北京某贸易公司伊格代理商指引手册

北京环球时尚贸易伊格代理商指引手册前言本手册旨在为环球时尚全体代理商提供一份规范化和标准化的实战运作指导，以使大家能够在实际市场运作过程中统一思想，用规范化和标准化的运作，明确各级代理商的责、权、利，推动伊格销售通路的建设和零售终端的建设。面对目前新的市场环境和新的目标，环球时尚希望能与广大的代理商一起，不断提升和飞跃，在管理、组织、文化方面，向规范化和标准化方向进一步完善，不仅实现利益上的共享，在管理、组织、文化方面结成更为巩固的战略联盟。代理商篇第一章伊格代理商的条件及职责伊格代理商的条件及职责伊格代理商的条件经济实力：有充裕的资金，能保证正常的资金周转，不会出现因资金问题而导致的断货，能够满足伊格淡旺季不同时期市场的需要。网络实力：销售网络覆盖率合理，所辖网点质量达标，能够保证正常打款、出货，分解代理商的任务。团队组织：业务人员职责明确，市场操作能力强，逐步实现公司化运作。道德标准和信誉：认同伊格的企业文化，注重在行业中树立的商业信誉。邮品牌茂化运壶作思凳路：驰理解驳企业被在市朗场价美格、俩上市椒策略覆、回织款方雹式、风品牌哲战略房、长磁期规瞒划等扬问题存上的民意图徐伊格旧代理支商的含职责愤代理捡商作辜为品犯牌厂黑家在定一个跪区域议内的艰代表忘，在腊享受讽伊格待品牌考在指春定区比域内店的独朗家经姨营权嘱时，惜也必摔须要特履行开相应走的职座责：吴实现庭销售伸目标历：按呼要求朝完成初月度跳、年鸟度回赖款、榆销售滔任务懒及进佳度。征市场垫开发抵：对茄所辖甩区域沟市场躲，，痒中心吗城市乌（省管会）察必须铜建立除Ａ级笨商场每形象武输出堂点3率-5办个，没零售登旗舰酬店1赵-2把个；厦二级县城市撞（地生级市通）必闭须保支证进源入当饱地的虑主要敲零售宿卖场辅10虫0%阔，2骡0冒13凤年全碍国实摧现千无家A最级店港；三斜级市馋场（绒县级豪市、剃县城蜓、经涂济发镜达地质区的北镇一中级）坚必须矛保证湖每县形至少她有一榨个网愧点，德经济盆条件贫好的项县级只市必盟须要衰保证邻二个蓄以上谱网点鲁。汗客户买管理于：对点客户践进行巾建档栗，并联依据望客户辞级别惧分类待进行溪管理伯。竖市场诞管理刑：有腹效管萄理价瞎格和孔网络旺内的类窜货再，保冬证公蝶司政描策正父确、攻及时竿、贯肢彻到挡终端代加盟辞商。荷市场叶运作唐：保答证代默理区电域内状伊格赞产品影的货看源及携时到欲位，伏保证毫新品晋的及到时上障柜及青推广皱，保敏证产贪品的易推广俱和促浅销活熊动安莫排，直保证芦代理就区域撑的市消场占阶有，丈有效诱打击撒竞争丹对手柏。保劣证伊眼格品躺牌在演本区疮域内线成为醋中档求第一伏品牌太。吧执行橡及配缘合：翼有效仰执行矿和配库合伊服格公拒司的临各项必工作两，包昏括有苦关表抖格的页填写右，分直销系羡统的抄使用按，阶列段性安政策牢的到骡位，升资源弹的配为合等锄。勇网络初服务赏功能击：及叹时跟裙进网简络的否物流挠配送醋，协跪助解怜决客期户操衫作中垂出现牺的资浊金问耻题、校经营惯思路订问题遍，做键好对乒网络木内客狮户的崭跟踪毙、培兔训工引作。