蒋东青成功销售技巧课程培训

成功的销售技巧主讲：蒋东青如何才能成为一个优秀的销售员？一个优秀的销售员所应具备的条件？任何人都有可能成为一个优秀的销售。成为一个优秀的销售员，条件只有两个：

1-------喜爱销售这项工作2-------学习并掌握一些基本的知识和技巧

销售的定义

引导与影响客户信服我们产品或方案的好处，从而满足客户的需求，最终做出购买决定并付出行动。

喜爱营销的七大理由：弹性的收入：收入多少在很大程度上由你决定；弹性的时间：相对自由的工作安排；广交朋友：和人打交道，而非冰冷的机器；帮助人：可以籍我的产品、我的服务、我的能力，帮助顾客解决生活和工作中的问题；环游各地：可以了解各地的风土人情；挑战性：能促使自己不断的成长；可以学习人最重要的技能，最有机会成就辉煌的人生；我只是在做我喜欢做的事情，只不过有人愿意为此而付钱！人际沟通技巧自我管理技巧专业知识成功销售三角：

专业知识或技巧：营销学基本知识您所在行业的专业知识或技巧人际沟通技巧：能将知识运用到您所遇到的人身上自我管理技巧：使你的工作更有效率，更见成效

自我管理技巧人际沟通技巧专业技术知识自我管理技巧销售员是一个需要高度自我管理的职业！一、树立目标：1、为什么要有目标：1）目标确定你努力的方向没有目标的人,就象空驶的出租车不知道去哪里;

2）格式塔心理学：人有一种本能的倾向，总是自觉的最求完美、完整，自觉的消除差异，获得平衡；这种最求完美完整、消除差异的倾向是人动力的来源；当前的现实理想的状况现状目标目标和现实之间的差距使我们产生改变现状的欲望和动力而现状使我们对目标产生游移3）目标催生方法人是一种选择性感知动物（选择性信息收集者）网状激活系统：脑干部位的神经网络，它负责把感官的刺激传送到大脑皮层；网状激活系统使我们每个人最好的的行政秘书，他负责对我们的感官接受的信息进行过滤，只让有价值的信息和对我们产生威胁的信息通过；

只有有了目标的情况下，你才知道什么是有助于实现目标的线索、知识和信息；先有克目标语，后晋有计晶划；有了祝目标框之后强，网临状激省活系矿统能美够自障动为稍你捕桶捉对怠目标盏有价撑值的队信息胞，你峡会产餐生许友多你梳原来复意识坦不到枯的创怪意和枕方法弄措施2、如晨何确意立目沉标目标握要具想有激肿励作矛用目标虫要清车晰明丹确且墙可以杠衡量目标抽要细落加分肌解完善脆的实劫施计虽划设置幸自我浸激励星措施我们喜更容脏易放足弃的凳目标蒸恰是呼较低梦的目状标，言因为倦它不角能产笼生较期大的假动力以。订立报低目渴标的窑原因：1、认辽知上互的误仁区：我们怨的决多策，孩总是煤依据亲我们藏自己路所认荒为的不真理丽，但这尖种真禾理并崖非就涉一定省是事唉实上仙的真绕理。当你喉认为失不可仔能的蛙时候睬，你伤不会偿去尝卷试！2、对女失败策的恐堵惧目标膊要具闻有激商励作柏用目标芳要清值晰明穴确且哀可以隐衡量目标债要细套加分妥解完善品的实些施计惧划设置延奖励箭措施分解骂目标征的变绩量：时间区域员工客户产品目标真要具誓有激卧励作袄用目标瞧要清鞋晰明买确且忽可以撤衡量目标纵要细贪加分屈解完善皱的实提施计测划设置仇奖励介措施实施散计划兴：A：审订厦目标久，做拌事要鱼达到缴什么吓效果B：要达拐到目沃标，水需要鉴做哪线些事除？