订单零售率-本店平均销售漏斗表现_PbP

GLA-Class

2015年12月表现-100%--39%-19%-1%-3%-12%4%-16%-41%97%零售数订单零售率114%进店线索零售率订单数进店线索订单率报价订单率报价数进店线索报价率进店线索数线索进店率线索数月度车型表现零售数线索数=171进店线索数=

52线索进店率

30.4%进店线索订单率

32.7%订单数=

17订单零售率0.0%062520%00%30%0%25%50%75%7060504030201008月0%90月10月11月12月线索进店数线索进店率71%0021170%0%0%34%33%0%25%50%252015105080月9月10月11月12月0024000%0%0%114%105%125%100%75%50%25%0%

0%302520151050零售数-100%-80%-22%-34%5%-4%96%24%-44%13%-68%00.0%00.0%00.0%目标目标达成率0.0%0.0%0.0%集

客转

化零

售2015年12月，与本区域1级城市平均对比2015年11~12月环比变8月09月10月11月12月00.0%=0*红绿灯警示程度划分原则：进店线索数或订单数环比变化为0%以上，绿灯；变化为-5%-0%，黄灯；小于-5%，红灯12化2015年12月线索进店表现2015年12月订单表现订单数 进店线索订单率2015年12月零售表现订单零售率 订单零售率-本店平均销售漏斗表现_PbP

GLK-Class

2015年12月表现-100%--61%-62%-23%-16%-44%-15%-35%-2%-28%零售数订单零售率

108%进店线索零售率订单数进店线索订单率报价订单率报价数进店线索报价率进店线索数线索进店率线索数月度车型表现零售数线索数=102进店线索数=

15线索进店率

14.7%进店线索订单率

33.3%订单数=

5订单零售率0.0%023150%00%16%15%0%25%05101520258月0%90月10月11月12月001350%0%0%57%33%0%25%50%75%1412108642080月9月10月11月12月0014000%0%0%1085%125%100%75%50%25%0%

0%051015零售数-100%-140%-40%4%5%-5%191%22%-11%11%-76%00.0%00.0%00.0%目标目标达成率0.0%0.0%0.0%集

客转

化零

售2015年12月，与本区域1级城市平均对比2015年11~12月环比变8月09月10月11月12月00.0%=0*红绿灯警示程度划分原则：进店线索数或订单数环比变化为0%以上，绿灯；变化为-5%-0%，黄灯；小于-5%，红灯13化2015年12月线索进店表现线索进店数 线索进店率2015年12月订单表现订单数 进店线索订单率2015年12月零售表现订单零售率 订单零售率-本店平均销售漏斗表现_S-Class

2015年12月表现-100%-71%-19%100%13%12%48%8%35%4%15%零售数订单零售率进店线索零售率订单数进店线索订单率报价订单率报价数进店线索报价率进店线索数线索进店率线索数月度车型表现零售数线索数=129进店线索数=

35线索进店率

27.1%进店线索订单率

40.0%订单数=

14订单零售率0.0%026350%00%23%27%0%25%50%40353025201510508月0%90月10月11月12月007140%0%0%27%40%0%25%50%05101580月9月10月11月12月005071%00%0%0%105%125%100%75%50%25%0%

0%6543210零售数-100%-75%-21%25%11%4%176%18%-11%13%-55%00.0%00.0%00.0%目标目标达成率0.0%0.0%0.0%集

客转

化零

售2015年12月，与本区域1级城市平均对比2015年11~12月环比变8月09月10月11月12月00.0%=0*红绿灯警示程度划分原则：进店线索数或订单数环比变化为0%以上，绿灯；变化为-5%-0%，黄灯；小于-5%，红灯14化2015年12月线索进店表现线索进店数 线索进店率2015年12月订单表现订单数 进店线索订单率2015年12月零售表现订单零售率 订单零售率-本店平均2015年12月_满足率表现_东区83家店排名月度总览0%0%0%152015年12月进店线索满足率排名50%

100%

150%

200%

250%2015年12月订单满足率排名50%

100%

150%

200%2015年12月零售满足率排名50%

100%

150%

200%2015年12月_满足率表现_东区83家店排名月度总览满足率=100%满足率=100%满足率=100%浙江星杭160%90%2015年12月进店线索满足率排名0%

50%

100%

150%2015年12月订单满足率排名50%

100%

150%2015年12月零售满足率排名95%

100%

105%

110%2015年12月_满足率表现_东区83家店排名月度总览0%0%浙江星杭浙江星杭172015年12月进店线索满足率排名20%

40%

60%

80%

100%2015年12月订单满足率排名50%

100%

150%2015年12月零售满足率排名0%

50%

100%

150%销售漏斗表现_销售顾问2015年12月集客表现对比月度总览本店销售顾问平均线索数：101本店销售顾问平均进店线索数：19本店销售顾问平均订单数：6本店销售顾问平均线索进店率：18%本店销售顾问平均进店线索试驾率：32%本店销售顾问平均进店线索订单率：34%东区销售顾问平均线索进店率：18%东区销售顾问平均进店线索试驾率：28%东区销售顾问平均进店线索订单率：22%转化集客销售顾问订单数排名订单数目标订单数订单目标完成率进店线索订单率进店线索数目标进店线索数首次进店线索数再次进店线索数进店线索数目标达成率首次试驾数首次进店线索试驾率胡迪1250%57%443770%140%王光德2150%56%272430%00%陈灵杰3120%27%4432120%160%洪启航3120%30%403190%110%胡略4110%35%312470%100%方建勇4110%110%101000%00%陆国强4110%31%362790%140%俞晨斌4110%31%353230%90%吴雅平590%36%252050%100%王旭伟590%45%201460%40%汪杏燕590%20%463880%90%吴雪刚590%43%211650%50%谭小强680%40%201910%80%陈翔680%47%171700%100%蓝海峰680%30%271980%30%赵鹏飞770%18%383260%80%张李翔770%27%261970%80%黄礼珍770%44%161330%00%备注：1，由于存在网络等渠道线索由其它部门负责创建的可能性，故销售顾问线索数之和有可能小于经销店线索数之和。2，如线索由其它部