销售行业解决策略

精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档制衣制帽行业解决方案一、行业特点：

随着中国进入WTO，中国服装在世界服装市场上所占得份额逐年增加，占全球服装贸易总额的1/6强，雄居世界服装出口第一大国的地位，中国服装业正在逐步成为世界的服装制造中心。2005年起，世贸组织将取消纺织制品的配额，中国的服装业的将进入高速发展的阶段。

传统服装企业以产品产量、产品质量、生产成本三要素为主要对象进行竞争。进入，产品的市场竞争已转变为服装企业对市场响应速度，服装产品品牌和技术创新能力的竞争。服装企业已进入个性化、短周期、小批量、交货快、零库存的敏捷制造时期，对信息的收集、交流、反应和决策速度将成为决定企业竞争能力的关键因素。全球经济一体化使服装企业的竞争日益剧烈，建立一个有效的ERP管理系统，可以使企业拥有比竞争对手更严谨的业务管理和控制，可以比竞争对手更快速地获得业务信息，掌握了这些信息企业就可以更准确、更及时的进行判断和决策，进而可以得到比竞争对手更快速的运做效率和经济效益，获得领先和超越对手竞争优势。

服装行业是一个流行趋势变化十分迅速的产业，每次季节的变化都会造就一批新的流行产品，这一特点决定了服装企业需要高度重视市场调研和产品设计。服装行业所有产品的管理都要包括款式编号、颜色、规格，而且同品种、大类的标示规格的方法、标示规格的数量都不相同。离散式服装生产，大都按制衣专业划分成生产组的生产布局，从面料裁剪成单片，又从单片缝制各类不同部位的衣片，如衣领、袖笼、前片与后片、袋口、门襟等散件生产。流程式服装生产，既从裁剪到制成衣件的流水线生产，又将多片衣件缝制成整件服装、整烫、折叠、包装等服装流水线生产。混合式服装生产，是从面料投入离散式缝制成衣片生产，又将多片衣片按需组成流水线缝制成套件服装、整烫、折叠，包装等过程的混合式服装生产。

服装企业的成本中原料所占比重较高，少则50%以上，高的在80%以上，这一特点决定了原料采购、储运、配用和工艺设计在服装企业中的主要地位。服装企业一般通过专卖店销售、商场代销、客户经销等方式销售，所以物流管理相当重要。作为以SKU（StockKeepingUnit――库存单位）定义产品（即以款式、颜色、尺寸定义一件产品）的服装行业，与其他制造业有很多显著的不同之处，从市场的角度来看，该行业是典型的引导型市场，从产品本身的属性来看，又存在着明显的多变性和循环性，服装行业的特殊性，决定了服装企业生产、销售与其它制造业存在一定差异，其传统管理也有一定差异。二、生产管理存在问题：

服装企业生产大多按订单生产、订单批次生产、小批量重复生产等不同要求的订单组合生产，业务部门与生产部门信息不共享、信息传递滞后，业务部门定单发生变化，如：数量增加、减少、取消合同等的信息不能快速、有效的传到车间，车间生产计划调整滞后或生产混乱。服装企业国际订单供料加工生产模式，其来料加工形式多样：有的提供面料与辅料，有的只提供面料不提供辅料。由于成品与原料消耗控制缺乏手段，往往由于供货不足，生产与业务、业务与客户信息传递慢，导致生产中途补料不及时、结算与交货等带来多种困难。

服装企业车间生产通常是按订单交期进行排产，国内、国外定单要同时生产，在具体安排生产时，要按款式、颜色、尺寸等不同数量组织生产；在定单集中、款式多、批量小等情况下，排产难作到科学合理，生产丢单现象经常发生。

服装企业生产过程中，经常出现短缺面料，采购又一时来不及情况，通常采用从另一个订单中借面料进行解决，补面料与借面料缺乏跟踪控制有效手段。供货商通常掌握在采购业务人员手中，供货商选择的不透明，不可避免出现暗箱操作，企业采购不到高质量、低价格的面料辅料，服装产品成本偏高没有价格竞争优势。

服装企业生产，成品、面料、辅料的品种数量较多，对于库存物料信息，管理人员不能及时掌握，库存物料查找困难，难以满足现代服装企业管理需要。服装企业生产通常是按样品组织生产，对样品入库、出库登记管理缺少控制手段，经常出现样品领错或样品发生丢失现象等。

