05857《商务沟通与谈判》(实)复习资料

05857《商务沟通与谈判》(实)复习资料一、单项选择题1.人际关系主要由认知、情感和行为三个因素组成。人际关系的主要调节因素是(C)A.沟通B.认知C.情感D.行为2.表现情感最显著、最难掩饰的部分是(C)A.语言B.动作C.眼神口0.心理口.商务沟通障碍的产生原因中，往往也是产生许多其他交流障碍的根源的是(C)A.武断B.偏见C.缺乏了解口D.感觉差异口.沟通噪音根据其来源，可以分为外部噪音、内部噪音和(D)D.语义噪音5.积极倾听A.混合噪音B.D.语义噪音5.积极倾听的原则包括：专心、移情、客观和(C)A.积极B.A.积极B.公正不包括(D)A.利益性C.完整B.冲突性口D.及时6.谈判的基本特征中，C.人际性D.艺术性口.沟通的主要形式为面谈、信函、备忘录、会议和报告的是(D)A.上行沟通B.下行沟通口C.斜向沟通D.平行沟通口.促使对方让步的策略中，先苦后甜策略也称为(B)A.软硬兼施策略B.吹毛求疵策略C.红白脸策略D.情绪爆发策略9.沟通的主要形式为面谈、信函、备忘录、会议和报告的是(D)A.上行沟通B.下行沟通C.斜向沟通D.平行沟通10.如果上下级之间信任程度较高，持久性好，则采用的沟通方式是(C)A.文件和命令B.口头指示和通知C.面对面交流D.电话与网络11.全面倾听包括三个方面的内容，以下哪个不属于该项内容？(B)A.听取讲话的内容B.注意讲话对象和场所C.注意语调和重音D.注意语速的变化口.成功的开场是演讲成功的一半，一个良好的开场白应该达到两个基本目的：一是迅速使听众明确演讲主题；二是迅速使听众(B)

A.认识到听讲的价值B.A.认识到听讲的价值B.产生好感C.明确演讲风格D.了解时间安排口.一般用在产品的开拓性阶段，即用于新产品的广告是（A）A.通知性广告B.说服性广告口C.提醒性广告口D.测试性广告口.对手的谈判性格中，超脱细节，总是规划总体蓝图和制定战略的人是（B）A.贪权者B.说服者C.忠实的执行者D.强硬者15.谈判的基本特征中，不包括（D）A.利益性B.冲突性口C.人际性D.艺术性口.以下不属于主场谈判的优点的是（A）A.我方不受干扰，全心全意投入谈判B.以逸待劳，在心理上占据优势C.临时找专业人员比较方便D.发生意外，可直接向上级汇报17.下列选项中属于商务谈判中“答”的要诀是（B）A.全面详细地回答问题B.避正答偏口C.对不知道的问题强作答D.尽量不要“打岔”口18.适用于大型的、复杂的、关系到企业重大利益的谈判，一般采用的模拟谈判方法是（A）A.全景模拟法B.讨论会模拟法C.列表模拟法D.头脑风暴法19.绝对不要对对方的某一个人进行指名批评，把以前在谈判中出现过的摩擦作为话题，或是把处于竞争关系的公司的缺点抖搂出来进行贬低。这属于哪个国家商务谈判的禁忌?（A）A.美国B.日本C.德国D.俄罗斯20.先入为主的观点在行为学中被称为（B）A.第一印象B.首因效应C.偏见D.预判21.对进口方来说，补偿贸易的局限性不包括（D）.A.产品过时B.效率不高C.手续繁杂D.销售渠道22.树立谈判标的的逻辑要求不包括（B）.A.谈判标的要明确B.谈判标的要可实现口C.谈判标的要统一D.谈判标的要无矛盾23.促使对方让步的策略中，先苦后甜策略也称为（B）A.软硬兼施策略B.吹毛求疵策略C.红白脸策略D.情绪爆发策略口.商务谈判中一个最主要、最关键的内容，因而也往往是双方最下功夫的地方是（B）A.商品品质B.商品价格口C.商品数量D.商品装运口.一般用在产品的开拓性阶段，即用于新产品的广告是（A）A.通知性广告B.说服性广告C.提醒性广告口D.测试性广告口□.适用于大型的、复杂的、关系到企业重大利益的谈判，一般采用的模拟谈判方法是（A）A.全景模拟法B.讨论会模拟法C.列表模拟法D.头脑风暴法口.人员推销的基本策略中，诱导性策略又称为（A）A.“诱发-满足”策略B.“配方-成交”策略C.“刺激-反应”策略D.“需求-满足”策略.对手的谈判性格中，超脱细节，总是规划总体蓝图和制定战略的人是（B）A.贪权者B.说服者C.忠实的执行者D.强硬者29.根据目标对商务谈判的影响程度，可以分为基本目标、二级目标和（C）4三级目标B.