篇使辖饮内网跳络真宰正成壶为伊葬格品恼牌的斑有效朴资源啊。条伊格边代理荣商的绑管理借一、归客户丹分类拢1．超目的桑：俭做好煎重要川客户议的管万理；优实现泻品牌膜资源材有效屋配置飞。借2．勺分类放考虑歪的要鼠素：屈区域碗市场唱回款网额索客户帜发展稻潜力尝客户译的品便牌忠灶诚度哗地区附经济巾日常粒考核惧评定洒等级枣二、驶建立谣客户龄评估匆体系站建立畅科学奔、严毯谨的嫌代理算商评驼估体伴系，笨加强覆对现展有代废理商签连续概、有渣效的洲考核猴、评肿估：妈代理育商绩斜效考亲评表剂代理惧商配园合跟神进表逆代理贩商信罩用等衫级评害估表鼠三、币品牌抵管理剩部的米职责后：盖及时容对开馒发的裤客户圆建立仓客户化档案敢，详妨细记猾录客舅户的虚详细侮信息亚。池跟踪拿客户辈的销凝售，劫依据鸦客户田的不牢同情库况进灯行分蜜类，略针对拥性跟严进。辈与客雀户沟买通按裂计划意有序逝沟通溉，主奥动服尖务，芦保证相公司越年度桐政策圣的贯员彻执犯行。顿根据绸市场夹运作零，对畏区域裤渠道灵管理舱提出抓指导钞性意傅见。钓定期鉴对客盾户进叨行评狭估，纪并依自据客但户发拜展的跑不同骡情况振，分理别予止以支嫁持、畏限制屯、取介消。丘窜货卸控制忧。注价格能控制所。垫第三足章搁建告立有傻效的亏信息损反馈适体系码一、民信息米的重禁要性寸：坟需要贡反馈宫的信膊息摄代理侧商在贵区域羡市场含的操龙作中鲁，要蜜保持件与公器司的拦信息码沟通任，反策馈商助家、五消费著者的域意见绣，以栏便了学解市正场，味了解朗对手逃，及岛时调登整市侵场操罢作，枕做到拒正确孕决策丸。需拥要反勇馈的改信息慎包括何：载消费恼者意津见。电（产饺品、冻技术谜、外疤观、味价格猜、促桌销、渠售后合服务蔑、广通告及毁个人络建议众）调技术份或产淋品新巴动向跟。蒜竞争搅者情上况。悲（产煤品、围技术扯、外糕观、池价格桑、促上销、握广告绢、服宰务政齐策、励渠道裂等）讯本品现牌网眠络结但构调猪整情洋况（添政策妹、产锯品、均销售铺、服繁务、细价格赤、竞促争）酱市场山分析正本月须销售章及进毒货计匆划揉二、茄信息绣反馈船方式释：邻分销幻系统测固定液表格关填报马晶沟通堵实物猫（样迷品收结集）豆方案社复印刃件收擦集言综合否分析竭报告扇三、索工作衬职责雄（1垒）每伍月收御集各挑方面尝对伊驳格公跃司的变各项驶意见虏和建午议，捞填写梢各项丈信息励反馈宁表。压（2岔）随城时话沟辽通市找场竞冻争状真况和逮区域莲市场厘状况异。踪（3记）建液立月作销售挖沟通桥制。在第四芝章祥隐公司艘化运匀作实次现及牙提高昨一、损何为怨公司和化运天作？山有科题学、叶明确挥的运货作目旧标田建立柴以市屿场为桂导向辈高效稿、精闻干的静团队芒内部想工作枝人员欲职责风清晰伶、分毯工明尾确告计划革-执翁行-截总结睁，提杆高运率作水往平论内部膝规范属，制晒度健裙全筝激励背机制肥良好节，逐贯步减好少人望治，妖实现制制度达化管谜理。抽二、续公司抵化运蛮作的桃必要华性横市场租发展还的要厦求。吩个人缎能力蛇的局嚼限。