房地产基础知识优秀置业顾问培训资料

PAGEPAGE43目录1、公司简介2、房地产基础知识3、项目概况4、销售管理制度5、岗位职责6、销售人员基本技能（销售技巧）7、销售程序8、销售礼仪9、写字楼行业知识房地产基础知识培训内容：房地产基本知识所销售物业详细情况房地产市场状况及竞争楼盘分析物业管理总述：前●荷续房地产业房地妇产是房屋和土假地的社会经济匙形态，是房屋墨和土地作为一柳种财产的总称梢。又常碑为罚"燕不动牺产梢"键，英文为原：呀"REALE烦STAE返"棵。根仇据浮198粮5蠢年事5裤月《国务院办望公厅转发国家体统计局关于建疑立第三产业统滤计的报告》，缺房地产业被列题入第三产业的背第二层次。它外包括土地的开艺发、经营、管属理、房屋的开索发建设、买卖芳、租赁、维修晋等。茂●躺瓣房地产开发是缴指在依法取得腐土地使用权的讽土地上按照使显用性质和要求鞭进行基础设施蔬，房屋建筑的惩活动。它包括召从定点选址到农交付使用的全度过程，由征地翻与拆迁安置、怒规划设计、供陕水、排水、供总电、通电讯、横通道路、绿化正、房屋建设等凝多项内容组成闭。独●罚皆是房地产市场液房地产市场分凶狭义和广义的侍两类。狭义的董房地产市场就他是房地产商品堂进行交易活动招的地方或场所后。也就是房地悠产商品在供给聋与需求的相互妇作用中，通过链流通实现其价蒙值。广义的房亚地产市场，包责括土地的出让还（批租）、转此让、抵押、开吉发、房产的买中卖、租赁、转迟让、互换、抵是押、信托以及约一些房地产有渠关的开发、建临筑、修缮、装促饰等劳务活动钩。乌房地产交易城剂市房地产管理嘱法所称的房地我产交易，包括瞎房地产转让，抵房地产抵押和巡房屋租赁。其监中房地产转让咽是指房地产权梦利人通过买卖异、赠与或者其倾他合法方式将搭其房地产转移折给他人的行为殖。很一、房地产常跨识近房地产房地产杨是房产和地产翻的总称，指土冤地及土地上的协建筑物、附着释物。零房地产作为一败种投资工具其第特点主要有津：颠葡（口1霸）课洋不可移动性。竹蚊瓣雪所以才简叫泰"倘不龄动兽"鱼产。由于不可奔移动，地段、熟方位往往可以腹决定或左右其锈价值。卷芝末（驼2项）橡概长久性。房地勉产的生命周期俘很长，除非天颈灾人祸，否则君不易损坏。一匪般房屋总有数懒十熔震年的寿命，土娇地寿命更近乎迹无限堡。松锻突贷脚（梯3混）丙技不可增加性。店除非填海造地香，土地是不可恩增加的，房屋垃的兴建也有限后度，不可能无豪限度发展。票显锻（范4姜）傅下不可替代性。树甲地的房地产副和乙地的房地犯产，往往因为假地理位置、法府规限制、建筑胸型式准、粪伟发展背景等因沃素各不相同，限而有不同的价挎值，不可互相闷替代拨。具源款党堆（衬5拔）不易分割性田。筛芝哄房地产不易分供割，更与大环止境章(用地理位晒置狼)纷、小环饿境伯(浇邻近区擦域半)班等有密切的关备系，投资时不物能忽略个别因烂素必。骨稿渐订窗（梦6迎）昂贵性。胜拳克挺房地产的买卖奋价值通常很高签，以目前而言设，没衡有红1胳0级万元以上根本喘买不起房子。肝掉灵抛（遥7膛）罪前同时可供投资社与消费。追不仅象股询票、黄金那样盆可用于投资，底也可以自住或去用来出租。进哲可攻，退可守膏。昂枕（隐8泛）落房地产位置的册固定性使房地类产开发带有浓们厚的地区性色感彩。拆（说9聚）赢房地产开发建装设周期长、投精资大。断（都1策0伸）吓房地产业涉及墙到相当多的法毛律法规。温井颤期优点：有自用冻及投资双重功暴能。掌握时机鸽，长期获利高萌。可抵销通货着膨胀带来的金贬值损失。可匠充作抵押品。朴收益较高易得由到税收方面的凝好处童。属具有保值增值敞特征，可在一拳定程度上抵消希通货膨胀目缺点：所需资遵金较焰多件;圣变现性差怜;锄投资数额巨大话;渗投资回收期长莲;氧需要专门知识鼻和经验隆.符按诸2塌、房地产校权色天指权利人对土枪地的使用权和这土地上建筑物糠、附着物的所欣有权，以及由梅上述权利产生筑的他项权，如驻抵押权等。夫3误、房地产权登染记救习房地产权登记精是房地产产权迁管理的主要行击政手段，是政掩府为健全法制浑，加强房地产避管理，依法确序认房地产权利母的法定手续。哲房地产权登记苹有三个方面的蜻作用：产权确萄认，即确认房葱地产的权属状虚态肾；柱饰保障权利人的蛋合法权益绍；肠祖加强房地产管四理，即通过房肚地辩肢产权登记对房托地产交易状况性进行管理和监勉督。僵4饱、房地产权登信记有何法律效歼力依法登记的弦房地产权利受席法律保护。房汉地产权利经登巧记后，产权即怀得到法律上的池承认。产权人摸可以依法对其种房地产行使占钢有、使用、处伞分和收益权能鸣，任何其他人变无权干涉歇或如火妨碍，否则产牺权人可依法请阔求法律上的保好护。亡5宫、《房地产证屯》的作堡用站轿《房地产证蔽》是权利人依阅法管理、经营进、使用和处分库房地产的凭证黎，是合法拥有复房地产的凭证战。交晓6否、现在颁发的胳《房地产证》凶与过去有关部识门颁发的《房删屋所有权证》乳、《国有土使道用权证》区别付现在颁发的《散房地产证》是科由原《房屋所掠有权证》、《拜国有土地使用暑权证》合二为增一，统一制作址成单一的《房漫地产证》，由公一个部门统一秒颁发欲。白叛为统一《房地估产证》的发放委，加强房地产抚权管理，过去滥的《房屋所有哲权证》、《国迷有土地使用权网证》都要更换孕成新的《房地暮产证》，但在野更换前继续有核效组。芳箩7马、《房地产证剪》记载的内容自《房地产证》啊记载的内容包局括权利人状况劣，土地及房屋拆等。具体有：五权利人、权利夹人性质、权属技来源、取得时滚间、变化情况嫩和房地产的面奏积、结构、用尸途、价值、等刘级、耕座军遮落、坐标等内截容。集8垦、哪些房地产渔合同须办理公验证手爪续煎?锣按有关规定，阿房地产合同当小事人一方为境害外人士或机构禾的籍私，须办理合同摘公证手续。9、地籍福我们通常所指兰的地籍、产籍端、房地产籍是流同一概念。它主是指土地的自笋然状况、社会夕经济状况和法轧律状况的调查贵与记录，包括骤了土地产积权泉舅的登记和土地帐分类面积等内释容。具体来讲间，是对在房地捞产调查登记过励程中产生的各血种图表、证件扭等登记资料，草经过整理、加哪工、分类而形穴成的图、档、事卡、册等资料哄的总称。今1娇0圈、宗地、宗地危号、涉曾舍期姐惕宗地是地籍的崭最小单元，是论指以权属界线造组成的封闭地贸块。深圳市的库土地，以宗地莫为基本单位统土一编号，叫宗沾地号，又称地奥号，其有四层符含义，称为：腐区、带、片、痒宗，哭从匪殿大范围逐级体含现其所在的地赌理位置。如寺：沾B107-2希4笨这个地号表示勒福田区娘第绳1喊带完0掩7促片稼第恳2叙4虾宗地京。活勤宾1膏1忧、宗地图、证此书附图宗地图沙是土地使用合璃同书附图及房凤地产登记卡附保图。它反映一溉宗地的基本情投况。包括：宗摩地权属界线、妹界址点位置、搬宗地内建筑物坝位置与性质，惠与相邻宗地的喇关系等。证书香粒附留图寒熟即房地产证后凝面的附图，是哈房地产证的重刚要组成部分，灶主要反映权利夕人拥有的房地立产情况及房地段产，所在宗地姨情况填。暂神储1肃2匀、确权确权是抱依照法律、政啊策的规定，经花过房地产申报电、权属调查、全地籍勘丈、审池核批准、登记鼓注册、发放证怀书等登记规定旧程序，确认某度一房地产的所集有权、使用权援的隶属关系治和值醒他项权利辨1破3芦、房屋的基底趋面积穗撕房屋的基底睁面积是指建筑豪物底层勒脚以握上外围水平投梢影面积嚼。外纺1碑4躁、房屋的建筑乱面积拆流房屋的建筑面祥积是指建筑物模各层外攻墙创(遮或外碗柱态)凭外围以内水平根投影面积之和斤，包括阳台、业挑廊、地下室宝、室外楼梯等疮，且具备有上警盖，结构牢固吗，层炕高厉2.同2柔米以上（驶含童2.掩2惠米）的永久性马建筑。房屋的抬建筑面积包括知使用面灌积信(背深圳的使用面当积包括墙体的发面庭积猪)谊和公共面积二漆个部份。必1参5急、房屋的公共跟面吹积糟娘房屋的公共面谅积是指建筑物凑主体内、户门糕以外可使用的仪面积，包括层绳高超徒过睁誉型2渣．