客户价值法概述课件

ClientValueMethod客户价值法——海昇销售培训7/5/2023CVM五大阶段客户价值法了解了解客户的业务及需求客户的价值需求是什么？探索探索选择及实施方法探索哪些对我有价值的选择和方法？拓展拓展并同意客户的解决方案哪些方案解决了客户的问题？执行执行客户认同的方案如何成功的执行？确定肯定客户的价值及经验如何提升我们的价值？集体讨论1、了解客户的业务和需求聚焦：什么是客户的需求与价值？客户想实现什么价值？与客户建立联系并知晓其目前存在的问题团队探讨并知晓客户想用何种方法解决确认客户想得到怎样的价值与希望如何实现此价值团队目标海昇有哪些独特的方法使客户实现所希望达到的价值？了解客户的业务与问题直至明确出现项目节点客户针对竞争对手明确竞争对手给目标客户提出的方案验证1、了解客户的业务和需求了解客户的哪些信息？1客户业务方向市场上哪些因素影响客户的业务？2客户业务计划客户做了哪些事情来达成业务的方向？3客户成功因素哪些因素组织客户达成自己的业务计划？他们如何定义成功？成功的影响是什么？4海昇解决方案我们如何做可以让客户完美解决难题并达到成功？5海昇竞争力我们使客户成功的方法与其他竞争者有什么不同？6海昇案例海昇有哪些案例与这个问题相似？7海昇独有价值海昇的解决方案如何满足客户的需求并传递我们价值？你有哪些案例可以给我们分享？2、挖掘客户的选择及实施方法聚焦：探索价值选择怎样的方案？与客户探讨我们的方案可以提供给客户想实现的价值并且是最好的选择展示我们的独有价值并说明我们如何超越其他厂家团队目标可开发和推荐哪些方案可使海昇同样受益？持续做目标客户的关系至出现项目节点客户针对竞争对手使客户对海昇独有价值的认可合格3、拓展并认同客户的解放方案聚焦：承诺什么方案可解决此问题？客户的价值趋向及期望承诺我们提出解决方案可实现的价值团队目标哪些方案可以最终签单？谈海昇的价值观客户针对竞争对手确认客户期望的价值观赢4、执行方案聚焦：传递价值如何执行？通过此项目传递海昇的价值团队目标如何成功的执行客户满意的解决方案？沟通项目的进程并主动的管理客户针对竞争对手使客户觉得自己的期望正在实现完成5、明确客户的价值体验聚焦：明确价值已实现如何发展为长久客户并增强体验感？明确：此解决方案已经成功运行创造合作提升空间团队目标如何提升海昇价值并参与到客户日后的大项目当中？明确合作价值客户针对竞争对手确定客户以后方案的使用客户价值购买行为倾向01020304从正确区分客户购买倾向当中了解客户希望如何与销售员或海昇互动购买行为情况分析可用于老客户、新客户当中根据IBM的调查报告显示利用购买行为分析给人的印象会提高1.5倍利用购买行为分析可使达成交易的机率达到24%，不利用的只有14%根据顾客购买行为倾向制定制胜战略购买行为倾向

