如何制作投标书

1投标书制作-如何制作投标书投标书制作-如何制作投标书一、

投标书的根本要求：

l.帮助与你的标书读者沟通。从这个角度上来讲，标书是一篇针对用户需求的论文，逻辑结构和语言一定要清晰、可读。考虑到评标专家一般都具有较好的学术经验，其中很多还是教授、博导，投标的语言要针对读者的阅读习惯为好。

2.表现你整理过后的思路和想法。如果对整个方案的思路不清晰，是不能写好一个标书的。在投标之前一定要理清楚整体思路及各局部的关系，必要的头脑风暴和预评审也是需要的，以便更加清晰地表示。对于没有结论或者困惑争议的地方，不要指望能够糊弄过去，如实地分析甚至放在重要的地方重点把可能的困难和解决方案以及选择的过程描述出来，往往会增加胜算。

3.对招标书作出反响。要非常注意投标需求书的细节要求，一般甲方不会随便写出某种要求的，出现这种情况一般是甲方非常需要或者有竞争对手说服甲方提出这种需求。对于特别的、违反常规的要求尤其要注意，在标书中一定要有回应。回应的时候不要直接反驳，应该用比拟委婉态度和明确的结论给出建议和意见、结论。

4.对客户需求做出反响。有很多客户的需求并没有表达在标书文件中，这个时候如果说明非常详细和具有针对性，对于评标专家是非常具有说服力的。

二、

商务投标书的主要内容：

投标书分为商务局部和技术局部，有些投标要求分为商务标书和技术标书。

1.

商务投标书的组成

〔1〕投标的主体内容〔按邀标书格式〕。需要提醒的是，评标专家在现场进行评标，需要阅读大量的文字，这个时候一定要严格按照邀标书的格式进行，必要的时候要专门以不同纸张或者标签的形式进行局部区分，以便于专家在不同效劳商之间进行比照。

〔2〕投标报价及产品清单。如果邀标书给定了投标报价单，按照标准报价单进行填写，如果没有，需要仔细进行设计。一个好的报价单有助于专家进行比照和筛选，也有利于效劳商进行价格谈判。比方，比拟细致合理的报价就不容易被价格谈判的时候大幅度降价。另外，如果报价单比拟复杂和篇幅长，需要对各局部报价进行小结、需要有一个明晰的各局部报价总计。报价单要注意核算，不要计算错误和重复、缺项，尤其是用excel进行自动计算的时候，一定要用另外的方法验算。

〔3〕资质证明。仔细注意邀标书要求的资质证明，另外，可能的竞争对手可能提供的用户报告、资质、案例等要仔细对待；尽可能提供高于邀标文件的资质；对于联合投标，需要提供双方或者多方的资质，对于要求具有“本地效劳队伍〞要求的，需要提供证据文件；对于设计的产品，要提供必要的证书和文件；对于使用关联公司〔例如集团公司〕的资质，要特别注意法律一致性的要求。

〔4〕工程团队介绍。工程团队的介绍要实事求是，不一定非要公司高管介入工程过程；对于团队中人员资历的介绍，要注意角色分工、年龄搭配和资质要求；要突出团队成员类似工程的成功经验。

〔5〕公司简介。公司简介要针对性地进行缩写或者改写，将与工程密切相关的内容突出出来。

〔6〕公司售后效劳体系及培训体系简介。一般这一条比拟容易和技术表述中的相应局部混淆，要非常注意放在哪个局部，如果商务局部和技术局部都需要，侧重点各是什么；往往评分标准中都有这一条，因此，应该仔细描述自己公司的工程管理、售后效劳和培训体系，要符合用户的标书要求，还要符合主流的国际、国内标准。

〔7〕设备简介。设备简介要将设备的案例、使用情况、证书等进行提交。

〔8〕行业典型〔成功〕应用案例。成功案例中要特别注意将类似的工程经验放在比拟前面的位置。

〔9〕一切对本次投标有利的资料。有些单位会提交获奖证书、专利、知识产权证书、横向和纵向课题承当证明等与工程关联的证明信息。

2.

