家具行业渠道合理设计与经销商管理

渠道设计、管理与创新

主讲：第一讲渠道的现况与趋势【本讲重点】分销渠道建设的重要性和急迫性目前中国企业在分销渠道上存在的主要问题未来中国渠道发展的六大趋势在终端变革形式下的渠道战略分销渠道建设的重要性和急迫性南方集团因缺乏对渠道的调整能力，

导致从辉煌到困境的案例

目前分销渠道存在的主要问题缺乏对分销渠道的统筹设计能力缺乏对分销渠道的调整和把握能力缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系渠道成员中的经销商普遍存在经营意识落后、管理差各行其是，宁为鸡头不为马后由于渠道促销和返利带来的窜货问题经销商批发商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力各级经销商开发市场的运营能力、推广新产品缺乏积极性经销商不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展的观念渠道成员对厂家的忠诚度下降，厂商之间的信用度在恶化。大型超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题。赊销带来的拖账／死账及连锁问题。虽然渠道费用投入在加大，但是渠道成员的利润却在减少，与消费者的沟通在下降销售渠道对终端控制无力成熟产品渠道各环节利润空间少，积极性不高等问题渠道发展的六大趋势

系统与规范，中国未来渠道建设的基础；个性化与创新，中国未来渠道的主旋律；整合与细分，中国未来渠道的主要形式；渠道扁平、垂直与企业自营渠道的进程将会加速；较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁继续快速发展；渠道注意力将从关注终端逐步转移到关注消费者。经销商的新赢利模式精耕细作公司化管理专业化分类超级终端供应商自有品牌经销商回归传统，深化流通第二讲渠道合理设计设计、管理与创新渠道设计是谋略，渠道管理是正合，渠道创新是奇胜！“运筹帷幄之中，决胜千里之外”“以正合，以奇胜”！一、渠道设计的五项基本原理

营销渠道的长度营销渠道的宽度影响渠道选择的六大因素分销渠道设计的四个步骤分销渠道赢利模式的选择影响渠道选择的六大因素

组织特性产品特性消费者特性渠道中现有之成员竞争者特性环境变化分销渠道设计的四个步骤

第一步第二步第三步第四步分析消费者的服务需求

分析各种影响因素并确立分销渠道目标

找出可选择的渠道方案对方案进行评估与选择二、渠道设计的九大策略

可行可控以我为主与时俱进创新制胜增减有度因地制宜虚实相济借船出海不进则退

汉武酒业渠道设计案

娃哈哈的网络建设与整顿案例第三讲渠道有效管理

管理的关键是要“以正合”：强调务实、高效，重视细节、方法。我对管理有三点体会：一是，“防大于治”；二是，“理”管；三是，“控”管。

渠道管理的三个方面十五项主要内容流通管理：物流管理、所有权流管理、付款流管理、信息流管理、促销流管理成员管理：选择成员、激励成员、评价成员、成员调整、冲突管理部门管理：业务部结构、销售队伍设计、销售队伍招聘与培训、销售队伍管理、销售队伍整顿与提升渠道管理体系中六个方面

常见的问题的应对策略

1、销售部门的设置及销售队伍的设计有问题市场部与销售部之间各项职能、销售队伍的人员与资源的配置，是否合理、高效？是许多企业经常存在的问题。应对策略请专家指导，科学设计。2、销售队伍管理、培训整顿与提升不足应对策略像建军队一样建设销售队伍。“铁打的营盘，流水的兵。”3、渠道成员的评价、激励不当

造成市场秩序混乱与窜货等短期行为的主要诱因。应对策略

调整唯量论的短视评估目标，加强规范管理和可持续的长期发展战略。4、物流、资金流、信息流的管理较混乱应对策略加强流程规范化的专业设计与管理。5、对销售队伍和渠道成员落后的经营意识和管理方法听之任之、无动于衷。