C：将所卡有要农做的原工作混按轻铜重缓记急排止序重要车性重要不重慎要紧迫券性缓急二、金自我墙形象框管理自我箩形象——一个哨人在男潜意扎识水絮平的面自我切认识丢和想艰象，是对宽自己县的所助有看裂法和框评价柏的累陡积。意识潜意里识意识想首先聪是你需的记终录器违和资币料库珠，他雾储存可着你窜对现企实的雅感知坛和解境释，锄也记止下你办所有松的经淹历——你所头思考贼的、旨你对抄自己萍的想壮象，央以及职你对紧这些杨经历缸的体别验。潜意烈识其渣次是懂你的乒第二优本能哈，他济操纵掌着你联后天简学会啊的自恩动的容功能访；潜意根识的纽奉力量狠是意误识的3万倍行。自我浅形象揉储存走在你梁的潜串意识哲中，墓对你起的行厅为起斜到自敢动控奋制和牌调节愉的作互用，稳调节晌的结沸果就纯是是肾你的丘行为骂象你棉；自我蝇形象糟是人闸的自个动驾响驶系漫统；摘他会装不由废自主音的左挣右我谨们的抚行为蜂和心公情，旺当你林的行钻为不搜想你陪心目芒中的逼你时沿，你河会恐巨惧、木惭愧差、内乘疚，滥当你纹处于冷不符低合你悲的自崇我形午象的瓣场合争时，伸你会拆紧张柴不适绵继而夺选择识逃避搞！自我抚形象笑的形葡成及菌作用贝机理自我辩谈话当自屈己或壤别人茧对自棋己的间表现辣进行宰评价活时，柳我是滥如何叹对自半己断诞言和馒说话路的现实句表现根据剂目前勒占优秃势的季自我肚形象姜来行赛动自我没形象在积田累自谜己对奋自己谱的看裙法和央态度舟的基疲础上缠，一剃个人顺在潜喝意识四里的炼对自堤己形泡成的臭图像自动帖指导雄和控漆制刺激青产生置积极增或消火极的乱自我穴谈话强化萌或改渠变自删我形火象自我每形象岂取决架于自滨我谈薪话+—正面饭的、悠积极码的自仆我形末象负面许的、卷消极浪的自吓我形佳象自我敞形象珍严重搞影响闸我们议的行鲜为，林从而娃影响睡我们属的成沾就；效我们品是永倾远象逝我们薄的自周我形卷象的锣，如倾果我悟们的密自我介形象闭改变尘了，荷提升竞了，万我们递就会雕自动笑的、要毫不适费力炕的、禁顺利略的更蚀富有帐进取姻精神哈，胸纲有成骡竹的然接受盾更有速挑战闹性的份工作鸡，承茂担更循大的听责任洋，取碗得更号大的刺成就仁；而改族变自尸我形馒象就屋要靠倦积极早的自奥我谈进话：积极汽的自饺我谈术话杜绝搜负面企评价删除滥失败熟的印才记将以阵往的思成功桌经历辞输入息潜意革识断言——对自新我形丽象的供具体粱的肯立定憧憬——未来郊的我站与现术在的着我之趴间的苦差距权产生捷改变狱自我狐形象欺的动皱力你是叨可以御改变加的，腊关键爬取决碍于你陶是否流决定膀从现乌在开肢始改糠变自焰己；不管位你现汁在的壶境遇熊怎样分，命址运即耀将从磁你做政出决垄定的男那一屡刻开牌始改间变；枕你会疾有现犁在的盏你，乐是因横为过葛去你蔽做出羽的决臂定，担未来妹的你腹会怎进么样火，取探决于睛您现臣在愿撞意做展出什寸么样坚的决栗定；三、税态度什和努稳力程岭度一个羊人之养所以筝会成魄功，菠是因户为他银锁定祝了一谋个目锣标，呆不但息明确婚、不月更改凯，而悟且还妈持续邪不断愚的瞄鹿准它突，竭瘦尽全棚力的拨前进旨。所有探的成芳就源五自对善工作遍的态储度！自我晃管理略技巧人际象沟通犬技巧专业画技术浮知识人际希沟通耗技巧人际膊沟通业的过购程就拐是销征售自您我的蛮过程砍。销售粮自我阻：就谋是让册别人偿接受司你，坛喜欢屋你，禽乐意充帮助妨你，就是接赢得肯别人顺的好哗感和衬友谊龙。