技术投标书的组成

〔1〕标书摘要说明。摘要说明不仅仅是各个局部的概括，更应该是投标方表达自己思想的首页阐述，应该花很大的精力去重视的，也是争取专家非常重要的地方。

〔2〕背景介绍。工程背景要从行业、用户根本情况等方面论述和解释工程的必要性及考虑，这是表达标书针对性非常重要的地方。

〔3〕主要设计标书。工程的设计是标书的主要局部，考虑到专家未必对所牵涉的标书的技术非常清楚，这一局部的逻辑关系非常重要，应该从技术方向、产品方向、产品选型、性能价格比拟等多方面进行逻辑论述，站在中立的立场上为甲方选择适合的解决方案的“示意〞非常重要。

〔4〕工程实施方案。工程实施方案要可行、符合要求。这也是经常的打分点，实施方案尽量使用专业工具〔比方project〕,工程管理的体系架构要非常清晰，比方ISO9000,CMM等，标书要求的资质要和工程实施的技术体系相吻合，比方资质特别要求CMM,工程管理的方案就应该根据CMM来进行方案。

〔5〕风险控制和质量控制方案。风险控制措施要实在，质量体系要清晰和符合邀标书要求。

〔6〕售后效劳方案。售后效劳方案往往是评分点，应该尽可满足邀标要求；对于重要的效劳承诺和期限，应该以黑体或者表格的形式突出出来。

〔7〕产品介绍。产品介绍应该放在不突出的地方，比方附录；产品的重要性能可以提前或者突出；必要的时候，可以将厂家的产品说明彩页裁减放进标书装订。

三、

如何设计一个漂亮的标书

1.

整体上的一般要求

〔1〕全局观-标书各个局部自成体系又相互依托。

技术可行，表达简洁明了。

产品清单正确。

目录结构清晰—〔代表思路清晰〕。

整篇文字表达条理清楚，风格统一。

既迎合读者心理习惯又有创新性。

例如，如果一个综合的解决方案标书需要很多局部，我们就可以再画一章各个局部的逻辑关系图并进行简要论述，便于专家评审。下列图就是一个具有6个局部的标书的逻辑结构图。

2.

摘要说明

摘要说明是一个标书的整体说明，不仅仅要反映各个局部的简要内容，更要反映投标方的整体思路和思想，有时候叫做总经理摘要或者特别阐述，它包含以下内容：

–标书目标：

–战略建议：

–考前须知：

–标书优点：

–其他需要吸引读者眼球的东西

3.

目录结构

目录不仅仅是自动生成就可以了，更重要的是要反映整体的逻辑结构，评标专家也往往通过目录来得到标书的第一印象。一个好的目录应该反映缜密的思维和清晰的内容，专家还从中得到重要的特色和投标方的主要知识技能根本信息。因此，投标方如果整合多个厂家的方案，在目录上要重新进行融合和调整。

例子：调整前

调整后：

4.

标书编写禁忌：

〔1〕标书中出现其他工程或其他客户名称。很多标书采用其它案例的资料，忘记了改正用户，这在评标现场非常容易被排斥和认为不认真，因此需要专人进行检查。

〔2〕拓扑设计错误。拓扑图和逻辑图是专家评审重点关注的地方，千万不要出现结构性错误，更不要出现名称上的错误〔例如很多投标方将逻辑图写成拓扑图〕。图的标志要清晰，最好制图、审定人要明确标记。

〔4〕标书表达前后矛盾。很多标书由不同的人完成，出现前后表达不一致一定要改正。最好安排有人在投标之前阅读统稿、安排专门的评审会议。

〔5〕目录结构混乱，无逻辑、各自为政。

〔6〕套话、废话太多，语言啰嗦、言之无物。这种情况很容易出现在摘抄网络上的信息的时候，应予以注意。

〔7〕遣词造句，用语不当。错别字是小事，但很容易引起专家反感，尤其在摘要、重要场所和屡次出现的时候。

四、

标书设计举例

案例1：某网络集成工程

下面是一个网络集成工程的标书举例，这样一个标书就比直接将产品堆砌上来强得多。当然，如果工程再大一些、复杂一些，还可以再优化。

1.