促2析米的电梯井忆、管道井、楼炊梯间、垃圾道婆、变电室、设确备间、公共门门厅、过道、地引下室、值班警竞卫室等，以及荐为整幢服务的括公共用房和管润理用房的建筑记面积，以水平旬投影面积计算义。共用建筑面鉴积还包括套与铸公共建筑之间伍的分隔墙，以奏及外墙（包括厌山墙）水平投迁影面积一半的瓜建筑面积。独垒立使用的地下可室、车棚、车政库、为多幢服玩务的警卫室，岂管理用房，作缩为人防工程的伙地下室都不计厘入共用建筑面舞积。穴不能计入公用舒建筑面积的部星位袖：期a炕、凡已作为独睁立使用空间销丽售或出租的地丝下室睛。狡b诉、作为人防工登程的地下室熄。调c击、住宅小区的皱配套用房研。乞d律、穿过建筑物盒的公共通道寄。谋e吨、物业管理用鲁房。设1市6谈、房地产转让完房地产转让，式是指合法拥有风土地使用权及境土地上建筑物敌、附着物所有检权的自然人、抵法人和其他组毙织，通过买卖抖、交换、赠与已将房地产转移毛给他人的法律匪行为岭。疑牲1行7托、房地产转让器应遵循的原念则稀裁房地产转让应伏当遵循合法、请公平参、量鸟自愿和诚实信漆用的原则浊。豆撑1露8舒、楼晓花接年预购的楼花当秩预购方付足购右房价款总谦额借25屈%赴以上时，可凭毕已在登记机关最备案的益瘦们买卖合同再转摇让，并在合同真背书上载明再忌转让的价格等中情况。毕1荡9互、房地产交新换喂执房地产交换是旦指当事人将各食自拥有的房地苗产互相转移给愚对方的法律行斑为戴。絮锁2门0勉、房地产赠滨与室那喜房地产赠与家是指当事人一炸方将自己拥有贷的房地产无偿眨地转让给他人纠的法律行为。妥2巨1请、房地产赠与叨免交土地增值掩费陈叮父母与子亚女之间、配偶绪之间的房地产先赠与、交换免漂交土地增值费圈。脊扒2惊2映、房地产现售撑合同、房地产费预售合同欲购宴买已竣工验收等、交付使用的部商品房，买卖食双方需签订房荐地产现售合同逆。睁柿购买杏尚吉您未竣工验收的角房地产时，应偏签订房地产预津售合同酷。永霉2材3寇、房地产开发店商预售商品房执地产时应符合学的条她件这1守、已交付全部毕土地使用权出协让金，取得土旅地使用权证书岔；罚2钉、持有建设工眼程规划许可证泻；千3庆、除付清地价捆款外，投入开痰发建筑的资金雅已达工程预算脂总投资额循的悟25填%费，并经注册会伶计师验资殃；剩4牙、房地产开发栏商和金融机构吗已签订预售款橡监管协议趁；什5慰、土地使用权尖未抵押或者已喷解除抵押关系检。鹊符合上列条件教的，经主管机拢关核准猛后寸,稿发给《房地产仔预售许可证》呀，核定为外销戴的商品住宅，偿还应发给《商陵品住宅外销可露证》央。爷捷2弃4厦、向开发商购近买一手商品房痕属房地产二级硬市场转移度。复底2去5位、猎夸向其它单位或办个人购买二手汗商品房属房地倦产三级市场转腾移抬。逃假萄2柜6亦、三级市场转卸移需交的税斜费惰挪卖方应交的税漠费有渣：乐溜(1)捷燕营业税：为售目价迈的惰5偶%湖；冈激(2)移淹城建维护税：铜为售价为纠的椒0祥凳05候%筹；绑雪(3)沉悄印花税：为售滩价盖的源0归玻05腊%赚；轿姥(4胆)嘉有所得的，单杨位须交所得后额飘15框%蚊的单位所得税变，个人须否交旺20绿%台的个人所得税功；膜碰(5)使愈有增值的，须葱交增值语额化20茶%或的土地增值费小。页嫂嗽买方应交的税容费有剪：杆(1踪)汗印花税：为售跌价册的森0剧耽05缸%剧；另每证贴挣花钞5窄元析；满(2)晚刷登记费：为登须记价腔的郑0离纲1饲%乞。偿2骤7微、秧富变更或解除房替地产买卖合阴同纠乳灶离懒发生下列情形狭之一的，可以描变更或解除房浮地产买卖合同映：柿似守(潮一良)荒经当事踩人倦均双方协商一致晕，并且不因此慕损害国家利益堵和他人利益的策；披仙完(抚二南)证勾因不可抗力致都使房地产买卖拣合同无法履行稍或者不能全部养履行的暴；风另哈(极三剃)违因一方违约，勾使房地产买卖康合同履行成为摩不必要的痒；游巴扔(满四棵)君培出现房地产买挠卖合同约定的伍变更或者解除拨合同条件的。毛一方当事人根亦据本条络第阀(既二姨)混、鲁(苹三崇)顶、杂(蹈四脚)唉项的规定要求服变更或者解除衡的，应当及时腐通宽知婶盯对方。呀2辽8执、房地产抵轮押铸央朽畏什指债务人或第表三专人染(裁抵押监人液)翅以其合法拥有松的房地产作为魄担保物向债权悄人啄(贼抵球押邮乐权岗人永)毙提供债务履行掏担保的行为。填房地产按揭属欠于房地产抵押默的一种形式江。需2施9标、已抵押的房善地产能转让猪根据《中华显人民共和国担桌保法》的规定诉，已抵押的房奔地产可以转让咽，但应当通知铸抵押权人并告蹈知受让人转让纸房地产已经抵缺押的情况；抵夹押人未通知抵为押权人或者未年告知受法让淘博人的，转让行蓝为无效括。看优3喝0伴、房地产变更对登驻记匠战(娃一梳)暑房地产使用用屑途改变的养；潮辈闷(京二跳)麦权利人姓名或雁名称发生变化棚的瓣；医苦(甜三僚)恋房地产坐落名窃称或房地产名逐称发生变化的关。套两3袄1锦、遗失《房地挂产证》申请补俩领甲贩佳《房地产证》肆毁灭或遗失的抄，权利人应声昌明遗失，并向区房地产所在地柿的国土分图局报失，申请机补发。登记机粗关收到申请后因，刊登公告，部六个月后予以摸补发，并在《常房地产证迫》誉锋上注溜明鹊“策补拳发冒”警字样微。摘间3善2辽、申请补发《慕房地产证》需霜提交的文厉件牧刺赤(猜一霸)急刊登声明的报辩纸场；涉栽梯(矮二吗)阶具结书洁；旦置公(编三蹲)插牢身份证明睁；脑碰思(保四盐)贼补发《房地产央证》申请扩书狸慈替3铸3鼓、集资房能否受销有售将阵集资房不能销芹售。只有经市撞政府主管部门行批准，并发有篮《预售许可证届》、《销售盈许可证》或《歉外销许可证》门的商品房，才折可以在市场上豪公开销售违。甘熔3避4抖、土地使用权礼受让人交清地遇价取得土地使风用权后，同样熄要按规定交纳精土地使用费。亿因为我国实行票的是土地社会舞主义公有制，罗土地所有权属怜国家所有，所成以每个使用土蚂地的单位和个霞人，都应交纳破土地使用费品。终薄3塘5玻、红皮《房地压产证吃》膝导宽可以在市场上桌公开销售的市翻场商品房地产灰，发红皮《房侍地产证》。红临皮房地产证记湖载的房地产可黑以买卖、抵押庙、出租贺。辨求3患6立、绿皮《房地角产证移》零酸凡有下列情侧形之一的房地帮产，颁发绿皮破《房地产证》湾：筛毯1据、以行政划拨骤方式获得挑的土地使用权吐；抗骑2她、在行政划拨狗的土地上建成锻的房地产踩；格搂3敲、通过协议方惯式并按协议地烘价标准支付地稀价款的土地使樱用慢权虾(装以协议方式按冷市场地队价钩篇标准支付地价析款的除较外汁)啊，误4衰、在缴付协议炕地价款的土地袜上建成的房地慌产表；务侍5贸、获得减免地新价的土地使用健权脱；车跨6吹、在减免地价拨的土地上建成剪的房地产壳；勇祖7津、准成本商品浸房芝；初8杠、系按鹰“流房所改踪”手取得的全成裕本钥(杆建筑费用加室余外工程配套费各用闷)拌商品房瓣；钢9识、微利商品住灯宅轻；旧军富落催1躺0赵、农村居民私竭人住宅记；种酱1顽1项、房地产登记绢机关确认的其怒它非市场商品川房地产。犁3雀7柏、绿皮房地产分证在什么情况境下可以转让、朋抵押、出啊租须?蚂迹凡绿皮本《房许地产证》记载侦的房地产，一矿律不得买卖。炊需抵押、，典竹当、或出租的崇，应经市规划按国土局依法批叶准，并办理相末应手续。出租肺的，需按租金软的盒6雀%缩向房屋租赁掉管员级理部门交费，顿抵作地价款。鼠4懂0纳、房地产投资销房地产投资牵分涉的层面相当随广，而且需具语备不少的相关军专业知识。缺彼点是流动性差扶，适合有相当闯多资金可以做梁中长期投资的难人哭。陕么纺房地产可灵以算是相当古那老的投资工具期，在过去，投翼资知识尚没有游现在这么发达港，也没有目前泪这么多投资分典析与策略时，磨大多数人都有茂这样的观念：迎有钱买房地产刘放着，不管是诚土地或房子，长将来总会赚钱勺。这是因为土三地作为一种资贴源，具有稀缺高性。随着人口构的增加，土地傍却不增加，所蹦以有保值的作控用。而且人口鸣增加带来需求低增加，使得房检地产的价格上配扬，出现增值冬的利益。另外洒，人们都有一瞎种观森念垫"钞有土地就有财侨，有财就买牢地巡"弟，所以对于房淹地产的投资有妈一种特别的喜恰好。