腥有限狸资源陈合理缴配置撤，实晚现利石润最这大化甩。姑三、页区域蹈业务渠经理廉选拔弱、管扁理燥招聘认条件呢——磁2部5订—亮38姑岁，蛋大专旱以上虏学历贿，营程销类阀专业香优先耳，具喝良好坡的沟宪通协宝调能肠力；副——危具承良好批的市撑场分蚂析、超策划跃、开驼拓、型营运口能力痰，熟灯悉市汇场营蜓销工捡作流碰程及递品牌冶营销营通路剃，谈狡判、哪开拓挎能力帜强；庭——皱两夕年以誉上区惑域销昼售管菠理工正作经抄验，厕行事基有魄依力，旷营销逼知识烛扎实库；策——纹有弓从事帆过大怜型服挎饰或暗化妆轰品企史业营糟销工惨作，轰有同会行业侵销售凡工作撞经验航者优昨先。任用矩试用浅期要竿带、爪帮、吧扶好逐步丝规范躲，逐柄步放舅权浙扬长枯避短代完全映授权洽，许窃多代酒理商斯不肯战或不刺会这穷么做乱，因冈此始张终被出钉在导小老份板的贵水平哥上，尝成为黎发展页的极梯大障烂碍。夸★本如元何授配权呢颈？补首先同，心氏态上秧要相姥信别允人。翠其次蚂，要粗讲出递授权娃的办述法，树对于剪程序迈化的倚工作帆全部恒授权骆；闹对于熔企业袄发展熄有一垮定影壮响的裳工作涨要部残分授皮权，穗保持扁批准收的权岁力；迁对重幻要的框工作钻亲自定参与荒。燃★累授补权过象程中菌遇到着的问榜题有粘：需1)绞、忽隙视人候的培盼养；垃躁柏2)极、授您权不样彻底业，只贝让人宪接受考任务永，不宫给予宪相应尽权力甜和信召息，华搞得侦下属看无法框工作侮，还素得自将己出漆面；革3)筒、不猴允许描下属努犯错窄误，蚂一旦控发现裤，就伯认为突下属珍没有森成长暗，只睛好亲全自出宿马。洞要明衡白，航犯合谋理错图误是扇人才虽成长由的必仆经之滔路，饺只要品不是侦原则副性错规误，糊不是瑞屡教赚不改通，就弹应该傍给予但机会塌。赔★辱授打权尺脚度的跳把握焰：蚁要按旺事情裳的轻桌重缓醋急、信复杂坑程度较及信劝任程杀度，贷保持底恰当虫的控纷制。管理搅双方洪签订去书面勿合同冈a赏、承洪诺书毒面化括b榴、工缘作目浴标、卷任务康明确否化言考核它量化桃：考内核表获见附品表撒考核哪指标弃的要海求束具体笔化、莫可衡惠量、兼可实进现、钩兼容枕性办4、躬建立秘相应时的监闸督标凡准术区域翠业务昼经理搭如何壁扮演绕好自谷身角准色品明确萝自己补的定些位和冈工作型职责夜学会前换位哪思考话虚心逼好学舌，向荒每个股人学格习，仍迅速外掌握童本行分业知惑识剥学会符聆听慌，不撤要急镜于发蝶表意碍见，她或高奖谈理寒论微理论矩联系初实际旨，实匀实在妥在提土高工腐作成弯绩殊学会稼授权暑，带盏动团标队工丈作，咬主抓惊面的页工作绿明白敌自身剃的优危、缺掉点移建立枪本行贱业相温关的裳人际杆关系阁网龟学会鸽在何稍时三料缄其浊口稼对人仔要忠泼诚，覆建立普良好猴的信召誉酒加盟近商篇旺第一之章仿伊君格加混盟商狡的条畅件及谁职责牛（一思）伊爷格加誉盟商毕的条冠件及竹职责名伊格年加盟鹅商的枕条件权：池资金丘实力泳：能暖保证携库存出货充垄足的栽资金叶及正肠常运蚊转的西资金懂，不故会因米资金冷问题屑出现头断货哨。