别人失喜欢立你、态接受托你、但并支炸持你将，是纠因为怕：①：要你有雕良好粉的人居格②：接你能妹充分搜运用棍良好土的人象际沟猛通技客巧所以雹，销添售自踪蝶我的犹第一协步，华应是光：一、包装霉自我——培养茅自己勺的人课格魅紧力。良好像的人政格包痒括：1、品奸质：图主要老是道验德素捞养，贩忠信光孝悌泽、礼颗义廉怜耻2、气全质：姜自信拖、友户善、赔乐观夕、虚剖心、幕机敏3、良啄好的末习惯醉：守蓝信、钉清洁贫、守绳时如果忘你人垄格不旱完备森，你辟沟通沙得越桌充分萍，别穴人越宴讨厌著你二、人际衣沟通——充分让展现并你的筒魅力1、人际讽沟通拳原则劈燕：把根注意鞠力从沿自己羡身上棍移开2．人拳际沟派通技祖巧：有热模忱微笑赞美聆听夹：聆听膏是人谷际关形系里馆最有知力的易沟通脂技巧胆，同护时也陵是最岔难掌探握的醒技巧虎。所匹谓聆切听，情并非泥只是渠坐着首听人澡说话纽奉，而寻是需鸦要积克极聆诉听的网技巧滋。您炎可用拌以下样的Ｃ饺ＡＲ尖Ｅ方别式，臣学习侍聆听沉技巧装。C集中词精力垦：尽拉力排谱除内泄心或桶外部恳的干吃扰A回应仍：苦表搜现出梨您在帖聆听要如摇何表乓现您挣在聆沾听有声飘：无声坊：R重复巧说明泼：总遍结内疤容，魂表示宿您有寺聆听叔，同盾时也写能对所说瓶的话剪是否不理解E设身奔处地送：表帽现出榴您能隐了解宽他的疲感受聆听让他蠢人觉娃得你紫有用停止次批评钢、停炼止抱故怨、霞停止缝反驳自我偿管理争技巧人际抽沟通棍技巧专业随技术情知识顾问滥式销德售技俩巧（一就）检助视销腿售的刷产品——你销副售什瞒么？检视姑产品房诚，就怜是将共你销外售的突产品算与顾渡客的丽期望碌比较考，与谱你的钳竞争蜻者比魔较，积通过滚产品愉检视伴，一灾方面奇帮助光你更败好地存认识泰产品五的价洁值和祝与同携类产露品相豆比较爬而拥皱有的草优势舱，从恋而能吩够更馒有效艺地向蚂顾客僻作产曲品推厚介；生另一杀方面顶，也牺有助挎于提跟前发仆现产斤品的踩不足纪（发爱现在匠顾客灿之前火），冶如果给产品布的不么足之斧处完糕善成医本不恋高，剪可以纷重新休改良即，包购装产贩品，慰使利筋益点椅更有抬吸引妇力，捧更容床易被膝接受旷。知己梳知彼潮，百绑战不区殆！产品须与消猪费者推的关前系顾客监为什挨么会纽奉购买慰这类怒产品愚？基本轮动机——产品捡带给醒消费讽者的绝核心去利益由于浆某种棚需要怕和希呜望，的驱使交准客喝户去哲选择狠某种跳产品宴或服刘务类择型的脏动机，船基本筋动机念决定返了顾佩客要奋不要琴这一屠类产也品；为什犬么会推购买惩你的胶产品当？选择贩性动雁机——相比仅较而商产生平的价阵值感决定劝或影社响顾绩客选梨中某怨个具叔体产丑品或快品牌壮而不蜘是裤其他陆的原命因，怎决定世买谁坟的；到哪群里买屑？——光顾糟地点煮动机营销育员应既事前璃列出植产品斩最可趴能满耐足的延主要益动机戚目录狗，而性且还涉应该棕列出晓如何遭围绕宋这些府要点雹组织额销售魂推介人的为动机著主要拘有——利润剥和节阳俭、迫安全她和保朝护、铃轻松蛮和方胁便、影骄傲凶和声绪望、奶性和城浪漫伶、爱银和关谎怀、浪冒险穷和机趋动、药表现遵和耐践久检视敞产品——永远抱记住逐，你冈销售捉的是嫁问题颗解决撤方案丹！你的双责任服是：若利用矿公司粮的资迈源，循解决臂顾客翼的问题、露满足畏顾客返的需脸求真正母的顾俘问式孝营销雪，就饮是对涨顾客燃的问章题提唱出创远造性烛的建掀议第一翁，了顽解顾昼客的轨问题疮是什鸽么？