国外销售管理问题服装产品外销定单确定后，业务人员无法迅速知道完成定单还需采购多少原料、多长时间完成采购；合同在厂内、厂外加工过程中，业务人员无法监控合同执行完成情况。各种客户、供应商和商品信息繁杂且部门、个人所有，易于相互封闭又相互重叠，难以形成有效资源，对国际市场反应迟缓，丧失贸易机会。

服装企业生产、销售存在的上述问题已严重阻碍了企业快速、健康的发展，是所有现代服装企业面临最头痛的问题，依靠传统感性经验等管理方法难以解决这些问题，企业迫切需要借助一种先进的管理手段来解决上述问题，以期实现管理水平显著提升，实现产出效益最大化。三、ERPYT的解决方案：

盈通公司经过多年潜心研究ERP先进管理思想，经过几十家外向型企业ERP项目实施服务，积累了丰富的ERP项目开发和实施服务经验，总结出制造业企业只有实施针对性强的行业解决方案，保证项目快速实施、取得成功。服装行业企业生产、销售与其它制造业有很多显著的不同，决定了服装行业需要有独特的ERP管理系统，业内通用型的ERP软件显然不能满足服装行业企业信息化的需求。盈通公司认同服装行业的发展前景，愿与服装企业携手快速发展，公司投入人力资源针对服装企业生产、销售业务进行了研究、分析、总结，专为服装行业研发了系列软件产品，形成了独特的盈通ERP制衣制帽行业解决方案。1、模块组成：

盈通ERPYT制衣制帽系统是基于MRP理论，吸收了JIT（准时生产）、精益生产、TOC（约束理论）等生产管理的思想，又充分考虑中国国情、政策法规、ISO9001管理体系以及服装业务管理特点，是服装企业实现管理提升的重要手段。盈通ERP-E4制衣制帽系统，它涉及企业人、财、物、产、供、销、预测、决策等诸方面的管理工作，系统包括：系统管理、采购管理、库存管理、销售管理、生产管理、能力需求管理、生产控制、总账管理、应收管理、应付管理、票据管理、固定资产管理、成本管理、设备管理、工资管理、质量管理、客户管理、客户服务、样品管理等子系统。2、应用特点：A、盈通ERPYT制衣制帽管理系统实现了物流、资金流、信息流的高度统一，企业各部门实现信息资源共享，各业务部门不在是背靠背的工作，增强了部门间的业务合作，使企业销售、采购、生产等部门形成一个有机整体，快速应对市场需求的变化，从而保证各项合同的准时完成。B、盈通ERPYT制衣制帽管理系统，对来自市场的数据、服装各种款式的历史销售数据进行汇总分析，企业领导生产决策有数据可依，减少了生产预测的盲目性。C、盈通ERPYT制衣制帽管理系统实现定单、采购合同、生产工票、销售发票的对应关系，管理出现问题企业能快速跟踪查找。D、盈通ERPYT制衣制帽管理系统，独特灵活的BOM管理，解决企业生产出现面料不足情况；一旦出现缺料情况，相关其他业务管理部门也能迅速获悉，企业领导能快速决策，解决生产中途补料不及时、结算与交货不及时等多种困难。E、盈通ERPYT制衣制帽管理系统实现服装生产任务优先急管理，对一个时间段范围的定单进行优先急排队，解决手工管理在定单集中、款式多、批量小等情况下容易遗漏紧急定单、丢单等问题。F、盈通ERPYT制衣制帽管理系统根据物料清单将主生产计划分解为自制服装生产计划、委外加工的外协计划和采购面料、辅料的采购计划，系统可及时动态的反映企业需要生产什么？什么时候生产？生产多少？解决服装出现面料短缺、或采购积压问题。盈通ERP-E4制衣制帽系统应用，对供应商报价进行对比、监控供应商供货执行情况，供应商资源不再成为业务人员私人所有，供应商真正成为企业资源，避免出现暗箱操作。G、盈通ERPYT制衣制帽管理系统帮助库管员对服装成品、面料、辅料的入库、出库、调库等实现现代化管理，各种库存信息能够迅速查找出来，实现了服装企业库存管理的现代化。盈通ERP-E4制衣制帽系统应用，实现服装样品计算机控制管理，对样品的入库、出库进行有效控制，避免出现样品领错或样品发生丢失现象。商场超市行业解决方案商场超市管理系统大量分析了“流通业＋连锁＋商场＋超市”等行业管理特点，彻底解决了商场、超市、连锁行业的信息化。ERPe4商场超市管理系统集中了进、销、存、供应商结算、经营统计分析等商业运作过程管理于一体，把各分点的数据整合起来，以便分析各个分点的全盘经营情况。

