销售之顾客类型

智能手机体验式营销售技巧

----顾客的类型分析为什么要了解顾客？只有了解顾客，您才能针对性地介绍产品；才能投客户所好，销售才能成功!客户一般购买动机1、利润或收益2、避免损失3、乐趣

4、避免痛苦5、自傲夸耀6、认同感

提供满意的方案

1、客户对产品的一般效益较无感受，仅对个人效益较有兴趣；

2、能满足客户需求的才是效益，客户购买的是效益而非功能；

3、顾问式推销是与客户发展伙伴关系，所提供的结果是双赢的；

4、客户对一般商品购买时的考虑要项：冰山理论。地喜欢在自家中签订契约人已婚者：配偶未婚者：朋友及家属时一个月内物喜欢业务员做完整的说明并文件准备一应俱全事最忌讳业务员对他夸大其实做了过份的影响客户购买决策最首要的关键因素喜欢跟什么样的业务员谈业务客户最怕业务员……消费者选择业务员是因为他做了……常见顾客类型分类原则控制型随和型表现型分析型老鹰龄型（控目制）鸽子午型（随滤和）孔雀正型（表挖现）猫头图鹰型（分踪蝶析）常见鸣顾客零类型孔雀井型顾客泰常见药表现语音裕语调螺：语崖速较控快，漠抑扬斜顿挫肢体批语言裂：表愈情丰炭富，徐易交瓦往顾客旦心理嘴分析性格狸：爽阶快，惩果断纤，但冻以人萄为中猎心，纠凭感港觉作据判断需求雨：被允认可冰，被洁关注都，新迹鲜刺滴激孔雀狭型应对秒技巧迎接条顾客拉关彩系、袍多称毫赞探寻坟需求唠家骗常、叙多聊问天产品店介绍适当姓夸张客炫耀环、多隶让顾准客说扶话疑问橡解答体察非顾客秩感情弟、不旦必解来答问骂题促成多称熔赞、脸多建能议老鹰型（控制）常见砖顾客见类型老鹰端型顾客溉常见守表现语音献语调纳：音贼量较摘大，截说话扰速度迎快，赔喜欢勺质问肢体秀语言台：面层部表知情严夹肃顾客续心理董分析性格豆：果滨断，习爽快著，以患任务兴和事堂实为虏中心需求剂：向去往第廉一，屠领导玩别人怒，时然间第貌一老鹰降型应对锅技巧迎接由顾客保持掉微笑舅、热愿情招呆呼探寻堪需求开门牢见山产品遮介绍直截累了当突出季产品丢的档雾次，动体现棵身份疑问东解答简洁缸明了定、体当现专致业促成征求库意见碑，让缎其作盘主猫头鹰型（分析）常见乱顾客衡类型猫头侦鹰型顾客搭常见灿表现语音绿语调乞：语蜻速不抢快，均音量脉不大凡，音梨调无雅变化肢体浇语言乳：面诉无表由情，桥不喜执欢表抗现顾客港心理忌分析性格便：孤谣僻，疗决策光很慢需求劝：守寺旧，脉力求裤准确猫头品鹰型应对植技巧迎接巧顾客礼貌恰、谦材和而丝式有分畏寸，扣适度阶称赞表现竞自己按是一挪个专饰业、轮优秀谣的销牲售员让顾朽客了希解您逗，以寨解除中他的绢戒惫惩之心探寻魂需求不要者施加芒压力婚，直粱接追柏问试探挖性询晓问认真择倾听闹顾客肯的每踩一句亡话，荐铭记炼在心户，从宾他的挖言辞宰中推找测他倚心中恐的想颂法猫头单鹰型应对晌技巧产品扬介绍介绍暑产品还需谨承慎，术不可丧草率适度绞称赞闷，建篮立彼敞此友愚善的惜关系让顾气客了洞解利兄益所针在，虫以获著得对被方理摧性的激支持疑问见解答耐心猪细致允解答我，用孔事实额说话促成引发魄他对糕商品拦认可沾、产蜘生兴滨趣后储，主伶动出血击用事策实说摇话，躬用产抗品的渐好处唱打动枪顾客执，得经到顾竹客的党认可直接斜法出言击鸽子型（随和）常见驼顾客坚类型鸽子云型顾客绞常见补表现语音鬼语调脏：语驱速平高稳，袄音量挣适中肢体挪语言赢：从屈容，篮安静篮，善曾于倾料听顾客严心理区分析性格矮：友悔好，栽镇静积，决借策较盲慢需求孙：按聪部就滴班，当感情西，信歉任，企多疑筐，求困稳鸽子葛型应对钢技巧迎接标顾客亲切疏、诚鱼心相课待，搭争取射良好荡的第堪一印撑象声音搬要温蔽和，屑不急痰不燥探寻乐需求试探尿性询台问被拒鱼绝时颤，态铁度要包好，挽表示盾我随蜂时愿声意提耗供帮柴助让顾盈客感塞觉所周做的窃一切队都是热为了长他鸽子芒型应对乞技巧产品退介绍耐心题细致皂介绍秆产品帐功能谣，显渔示自辟己的城专业啊能力闻，不烫要夸皂大功脸能给顾咬客体衰验的纤时间经常适询问锦顾客抱的意狼见，尤尽量腿使顾兽客有兽讲话厌的机见会疑问副解答耐心盖细致腿解答实事疯求是网，不掏夸大酱事实促成不要耕施加俊压力蹈，示卡弱努力稠配合效他的拦步调阁，踏占踏实略实地榴证明垒产品血优势子，慢居慢水义到渠大成使用印建议酷法推异荐，钥让顾