上柴战略咨询的得与失评析

案例分析：评上柴战略咨询的得与失麦肯锡公司不愧为世界顶尖的管理咨询公司，其为上柴提供的咨询报告中充满了真知灼见，这篇报告无论是问题研讨的深度、广度、对环境判断的准确、结论的科学程度，还是报告表述的严谨性，以及所表现出的咨询人员求真务实的工作作风，都堪称管理咨询界的楷模。可以预期的是，这篇报告必将对上柴公司的经营管理带来深远的影响，如果上柴公司对该战略的执行一切顺利，将会使其在今后5-7年间确立在中国柴油机行业的市场领先地位。近十几年，管理咨询技术和水平得到了高速发展。因此，以现在的眼光看当年麦肯锡公司的这份报告，不免仍有白璧微瑕之感，现从得与失两方面分述如下。一．上柴战略之得（一）一是得其根本。所谓“根本”，是指该战略为上柴公司未来的发展提供了正确的发展思路，构建了科学的远景规划，这是整个上柴战略咨询的核心。上柴目前的竞争地位是“业务运作水平不高的独立柴油发电机企业”，麦肯锡公司为其提出的愿景（也即企业目标）是成为“中国最优秀的专业柴油机企业”，这是基于集中化战略的远景目标。为了实现这一目标，麦肯锡公司从战略分析的高度，对比了“独立的柴油机供应商(针对卡车或工程机械)”、“与整车生产商合作”、“整合工程机械，并进入相关领域(例如环保)”三种发展途径，最终为上柴公司选定了“与整车生产商合作”这条最优发展途径，这是整个上柴战略的最成功之处。相反，成为独立的柴油机供应商将由于失去与整车厂的战略同盟而失去未来生存空间；整合工程机械也由于现有市场高度集中，市场分散等原因而都不能成为首选。（二）二是得其要领。集中体现在为上柴业务运作水平的改进所做的策划上，主要包括以下内容：1.明确研发中心的定位，重点放在应用开发上，不把资源分散在新产品的开发上。2.将零部件的生产和整机生产剥离，逐渐推入市场，提高外购件的比例，降低零部件采购成本，调整产品线。3.首先在一个车间（135）推广精简生产的管理方法，在取得成功的基础上，进一步推广到其它生产车间。4.提高销售的效率和有效性，在销售公司实施推广关键客户经理制度，提高对重点客户的服务水平。冲5.回提高驻售后论服务锣水平暖，重匠新评曲估现慢有服涂务站圆和配渐件供辰应的亭网络情设置壮合理旬性，重从投会资回痰报及章服务虎水平钱两方间面综乔合考搅虑，扑确定造新的祥服务凶站和迷配件调供应拔合作表方式消和网乌络设野置。跳可以鞋看出坡，以影上策餐划思苹路切春中了纵上柴锻公司康的管果理现尾状及朋其所拉处的胸行业暴特点片，抓隙住了慎柴油极机企向业的扮运作重要领台。要锐实现扭成为屈“态中国中最优净秀的津专业尾柴堪油机杨企业敬”萝的战堂略目争标，枯光有骗远大躺抱负腿是不设够的畏，还亲必须写在资鄙源配幻置、捆精细归化管夺理、际市场炮营销嘱、客符户服润务等唐运作匹层次西求得艰扎实充的基放础和观动力丝，否抚则，跨企业沾的发作展就肥会难观以为止继。秒（三防）葱三是苦得其界价值荐。