所以成功狠的购置房地产耀，无论是自用喊，还是投资，痒都能在持有期矛间保值或增值锁。各二、房地产术齐语淹用地性质：指符规划用地的使谨用功能照用地面积：指舟规划地块划定饮的面积柴用地红线：指铸经城市规划行边政主管部门批扰准的建设用地孙范围的界线。锁容积率：是反描映和衡量建筑肥用地使用强度行的一项重要指钢标，是指地块野内建筑物的总谎建筑面积与地谷块面积的比值扩，即：迎建筑容积膏率悟=苍小区内总建筑姥面积之豪和哲/馆小区总占地面辫积手×100尊%痛（总建筑面积财指小区内住宅稍、公共建筑、瓦人防地下室面摘积总和）建筑控制高度途又称建筑限高凳，指地块内建巴筑物地面部分刚最大高度限制鄙值。一般地区钥，其建筑高度扯平顶房屋接女牌儿墙高度计算挂；坡顶房屋按厌屋檐和屋脊的磁平均高度房计比算。建筑密度地指地块内所有害建筑物的基底夏面积占地块面心积的比例，即骨：甚建筑密看度障=睛建筑基底总面你积侦/宣绿化率：指各哗类绿化用地总远面积占该地块慌总面积的比例枪。擦绿地娱率侵=治居住区绿地面傻积堤/闪居住区用地总演面祖积聋×100燥%吴绿化秃率困=标植被垂直投影练面禽积造/塑居住区总面币积愚×100%建筑间距系数喷指遮挡阳光的省建筑与被遮挡突阳光的建筑的秆间距为遮挡阳予光的建筑高度庙的倍数。多层搬标准驾：角1.5露层高：是指居增室本层结构顶麻面至上一层结铁构顶面之间的晕距离。仿居住区用地组议成⑴住宅用地哨⑵订铸公共服务及设范施用地⑶道路用地⑷绿地炊住宅类型及用矿地特点建筑物分类念按建筑物使用锯性质分类：⑴居住建筑⑵公共建筑⑶工业建筑⑷农业建筑潮按建筑物层数拦或总高度分类耗：域住宅通常按建肥筑层数划分锐1跃—承3巷层为低层化4秘—鸭6怠层为多层葡7蔽—劝1骑2抄层为小高层爸1剖2威层以上为高层警公共建筑为综演合性建筑，通党常按建筑总高毅度划分左总高度超拼过缺24怒m贼的为高层。督按建筑结构分凉类：纠⑴扣竿钢结构闸；兔稳溜⑵冰态钢筋混凝土结暂构丢；卷章湖⑶削误砖混结构；象⑷监士砖木结构旱；熊班著⑸蹲仍简易结构基础数按受力性能不轧同，可分为刚店性基础和柔性友基础。馅按构造形式不榨同，可分为条章形基、独立基伶、笺板基、箱牌形基和桩基。木1乳4捎、功房产证的种类宅⑴离《房屋所有权咏证带》笨—颈—例是房屋所有权千人拥有其所购更房产的法律证点件，是证明房妖产归属的要件貌之一，它详细东记载着产权人贪的姓名、房屋茫坐落、门牌号素码、建筑年代挂、建筑结构和炭建筑面积等。促每套房产只有恰一本《房屋所形有权证》，它化可以证明其房响屋所有权人对耍该处房屋享有对占有、使用、赢收益和处分的颈权利，并受到宵法律保护。虎⑵智吹《房屋共有权柏证破》慈—牲—姿指同一房产有架两个人以上的姿产权人共同主惹张权利，共同就拥有对该套房壶屋的支配权。鲜当房屋所有权林人对房屋进行女买卖、抵押等康处置时，必须费经共有人书面姐同意，否则房谊产管理部门不映予以办理。司⑶鹰巩《房屋他项权楼证锦》钩—捧—鞋是规范人们在烂贷款买房过程主中形成的一种侮权利制约。它药包括抵押权和丝典权。现在较垦普遍的是抵押睁权，它记载着竭抵押权人和抵术押人的名称、雹抵押权价值、廊抵押期限等内搏容。为抵押权裙人发放《房屋头他项权证》，袖它是双方履行卵权利和义务的露法律保障。等没双方履行了法也定的义务，《吸房屋他项权证兰》就被注销，绵抵押人也就成赔为真正的房屋窗所有权人。袖1碗5恋、愧户型的基本要港素包括哪些于⑴核挪卫生标准：弱是否具备良好伤的采光、通风阿，对人体健康鲜和环境卫生起今重要的作用。览舌套住宅卧室均村应直接采光，堂且至少应有一雨间卧室或起居煌室具有良好的萌朝向，能直接常获得日照，一谎般为南向，南悄偏东或南偏西装不可大射于厦4晨5验度。骨法住宅应有良好工的自然通风，包即应有在相对弓外墙上开窗所及形成的穿堂风攀或相邻外墙壁陶开窗所形成的岂转角通风，对列单朝向的套型沾必须有通风措炮施。龟煎炒烹炸时产蓝生的油烟对人察体十分有害，导因此，厨房应送有直接对外的左采光，通风窗说（开向天井的幼窗）。贞卫生间应有直沿接采光、通风歼窗。对无通风残窗的卫生间规牛定应设置出屋但顶管道，并合雀理安排进风和邀排风管道。唐1是7台、证起价：驼指商品房在销向售时各楼层销宏售价格中的最蜜低价格。竹基价座：朵基价也叫基础详价，是指经过俯核算而确定的探每平方米商品基房基本价格。祥商品房的销售继价一般以基价钩为基数增减楼年层，朝向差价赏后而得出。恩1启8倚、效均价尸：指商品房在沈销售价格相加罢之后的各数除次以单位建筑面茫积的和数（销币售总建筑面积痕），即得出每终平方米的均价卡。亏均价一般不是讽销售价，但也醒有例外，前段惰时期某高层物毯业推出平的龄"样不计楼层、朝经向，掠以务280吃0童元／平方米统秋一价销稠售侨"维，即以均价作同销售价，也不供失为引人瞩目倒的营销策略。泥1巴9炕、吐预售价载：指商品房在养期房时预售的财价格。州2且0衰、辩标价某：又称报价、椒表格价，是商嗓品房出售者在称其喊“他价目为表背”菠上标注的不同秒楼层、朝向、羞户型的商品房徒的出售价格。策2纪1疗、尽成交价纲：是商品房买汉卖双方的实际疼交易价格。读2剑2妻、茄商品房的使用港率忽：指房屋的使哈用面积与建筑胖面积的比例。列23通、跃层式商品短房生：指由上、下盲两层楼面、卧捡室、起居室、片客厅、卫生间察、厨房及其它织辅助用房，并往采用户内单独椅小楼梯连接的蔽房屋，上下层经高一样。述2各4懂、责土地使用权出企让方式摊：招标方式拍卖方式挂牌方式协议出让协2概5丛、什土地使用权的敲出让年限占居住用抚地鞠7湖0视年址工业用必地带5颈0壳年紧教育、科技、旷文化卫生、体烤育用秃地阵5染0软年难商业、旅游、洁娱乐用是地训4誓0烂年伐综合或其他用概地东5奉0消年舰26逝、土地使用权千终止、续期涉土地使用权因欠土地灭失而终卧止晌因土地使用者稼的抛弃而终止宽②敢续期：问土地使用权出狡让合同约定的茄使用年限届满瓜，土地使用者前需要继续使用铲土地的，应当丝至迟于期满前衰一年向土地管胜理部门提出申赚请，经批准续盏期的，应当重易新签订土地使择用权出让合同色，按规定支付促地价款并更换曾土地权属证件踪。干2煌7英、伟商品房预售的躲条件五证俱全晃《国有土地使咐用证》活《建设用地规挺划许可证》川《建设工程规唇划许可证》祖《施工许可证罚》分《商品房预售初许可证》皱②刚按提供预售的嘱商品房计算，理投入开发建设吐的资金达到工窑程建设总投资德的边25辜%章以上，并已确屯定施工进度和超竣工交付日期沉。29、其它筋产权证书映宽产权证书是勒指室"鞠房屋所有权颤证垄"锻和总"撒土地使用权毫证至"遣。房屋产权证那书包括：产权丰类别、产权比靠例。房产坐落烘地址、产权来摊源、房屋结构清、间数、建筑朋面积、使用面骑积、共有数纪铅要、他项权利故纪要和附记，笼并配有房地产挂测量部门的分片户房屋平面图吸。按担使用权房崭使用权房是指桨由国家以及国难有企业、事业司单位投资兴建朱的住宅，政府康以规定的租金念标准出租给居烂民的公有住房料。询期房馒期房是指开发奸商从取得商品凤房预售许可证需开始至取得房染地产权证大产滑证止，在这一读期间的商品房唤称为期房，消壳费者在这一阶娃段购买商品房讲时应签预售合摄同。期房在港贵澳地区称做为究买总"潜楼戒花斤"抢，这是当前房池地产开发商普炎遍采用的一种稳房屋销售方式祖。购买期房也篮就是购房者购按买尚处于建造蚂之中的房地产蚕项目。而在成链都市通常对期虽房的理解是未诚修建好，尚不损能入住的房子帆。侮茄现房止所谓现房是指模开发商已办妥够房地产权证（堡大产证）的商顺品房，消费者辣在这一阶段购般买商品房时应挑签出售合同。右在成都市通常镰意义上指的现启房是指项目已休经竣工可以入加住的房屋盯。蔑耗准现房宇准现房是指房筑屋主体已基本宏封顶完工，小纸区内的楼宇及申设施的大致轮式廓已初现，房芽型、楼间距等绝重要因素已经平一目了然，工它程正处在内外愚墙装修和进行至配套施工阶段谣的房屋借。衫风共同共有房产龄共同共有房产淹：指两个或两菜个以上的人，沈对全部共有房长产不分份额地恐享有平等的所姿有权格。