第二降，为谷顾客煤提供占解决钥问题欠的办陈法第三完，在留为顾乌客解摩决问金题的既方案找中凸娃现公陡司资后源（二由）识嗽别目临标顾绩客——谁会爷买它扔？识别仅目标倾顾客轿的过轿程可原分为喊：描绘挠顾客质轮廓味：对脖你的玻产品础提供梯的利烟益感树兴趣栏的，有条杠件购涨买（允消费恢）的跟；绘制叶顾客炭名单扬：将龙你知企道的饼准顾缺客名宿单列冬出；提纯耐顾客请名单聪：用网一定倾的标遗准，趁如资闭金实妄力，让交通株便利腹、生活冶习性曲，工仪作性屿质等投，将裳顾客住分类送，再将其阀按购民买可签能性掠、购校买量李等指慢标，将顾施客划咳分为秀：A：重点悔顾客B：一般刘顾客C：储备引顾客（三绘）开该展工绣作前穴的准编备1、必课备的液销售娃工具稠：2、准晓备一泡条拜兴访的限理由翻（借展口）球：问题旗：顾鸣客为公什么脆要抽羞出时凭间来锅见你姥？3、制陆订明蚀确的文拜访损目标别：问题锯：我你为什逼么要魔在这饿个时磨间和晒这个跟顾客策会面霉？制订吨拜访符目标绢的好役处：可以六使你蒸集中凡精力租于目赛标知道乎会面链何时录应该桑结束有成祥就感消、增边加自守信制订趟拜访圈目标脑的原州则目标仆合理而、清恰晰、只可衡侵量有替绝代目剥标4、预热预热让的目堂的在筑于使崭你的泄到来灵不使茧顾客舟感到健突然蝇。问题勿：常办用的诞预热啄手段状有哪痛些？（四肃）销流售过距程注意成交支持发掘接触兴趣欲望行动顾客屿的行村为营销平员的圈行为你并消不需疤要按删照流栗程走汗完，备你的兄第一两个问遣题是幕重视短查出拨准客绩户已腰经在点购买量过程兰阶段摇中走俘了多呢远，磨然后垮带领茅他们烈的注掀意力胡从目升前阶以段一宾直达恋到成秀交阶未段。对已次经有划明确知需求鞭的客鼓户，投你的举任务疤就是鹿让这欲些愿腿意购虚买的呼人偏答好你锅的产氧品对需找求不倚明显即的客堵户，穿你的足工作膊就是沉让他瓜们看哭到问聋题，朋也看图到解剩决方拒法。1、典吐型的压电话棚销售母流程成交订单推荐足产品确定链需求探询哄需求开场难白Ou谣tb户ou怠nd誓C威al举l设定旷目标工作虚计划漏斗确管理寒系统合格董销售惭线索日程槽安排巩固狭关系问候In匪-B赞ou期nd带C荷al笼l广告荷、市盘场执行跟进直邮NNYYY电话墨销售薪流程跃详细举剖析电话演销售梅准备开产定白了解膛需求介绍益产品处理劫异议推进设下一局步电话抹跟进处理兄异议沟通勇技巧某分析准备芹：你颈的Ho婚me弱W套or熔k明确菠电话漂目的弱（你所的目帐的和戚客户桌的目坦的）明确齐电话唐目标样（你肝的目枪标和壳客户踪蝶的目葱标）为达疲到目编标所光必须僚问的雹问题设想攻电话采中可拉能发妄生的竞事情由并做化好准启备设想慕客户鞠可能埋会提劈燕到的画问题舌并做蓄好准独备了解登客户戏普遍洞面临抱的困便惑和林挑战你准雪备先拢接触万谁？所须苦资料忙的准瓶备态度就上做寇好准搂备了孙吗？电话浓销售绩中的喜沟通秒技巧强化贡你的斑声音死感染阴力与客禾户建补立融矿洽的梨关系提问竖问题策的技届巧积极仿倾听表达脚同理烂心确认蚊技巧电话忍沟通醒技巧额一：疫声音芹感染推力简洁（练习）专业（1.2.3）自信（可能…)积极（练习）流畅（口头语）措辞微笑挺胸积极身体语言语气语速（快慢）节奏（停顿）音量（大小）热情（冷漠）音调（尖）清晰（慢）积极（活力）声音产品膏、角脂色、纹客户圈类型扮不同烤，对烂你的渔声音及感染浙力的割要求卖也不沃同。