以及各分点之间经营情况比较，以便总部做好决策，并将他们纳入到计算机的管理中，从而有效、迅速、准确的掌握商品销售及库存情况，节省人力、物力，大大降低了管理成本，有利于用户全面地分析各种影响市场因素。

企业管理人员可通过该方案实施，快速获得各类经营数据及报表，及时掌握市场动态，合理调配以保持最佳库存，减少资金占用，缩短清算时间···，真正起到了降低经营成本，提高企业经济效益的作用。

技术层面

系统采用MicrosoftWin2000为平台，提供安全、稳定的运行环境；采用大型数据库MicrosoftSQLSERVER2000及复制技术，保证企业数据安全；多层次的分布式网络体系结构设计，很好的支持商业企业的连锁经营模式。完全的网络化操作各个站点的数据保存即通过网络传递到服务器，相关人员可以随时看到更新的数据，极大的提高了信息传递的速度，使得企业的管理效率更上一层楼。

主要划分为三个管理层次：

第一层——集中管理

第三层——分点前台收银

第二层——分点后台经营管理

第一层、集中管理：总部的查询与汇总主要是对各门店和配送中心的进销调存数据进行查询与汇总。通过数据总得出财务账务处理所需要的各种进货成本、销售额、销售成本、调拔金额、毛利额、库存状况、库存成本等报表。通过统计分析和报表对所经销的商品进行畅销、滞销分析，从而决定超市的商品品种结构。通过统计分析和报表的情况，可以具体查看到下面分店的经营，应收应付情况。以及根据各分店的库存情况进行各店之间的商品的配送调拨。主要模块有采购，销售，库存，应收应付，固定资产，配送管理，工资系统，成本核算，财务系统及人力资源系统。

总部管理根据各分点发送过来的数据，整理后进行统计分析，作出决策。允许通过电话线或Internet方式，实现对分布在各地的销售点进行数据传送、协同作业，以及对各分支机构进行管理，便于掌握各销售点的销售情况，进行有效监控和资源合理调配；支持拨号或ADSL宽带实现数据上传和下载，支持VPN实时联网。

第二层、分点前台POS：由前台的负责人、收银人员来使用操作。利用前台POS系统进行商品的销售工作、前台日常的经营管理，最大要求收款前台操作方便、快捷；管理后台易学易用，功能全面。可以进行批发销售；批发业务销售可按商品大中小类分类、按供应商、按品牌产地、按批发客户、按业务员和按各门店部门汇总出如同前台POS销售报表样式的报表。主要功能如下：1、前台销售、开单、收款、交班、缴款等各种功能齐备；所有前台均按后台实际设定的价格销售开单；支持多种销售形式，如买一送一、捆绑销售，对特殊商品进行单项打折或整单打折等，确保系统的方便性和实用性；为商场超市度身定做，收款时自动弹出钱箱，支持多种可选外设，如钱箱、顾客显示屏、条码扫描器、票据打印机等；前后台协同作业，各前台机开出的单据可成批或分批传送到后台，后台接收后可进行各种核算和统计汇总工作，从而使经营管理人员能够及时掌握各种信息，为正确的预测决策提供各种量化依据。

2、会员管理：支持VIP会员卡；管理会员档案和进行会员消费情况分析；根据会员的消费情况提取积分或奖励。

第三层、分点后台经营管理：能够分析本分点的销售情况，根据POS销售单统计各个POS机的销售情况，各个收银员当班的收银情况以及商品销售情况。根据现有商品的库存情况，及安全库存等情况生成采购订单，及时采购产品以弥补商品的不足。分点后台管理系统分点主要功能情况如下：1、能够通过Internet向总部发送数据，使总部能够得到最新的数据及能够从总部下载最新的基础数据。2、商品销售排行榜：可以查询任何日期范转内商品以销售数量、销售金额或利润排行，按畅销或滞销方式显示的销售旁行榜，为商场调整商品结构策略提供了有力的依据。3、未销售商品统计分析：统计在一段时间内销售为零的商品为商场调整商品结构策略提供了有力的依据。4、商品销售趋势分析：以曲线图的形式直观的展现了任意时间内以小时、日、月为单位，以客流量销售金额为主线的销售趋势。5、商品销售同期对比分析：以直方图的形式直观的呈现了任意两个时间（小时、日、月）的客流量或销售金额的对比分析图。6、商品流通周转率：反映了商品流通快慢，商场可以以次为依据，淘汰流通慢的商品，或减少流通慢的商品的库存量，以降低库存积压，加快资金的周转率、利润率，从而使商场获得更多的利润。商业外贸行业解决方案许多外贸企业随着业务量日益增加、采购、销售等规模的不断广大，使其管理信息快速膨胀，企业的种种问题也随之而来，在当前市场竞争日益激烈的情况下，特别需要科学的管理工具来实现企业的集成管理，解决这些企业问题。