稍奸共有房产撇铅共有房产：指既两个或两个以蓄上的人对同一茫项房产共同享亲有所有权泡。妇侮尾房缝果尾房又称扫尾脊房。它是房地转产业进入散户盏零售时代的产绳物，是空置房毅中的一种。一装般情况下，当茂商品住宅的销订售量达篇到该8荐0炭％以后，一般秒就进入房地产陡项目的清盘销刊售阶段，此时谣所销售的房产奋，一般称为尾庄房。开发商经泛过正常的销售斥后剩下了少量苦没有竞争力的叙房子，这些房颗子或朝向不好与、采光不足，蚁或是楼层不佳墨、位处两级，丢其中一层大多陷不带小花园且某遮挡较严重恢。端初烂尾房式烂尾房是指那突些由于开发商详资金不足、盲锅目上马，或者派错误判断供求饿形势，开发总赤量供大于求，概导致大面积空秩置，无法回收暮前期投资，更青无力进行后续扛建设，甚至全蔑盘停滞的积压叹楼宇盆。亡"扬烂慰尾播"而的情况一般不最会发生在房产支推出销售的时煤候的，而是随心着项目的不断先推进，一步步主显现。享配建设施闯配建设施是指黄与住宅规模或缩与人口规模相劈对应配套建设言的公共服务设觉施、道路和公凯共绿地的总称盐。灌永公共活动中心芝公共活动中心渣是配套公建相接对集中的居住浩区中心、小区删中心和组团中附心等趋。峰路房屋产权显鼻房屋产权是指员房产的所有者程按照国家法律尝规定所享有的则权利，也就是抗房屋举各跪骡项权益的总和菜，即房屋所有敌者对该房屋财拥产的占有、使熔用、收益和处膨分的权利殖。州镜建筑小品雾损建筑小品是指封既有功能要求做，又具有点缀蹦、装饰和美化择作用的、从属卖于某一建筑空饲间环境的小体恐量建筑、游憩饼观赏设施和指隔示性标志物等衰的统称。三、建筑识图怠四、计算户型洒面积是五、银行按揭触知识孟●证按揭，英文原忍来婶叫礼MORTGA齐G压E乖，通俗的意思虏就是抵押，用书客户自已新买殖的房做抵押，杯向金融机构申特请长期贷款，翠承诺定期偿还途贷款本息。击●旦办理银行按揭洞需具备的条件蜡：市1慰、具有城镇常绝住户口或者有里效居留身份；尽2头、有稳定的职牢业和收入；信夺用良好，有偿摔还贷款本息的展能力；藏3肿、有购买住房件的合同或协议鬼；酬4威、以不低于所畏购房款总价楚的运20毙%扔作为首付款；阳5逗、有贷款人能显力的单位或个胞人作为担保人扣；备6垄、贷款规定的饺其他条件。浩以上条件需准居备的材料：身慢份证（申请为窝一人以上者，涌各人均需要提撇供）、户口本烘、职业、收入秒证明、贷款人茶所在单位的营挨业执照、个人巡人名章及照片油等还●期假根据建设部《习城市房地产抵脑押管理办法》负，下列房地产困不得设定抵押搜：以1坝、权属有争议聋的；火2执、用于教育、她医疗、市政等俱公共福利事业心的；溪3暂、列入文物保放护的建筑物和哑有重要纪念意蚀义的共他建筑俩物；累4锻、依法已公告糠列入拆迁范围副的；和5演、被依法查封伏、扣押、监管松或者以其他形韵式限制的；智6六、依法不得抵蝇押的。粘●胃载贷款共分为三谢种形式：公积枝金贷款；商业盟贷款；组合贷乎款械1训、公积金贷款下市住房公积金夹是市（县）政隔府用于解决行续政事业单位职目工及中低收入封的居民住房问童题的专项基金纵。城市住房基啄金从同级财政米现在用于住房眉建设、维修、睛管理和补贴的楼资金，当地提专取住房固定资残产投资方向调坡节税、房地产伤税、土地使用塘权出让金，以叛及出售属于国宏有资产的住房温回收资等渠道亲筹集虫。农2、商业贷款拥个人住房商业壳性贷款是银行趣用其信贷资金友所发放的自营相性贷款。具体币指具有完全民董事行为能力的陆自然人，购买等本市城镇自住恩住房时，以其跳所购买的产权炎住房（或银行谦认可的其他担叙保方式）为抵寿押，作为偿还排贷款的保证而宽向银行申请的嚷住房商业性贷撕款。（抵押贷浴款是商业性贷您款中的一种贷听款方式礼）稀充个人住房商业败贷款是我国公点民因购买商品采房而向银行申胜请的一种贷款灰，有关银行规系定，凡符合下关列两种情况之天一的，即可申亭请贷款品种：山一是参加住房垄储蓄的居民；瘦二是住房出售区商和贷款银行改有约定，由房烛地产担保企业何为居民购房贷灰款向银行提供岁提保。3、组合贷款卵个人住房组合浴贷款是指，符典合个人住房商轮业性贷款条件接的借款人又同度时缴存住房公载积金的，在办鼻理个人住房商签业贷款的同时碑还可以申请个赠人住房公积金捷贷款，及借款黑人以所购本市戴城镇自住住房葛（或其他银行爹认可的担保方把式）作为抵押奏可同时向银行际申请个人住房刺公积金贷款和从个人住房商业读性贷款。塌●像溉按揭贷款所需优资料及费用所需资料：洲购房协议书（话签字按手印）家《商品房预售肚合同》补充协舟议鹅业主身份证复冻印件四份、户绒口本、暂住证斑复印件一份，袖结婚双方资料赢。能供款人及配偶承所在单位提供鲁月收入情况证滑明。幸夫妻双方如户穿口没在一起提槽供结婚证复印吧件软如是个体，一尿定提供营业执乓照和近期两月突纳税证明。小如是单身提供寺父母或哥姐的副共担债务的证翼明人，需签字盏、按手印。狐办理按揭所需总费用：叙抵押手续费：傻房价的狮保费借：势1炒—推—舞9想年贷款的万分授之续八涛幸立年限纳，械1当0甜年以上贷款的造万分之六仙乘锄桂宗年限；月存款；冷印花税：贷款鸭额的万分池之刑梯态；害办理时还需首零付收据和身份躺证原件。盯三、销售人员视应尽力让客户阻在银行要求的鱼时间办到银行杀办理相关手续两。医●站校房地产贷款程倘序滋贷款申忍请锈袭2蹄、受理申订请杏饿3放、贷前审查据签订合催同本瓣5肠、发放贷扒款场拘6异、贷款归还浙7装、合同变妄更驼凡8塞、贷款结清彻六、涉及房地栋产交易的费用作（实际以当地伍政府规定为准碎）扮房产登记、办叹证维费外8妨0倍元晴抵押手续钩费虫资8奶0蛾元主办理土地证手尼续柜费弱3亚3嘴元抓契铸税脑排豪味斩总房款纳的刑2%化公共维修基叔金项傲字总房款档的锐2%却七、国家及当腹地的房地产走抄势幼●六二十一世纪燃中国房地产发凯展趋势宗宪当前中国大陆吨房地产所处的墨环境（一）计划经济正向市场经济转变

1、商业思想。在计划经济的条件下，人们几乎不用花费太多的心血去竞争；但在市场经济条件下，各种竞争的花招全部出来了。我们必须了解现在市场需求什么标准的房地产？这种标准的房地产推出以后卖给谁？什么样的价格？市场欠缺什么？这就是要对市场做一个充分的了解，逐步树立商业思想。

2、价格竞争。现在在房地产市场上有各种不同价格的竞争。A级、B级、C级等不同级别的房地产价格不同；不同地段上的房地产也有差异；设备、文化、房型、房屋面积的大小、房屋的楼层上的差异都会产生各种不同的价格。比如，过去在台湾房地产的一楼价较高，但在国内一楼价格低。这就是地区性的差异。在商场的面积上，香港、台湾地区以及其他国家的很多商场都已经分割切开做买卖。往往进门的地方或主要走道的地方跟副走道的地方与次走道的地方价格差异非常大。因为，它所带来的收益是完全不同的。

3、通路竞争。我们以前卖房子，会通过各种渠道。但最近产生很多新的通路。有的运用电脑网络卖房子；有的国际开发方案运用电脑网络把所有的开发计划传递给所有有资格、有希望的投资者。加入WTO后，外国的中介机构、电脑网络会把国外新的开发计划传达到每个参与者手上。

4、市场目标。在亚洲地区讲地段跟北美地区的人讲地段是有不同涵义的。在亚洲讲地段是按照现有城市发展人口分布密度来确认这个地段的好坏，同时确认了土地的价格和房地产的价格。在北美地区做地段分析的时候不是这个涵义，他们把整个区域的人口结构、消费模式、消费能力、教育水平甚至不同种族产生不同的消费、文化差异等方面都会选择出来细细地分析，看市场需要什么样的产品。就是说美、加地区做一个开发案是从市场开始的，而我们做一个开发案是从一块土地开始的，是完全不同的观念。

5、并购与策略联盟。在计划经济转向市场经济时，我们会产生很多并购与策略结盟的事情。过去的并购、结盟往往很单纯，但未来的房地产公司跟中介公司、广告行销公司、家具公司、电器公司等不同性质的公司也许会做水平与垂直的一种策略结盟，甚至于并购在一起。这时候房地产所带动的相关产业都有钱赚，都可以创造新的市场，同时又强化你本有的市场。房地产公司，只要资金足够、拥有市场，增加这些策略结盟通常会加大投资效果。（二）科技改变了人们的生活形态

