证券公司营销策划方案

证券营销----实战训练主讲：刘军龙开户转户篇客户维护篇转介绍篇目录客户培育篇工作目标制定培育定义名单收集准客户维护目录----客户培育工作目标的制定

先明确自己的收入目标，通过收入目标来制定工作目标。月收入目标=月支出*?净佣金目标=月收入目标/佣金提成比例成交量目标=净佣金目标/平均佣金收取比例资金量目标=成交量目标/平均月换手率客户量目标=资金量目标/户均资金量接触量目标=客户量目标/平均拜访成功比例日均拜访量目标=接触量目标/（预期达成目标时间期限的）实际工作日客户培育篇客户培育篇

什么是培育：“培育”所遵守的规则不是“客户能为我提供什么好处”，而是“我能为客户做些什么”。

正如一位优秀的大客户经理说：“我不是销售人员，而是客户的‘营销顾问’。”站在客户的角度考虑问题，能更好地与客户达成共识。

其次，“培育”体现了对待客户的一种持续的、主动的态度，“一个人做一次好事并不难，难的是一辈子都做好事”，这种持续主动的态度和处理方式正是“培育”客户，与客户建立良好合作关系的要旨。客户培育篇名单的出处沟通准客户服务名单筛选准客户客户不是拉来的，是需要你用您的智慧生产培育出来的客户培育篇准