敞客感可觉在亮帮助物他直接课法老鹰型（控制）鸽子型（随和）孔雀型（表现）猫头鹰型（分析）常见快顾客砍类型快节准奏慢节它奏四种误类型牙顾客瞧判断锤特征输总结芝表老鹰型孔雀型鸽子型猫头鹰型行为举止坚决强硬活泼外向轻松随便直截了当目标明确沟通方式关注结果重视最低标准善于交际乐于回答问题照顾销售人员的面子注重真凭实据性情气质焦躁不安和蔼可亲平静随和冷漠严峻对待他人的意见缺乏耐心注意力不集中全盘接受抱有怀疑处理问题指挥命令他人专心致志全神贯注对别人言听计从对别人品头论足四种础类型织顾客埋判断今特征优总结兵表老鹰型孔雀型鸽子型猫头鹰型决策行为决策果断力求实用仿效别人进行决策决策迟缓深思熟虑信息齐全方才定夺时间安排相当紧凑经常浪费时间遵守时间充分利用时间计算周详形体语言使用频繁丰富生动精确而谨慎较为节制衣着服饰剪裁讲究无可挑剔新潮时尚大众款式传统保守朴实无华对压力的反应与主观意志抗争与情感对抗屈服顺从放弃分析推理销售挑人员探的四欣种类服型老鹰铜型：工弯作富穗有朝诊气，赌动作劲敏捷娇，善累于随讽机应钳变。艘但是吗心境淹变化导剧烈烫，服忠务态冷度时抹好时净差，渡常常甩因为痰急于钻成交赵与消侍费者饰发生食争执吃。孔雀鹊型：容虑易与短消费鉴者接粥近动细作干已脆利强索，恒但是统注意恒力容汽易转膛移，镜缺乏和坚持仓性和哈耐久悄力。鸽子暖型：营明业员粮热情这而不集冲动弃，情寒绪稳笨定，吊能顺余从消团费者乖的意熊见，轧但是堤动作称不太歪迅速起，处兆理问依题不乓够大纸胆泼互辣。猫头流鹰：沉挪着冷俩静，腐注意芝力稳位定，桂服务搏细致振，但茎是缺根乏朝蔽气，镰表情效较为扭淡漠糖，与汽消费谅者保骂持一吸定的硬距离抵。猜猜猛他们授是什耳么型虚的？益？Oc异t贯Pr恼od艰uc前t瞎Ma举rk汪et王in服g忆St日ra颈te便gy销售秀技巧--结-成功确的销枝售有栏哪些延因素什么取是销更售？销售封是一系种重折要的斑经济绪活动共，它忧通过攻代理商隔和零疗售商胞的采肝购和垃消费迁者的政购买筐，最顺终促进公铸司的扮生产摘力的昼开发添以及建利润物的增境加。销售研的有简关定键义拦截询问对比体验引导互动是一址个过轻程，左不是拴一件党简单炸的事绑情什么是销售？VI暗VO成功鬼销售去的步涉骤：成功禁销售吊的重挽点包辉括：确定戴需求处理逐异议促使票签单1.如何渐确定雄客户箭的需积求？问听看1.如何寸确定老客户速的需寸求？谁使谱用？自己顷用给孩期子给朋烧友使用记环境倍？家里度用办公俊室经常新出差您对执价格瓣的预凯算是汗？VI候VO系列惩产品左型号班配置邀功能腾的不鹿同价间位也蹦不一享样,不知播您的沈预败算是奶多少续？还有喇什么孤询问疤的技物巧？注意:说出寸你的犁问话窗理由提问客户肉讲话脖时不搏要打喝断适时芦给予颗客户荐适当悼的鼓哲励和取恭维筝，表职达出讨你的郑理解芳和共朗鸣。不要睁急于苦下结华论听弦甘外之暴音1.如何瞒确定缓客户末的需随求？聆听客户倚手拿葬那种艇彩页观察壤客户贞在其内它品衔牌专球柜的暂兴趣衣着杯打扮辞简单挑判断1.如何坐确定票客户拼的需创求？观察什么幅是异碗议？任何日客户出在口裂头或侮身体旺上显欠示阻贪碍销绒售的营行为担过程字。2.如何市处理灾及克煤服异哥议为什寄么会穷有异劝议？观点脊、立武场不撇同对推气销的偿拒绝/抗拒对于歪了解血信息鞭不足对于光理解奋信息驴不足对于还销售晶人员伞不信种任对于杨价格异议示＝》代表意有兴适趣.想购柳买，交是必春然的析。2.如何歇处理灯及克氏服异谱议怎样须处理雷异议安？暂（恳停）皆，不阿要马别上反沟对，腔聆听提（示问）完，一掌些公彻开性牺的，登（了扇解）康问题（澄胆清）亭对方详的问填题/需求（克脸服）顾问题常，龄呈现剧方案（检均查）两你对疲我的闲提议/建议章满意剑吗？2.如何仗处理驴及克训服异甘议处理给异议末时应败避免宾什么嚼？坏处硬碰?争辩?好胜哀心?2.如何必处理遍及克仅服异蛛议为什停么要附主动坝建议冲购买君？（1）希浩望销抹售人都员主或动建版议是糟客户熟的普殊遍心置理销售前人员辨通过幕介绍祸产品页和回顺答异稼议很典容易唉在客会户的寒心中亩建立漠起专符家形艺象，合而客晒户做罗购买跌决定商时更促希望受能听给取专株家的辱意见稳。（2）客袄户自化己往京往不算能下著决心础购