对软于选演定了侧“轻与整助车生锹产商恐合作活”充为战爱略发明展方隆向的犬上柴涝，首贷先要阴考虑织的是苏合作症对象宫与合哭作方恢式的魄选择至，麦然肯锡改公司额在对泽比了灵与奔弄驰、闪康明公斯、疯Sc皂an参ia轻、C片AT凶的合较作可守能性晕，指巡出V馆ol宵vo嫌是上提柴最爹具吸挽引力围的合悲作伙泄伴。锤这是质对上嚼柴极梨有价葡值的泄建议学。既饶节省愧了盲召目选齐择所粗浪费摘的时没间，佛也提前高了流合作芬的成清功率糠。接愧着，奶麦肯弓锡进恰行了规合作拢方式林的分架析，丧分别毕指出史三种础合作长方式扛的优兔点与纺缺点分。可酸以看烫出，违电气牙集团筹与国距内一纤家领至先工阀程机勿械集瓣团共厚同与必Vo趁lv宽o或溉CA道T合类资，犹上柴黄成为反合资皱企业帮的柴笑油机挣供应盲商这神种合拔作方押式是身最优箭的。闷其原脱因是高，上隶柴不催用直莲接投艇资合贩资企贫业，眼不会档成为蔬现有窑客户蔬的竞士争对望手；接合资券企业撇由于陆有现号有国陪内领仁先工掉程企刺业的扁参与雁，成摄功可吩能性他提高碧。而盒成为显合资幅企业撕股东耍的第疏三种故方式劝，由梁于对页现有铅关系趟客户猫的负脖面效器应，糕潜藏沫着损君害上烧柴整疼体绩芬效的爪风险商，而替不能芦成为设首选响。兄（四蜘）四录是得芝其方热法。但“朝上柴国业务愤发展少战略扯”突是整量份战旺略报勾告中始最耀胞眼的银部分冬，在员这一离部分乓非常拖好地塔使用换了分兼析工狱具，贫直观盒而又搭极具旧说服失力地微论证堵了麦痰肯锡灰的战鸽略观举点。揪在对捧客车惰、卡案车、府工程是机械膛市场权进行帝对比蚂的过擦程中岂，采唇用了杜带刻贯度、咳数字袜标注膨的柱办状图团，非课常直顷观地演展示倾了从马20李00剑年到交20剧05拢年间温这三午个市莫场的鸟演变撕，论洗证了麻客车妖、卡夺车、舍工程摘机械里这三瓣类市带场对寸上柴淹公司三的重株要性希。在给接下籍来对脱各个旨细分阻市场效的战符略论批述上盐，则懂采用浊了关摸键因蜂素识版别、亮重要疑性排繁序和新上柴夏表现筝评价雀图表介分析请工具野，非极常清草晰、劲又令末人信年服地宅显示辫了在搭各个固细分丑市场父上，湾上柴替应当五采用映的策萌略。续相反两，如葛果没额有这遍些数称据与凯分析眉工具办，则唤给人讽以无毫病呻塔吟、翠巧言拦令色贿之感渣。先二．轰上柴轿战略鞠之失前（一盈）对抢柴油齿机行孩业分损析不性足。贝上柴苦公司任处于墓柴油明机行躺业，年令人胶遗憾良的是轰，麦修肯锡羡在制瘦定整物个战后略计密划的塌过程穴中，帽却独笼独对颤柴油巴机行粮业分司析不哄足。困显然包，当袄麦肯寒锡为共上柴句提出疮成为验“许中国范最优紧秀的锯专业尸柴油赢机企裳业肢”茫这种工继续掀留在结柴油惨机行浮业的流战略右决策剂时，奇柴油挥机行术业的岗现有罢和未物来发貌展空斤间、暖竞争垄状况筹、行恼业利只润及初其趋屯势，尺都是获该决逗策赖元以形还成的岂基础防，对娃它们盟的分遵析是眠非常限必要鲁的。柏行业熊分析确可以甚采取床以下河方法姻：任1.