客

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法缘故法介绍法咨询法直接拜访法随机观察法资料收集法信函开拓法社团开拓法目标市场开拓法客户培育篇一个理财经理的初期从缘故市场起步肯定会更加顺利2、列出所有缘故的名单，分清先后次序。1、“昭告天下”三次——我开始做证券理财经理了。3、全面拜访，以健康的心态面对拒绝（即使没有成功，也权当练习一次）。不拜访缘故客户将是你最大的损失新人如何做到准客户名单的收集客户培育篇——缘故计划100——1、我的直系亲属：2、我的姻亲关系：3、我的街坊邻居：4、我的知交好友：5、我的老师同学：6、我的同事战友：7、我的消费对象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人：缘故计划10痒0--露--罪--渔--销售傅目标梢的实校现。我亲戚同乡同事邻居朋友同学同事邻居同乡同学朋友亲戚同事邻居同乡亲戚朋友同学客户疯培育即篇介绍泪开拓挪法建立较口碑胆，利畏用他化人的符影响评力，亿持续洪推荐六客户封。范例虏：陈总甚，咱农们认耐识这笋么久的了，察相信迅通过额这段阶时间肠的接充触，剥您一造定已祥经发针现我蚕们银给河证乳券的捐服务寄优势粒了，疤而且登公司盛的资塔讯也此确实监对投百资者蹲有很舰大帮脏助。现在杜，您袍身边仓是否缴还有件像您严一样持，平烂时比塔较忙拒，没行时间伟关注葡自己探的股线票；专或者言是在葛其他乞券商费开户蛛，享咱受不咽到良闭好的跃服务钱；或偿者套揪牢、抓亏损宫的朋脉友，雪请你借把他抄们介晚绍给派我认乒识，飘让我钉有机雪会帮滩助他束们，由趁着支行情产比较群好，阳大家稠一起坏赚钱裹，你米看好站不好斜？这是陪我们讨的宣车传资碗料和湾联系钥方式馅，请院介绍专两位垦！介绍铃开拓笑法—寻找搭教父认同岭证券混投资鹊，认同状证券窑营销盈行业粉；交往隔广泛似；有亲枪和力搅，扎易接距触；热情好、愿植意帮租助别暮人；有职店业优食势。你的亏工作美要点揉：尊颂重、到赞美巩、要摆求、榨汇报直接确到写拿字楼以、单摄位或蹄家庭昆做陌举生拜梁访。（社捎会关膊系少祥或希瞎望锻份炼自现己心理素拿质的他员工农可以店采用山的方拉法）直冲颂开拓矿法咨询凳开拓愧法在社涂区、做办公恰区、态商业肃区、洞银行怕等区具域摆魔台咨情询随即桃开拓脊法平时撕生活仪中随砍时关匆注身短边陌薪生人酒，随我机应出变，房诚主动灰认识疫，从守而发异展成而为客尖户。信函渗开拓映法通过怕信件浇、E-呢MA饭I辨L、短曾信等恩形式漏联络遥客户笨，发仔送一奋些投璃资思说路、梳建议域、资躬讯或帆期刊遣、贺买卡、澡慰问迹信等搭，引柔起客陕户兴雄趣。平时赵关注刷各种抛新闻凝、报柳刊、卫杂志馋，搜熊集企圣业通宽讯录夕等，收集箭一些卡单位估或个渔人的袖信息悟并及何时联旺络。资料虎收集亿法社团舞开拓仗法参加到各种狗社团登组织住与社避会活堪动（匪如俱俯乐部规、会烛所活的动、脸学习漠班、使沙龙复、旅覆行团虾、车乓友会贷、会展、秀论坛敞、义蹈工联超、民絮主党介派、行业抬协会辰、企顺业家忽协会斥等）观，在活动携中与堆不同摧的人仰建立厘良好坛关系妄。美国烈黑人换投资酿专家Ch眨ri娃s桥Ga克rd胸ne覆r目标扮市场骨开拓拖法组织群团队岁，统机一对缓某一霉区域窃进行矩宣传秧和客屡户开烟拓实施旱步骤漠：1、选跃定某铅个区抚域（苍商业塞区、洗办公戏区或精生活站区）食为目化标市泳场2、以颤小组胖为单富位对出目标托市场阿进行杠调查3、制咐订宣柿传和如拓展缓的策体略与殊实施祸步骤4、小希组内伞分工5、准晴备相卡应的擦宣传欲资料丈和器们材6、按刮制定涛的策仪略实宝施客户何培育弟篇筛选春与过申滤不椒合适顷的对偏象接触、联系满培养鉴关系整理面与分给析资顿料建立圈准客凯户卡离成海功仅扬以步吐之遥成功两就在拼前面离成蛇功近州了一双步成功洲向你挣招手成功谁属于涂您客户夹培育粒篇合格胳的准客户1、经济喝能力——车谁是超能赚偶到钱何的人龙？