ERPYT商业外贸行业管理系统是盈通软件公司历经10多年，积累了全国各地众多外贸企业信息化的实战经验成功研发的，帮助外贸企业快速建立一整套完善的信息化系统，解决企业变革和发展问题。一、技术及管理思想：

ERPYT商业外贸行业管理系统融合众多外贸企业的先进管理经验，设计出规范可行且灵活可自定制的业务操作流程，以适应业务扩充和管理改变；采用的B/S＋C/S结构的设计思想，解决业务的地域性分布问题；以MSWindowns2000server为平台，提供安全、稳定的运行环境；采用大型数据库MSSQLServer2000采用先进的查询技术进行深度的数据挖掘，从而满足管理上多层面的需求；多系统无缝连接，异地同库，达到真正意义上的数据共享，避免重复劳动，从而真正提高企业运作效率；开放式数据结构，使系统能适应数据增容的需要，并能基于业务实际自定制；采用统一的码制，明细编码级次，建立和维护体系内部一致性；提供权级的共享数据的安全以及深层的数据安全（数据的可回溯性和一致性）机制，辅以网络层的安全解决方案；规范业务流程，明确部门职能、岗位职责强化逐级审批制度，建立完整的客户管理体系；加强贸易风险控制；加强资金、物流风险控制；数据信息时时动态共享；系统可扩展性等。二、ERPYT商业外贸行业管理系统的十大优势：优势一、对外贸企业最为关心的公司职能部门内部考核和业务员的业绩评价，本系统可以在各模块间灵活取数，准确完成项目盈亏核算、合同核算及部门人员的绩效考核。在本系统中可以随时为企业各级管理者提供以下管理会计信息:例如，公司、业务部、业务员即时的商品盈亏、合同盈亏、项目盈亏分析表、库存进销存分析表、应收帐款帐龄分析表。多币种、多利率及补息计算功能，可以准确计算资金占用情况。优势二、按部门、项目、合同、商品、发票多角度进行销售分析，加强内部控制、及时调整商品结构及经营战略。及时准确反映每张外销发票的全部出口退税进度信息，避免出现少退多退税问题。优势三、科学管理和资金预测是每一个企业重要、必须的工作，它将直接影响公司的盈利情况。该系统对外贸企业的资金进行严格、高效的规范化管理，对资金的管理控制表现为统一管理调度，有偿使用。在确保资金运营安全的基础上，增强公司的资金调控、预测能力，方便查询资金占用与资金流动情况，减少不必要的损失。优势四、本系统涵盖各类进出口业务，多种贸易类型：包括自营进出口、代理进出口、投标招标项目管理、来料加工贸易以及进出口过程中的相关业务等。并设计了库存接口和财务接口，以保证能顺利进行企业应用整合。多个系列产品高度集成，各系统使用同一个数据库，并且对于一些基础信息，使用统一的数据表，保证数据的一致性。各系统的数据可互相调用查询，并将各系统数据整合使用。优势五、作为外贸企业的“领导审批制度”是非常严格的，该系统除考虑到领导审批职能上的差异，还考虑到审批金额与审批类型的不同。严格按照从业务员到部门经理、总经理的逐级审批手续，防止责权不清带来的管理混乱。优势六、由于外贸企业业务员的高度集权制，使得领导很难进行有效的业务监控。系统中强大的“权限管理”功能可以设置多类权限及数据权限：模块权限、模块操作权限和业务关系权限。模块粗级权限控制某部门人员有某模块操作权利。业务关系权限按部门人员、业务属主、业务操作建立关系，不仅控制某人有某类业务操作权利，还控制某人可以为他人进行某类业务操作权利。从而加强了企业监管力度。

优势七、系统中物流管理并不仅仅是货物的流通，它还包括货物流转过程中的信息管理。主要包括备货、出运、检验、到货、非零库存的出入库管理，零库存的出入库、有关财务凭证的自动生成等。