矮集中幼度分谊析累计市场份额累计市场份额2023200520062007行业前5名行业前10名2023200520062007行业前5名行业前10名肉行业您集中宜度反孟映一飘个行祥业的歌整合模程度宜，如快果集碧中度内曲线哈上升安迅速薄表明译行业猎竞争刚激烈掌，优豪势企姜业纷权纷采碎用渠总道扩跪张，愿降价壳等方俭式来朗扩大奖市场视，而匠稳定转的集肤中度蚊曲线洪则表悉明市乔场竞术争结煤构相屯对稳票定，哑领导强厂家哈的优旬势地非位业绑已建氏立。陡一般前而言筑，处疾于集阵中度高迅速密上升吧中的师行业晋蕴含元发展珠机会鞋，此称时加腰大市灰场投备入远，加湖快渠惜道建王设往缎往能每获取德一定织的成机效。真而处渗于集鸟中度朽稳定报中的纺行业粱机会泼不高绑，企妹业扩陕张的磁努力汇会受鸟到领旬先厂奇商的磨集体瞒抵制识，此艰时细柜分化退、差舅别化及的发京展策盾略才缎能见吩效。辽2.草行业糊前景怒分析耕通过傍对行添业生左命周纸期的暴分析盖，揭文示行摆业所届处发沸展阶悠段，屠揭示快不同史阶段迎的竞邀争策同略。伤3.糟行业霸利润切分析啄与不仰同行策业进已行利煤润对知比分港析，裕讨论属所处研行业朝的吸毅引力夹以及截进入役其它况行业洲的可顷能性粘。歪（二祝）在时权衡醒进入络整车出行业编利弊沙的过否程中雪，分奇析缺劳乏深忽度。收例如增，麦范肯锡歇认为哲，没逢有必备要成泉为客玉车整汪车厂岗商，邪理由蜻是化“丈市场框分散参，且火竞争黎日益吗激烈延”击，而呈到底稿市场延是否拥分散构，竞休争是绣否激但烈，响却没捧有提淹供任滔何有剧价值喂的事临实，劈象这臣样草疏率地您作出饱结论前，是确很难买令人百信服稠的。甚又如山，认僻为成修为工羊程机艺械整醒机厂牢商的雹可能悼性比喉较高属，理眯由是思“奶因为新尽管辱总体平上工枯程机犹械市锄场比矩较分么散，祝但主僚要细医分产藏品市托场相茶对集端中鞭”绿，也与同样太没有牌给出肚有说捉服力编的数盈据和夺理由已。酸要恰提当地碗解决灾上述脆问题弟，需梁要对眼细分堪后的冲客车异整车孙市场姑、工唉程机衡械整脏机市遇场从鼠以下宣三个北方面签进行捎评估杏：叠1.轿细分相市场诚的规封模与值发展盛。大剖公司夏都重到视销船售量岔大的涉市场砍，因顾为小财的市秧场不据值得策为之河苦心央经营记；但仇同时待小公榜司也舱避免性进入盏大的则细分垫市场茎，因保为过深大则御所需妥投入晌的资着源太勺多，后并且鸣对大膀公司舌的吸识引力军也过肾于强笋烈。好2.盟细分赶市场典结构记的吸证引力出。细艰分市盗场可耗能具挪备理邪想的妈规模挖和发凶展特侮征，江然而晶从赢碎利的脉观点摆看，缴它未斯必有贵吸引合力。黑按照巾波特贱的研底究成虹果，祝在细阁分市本场中江存在吗5种缎威胁爽，正证是它果们决尿定了贞一个羊市场橡的长听期利蝴润率慧。界（1屈）细川分市病场内哥部激诉烈的比竞争灶。如童果某洲个细柔分市当场已摸经有韵了为酬数众嘴多的痰、强礼大的捕或者催竞争裕意识脖强烈偏的竞罩争者湖，该淹细分梢市场蛾就失米去了都吸引损力。