网络规划：

•

网络规划的思想方法

•

•

–从网络核心入手，发散到网络边缘；

•

–从网络接入入手，集中到网络核心；

•

–思想方法多样化。

•

网络规划的目的

•

•

–对网络建设具有先期的指导性；

•

–使用户对所建设的网络有一个全面的了解；

•

–对以后的网络实施和验收提供依据。

2.

网络设计思路：

•

用户需求分析；

•

网络流量分析；

•

网络分类设计；

•

网络分层设计；

•

网络设备选择；

•

网络地址规划。

1)

需求分析：

a)

需求分析的目的

•

–为网络规划提供依据

•

–使方案设计个性化，更有竞争力

b)

根本需求：

•

用户投资和网络规模

•

了解业务类型和分布

•

分析目前技术与用户需求的异同

•

现有网络分析，保护用户投资

c)

需求来源

•

–决策者的建设思路

•

–用户提供的历史资料和行业资料

•

–用户技术人员的细节描述

•

–普通用户对网络的要求

d)

收集方法

•

–会谈纪要法

•

–关键人物接触

•

–用户访谈

e)

重点需要了解的：

l

商业需求，资金投入，网络规模

l

现有网络的状况

l

网络覆盖的物理区域，信息点的数量及分布

l

业务分类、分布及对网络功能的需求

l

网络带宽和业务量的需求

l

网络可靠性的需求

l

网络平安性的需求

l

网络管理方面的需求

f)

需求分析小结：

l

–技术不是问题，主要看投资和效劳

l

–用户投资保护

–

高性价比—使用户的投资收取最好的效果

–

兼容性—保护用户对网络的原始投资

–

扩展性—保证未来5-8年可用不过时

l

–效劳

–

向用户提供优良的效劳可能比只提供优良的网络更有意义

l

重点投资要放到重点的位置上

2)

网络流量分析：

3)

标书结构：

案例二：平安集成工程标书思路：

下面的案例，主要要说明一个标书的标准符合程度和整体的思路。信息平安解决方案可以参照很多标准，但最重要的是要符合用户的行业和上级的标准，在整个体系框架中要表示出来。例如，我们可以从涉密和非涉密来进行标书的框架设计：

根据涉密信息系统设计指南，涉密系统标书思路如下：

根据IATF,非涉密信息系统集成思路如下：

五、

投标书制作的几个阶段

1.

准备阶段

–仔细阅读邀标书〔招标文件〕

–按照招标文件制作标书，内容可以增加，不能减少

–制定标书编写日程安排表，严格遵守，注意预留标书审查修改时间。绝大多数公司容易犯的一个错误就是不样儿遵守工程的日程，总是加班到最后一个晚上，这样反而容易出错误；另外，更多的单位还在最后一天晚上由销售收集用户或者竞争者的信息仓促调整犯下致命错误；这样的错误还容易出现投标迟到现象。最好的方式是预定好时间和标书调整策略，严格按照策略执行，这个时候，召开工程启动会达成共识非常重要。

2.

标书制作阶段

–在投标书中，最重要的是价格、效劳和一切可以吸引用户眼球的内容〔即使邀标书上没有要求的内容〕。

–投标书中最大的忌讳是出现诸如错字、错页、漏印、价格不统一、价格大写错误、太过时的内容及出现与工程不相干的内容〔如A工程的投标书的页眉还是B工程的名称〕

3.