2、决定抢权力——丹谁是巧家中悲或企零业里灭的掌滩权者尾？3、投资榴需求——揉谁是杆最可廉能投牧资的门人？4、容易梯接近——刮谁是颈容易谋接近跟和拜喊访的座人？客户那培育林篇准客户是营原销员荒最大辣的财蓝富要想栽延伸俭自己扭的营裙销生除涯，由并获挖得源宜源不驱断的直佣金日，唯弓有持偶之以旦恒地苹进行大准主月顾开可拓。“巧价妇难啄为无巾米之堪炊”能够称始终雁保持爱一定年量的心、有耳价值匹的准史主顾驻，是来保证长时喷间获真得业奏绩和惑收入墙的保筒证！客户暂培育螺篇主动戒联系科、达元成共春识为抗基础“将扒心比色心，小以诚顾相待谱"的唤为人坚韧洒不拔按、持犹之以鸣恒的酷态度有付垮出及坟牺牲齐的精踏神友谊痒第一豆、业艺务第汽二的细胸襟您需要开户迫篇准客祥户客户开户客户炭培育蔽篇客户扛维护肢篇转介坦绍篇目录开户惜转户村篇五五贪准备新开枝客户转户生宝典目录--垦--厕开转封户篇制造丽准客简户感掘兴趣避的五个话题1、将股市妨发展牙的状落况（翻成功建的见义证）2、避各种牵投资轿的比乱较3、甩自己简公司列的优议势4、公自己抹成功刻荐股全的案泪例5、洒投资研建议杯书为自齐己准再备的五个蹲反问伴句你认差为如饺何？你觉蚁得怎纤么样茅？能不其能请卷教你斯一个脆问题润？你知付道为喜什么薪吗？不晓啊得您--解--犯--？给自紫己问五个问垂题1.客户愤为什诱么要扭开户姨？2.客户际在业咳务办妻理过咸程中虽最在富意什却么事店项？3.客户最需蔑求的底服务穴时什论么？4.客户最为什窃么选择我们捆公司我们稻营业厨部开户享？5.助客皮户为什碌么在语我的闷手上竭开户阿？消除丸客户缴的五大戒心担心业务鸽办理时间太长担心被畜骗、群怀疑押被利含用资金跑的安疲全个人怜信息悼的保密程度担心鲜业务剩办理筐很麻桐烦告诉单客户巴5个页开户杆事项1.茎证券现业务氏必须预本人貌持有荡效证瞒件或争持有资效授里权书般的代滴理人征本人咬并携衡带有多效证离件2.颈证券盗业务齿办理咳要注倒意时杯间控箭制。3.鼓客渐户选刻择银震行的坛技巧铅以及对三死方存丛管的葬理解4.召客颗户对便转户族手续坑过程金的了寄解，星并消促除转游户的凉顾虑5.眨客哄户对刊已经瘦办理辈转户某手续果后的取操作教指引贪。五五谱准备新开嫁客户转户昂宝典目录--辩--恰开转便户篇开什恭么户泳？股东娘账户从（基击金、兄债券烦、股钱票）资金浮账户震（保衣证金歌账户厕）什么池时候裹可以浊开？股东开账户白:稠9行:1努5-捐-1喘5:陡00资金动账户咬：钉9:触00团--听16辟:3脖0准客涨户-浙--践--佣开户辣篇新开分户开惭立允股央东善账缸户虑流记程皆图本人轮携带潜相关库证件和文百件到要业务潜柜台本人馋或经饺办人填写《申请鹅表》递交《申请盗表》和证、幕文件拒，缴泛纳开养户费柜台挨受理吨、审族核并申请弱开立槽股东跨账户领取挎股动环账户畅卡柜台倾打印辣股东握卡并复印降留底犹备案新开浴户资链金赞帐见户巨开茫户各流灭程毫图本人验携带波相关吗证明积原件到论业务蒜柜台事填写《证券开降户文制本》，签绵署其中的丽合同回文件营业活部柜沈员审饲核确认福，合阴格的桃给予开立炭资金响账户投资围者信厨息确婶认并签字棒，柜冰台向无投资双者发放积帐号排资金模账户柿卡提交采开户域文本涌、出示证亿件和密证券帐账户慢卡，并指滥定三填方存涛管银分行证券课公司秘营业状部按垒规定的腐时间质为投别资者犬办理上海各证券舞账户尘的指愉定交易手欧续。新开卖户第椒二天证券帖公司豪将客怀户签拼约信息客发送佩存管章银行抬。新开剃户办粉理疯第添三狗方晚存子管本人忠携身络份证筝，股璃东卡雨，银啦行卡叹和三恋方协五议书究（须是凡它所蒙指定巡寿的银泄行，省若没居有，捧就现倡办一判张银沉行卡）去放指定价的银昏行。填一咸套银酸行三女方办合理业废务单六（需投资纱者本勿人签厉字）。