协议目标口C.掩护目标D.次要目标口30.如果上下级之间信任程度较高，持久性好，则采用的沟通方式是（C）A.文件和命令B.口头指示和通知C.面对面交流D.电话与网络31.沟通噪音根据其来源，可以分为外部噪音、内部噪音和（D）A.混合噪音B.语音噪音C.中间噪音D.语义噪音32.“竞争”是西方文化的精髓之一，蕴涵着中国文化的精华的是（A）A.“中庸”B.“合作”C.“包容”D.“平均”33.具体的商务谈判，包括商务谈判主体、商务谈判环境和（B）A.商务谈判对象B.商务谈判议题C.商务谈判人员D.商务谈判技术口34.所有语言沟通形式中内容最丰富、最复杂，使用最频繁的是（A）A.口头语言B.书面语言C.身体语言D.网络语言35.语言沟通又可细分为口头信息沟通和（D）A.电话信息沟通B.会议信息沟通C.直接信息沟通D.书面信息沟通36.促使对方让步的策略中，软硬兼施策略也称为（C）A.先苦后甜策略B.吹毛求疵策略C.红白脸策略D.车轮战术策略口二、名词解释1．完全回避风险是指通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险源。2．以软化硬策略是指在谈判出现危难局面，或对方坚不相让时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种方法。3.下行沟通上级向下级布置工作，了解情况，传达意图等等，称为下行沟通。4.斜向沟通不同级别但又不是隶属关系的个人或组织之间的沟通。5．己方丝毫无损的让步策略是指一条能够做到不牺牲自己的利益又达到让步效果的途径，即使对方像得到我方让步一样而感到满意。6.商务沟通商务沟通是商务活动中不同个体或组织之间进行的信息的传递、交流、理解和说服的过程。7．走马换将策略是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判。8．谈判指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自大的需求，通过协商而争取达到意见一至的行为的过程。简言之，谈判是一种人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的行为的过程。9、公共关系是指运用多种手段协调与利益相关者的关系，维护良好的公众形象。10、印象管理理论也称为“戏剧理论”，认为人生活在社会之中不过是扮演着不同的角色，每个人都不过是想要把自己的角色表演得更好。三、简答题1.简述模拟谈判的作用模拟谈判的主要作用包括三个方面：第一，模拟谈判可以使谈判人员及时发现和弥补谈判方案中的漏洞；第二，模拟谈判可以帮助企业在多想谈判方案中选择最佳方案；第三，模拟谈判可以锻炼和提高谈判人员的实战能力。2.简述人际行为的三维理论。每一个社会个体在人际互动过程中都有三种基本的需要：一，包容需要，想要隶属于某个群体的，并维持满意的关系的愿望；二，支配需要，控制别人或者被别人控制的需要；三，情感需要，爱别人或者被别人爱的需要3.简述交谈的特点。交谈具有以下特点：一，目的性；二，计划性；三，控制性；四，双向性（交互性）；五，及时性4.简述非语言沟通的作用和表现形式。通过非语言信息交流称作非语言沟通，其作用主要体现为：一，代替语言；二，强化效果；三，表达真相。表现形式有：一，沉默；二，时间；三，身体语言，表情、眼神、手势，坐姿、仪表等；四，空间，位次，空间距离等5.简述选拔谈判人员的原则。选拨谈判人员应该遵循：一，思想品德与业务能力相统一的原则；二，不拘一格的原则；三，扬长避短的原则；四，注重实践原则6.简述公共关系的作用。对企业来说，公共关系具有以下作用：一，搜集信息、检测环境；二，咨询建议，决策参谋；三，舆论宣传，营造气氛；四，交流沟通、协调关系；五，教育引导，服务社会7.简述跨文化沟通的原则跨文化沟通应该遵循以下原则：第一，因地制宜原则；第二，平等互惠原则；第三，相互尊重原则；第四，想回信任原则；第五，相互了解原则8.简述谈判信息分析的程序谈判信息分析的的程序是：第一，感知问题，对照目标，分析影响，确定主要