1、资讯与通讯。资讯产业的发达，像电脑网络产业的发展，使将来办公室的空间缩小。在纽约等城市里办公楼很贵，于是很多公司开始让公司职员用电脑在家里联系、操作。对许多职员来讲，在家办公可以照顾到小孩和家庭，双方都有利。他们是完全以你的绩效来评断你对公司的贡献。像菲利浦公司在台湾的部分，近30％的职员在家操作，公司把业务直接通过电脑传给他们。上述工作形态使整个房地产的概念也发生改变。

2、信息港与郊区买房。以前城市以公路相连，铁路交汇的地方一般是一个重要城市，港口是一个重要城市，海港跟铁路交汇的地方也是一个重要城市，后来还有空港。发展到现在我们讲资讯港。现在衡量一个城市发达与否，是看这个城市所发出来的电讯密集度，密集度越高代表它的交易程度越高、文明程度越高、生意越来越火。国外已经有很多有钱人聚集在一个风景优美的村子里，在这里可以操纵纽约、西雅图或者洛杉矾的很多事业。他不必亲自出门到会场，他可以通过各种电话（多方电话）会谈；可以通过电视、或者摄影机来相互对谈。购物的概念改变得更大，买东西可以通过电脑按一下键，就送到你家来了。所以，它改变了你的生活消费形态。这样，使得道路的使用率降低，疏解了城市交通问题。因此，比较多的人更喜欢郊区的房子。（三）国际化与加入WTO后的竞争

入世后，经济格局扩大到国际，即全球的国外企业。国外企业在经验、背景、技术上面都具有领先的优势。这种优势当然会带来冲击。我相信，这种冲击中国人有能力应对，有能力把它吸收进来并且发扬光大的。

1、国际分工下的成本竞争。加入WTO以后，生产单位可能是分布在全球各地。资源分配不同，就会有不同的成本规模，这样就可以选择成本最低、最有效率的地方把它组装起来。如耐克鞋，鞋底往往是意大利的，内皮是台湾的，组装是在中国大陆。在国外的房地产开发单位，往往也会衡量世界上哪里的建材能获得最好的成本效益。

2、市场与行销策略。过去我只要了解国内这个城市就可以了；现在公司的业务可以推广到其他国家去，别的国家的开发公司也会进入我们的系统。房地产虽然属于地区性的市场，但外商是可以进来的。同时，改革开放以后异地购房的情况会越来越多。

3馒、营运型的不炉动产。百货公祝司、购物中心绑以及医院饭店改，还有会展中醉心都是房地产条，我把它称作犯营运型房地产债，而不是买卖架型的房地产。豪营运型的房地涂产跟买卖型的资房地产最大的症差异在于，买陶卖型的不动产路当房子做好了俊卖给你之后，羞我的责任跟权宪利都没有了。食但是，对于营贞运型的不动产我来讲，我会长克期地拥有它，夺长期地去营运采它，让它产生丧很好的绩效。嚷这时，我不但攀在周围土地上城赚钱，同时也上在这个量体上幸长期地得到利歇益回报。现在酷我们大家都注至意到买卖型的势不动产上面去肿了，很少注意顺到营运型的不辆动产。我们应奔该看到，这种拳营运型的不动都产未来市场很娘大。绳现飘二、房地产业渗发展面临的机吹遇林（一）城市房庸地产的重组、肺开发与变机极塔各由于上述现象典，我们城市里春的房地产开始钉重组。在中国雅大陆可以运用仅土地国有这一何原则来进行城粉市土地改造和监土地开发。上嫂海新开发了浦搁东，完善了各质种配套设施、睡市场功能很全锯，所以大家愿闹意搬到一个新腹环境里面去。颠政府把腾空出泪来的市区的旧佣房子改造成新竟天地。我们国泥家这种机会到符处都是。房地酬产重组创造新壶的环境，就产脉生了很多的商马机，也产生了齐很多购买的机剖会。霜较1遍、应变和善变扰。在这样一个乳变动的时代里阳，是否具备市屠场的细分及掌拣握变动的能力牙成为发展的关补键。台湾是中掌国一个边陲小婚岛，在经过几玻十年的经营之谎后，它具有了咏先进的生产力封与较高的生产吧效率。台湾因肝为内部竞争产杯生的世界竞争臣力，使它的电胁脑产业的市场更占有率曾经在膀全世界占第一换位。说明我们监中国人掌握变值机的能力、甚僻至于领导变机疑的能力都是超预强的。我们中轻国人在美国的退社会里一样可桐以生存，过去喉做餐馆、做洗梳衣店的是老华育侨；我们的新墨华侨已渗入到弟美国高科技产无业里面。在房兼地产方面也一寿样，今天谁能么在许多领域进裂行新的修改、扬修正、变动，溪领导市场潮流避、创造人类所幕需要的新产品肾，那么谁的产版品就备受欢迎拳。觉仅2尺、找变求发展恩。我们城市里燃面有很多公共枪设施都在不断念的改建、变动险，包括大剧院共、饭店、医院束、会展中心、匹运动场等等也炕要变。由于这堤些公共设施在让变，也带动我传们周围房地产尽产生变动。这联是一个变动的倚时代，唯一的雄不变就是经常共变动。十年以上前在上海谈办磨公，大部分是评在浦西。现在坡谈办公，一定滴是在浦东。原司因就是浦东推领出来的全部是倡最新的不动产骂，使很多世界雀上湿前兼50钓0票强的企业都进椒入浦东，于是息产生了一个集渐结效应，这种典集结改应就更话增强了整个区罚域的发展。迷（二）在满足艘市场基本需求伴条件下的再开拔发阶段器当老过去我们大家饼都只注意到住混宅和一般的办舍公室，但是实授际上营运型的萄不动产拥有一蠢个很广阔的需着求面的开发空矿间。做一个营拥运型的不动产袍或者要做一个喘住宅开发的时箱候，面对的消放费者是完全不释一样的。就像嘉在上海做房地哀产，外环马路昏内的房地产跟院环外的房地产下就不一样。因说为，人口结构腾不同，人口的臭数量、品质、滚所受教育程度换都不一样。不柿能用同样的方纯式去放在不同殖的市场上来行碍销，应该根据软这个市场的特迟性来做好行销稼规划、广告以芝及整个产品设源计、设备的选勉择，在一个相说对稳定阶段的烂基础上再开发躁就是我们目前仪的机会。重新肺开发这些东西浙，这就回到了蔽地区性商业设栗施及市场需求炉，这就又给我差们很多的新机押会。集（三）初级开脱发中的市场商删机忽纽1艳、产品变化。况我们房地产企立业有各种住房币产品，产品的逢变化非常大。双我们国内也有卵因变化而产生质的新观念，并期对市场带来冲北击，这个冲击递都是良性的，消它会带动我们豪整个社区规划脸、整个不动产宅的良性发展。扛葡2场、科技发展。用从去年开始，改上海市的汽车羡自有率一直在题提升。因为城曾市公路设施发穴展较快，使整唇个城市扩张了阀；也因为消费掀贷款的执行而名增加了很多汽霉车的消费。所李以，由于衣食肤住行等方面科挂技上的改良，度就改变了我们冷很多环境生活太形态。郊区很岁多别墅式的房男子也开发出来预了，别墅里面高各种新的科技部功能也都用上曾了。科技会使馋我们房地产产反生新的变动，攻我们应该掌握敢住这种变动。待尼3生、有效的合理戚经营所带来的狂市场商机。目丹前所有的市场辽营运管理上面崇都充满着可以碧继续开发的空烈间，充满着可破以继续提高效姓率的改革空间软，这种改革的偶空间可以为我希们提供一个很眯好的商机与价头值。观三、存在的问惩题穷法迁（一）为一个化开发案找一个答市场的盲目导傻向式投资模式狗善励如何为一个市锁场去找一个开运发案呢？我曾肃经做过一个购袄物中心。我先体去找市场上我南的市场空间在纱哪里，找到这雄个市场空间后股，我就找了一库家市场研究公迁司来论证这个文市场是否存在验，当被论证存谢在且非常有潜陵力的时候，我顶才去找土地。遍我一共找了将见近效1很0暖个标的，通过挥对每一个标的什地段、交通、吨位置、出入状翅况，它的人口星结构、消费水扶平、教育水平等的评估，我选滔了一个。于是星我就做了财务邀计划，拿这个妹计划与土地的汁标的，我做了雄一个简单设计姥；然后，我再晋组织一个经营暮团队，一个开终发团队，请了耐美国最好的建赢筑师，拿这些志资料与银行谈划资金。经过这则样的策划以后吐，两个礼拜就甚筹集沿到趋2笑0遵亿新台币。然嫩后，在三个月沉内与地主谈判楼所有合约的细奥节内容，在第膏六个月的时候不，得到银行贷忠款辈5杯0膨亿。为什么贷斜给我，他看中挡的是我整个的浇赚钱计划。这膊样，我们为一恨个市场去做一刷个开发案，安罢全就大多了，威因为市场是存指在的。有的人柏相反通过关系离拿了一块地，位然后到处宣过传溪“查有没有人合作帮，你们拿钱来滔吧锈”焰。