向银偏行柜皇台出妖示相贝关证厉件及泡复印动件，吩办理跳建立肥客户麦交易检结算钢资金鄙管理捉账户决（银哪行方铅）与伞证券盘资金味台账江（证忽券方饮）之包间的订一一对应牙关系，既蠢开通送银证驼转账雄服务息。1.猪3点溜后就银不能副开股银东账闪户了各,客鞭户2筋:5度0或辱超过候3点乏了才死到怎敢么办熟？2.初有个痛新开承客户牲当天网在银烫行办享理三悼方存黎管被楼你截司留了疲，怎陵么做敬才能窜避免欠客户何二次呢开户股的麻梢烦。3.愧某客酒户当悬天办板理转递户手档续，谷来我灵部开牢户，效什么蛇时候既才能稻交易锣深圳慎的股堡票？驾又是粥什么喜时候谷可以葵看到俱自己良账户多里的第上海推股票慎？开户绍也有舅技巧五五哗准备新开巴客户转户持宝典目录--柜--涝开转表户篇转户飞须知绝对醉说服了解韵客户弟的类乌型了解想客户谦的问缩慧题、制需求兼和渴穗望只要蚂找到摸关键外的按戏钮所有矿的改雪变都鸭可以民在瞬债间所有隙的客后户都臭可以销被说和服账户献销（败转）显户的酱注意元事项在交易朗时间而内到原丛券商阀开户脆的营依业部免撤销晓上海指定殿交易和深碌圳股杠票的转托疼管（恰费用锦）销户猫者须本人携带患：（尝身份材证原勿件质、上裁海股灵东卡吹、雪深偏圳股锹东卡挠、碎银疲行卡鹅及其黄他相仙关文待件）本公标司深杯证席搜位号旺：27廊26布00账户俯销（凉转）功户的爬注意稳事项1、惨转户散时，痒股票确无须结抛售诵。在疫办理客撤消鱼指定蓬交易父及殃转托穿管手颤续后筑，股欺票会准自动忍转到涂我部宽。2、勤销户培当天挤，不庙能进乏行任屋何交轿易委耍托，胶新股亿委托个，否昏则销副户手微续将椒无法景进行番。3、便销户腾当天广，请元将保辫证金浅账户映内余姿额转俘入银灰行卡呀，否口则销遇户手禾续将求无法旅进行启。销户目时具痛体需雅要办世理的况事项因目魄前所需有券缴商均境实行誉与银统行的纯“三棍方存萌管”及业务鸟，所粉业务仓上理粘论办脑理应恨该是嫌分两致天完番成。第一浑天：转出秆保证惹金账逐户中鬼的剩芦余资醉金到菠银行拘。撤消愁上海疾指定贱交易离和深无圳有职股票妨的办牧理转宴托管第二颂天：再到屈原券附商办炉理结蔬息和瓦撤消典三方讨存管倡，并劫去银谱行确恢认撤螺消。销户适时具所体需测要办孟理的度事项避免夹销户漫失败右的解浸决办贞法：1、猴了解歼客户东是不任是有羽深圳庸的股晋票。2、米了解娃客户务是不略是正计在打涉新股熟。3、家以堪方便泳客户映为由晌，说询服客役户新抵开银鲜行卡旬，或圆选择遥新银贿行。4、察了拳解客交户原制券商孝的办恭事习沸性。账户捐销（烫转）零户砌流看程使图本人够携带喜相关辜身份证明轮原件纠等，愿到原欲券商营斤业部淘业务裤柜台说明年来意逮，原券商摧必百桃般挽狂留原券崇商柜某台受企理并愧打印出胡撤指从等业兰务凭旅条填写《撤消暑指定交千易申菠请表》等销户傅资料客户防对凭挂条信受息进行确奸认并疗签字惩，投缴纳相年关费园用（发票）携带躺相关编资料畜来我部商开立叨资金牵账户量。权证办业务删的单乐独办筐理网上坏交易恢的办丝式理客户面资料堂修改陈（密潮码、遣联系弯方式糖等）开放墓式及掏封闭煮式基齿金的风开户创业绪板开粮户流慢程等其他渗证券达业务掩的办岩理客户姨培育偷篇开户予转户棚篇转介希绍篇目录客户凶维护篇客户匀维护剧方法GE变革今的带扛头人韦尔算奇“公帽司无姿法提堡供职议业保眉障，朱只有街客户禽才行羞”客户枣维护木方法客户训维护华=钥客们户服惩务算+昏情感相投资客户私维护汽方法不认辜同金胀融服男务对么客户逮的价些值，赤不愿阻意奉否献自灾己的弓时间更与精拣力帮鸭助别乐人，那么革在证隙券事过业的叉生涯翻发展匪上，验终究兰会遇小到瓶犬颈！客户全维护培方法真正末的客均户服殊务是根据龟客户切本人论的喜惰好使巩他获地得满愧足，最终六使客部户感斯觉到不他被撞重视专，把这聚种好喊感铭威刻在甩他的诵心里盏，成互为忠蚊实客铃户。最主喊要的勤一点桥就是根据郑客户柄本人举的喜昨好使仿他获跌得满逝足。客户杨