优势八、系统提供预警定义功能，可通过采集系统中的某些事件，向相关人员提供预警提示。优势九、对外贸易中的重要组成部分-货币支付环节及其管理构成了“资金流”。它的管理是按资金需求和资金回笼预测，对流动资金实行部门定额管理，通过内部银行进行资金使用的“罚、贷、存”处理，以达到降低资金使用成本，科学合理地使用资金。资金管理包括的内容：严格的付款审批制度、用款计划、支付预测、预收款管理等。优势十、系统中的信息流由客户、商品和交易等基础信息及这些信息资源的收集、管理和利用构成。特别是对客户、商品等企业基础信息数据的管理，采用严格的控制手段，实现充分的资源共享。对业务产生的各种信息可以进行充分的分析与利用。精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档2003小家电市场:与房地产市场比翼齐飞2003年小家电市场发展迅猛，慧聪监测的排油烟机、电饭锅等5种重点小家电产品11月产量累计同比增长31.11%，巧合的是，至2003年11月，累计房地产投资增长为32.5%以上，恰好与这个数字接近。可以说，小家电，尤其是厨卫小家电产品，随着我国房地产市场发展比翼齐飞。根据慧聪国际家电研究所2003-2004年报统计数据显示，京、沪、穗三地50%以上的家庭消费者将搬迁新居作为购置家用电器的首选时机，其次才会考虑到促销、降价等外部因素。特别是针对一些家里的电器大件和厨卫小家电等装修实用性产品，国人一步到位、高度重视置办新房的传统心理为国内的电器生产企业提供了不容小视的商机。从上个世纪80年代末发展至今，我国的城市居民人均居住使用面积已经从不到10平米提高到了18平米左右，并且还在以每年5%左右的增长幅度保持继续增长。与此同时，我国城市居民的可支配收入也在稳步上升。2003年1-3季度城市居民人均可支配收入6347元，比去年同期增长9.5%，扣除物价因素，实际增长9.0%。人均消费性支出4844元，比去年同期增长7.2%，扣除物价因素，实际增长6.7%。而且据统计，用于家庭居住方面的支出增长速度明显高于全部消费支出增长速度，粗略统计在5年之内将会有3000万家庭为装修新家而进行家居电器消费，按照1万元每户的保守价格，呈现出的是一个3000亿元的巨大家电消费市场。在过去的2003年中，很多具有长远眼光的家电企业意识到了这种情况，纷纷抢夺这块由房地产市场所带动的家用电器消费市场。企业的工程销售在全年度的销售总量中占据越来越重要的地位，成为家电市场新的增长亮点。厨卫小家电产品无疑在工程销售方面享有得天独厚的便利之处，燃气灶、抽油烟机、消毒柜、热水器等产品的生产企业与各地的房地产开发商进行联姻式的销售合作，为本来就前景一片光明的小家电市场更注入了一股活力。从2003年的合作状况来看，知名企业间的强强合作无疑占尽了优势，以史密斯热水器在广东市场的经营情况为例，2003年史密斯在整体销量增长了近一倍的基础上，通过参与房地产商组织的各项招标会，使其工程销售比例也从2002年的10%提升到了2003年的60%，由此可见工程销售将在企业的销售任务中占据怎样重要的价值地位。从厨卫小家电企业的角度来看，若想紧紧跟随城乡消费者的家居消费步伐，在产品方面便需要对房地产开发商具有足够的吸引力。整体橱柜产品无疑成为促成房地产商与小家电生产企业紧密合作的最佳产品。根据慧聪家电研究所2003-2004年报调查，京沪穗三地的城市消费者目前对整体橱柜和集成厨房概念的认知率已经高达60%以上，并且其中有50%左右的消费者已经表示出在3年之内具有购买意向。国内的厨房电器知名生产企业目前都已经针对这块市场展开了动作，不仅将其在商场的产品利用配套销售的模式进行整体促销，更推出了整套的集成厨房销售方案。对消费者来说最直接的感觉便是，越来越多的连锁家居超市，整体厨房专卖店出现在了城市，为消费者的新家提供具有个性化的服务，这种服务已经将家电销售和房间装修融合在了一起，可谓紧随房地产市场而动。（图：华帝集成厨房专卖店门面）随着国内外家居超市与众多有实力的品牌企业集成厨房专卖店在国内城市的普及化，消费者将对整体厨房这一新的家庭装修概念更加熟识。2004年将成为继2003年之后，整体厨房大力发展的又一个年度，慧聪研究认为，2004年年底，整体厨房在国内城市家庭的普及率将达到15%以上，在部分发达城市中的家庭普及率将达到20%以上，并