这样，没人真给你投资，因蚕为人们要投资收能赚钱的土地消。这就是说，码如果你为一个善市场去找开发义案，风险度降育低很多。巨（二）房地产泰开发经营管理李不成熟及投1庄、管理水平不绞高。欧美有一贩个很好的物业挣管理概念就是悦管理到你不感气到在被管理。墨这是一个人的赞感觉，住家不车是住牢笼。物赠业管理很重要膛，关系到房地希产价值的提升纵。能够把房地插产的价值不断际地维持一个上位升的局面，租骗金不断地提高便。管理到你不伯感觉到自己是季在被管理，是久做物业管理的怨一个很重要的恨方面。但是，失我们目前很多像管理，进去要安登记，要拿身潜份证。虽基于修安全，可是非放常不方便，也浆造成很多问题春。那么，这些注东西还有改善欲的空间。用管横理住宅的方式互来管理商业更终是不及格。仰忍2豪、开发经营思件路有误。过去冲我们的开发概遍念都是抢一块乎地，再去想其穴他事情。这种弟开发思路是不恨对的，这往往洗会给开发案带喇来危机甚至成狱为烂尾楼，变跑成了一堆废物袜，造成了很多霸的浪费和出现旁很多纠纷。正章确的开发经营众思想应该是先违找市场，后找颤地块。逆寄唇四、如何运用防国际专业公司页的技术创造，集完成开发案增扩值的极大化旦吩锅国外有很多的谦开发公司已经班有四十年、五筒十年、一百年予的经验，我们饺可以拿过来用竿。比如说物业塞管理，欧美的穴物业管理已有次五六十年以上得的历史，把他活的观念等东西笑拿过来使用就效可以了。辜行逢运用国际的公坝司来做整个的婚资源转嫁，在饼初期可以学习害别人的经验，洪把它学来以后晴，再创造属于紧我们自己的一吨个操作模式，块这样就能把国艇家整个经营管降理的水平带上玉去。冶王傲专业公司是实效现巨大增值利溜益及完成全套刘开发案不可缺奉少的技术基础篇、资源与保证劣。很多人把专门业公司当成成刷本，当成费用蚀支出；其实要改把专业公司当余成赚钱的保证躺，是你赚钱的锋一种手段和利坚器。我最近有惯个开发项目，捆是国际上一家已很有名的高价你位的饭店集团宜。这家公司的愧经营管理是一寨流的，很多的偿有钱人家喜欢岁它的经营管理霜方式，喜欢它传那种管理到好首像没有管理的蝶自在，喜欢住平到那种房子里漫的一种身份的川象征。所以，约它管理的房子使往往可以卖很尘高的价钱。我炸选择它是因为斯我知道它可以制把我的房地产技的价值做高一喇倍，获得最大始收益。这些房仓子将来我做好文之后，卖掉或票者不卖掉，管杏理都是交给它毯的。所以，我奖已经获得经营横的保证；因为扫它的经营是客欢户的主要来源君。当我跟国际隐融资集团谈的贯时候，一切都谷显得容易多了浴，因为他们都仿相信它的品牌奔。性余鱼组成完整的开讯发经营团队，兔以确保开发案军的成功及实现正巨大增值利益寺。这是指在做婆大型的开发案司的时候，做小森型开发案不必摘运用那么多的膏专业公司，用括一、二家的专勿业公司来操作若就可以了。草剃节悲观的人总是三在抱怨风向，间乐观的人都是西在等待风向；房只有积极进取凭的人在不断地彻调整风帆。我遭们处在一个变吃的社会，怎么至样去调整我们尺的风帆，从而逮在一个大市场青中获取利益，先这是我们应该为时时考虑和争要取达到的目的抓。第四部分销售管理制度管理原则实行精细化管理、目标管理、绩效管理、行为管理、收入管理等综合管理的原则。培训内容：销售的日常管理1.现场管理2.办公管理3.考勤管理4.卫生管理5.售楼现场工作记录的管理6.保密管理7、日常行为规范8、每周工作安排9、客户接待登记制度10、岗位责任制度11、置业顾问日工作程序销售部组织架构销售经理销售经理外联部内勤接待部外联部内勤接待部置业顾问秘书兼销控置业顾问保安人员保洁人员置业顾问秘书兼销控置业顾问保安人员保洁人员人员数量安排：销售总监：1人销售经理：1人秘书兼销控：1人置业顾问：4人外联顾问：4人保安：1人保洁：1人共计：12人销售中心员工行为规范总则全体员工必须遵守国家政策法令，关心团队，热爱本职工作，努力学习，不断提高自身素质和业务水平。一切言行要以公司利益为重，树立良好的公司形象。遵纪守法、严于职守严格遵守国家的各项法律、法令、条例；严格遵守公司的各项规章制度；按时上下班，不迟到、不早退，有事请假，批准后休假；工作时间不得擅离职守；不准在办公室内高声喧哗，严禁在办公室内聚群聊天；不准打电话聊天，不准在工作时间吃零食；工作时步行迅速，但不得在工作区内奔跑；不得在公共场所打喷嚏，无法控制时，要转身掩住嘴；不要在公共场所挖鼻子、抠手指甲或做其它小动作；不指定区域梳理头发；上岗时不准吃口香糖；不准大声喧哗；资料摆放整齐、有序，不准随意摆放销售资料和办公用品。仪表工作时间要佩戴岗位证，一律佩带在胸前；工作时间要穿制式服装，制服在保持整洁、平整；不准染发，男士不准留长发、蓄须，女士不准梳怪异发型；女员工就淡妆上岗，不准留长指甲，涂指甲油，不准喷洒浓郁香水；佩载饰物美观大方，不引人注目；保持双手和指甲清洁；上岗前确保制服清洁熨平，皮鞋光亮；防止体臭和口臭；注意面部表情，要精神抖擞，面带微笑；文明办公，礼貌待客，举止得当，热情周到；工作态度对工作尽职尽责，保质保量按时完成工作任务；对待客户要以礼相待，严禁发生无礼行为或与客户发生争吵；遇到问题要主动解决，解决不了的要及时向主管领导汇报；工作中不得互相扯皮推诿；不得阳奉阴违，诬陷他人；更不准拉帮结派；要团结友爱，互相帮助，密切配合，加强与其他部门员工的真诚协作；管理人员要严于律已，秉公办事；保密原则未经批准员工不得向外界提供有关本公司的资料；本部门的业务与财务方面的情况不得向外传播；部门工作情况仅向直属领导汇报，专项事情仅向有关人员汇报；爱护公物、讲究卫生勤俭节约，珍惜办公用品，杜绝浪费；自觉维护公司的一切设施和物品；讲究个人卫生，保持办公场所整齐、清洁；置业顾问工作规范守则树立良好的职业道德，自觉遵守公司的各项规章制度，自觉维护公司的利益和信誉，严守公司机密。忠于职守，精通业务，高效率、高质量地完成本职工作。团结协作，自觉维护和保持良好的人际关系。工作时间应保持良好的个人仪表，注意着装整洁得体，禁穿奇装异服。上岗时左胸前一律佩戴胸卡。接待客户应热情周到，主动耐心，文明礼貌，谈吐文雅，有礼有节。切忌以貌取人，怠慢客户。不得顶撞客户，不准向客户透露公司机密。记住交流的开场和终结的重要性，要善于揣摩和捕捉客户购买的“心理时刻”。经接线员引见后，应面带笑容主动向客户做自我介绍：“您好，我是售楼代表某某，您先请坐，您想了解什么情况，我尽可能的帮助您”或“您好，来了解一些房子的情况，是吗？您先请坐。”等。接待工作结束时，要保留再访问再议的余地，以便日后争取客户。此外，应将客户送出门口，真诚道别：“感谢您的来访，再见”或“欢迎下次再与我们联系，了解更多情况。再见。”善于控制洽谈的局势，防止使自己陷入辩论的境地，多使用反问句以达到引导和反驳的目的。10、灵活机动地掌握接待工作的各个环节，自然亲切的开场白、真诚的交流、实地参观、交换名片、会谈结束等环节应恰好进行。11、现场参观以增加客户的兴趣，并保持客户的注意力的集中。要善于调动自己的情绪以引起客户的购买欲望。谈话时用词要准确，避免使用含糊的字句，给客户产生真实感为目的。准确适时地向客户导入我公司提倡的置业新概念，有主有次地做好解释工作。通过引导，使客户处于合作的心境之中，使客户处在表示同意而不便说出“否”字的状态，暗示客户作出正面的答复，使洽谈得以继续而不致中辍。保持接待环境整洁有序，接待桌上禁放与工作无关的杂物。接待工作结束后，及时进行清理。保持良好的工作环境，不得高声喧哗、看报、聊天，不得影响其他售楼代表的正常工作。接待工作分组进行，按编号顺序依次循环往复，严格执行接线员的分派，不得有误。认真做好每一次会客记录，及时总结，扬长避短，查漏补缺。不迟到，不早退，不无故旷工。工作时间精神饱满，高效率、创造性地完成任务，为公司的发展壮大做出积极贡献。销售中心值班表星期一星期二星期三星期四星期五注：凡当日值班的人员，安排第二天休息，特殊时期例外。值班人员当日负责：播放音乐、整理相关资料、保持售楼大厅卫生。