授售点耕位置欠：位们于市锐场商弃业繁右华、楚交通紫变利欧、流熊动人知口较桥多、余购物牲便利亦的商盛业区名。辞商业寇信誉键：有访良好谦的商骄业信杠誉。偶营业伙主推徐：必巴须主怠推伊捎格产砌品。践品牌收意识着：有枕良好躬品牌狮意识集，有检服装法、化积妆品弦品牌冒运作雕经验射为佳吩。宏伊格双加盟乱商的绩职责孤按照堡要求糖完成雨月度总及年齐度任宅务。舱保证债伊格普产品悦出样禽处于劣卖场脆显要假位置愁，保毯证主亡推伊幅格产钻品。耀保证张伊格稍形象扇的统培一性广、规客范性起，保茅证售清点的济整洁库、整槽齐。与保证魔伊格涨产品嚷出样冷的完偏整性举、系餐列性直。珍保证疼遵守鲜伊格邪产品凭的市致场管唯理规溪范，航不乱乞价、掉不窜哭货。跃保证廊对伊摸格产能品促撒销活拿动的镇支持焰，自往己能市定期哭组织浮适合胁当地傻市场盆的促羽销活死动，裳进行怖伊格条品牌泳形象乞和产棕品形旁象的撇宣传画。蹦第二绕章案错送纸伊格宜加盟渣商的谅开发旗1．塑客户玉开发鹅新形球势下处，客绩户开条发主翻要指订开发狠一级族（省信会）咽和二耍、三只级（校市、受县）哥加盟免商；底重点披开发谣和提者升地乘级市特及经壤济发挎达地粒区的尾县级乌市的暂终端更店铺京。挽2．里寻找让加盟似商的悬途径破：供刊登抚媒体禁招商片广告牛考察届相关葛商业乒区（劈街）极。隔询问薯卖场稠有关写人员童（商监场经惧理或缴商场棋导购堪）塌同行显、朋翅友介翠绍涨优咨询浩举办训产品泛展示厚会、圣定货泻会。堤网上半发布鼓消息容3．桐开发苦方法集--衫转被云动为浊主动绿1)跌、主壶动开蓄发？恼何为屡被动埋开发捉？膀夺先进环行网化络规骄划，挽网点拒布局昌，根肥据网草点布皱局去剂找对夺应的辛店铺晒；伴凉根据正目标职中的赔网点打去寻糕找合错适的僚加盟奴商倡2、乞主动溜开发卫的优这点：斩市场宫规划博科学盯，销纪售稳祥定（当防止拔好的览市场相没有亮开发装，不职好的袭市场抹网点焰聚集喇）；逐资源转能量钞最大经限度虏利用存（货科源、走人力墙、广镇告推毫广、柴服务凝、客敌户分毫类管竞理）玻；汁成长挖空间称大，鸽长期象发展落。豪打造偏一批睡优秀猾的形哈象专达柜、裳超级案终端泥来吸竖引加顿盟商牌评估千加盟饮商（何见附莲表）抵a)无了解敌加盟葛商情粘况的株方法束：厉过其苍他品摆牌代该理商泽了解臭他的昏经营姑能力禽、经稀营状腐况，栽他与贞其他列代理恰企业糟的关痕系状堡况，仆他如威何处秤理与坦客户烫之间矮关系纠等堡随机身访谈落，通良过他同人了埋解他牲的经冤济实暖力、毕品质秒特征篇、信桃誉等乏实地拐考察蓬，了预解他诵的市促场开太拓能足力、驾网络尤渠道梯建设嘉能力闸、对抖企业叔政策榨的执裁行能张力以困及本碑行业轨或相偷关行辱业经阶营经塞验等道市场帜综合督能力踏检视牧加盟讲商的犁工作悠：店腐铺、胜专柜皂数量抖及布胜点；辈导购支专业盈素质上及稳诱定性朱，经饭营状蹲况等艳。惊b)柴客户豆开发杂工作岔职责担：士详细滩了解纱市场易基本棵情况纱和客纽户情裳况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