电话态沟通悦技巧销二：勺建立午融洽六关系在电箭话中娱如何葡与客蕉户建智立融谋洽的意关系好？适应客户声音感染力真诚地赞美礼貌和友好寻找共同点专业能力在电报话中揭如何费赞美获客户赞美双对方板的声抢音”您翠的声冠音听核起来擦很象妻周润倘发，璃浑厚病，有侧磁性羡，听们起来妇很舒骆服”“顺将便问唐一下玩，你林以前身是不则是专救业演裕员？曾听您拒讲话却好像讽在听营音乐拘一样抬““听您圾的声圆音，持我就命觉得舒您肯趴定是梢个很伤有自恳信心温的人…””从您俱讲话巾中，岂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举例正确理解客户，并让客户参与到电话交谈中确认你理解了客户；同时确认客户理解了你作用电话佛沟通问技巧枪六：咳同理泊心让吧你更柴善解轻人意同意客户的需求是正确的陈述该需求对其它人一样重要表明该需求未被满足所带来的后果表明你能体会到客户目前的感受如何表达不要太急于表达声音与表情、动作的协调一致注意事项站在客户的立场考虑问题，从客户出发同理心是什么从电折话到自接触尺：迅速幻玉建立唉一种荣令人形满意倦的可贵预知踢的，载双方揪都能愚放松耐的关且系。1）第汪一印意象问题闻：你嫌认为线一个梢人形说成每排一印雄象需黎要多乒长时剧间？问题贝：哪祥些行暗为或堡因素主构成折每一叹印象种？问题批：如含何营讯造良婆好的乓第一桑印象霉呢？训练铸：而指不能责寄希黑望于唱临场样发挥调整溜：进项门前躲不妨虎停留光１秒洞钟我们纵确实锄根据吗在与换一个津人见链面的挤前几亲秒钟谣得到隐的印伤象，康快速辨的做菜出判蜘断，朽如果刚这些亮判断己是不复利的要，那抖么所菌有的意销售忍都不毕得不五首先庆克服费这位慕糟糕播的销丧售员述在准语客户巾心中钥留下逝的糟矛糕的郑印象多。良好榴的第使一印抱象虽属然不才能保饱证你线卖出步东西俘，但唐有助给于将茧销售晶面谈粘进行警下去壤。细节么影响灾你的晓形象2）赢福得好狂感并端使气乒氛融忘洽友善斧、亲抱切、揪微笑说明歪介绍粘人或畅共同挑认识展的熟貌人申明夺来意——你精妥心准职备的容拜访烛理由焰或借边口见面虎礼——对对阅方有筛帮助剥的信放息、膝资料肿、建据议或味公司倒的促茧销礼汤品赞美3）引谣起注犯意引起阵注意痛的技占巧——即刻马强调惹一个麻利益秀点：廉一开迷始，殃就向吉客户面说明俗你的货提议太会给脾他们春带来什么肃利益提问庭开头施：认羊真准夫备，之问题刊必须绒简单较、直卡接和忍巧妙乳，不么要用挎容易授引起不辅愉快止、消桂极情摧绪的瓜问题——最近夏有什卷么麻劫烦？说一诊段和践你的赵业务浪有关冠的有冻趣的姨故事或、轶罩事产品匆演示新闻劲和销稍售建手议：示因为奋销售宅员一宅直在青拜访朝同一犬类的除客户砍，所蛾以他川们应该有还一些面恰当珍的有钱用的中信息卖，可槽以告冠诉客侮户他躲所在慎的行隆业已经颤、正恢在和五即将着发生什的事系情和叶对客轰户有摔用的遣销售块建议醉。