以关系为中心以项目为中心以利润为中心价格导向供求导向商业导向利益为主忠诚度高的老客户新客户新客户希望和公司高层以及专家组成的团队去了解项目的复杂程度来制定战略老客户关注创新、最好的技术及技术支持、以及现有的基础设施以利益为主客户关注价格、具体的服务及技术。简单高效的完成项目“出错牌”可能会导致直接出局如何判别购买行为需帮助程度项目复杂程度及风险系数以利益为主：客户清楚的知道自己要买什么老客户：不知道怎样的方案最有效新客户：知道自己想要达成什么项目阶段中的客户决策点了解了解客户的业务及需求探索探索选择及实施方法拓展拓展并认同客户的解决方案执行执行客户认同的方案确定肯定客户的价值及经验海昇是否知道我们需要的是什么？——是海昇的解决方案是否奏效，是否低风险？——是我们是否会购买海昇的产品？——是海昇与其他厂家相比是否更满足我们的需求——是海昇是否可以达到我们希望实现的价值——是每个销售必须让客户完全相信每个观点并最终实现购买客户价值法概述(PPT48页)客户价值法概述(PPT48页)项目阶段中的客户决策点了解了解客户的业务及需求探索探索选择及实施方法拓展拓展并认同客户的解决方案执行执行客户认同的方案确定肯定客户的价值及经验海昇是否知道我们需要的是什么？——不确定海昇的解决方案是否奏效，是否低风险？——不确定我们是否会购买海昇的产品？——不确定海昇与其他厂家相比是否更满足我们的需求——不确定海昇是否可以达到我们希望实现的价值——不确定若阶段执行不彻底，前期会感到比较困难，而后期真正的问题就会出现放慢放慢停止客户价值法概述(PPT48页)客户价值法概述(PPT48页)项目阶段中的客户决策点了解了解客户的业务及需求挖掘探索选择及实施方法拓展拓展并认同客户的解决方案执行执行客户认同的方案确定肯定客户的价值及经验哪个阶段会出现卡点？怎么做？明确主要原因再行动拓展海昇的独有价值明确客户的价值观并获取信任客户资料：客户的主要业务计划

解决方案促进决策：明确客户价值诊断方法：决策点客户价值法概述(PPT48页)客户价值法概述(PPT48页)海昇销售拜访交流步骤准备阶段流程开始询问建议结束客户价值法概述(PPT48页)客户价值法概述(PPT48页)海昇销售拜访交流步骤——准备研究：.客户的业务、行业及与海昇之间的联系.海昇哪些方案及影响可以与客户产生联系.海昇团队的目标和责任设定目标：.在此次拜访中我们想得到什么.我想得到怎样的信息.下一步要做什么，与客户达成一致管理：.如何确保此次拜访按正确流程进行.准备开场白和引用.预计问题及异议

.其他：who,what,where,when没有准备，就准备失败吧！客户价值法概述(PPT48页)客户价值法概述(PPT48页)海昇销售拜访交流步骤——准备研究：.客户的业务、行业及与海昇之间的联系.海昇哪些方案及影响可以与客户产生联系.海昇团队的目标和责任设定目标：.在此次拜访中我们想得到什么.我想得到怎样的信息.下一步要做什么，与客户达成一致管理：.如何确保此次拜访按正确流程进行.准备开场白和引用.预计问题及异议

.其他：who,what,where,when没有准备，就准备失败吧！客户价值法概述(PPT48页)客户价值法概述(PPT48页)如何陈述？一次有价值的陈述包括：.你是谁？.你是干什么的？.客户为什么给你时间听你陈述？

提供：

——真实、明确

———参考

———可信

.你为什么在这里？一次有价值的陈述必须：.适当调整和客户的关系

.适当调整客户的位置

海昇销售拜访交流步骤——开始客户价值法概述(PPT48页)客户价值法概述(PPT48页)海昇销售拜访交流步骤——询问准备阶段流程开始询问建议结束客户价值法概述(PPT48页)客户价值法概述(PPT48页)海昇销售拜访交流步骤——询问通过询问去发现和挖掘需求与客户建立对话关键点需包括：.引用适当的问题类型

.倾听并记笔记.根据ERIC模式提有逻辑性的问题

探究、提炼、影响、确认为什么记笔记？1、表示兴趣和尊重2、记录主要信息3、澄清质疑4、提供思考的时间客户价值法概述(PPT48页)客户价值法概述(PPT48页)1、问题类型开放性问题

.不能回答“yesorno”

.为什么、在哪里、是什么、怎么样、什么时候

.鼓励并分享更多的信息及意见.洞察事实背后的真相

.更多的控制客户所答注意：

.保持好奇心和有兴趣的态度——避免审讯.首先保证你问的问题是正确的封闭式问题定量和定性问题前缀及交换性问题后续问题海昇销售拜访交流步骤——询问客户价值法概述(PPT48页)客户价值法概述(PPT48页)开放性问题

.只能回答“yesorno”

