高露洁培训培训教练

欢迎参加销售代表系列培训课程培训培训教练（TTT)第一部分：培训教练手册介绍

因为:你将成为下属的培训教练好的培训执行能帮助你的业务增长你会明白如何成为优秀的培训教练和领导人员你在本销售代表系列培训课程能获得什么？因为:1.不同销售有不同技巧,背景和经验,

培训起点不一样2.每个培训技巧需在工作中不断实践3.不同阶段，培训内容相应提升为什么要进行12个月的销售代表系列培训12个月的培训时间表培训方式与责任培训资料介绍培训实施流程每月培训进度报告高露洁销售人员培训奖励政策培训效果跟进测验答案及销售代表系列实地培训手册培训教练手册内容12个月的培训时间表

系列一：销售代表迎新课程

系列二：高露洁店内拜访程序

系列三：5P执行

系列四：特性与利益

系列五：利益推销

系列六：处理客户顾虑

系列七：卖进分销

系列八：卖进货架陈列

参与业务计划

毕业第2周第5日第4日第1-3日第12月第11月第8月第6月第4月第2月第1月时间

课程培训方式与责任

NSDRSDRBM/BMSSS/SS/SRDSRSTC培训BM培训监督/追踪地区销售团队实施培训的情况担任直接下属的培训教练监督/追踪地区销售团队实施培训的情况担任DSR培训教练监督/追踪地区DSR团队实施培训的情况

SS/SR培训三个关键要求按时完成给予下属的培训实地培训下属,以取得有效的培训效果按时完成并提交每月培训記錄培训教练的责任培训资料学员手册：培训教练用书培训护照学员手册--怎样使用培训指引1.符号:2.幻灯片:3:注释：指导的方式培训的内容告诉教练怎样指导培训学员手册-其他资料角色练习测试实地培训指引实地培训記錄和评估指导教练如何演练和学员练习检查和强调学员对每一系列课程的理解给教练提供实地培训指导的4个步骤教练在培训过程中使用,培训结束后交给学员培训教练用书证书:教练培训指引销售培训护照月度培训記錄实地培训指引和评估表测试答案每季度评选优秀教练和学员就培训系统和技巧给予教练指引教练和学员在实地培训中使用5个副本给教练使用每月填写并按时提交给销售培训中心培训实施流程通过上一系列测试

重新培训上一系列重新测试下一系列进行培训演示扮演角色实地培训记录与报告未通过通过通过课后测试题所需材料：

培训教练的幻灯片角色练习指引实地培训指引实地培训记录与评估培训护照

每月培训进展报告参见附表1填写每个学员的分数，每月5日传真/电邮至销售培训中心联系人:NancyLiu:nancy_y_liu@colpal.com(Tel:020-875501991~256,Fax

系列八：卖进货架陈列

系列七：卖进分销

系列六：处理客户顾虑

系列五：利益推销

系列四：特性与利益

系列三：5P执行

系列二：高露洁店内拜访程序

系列一：销售代表迎新课程

学员10学员9学员8学员7学员6学员5学员4学员3学员2学员1DSR学员

课程

_______城市_______省份_____区域______培训教练姓名:年_____月_______

每月培训进展报告

通过全部培训课程后，DSR会收到STC签发的证书每个地区每季度都会评出两名优秀培训教练，颁发优秀培训教练证书及500元奖金每个地区每季度都会评出两名DSR为优秀学员，颁发最具潜力学员证书，如果有职位空缺，还会优先晋升为CP合同员工，并且有机会参见STC组织的CP培训2005年培训执行情况与销售奖金挂钩(大约占奖金总额15%)奖励政策培训效果跟进结束培训报告与记录STC的电话与现场追踪将培训转化为具体的行动和商业成果第二部分：基本培训技巧

系列培训模式讲解示范练习总结讲解根据教员指南，介绍新的理论或技能给学员机会向“专家”提问让学员们分享经验，并消化培训内容分享你的经验或案例如何做，由你决定讲解D示范练习总结示范示范是非常有效的培训方法-但许多教员并不这么做示范是教员工作中非常重要的部分没有人苛求教员从不犯错，如果错了，就自嘲吧最简单的示范给人留下的印象最深！讲解D示范练习总结练习学员应该按照角色演练指南练习教员已讲解并示范过的内容在角色演练之前，教员应解释清楚角色演练指南观察角色演练当学员没有按照演练指南进行时，立即叫停并调整演练你需要判断学员应该知道些什么内容讲解D示范练习总结总结总结并评估练习的表现解释为什么学员的表现良好/不足有必要的话，示范正确的方法学员应很清楚他们的不足之处.给学员机会再练习一遍，让他们根据个人总结调整自己的表现。给予学员值得表扬及需要改进的意见讲解D示范练习总结基本培训技巧

基本规律培训与演示有很大不同提问，倾听，讨论穿插进行，而不是分开进行脱离管理者角色你必须有耐心你需要让学员持续的参与课程活动，留意那些已让学员感到疲倦的迹象，如果你已注意到，向他/她提一些问题。在倾听的时候，就要准备下一个问题了。必须时刻警惕-你要非常注意你的每一句话，这样才能表述清楚你的观点，或让讨论继续进行。基本培训技巧

运用以下方法，鼓励学员参与:运用板书，把集体讨论的问题和答案写下来，并使用板书回答或解释问题。向所有人提问，是否对目前讨论的问题有相关经验向个人提问，（这比盲目提问要有效）给充足的时间让学员思考并回答。坐下，与学员保持一定的高度，让他们感到平等的对待。站起来将能控制整个课堂，并让课程继续进行。学会理解学员的肢体语言。因为根据它你可以判断他们所想或是否有疑问。.如果任何人有观点要表达，或有人不赞同你的意见，让他们说出来。别强求那些比较沉默但认真思考问题的学员发表他们的观点，除非他们真的想说。基本培训技巧实地培训技巧培训员培训课程在以往的经验中，你在什么地方学习到最多的销售技巧？在教室里？实地培训的作用

实地培训是发展技能的最有效方法知识技能态度行为习惯业务成果实地培训过程

准备教员示范拜访观察学员拜访总结与记录第一步第二步第三步第四步

第一步:准备为什么：双方设定一致的目标订立拜访后评估标准

做什么：制定有挑战性的生意目标制定培训目标回顾培训主题向学员提问确保学员向销售人员提问

PreparationExamplecallbytrainerObserveSRTrainingcallSummary&Record参见:实地培训指引

第二步:教员示范拜访为什么：显示你的领导能力表明你的期望做什么：

制定拜访的生意及培训目标销售人员仔细观察整个拜访过程你是怎么做的找出与培训技巧相关的成功/不成功原因PreparationExamplecallbytrainerObserveSRTrainingcallSummary&Record参见:实地培训指引

第三步：观察销售人员的拜访为什么：让销售人员有机会练习销售步骤及技能做什么：销售人员设定拜访的生意目标及培训目标”教练仔细观察整个拜访过程找出与培训技巧相关的成功/不成功原因填写培训护照或实地培训記錄客户PreparationExamplecallbytrainerObserveSRTrainingcallSummary&Record参见:实地培训指引

第四步：总结与行动计划为什么：

强调好习惯,指出需改善的地方。做什么：回顾业务和培训结果强调好习惯,