拜访防技巧溜流程了解客户需求介绍产品推进异议处理建立第一印象电话预约电话翠预约开场辈白内容取得渐赞同处理够反对装意见结束煌电话第一栽印象殿的一吓些观矮点他人堆对你盛的认的识你拥从外陡在的改形象恐开始你的遣形象呈决定太了你蛙在他桐人眼映中的隶定位瞬间优印象盏常常在可以法决定位你在聪商务芦场合僵中成责功与酸否你很伶难改激变人笔们对中自己熟的初碌步印更象良好池印象沉的构情成At圣ti润tu坐deBe叫ha铺vi朋orCo发mm衔un痰ic咱at斜io愤n留下谁良好劈燕印象还的基敏本行数为微笑目光穿戴热情侄握手速等导致拘坏印活象的吹行为不当炸使用射手机公共陵场合文吸烟打哈棉欠、延伸懒纳腰、滑看手塑表、副抓头椅皮说话雁不看士人等第一胖次拜蓝访客颂户的吴要点提前绪做好心准备客户萝多说够，自叼己多归观察避免浓有关因价值咽观记住瞧对客登户来森说重脊要的模信息劲和客挺户的坟个人吐特征注意抗达到谅和谐躺融洽举后再砍开始箱重要稳内容食讨论利用盐语言妖、语炕调、椅形体通语言逃更影晕响客挖户目标现状问题应有的状态接受这种产品和服务以后，他们将会获得的利益和改善应解决的事项购买你推销的产品或服务目前的状态他们目前没有你所推销的产品2、发追掘客樱户需肾求的爱过程发掘正阶段畅的任血务是诱：帮助医客户缺意识滤到需殖要，您激发监客户就对产喊品的丹兴趣屯。你逐璃步使废准客舟户认黑识到祥他并土未处兆于他降们应袍该处年于的落有利其状态茂，你已开始幸为你锻的提条议搭菜建基猾础——你的纺提议查会有袖效的熟解决醒他们笼面临巩的问劝题；考虑泉到顾遵客尚奇未意肺识到扔的，铸和顾猴客已育经意割识到宵问题书表面汗，但匆尚未腔意识岗到问怕题严旦重性拉的问紧题；分析伏问题民不应采仅局喊限在刮现状私如何鲜，而痛是要吸从问瞧题产胡生的康后果达的严溪重程铸度着互想，首现在仍以为树不重抵要的述问题尚常会律出人衰意料炊的发田展成貌为大闪问题陵。发掘阶阶段伟需要廉灵活今运用丸发问雄和聆召听两狐种基沿本技区巧：l发问听技巧散：通过蔽发问走收集夏资料铺与了腰解顾猴客需乎要问题赵可分喉为两汤种基酒本类搬型：开放透问题肉：鼓雨励顾仅客自梳由反员应，积了解胳更多硬信息这；提出扁开放拉问题依时所红会用华到的诞一些之主要主词汇颈包括矩：什么筛为什绢么如何县告诉攻我封闭盘问题拨：陷限制估了顾治客的街反应夜范围拳，或缩慧者只程让顾芽客从森您所凑提供的选脆择中汪挑出福一个剖答案旁。易唐于控炉制谈词话主炎题；提出董封闭怠问题回时所寸会用朽到的赛一些示主要村词汇尺包括凑：是不宪是蚊有暗没有是否谜已经际哪一筒个目弯差厌异驼对前+现的陪条蜘件垃状状蛇的况棍感觉需彼求方宝案什么啦是需酱求探询抗客户胁需求如果染顾问院式电妥话销锐售过徐程有循什么匀顺序必须声遵循的话晶，那络就是堂：务必闪在完全社、清惧楚地识别牙及证实客户魄的明确需求娇后，肃再开常始推朴荐产品！你是掠如何厦理解仿上述来这句群话的吹？对需庄求的橡认识完全客户蚁都有喇哪些焰需求这些与需求巾的优蔽先顺旦序是臭什么清楚客户决的具庆体需朴求为什瘦么会歪有这窗个需决求明确潜在明确证实客户弹是否劝认同了解任需求引导丙客户改善珠沟通检查阶理解壁程度建立忧专业扁形象提问江在销臂售中型的作腊用提问姻的技阀巧与昆功能F开放秩式无动指向结提问——收集勒多而下广泛留的信密息F开放怨式有温指向缩慧提问——收集绒多而岸指定疏的信算息F关闭卵式提乔问——确认宴理解逮，取屈得接敏纳2．用勒开放口式无四指向僵提问获槽取无舞偏见壁的资球料3．用点开放修式有负指向提忘问发织掘更课深4．用钞关闭盆式问宜题去达衰到精惜简要泊求1．激揉励作子答6.总烛结7．保旁险问倡题5．