应对策略

引进外脑加强培养引导和系统改造。6、对渠道成员缺乏调整能力应对策略

网络两整顿

这六方面问题大多是综合症，最终表现在销售业绩上不去。第四讲经销商管理三步曲

第一步：布局和选择

第二步：引导和培养

第三步：管理和控制第一步是布局和选择

合理布局是渠道建设成功的前提！“选好一个经销商，是销售成功的一大半”二步走策略亦步亦趋策略逆向拉动策略第二步是引导和培养企业首先要确立自己正确的渠道策略。经营理念的认同，建立共同愿景。利益的有序分配，双赢政策。渠道的基础建设与完成目标销量相结合。坚持长期不间断的网络整顿。通过有效的管理与控制手段达到共同成长的目的。第三步是管理和控制管理是为了控制，控制是为了结果十大控制远景控制服务控制投资控制人员控制协议（合同）控制冲突控制价格控制评估控制利益掌控激励控制第五讲渠道创新的二个方向【本讲重点】终端变革形势下的渠道创新问题用渠道差异化抵御产品同质化渠道创新的两个方向十三条路径终端变革形势下的渠道创新问题超市连锁等零售业态的变化南方集团因缺乏对渠道的调整能力，导致从辉煌到困境的案例娃哈哈渠道改造康师傅通路创新用渠道差异化抵御产品同质化戴尔计算机网络直销亚马逊电子商务书店耐克建立旗舰店娃哈哈的非常可乐农村包围城市基尔直复营销店渠道创新的二个方向十三条路径第一个方向是改造传统渠道，推进经销商进步的八条路径。第二个方向是调整渠道策略，推进渠道创新和多元化建设的五条路径。第一个方向是改造传统渠道，推进经销商进步的八条路径增加或减少渠道成员、增加或减少渠道成员任务、增加或减少营销渠道是渠道改造与创新的基本策略。厂商合作由松散型变成紧密型的战略伙伴。区域行业内垄断经销商初步形成。由渠道领袖牵头形成紧密性的渠道联盟组织或经销商联谊会。第二个方向是调整渠道策略，推进渠道创新和多元化建设的五条路径逆向批发商（超级终端供应商）将因终端变革而应运而生。通路终端扩展，通路空间横向拓宽将是未来通路创新的重点。细分通路，专业通路的开发将是通路创新的主攻方向。以“上量”为基本诉求的大众通路不可能真正培育出分众市场和细分市场。经销商职能创新所产生的通路创新。通路将持续下沉乡镇，直至最终乡镇二批。第六讲渠道创新的八种方法拓宽通路，创新渠道缩短通路，创新渠道逆向渠道创新增加通路，创新渠道职能分解、组合创新法厂家借经销商“壳”，实行“托管”经营产品分解组合创新法通过渠道创新进行产品创新方法一、拓宽通路，创新渠道