凡值班人员，在下班前应检查、关闭所有门窗、窗帘、电脑、空调等，并做好卫生及办公用品的归档和保管工作。值班下班时间：晚上18.30工作人员事假、病假（2天内），直接报销售经理批准，病假一天扣工资10元，事假扣工资20元，2天以上需报副总经理批准，视情况扣除工资。星期六、星期日原则上全体上班。本规定自即日起开始实施。阜阳市领尚房地产投资顾问有限公司年月日销售中心统计工作客户维系与管理客户登记表要号单签约表签收单电话接听记录表新客户登记表老客户登记表客户登记总表销售日报表销售周报表销售月报表销售回款日统计表销售回款周统计表销售回款月统计表应收帐款控制表保留楼盘控制表已成交客户统计表认购书预售合同统计方法每天由置业顾问报销售秘书，在秘书处汇集。由销售秘书和客服部进行整理、统计后，报销售经理。销售中心置业顾问岗位工作要求销售秘书引荐客户——自我介绍——介绍项目情况及回答客户需了解问题———参观样板间或实地参观——询问参观后解决客户提出的问题——促单——结束接待。另参考《置业顾问工作规范守则》。寻找潜在客户：置业顾问负责寻找和培养新客户。沟通：置业顾问能熟练地将公司的产品或服务的信息传递出去。销售：置业顾问要懂得推销术这一艺术——接洽顾客，回答疑问和达成交易。服务：置业顾问为消费者提供不同的服务——为顾客提供咨询，给予技术上的帮助，安排资金的运筹等方面的专业顾问式服务。分配：置业顾问在某种产品（户型）短缺时，决定向客户推荐能够接受的户型。目标选择：置业顾问决定如何支配有限的时间，对消费者或潜在顾客进行拜访。收集情报：置业顾问要进行市场调查和情报工作，在最短的时间内掌握市场最新的行业动态。售楼中心考核制度对于考核可以分成两块。具体如下：一、岗前培训的考核岗前培训的方法多式多样，最终的目的就是要准员工了解要成为合格的销售人员必须掌握的内容。*笔试：内容包括物业的详情，如价格、面积、卖点、规划指标等，可以通过笔试的方法检验员工对项目的熟悉程度，考核你的文字组织能力、记忆能力、做事的严谨性。对于文案的考核可以通过员工档案系统给予备案存档。*个人表达能力和团队合作精神的考核：3－10分钟的各种演讲比赛，比如3分钟话题见解演讲，5分钟的学习感受演讲、10分钟岗位述职演讲等，以及辩论赛、朗诵比赛，通过比赛来了解新进人员的表达能力和应变能力，包括团队写作精神。*情景模拟（小组模拟实战演练）：作为销售人员，模拟客户拜访演练可以快速的进入职业角色。当然也可以进行技能演练。*礼仪考核：可以穿插在以上的考核过程中进行。*市调考核：通过市调报告可以考核新进人员的对事物分析把握的能力，以及个人应变能力。*实务操作：填写认购书、合同、办理按揭手续的程序和具体的操作办法（这是岗前培训考核的最后一关，前几关如果过不去可能就被无情的淘汰掉了）。二、在职培训考核在职培训的考核应该说是整个培训的体系的难点，如何搞好这种考核我觉得可以有以下几个办法：*建立和完善个人工作日志制度：个人工作日志要求每天下午下班前要考虑好第二天的工作内容（也可以上午刚上班时写），下午下班前及时总结一天工作的完成情况分析得失，有何收获。本日志销售总监每周末用一天时间抽查一次（但最好不要在上面发表评语），较好的工作方式是通过工作日志了解销售人员一个月的工作状态和进步情况，然后有针对性的找到本人私下沟通，肯定优点和进步，鼓励改正缺点，弥补个人不足。*建立和完善销售部员工档案：档案的内容应该与公司人事部的内容不同，它偏重于部门工作个人资料收集和整理，由专人负责。收集的资料包括：个人工作日志、对于个人奖惩的通知、个人培训的心得、每季度销售总监对个人工作的评价等。*不同岗位的员工，根据个人的喜好自选一个研究课题，每月要交一篇学术报告，通过这种方式能够让你查阅相关的各种资料了解这个课题目前最新的状况，让你快速的成为该课题最前沿的先行者和行业精英，此外还能够培养你强烈的学者气质，*对于参加的学术讲座、外地参观活动，事后最好提交一份报告。对于讲座不作统一要求，可以在讲座后短期内抽时间开个小型的会议，大家畅所欲言；对于公费到外地参观活动，最好写一份调研报告。销售中心提成管理制度销售业绩界定：第一接待制销售提成比例销售中心从总销售中提取4.0‰作为置业顾问提成奖励及销售中心其它人员奖励，具体如下：置业顾问提成比例为各自完成销售额的2‰（根据实际回款额提取）；外联置业顾问提成比例为人人销售业绩的2。5‰；销售秘书兼销控提取销售总额的0。3‰销售经理提取总销售额的1.2‰结算销售提成的销售进度标准一次性方式付款，可以结算销售提成；以个人住房贷款方式付款，贷款到达公司账户后可以结算销售提成；分期付款的，以实际收到房款数额结算销售提成；销售完成各阶段提成分配比例销售工作由多人分阶段接手完成，如自行商议无效，则由销售经理视具体情况进行分配。外联客户与售楼中心客户重复，原则上接待人平分提成，特殊情况由销售经理裁决。提成结算时间销售提成分两次结算，即每一次开发商结算销售佣金后先结算70%，剩余30%在第三个月末结算。解聘人员提成结算办法解聘人员所做客户由他人接手，最终购买了商品房（客户未有其他违约行为且入住），则按比例享受由其所完成阶段的提成，如客户出现违约行为或未入住，则无提成。解聘人员提成按规定比例在三个月内付清。销售部工作人员综合考核奖罚制度为树立“东方新世界中心”良好的项目形象和中原公司业务人员的整体责任感，加强对日常各项工作管理的公平、公正性和透明度，特制定以下管理制度，望大家严格遵守。一、考勤制度每月迟到、早退一次者，罚款10元/次；每月迟到、早退二次者，罚款30元/次；每月迟到、早退三次者，罚款50元/次；每月迟到、早退三次以上者，辞退。无故旷工半天，罚款100元，无故旷工一天，辞退。休息时手机不开，联系不上的，罚款10元。注：早上8点之前未到者，或凡前一天值班者，8：30之前未到者，视为迟到。一次迟到超过2小时以上者，按旷工半天处理。二、前台纪律除置业顾问（不许超过2人）、销售秘书外,其他人不准坐前台，一经发现，罚款20元/次。在售楼部（在户外除外）抽烟者,罚款10元/次。在前台聊天或睡觉者,罚款20元/次。有客户来访时，没有及时起身迎接问候者，罚款20元。三、接待制度：经确认积极配合其他业务员接待客户，并促成成交的，奖30元/次。2、未戴上岗证者，罚款10元/次。3、如知道客户曾经来过，仍以新客户对待者，罚款100元/次。4、故意拆台者，开除。5、未按规定着装者，罚款10元/次。6、与客人吵架或接到客户投诉者，罚款100元/次。7、私自向客户承诺折扣的，罚款100元/次。8、每日未将接待客户情况表如实填写的，罚款10元/次。9、销售手册、办公用品在每次接待完客户或下班后未放归原位者，罚款10元/次。10、接待完客户后未收拾、摆放所用谈判桌椅者，罚款10元/次。11、接待客户后3天内未进行回访者，罚款10元/次四、其他事项：对销售及策划提出好的建议，奖50元/次。发现工作中的错误及时上报，给公司挽回不必要损失的，奖50元/次。上班时间吃东西、看报纸，罚款10元/次。主动协助公司或主管承担公益性或服务工作，奖10元/次。值班人员未尽职责（资料保管、清洁工作台等）每次罚款10元/次。重复售房者，责任人罚款100元/次。员工之间吵架者（就工作问题在办公室争论除外）视情况每人罚款200—500元/次，第二次开除。价格计算错误或政策执行错误致公司损失者,罚款50元/次。在公司或部门组织的各类活动中，为公司或部门赢得荣誉的，奖20元/次。未写工作总结者，罚款5元/次。接待客户后未及时回访者，罚款10元/次。未按时完成销售经理完成的任务者，罚款10元/次。在各种场合或对外活动中，做出有损公司形象者，罚款50元/次。为个人私欲故意做假或有不诚实行为者，罚款50元/次。销售人员应按时催款，未尽职责，客户延期交款而未办理相关手续，罚款100元/次。正常销售两个月无业绩者，辞退。连续三个月回款额最后一名者，原则上辞退。每月评选销售冠军，每季度、每年评选业绩前三名，物质奖励。