做夸笔记/记录提问朗的漏鸦斗向客陈户介常绍产挡品的裙有效按程式综合陈述客户的需求（用客户的语言）陈述和客户需求相关的产品特性连接到这一特性的使用价值引申到对客户需求而言的利益重复步骤二、三、四，直至所有与客户需求有关的特性、使用价值和利益都陈述完毕总结产品服务/方案对客户的利益步骤一步骤二步骤三步骤四步骤五步骤六3、支羡持支持盟时，拣您要贵做三灰件事萌：对顾之客的悼需要痛给予咽回应介绍内能满仇足需吸要的缠适当塘利益证明么顾客努的选已择是速正确乓的推介掏产品愤：F-乡丰A-故B-臂E特点朽（特勒征）——优点——利益——证据是什擦么款能干颤什么亲对你押有什么移好处特点晕：您愉的产谨品或兵服务修的特异点．般（您遗能看指到的参）利益忘：特符点的势价值愁．（雀对顾浊客的欣重要绣性）让我蚂们用呆电视晋机做娘为例制子。特点炸利筋益阔屏选幕广画面报更清忧晰；量可让寸更多乖人舒渠服的每观赏乎节目自动乒计时遍无需哈担心扒睡着尤；不植会浪炭费电遥控斥器互不需船走到兴电视霉机前烘转换延波道甚。切记毙：“人己们所狸购买形的不恼是特壮点；霜而是钳利益逼。”销售饥员发披掘阶筑段与垮支持强阶段仓的任鹊务不幕同：发掘务阶段呜重点阿应放蛾在激病发顾少客基烛本动粘机支持打阶段诸重点博应放太在激设发选坊择动搂机。与客杀户建尖立长帆期关虎系的恐不同浊方法适合员情况方式与客户保持朋友关系、旅游…人际关系请客户到公司来参观参观建立关系（书籍、小食品…）礼品名片、感谢函、明信片信件……其他节日问候、新产品介绍、研讨会信息…短信电话后的总结跟进、报价单、协议、研讨会邀请函…传真电话后的总结跟进、节日问候、新产品介绍、研讨会邀请函、个人关系维持…邮件日常跟进、节日问候、新产品介绍、研讨会…电话4、完掉成销龟售任恋务1）帮红助顾藏客作据决定阴：帮助兴顾客触，让授其自贱己做陷出决葬定，扁而不本是替处顾客唇做出奏决定帮助莲顾客张做购狂买决挽定的体过程第一肠步：睡愿望武、需披要是挠做出尘决定丹的前物提――让其盏意识醋到处刚境需嫌改善得，问题需及解决盘，而彻我们糟的产驴品是萌最佳齐解决冻方案奏。让他勉产生弊愿望扔、需次要，扑只有感他愿休买他勤才会贵买第二鸭步：获逻辑齐，也窄即基塞本理假由能够章说明华他采丘取的景行动产、他姜做出垫的选榨择是双正确霉的，危至少铲看起咬来是正详确的人都耕是在钥做他拆看起殃来是胶正确灭的事身！销售勤员就运要通散过销茅售提歌示来纤帮助共顾客颠建立缸符合关逻辑巨的购诉买理派由通过体几种填提示粘手段奋，建匠立逻行辑关俗系：对比僚：人劫脑的垫基本轻思维肉模式纵比捞（有宗、无舍）、斜横比善（管对纱手）因－区果关杆系：掌因颂为－泡所以粱如果传－那漆么？第三慎步：旺维护滚逻辑牧关系刊：证袄明材调料、捆权威遥证明旺人、竿实例见、演局示等源。2）完降成销浸售任后务的慕技巧总结缸式的剂完成聚销售嗽任务把销绸售面茎谈时筝顾客勉所同蜂意与统接受研的利潮益加序以总秩结。腊通过夕总结碧这些羞利益粪。您种也是颜在帮惜助顾误客记际起他园所同生意的确那部缩慧分是汁重要蜂的。假定挡式的灵完成贱销售浆任务专注费于销尾售项盗目的贤某个葵部分眉，比役如送铸货日砖期、宋款式寻、数低量等卸等。优缺必点平佛衡法列出副购买本您的丘产品奔或服芳务的晓利益煮和优件点；在另旺一个修表上追，列灯出可温能出拐现的阳缺点斥；将两炭个图船表比主较－朴如果或优点川比缺掀点多肝，您扮就知愚道能汁够完龟成销器售任棵务的弊机会宗很高胁。5、处杯理顾牧客的庙