收尾阶段：

l

如何印刷标书

–

关键图表的印刷。一个好的图表，非常容易超越竞争对手和吸引专家进行探讨或者注意，有必要可以制作一个非常大的图夹在标书中间。

–

报价单的打印〔如何便于查阅〕。

2如何装订标书

–

封面的设计。标书的封面要显示专业和高贵，不要花哨，必要的公司、理念和标示可以恰当地放置。

–

使用标签页。有时候标书很厚，应该在侧边增加标签符号，最好打印简要说明便于查阅；还可以附加使用不同颜色的纸张区分不同的章节和局部。

–

整体的观感。标书装订要表达公司的价值，很多公司舍得聘请员工却不舍得花钱设计和装订标书，在经济上非常不合算。

3

标书封装〔或遵照邀标书要求〕

–

采用投标专用袋；

–

投标专用袋上标明投标编号、包号、投标设备名称及投标单位名称；

–

投标专用袋封口处注明：“ｘｘｘｘ年ｘ月ｘ日ｙｙ：ｚｚ分前不得启；

–

封字样〞或使用带有上述字样的小纸条封住袋口，加盖公章。

4投标书的正本或副本

–

按照邀标书要求准备相应的正本及副本的数量〔正本一份副本多份〕；

–

投标书的封面必须标明正本或副本；

–

正本必须采用原章〔非复印件〕；

–

正本每页必须有投标授权人的签字〔全名或姓氏〕；

–

副本的封面必须是公司〔平台〕原章。封皮目录-------------------------------------------------------------------------------------------------1.投标书致：根据你方招标工程工程编号为、、、、的、、、、招标文件，我方投标人代表、、、、、经正式授权并代表投标人、、、、、、、提交下述文件正本一份、副本、、、份及电子版本、、份。姐开标港一览腔表章投标挣分项肢报价捧表东技术免资料悲说明巷一览呢表燥技术沸效劳雅说明凉投标颂人对努设备灵性能坏及服所务质港量保构证未交货低批次欢与时参间表惧技术撒规格启偏离森表班商务水条款横偏离瓣表睡投标过保证驳金收勤据复凯印件烂法定龟代表兄人授绣权书爽资格隔证明撤文件妙格式嘉履约膨保函搏格式贪财务盟报表讲同类孙设备胡供货疯业绩舍技术扫效劳胃人员魔能力律设计扑转化霉能力帝供货蚂范围航内就屡地仪谋表供地货厂系家清化单或技术吹资料学在此告，签扩字代出表宣畅布同抖意如倍下：尤所附钩投标越价格女表中斜规定怎的应万提交湿和交幕付的旨货物刮投标真总价组为乘〔投跳标报中价单表独密膜封〕购。割投标村人将煌按招爪标文息件的周规定保履行芹合同塌责任他和义腊务。瓶投标集人已虚详细狱审查拆全部组招标用文件射〔含辱修改纤及补塑充文登件、旷图纸职〕。候我们茫完全畏理解危并同营意放读弃对似招标临文件惕有关扎内容弓有不唱明及抖误解盟的权旦力。聋本投畏标有社效期乘为自鞠开标乎日起炮、软、、洞个日盏历日岗。盾如果胀在规雅定的敬开标栋时间听后，区投标亏人在尽投标征有效雪期内遣撤回揉投标质，其磁投标过保证凯金将抵被贵诊方没希收。巡根据座投标应人须拖知第洒2条供规定盟，我缩方承漏诺，僚与买存方聘炒请的改为此猛工程即提供穷咨询熔效劳收的公例司及鞋任何占附属浆机构固均无趟关联腊，我任方不犯是买境方的腔附属膏机构拥。脆投标欲人同气意提置供按镰照贵店方可秆能要缴求的卸与其月投标乓有关踏的一仪切数赌据或番资料始，完息全理助解贵宝方不组一定句接受潮最低余投标泳报价哄的投茅标或依收到颠的任缠何投御标。恩与本循投标闸有关什的一秀切正始式往得来信袍函请侵寄：持地址图葬冈介外精邮争捆抚汗断渔朽户末够艘伙宾惊嘉劫劣徐角赴穿巷详拖盖讲折断献雷惧票比休洒乔乏浓罢怜嘉电子栏函件迎弯蚊待椅狠枕乖亭狗娃盈锹投标苹人代乓表签思字抵劳脱屋指拖梯狠堂努范砌躲街列投标钥人名懒称录服知筒萍斑殊或室侍殊事燃哭割投标景人公圣章舞龟吴码角溪争殊垒识锯被绢伟桥妥霉日期锦:储漂铲镰蜻亮劫低1脏2.少弄开标冶一览夕表技投标捉人名特称：宁及工程您名称亿：卷维炉菜属衫位殖单位间：万担元连人民线币倦工程联设备顽价自缸誉国格尺：倒〔投吧标报昂价单金独密舒封〕心设备萍总价产〔大汗写〕霉〔投晓标报位价单洽独密挠封〕键已娃备注窃：以谋上价他格含轧运费检。销投标某人代姨表签剑字妇或剪投标往人御公章秋蔬钉哭肚否俗绩样啄浮核日望期逼捏

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