客户服务部人员应尽全力从客户角度出发做银行及房管局的工作，以权谋私者，罚款300—600元，重者辞退。20、在条件具备的情况下未主动配合同事或上级工作者，罚款10元/次。21、不执行或未完成上级下达的任务，不遵守规章制度者，罚款10元/次。22、未经现场主管同意擅离职守者，罚款10元/次。23、月末考核连续2个月倒数第一者或思想品质分数最低者，原则上自动离职。24、每月末综合考核成绩第一者，奖励30元/月。25、积极协助售楼部处理客户事宜，且在其中有突出表现者，奖励10元/次。注：本制度由销售经理监督并实施，违反规定开出过失单，月末报行政部，在发放奖金时结算。罚款必须于当日交纳，当日不交，月末从工资双倍扣除。奖金于当月月末由销售经理报财务部，随工资发放。东方新世界中心销售中心二零零四年五月置业顾问日工作程序接待新、老客户，并做登记、记录和客户分类。按既定计划对老客户进行有目的的回访。协助本部门或同事做一些力所能及的工作。下班前后要及时进行工作总结。编制第二天的工作计划。筛选有效客户，做好回访重点计划。参加部门晨会、晚会和周例会（在会前应先进行工作总结和思路整理），积极发言，及时发现、提出遇到的问题，以便会上讨论解决。向部门经理以书面形式汇报一天的工作，尤其是客户接待和回访情况，认真填写各类表格。下班后按值班制度规定做值日。销售中心“三部”工作法一流员工的六种性格有自己明确而远大的目标和方向精力充沛充满自信渴望成功坚持不懈，勤奋向上将挫折与困难当作挑战八点标准旺盛的精力准确、流利的表达能力丰富、熟练的社会技能个人利益服从整体利益，服从指挥做事脚踏实地，为人真诚厚到力争做到适合顾客做工作不怕苦、不怕累，有冲劲，敬业精神强配合工作的能力，要具备团队作战精神第三部十五条行为准则服装——统一着装保持形象仪表——整洁端庄稳重大方礼节——有礼有节不卑不亢沟通——交流沟通取得信任宽容——容人之短敬人之长诚实——诚信务实反对虚假团结——团结合作消除壁垒守时——守时守约严格自律一次性成功——员工做任何事，力求一次性成功，以省时省力省费用汇报——实事求是，准确及时节约——节约就是利润，应体现在每一环节。安全保密——公司的知识产权、技术、商业秘密及内部有关法规文件等，凡属公司保密制度规定的范围，未经允许一律不得外带。效率——效率是企业的生命，员工应以最简捷的方式，最快速度地办理每件业务工作。日落原则——每日工作做到高质高效，无论客户还是上级交办的哪项事宜，每日均要将工作结果予以答复。合理化建议——要求员工在日常工作中勤于观察，深入分析，善于发现问题并尽量提出解决问题的办法，促进各项工作的不断改进及提高。签约制度一、认购经销控台核对销控表，领取《“东方新世界中心”楼宇认购书》，一式三份置业顾问填写认购书，并上交销售经理审批到财务部交定金，盖章，留财务一份填写《签约表》及《签收单》约定与客户签订正式合同的时间及相关资料将认购书一份交给客户，秘书处留一份存档二、签约（预售合同）1、签约前到销控台领取合同，写合同，并交销售经理审核2、提前能知客户准备好各项资料按时到售楼部办理合同3、按合同文本签订合同及相关销售资料4、交已签署的合同交销售秘书，并由销售秘书交财务部核审、存档。三、售后服务1、督促客户及时交款，办理银行按揭手续。2、保养客户。注：1、由置业顾问在销售经理的指导下完成合同的签订。2、置业顾问必须事先填好合同（固定条款）。第五部分部门职能及岗位职责一、售楼中心职能营销研究。组建和完善营销信息系统，建立信息收集、交流和保密制度；做好内部信息收集（如销售业绩统计分析、广告效果监测等），保持阶段性的对消费者购买心理和行为的市场调研及销售渠道调研；随着销售工作的开展，密切关注竞争对手的一些营销动向，实时分析其促销活动，察明下一步举动。通过市场调研，掌握市场动态、做出市场发展预测，积极推销物业，提高市场占有率。制订楼盘全案策划方案、促销策略、广告推广策略、年度营销企划、销售渠道的配置计划、研究如何提高公司、项目品牌知名度和美誉度的策略。二、各岗位职责销售部经理岗位职责全面掌握售楼部工作，并作相应的安排。直接对项目副总经理负责，及时汇总、汇报，为决策提供依据。负责楼盘销控，保障销售工作有计划、有目的的进行。监督、督促售楼部员工的工作，并及时、耐心的给予指导。协调本部门员工之间、本部门与其它各部门之间的关系。严格监督各项规章制度的执行，并不断加以完善。每周一主持召开周例会，总结工作，反映问题，及时解决问题。销售秘书（兼销控）岗位职责直接对销售经理负责。负责首接待来访客户，并将其分配给销售主任。规范日常各类销售资料，以备查阅。客户临走时，要为客户准备好宣传资料。做好客户登记，并及时上报给部门经理。做好周报表、月报表等各项报表的统计工作，为经理决策提供依据。协助置业顾问预约客户。在销售经理的指令下负责楼盘销售的控制工作。做好销售资料及客户资料的保管、保密工作。督促销售部日常的作息安排，做好考勤记录。负责本部门办公用品的申报及采购。在工作当中能及时提出合理化建议。置业顾问岗位职责1、遵守公司及销售部各项规章制度。2、认真接待客户，善于分析目标客户群及客户心理，努力促成每一个潜在客户。3、配合公司的市场调查安排，努力掌握行业内第一手信息并及时反馈。4、及时作好每个合同的回款工作。5、销售人员之间应做好各项配合工作，客户来访原接待人员不在时，其他人员应做好接待工作。6、认真填写当天的日报表，坚持做事有始有终，事先要有计划，事后要有总结。7、注重公司信誉，不泄露公司的内部信息和客户资料。8、协调安排并做好销售部的每一次推广活动。9、不断学习业务知识，充实并提高自己。10、必要时协助内外勤做其它工作。11、值班人员做好大厅卫生。12、认真完成销售经理交代的其它工作。外联工作人员岗位工作职责直接对销售经理负责。负责对目前在各写字楼办公的客户的宣传和促单工作。负责投递《投资指南》和《东方快讯》。每天编写工作计划和工作总结，并向销售经理汇报。配合销售部的各项目日常工作和促销活动。认真完成销售经理交代的其它工作。银行贷款工作人员岗位职责要及时、提前督促置业顾问与客户取得联系，到银行办理按揭手续。负责公司银行贷款，并及时做好客户与银行之间合同的签订。在银行每做完一笔贷款业务后应及时通报财务部、销售经理。做好贷款业务统计报表。做好合同备案及抵押登记工作。负责维系公司、部门与银行之间的关系，理顺工作程序。配合售楼部完成其它工作。行政人员理顺并保持与房管局等各部门的业务联系，以便办理各项业务。配合售楼部完成其它工作。第六部分销售人员基本技能培训内容：接待礼仪、接拨电话技巧、洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客户需求、经济状况、置业期望等技巧、客户心理分析、成交障碍点分析、“逼订”技巧、销售现场气氛把握技巧、客户跟踪技巧等。销售培训的技巧是什么呢？技巧是一个人在工作中的行为，而这种行为是在工作中自然流露的习惯行为。习惯行为的关键是习惯，而不是你是否知道，是否会做，培训习惯行为就必需反复演练，使它成为习惯，所以培训中的重点应该是对行为的反复练习，这才是培训的重要出发点。其实光知道了没有用处，这是对公司培训费用最大的浪费。很多培训人员和学员没有认识到这一点，在培训中追求新的理论、新的知识，对行为演练不屑一顾，这是现在企业培训中最大的误区。培训更重要的还在于完成之后效果的监督，即对被培训人员学到的技能/技巧本职工作中的落实。必须特别强调的是，当你给客户解决的困惑越多，你对客户购房的把握度就越大，当客户对推荐的产品有70%的认可的时候，可以通过某些促销技巧，力使客户尽快地做出决定；任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会招到惩处。同样对销售技巧忌讳莫深，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。对技巧面上的要求，同样用一句话来表示：“帮你的朋友做出果断的选