案例1：把菜场当成卖场做案例2、传统物流加上高科技手段

——如虎添翼的渠道创新

方法二、缩短通路，创新渠道

案例１：跨越终端直做社区案例２：直复营销：基尔店案例3：戴尔计算机网络直销案例4：亚马逊电子商务书店方法三、逆向渠道创新

——到有市场的地方建渠道

案例1：在修车摊卖饮料案例2：江南水乡或山村案例3：玉兰花的启示案例4：西湖边的蚊香

方法四、增加通路，创新渠道

案例１：巧借绿色通道案例２：桂林山水方法五、职能分解组合创新法把一批商改造成配送商把一批商改造成仓储商有限职能经销商1.5批浮出水面方法六、产品分解组合创新法

方法七、厂家借经销商“壳”，实行“托管”经营

方法八、通过渠道进行产品创新结束语：

渠道设计、管理与创新

“以谋始，以正合，以奇胜”。设计的要诀在于：远谋、深虑，人无远虑必有近忧；管理的要诀在于准确、细仔，魔鬼藏在细节里；创新的要诀在于巧妙、实效，四两拔千斤！

谢谢大家！谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH安全阀基本知识如果压力容器(设备/管线等)压力超过设计压力…1.尽可能避免超压现象堵塞(BLOCKED)火灾(FIRE)热泄放(THERMALRELIEF)如何避免事故的发生?2.使用安全泄压设施爆破片安全阀如何避免事故的发生?01安全阀的作用就是过压保护!一切有过压可能的设施都需要安全阀的保护!这里的压力可以在200KG以上,也可以在1KG以下!设定压力(setpressure)安全阀起跳压力背压(backpressure)安全阀出口压力超压(overpressure)表示安全阀开启后至全开期间入口积聚的压力.几个压力概念弹簧式先导式重力板式先导+重力板典型应用电站锅炉典型应用长输管线典型应用罐区安全阀的主要类型02不同类型安全阀的优缺点结构简单,可靠性高适用范围广价格经济对介质不过分挑剔弹簧式安全阀的优点预漏--由于阀座密封力随介质压力的升高而降低,所以会有预漏现象--在未达到安全阀设定点前,就有少量介质泄出.100%SEATINGFORCE75502505075100%SETPRESSURE弹簧式安全阀的缺点过大的入口压力降会造成阀门的频跳,缩短阀门使用寿命.ChatterDiscGuideDiscHolderNozzle弹簧式安全阀的缺点弹簧式安全阀的缺点=10090807060500102030405010%OVERPRESSURE%BUILT-UPBACKPRESSURE%RATEDCAPACITY普通产品平衡背压能力差.在普通产品基础上加装波纹管,使其平衡背压的能力有所增强.能够使阀芯内件与高温/腐蚀性介质相隔离.平衡波纹管弹簧式安全阀的优点优异的阀座密封性能,阀座密封力随介质操作压力的升高而升高,可使系统在较高运行压力下高效能地工作.ResilientSeatP1P1P2先导式安全阀的优点平衡背压能力优秀有突开型/调节型两种动作特性可远传取压先导式安全阀的优点对介质比较挑剃,不适用于较脏/较粘稠的介质,此类介质会堵塞引压管及导阀内腔.成本较高.先导式安全阀的缺点重力板式产品的优点目前低压储罐呼吸阀/紧急泄放阀的主力产品.结构简单.价格经济.重力板式产品的缺点不可现场调节设定值.阀座密封性差,并有较严重的预漏.受背压影响大.需要很高的超压以达到全开.不适用于深冷/粘稠工况.几个常用规范ASMEsectionI-动力锅炉(FiredVessel)ASMEsectionVIII-非受火容器(UnfiredVessel)API2000-低压安全阀设计(LowpressurePRV)API520-火灾工况计算与选型(FireSizing)API526-阀门尺寸(ValveDimension)API527-阀座密封(SeatTightness)介质状态(气/液/气液双相).气态介质的分子量&Cp/Cv值.液态介质的比重/黏度.安全阀泄放量要求.设定压力.背压.泄放温度安全阀不以连接尺寸作为选型报价依据!如何提供高质量的询价?弹簧安全阀的结构弹簧安全阀起跳曲线弹簧安全阀结构弹簧安全阀结构导压管活塞密封活塞导向不平衡移动副(活塞)导管导阀弹性阀座P1P1P2先导式安全阀结构先导式安全阀的工作原理频跳安全阀的频跳是一种阀门高频反复开启关闭的现象。安全阀频跳时，一般来说密封面只打开其全启高度的几分只一或十几分之一，然后迅速回座并再次起跳。频跳时，阀瓣和喷嘴的密封面不断高频撞击会造成密封面的严重损伤。如果频跳现象进一步加剧还有可能造成阀体内部其他部分甚至系统的损伤。安全阀工作不正常的因素频跳后果1、导向平面由于反复高频磨擦造成表面划伤或局部材料疲劳实效。2、密封面由于高频碰撞造成损伤。3、由于高频振颤造成弹簧实效。4、由频跳所带来的阀门及管道振颤可能会破坏焊接材料和系统上其他设备。5、由于安全阀在频跳时无法达到需要的排放量，系统压力有可能继续升压并超过最大允许工作压力。安全阀工作不正常的因素A、系统压力在通过阀门与系统之间的连接管时压力下降超过3%。当阀门处于关闭状态时，阀门入口处的压力是相对稳定的。阀门入口压力与系统压力相同。当系统压力达到安全阀的起跳压力时，阀门迅速打开并开始泄压。但是由于阀门与系统之间的连接管设计不当，造成连接管内局部压力下降过快超过3%，是阀门入口处压力迅速下降到回座压力而导致阀门关闭。因此安全阀开启后没有达到完全排放，系统压力仍然很高，所以阀门会再次起跳并重复上述过程，既发生频跳。导致频跳的原因导致接管压降高于3%的原因1、阀门与系统间的连接管内径小于阀门入口管内径。2、存在严重的涡流现象。3、连接管过长而且没有作相应的补偿（使用内径较大的管道）。4、连接管过于复杂（拐弯过多甚至在该管上开口用作它途。在一般情况下安全阀入口处不允许安装其他阀门。）导致频跳的原因B、阀门的调节环位置设置不当。安全阀拥有喷嘴环和导向环。这两个环的位置直接影响安全阀的起跳和回座过程。如果喷嘴环的位置过低或导向环的位置过高，则阀门起跳后介质的作用力无法在阀瓣座和调节环所构成的空间内产生足够的托举力使阀门保持排放状态，从而导致阀门迅速回座。但是系统压力仍然保持较高水平，因此回座后阀门会很快再次起跳。导致频跳的原因C、安全阀的额定排量远远大于所需排量。

由于所选的安全阀的喉径面积远远大于所需，安全阀排放时过大的排量导致压力容器内局部压力下降过快，而系统本身的超压状态没有得到缓解，使安全阀不得不再次起跳频跳的原因阀门拒跳：当系统压力达到安全阀的起跳压力时，阀门不起跳的现象。安全阀工作不正常的因素1、阀门整定压力过高。2、阀门内落入大量杂质从而使阀办座和导套间卡死或摩擦