.用于确认对客户的认知

.用于确定细节.用于更好的控制被提问者

.你有？你能？你可以？注意：

.有可能让客户感觉到威胁和胁迫

封闭式问题定量和定性问题前缀及交换性问题后续问题1、问题类型海昇销售拜访交流步骤——询问客户价值法概述(PPT48页)客户价值法概述(PPT48页)1、问题类型开放性问题

.可生成特定答案的——￥/%

.用于衡量项目的大小及价值

.用于衡量问题的严重程度及形势的紧迫程度.用于澄清和发展令客户满意的理由

.用于评估此次项目海昇的机会

.多少钱？多少量？什么时候购买？所占百分比？预算？封闭式问题定量和定性问题前缀及交换性问题后续问题海昇销售拜访交流步骤——询问客户价值法概述(PPT48页)客户价值法概述(PPT48页)开放性问题

.前缀

——在问问题之前告诉客户你为什么需要这个信息

如：我知道某某项目，如果我知道某些信息将会对我很很有用，可以和我谈谈这些信息和您做这个决定的标准吗？.交换

——给客户提供信息作为回报

如：我们发现通过在线销售的方式，我们增加了30%的销售额，您提升销售额的战略是怎样的？我们的报告显示...您是怎样的封闭式问题定量和定性问题前缀及交换性问题后续问题海昇销售拜访交流步骤——询问1、问题类型客户价值法概述(PPT48页)客户价值法概述(PPT48页)开放性问题

.根据客户前一个问题进行提问

.对客户早前提出问题的回应（包括短语或资讯类）.用于澄清、明确、加强反应.您的意思是...?

.行动

——写好后续问题清单封闭式问题定量和定性问题前缀及交换性问题后续问题提问注意事项：1、不要问一连串的封闭性问题2、不要堆积问题（一次性问太多问题以致客户只能回答最后一个）3、不要自问自答4、不要问客户很难回答或者老套的问题1、问题类型海昇销售拜访交流步骤——询问客户价值法概述(PPT48页)客户价值法概述(PPT48页)积极80/20法则7分钟法则等待

2、聆听并记笔记有效倾听的的原因有哪些？封闭思维妄下结论多种含义自恋话太多自傲妄想心如意听恐惧一个懂得聆听的销售员十大特质：安静放松诚实积极目的性赞同耐心参与感兴趣有纪律海昇销售拜访交流步骤——询问客户价值法概述(PPT48页)客户价值法概述(PPT48页)3、ERIC模式准备阶段流程开始询问建议结束ERIC模式Explore

探索问题与机遇Refine

提炼尤其是￥/%Influence影响思考与合作的因素Confirm

确定相互了解对方海昇的独有价值海昇销售拜访交流步骤——询问客户价值法概述(PPT48页)客户价值法概述(PPT48页)ERIC模式——提问与倾听ERIC模式提问倾听与观察Explore探索问题与机遇Refine提炼尤其是￥/%Influence影响思考与合作因素Confirm确定相互了解对方发现和扩展问题、抓住并取得联系哪个方向？为何是这个方向？联系此问题到其他问题怎样做？哪些问题？存在困难与认知质量与数量￥/%，CRA，目标

多少？多长时间？相同数量/时间紧迫性还有谁？还有哪里？严肃性、关键性、现实性引领并增强合作意识你想改变...？我们可以....我建议...你可以...还需要帮忙吗？我们可以....?反思与总结相互协商我了解吗？这是你的最高权限吗？我们同意吗？海昇销售拜访交流步骤——询问客户价值法概述(PPT48页)客户价值法概述(PPT48页)什么是需求？隐性需求显性需求确实存在的、不可接受的情况或改善的机会客户想要什么或想得到什么？商业性需求个人需求保证市场份额减少费用增加销售额合理的流程开发新产品改善服务质量提高声望升职避免工作失误挣更多的钱增加休息时间赶上...一个好的产品即可满足商业性需求又可以满足个人需求海昇销售拜访交流步骤——询问客户价值法概述(PPT48页)客户价值法概述(PPT48页)练习莎士比亚的笔你将和莎士比亚见面，他想写的更快并正在考虑换掉他的羽毛笔。你需要弄清楚他的全部需求并往使用圆珠笔的方向引导，但是不提及产品。请大家进行演示客户价值法概述(PPT48页)客户价值法概述(PPT48页)思考客户的价值特征什么产品？=个人利益这个产品能做什么？=一般利益对“你”意味着什么？优势此产品可以为你做什么？=客户价值法概述(PPT48页)客户价值法概述(PPT48页)海昇的独有价值利益是驱动因素，但这就够了吗？其他竞争者也可以提供这些利益吗？客户价值法概述(PPT48页)客户价值法概述(PPT48页)海昇的独有价值业务驱动因素业务战略及举措行动所需的业务能力需求客户对海昇独有价值的认知能力反应速度合理的解决方案不同点独有价值：客户的认知而不是海昇的认知海昇能提供客户想要的解决方案并且与其他的厂家不同包含项目的所有，而不是某一阶段海昇的独有价值在客户看来是商业价值不只是海昇技术的独有价值客户价值法概述(PPT48页)客户价值法概述(PPT48页)需求金字塔隐性需求显性需求决策客户价值法概述(PPT48页)客户价值法概述(PPT48页)根据海昇重建客户需求

