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文档简介

异议处理Agent`sBasicCourse友邦保险营销员基础培训课程学习重点明白异议的概念掌握异议处理的步骤与方法

学会最常见异议处理的话术任何销售活动，都会遇到客户或目标客户的不同意见，甚至是反对意见，我们把客户的这种意见称为异议。异议的概念说一说!最常见的异议不需要

没有钱不用急买过了保险是骗人的

……异议产生的原因人性本来如此没赢得准客户的信任没了解准客户的真实需求没能清晰讲解说明保险是无形商品推销从拒绝开始嫌货人才是买货人不要赢了辩论，输了保单温馨提示异议处理赢得认同双赢面对异议的正确心态积极面对，不要害怕试试看!Listen—倾听Share—理解Clarify—澄清Present—解答处理异议的5个步骤Ask—行动步骤方法话术倾听Listen重复您刚才说……我理解您的意思是……异处理议第一步步骤方法话术理解Share1.认同2.赞美那没关系……那很好……你说得很有道理……你这个问题问得很好……异处理议第二步步骤方法话术澄清Clarify简单提问：辨别异议是因误解造成的，还仅仅是拒绝购买的借口“是不是除此以外，您就没有其它问题了？”“这个问题是不是你目前下决心买保险最大的障碍了呢？”“我明白您的意思，我先记下，我们稍后一起解决这个问题好吗？”异处理议第三步步骤方法话术解答Present1、讲道理2、举实例3、打比方4、列数字5、讲故事……正因为……所以……您的朋友小丽也是……保险好比是灭火器……请问您一天存10元钱有问题吗？……步骤方法话术行动Ask提问+缔结请问受益人是写您的太太还是您的孩子？请问您的身高多少？体重多少？拜访客户－客户是最好的

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