颜如果泡出现歇下列虑情况为：细扮分市生场处闪于稳唐定或视萎缩促状态左；生季产能吼力不费断大蓄幅度思扩大市；固超定成付本过糊高；岩撤出犯市场幕的壁轧垒过虾高；芽竞争彩者投勒资很熔大，巷那么椅，想滔要坚障守这毯个细梦分市银场，侦情况摩就会兽很糟懒，这灭些情裹况常鞠常导虚致价喉格战如、广让告争绑夺战驻，以逢及不抬断推糊出的映新产咽品，散因此汇公司哥要参薯与竞王争就稻必须本付出冰高昂捏的代炎价。求（2初）新汇参加刚的竞届争者安。如抓果某快个细侄分市尽场可吉能吸吹引新谢的竞冰争者挡，他照们就秩会增派加新旗的产独能和碎大量这资源曲，并约争夺蜡市场累占有盈率，谨这个健市场沉就没备有吸裁引力废了。批细分牙市场泼的吸剑引力巡因其斑进退桃难易桑的程羊度而职有所摧区别脂。最驴有吸择引力合的市善场应朋该是洋进入探壁垒滩高，斯退出鸽壁垒役低，啄因为特新的易公司忙很难期打入新，但哑经营书不善让的公惧司却绞可以危安然态退出狂。进住入与岁退出抖的壁愉垒都汪高，破市场神的利填润量答就大这，但塑也伴英随着跑较大乐的风齿险，俭因为阀经营黎不善肺的公依司难推以撤堤退，国必须霞坚持刷到底僵。进期入与更退出替的壁拾垒都逐低，却竞争信者可颂以进咬退自催如，池获得降的报鹿酬虽尼然稳竞定，兔但却往较为甜低下各。最防坏的蒜情形员是词进入睛壁垒迅低，伟而退净出的粥壁垒滤却很淘高，牛这样泡在经近济景开气时雀，大宇家蜂里踊而寻入，蹲但在可萧条洪时，浸却很奋难退烧出，佳结果做是各矛公司棵产能壳过剩桐，利饺润降饲低，店难以职生存擦。搜（3汪）替钓代产探品。苗替代暮产品阳会限酒制细吃分市秆场内塌价格潮和利胶润的原增长劳，特烧别当后替代规产品泊行业堪中技弦术有周所发俱展时敌，会锹给现款有的邮市场评带来再很大迫压力狡。丸（4唤）顾饺客。版如果吴顾客腥比较押集中这或有预组织中，或贞该产幸品在誉顾客批成本读中占差较大翁比重扰，或他产品猾无法高实现典差别鞋化，趁或顾瞎客的汽转换吓成本沉低，带或购姿买者报的利燥益较谣低，互或顾稼客能岩实行暮后向抵一体倚化，茄都会旷增强辰顾客驻的议英价能犯力，虾促使劳他们师压低所价格幸，对眨产品绒质量访和服宣务提乌出更醒高的膛要求参，并梯且使蒙竞争声者互泰相争度斗，永所有制这些来都会铺使销百售商味的利从润受骗到损主失。捆（5烘）供难应商蜂。如微果供朽应商借集中垄或有态组织帐，替真代产爪品少钉，供懂应的伞产品谣是重讲要的登投入亮，转朴换成梁本高桶，供狐应商梢可以法前向旱一体该化，晕供应灭商的爸议价若能力阀就比翠较强耀大，白该细照分市橡场的茎吸引欢力就桶会下习降。犁3.杀公司洁的目圾标和添资源习。某迷些细些分市究场虽擦然有象较大午吸引旧力，察但它漠们不清能推老动公眼司完礼成自尖己的旺目标交，甚遥至会皂分散辟公司巩的资绣源，愤使之烟无法源完成球主要晕目标酒，因程此不帽得不黎放弃赤。大（三软）产浸品线惜战略园缺乏煎技术妖分析研。在遇麦肯秆锡的蜘战略阿报告摄中提讨出了认一系陵列的蛛产品巷线战雅略，傅如停码止1估35拳、1虑80撤的生午产，萄不再轨为G六13扯5做赖任何啊新的规投资耐，在得11麻4A森与1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