.探究当前其他竞争者的观点，找到差距/优势，及当前需求的优势

.你当前的观点的需求是什么？你是否对....也有需求？...的需求驱动是什么？...是否也对此需求感兴趣.提炼差距/细节，并将细节放大.若你没有....将会发生什么事。做....的价值是什么？.你是否有想过用....代替？是否有意识到...？如果可以....是否对你有帮助？我们可以探讨更多的细节吗？.明确总结相符的观点和需求.除了...之外，你还需要....客户价值法概述(PPT48页)客户价值法概述(PPT48页)练习

.莎士比亚已经有了一只圆珠笔并且用的很开心，他将购买另一只圆珠笔。你将带有自己观点的需求去改变他的目的。你是人形电脑供应商。请根据以上的学习重建他的观点及需求。客户价值法概述(PPT48页)客户价值法概述(PPT48页)不同销售阶段ERIC的应用Explore

探索问题与机遇Refine

提炼尤其是￥/%Influence影响思考与合作的因素Confirm

确定相互了解对方了解探索拓展执行确定客户价值法概述(PPT48页)客户价值法概述(PPT48页)不同销售阶段ERIC的应用——了解Explore探索Refine提炼Influence影响Confirm确定策略、业务动向、当前问题、问题的根源、目前需要海昇的理由及我方业务能力以满足对方需求及价值通过海昇的领导理念，参考以前的相似的提升业绩的案例来增加客户信心，并选定海昇使用海昇的理由及使用带来的影响、业务需求的细节、特别是%/￥确定此次合作的关系并确定此次项目的机会。相互了解需求并对客户保证海昇的价值。客户价值法概述(PPT48页)客户价值法概述(PPT48页)不同销售阶段ERIC的应用——挖掘Explore探索Refine提炼Influence影响Confirm确定完成此项目所需的业务能力和创造的价值、客户对海昇独有价值的认可度、业务能力所需范围及最初的解决方案。客户对海昇独有价值的期望、与关键决策人合作、建立决策支持计划、解决问题的行动业务能力所需的细节、影响客户的决策点、初步解决方案与我业务能力的关系、客户的期望及风险。相互了解对方的业务能力、和关键决策人见面、海昇的独有价值、协议的最初解决方案挖掘对海昇有利的客户的观点及问题。客户价值法概述(PPT48页)客户价值法概述(PPT48页)不同销售阶段ERIC的应用——拓展Explore探索Refine提炼Influence影响Confirm确定阻碍最终批准的方案细节合作的团队和融资方案、双方的利益/风险、谈判时语气及行为解决框架的技术细节、明白客户的立场及兴趣。关键决策人提供有条件的解决方案、协议的细节、签合同我们的哪些方案最有可能成为最终方案并达成合作？客户价值法概述(PPT48页)客户价值法概述(PPT48页)不同销售阶段ERIC的应用——执行Explore探索Refine提炼Influence影响Confirm确定解决方案和利益成功执行遇到的问题了解客户遇到的问题。信誉度及此次合作的价值如何执行让客户满意的解决方案？客户价值法概述(PPT48页)客户价值法概述(PPT48